房產(chǎn)銷售年終總結(jié)2015

1、房產(chǎn)銷售年終總結(jié) 2015對(duì)于銷售人員來(lái)講，是一個(gè)承上啟下的“關(guān)口”。在這個(gè)“節(jié)骨眼”上，銷售人員 不僅要趕在春節(jié)前想方設(shè)法去沖銷量， 以平衡淡季帶來(lái)的“虧缺”，或爭(zhēng)取在年底打一 場(chǎng)漂亮的“翻身仗”，而且，銷售人員還必須要考慮另外一個(gè)至關(guān)重要的事情，那就是 要做年終收尾工作的銷售總結(jié)。 作為一個(gè)忙忙碌碌的房地產(chǎn)銷售，寫出一份如實(shí)反映一 年工作的年終總結(jié)真是讓人頭疼。 下面應(yīng)屆畢業(yè)生小編為你收集整理了一篇房地產(chǎn)銷售 年終總結(jié)，歡迎借鑒閱讀。冥冥之中，已由年初走到了年尾， 2015 年是房地產(chǎn)行業(yè)具有挑戰(zhàn)的一年， 也是我們 面對(duì)嚴(yán)寒鍛煉的一年，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，

2、臨 近年終，思之過(guò)去，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信 心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)這一年的工作進(jìn)行幾點(diǎn)總結(jié)。一、上期考核改進(jìn)項(xiàng)改善總結(jié)通過(guò)上期的考核后對(duì)存在的問(wèn)題，進(jìn)行深刻反思，剖析問(wèn)題根源，查找原因，發(fā)現(xiàn) 存在以下幾方面問(wèn)題，應(yīng)多努力改之。（ 一） 銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。在上期的工作中，從月 日到 月 日有記載的客戶訪問(wèn)記錄有 個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為 個(gè)，總體計(jì)算 1 個(gè)銷售人員一天拜 訪的客戶量 個(gè)。從上面的數(shù)字上看是我基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。（ 二） 溝通不夠深入。作為銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司房屋 優(yōu)勢(shì)的情況十分

3、清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖 ; 對(duì)客戶提出的某項(xiàng)疑 問(wèn)不能做出迅速的反應(yīng)。 在傳達(dá)售房信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的房屋的那部分優(yōu)勢(shì)了解 或接受到什么程度。（ 三） 工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。作為銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作 總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣， 銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的 管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。（ 四） 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不 強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。這些都是需要逐步改進(jìn)的，需要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開拓創(chuàng)新，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。二、完成的工作（一）、銷售業(yè)績(jī)截止 2015

4、年 月 日，共完成銷售額 元，完成全年銷售任務(wù)的 %，按揭貸款 余戶， 比去年增長(zhǎng)的 %，貸款額約為 萬(wàn)，基本回款 元，回款率為 %，房屋產(chǎn)權(quán)證辦理 余戶， 辦證率為 %; 其中，組織溫馨家園等銷售展銷活動(dòng)次，外出宣傳 次，回訪客戶 戶，回訪率為 %。（二）銷售服務(wù)業(yè)績(jī)1、整理住房按揭貸款以及房管局辦理預(yù)抵押流程，以供客戶參考。2、做好來(lái)電、來(lái)訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、追訪和洽談。3、了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和銀行信譽(yù)度，為客戶提供全面的信息參考。4、加強(qiáng)和銀行及房管局的溝通，熟悉他們的新的業(yè)務(wù)和政策，更好的為客戶服務(wù)， 解決客戶的疑慮以及后顧之憂。（三）未完成工作的分析情況1、有時(shí)缺乏耐心

5、，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)， 對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增 加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。2、對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題 可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交 喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的 問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的 感情，增加客帶的機(jī)率。三、職業(yè)精神1、有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和工作態(tài)度任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)，要得到營(yíng)

6、銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多 公司會(huì)不斷地對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，期待通過(guò)這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。 近朱者赤，近墨者黑。大家營(yíng)造了銷售氛圍，再有銷售培訓(xùn)貫穿整個(gè)銷售的全過(guò)程，更 多的是工作中的心態(tài)調(diào)整， 也就是營(yíng)銷心理的培訓(xùn)， 使大家能集中智慧去做好銷售工作， 這才是團(tuán)結(jié)合作的力量。2、客戶至上，每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止作為置業(yè)顧問(wèn)，每天都會(huì)抽出 5 分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對(duì)著自 己說(shuō)一些禮貌用語(yǔ)，通過(guò)長(zhǎng)期的堅(jiān)持練習(xí)，身邊的朋友們都開始感覺(jué)到我的變化，說(shuō)我 變得越來(lái)越漂亮了，對(duì)客戶也就能夠很從容的像對(duì)待自己家人一樣。3、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)利用空閑的時(shí)間自覺(jué)進(jìn)行業(yè)

7、務(wù)練兵，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，所以我的業(yè)務(wù) 能力和專業(yè)水準(zhǔn)提高得很快。 業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括： 項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) ; 項(xiàng)目的位置、 周邊環(huán)境 ; 項(xiàng)目的平面布局，周邊的長(zhǎng)寬 ; 項(xiàng)目的戶型種類、分布 ; 單套房型各功能間 的開間、進(jìn)深 及面積、層高、樓間距; 有關(guān)銷售文件的解釋 ; 裝修標(biāo)準(zhǔn); 配套設(shè)施 ; 了 解工程進(jìn)展 ; 物業(yè)管理 ; 價(jià)格、優(yōu)惠條件 ; 羅列項(xiàng)目賣點(diǎn) ; 每天必須對(duì)著模型針對(duì)以上 的內(nèi) 容講一次盤 ; 房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料 ; 銀行按揭的 流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料 ; 產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料 ; 土地證的辦理及費(fèi)用

8、和要求提供的個(gè)人材料 ; 按揭銀行及利率和計(jì)算 ; 購(gòu)房后相關(guān)費(fèi) 用。4、認(rèn)真做好客戶檔案的記錄姓名、姓別、來(lái)訪人數(shù)、客戶特征、來(lái)訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見(jiàn)建 議、認(rèn)知途徑、來(lái)訪批 （ 人）數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來(lái)源等 ; 記錄每一次洽談經(jīng) 過(guò)，將與客戶的每一次接觸過(guò)程盡量詳盡地記錄下來(lái)（ 包括電話追蹤、多次來(lái)訪情況 ） ，以便掌握客戶情況 ; 建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系， 通過(guò)電話訪談等方式了 解客戶動(dòng)態(tài)，通過(guò)交往，把客戶交為自己的朋友 ; 堅(jiān)持不懈?？蛻羧绻€沒(méi)有做出購(gòu)買 決定，就要繼續(xù)跟蹤 ; 結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。在空閑的時(shí)候，翻看自 己的客戶檔

9、案，回憶客戶的模樣，接待的過(guò)程，加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來(lái)訪 或來(lái)電的時(shí)候，可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。 只要你們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我相信你也會(huì)做到和做好。 所以，今天我可 以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說(shuō)，用心就是最高水平的銷售技巧。5、誠(chéng)實(shí)做人、正值做事 只有用真心做事，才能為自己為公司，同事也為客戶贏得 一臉笑容。四、本期工作的改進(jìn)情況通過(guò)對(duì)上期工作的反思和總結(jié)，對(duì)本期的工作做了如下改進(jìn)：（一）不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽(tīng)你的，反 之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。（二）了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，

10、做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一 切都是白費(fèi)時(shí)間。（三）推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問(wèn) 題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有完美的，要使客戶 了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。（四）保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們會(huì) 將喜愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。（ 五） 確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問(wèn)，以我們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。 多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。（六） 團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。五、培訓(xùn)和參與度優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括：第一，必備的專業(yè)知

11、識(shí)，你必須是這個(gè)行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你 的產(chǎn)品。第二，正確的售樓心態(tài) （ 誠(chéng)信是根本 ） ，不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的，多一 些換 位思考。第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏 得第一 良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。第四：具有和客戶良好的溝通能力 （親和力 ） ，先讓客戶認(rèn)同你、接受你，這樣客戶 才會(huì) 更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理， 當(dāng)然了 還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說(shuō)了。 第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考六、總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多

12、問(wèn)題和不足，在工作方法 和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)， 2016 年自己計(jì)劃在去年工作得失的 基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：（一）、依據(jù) 2015 年銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在類客戶群。（二）、針對(duì)購(gòu)買力不足的客戶群中，尋找有實(shí)力客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。（三）、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢(shì)。（四）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己 的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。（六） 、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì) 意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。（ 七 ） 、 制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作， 學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要， 因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè) 業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。 我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向 來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi) 容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆 （在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持 ） 。（八） 、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新 區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。2