威縣中廈御園項(xiàng)目一期開盤及銷售計(jì)劃

1、威縣中廈御園項(xiàng)目一期開盤及銷售計(jì)劃一、 市場環(huán)境分析對開盤法的影響 房地產(chǎn)行業(yè)歷經(jīng)十于年的發(fā)展，以從初期的低成本、高利潤，操作難度較低逐步發(fā)展為較高成本、較低利潤操作難度增大的時代，并且該行業(yè)的市場環(huán)境也發(fā)生了不同程度的改變。原有的一線城市、二線城市及各地及市都?xì)v經(jīng)了一次或若干次的行業(yè)洗牌，逐步從單純的賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場，行業(yè)的規(guī)范程度日益成熟。因此，較多的開發(fā)商調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，將三線城市及周遍縣城作為新的發(fā)展目標(biāo)。中廈地產(chǎn)進(jìn)入威縣，在公司決策團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)下，先后經(jīng)歷了對市場認(rèn)可，市場調(diào)研，項(xiàng)目研發(fā)定位等環(huán)節(jié)。綜而述之，開盤是結(jié)合市場現(xiàn)狀、項(xiàng)目推售安排、客戶儲備、銷售價格、推售物業(yè)情況等多方

2、面因素分析得出的結(jié)果。二 項(xiàng)目開盤前的客戶儲備方式2.1客戶儲備的目的 增強(qiáng)客戶對該項(xiàng)目的認(rèn)知程度，加強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的投資信心，給客戶較強(qiáng)的心理暗示從而傳導(dǎo)項(xiàng)目理念為后期項(xiàng)目品牌的建立作以支撐。 在開盤前廣告力度相對較大的前提下，以合理的方式提升項(xiàng)目關(guān)注客戶的心理預(yù)期，加大儲備客戶，增加開盤銷售量。 在客戶儲備期充分的分析客戶心理，適時調(diào)整銷售房型、價格、批次，避免開盤風(fēng)險。 在銷售策略的指導(dǎo)下完成客戶儲備，開盤時營造高漲的購房氛圍，沖刺最高銷售額。過程中，開發(fā)商扮演著“導(dǎo)演”角色，完善合理的“導(dǎo)演”一定能影響“票房”。2.2客戶儲備的方式：2.2.1以內(nèi)部認(rèn)購的方式儲備客戶，增加客戶關(guān)注度該方

3、式適用于廣告推廣密度大，關(guān)注客戶遠(yuǎn)大于推盤量的情況。以優(yōu)惠讓點(diǎn)的形式進(jìn)行推廣。該方式對形成項(xiàng)目口碑、增加開盤氛圍有明顯幫助。該方式尤其適用于項(xiàng)目首次開盤。2.2.2以定房號的方式儲備客戶該方式適用于項(xiàng)目密集推盤過程中，客戶儲備時間短、數(shù)量少的情況。由于開盤周期間教短，項(xiàng)目銷售期與儲備期高度重合，使得目前客戶儲備量很少-“都市華庭”以這種方式進(jìn)行預(yù)付定金3萬的形式進(jìn)行回款，約300名報名 。三、項(xiàng)目開盤集中宣傳推廣策略四、開盤銷售方式4.1優(yōu)惠權(quán)登記預(yù)訂以獲取優(yōu)惠的方式儲備客戶。開盤方式：現(xiàn)場排隊(duì)、搖號、按預(yù)訂號認(rèn)購、抽簽等方式?jīng)Q定客戶認(rèn)購順序。該方式的優(yōu)勢： 滿足客戶索取優(yōu)惠的心理欲望，促進(jìn)銷

4、售； 開盤當(dāng)日，便于積累人氣，促定猶豫型客戶； 引起社會關(guān)注，便于抄作，提升項(xiàng)目知名度；該方式劣勢： 除按預(yù)訂號認(rèn)購以外，其余開盤方式操作難度相對較大，對執(zhí)行人員要求較高； 難以進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶分析，以至不能實(shí)現(xiàn)精確的發(fā)售單位以及發(fā)售價格調(diào)整； 客戶意向高度重合時，沒有充分的時間進(jìn)行客戶意向分流，易流失客戶。多層物業(yè)發(fā)售時尤為明顯；4.2預(yù)訂房號后開盤客戶繳納一定金額的預(yù)訂金，即可確定房號，保留一定時間后必須認(rèn)購，進(jìn)而集中開盤。該方式的優(yōu)勢： 便于客戶分流，置業(yè)顧問可引導(dǎo)時間長，流失客戶量相對較低； 操作相對容易，銷售安全性較大，不會因?yàn)橥话l(fā)性事件嚴(yán)重影響銷售； 市場競爭激烈時，可以“化整為零”

5、，領(lǐng)先于競爭對手穩(wěn)定戰(zhàn)果；該方式劣勢： 沒有火爆的開售氛圍，難于捕捉情緒化客戶； 從預(yù)訂要開盤過程中，對銷售團(tuán)隊(duì)要求高，要貫徹始終的對客戶施加緊張氛圍，同時團(tuán)隊(duì)逼單能力要強(qiáng)； 若待售物業(yè)與即將開售的物業(yè)具一定同質(zhì)性，則儲備客戶難度大；五、開盤定價的策略股份公司對發(fā)售物業(yè)價格制定有專門的要求，能保證整個項(xiàng)目的發(fā)售價格的合理性及科學(xué)性，但售前，結(jié)合客戶意向及物業(yè)條件進(jìn)行價格微調(diào)也非常有必要的。一方面可以保證成交量，回避風(fēng)險，同時也能最大程度保證公司利益。推售房型推售范圍推售數(shù)量（套）推售分析待添加的隱藏文字內(nèi)容3六、項(xiàng)目開盤賣場布置及人員安排此項(xiàng)工作要求功能區(qū)域分隔合理、人員分工明確、導(dǎo)識系統(tǒng)清晰

6、、客戶認(rèn)購高速便捷、所需要攜帶的相關(guān)憑證被明確告知；賣場布置體現(xiàn)人性化，尤其是高檔項(xiàng)目更應(yīng)注意：力求環(huán)境的人性化、規(guī)范化，營造出悠閑浪漫的千色生活氛圍。 入口：銷售中心大門處以大面積的鮮花進(jìn)行了鋪設(shè)，使客戶在進(jìn)入銷售中心前即感受到濃郁的千色氛圍；特別根據(jù)置業(yè)顧問形象定制了真人大小的微笑娃娃迎賓，增強(qiáng)了客戶的親切感。 洽談區(qū)：對洽談椅分批進(jìn)行了清洗；對玻璃桌和沙發(fā)專門增加了桌布、彩色靠墊、水牌飾品等裝飾，突出該區(qū)域的溫馨感，體現(xiàn)細(xì)節(jié)服務(wù)品質(zhì)。； 室內(nèi)：無用的戶型模型及展示牌移走，增加一些上檔次、統(tǒng)一的綠色植物；將銷售大廳窗戶間的噴繪畫面更換為壓克力材料宣傳板，分別以中廈地產(chǎn)、中海御園和某某物業(yè)為

7、主題進(jìn)行設(shè)計(jì)制作，使其作為一面形象墻，向客戶展示中廈地產(chǎn)的品牌形象；七、項(xiàng)目開盤后評估項(xiàng)目發(fā)售后堅(jiān)持后評估及思考延續(xù)性銷售策略。后評估主要就策劃及銷售兩大方面去思考總結(jié)。重點(diǎn)需要總結(jié)推廣手段及效果、現(xiàn)場包裝合理性及效果、銷售策略效果以及成交分析。3.1推售方式從中廈御園首批次發(fā)售開始，我們就采取了“房號預(yù)訂房號確認(rèn)房號認(rèn)購”這一全新的發(fā)售方式。是一次新的嘗試，同時反應(yīng)出來的優(yōu)缺點(diǎn)也比較明顯：3.1.1優(yōu)勢：中廈御園作為威縣目前教高端的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場，結(jié)合前期所做的推廣，必定吸引大量的“眼球”，會對項(xiàng)目造成教大的聲望。3.1.2劣勢： 一戶多訂，占號現(xiàn)象很難規(guī)避、同時還出現(xiàn)炒號現(xiàn)象，致使部分意向客戶流失； 客戶產(chǎn)生觀望下期的想法，不能有效逼定。3.1.3基于以上原因，本次發(fā)售方式做