推銷與商務(wù)談判項(xiàng)目五、實(shí)施推銷活動

1、項(xiàng)目五 實(shí)施推銷活動任務(wù)一、銷售拜訪一、教案頭項(xiàng)目五實(shí)施推銷活動任務(wù)一、銷售拜訪子任務(wù)一、掌握接近顧客的方法子任務(wù)二、掌握銷售拜訪的步驟子任務(wù)三、會用銷售拜訪的技巧教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)組織情況1個(gè)班每班人數(shù)50人 教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)技能目標(biāo)熟悉接近顧客的方法；掌握銷售拜訪的捕捉；掌握銷售拜訪的步驟；了解銷售拜訪的技巧。通過訓(xùn)練，能夠有效的接近顧客；按照銷售拜訪步驟，能夠基本完成拜訪推銷目標(biāo)。教學(xué)內(nèi)容綜合接近顧客的方法；銷售拜訪的步驟；銷售拜訪的技巧。教學(xué)方法講授、討論、項(xiàng)目驅(qū)動、情景模擬訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式1實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本項(xiàng)目的主人公

2、張曉在前期做了大量的準(zhǔn)備工作，現(xiàn)在要根據(jù)顧客的特點(diǎn)，尋找一種接近顧客的方法，并且要爭取到當(dāng)面拜訪的機(jī)會。請同學(xué)們?yōu)閺垥栽O(shè)計(jì)一個(gè)拜訪顧客的場景，并按照技巧實(shí)施當(dāng)面拜訪。2實(shí)訓(xùn)目標(biāo)（1）訓(xùn)練學(xué)生具有接近顧客的能力；（2）訓(xùn)練學(xué)生掌握銷售拜訪中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵技巧。3項(xiàng)目實(shí)施過程（1）將全班學(xué)生分為4-6個(gè)組，在每個(gè)組內(nèi)進(jìn)行角色的分工：推銷人員和顧客，然后進(jìn)行接近顧客、拜訪顧客場景的演練；（2）老師對學(xué)生演練進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，并組織學(xué)生進(jìn)行小組總結(jié)；（3）抽簽選擇學(xué)習(xí)小組在全班進(jìn)行演練，并由學(xué)生提問、點(diǎn)評，老師總結(jié)；（4）每個(gè)小組將演練心得制作成WORD文檔，并用PPT來分享活動成果。4實(shí)訓(xùn)考核（1）接

3、近顧客的能力（20%）；（2）銷售拜訪的步驟和關(guān)鍵技巧（40%）（2）項(xiàng)目工作完成的合理性、邏輯性、創(chuàng)新性（10%）；（3）團(tuán)隊(duì)成員表演、討論、發(fā)言的參與性（20%）（4）團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作性（10%）。參考資料張曉青，高紅梅.推銷實(shí)務(wù).大連：大連理工大學(xué)出版社，2007.11鐘立群，現(xiàn)代推銷技術(shù).北京：電子工業(yè)出版社2005影響力中央研究院教材專家組.一線萬金：電話銷售的7階秘訣.北京：電子工業(yè)出版社，2009.1嚴(yán)一冰.50個(gè)打動人心的營銷技巧.北京：海潮出版社，2008.1楊群祥.商務(wù)談判與推銷.大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005.1狄振鵬.如何成為營銷高手快速提升銷售績效的8項(xiàng)技能.北京：

4、北京大學(xué)出版社，2005.10網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料二、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)一、銷售拜訪步驟一、組織教學(xué)師生互相問好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入張曉已經(jīng)做好了拜訪顧客的前期準(zhǔn)備， 張曉明白，要想成功實(shí)現(xiàn)推銷，必須要有方法地接近顧客，并且要在銷售拜訪環(huán)節(jié)，給顧客留下良好的印象，為下一步的產(chǎn)品推介打下良好的客緣基礎(chǔ)。因此，張曉還應(yīng)當(dāng)掌握哪些接近顧客的方法和銷售技巧呢？請你替張曉設(shè)計(jì)下他該如何去接近顧客，他第一次去拜訪的場景又該怎樣？步驟三、新課講解子任務(wù)一、掌握接近顧客的方法最常見的推銷接近方法有：一、問候式接近贊美接近法又稱贊美接近法，是指推銷人員利用顧客的虛榮心來引起顧客的注意和興

5、趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。使用贊美接近法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 第一、選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)。第二、選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞?。第三、贊美一定要出自真心，講究技巧。二、介紹接近法介紹接近法是指推銷人員通過自我介紹或由第三者推薦介紹而接近顧客的方法，它包括自我介紹和他人引薦。1、自我介紹自我介紹法是指推銷人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證等來輔助達(dá)到與顧客相識的目的。2、他人引薦他人引薦是通過與顧客熟悉的第三者的介紹來達(dá)到接近顧客的方法。三、產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法又稱實(shí)物接近法，是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起顧客的注意和興趣，從而接近顧客的方法。 四、利益接近法利益接近法是指推銷人員強(qiáng)調(diào)

6、產(chǎn)品能給顧客帶來的實(shí)質(zhì)性利益（增加收入，降低成本），以達(dá)到正式接近顧客目的的一種方法。五、問題接近法問題接近法，又叫討論接近法，是指推銷人員通過直接提問來引起顧客的注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的方法。推銷人員在提問與討論中應(yīng)注意以下三點(diǎn)： 1、問題表述必須簡明扼要，目標(biāo)具體，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，最好能形象化，量化，直觀生動，避免提出簡單的是與否的判斷問題。2、 問題要突出重點(diǎn)，有的放矢，針對性強(qiáng)。3、應(yīng)當(dāng)是顧客樂于回答和容易回答的。六、好奇接近法好奇接近法是指通過各種巧妙的方法喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，從而點(diǎn)明推銷品利益，以順利進(jìn)入洽談的接近方法。七、饋贈接近法饋贈接近法是指推銷人員以禮

7、品作為媒介，傳遞感情，溝通思想，進(jìn)而和顧客認(rèn)識并接近，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。八、請教接近法請教接近法是指推銷人員利用向顧客請教問題的機(jī)會，以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。 九、戲劇化接近法戲劇化接近法又稱馬戲法接近法、表演接近法，是指推銷人員利用各種戲劇性的表演活動引起顧客注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。十、震驚接近法震驚接近法是指推銷人員利用某種令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的注意和興趣的接近方法。十一、調(diào)查接近法調(diào)查接近法是指推銷人員利用調(diào)查的機(jī)會接近顧客的一種接近方法。十二、搭訕與聊天接近法搭訕與聊天接近法是采用搭訕與聊天的形式接近顧客的方法。使用該方法接近顧客時(shí)應(yīng)注意：1

8、、要選準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)。2、要積極主動。3、要緊扣主題。子任務(wù)二、掌握銷售拜訪的步驟推銷人員在初次拜訪顧客時(shí)，為了增進(jìn)和顧客的了解，取得顧客的信任，要按照一定的步驟來實(shí)現(xiàn)。一、拜訪步驟（一）問候顧客（二）自我介紹 自我介紹按這六個(gè)步驟去做，有助于打消顧客的疑慮。（三）進(jìn)一步發(fā)展與顧客的關(guān)系二、銷售拜訪中要注意的一些問題在銷售拜訪中，一般要注意以下八個(gè)問題：（一）營造良好氣氛（二）顯示積極的態(tài)度 （三）抓住顧客的興趣和注意力（四）進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪（五）主動控制談話的方向（六）保持相同的談話方式（七）有禮貌 （八）表現(xiàn)出專業(yè)性子任務(wù)三、銷售拜訪的技巧一、塑造良好的第一印象二、開場白要得體三、適當(dāng)

9、的寒暄（一）寒暄的作用1、可以讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來；2、可以解除顧客的戒備心理；3、可以成為建立信任關(guān)系的熱身活動。（二）寒暄的內(nèi)容一般情況，與個(gè)人寒暄：可以從工作效益、家庭子女、興趣愛好、朋友社交、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、事業(yè)追求等話題入手。與企業(yè)單位的代表寒暄，可以從行業(yè)前景、創(chuàng)業(yè)歷程、產(chǎn)品特色、成績榮譽(yù)、企業(yè)文化、發(fā)展規(guī)劃等話題入手。（三）寒暄的技巧 寒暄有必要注意以下兩點(diǎn)： 1、應(yīng)有主動熱情、誠實(shí)友善的態(tài)度2、應(yīng)適可而止，因勢利導(dǎo) （四）寒暄的誤區(qū)在寒暄的過程中切忌要避免走入以下三個(gè)誤區(qū)：1、話太多，背離主題2、心太急，急功近利3、人太直，爭執(zhí)辯解四、贊美步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下

10、，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本項(xiàng)目的主人公張曉在前期做了大量的準(zhǔn)備工作，現(xiàn)在要根據(jù)顧客的特點(diǎn)，尋找一種接近顧客的方法，并且要爭取到當(dāng)面拜訪的機(jī)會。請同學(xué)們?yōu)閺垥栽O(shè)計(jì)一個(gè)拜訪顧客的場景，并按照技巧實(shí)施當(dāng)面拜訪。任務(wù)二、挖掘客戶需求一、教案頭項(xiàng)目五實(shí)施推銷活動任務(wù)二、挖掘客戶需求子任務(wù)一、分析顧客心理與購買行為子任務(wù)二、挖掘顧客需求的方法和技巧教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)組織情況1個(gè)班每班人數(shù)50人 教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)技能目標(biāo)了解顧客心理；了解顧客的購買行為；掌握顧客需求的類型；掌握挖掘顧客需求的方法和技巧。通過訓(xùn)練，能夠分

11、析并了解顧客的心理和顧客的購買行為；能夠運(yùn)用一定的方法和技巧挖掘顧客的需求。教學(xué)內(nèi)容綜合顧客心理與顧客心理類型；顧客購買行為與顧客購買行為類型；以團(tuán)隊(duì)為決策的購買者的需求分析：決策人即最終在合同上簽字的人、財(cái)務(wù)人員、支持者、相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員、使用者；了解顧客需求的方法：提問、重述、聆聽、觀察。教學(xué)方法講授、討論、項(xiàng)目驅(qū)動、情景模擬訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式1實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目張曉在銷售拜訪之初和顧客進(jìn)行了簡單的溝通，因?yàn)樗o顧客留下了良好的第一印象，所以接下來張曉就想乘勝追擊，運(yùn)用提問、重述、觀察、傾聽等技巧來進(jìn)一步挖掘顧客需求或者顧客要解決的問題是什么？請各學(xué)習(xí)小組，在實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上，為張曉設(shè)

12、計(jì)一個(gè)推銷情景，幫助他快速掌握挖掘顧客需求的方法。2實(shí)訓(xùn)目標(biāo)（1）訓(xùn)練學(xué)生問問題的能力；（2）訓(xùn)練學(xué)生重述總結(jié)的技能；（3）訓(xùn)練學(xué)生觀察的技巧；（4）訓(xùn)練學(xué)生有效的傾聽；（5）使學(xué)生能夠把握情況，挖掘出顧客的需求。3項(xiàng)目實(shí)施過程（1）將全班學(xué)生分為4-6個(gè)學(xué)習(xí)小組，各小組利用課余時(shí)間在附近區(qū)域自行選擇一商品銷售場所，進(jìn)行實(shí)地觀察的基礎(chǔ)上，自行設(shè)計(jì)推銷情景。要求：在每個(gè)學(xué)習(xí)小組內(nèi)進(jìn)行角色的分工：推銷人員和顧客，然后進(jìn)行角色演練：利用提問、重述、觀察、傾聽等技巧來挖掘顧客需求；（2）老師對學(xué)生演練進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，并組織學(xué)生進(jìn)行小組總結(jié)；（3）抽簽選擇學(xué)習(xí)小組在全班進(jìn)行演練，并由學(xué)生提問、點(diǎn)評，老師總

13、結(jié)；（4）小組討論：如何利用提問、重述、觀察、傾聽等技巧來進(jìn)一步挖掘顧客需求呢？（5）每個(gè)小組將演練心得和討論結(jié)果制作成WORD文檔，并用PPT來分享活動成果。4實(shí)訓(xùn)考核（1）挖掘顧客需求的能力（30%）；（2）項(xiàng)目工作完成的合理性、邏輯性、創(chuàng)新性（30%）；（3）團(tuán)隊(duì)成員表演、討論、發(fā)言的參與性（20%）（4）團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作性（20%）。參考資料張曉青，高紅梅.推銷實(shí)務(wù).大連：大連理工大學(xué)出版社，2007.11鐘立群，現(xiàn)代推銷技術(shù).北京：電子工業(yè)出版社2005影響力中央研究院教材專家組.一線萬金：電話銷售的7階秘訣.北京：電子工業(yè)出版社，2009.1嚴(yán)一冰.50個(gè)打動人心的營銷技巧.北京：海

14、潮出版社，2008.1楊群祥.商務(wù)談判與推銷.大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005.1狄振鵬.如何成為營銷高手快速提升銷售績效的8項(xiàng)技能.北京：北京大學(xué)出版社，2005.10網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料二、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)二、挖掘顧客需求步驟一、組織教學(xué)師生互相問好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入要想成功進(jìn)行產(chǎn)品推介，必須把握情況，了解顧客的需求，在面見顧客的過程中，張曉必須通過有效的溝通，挖掘出顧客的需求、弄清楚顧客的問題，以便通過滿足顧客需求，解決顧客問題來達(dá)到銷售的目的。步驟三、新課講解子任務(wù)一、分析顧客心理與購買行為一、顧客心理（一） 顧客心理需要（購買動機(jī)）的具體類型顧客心理需要

15、（購買動機(jī)）大致分為以下幾種類型。1、習(xí)俗心理需要。由種族、宗教信仰、文化傳統(tǒng)和地理環(huán)境等因素決定的思想觀念和生活方式在消費(fèi)需求上的反映。2、求實(shí)心理需要。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、物美價(jià)廉。3、便利心理需要。購買和使用上的便利。4、審美心理需要。物質(zhì)生活水平提高，滿足審美情趣。5、好奇心理需要。追求新穎、奇特。6、惠顧心理需要。出于成本節(jié)約的考慮，在同一地方重復(fù)購買，并形成購買習(xí)慣。7、偏愛心理需要。對某種品牌的偏愛。8、從眾心理需要。趕時(shí)髦，追求時(shí)尚，隨大流。9、求名心理需要。顯示身份和社會地位。10、特殊心理需要。（二） 購買心理暗箱由于顧客心理活動復(fù)雜，具體購買需要多種多樣，顧客的購買決策的心理活動外

16、人很難覺察，稱之為顧客購買心理暗箱。二、顧客購買行為類型一般情況下，顧客購買行為類型主要有：1、理智型2、沖動型3、選價(jià)型4、習(xí)慣型5、疑慮型6、隨意型三、以團(tuán)隊(duì)為決策的購買者的需求分析在一個(gè)團(tuán)隊(duì)決策中，參加決策的人通?？煞譃橐韵挛孱悾簺Q策人即最終在合同上簽字的人；財(cái)務(wù)人員；支持者；相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員；使用者，即你這個(gè)產(chǎn)品最終是由他來使用的。 以團(tuán)隊(duì)為決策的五種人，由于每種人的需求不一樣，推銷人員在進(jìn)行推銷時(shí)就要針對每一個(gè)人去滿足他的需求，這樣才會贏得越來越多的以團(tuán)隊(duì)為決策的顧客，從而購買你的產(chǎn)品。子任務(wù)二、挖掘顧客需求的方法和技巧一、提問提問通過提問去了解顧客需要什么。（一）常見的問題類型1

17、、封閉式的問題 封閉式的問題是限制對方的回答內(nèi)容，或者要求得到某種特別的信息。即只能用是或不是、對或錯(cuò)、買或不買等來回答的問題。2、開放式的問題 開放式的問題，鼓勵對方說話，不限制對方回答的內(nèi)容。（二）提問的技巧見到顧客除了詢問顧客的需要外還要問哪些問題？ 1、顧客的目標(biāo)或挑戰(zhàn) 2、顧客的特殊需求3、顧客希望的結(jié)果4、顧客以往經(jīng)歷 5、顧客個(gè)人信息 （三）提問的方法藝術(shù)的提問方法有以下六種：1、開門見山提問法：就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時(shí)，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?，而不繞圈子。2、委婉含蓄提問法：3、誘問導(dǎo)入提問法：就是有目的地誘問、引導(dǎo)、使對方不知不覺地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套

18、”。4、限制選擇提問法：又稱為“二者擇一法?！彼且环N故意將對方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間的提問方式。5協(xié)商討論提問法：是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。6澄清證實(shí)提問法：在銷售談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問答中對方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進(jìn)行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實(shí)提問法。二、重述重述就是重復(fù)敘述顧客的話。在推銷過程中，其主要作用表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：1、加深顧客的好感2、提供更多的思考時(shí)間三、觀察推銷員必須要觀察顧客的心理變化，察言觀色，把握顧客的心理變化，適時(shí)地提出忠告，指導(dǎo)或誘導(dǎo)言辭，否則便會喪失銷售的良機(jī)。為了發(fā)揮觀察的作用，

19、要注意以下幾點(diǎn)：1、細(xì)致2、準(zhǔn)確3、全面4、應(yīng)與思考結(jié)合起來四、傾聽要做到積極的傾聽，就要注意以下技巧。（一）調(diào)動并保持注意力（二）同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸（三）傾聽時(shí)應(yīng)注意姿態(tài)步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目張曉在銷售拜訪之初和顧客進(jìn)行了簡單的溝通，因?yàn)樗o顧客留下了良好的第一印象，所以接下來張曉就想乘勝追擊，運(yùn)用提問、重述、觀察、傾聽等技巧來進(jìn)一步挖掘顧客需求或者顧客要解決的問題是什么？請各學(xué)習(xí)小組，在實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上，為張曉設(shè)計(jì)一個(gè)推銷情景，幫助他快速掌握挖掘顧客需求的方法。任務(wù)三、產(chǎn)品推介一、教案頭項(xiàng)目五實(shí)施推銷活動任務(wù)三、產(chǎn)品推介

20、子任務(wù)一、產(chǎn)品推介的方法子任務(wù)二、推介產(chǎn)品的六個(gè)技巧教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)組織情況1個(gè)班每班人數(shù)50人 教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)技能目標(biāo)掌握產(chǎn)品推介的方法：提示法和演示法；掌握推介產(chǎn)品的六個(gè)技巧。能夠運(yùn)用技巧和方法成功向顧客進(jìn)行推介。教學(xué)內(nèi)容綜合接近顧客的方法；推介產(chǎn)品的六個(gè)技巧：對比技巧、數(shù)字化技巧、比擬描繪技巧、催眠技巧、講故事技巧、抓住購買的關(guān)鍵點(diǎn)；銷售拜訪的技巧。教學(xué)方法講授、討論、項(xiàng)目驅(qū)動、情景模擬訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式1、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目張曉在詳細(xì)了解了顧客的需求后，就開始著力進(jìn)行產(chǎn)品的推介。請你根據(jù)所學(xué)的內(nèi)容為張曉設(shè)計(jì)產(chǎn)品推介方案。2

21、、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)（1）培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用正確的方法進(jìn)行產(chǎn)品推介的能力；（2）使學(xué)生能夠在產(chǎn)品推介過程中，運(yùn)用一定的技巧，來達(dá)到銷售的目的；3、項(xiàng)目實(shí)施過程（1）將全班學(xué)生分為4-6個(gè)組，在每個(gè)組內(nèi)進(jìn)行角色的分工：推銷人員和顧客，然后進(jìn)行角色演練，說服顧客購買。（2）老師對學(xué)生演練進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，并組織學(xué)生進(jìn)行小組總結(jié)；（3）抽簽選擇學(xué)習(xí)小組在全班進(jìn)行演練，并由學(xué)生提問、答疑、點(diǎn)評，老師總結(jié)；（4）每個(gè)小組制定產(chǎn)品推介方案、并把演練心得制作成WORD文檔，并用PPT來分享活動成果。4、實(shí)訓(xùn)考核（1）產(chǎn)品推介的能力（30%）；（2）項(xiàng)目工作完成的合理性、邏輯性、創(chuàng)新性（30%）；（3）團(tuán)隊(duì)成員表演、討論、發(fā)言的

22、參與性（20%）（4）團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作性（20%）。參考資料張曉青，高紅梅.推銷實(shí)務(wù).大連：大連理工大學(xué)出版社，2007.11鐘立群，現(xiàn)代推銷技術(shù).北京：電子工業(yè)出版社2005影響力中央研究院教材專家組.一線萬金：電話銷售的7階秘訣.北京：電子工業(yè)出版社，2009.1嚴(yán)一冰.50個(gè)打動人心的營銷技巧.北京：海潮出版社，2008.1楊群祥.商務(wù)談判與推銷.大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005.1狄振鵬.如何成為營銷高手快速提升銷售績效的8項(xiàng)技能.北京：北京大學(xué)出版社，2005.10網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料二、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)三、產(chǎn)品推介步驟一、組織教學(xué)師生互相問好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情

23、景導(dǎo)入張曉在明白了顧客的需求后，接下來就是要如何把產(chǎn)品推介給顧客，并說服顧客來進(jìn)行購買，那么張曉在首次產(chǎn)品推介中，需要做些什么呢？步驟三、新課講解子任務(wù)一、產(chǎn)品推介的方法一、提示法是指推銷人員在進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)，利用語言的形式啟發(fā)，誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買的動機(jī)，促使其作出購買決策的方法。（一）直接提示法直接提示法，是指推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產(chǎn)品。（二）間接提示法間接提示法，是指推銷人員間接地勸說顧客購買推銷品的方法。（三）明星提示法 明星提示法是指推銷人員利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的方法。（四）鼓動提示法鼓動提示法是指推銷人員建議顧客立即采取購買

24、行動的方法。（五）積極提示法積極提示法是推銷人員用積極的語言或其他積極方式勸說顧客購買所推銷產(chǎn)品的方法。（六）聯(lián)想提示法聯(lián)想提示法，是指推銷人員通過向顧客提示或描述與推銷有關(guān)的情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的方法。（七）邏輯提示法 所謂邏輯提示法，是指推銷人員利用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種方法。在運(yùn)用邏輯提示法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、邏輯提示法比較適合有較強(qiáng)的理智購買動機(jī)的顧客。2、要做到以理服人。3、應(yīng)做到情理并重。4、掌握適當(dāng)?shù)耐其N說理方式，發(fā)揮邏輯的巨大作用。二、演示法演示法是指推銷人員用非語言形式，通過展示、暗示、音響等方式勸說顧客促使顧客購買推銷品的推介方法。（一）

25、產(chǎn)品演示法 產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過直接演示推銷品本身來勸說顧客購買推銷品的方法。（二）文字、圖片演示法文字、圖片演示法是指推銷人員通過展示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買的方法。（三）音響、影視演示法 音響、影視演示法是指推銷人員利用錄音、錄像、光盤等現(xiàn)代工具進(jìn)行演示，來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 子任務(wù)二、推介產(chǎn)品的六個(gè)技巧一、對比技巧銷售人員在運(yùn)用這一方法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1、比較相同點(diǎn)一定要是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或顧客的關(guān)注點(diǎn)，不能是缺點(diǎn)。2、比較不同點(diǎn)一定要是產(chǎn)品的特性，而且是競爭產(chǎn)品所沒有的或者是沒法相比的。3、比較對象應(yīng)該是顧客了解的產(chǎn)品。對于顧客不了解的產(chǎn)品，比較也就沒有

26、意義，不會引起顧客的共鳴。4、最好是找一個(gè)最著名的同類產(chǎn)品做比較，既要找出相同點(diǎn)，又要區(qū)別不同的地方。二、數(shù)字化技巧在使用數(shù)字化技巧時(shí)，主要有以下幾種方法：1、費(fèi)用極小化。使用“每天只要多少錢”的方式，讓顧客有便宜、劃算的感覺。2、利益極大化。使用“一年下來節(jié)省多少錢”的方式，讓顧客感覺有很大的好處。3、將百分比換成明確的金額，這樣感覺更直觀。三、比擬描繪技巧這一技巧是將顧客利益描繪成可以讓顧客做什么，借此能激發(fā)顧客去完成夢想。四、催眠技巧催眠技巧就是以一種激發(fā)顧客欲望的語言來描述商品，通過有聲有色的描述，充分調(diào)動起顧客的想象力，讓顧客沉浸在言辭構(gòu)筑的美好意境當(dāng)中，從而產(chǎn)生購買欲望。五、講故事

27、技巧銷售人員通過換一種角度，講一些他們愛聽的小故事，起到很好的推介效果。六、抓住購買的關(guān)鍵點(diǎn)也就是說銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)，還要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)推銷品能帶給顧客的好處和利益，這樣就會促使顧客做出購買的決定。步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目張曉在詳細(xì)了解了顧客的需求后，就開始著力進(jìn)行產(chǎn)品的推介。請你根據(jù)所學(xué)的內(nèi)容為張曉設(shè)計(jì)產(chǎn)品推介方案。任務(wù)四、處理顧客異議一、教案頭項(xiàng)目五實(shí)施推銷活動任務(wù)四、處理顧客異議子任務(wù)一、顧客異議的類型及成因子任務(wù)二、處理顧客異議的原則和方法教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)2課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)2課時(shí)組織情況

28、1個(gè)班每班人數(shù)50人 教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)技能目標(biāo)了解顧客異議的類型；了解顧客異議的成因；理解處理顧客異議的原則；掌握處理顧客異議的方法能夠辨識顧客異議的原因；能夠運(yùn)用一定的原則和方法具備處理顧客異議。教學(xué)內(nèi)容綜合顧客異議的類型；顧客異議的成因；處理顧客異議的原則：尊重顧客異議、客觀對待、尊重顧客、選擇恰當(dāng)處理時(shí)機(jī)處理顧客異議的方法：抵消處理法、詢問法、沉默處理法、反駁處理法、轉(zhuǎn)折處理法、利用處理法、預(yù)防處理法、定制處理法、證據(jù)法、舉證勸誘法、有效類比法、旁敲側(cè)擊法等等。教學(xué)方法講授、討論、項(xiàng)目驅(qū)動、情景模擬訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式1實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目張曉在和顧客溝通的過程中，遇到了顧客的拒絕，顧客提

29、出了很多異議，假如你是張曉，面對顧客的異議，你該如何應(yīng)對呢？會用到什么方法和策略呢？現(xiàn)在就讓我們通過角色扮演、場景演練等方法來進(jìn)行訓(xùn)練。2實(shí)訓(xùn)目標(biāo)（1）培養(yǎng)學(xué)生處理顧客異議的能力；（2）使學(xué)生能夠區(qū)分顧客異議的類型；（3）培養(yǎng)學(xué)生分析顧客異議產(chǎn)生原因的能力；（4）使學(xué)生能夠合理運(yùn)用處理顧客異議的各種方法。3項(xiàng)目實(shí)施過程（1）將全班學(xué)生分為個(gè)學(xué)習(xí)小組，以小組為單位進(jìn)行討論設(shè)計(jì)處理顧客異議的情景??；（2）各學(xué)習(xí)小組根據(jù)自行設(shè)計(jì)的情景劇進(jìn)行分角色演練；（3）選取小組在課堂上進(jìn)行展示，并對其它團(tuán)隊(duì)成員的提問進(jìn)行回答；（4）各學(xué)習(xí)小組根據(jù)活動的內(nèi)容，寫出總結(jié)。4實(shí)訓(xùn)考核（1）顧客異議選擇、處理顧客異議方

30、法的合理性、邏輯性、科學(xué)性（30%）；（2）團(tuán)隊(duì)成員討論、演練、答辯的參與性和效果（40%）（3）團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作性（30%）。參考資料張曉青，高紅梅.推銷實(shí)務(wù).大連：大連理工大學(xué)出版社，2007.11鐘立群，現(xiàn)代推銷技術(shù).北京：電子工業(yè)出版社2005影響力中央研究院教材專家組.一線萬金：電話銷售的7階秘訣.北京：電子工業(yè)出版社，2009.1嚴(yán)一冰.50個(gè)打動人心的營銷技巧.北京：海潮出版社，2008.1楊群祥.商務(wù)談判與推銷.大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005.1狄振鵬.如何成為營銷高手快速提升銷售績效的8項(xiàng)技能.北京：北京大學(xué)出版社，2005.10網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料二、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)四、處理顧客異

31、議步驟一、組織教學(xué)師生互相問好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入張曉在向顧客推介的過程中，雖然采用了很多推介技巧，但是顧客仍然提出了很多異議，在面對這種情況下，張曉該如何解決呢？步驟三、新課講解子任務(wù)一、顧客異議的類型及成因一、 顧客異議的類型（一）根據(jù)顧客異議的性質(zhì)，可以劃分為真實(shí)異議和虛假異議。（二）根據(jù)顧客異議的內(nèi)容，可以分為產(chǎn)品異議（對產(chǎn)品的效用、品牌、款式、質(zhì)量、包裝、產(chǎn)地等的異議）、價(jià)格異議（認(rèn)為價(jià)格過高或過低），服務(wù)異議（服務(wù)項(xiàng)目、期限、態(tài)度、質(zhì)量、設(shè)施等的異議）以及購買時(shí)間、交貨時(shí)間等方面的時(shí)間異議。（三）根據(jù)顧客自身的條件可以將顧客異議分為需要異議（認(rèn)為

32、自身不需要）、財(cái)力異議（認(rèn)為缺乏支付能力）、權(quán)力異議（認(rèn)為缺乏購買決策權(quán)）和利益異議（擔(dān)心能否為自己帶來預(yù)期的利益）等。二、顧客異議的成因（一）來自顧客方面的原因（二）來自推銷品方面的原因（三）來自推銷人員方面的原因（四）來自企業(yè)方面的原因子任務(wù)二、處理顧客異議的原則和方法一、處理顧客異議的原則（一）尊重顧客異議原則（二）客觀對待原則（三）尊重顧客原則（四）選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)處理的原則二、處理顧客異議的方法（一）抵消處理法抵消處理法又叫平衡處理法，是推銷人員在坦率地承認(rèn)顧客異議所指出的問題是的確存在的問題，指出顧客可以從推銷品及其購買條件中得到其它的好處，使異議所提問題造成的損失得到充分補(bǔ)償，從而使

33、顧客得到心理平衡，增強(qiáng)購買的信心。（二）詢問法詢問法又叫問題引導(dǎo)法，是指推銷人員利用顧客提出的異議，直接以詢問的方式向顧客提出問題，引導(dǎo)顧客在回答問題過程中不知不覺地回答了自己提出的異議，甚至否定自己，同意推銷人員觀點(diǎn)的處理方法。（三）沉默處理法沉默處理法又叫不理睬法，是指推銷人員有意不理睬顧客提出的異議，以分散顧客注意力，回避矛盾的處理方法。（四）反駁處理法反駁處理法又叫直接否定法，是推銷人員根據(jù)比較明顯的事實(shí)與充分的理由直接否定顧客異議的方法。（五）轉(zhuǎn)折處理法轉(zhuǎn)折處理法又叫間接否定法，是推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的方法。（六）利用處理法利用處理法也叫轉(zhuǎn)化法，是推銷人員直接利

34、用顧客的反對意見本身來化解顧客異議。推銷人員在使用轉(zhuǎn)化法使應(yīng)注意：1、要盡量真誠地響應(yīng)顧客異議。2、必須認(rèn)真分析與區(qū)別對待顧客異議。3、應(yīng)當(dāng)正確分析顧客購買動機(jī)與影響商品推銷的各項(xiàng)因素，向顧客輸出正確的信息。（七）預(yù)防處理法預(yù)防處理法是指推銷人員在推銷拜訪中，確信顧客會提出某種異議，就在顧客尚未提出異議時(shí)，自己先把問題說出來，繼而適當(dāng)?shù)亟忉屨f明，予以回答。（八）定制處理法定制處理法是指推銷人員按照顧客異議的具體要求重新為顧客提供符合要求的產(chǎn)品，從而進(jìn)行顧客異議處理。步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目張曉在和顧客溝通的過程中，遇到了顧客的拒絕，

35、顧客提出了很多異議，假如你是張曉，面對顧客的異議，你該如何應(yīng)對呢？會用到什么方法和策略呢？現(xiàn)在就讓我們通過角色扮演、場景演練等方法來進(jìn)行訓(xùn)練。任務(wù)五、促成交易一、教案頭項(xiàng)目五實(shí)施推銷活動任務(wù)五、促成交易子任務(wù)一、捕捉成交信號子任務(wù)二、選擇促成交易的方法教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)1課時(shí)組織情況1個(gè)班每班人數(shù)50人 教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)技能目標(biāo)了解成交的信號；掌握成交的方法。能夠捕捉到成交的信號；運(yùn)用的成交方法，能夠有效的促成交易。教學(xué)內(nèi)容綜合成交的信號：語言、動作、表情；成交的方法：請求成交法、假定成交法、選擇成交法、總結(jié)利益成交法、從眾成交法、小點(diǎn)成交法

36、、最后機(jī)會成交法、優(yōu)惠成交法、體驗(yàn)成交法、保證成交法。教學(xué)方法講授、討論、項(xiàng)目驅(qū)動、情景模擬訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式1實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目張曉通過一系列的努力，已進(jìn)入推銷后期階段，張曉試圖通過顧客的行為、語言、表情等多種外在表現(xiàn)來分析識別顧客的購買信號。請你為張曉總結(jié)一下常用的促成交易的方法，并選擇某一熟悉的產(chǎn)品，來進(jìn)行最后的成交演練。2實(shí)訓(xùn)目標(biāo)（1）培養(yǎng)學(xué)生促成交易的能力；（2）培養(yǎng)學(xué)生即使捕捉顧客購買信號的能力；（3）使學(xué)生能夠合理運(yùn)用達(dá)成交易的各種方法來促成交易。3項(xiàng)目實(shí)施過程（1）將全班學(xué)生分為個(gè)學(xué)習(xí)小組，以小組為單位進(jìn)行討論設(shè)計(jì)促成交易的情景??；（2）各學(xué)習(xí)小組根據(jù)自行設(shè)計(jì)的情景劇進(jìn)行分角

37、色演練；（3）選取小組在課堂上進(jìn)行展示，并對其它團(tuán)隊(duì)成員的提問進(jìn)行回答；（4）各學(xué)習(xí)小組根據(jù)活動的內(nèi)容，寫出總結(jié)。4實(shí)訓(xùn)考核（1）顧客異議選擇、處理顧客異議方法的合理性、邏輯性、科學(xué)性（30%）；（2）團(tuán)隊(duì)成員討論、演練、答辯的參與性和效果（40%）（3）團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作性（30%）。參考資料張曉青，高紅梅.推銷實(shí)務(wù).大連：大連理工大學(xué)出版社，2007.11鐘立群，現(xiàn)代推銷技術(shù).北京：電子工業(yè)出版社2005影響力中央研究院教材專家組.一線萬金：電話銷售的7階秘訣.北京：電子工業(yè)出版社，2009.1嚴(yán)一冰.50個(gè)打動人心的營銷技巧.北京：海潮出版社，2008.1楊群祥.商務(wù)談判與推銷.大連：東北財(cái)

38、經(jīng)大學(xué)出版社，2005.1狄振鵬.如何成為營銷高手快速提升銷售績效的8項(xiàng)技能.北京：北京大學(xué)出版社，2005.10網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料二、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)五、促成交易步驟一、組織教學(xué)師生互相問好，教師介紹教學(xué)計(jì)劃，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入經(jīng)過張曉的耐心溝通，顧客對產(chǎn)品有了更多的了解和認(rèn)識，俗話說：“趁熱打鐵”，那么下一步張曉應(yīng)如何接受顧客的成交信號，并利用促成交易的策略、方法和技巧以達(dá)成交易呢？步驟三、新課講解子任務(wù)一、捕捉成交信號成交信號是指顧客在語言、表情、行為等方面所泄露出來的打算購買推銷品的一切暗示或提示。包括語言、動作、表情等各個(gè)方面。一、表情信號這是從顧客的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種成交信號，如在洽談中面帶微笑、下意識地點(diǎn)頭表示同意你的意見、對產(chǎn)品不足表現(xiàn)出包容和理解的神情、對推銷的商品表示興趣和關(guān)注等。二、語言信號顧客通過詢問使用方法、價(jià)格、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)、說出“喜歡”和“的確能解決我這個(gè)困擾”等表露出來的