專業(yè)輔導(dǎo)材料營(yíng)銷策劃書(shū)輔導(dǎo)中心營(yíng)銷策劃書(shū)

1、 源動(dòng)力輔導(dǎo)中心團(tuán)隊(duì)成員：王麗娜 韓春英 羅連發(fā) 汪 奇 張 燦 劉智全 營(yíng) 銷 策 劃 書(shū)s 前言 在這樣一個(gè)被稱為“信息時(shí)代”“知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”的社會(huì)里，教育的產(chǎn)業(yè)化國(guó)際化發(fā)展，使教育輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)得到空前發(fā)展，人們對(duì)知識(shí)的渴求催生了巨大的教育培訓(xùn)市場(chǎng)，中國(guó)家教輔導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)規(guī)模正以每年百分之30的速度遞增，2011年中國(guó)家教輔導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)收入達(dá)到數(shù)千億元之多，全國(guó)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大概有上萬(wàn)家。 中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)的潛在市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3000億元，并仍然保持著迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)。一個(gè)運(yùn)行良好的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其利潤(rùn)率均在百分之30以上，有些甚至能達(dá)到百分之70。教育培訓(xùn)行業(yè)是一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)消失的行業(yè)，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，需求

2、如何變化，學(xué)習(xí)、培訓(xùn)這些基本的需求永遠(yuǎn)都會(huì)存在，盡管中國(guó)人花錢謹(jǐn)慎，但是對(duì)教育一向看重，所謂“再窮不能窮教育”，因此如果是真正有需求的人群，對(duì)教育培訓(xùn)的花費(fèi)是不會(huì)吝嗇的。個(gè)人在教育上 的投入將會(huì)愈發(fā)巨大，而且是連慣性的，傳承的，父輩投入在兒孫輩上的教育費(fèi)用更是不計(jì)代價(jià)，為了子女的成才竭盡全力，傾其所有，這是一個(gè)永遠(yuǎn)生機(jī)勃勃的行業(yè)，投入在這個(gè)行業(yè)就是捧上了金飯碗。教育的產(chǎn)業(yè)化，國(guó)際化發(fā)展，使得教育培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮?，并存在跳躍式的增長(zhǎng)空間。教育培訓(xùn)依靠穩(wěn)健的投資收益、廣闊的市場(chǎng)需求、政府傾斜性政策的支持被認(rèn)為是最有價(jià)值的投資項(xiàng)目之一. 目錄第1章 策劃市場(chǎng)環(huán)境1.1策劃市場(chǎng)宏觀環(huán)境1.2

3、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境1.3環(huán)境狀況所提供的機(jī)會(huì)和威脅第2章 行業(yè)前景第3章 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況2.1市場(chǎng)調(diào)查2.2教區(qū)設(shè)定2.3主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2.4本項(xiàng)目營(yíng)銷策略2.5項(xiàng)目市場(chǎng)的綜合分析第4章 營(yíng)銷策略 4.1.項(xiàng)目策劃 4.2價(jià)格策略 4.3渠道策略 4.4促銷策略 4.5促銷策略總結(jié)第5章 營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展5.1營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)5.2目標(biāo)市場(chǎng)5.3面臨的問(wèn)題5.4競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5.5營(yíng)銷定位第6章 總體費(fèi)用預(yù)算第7章 附件 第一章 策劃市場(chǎng)環(huán)境1 策劃市場(chǎng)客觀環(huán)境 面對(duì)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，萍鄉(xiāng)市積極貫徹落實(shí)了國(guó)家宏觀調(diào)控舉措，實(shí)施了積極地財(cái)政政策，全面擴(kuò)大投資規(guī)模并積極推進(jìn)轉(zhuǎn)型工作并且成立了黨政主

4、要負(fù)責(zé)人為組長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型工作領(lǐng)導(dǎo)小組為有序的推進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型工作提供了有力的保障，所以由此可以看出萍鄉(xiāng)市的未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間潛力無(wú)窮。2 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境 人口環(huán)境：根據(jù)萍鄉(xiāng)市第六次全國(guó)人口普查主要數(shù)據(jù)，我們從中得知，全市的常住人口總數(shù)為1854510人，全市共有家庭481517戶，全市常住人口中0-14歲的人口為366976人占總?cè)丝跀?shù)的百分之19.79，經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展中小學(xué)生的比例在不斷增加。3 上述環(huán)境狀況所提供的機(jī)會(huì)和威脅 機(jī) 會(huì)：適齡兒童所占比例比較大，目標(biāo)人群發(fā)展?jié)摿Υ?政府比較重視教育事業(yè)的發(fā)展 威 脅：市場(chǎng)上已有較多的同類輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)并且起步較早， 發(fā)展的比較成熟而且他們有固定的客戶人群 第二章

5、 行業(yè)前景 1.市場(chǎng)潛力大 “不能讓孩子輸在起跑線上”的觀念催促了教育輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)，據(jù)有關(guān)部分調(diào)查，現(xiàn)全國(guó)有三億中小學(xué)生，百分之90的孩子都參加課外輔導(dǎo)班，英語(yǔ).作文.奧數(shù)培訓(xùn)就成了學(xué)生必選的培訓(xùn)科目，因此文化課培訓(xùn)市場(chǎng)的潛力具有廣泛的發(fā)展空間。 2.投資風(fēng)險(xiǎn)小 在教育輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)中，中小學(xué)教育輔導(dǎo)培訓(xùn)是進(jìn)入門檻最低，風(fēng)險(xiǎn)最小的一項(xiàng)投資，教育輔導(dǎo)培訓(xùn)需要的硬件投資很少，也不需要流動(dòng)資金，因?yàn)閷W(xué)生在報(bào)輔導(dǎo)培訓(xùn)班時(shí)就先交了學(xué)費(fèi)，學(xué)生的學(xué)費(fèi)足夠輔導(dǎo)培訓(xùn)中心發(fā)放教師的工資及學(xué)校的日常開(kāi)支了，因此，回報(bào)非常快，決不會(huì)出現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)拖欠貸款及庫(kù)存積壓的煩惱，一般當(dāng)年就見(jiàn)效率。 3.社會(huì)效率高 教育培訓(xùn)輔導(dǎo)是

6、一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的事業(yè)，社會(huì)效率顯著。因此它和其他行業(yè)一樣，在開(kāi)始的時(shí)候也存在方方面面的困難，辦學(xué)也不例外，也需要投資者有堅(jiān)忍不拔的拼搏精神。但所有這一切是非常值得的。相對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)，教育產(chǎn)業(yè)不但是受國(guó)家政策扶持的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，而且是一項(xiàng)穩(wěn)定的光彩事業(yè)，當(dāng)輔導(dǎo)中心建立起來(lái)了一支優(yōu)秀的師資隊(duì)伍，有了穩(wěn)定的生源，學(xué)生因參加了輔導(dǎo)中心的培訓(xùn)而學(xué)習(xí)成績(jī)顯著提高，并得到家長(zhǎng)的認(rèn)可的時(shí)候，得到的不僅是經(jīng)濟(jì)效益的良好回報(bào)，更感到滿足的是被社會(huì)認(rèn)同的成就感 第三章 市場(chǎng)分析 一市場(chǎng)調(diào)查（1）調(diào)查背景及目的 周末輔導(dǎo)班在當(dāng)前社會(huì)背景下已成流行形象，形形色色的課外輔導(dǎo)班體現(xiàn)了教育資源在學(xué)校之外的另一種配置方式。而其所提供的

7、輔導(dǎo)內(nèi)容多是學(xué)校課程橫式在學(xué)校之外的延伸。迫于社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的激烈之下，越來(lái)越多的人群加入了輔導(dǎo)班的行列。目前，大部分中小學(xué)生除了在學(xué)校上課以外，都在課外報(bào)了補(bǔ)習(xí)班。 萍鄉(xiāng)市安源區(qū)集中了眾多的中小學(xué)校，擁有者很大的輔導(dǎo)班市場(chǎng)。本次調(diào)查目的是為了解周末輔導(dǎo)班在萍鄉(xiāng)市的影響力及市場(chǎng)潛力，從而更好的把握先機(jī)，一舉擊敗其他類型的輔導(dǎo)班，成功開(kāi)辦輔導(dǎo)班。（2）調(diào)查時(shí)間、對(duì)象、方法 此次調(diào)查的時(shí)間為2012年10月24日-26日。調(diào)查的對(duì)象是萍鄉(xiāng)市當(dāng)?shù)氐募议L(zhǎng)，部分學(xué)生。調(diào)查以問(wèn)卷方式展開(kāi)，另配上現(xiàn)場(chǎng)采訪相結(jié)合。在調(diào)查過(guò)程中，針對(duì)學(xué)生、家長(zhǎng)群體，共調(diào)查50份，其中有效問(wèn)卷50份。（3）市場(chǎng)調(diào)查分析 據(jù)相關(guān)資料顯示

8、，僅安源區(qū)各式各樣的輔導(dǎo)班不低于90個(gè)，其中影響比較大的有昂立、雅思、hello英語(yǔ)等。針對(duì)學(xué)生個(gè)人，調(diào)查結(jié)果顯示，有24%的學(xué)生愿意周末參加輔導(dǎo)班，38%的學(xué)生愿意周末聽(tīng)從家長(zhǎng)的安排；有64%的學(xué)生自控能力一般，有16%的學(xué)生自控能力比較差。而當(dāng)被問(wèn)到，如果被迫參加了輔導(dǎo)班該怎么辦時(shí)，大部分選擇了服從。 針對(duì)家長(zhǎng)而言，調(diào)查結(jié)果顯示，54%的家長(zhǎng)最關(guān)注輔導(dǎo)班能否提高學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)，僅有8%的家長(zhǎng)最關(guān)注收費(fèi)情況；46%的家長(zhǎng)選擇給孩子報(bào)周末輔導(dǎo)班，38%的家長(zhǎng)選擇讓孩子寒暑假報(bào)輔導(dǎo)班；40%的家長(zhǎng)愿意讓孩子參加自己感興趣的輔導(dǎo)班，36%的家長(zhǎng)愿意讓孩子參加周末功課輔導(dǎo)班。在調(diào)查過(guò)程中，家長(zhǎng)也普遍

9、反映了一種現(xiàn)象：多數(shù)輔導(dǎo)班以商業(yè)營(yíng)利為目的，對(duì)學(xué)生不負(fù)責(zé)任，導(dǎo)致學(xué)生家長(zhǎng)花了冤枉錢，學(xué)生也沒(méi)學(xué)到知識(shí)；另外，一些學(xué)生并非自愿參加輔導(dǎo)班，由于其興趣不在此，導(dǎo)致輔導(dǎo)效果不理想等現(xiàn)象。 針對(duì)這些問(wèn)題及現(xiàn)象我們會(huì)制定自己的一套解決方案，使自己的輔導(dǎo)班在同行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟。二、教區(qū)設(shè)定 萍鄉(xiāng)四中、萍鄉(xiāng)二中、萍師附小、八一小學(xué)分布在市中心及電影院附近，另有與萍鄉(xiāng)四中一站距離的城區(qū)小學(xué)，這幾所學(xué)校相對(duì)比較集中，而在此周圍僅有一個(gè)影響力比較大的昂立，因此我們可以把校區(qū)設(shè)在四中與城區(qū)小學(xué)之間。既避免了與昂立的正面交鋒也便于我們做宣傳、招生三主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 昂立國(guó)際教育，主營(yíng)業(yè)務(wù)

10、：教育、培訓(xùn)、輔導(dǎo)班。就輔導(dǎo)班而言，主要有：昂立少兒英語(yǔ)、昂立少兒進(jìn)階英語(yǔ)、昂立新概念英語(yǔ)、中學(xué)生vip個(gè)性化小班。其中針對(duì)中小學(xué)開(kāi)設(shè)寫(xiě)作、珠心算特色課程。并常年招生，開(kāi)設(shè)晚托、周末、寒暑假輔導(dǎo)班。具有相當(dāng)大的社會(huì)影響力。寒暑假班，采取提前一個(gè)多月優(yōu)先招生原則，多以100元領(lǐng)取書(shū)包并試聽(tīng)一個(gè)月為競(jìng)爭(zhēng)策略，招收儲(chǔ)備的寒暑假學(xué)生，其中以英語(yǔ)教學(xué)著稱于萍鄉(xiāng)輔導(dǎo)中心。市場(chǎng)占有率及影響力比較大。（2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們開(kāi)設(shè)了獨(dú)具特色的動(dòng)漫課程。課程特色：本課程是動(dòng)漫形式的游戲互動(dòng)課程。1、 游戲內(nèi)容均和學(xué)生所學(xué)的課本相配套。通過(guò)游戲的練習(xí)幫助學(xué)生鞏固課堂所學(xué)知識(shí)。2、 課程將知識(shí)與能力、訓(xùn)練相結(jié)合，難度由深入

11、淺，使學(xué)習(xí)內(nèi)容化難為易、化繁為簡(jiǎn)、化枯燥為生動(dòng)、化抽象為具體。3、 使學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生親密感，激發(fā)她們的學(xué)習(xí)欲望。課程目標(biāo)：1、 通過(guò)游戲的形式使學(xué)生輕松掌握所學(xué)知識(shí)。2、 幫助激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。3、 培養(yǎng)學(xué)生良好的思維方式、積累學(xué)科思想、提升學(xué)習(xí)能力。四本項(xiàng)目營(yíng)銷策略 我們將以廣告宣傳、傳單宣傳、人員宣傳等傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略。另外我們決定與學(xué)校合作，請(qǐng)我們的特色課程老師直接與學(xué)生交流，并做一些ppt播放給學(xué)習(xí)看。且學(xué)生都有從眾心理、模仿榜樣心理，我們決定給每個(gè)班級(jí)成績(jī)前兩名者免費(fèi)學(xué)習(xí)一個(gè)月的機(jī)會(huì)。并采用vip制，在活動(dòng)期間，每天前三名報(bào)名的學(xué)生可以領(lǐng)取本輔導(dǎo)班贈(zèng)送的配套教材資料。三、 項(xiàng)目市場(chǎng)綜

12、合分析 輔導(dǎo)班地處市中心，人流量比較大，且在同類市場(chǎng)中有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，采取小班制教學(xué)，如有需要我們可以免費(fèi)接送學(xué)生，我們會(huì)定期反饋家長(zhǎng)的意見(jiàn)，主動(dòng)和家長(zhǎng)溝通交流，不斷完善自我，爭(zhēng)取和家長(zhǎng)一起為孩子打造以個(gè)美好的未來(lái)。但由于，進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，市場(chǎng)占有率、知名度、都比較低、在剛開(kāi)始起步時(shí)會(huì)比較難。另外，學(xué)校教師多為外地人，在與學(xué)生、家長(zhǎng)交流溝通方面不占優(yōu)勢(shì)，且學(xué)校剛起步無(wú)固定學(xué)員基礎(chǔ)，學(xué)生人流量波動(dòng)較大。由于資金問(wèn)題，教學(xué)設(shè)備相對(duì)不夠齊全等問(wèn)題，所以我們需要克服的困難還很多。 第四章 營(yíng)銷策略1項(xiàng)目策劃 (1)企劃概念： 在這樣大的培訓(xùn)市場(chǎng)當(dāng)中，根據(jù)我們的能力以及我們的優(yōu)勢(shì)人，物財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)。我們把

13、市場(chǎng)瞄準(zhǔn)學(xué)生的長(zhǎng)期培訓(xùn)。培訓(xùn)對(duì)象是中小學(xué)生。我們將要推出3中服務(wù)，用一整套市場(chǎng)營(yíng)銷方法來(lái)招消費(fèi)群體。我們作為輔導(dǎo)教育中心要滿足學(xué)生的需求，給他們傳授知識(shí)，做到道授解惑。根據(jù)學(xué)生所處的學(xué)級(jí)以及他們所處的特定時(shí)期。我們 次。之所以這樣分配是考慮到這個(gè)時(shí)期在學(xué)習(xí)生涯是比較重要的時(shí)期，這一時(shí)期他們需要提高自己的學(xué)習(xí)能力。 （2）課程規(guī)劃： 1小學(xué)部:課后輔導(dǎo)作業(yè)，英語(yǔ)和數(shù)學(xué)加強(qiáng)班。 2初 中 部：英語(yǔ) 數(shù)學(xué) 物理 3 動(dòng)漫游戲形式的課程（小學(xué)生）2價(jià)格策略 收費(fèi)是一個(gè)敏感的問(wèn)題，價(jià)格的浮動(dòng)高低直接影響我們的招生情況，通過(guò)我們我們問(wèn)卷調(diào)查，300-500百之間，在這個(gè)價(jià)格內(nèi)是大部分家長(zhǎng)考慮的范圍，我們要

14、根據(jù)這個(gè)有用的信息作出科學(xué)的定價(jià)，因?yàn)槌杀疽约袄麧?rùn)空間有波動(dòng)，定價(jià)還有待商榷。3 渠道策略 根據(jù)市場(chǎng)因素，教育因素，環(huán)境和行為因素。我們輔導(dǎo)中心將開(kāi)展宣傳以及發(fā)宣傳資料，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)中學(xué)生和小學(xué)生（家長(zhǎng)）他們常?？赡艹鰶](méi)的地方 如學(xué)校門口，各個(gè)社區(qū)等地方。此外，我們還可以向小學(xué)生家長(zhǎng)發(fā)起情感訴求攻勢(shì)，邀請(qǐng)他們參加免費(fèi)的親子互動(dòng)課堂。對(duì)于中學(xué)生來(lái)講，我們可以進(jìn)行面對(duì)面的交流。4 促銷策略 定位營(yíng)銷：打破“大小通吃”的招生范圍，鎖定目標(biāo)，進(jìn)行廣告宣傳。 差異營(yíng)銷：制和其它輔導(dǎo)中心不一樣的宣傳方式，結(jié)合輔導(dǎo)中心的教學(xué)優(yōu)勢(shì)，制作精美小宣傳冊(cè)。 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷：通過(guò)前期的各種分析，我們可以設(shè)公共聽(tīng)課(免費(fèi)）還有專

15、業(yè)的老師代表做我們的教學(xué)優(yōu)勢(shì)報(bào)告和解答家長(zhǎng)的疑問(wèn)。5 促銷策略總結(jié) 通過(guò)企劃策略 、價(jià)格策略、 渠道策略 、促銷策略以上分析可知促銷競(jìng)爭(zhēng)中，要想在戰(zhàn)爭(zhēng)前把對(duì)手打敗，就需要戰(zhàn)略性的提早規(guī)劃。戰(zhàn)略上，應(yīng)從行業(yè)研究入手，充分地分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本，并根據(jù)自身實(shí)力，制定有效的促銷策略，注重“推力”和“拉力”的協(xié)調(diào)配合，順應(yīng)消費(fèi)者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促銷效果。管理上，我們往往只記得通過(guò)促銷讓更多的人了解到我們的輔導(dǎo)中心，而忘記促銷是為了突顯我們輔導(dǎo)中心服務(wù)的價(jià)值和其他的輔導(dǎo)中心的不同之處。我們應(yīng)該了解家長(zhǎng)需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促銷活動(dòng)需要滿足的這種心理需求。促銷管理

16、需要明確目的、制定計(jì)劃、過(guò)程管理、結(jié)果評(píng)價(jià)。 第五章 營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展1.營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)： 讓更多的家長(zhǎng)了解我們這個(gè)輔導(dǎo)中心，重要的是了解我們的輔導(dǎo)中心和其它輔導(dǎo)中心有什么特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并充分發(fā)揮我們的服務(wù)以及我們的質(zhì)量，我們不僅僅為了單純的利益開(kāi)展輔導(dǎo)中心。2.目標(biāo)市場(chǎng)；通過(guò)這次市場(chǎng)調(diào)查，我們的招生對(duì)象是中小學(xué)生。3.面臨問(wèn)題；家長(zhǎng)對(duì)孩子找家教的態(tài)度及滿意度（中學(xué)生）；在創(chuàng)業(yè)初期需要很長(zhǎng)時(shí)間得到家長(zhǎng)及學(xué)生的認(rèn)可；缺乏一個(gè)辦學(xué)和教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)；在創(chuàng)業(yè)前期有相對(duì)較多的資金投入。4.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：我們都是90后的創(chuàng)業(yè)人，與被輔導(dǎo)的學(xué)生年齡相差不大，比較了解孩子的心理，親和力強(qiáng)，和學(xué)生有共同語(yǔ)言。 我們的思想活躍，容易和學(xué)生打成一片，所謂“親其人信其道”學(xué)生更愿意聽(tīng)我們講課。 我們的教育方式脫離了傳統(tǒng)的說(shuō)教模式，而是讓學(xué)生在快樂(lè)的氛圍下學(xué)習(xí)，激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)興趣。 由于現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，普遍家長(zhǎng)愿意以合理的價(jià)格讓孩子得到更好的教育。 5.營(yíng)銷