毛健訪談紀要040322

1、精品文檔，值得擁有博納投資管理咨詢項目內(nèi)部訪談紀要毛健訪談紀要時間地點上海祥源國際貿(mào)易公司會議室被訪人姓名毛健部門保健品食品事業(yè)部職務(wù)經(jīng)理訪談人周弋趙俊豪整理 /記錄趙俊豪一、 背景：1、 被訪人簡介毛健為保健品食品事業(yè)部經(jīng)理，也是祥源國際的小股東之一（有1股份）， 98 年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)生物化學(xué)專業(yè)， 98 年畢業(yè)后來祥源國際工作，主要負責硫酸軟骨素、植物提取物、維生素和 R&D及新產(chǎn)品開發(fā)。2、 談的重點內(nèi)容公司未來的發(fā)展方向博納與其投資的公司間的管理二、 下一步工作：根據(jù)調(diào)研分析情況確定下一步訪談工作三、 詳細的訪談內(nèi)容：（一）保健品事業(yè)部現(xiàn)狀及未來發(fā)展1、目前主要的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)范圍祥

2、源國際保健品事業(yè)部的業(yè)務(wù)模式主要以“自營” （買斷形式）為主，業(yè)務(wù)對象為“分銷商” （還沒有做到最終用戶） ，業(yè)務(wù)范圍主要包括美國、歐洲（法、意大利、德、瑞士和英國）和日本，其中 70以上的市場分額在美國。 （ APENSIA的業(yè)務(wù)模式以”代理”為主，是國內(nèi)幾家企業(yè)的多家代理 ）目前的業(yè)務(wù)構(gòu)成為，軟骨素占 20 30，氨糖占 2030（與維康合作） ，維生素占 15，植物提取物占 10。食品添加劑是今年新發(fā)展的，維生素和甜味劑各有一塊。保健品部的 2003 年銷售額為 1900 萬美元，銷售額沒有化工部的銷售額大，但毛利和化工部差不多。銷售額今年增長應(yīng)達到 30，增長的原因有三個， 一個是美國

3、的客戶采購額增長；另一個是去年的幾個項目今年會出結(jié)果，如某單體項目，前期的臨床等做好，今年成熟了，將形成銷售；第三是今年的績效考核方式與業(yè)績掛鉤，原來不是這樣。今年最大的任務(wù)是兩個：帳期和庫存。2、 對今后業(yè)務(wù)模式發(fā)展的考慮廠商（供應(yīng)商）自己做出口是必然趨勢，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)發(fā)生。如軟骨素，去年我們做1 千萬美金，但目前有家山東的上市公司，在國內(nèi)收購中小企業(yè)的貨源，在國外建立100 200 噸的倉庫，價格壓到出廠價，開始控制市場。1 / 3精品文檔，值得擁有分銷商將被淘汰，貿(mào)易商做到最終用戶是行業(yè)發(fā)展的方向。我們步入實業(yè)是基于對行業(yè)變化的考慮，將來單純的貿(mào)易會縮小，更注重銷售。保健品行業(yè)從朝陽

4、走向成熟，美國大的公司在收購重組，F(xiàn)DA開始介入并規(guī)范。業(yè)務(wù)管理采用產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理制，傾向于發(fā)展客戶經(jīng)理制。今年保健品部和化工品部的資金分開使用，各占用公司資金的一半。歐洲沒有開始做，時機不成熟，市場小，不了解，關(guān)鍵看老板怎么想，美國沒搞好，歐洲很難搞。3、 行業(yè)的主導(dǎo)因素客戶（指分銷商）驅(qū)動是第一位的。4、 客戶情況真正大客戶少，比較散，客戶多。10 個最大的客戶，最大的銷售額有300 多萬美元，最少的有80 萬美元?？蛻粢苑咒N商為主，只有一家是最終用戶?？蛻魠^(qū)域集中度高，10 大客戶有 8 家在美國。5、 供應(yīng)商情況我們挑好的供應(yīng)商，不僅看價格，還考慮長遠發(fā)展。供應(yīng)商集中在西安、四川、

5、山東和浙江。維生素檔次高，都是藥廠。其中，植物提取物集中在西安和四川，軟骨素集中在山東和四川，激素和運動保健品集中在浙江。6、 盈利情況對供應(yīng)商實行FOB上海價， 利潤率 8左右。利潤率有下降趨勢。7、 優(yōu)劣勢分析有銷售渠道，我們的客戶多，產(chǎn)品能賣得出去。提供一攬子服務(wù)，產(chǎn)品基本涵蓋整個行業(yè)。公司的口碑好，在行業(yè)內(nèi)有信譽。起到信息橋梁的作用，對行業(yè)信息了解，給客戶提供附加值高的服務(wù)。目前公司結(jié)構(gòu)變化太快。8、 和下屬投資公司間的業(yè)務(wù)往來不清楚有哪些下屬公司，不知道是什么關(guān)系。APENSIA目前為了生存什么都作，但發(fā)展方向是以項目為主，而不是以訂單為主。APENSIA全職 6 個人，主要好處是解

6、決了“信息不對稱” ，但贏利性降低，我們給它的利潤不超過5，而服務(wù)要好。它的贏利性不會很高，剛進入市場，不會好于現(xiàn)有分銷商。我們幫 APENSIA，做無償奉獻。我參與海正博納的所有項目，從產(chǎn)品資料、技術(shù)人員到原料。2 / 3精品文檔，值得擁有（二）公司治理結(jié)構(gòu)1、公司股東情況我們小股東的股份很小，都是 1。但不清楚是祥源國際的，還是博納的，但我想博納的資金應(yīng)來自祥源。以凈資產(chǎn) 4000 萬元為基礎(chǔ)，我當時出了一半（ 20 萬，從分紅中扣，目前應(yīng)該已經(jīng)扣足） ，獎勵一半。2、股東會及董事會構(gòu)成股東會由七名股東構(gòu)成，4 個大股東，三個小股東。董事會的構(gòu)成不太清楚。3、 決策、議事及授權(quán)不記得聽取過我的意見。我現(xiàn)在不知道自己的位置在哪。4、 激勵