新都匯商業(yè)廣場(chǎng)招商部執(zhí)行建議稿

1、新都匯商業(yè)廣場(chǎng)招商部執(zhí)行建議稿目 錄一、 招商過(guò)程分期二、 招商工作計(jì)劃進(jìn)度三、 招商各階段實(shí)施的招商政策四、 招商推廣五、 招商過(guò)程中的控制六、 關(guān)于項(xiàng)目招商條件完善的七點(diǎn)建議七、 招商成敗因素分析八、 附件：新都匯商業(yè)廣場(chǎng)委托租賃及租賃合同二份。正文：針對(duì)公司既定的新都匯商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售招商方案，依據(jù)先確定主力店，再全面招商的基本策略建議項(xiàng)目的招商工作安排如下：（一） 招商過(guò)程分期為配合項(xiàng)目的銷(xiāo)售開(kāi)展，將招商期分為五期：招商籌備期、招商啟動(dòng)期、招商集中期、招商持續(xù)期和日常營(yíng)業(yè)性招商。分別對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售期的預(yù)熱期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）、開(kāi)盤(pán)、熱銷(xiāo)、尾盤(pán)。招商與銷(xiāo)售時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)圖如下（具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)參閱銷(xiāo)售時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2、的安排）：尾 盤(pán)熱 銷(xiāo) 期開(kāi)盤(pán)期預(yù)熱期招商持續(xù)期招商啟動(dòng)期經(jīng)營(yíng)招商招 商 集 中 期籌備期開(kāi)街籌備（二） 招商各階段完成工作計(jì)劃： 籌備期：完成相關(guān)招商資料的制訂工作（招商手冊(cè)、招商宣傳資料、招商政策、合同文本、招商培訓(xùn)、前期商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研等），工作時(shí)間為7天（不含資料的印刷時(shí)間）。 招商啟動(dòng)期（關(guān)鍵階段）：針對(duì)主力店的招商為主，次級(jí)主力店為輔。即以超市、家電數(shù)碼賣(mài)場(chǎng)、娛樂(lè)休閑廳為主，商鋪面積應(yīng)在200以上（以整體招租為易），爭(zhēng)取引進(jìn)5-8家有影響力的主力店；以品牌店為輔助，商鋪面積應(yīng)在100200，爭(zhēng)取完成項(xiàng)目?jī)?nèi)各業(yè)態(tài)2家次級(jí)主力店。整體工作任務(wù)以完成項(xiàng)目商業(yè)面積20%為易。商鋪位置以適合對(duì)方

3、經(jīng)營(yíng)的位置為主，由公司根據(jù)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃布局提出參考范圍，雙方協(xié)商選定。招商對(duì)象以周邊縣市的目標(biāo)客戶(hù)為主，如上饒、弋陽(yáng)、德興，本地目標(biāo)客戶(hù)為輔。由于主力店招商成功與否，將影響到項(xiàng)目的整體招商進(jìn)度、中后期招商的難易度及項(xiàng)目商業(yè)氛圍的建立，主力店的招商一旦成功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他客戶(hù)必然跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿(mǎn)完成，故應(yīng)全力進(jìn)行此類(lèi)招商。在此階段無(wú)重大進(jìn)展時(shí)，項(xiàng)目不易正式啟動(dòng)對(duì)外銷(xiāo)售。在該階段，對(duì)于有意向入駐的一般店（散戶(hù)）以登記為主，而品牌店及特色、服務(wù)性店可考慮其入駐需求。（行招為主） 招商集中期（重要階段）：隨著主力店的簽約及銷(xiāo)售的啟動(dòng)，項(xiàng)目宣傳已達(dá)到相應(yīng)程度。此階段招商

4、部針對(duì)項(xiàng)目中各業(yè)態(tài)的分布，進(jìn)行有目的的次級(jí)主力店招商為主，特色店、服務(wù)性店及一般店招商為輔。前者應(yīng)完成項(xiàng)目商業(yè)面積30%，商鋪位置以符合項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃布局為原則，提供優(yōu)質(zhì)商鋪（“金角銀邊”及人流動(dòng)線(xiàn)的端點(diǎn)位置），其中公司應(yīng)保留5%10%的優(yōu)質(zhì)商鋪以備自營(yíng)或后期使用，爭(zhēng)取完成項(xiàng)目?jī)?nèi)各業(yè)態(tài)46家次級(jí)主力店。后者商鋪位置以次級(jí)位置對(duì)外招商，完成量為20%30%。此階段注意商鋪位置對(duì)外招商的控制，盡量保留優(yōu)質(zhì)商鋪給次級(jí)主力店入駐。招商方式以本地客戶(hù)為主，輔以公司聯(lián)系的品牌招納本地合作客戶(hù)及前期搜集的外地資源。（行招為主，坐招為輔）各業(yè)態(tài)招商目標(biāo)： 項(xiàng)目休閑廣場(chǎng)綜合區(qū)的時(shí)尚美食冷飲、黃金珠寶、品牌化妝品及

5、鐘表眼鏡； 精品服飾區(qū)的男裝、女裝及休閑裝； 兒童服飾玩具區(qū)的品牌童裝； 文化用品區(qū)的書(shū)店（可考慮新華書(shū)店可在招商啟動(dòng)期洽談入駐意向）； 布藝家居區(qū)的品牌家居（廣豐客商）； 服務(wù)性機(jī)構(gòu)或商戶(hù)（可考慮其要求，適當(dāng)調(diào)整業(yè)態(tài)，安排入駐。如銀行、通信、數(shù)碼沖印等，銀行與通信網(wǎng)點(diǎn)可在招商啟動(dòng)期洽談入駐意向）。 開(kāi)街籌備：招商工作已完成項(xiàng)目面積70%80%，客戶(hù)已裝修入駐，其中客戶(hù)入駐率70%，裝修率20%30%，末裝修入駐僅占10%左右。項(xiàng)目開(kāi)業(yè)的時(shí)機(jī)成熟，可考慮開(kāi)業(yè)。 招商持續(xù)期（持續(xù)階段）：繼續(xù)完成剩余的20%30%的招商任務(wù)，保證項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)前期完成滿(mǎn)場(chǎng)任務(wù)。（以坐招為主，行招為輔） 經(jīng)營(yíng)招商（經(jīng)營(yíng)

6、階段）：經(jīng)營(yíng)時(shí)期由于經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，流失或調(diào)整出來(lái)的商鋪對(duì)外招商，比例應(yīng)控制在5%10%。該階段屬于日常性招商。（坐招）招商進(jìn)度表節(jié)點(diǎn)時(shí)間備注招商籌備期7天完成招商準(zhǔn)備工作，并積累客戶(hù)招商啟動(dòng)期與58個(gè)主力店達(dá)成合作意向，各業(yè)態(tài)2家次級(jí)主力店，完成招商20%。以行招為主。招商集中期大商戶(hù)、中等商戶(hù)基本確定，大規(guī)模招商進(jìn)行。完成招商共50%，其中各業(yè)態(tài)46家次級(jí)主力店。行招為主，坐招為輔。開(kāi)街籌備準(zhǔn)備開(kāi)街，并促進(jìn)簽約和進(jìn)場(chǎng)裝修。完成招商共70%。招商持續(xù)期完成剩余的招商工作30%。坐招為主，行招為輔。經(jīng)營(yíng)招商期510%的日常經(jīng)營(yíng)性招商。坐招為主。備注自營(yíng)項(xiàng)目確定：對(duì)經(jīng)營(yíng)有重大影響的品牌，在招商效果不佳

7、，必須自營(yíng)或需引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌尋找合作客戶(hù)的情況下，確定范圍和規(guī)模，提前進(jìn)行報(bào)批，并由公司組織專(zhuān)員實(shí)施。具體不同招商時(shí)期的計(jì)劃招商比例根據(jù)業(yè)態(tài)布局進(jìn)行調(diào)整。（三） 各階段的招商政策招商政策的靈活運(yùn)用及租金價(jià)格市場(chǎng)化的調(diào)整，將更大程度的吸引客戶(hù)入駐項(xiàng)目。租價(jià)的制訂：商鋪?zhàn)鈨r(jià)的制訂有三類(lèi)： 保底租金定額抽成（累退）型，一般用于百貨類(lèi)商場(chǎng)，如太平洋百貨、南昌百貨商場(chǎng)等。 純粹市場(chǎng)租價(jià)型，一般用于社區(qū)型商鋪，如當(dāng)?shù)佤魍せ▓@、城市森活的臨街商鋪。 租價(jià)比例遞增型，一般用于新興商業(yè)廣場(chǎng)（臨街鋪內(nèi)街鋪）。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，建議采取相結(jié)合的租價(jià)政策，制訂原則是租金價(jià)格高開(kāi)低走，通過(guò)各種優(yōu)惠政策（折扣、免租），使實(shí)

8、際租金與當(dāng)?shù)氐男星橄喾蚵愿撸?租金高開(kāi)低收即前三年租金訂到一個(gè)較高的水平，然后通過(guò)折扣、免租、免物業(yè)管理費(fèi)等優(yōu)惠政策，來(lái)調(diào)整與周邊租金的價(jià)格水平，滿(mǎn)三年后租金根據(jù)市場(chǎng)情況再確定三年后的市場(chǎng)租金價(jià)格，這樣可降低門(mén)檻達(dá)到吸引客戶(hù)的目的并保證商鋪?zhàn)饨鸬纳蠞q趨勢(shì)。首先制訂基準(zhǔn)租價(jià)（高開(kāi)），方法是根據(jù)項(xiàng)目售價(jià)，按8%10%的投資回報(bào)率計(jì)算（根據(jù)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)項(xiàng)目操作手法，一般取8%）。即 月基準(zhǔn)租價(jià)=售價(jià)8%12。由于公式中項(xiàng)目售價(jià)較高，計(jì)算出的租金偏離項(xiàng)目周邊市場(chǎng)價(jià)，故僅作為項(xiàng)目的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)預(yù)期目標(biāo)。待添加的隱藏文字內(nèi)容3其次調(diào)整基準(zhǔn)租金（低走，逐步調(diào)整）。在不同的招商階段、不同的招商對(duì)象，基準(zhǔn)租金可浮動(dòng)一

9、定比例。比例的選取應(yīng)參照市場(chǎng)租價(jià)、售價(jià)來(lái)制訂，比例的調(diào)整應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)反映、招商進(jìn)度、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)整。由于引進(jìn)的客戶(hù)有知名度大小不同、影響力不同、規(guī)模大小不同，因此，在基準(zhǔn)租價(jià)的基礎(chǔ)上，為培育、提升項(xiàng)目的商業(yè)氛圍，在犧牲項(xiàng)目前期租金收益的前提下，應(yīng)該考慮以下著重點(diǎn)： 如引進(jìn)的客戶(hù)知名度大（主力店），能提升商業(yè)街整體形象，帶動(dòng)人流，其租金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)參照市場(chǎng)行情，低于基準(zhǔn)租價(jià)，與市場(chǎng)行情相一致或略低，租賃期35年，且后兩年租金價(jià)格要保證515%左右的遞增（與客戶(hù)洽談5年租期時(shí)的政策）。 如引進(jìn)的客戶(hù)為各業(yè)態(tài)的次級(jí)主力店，對(duì)項(xiàng)目商業(yè)氛圍的提升起到一定的作用，其租金與市場(chǎng)行情一致或略高，租賃期23年，租

10、賃期滿(mǎn)視情況再定租價(jià)。 如引進(jìn)的客戶(hù)，只有一般知名度或影響力，對(duì)項(xiàng)目的幫助不大，則可以按租金基準(zhǔn)定價(jià)作為參考定價(jià)。按三年租期計(jì)算，第四年租金達(dá)到基準(zhǔn)租價(jià)，則前三年租價(jià)按比例遞增，第一年計(jì)算租價(jià)應(yīng)稍高于市場(chǎng)價(jià)。如基準(zhǔn)租價(jià)的40%與市場(chǎng)價(jià)一致，則三年租價(jià)按50%70%90%遞增。租期主要以1年為主。 免租金優(yōu)惠政策作為一種輔助招商手段，在招商人員與客戶(hù)談判時(shí)靈活掌握。由于項(xiàng)目租價(jià)制定較低，基本符合市場(chǎng)行情，故免租期易短。而免租期的起止時(shí)間可由招商部掌控，如簽約時(shí)即開(kāi)始計(jì)算免租期、客戶(hù)入駐裝修時(shí)開(kāi)始算免租期和客戶(hù)入駐開(kāi)業(yè)時(shí)計(jì)算（需約定開(kāi)業(yè)時(shí)間）、開(kāi)業(yè)后某段時(shí)間的免租期就有不同的優(yōu)惠力度。 此次租金的

11、定價(jià)總體與市場(chǎng)行情相一致，對(duì)項(xiàng)目投入營(yíng)運(yùn)后的品質(zhì)、檔次、營(yíng)運(yùn)成本等來(lái)說(shuō)，租金偏低，這主要是此次租金定價(jià)只針對(duì)招商啟動(dòng)期和集中期前段，今后隨著項(xiàng)目整體品質(zhì)的提升，租金可以水漲船高，而目標(biāo)就是達(dá)到并超越基準(zhǔn)租金。 在招商過(guò)程中，區(qū)分出客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)，即主力店、次級(jí)主力店及其它店的分類(lèi)，具體由招商部掌握，原則是根據(jù)既定業(yè)態(tài)規(guī)劃布局，審核客戶(hù)資質(zhì)，評(píng)定客戶(hù)經(jīng)營(yíng)品種的優(yōu)劣，預(yù)期客戶(hù)的帶動(dòng)作用等。見(jiàn)：各招商階段、招商對(duì)象的招商政策執(zhí)行表（四）招商推廣各階段的招商推廣應(yīng)及時(shí)有效的進(jìn)行。在招商各階段，在媒體上發(fā)布招商信息，同時(shí)通過(guò)戶(hù)外推廣、派發(fā)dm單和招商活動(dòng)開(kāi)展方式，進(jìn)行一定的媒體炒作，以吸引更多的商家關(guān)注

12、。在招商集中期開(kāi)始主要配合銷(xiāo)售宣傳一并進(jìn)行。詳細(xì)計(jì)劃按項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃另擬。（五）招商過(guò)程控制：分為順序、質(zhì)量、位置、數(shù)量、政策的五控。 招商順序的控制：主力店先行，次級(jí)主力店隨后；主營(yíng)業(yè)態(tài)項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助配套項(xiàng)目在后的原則；優(yōu)質(zhì)客戶(hù)先行，次級(jí)客戶(hù)隨后。 招商質(zhì)量的控制：作好對(duì)入駐客戶(hù)經(jīng)營(yíng)潛力、經(jīng)營(yíng)種類(lèi)審核環(huán)節(jié)的工作?？刂浦髁Φ旰痛渭?jí)主力店的質(zhì)量，沒(méi)有主力店的帶動(dòng)就沒(méi)有整體租金的提升。 商鋪位置對(duì)外招商的控制：主力店及次級(jí)主力店放在經(jīng)營(yíng)軸線(xiàn)或人流動(dòng)線(xiàn)的端點(diǎn)，不集中放置在中間。一般店主要放置在次級(jí)位置，按照商鋪位置先劣后優(yōu)的招商原則進(jìn)行一般店的招商，而一些補(bǔ)充性客戶(hù)（特色店、服務(wù)性店）可根據(jù)業(yè)態(tài)布局及

13、客戶(hù)要求，適當(dāng)安排商鋪的位置?？刂频目傮w原則是根據(jù)客戶(hù)種類(lèi)的不同，安排商鋪位置，盡量保證位置先劣后優(yōu)的招商步驟。 商鋪對(duì)外招商數(shù)量的控制：保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的好品牌進(jìn)入或者根據(jù)項(xiàng)目招商及經(jīng)營(yíng)狀況公司自營(yíng)，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見(jiàn)的調(diào)整和糾紛。同時(shí)，對(duì)同一品類(lèi)的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營(yíng)造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 招商政策的控制：嚴(yán)格執(zhí)行既定的業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商租金價(jià)格和位置的方案。及時(shí)反饋客戶(hù)信息，并對(duì)信息進(jìn)行分析，以決定是否對(duì)現(xiàn)行招商政策進(jìn)行適度調(diào)整。各招商階段、招商對(duì)象的招商政策執(zhí)行表序號(hào)客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)業(yè)面積租期租金政策優(yōu)惠政策招商階段說(shuō)明1主力店20

14、0以上1020%35年前三年略低于市場(chǎng)價(jià)，后兩年按比例遞增至基準(zhǔn)租價(jià)。年付免租三個(gè)月，每增100加免一個(gè)月。提供適度的對(duì)外宣傳。招商啟動(dòng)期主力及次級(jí)主力店：以低租價(jià)、多優(yōu)惠吸引客戶(hù)入駐；其它類(lèi)：以高租價(jià)、少優(yōu)惠招納客戶(hù)入駐。2次級(jí)主力店1002002030%2年與市場(chǎng)價(jià)一致或略高。年付或季付免租三個(gè)月。提供適度的對(duì)外宣傳。招商啟動(dòng)期和集中期3一般店100以下5070%1年略高于市場(chǎng)價(jià)，可根據(jù)招商情況調(diào)高或調(diào)低租價(jià)，季付免租一個(gè)月招商集中期和持續(xù)期4特色店100以下1年5服務(wù)性店100以下1年招商各階段6其它招商政策帶領(lǐng)客戶(hù)入駐并簽約的客戶(hù)可加免一個(gè)月的租金。招商各階段舵手獎(jiǎng)勵(lì)政策引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代

15、理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩?hù)；給予部分散戶(hù)優(yōu)惠的付款條件（月付），減輕其經(jīng)營(yíng)壓力；小戶(hù)扶持政策對(duì)于位置偏，面積小的少量商鋪（36間）可考慮半年零租金政策，以達(dá)到滿(mǎn)場(chǎng)或作為宣傳策略零租金政策各業(yè)態(tài)的前3戶(hù)入駐客戶(hù)優(yōu)惠租金1000.00元（針對(duì)次級(jí)主力店），現(xiàn)場(chǎng)抵扣租金。優(yōu)先入駐政策招商期間面向企業(yè)下崗從商人員優(yōu)惠租金500.00元，現(xiàn)場(chǎng)抵扣租金。憑下崗證及身份證限額前10名商家。三年內(nèi)稅收減半，申報(bào)商業(yè)街統(tǒng)一的定額稅；與主管工商管理部門(mén)聯(lián)系，爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)商家辦理手續(xù)的簡(jiǎn)化，同時(shí)代經(jīng)營(yíng)商家辦理相登記手續(xù)；（公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系操辦）政府相關(guān)優(yōu)惠政策7備 注 此政策執(zhí)行的前提條件是招商能按計(jì)劃執(zhí)行。隨時(shí)調(diào)整政策

16、，以適應(yīng)市場(chǎng)。 具體租價(jià)需根據(jù)項(xiàng)目售價(jià)及市場(chǎng)行情來(lái)制訂，原則是在基準(zhǔn)租價(jià)上以折扣的形式體現(xiàn)，至于租期內(nèi)是遞增型租價(jià)還是租期內(nèi)固定租價(jià)（其最終表現(xiàn)為租金的支付方式），可由招商專(zhuān)員談判時(shí)掌握。 具體租金價(jià)格的制訂：基準(zhǔn)租價(jià)、三年內(nèi)租價(jià)（基準(zhǔn)租價(jià)折扣率5%的浮動(dòng)折扣） 物業(yè)管理費(fèi)按租期的不同適當(dāng)減免：1年免半年、2年免1年、3年免1年半。（半年不免） 租賃押金按租賃商鋪數(shù)量的不同收?。涸瓌t是每間商鋪1000元，主力店及次級(jí)主力店視面積不同收取，可低于其租賃商鋪數(shù)量n1000元/間。例：按臨中華路b-1-16商鋪25.9，總銷(xiāo)售售價(jià)為20萬(wàn),8000元/計(jì)算,月租金按售價(jià)的8%計(jì)算是：20萬(wàn)8%12個(gè)

17、月=1333.33元/月，即51.48元/月，該商鋪市場(chǎng)月租金是700元/月，即27.03元/月,該商鋪采取各種租金政策的租金比較如下：（以上數(shù)據(jù)為2006年市調(diào)數(shù)據(jù)）gabcdef年租金按售價(jià)的8%九折八折租金政策第1年免第2年40%第3年70%第1年免半年收30%第2年60%第3年100%第1年30%第2年60%第3年100%第1年40%第2年70%第3年100%160001440012800第一年租金支付零240048006400元三年租金總計(jì)第二年租金支付6400元9600960011200元480004320038400第三年租金支付11200元160001600016000元三年平

18、均月租金（36個(gè)月）三年租金總計(jì)17600元280003040033600元1333.33元12001066.67三年平均月租金488.89元777.78元844.44元933.33元無(wú)折9折8折平均折扣3.7折5.8折6.3折7折高較高偏高與市場(chǎng)行情相比偏低適中略高稍高（六）關(guān)于項(xiàng)目招商條件完善的七點(diǎn)建議1、盡快解決樣本區(qū)裝修及看鋪通道的修建，以良好的形象展示給客戶(hù)，增強(qiáng)客戶(hù)入駐經(jīng)營(yíng)的信心。2、啟動(dòng)招商的宣傳推廣工作，宣傳以銷(xiāo)售為主，附帶招商。3、完善招商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及各項(xiàng)招商資料、手冊(cè)、合同文本的確定落實(shí)。4、制訂并落實(shí)近期銷(xiāo)售工作計(jì)劃，招商部根據(jù)項(xiàng)目整體要求，完善招商執(zhí)行計(jì)劃，并上報(bào)批準(zhǔn)執(zhí)行。5、政府相關(guān)部門(mén)優(yōu)惠政策的落實(shí)。6、啟動(dòng)項(xiàng)目的正式改造工程及作為賣(mài)點(diǎn)之一的咖啡館的裝修工程。7、根據(jù)公司總體計(jì)劃安排，確定項(xiàng)目商鋪大概的交付時(shí)間及項(xiàng)目開(kāi)業(yè)時(shí)間。（七）招商成敗因素分析在整個(gè)招商過(guò)程中，影響招商進(jìn)度及效果的因素諸多，大致分為外因和內(nèi)因，內(nèi)因是主要影響因素。外因主要指客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的未來(lái)預(yù)期及當(dāng)?shù)貙?duì)商業(yè)項(xiàng)目的需求量。前者可通過(guò)項(xiàng)目的科學(xué)專(zhuān)業(yè)化的