保險(xiǎn)公司專業(yè)化銷售流程(簡(jiǎn)版)

1、第四章 專業(yè)化的銷售流程 -如何銷售銀保產(chǎn)品成功的營(yíng)銷離不開適用的銷售模式，網(wǎng)點(diǎn)能否在一項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)上取得成功，在很大程度上取決于網(wǎng)點(diǎn)的銷售模式，而個(gè)人銷售的成功卻在于有一種好的銷售方法。為了使銀行人員在銀保產(chǎn)品的銷售過(guò)程中能順利促成，取得好成績(jī)，在針對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)并結(jié)合銷售的一般原理的基礎(chǔ)上，總結(jié)了以下相關(guān)資料，以供大家參考使用。一、客戶購(gòu)買產(chǎn)品的一般性流程：（一）客戶的認(rèn)知過(guò)程網(wǎng)點(diǎn)柜面人員在辦理銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，按照前來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶的特征，選擇合適的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品向客戶推薦。如，看到“金蘋果”的目標(biāo)客戶，即遞上一張“金蘋果”宣傳折頁(yè)并簡(jiǎn)單介紹：“這是我行新近代理的一種收益比較高、且免稅的

2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，有很多人辦理，請(qǐng)您了解一下?！保ńㄗh背下來(lái)）（二）客戶的認(rèn)同過(guò)程經(jīng)過(guò)上述過(guò)程之后，對(duì)有興趣進(jìn)一步了解的客戶進(jìn)行產(chǎn)品的解釋說(shuō)明并答疑，現(xiàn)將在產(chǎn)品解釋說(shuō)明過(guò)程中可能遇到的部分問(wèn)題羅列出來(lái)（具體內(nèi)容見后文）。如遇忙，請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹給理財(cái)（大堂）經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明，或由柜長(zhǎng)、后線人員進(jìn)行說(shuō)明，說(shuō)明時(shí)要充滿自信，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔，如果遇到暫時(shí)無(wú)法解釋的問(wèn)題時(shí)，自信地反復(fù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品真的很不錯(cuò)的，很多人買，我們網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)賣了不少，挺適合您的?！保ㄈ┵?gòu)買銀保產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群分析抓住時(shí)機(jī)向以下客戶進(jìn)行推介，成功的機(jī)率會(huì)非常高。1、 人壽金蘋果兩全保險(xiǎn)（分紅型）（1）、前來(lái)兌現(xiàn)或詢問(wèn)國(guó)債的客戶（2）、前來(lái)

3、詢問(wèn)有沒(méi)有好的投資方式的客戶（3）、前來(lái)儲(chǔ)存或領(lǐng)取定期存款的客戶（4）、熟悉的大客戶（5）、有大額、長(zhǎng)期閑散活期存款的客戶2、人壽金蘋果兩全保險(xiǎn)b款（分紅型）（1）有穩(wěn)定收入、不愿冒險(xiǎn)（2）家庭責(zé)任感較強(qiáng)（3）喜歡購(gòu)買國(guó)債、存定期（4）為子女準(zhǔn)備教育金、為自己準(zhǔn)備養(yǎng)老金及遺產(chǎn)計(jì)劃 3、人壽金葫蘆兩全保險(xiǎn)（1）銀行的吃息一族（2）孝順父母的中、青年，關(guān)愛(ài)小孩的父母、祖父母（3）缺少社會(huì)養(yǎng)老保障，重視自己或家人的退休養(yǎng)老計(jì)劃的客戶（4）職業(yè)生涯較短（演員、運(yùn)動(dòng)員等）（5）獲得意外之財(cái)（中獎(jiǎng)等）4、人壽金護(hù)甲意外保險(xiǎn)（1）商務(wù)人士，經(jīng)常出外（出國(guó)）（2）中青年人，供房供車者（3）換匯、開存款證明的人

4、5、人壽利呈祥、利如意重大疾病保險(xiǎn)（1）無(wú)醫(yī)療保險(xiǎn)人群，如個(gè)體戶、自由職業(yè)者、家庭主婦等（2）中老年人，作為社保的補(bǔ)充（3）職業(yè)不穩(wěn)定者，對(duì)自身狀況無(wú)安全感（4）家庭經(jīng)濟(jì)支柱（5）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)需求低，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)強(qiáng)（四）怎樣抓住時(shí)機(jī)，促成客戶購(gòu)買客戶有以下表現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該做促成的動(dòng)作：1、客戶沉默思考時(shí)；2、客戶對(duì)您的講述表示贊同時(shí)；3、客戶詢問(wèn)投保內(nèi)容時(shí)；4、客戶詢問(wèn)別人購(gòu)買情形時(shí)；5、客戶聽完您的講述后，在網(wǎng)點(diǎn)職場(chǎng)內(nèi)走來(lái)走去時(shí)。（五）促成的動(dòng)作及方法1、促成動(dòng)作的流程：取出投保書、請(qǐng)客戶出示身份證、幫客戶填寫投保單或讓客戶填寫投保單、引導(dǎo)客戶簽名?！澳袥](méi)有帶身份證，我來(lái)幫您填單?！薄澳谕侗紊虾?/p>

5、名就行了。”幫客戶填投保單時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)：不要自制問(wèn)題，快速幫助客戶填寫完畢。2、促成的辦法：a、 二擇一法：讓客戶只能就兩種情形做決定“您是想買20份還是30份？”b、 激將法：利用激勵(lì)的話術(shù)，激起客戶的購(gòu)買決心“我們這已經(jīng)賣了好幾十萬(wàn)了，很多人買的，早買早有分紅！”“您應(yīng)該幫您兒子買30份作為他以后的大學(xué)教育金！”c、 推定承諾法：不必探詢客戶的決定，假設(shè)客戶已想購(gòu)買“填好單后到柜面交錢就行了，我?guī)恍枰抨?duì)的?！眃、 行動(dòng)法：馬上行動(dòng)，讓猶豫不決的客戶下決心購(gòu)買“您在這兒簽名就行了，現(xiàn)在買還有禮品送！”有時(shí)候，客戶購(gòu)買與否、買多少取決于您給他的建議，您應(yīng)該幫助客戶拿注意，因?yàn)樵诳蛻粜哪?/p>

6、中，您是專業(yè)的代表，您是理財(cái)專家！“像您的情況，您應(yīng)該買30份”“這款產(chǎn)品挺適合您了”（六）學(xué)會(huì)被客戶拒絕及拒絕處理在日常生活中，拒絕幾乎無(wú)處不在，我們拒絕過(guò)別人，別人也拒絕過(guò)我們，因此，被客戶拒絕是非常正常的。拒絕是成功的開始，不畏懼拒絕，不斷嘗試向其他客戶推介，不斷提高自己的技能，體現(xiàn)真正的自我價(jià)值。具體的拒絕處理方式見后。二、銷售問(wèn)答集錦：客戶常見問(wèn)題與解答（一）產(chǎn)品說(shuō)明1、 金蘋果/金蘋果b款1) “金蘋果”到底是什么？“金蘋果”是一種和銀行存款、國(guó)債一樣安全，長(zhǎng)期持有收益比較高，而且免稅的分紅儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，專門在銀行銷售。2) 與儲(chǔ)蓄相比，“金蘋果”有什么不同？相對(duì)儲(chǔ)蓄而言，“金蘋果”

7、不但有滿期固定收益、人身保障，每年還有機(jī)會(huì)參與分紅，而且所有收益都是免稅的。3) “金蘋果”保障太低，不是保險(xiǎn)產(chǎn)品?！敖鹛O果”是一款側(cè)重于投資回報(bào)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，準(zhǔn)確地說(shuō)，它更似一款投資理財(cái)產(chǎn)品，只不過(guò)是由保險(xiǎn)公司推出、銀行銷售的。它的保障的確不算太高，因?yàn)楸Ｕ细吡耍黾恿吮蔚某杀?，其投資回報(bào)能力就會(huì)下降！4) 分紅險(xiǎn)與基金相比有什么優(yōu)勢(shì)？分紅險(xiǎn)有保底收益，同時(shí)具有保障功能，這是基金所不具備的。5) 與其他保險(xiǎn)公司的類似產(chǎn)品比較，有哪一些特點(diǎn)？“金蘋果”除了有滿期保險(xiǎn)金、身故保障、全殘保障和紅利多重回報(bào)及保障外，所有客戶在保險(xiǎn)期間內(nèi)均可享受由人壽提供的sos海外救援服務(wù)，并享有靈活的保單抵押貸款

8、。6) 什么是“公共交通意外”？“公共交通意外”是指被保險(xiǎn)人以乘客身份乘坐行駛在固定路線的公共交通工具時(shí)所發(fā)生非被保險(xiǎn)人本人責(zé)任的交通事故而導(dǎo)致的意外傷害事故。其中，公共交通工具是指領(lǐng)有政府主管部門依法頒發(fā)的營(yíng)運(yùn)執(zhí)照、以收費(fèi)方式合法載客，而不限乘客類別的海、陸、空運(yùn)輸工具，不包括出租車及臨時(shí)承租車輛。2、 金葫蘆兩全保險(xiǎn)1) “金葫蘆”到底是什么？“金葫蘆”是一種集長(zhǎng)期保障、儲(chǔ)蓄、投資于一身的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶一次性繳款后，除了可以終身領(lǐng)取生存金外，還享有身故保險(xiǎn)金和全殘保險(xiǎn)金的保障。2) 如果在85歲之前身故或者全殘，會(huì)怎樣處理呢？客戶如果在85歲之前因?yàn)橐馔饣蚣膊?dǎo)致身故或者全殘，公司會(huì)給

9、付以下兩者之間的較大者作為保險(xiǎn)金給保單的受益人，一是當(dāng)年度現(xiàn)金價(jià)值，二是已繳納的保費(fèi)減去已給付的生存保險(xiǎn)金的差額。3) “金葫蘆”的生存保險(xiǎn)金是已經(jīng)確定的，如果以后銀行漲息那我不就虧了？“金葫蘆”是從第一個(gè)保單周年日起就開始領(lǐng)取生存保險(xiǎn)金的，其實(shí)領(lǐng)出來(lái)的錢完全可以馬上作再投資，這部分的收益就是隨著利息水漲船高的了；同時(shí)換個(gè)角度想，“金葫蘆”的固定收益是可以幫助客戶抵御今后銀行利率調(diào)低的風(fēng)險(xiǎn)的。4) 為什么a款和b款的生存金相差這么多？因?yàn)樨泿哦际怯袝r(shí)間價(jià)值的，a款和b款開始領(lǐng)取的時(shí)間相差了1年，這個(gè)時(shí)間價(jià)值就體現(xiàn)在生存金額的差異上面。3、 金護(hù)甲意外保險(xiǎn)1) “金護(hù)甲”到底是什么？金護(hù)甲是專為

10、商務(wù)活動(dòng)頻繁，經(jīng)常需要外出旅游、出國(guó)公干等保障要求較高的人士而設(shè)計(jì)的意外傷害保險(xiǎn)。當(dāng)各種意外發(fā)生時(shí)，金護(hù)甲將帶給受益人高額的補(bǔ)償，延續(xù)對(duì)他們的關(guān)愛(ài)。2) 什么是“公共交通意外”？“公共交通意外”是指被保險(xiǎn)人以乘客身份乘坐行駛在固定路線的公共交通工具時(shí)所發(fā)生非被保險(xiǎn)人本人責(zé)任的交通事故而導(dǎo)致的意外傷害事故。其中，公共交通工具是指領(lǐng)有政府主管部門依法頒發(fā)的營(yíng)運(yùn)執(zhí)照、以收費(fèi)方式合法載客，而不限乘客類別的海、陸、空運(yùn)輸工具，不包括出租車及臨時(shí)承租車輛。3) 什么是國(guó)家法定節(jié)日？國(guó)家法定節(jié)日一共十天，包括元旦一天（1月1日），春節(jié)三天（大年初一、初二、初三），五一勞動(dòng)節(jié)三天（5月1日、2日、3日）和國(guó)慶

11、節(jié)三天（10月1日、2日、3日）。4) 交上去的保險(xiǎn)費(fèi)有沒(méi)有返還的啊？“金護(hù)甲”與“金蘋果”等儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)不同，它是一種純粹的消費(fèi)型保險(xiǎn)，已繳納的保費(fèi)是不能返還的，但是它的費(fèi)率很低，保障性能也很強(qiáng)，196元的保費(fèi)，最多可得30萬(wàn)的保障。4、 利呈祥、利如意重大疾病保險(xiǎn)1) “利呈祥”/“利如意”到底是什么？利呈祥、利如意是分別針對(duì)男性和女性的重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)多達(dá)40多種重大疾病提供全面保障，更有雙倍保險(xiǎn)金的高額身故、全殘保障，如果您平安生存至保險(xiǎn)期滿，還可獲得豐厚的滿期金。點(diǎn)滴積累，即可享有高額保障及豐厚回報(bào)。2) 保費(fèi)豁免是什么？保費(fèi)豁免的意思是一旦客戶在繳費(fèi)期內(nèi)患重大疾病，客戶即無(wú)需再繳

12、納重大疾病確診日以后的各期保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)合同仍然有效。3) 如果我已經(jīng)買了其他保險(xiǎn)公司的重疾險(xiǎn)，那拿保險(xiǎn)金的時(shí)候會(huì)不會(huì)有限制？重疾險(xiǎn)與其他需要提供發(fā)票的報(bào)銷型醫(yī)療險(xiǎn)不同，只要客戶能夠出示醫(yī)院正規(guī)的診斷證明，就可以得到相應(yīng)保險(xiǎn)金額的賠付。（二）相關(guān)規(guī)定1) 中途需要用錢怎么辦？您可以提取累積的紅利；如果是短期周轉(zhuǎn)的話，還可以用保單貸款，保障不變；實(shí)在萬(wàn)不得已，還可以減?；蛲吮！?) 要體檢嗎？一般是不需要的。但是如果客戶投?！敖鹛O果”10年期，以下兩種情況根據(jù)保險(xiǎn)公司的核保要求，視乎具體情況被保險(xiǎn)人可能需要體檢：被保險(xiǎn)人18到55周歲，投保超過(guò)1000份；被保險(xiǎn)人56到65周歲，投保超過(guò)200份。

13、如果55歲以上的客戶投?！敖鹛O果b款”，超過(guò)200份的需要體檢。3) 我可以為我的孩子投保嗎？有什么限制？首先，金護(hù)甲的被保險(xiǎn)人必須年滿18周歲。對(duì)于其他險(xiǎn)種來(lái)說(shuō)，若被保險(xiǎn)人未滿18歲，則投保人必須為其法定監(jiān)護(hù)人。并且若被保險(xiǎn)人未滿18歲，“金蘋果”最多可投保80份；“金蘋果b款”最多可投保29份；“金葫蘆”最多可投保10份；“利呈祥/利如意”只能投保保險(xiǎn)金額為5萬(wàn)的檔次。（三）公司運(yùn)作1) 保險(xiǎn)公司是怎樣分紅的？在每個(gè)保單年度末，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)分紅業(yè)務(wù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，按照保監(jiān)會(huì)規(guī)定，將不低于70%的可分配盈余分配給客戶。2) 保險(xiǎn)公司怎樣投資我的錢？保險(xiǎn)公司將會(huì)由資深理財(cái)專家?guī)湍碡?cái)，投資項(xiàng)目

14、有銀行大額協(xié)議存款、各種國(guó)債、金融債券、aa以上級(jí)企業(yè)債券、證券投資基金等，有些投資項(xiàng)目是個(gè)人無(wú)法完成的。3) 投資虧了怎么辦？首先，這個(gè)險(xiǎn)種有保底，即使保險(xiǎn)公司虧了，您的保底收益及所有的保障都不會(huì)減少；其次，資深理財(cái)專家?guī)湍碡?cái)，虧的可能性是很小的，您大可以放心。4) 保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)解散？保險(xiǎn)法規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司不得宣告解散，如經(jīng)營(yíng)不善，則由國(guó)家指定其他金融機(jī)構(gòu)來(lái)接管。人壽的兩家母公司英杰華保險(xiǎn)集團(tuán)和中糧集團(tuán)都是全球企業(yè)500強(qiáng)之一，有這樣兩家實(shí)力雄厚、歷史悠久的公司作后盾，而且還有金融監(jiān)管部門的保證，您其實(shí)是不用擔(dān)心的。5) 沒(méi)有聽過(guò)人壽。您雖然沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)人壽，但是應(yīng)該聽說(shuō)

15、過(guò)它的母公司中糧集團(tuán)和英國(guó)最大的保險(xiǎn)公司英杰華集團(tuán)，人壽的兩位股東都是全球企業(yè)500強(qiáng)，這是人壽的公司簡(jiǎn)介6) 投資隊(duì)伍是否值得信賴？第一，人壽的英方股東英杰華保險(xiǎn)集團(tuán)管理資產(chǎn)達(dá)3000億美金，是世界上最大也是最成功的基金管理者之一；第二，人壽的中方股東中糧集團(tuán)投資于金融、實(shí)業(yè)等很多領(lǐng)域，有杰出的投資經(jīng)驗(yàn)。綜合股東國(guó)內(nèi)外成功的投資經(jīng)驗(yàn)，人壽的投資實(shí)力和水平絕對(duì)值得信賴。7) 我買的保險(xiǎn)銀行與保險(xiǎn)公司賺我多少？銀行只是為保險(xiǎn)公司代理銀行保險(xiǎn)，而且據(jù)我們了解，保險(xiǎn)公司開發(fā)這類險(xiǎn)種是為了打開市場(chǎng)，其實(shí)它的利潤(rùn)是很微薄的。8) 公司投資情況是否有年報(bào)？有，年報(bào)每年都會(huì)提供給監(jiān)管機(jī)構(gòu)，您每年也可以收到保

16、險(xiǎn)公司的分紅通知單。（四）投資收益1) 銀行利率上升怎么辦？銀行利率上升的話，保險(xiǎn)公司的投資回報(bào)也會(huì)增加，相應(yīng)的紅利也會(huì)提高，您會(huì)獲得更高的收益。2) 我自己可以投資，為什么找你們？投資需要大量的時(shí)間和精力，有保險(xiǎn)公司的資深理財(cái)專家?guī)湍顿Y有什么不好呢？而且，有些投資是個(gè)人無(wú)法完成的，比如說(shuō)金融債券、銀行大額協(xié)議存款等。3) 以后錢貶值了怎么辦？沒(méi)有人事先知道未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)不會(huì)有通貨膨脹的情況，只能從今天來(lái)看它值不值得；而且，如果通貨膨脹，紅利的部分也會(huì)水漲船高的。（五）分紅問(wèn)答1) 會(huì)保證分紅嗎？不能保證，但是保險(xiǎn)公司對(duì)每一年的經(jīng)營(yíng)狀況都會(huì)有一定的預(yù)估，人壽的母公司英杰華保險(xiǎn)集團(tuán)有300多

17、年的歷史，有豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，相信不會(huì)讓您失望的。2) 所獲得的紅利要付稅嗎？不用付稅。不僅紅利，包括固定收益部分都不用付稅。3) 報(bào)紙上說(shuō)很多分紅險(xiǎn)都分不到紅利。首先，這個(gè)險(xiǎn)種有保底的收益；其次，紅利是額外的，有時(shí)候可能分不到，但這種不確定也是優(yōu)勢(shì)之一，因?yàn)榉旨t是沒(méi)有上限的。4) 有理賠時(shí)，是否可以同時(shí)得到紅利？當(dāng)然可以，任何已經(jīng)分派的紅利您都可以得到。5) 紅利為什么要留在保險(xiǎn)公司？對(duì)于紅利您可以以現(xiàn)金的形式領(lǐng)取，也可以留在保險(xiǎn)公司用來(lái)累積生息，以相對(duì)市場(chǎng)稍高的利率幫您增值。（六）拒絕處理1) 保險(xiǎn)太貴了。請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有覺(jué)得過(guò)儲(chǔ)蓄貴呢？這個(gè)險(xiǎn)種類似于儲(chǔ)蓄，不是花錢而是存錢，您投入的每一分錢都能得到更多的回報(bào)，又怎么會(huì)貴呢？2) 保險(xiǎn)公司是騙人的。如果保險(xiǎn)公司是騙人的，我們銀行還會(huì)幫它們銷售保險(xiǎn)嗎？政府還會(huì)允許我們銷售保險(xiǎn)嗎？再說(shuō)，有那么多政府部門監(jiān)督和管理著，保險(xiǎn)公司怎么能騙人呢？3) 保險(xiǎn)交錢容易拿錢難。無(wú)論做什么