常熟 山水桃園中式別墅項(xiàng)目 三期營(yíng)銷(xiāo)建議

1、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)建議,三期,接到項(xiàng)目任務(wù)后 我們的市場(chǎng)部門(mén)做了很多工作,有些無(wú)趣 我們還是,聊聊人生吧,和我們的未來(lái)業(yè)主不在同一個(gè)頻道思考 怎么可能搞定他們,人 生而平等 即便家財(cái)萬(wàn)貫 一天，也只有24小時(shí),所有奮斗者的原點(diǎn) 家,不了解客戶需求的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品。 認(rèn)識(shí)一下他們吧，一切，從他們的需求出發(fā),1、內(nèi)斂。 對(duì)本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，客戶階層屬于內(nèi)斂、低調(diào)的一類(lèi)。因?yàn)橛貌恢约喝垞P(yáng)， 其所購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格已能說(shuō)明問(wèn)題?！皟?nèi)斂是一種更高明的張揚(yáng)”。 2、敏感度。與中低端客戶相比，他們對(duì)產(chǎn)品單位價(jià)格的敏感度低，選擇界面較廣。 3、自信。 對(duì)于中西文化兼容并蓄，對(duì)于博大精深的中國(guó)文化充滿自信，并深深地影響 其行為處

2、世。 4、價(jià)值。 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的物有所值或物超所值，而不是物美價(jià)廉。當(dāng)其心理預(yù)期價(jià)值遠(yuǎn)超 過(guò)項(xiàng)目的實(shí)際價(jià)格時(shí)，較容易做出購(gòu)買(mǎi)決定。 5、細(xì)節(jié)。 對(duì)項(xiàng)目自身性能價(jià)格比的關(guān)注不是泛泛而談的，而是要落實(shí)到各個(gè)具體細(xì)節(jié)， 通過(guò)細(xì)節(jié)衡量整體的能力很強(qiáng)?！癉etail 暴露品質(zhì),靶心共性】 區(qū)別于中端客群的地產(chǎn)消費(fèi)觀,6、多次置業(yè)。對(duì)于真正富有、多次置業(yè)的高端客戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)房不是“夠房”，這里面不存在買(mǎi)得起與買(mǎi)不起的問(wèn)題，而是喜歡與不喜歡、值與不值的問(wèn)題。“他們是極其懂行的，在經(jīng)歷了多次失望之后?！?7、前期。價(jià)格也是一種社會(huì)圈子的識(shí)別。因其社交網(wǎng)絡(luò)及社會(huì)地位，很多情況下，對(duì)于欲購(gòu)物業(yè)的前期接觸往往由他人進(jìn)行；

3、 8、服務(wù)。已習(xí)慣于市場(chǎng)化的服務(wù)，對(duì)高檔物業(yè)所帶來(lái)的相應(yīng)使用成本的提高（如物業(yè)費(fèi)、車(chē)位費(fèi)、會(huì)員費(fèi)等）坦然接受； 9、爭(zhēng)取。善于把購(gòu)房當(dāng)作商業(yè)談判的一部分。他們積極爭(zhēng)取折扣并不是表明經(jīng)濟(jì)實(shí)力有問(wèn)題或要占多少便宜，而是出于一種商業(yè)習(xí)慣的角逐心理以及需要被尊重的心理平衡； 10、信仰。相信中國(guó)傳統(tǒng)的建筑理念，即風(fēng)水之說(shuō)，在購(gòu)房時(shí)以此為參考依據(jù),對(duì)于文化感知力較強(qiáng)的財(cái)富精英,具備一定感知力，需要引導(dǎo)的潛在客戶群,對(duì)于精英一族的精神生活趨于模仿與推崇的潛在客戶群,對(duì)話 引導(dǎo) 引領(lǐng),出則前后相擁，入則紅酒雪茄，時(shí)而出海遛馬，時(shí)而賭桌揮灑 這是成功人生真實(shí)的寫(xiě)照嗎,那不過(guò)是熒幕里的演出而已。 實(shí)際上，他們的

4、生活是這樣的,忙于各地考察，每周都是空中飛人；忙于社交應(yīng)酬，每天都征戰(zhàn)在沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)； 為了鞏固今天的地位而不惜鞠躬盡瘁，為了成就明天的輝煌而務(wù)必絞盡腦汁， 身陷繁華都市，向往逃脫，卻又無(wú)法剝離,希望 有一處地方 那里沒(méi)有爾虞我詐，沒(méi)有工作、應(yīng)酬 可以縱情吶喊，也可以靜悟人生,清晨醒來(lái)，聽(tīng)到鳥(niǎo)語(yǔ)蟲(chóng)鳴,依山伴水，融入自然,可以拋卻世俗，忘情自我,那是他們的理想國(guó)，沒(méi)有商場(chǎng)上的硝煙，沒(méi)有關(guān)于事業(yè)的煩擾， 有的只是縱情于山水之間的忘我，與家人的天倫之樂(lè),最好的產(chǎn)品為最優(yōu)秀的人服務(wù) 山水邂逅了別墅，夢(mèng)想照進(jìn)了現(xiàn)實(shí),但是 項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行到第三期 這一次 我們能否 不再談山水,中國(guó)文化是什么？ 中國(guó)人的哲

5、學(xué)觀,居善地，心善淵，與善仁，言善信，政善治，事善能，動(dòng)善時(shí)。夫唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤 人法地，地法天，天法道，道法自然。 我有三寶，持而保之。一曰慈，二曰儉，三曰不敢為天下先,老子,故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。 智信仁勇嚴(yán),孫子,天行健，君子以自強(qiáng)不息。 積善之家，必有余慶；積不善之家，必有余缺。 地勢(shì)坤，君子以厚德載物,周易,知者樂(lè)水，仁者樂(lè)山。知者動(dòng)，仁者靜。知者樂(lè)，仁者壽。 仁義禮智信,論語(yǔ),此四者，乃中華文化之精粹，追根溯源，我們每個(gè)人的心中都有它

6、們的影子。其中所闡釋的一些道德法則，至今天還有人為之神往。一言以蔽之： 天人合一 內(nèi)圣外王,山水桃源的精神氣質(zhì)是什么,文化、氣質(zhì)、小橋流水、院子、粉墻黛瓦、亭臺(tái)樓榭、復(fù)古、私密、安靜、健康、低調(diào)、內(nèi)斂、平和、中正、銅門(mén)、影壁,建筑是文化的杰出代表，我們的建筑，所表現(xiàn)出來(lái)的精神面貌尤其契合我們傳統(tǒng)哲學(xué)的思維理念。那么，我們就可以用文化來(lái)和客戶溝通。 一場(chǎng)心靈和精神上的盛宴 價(jià)值觀層面上的認(rèn)同,俗世紛惱，每個(gè)人都會(huì)面臨各種各樣的壓力和焦慮。激烈的競(jìng)爭(zhēng)也使得大家把休閑作為一種享受。 有這樣的一個(gè)地方，你來(lái)到了這里，會(huì)感覺(jué)到內(nèi)心的安寧和平和，你會(huì)徜徉在山水之中，求的一種內(nèi)心飽滿的真正幸福，這里就是山水

7、桃源。 我們每個(gè)人的內(nèi)心，都有一個(gè)桃源深處,家 天下,家是出世的，天下是入世的。家是安寧的，享受的，天下是要去拼搏的。家天下意味著一種文化觀，首先是以天下為家的大仁大愛(ài)，其次，只有只有擁有一個(gè)幸福的家庭，才能去獲得天下,正能量,家 天下,三期產(chǎn)品案名,心寧 自天下,家 天下,家 天下,出差只幾天 家中人面桃花別樣紅,別墅從來(lái)不是投機(jī)者的樂(lè)園，別墅也許是身份的象征，也許是土地的象征，但從來(lái)不是暴利的象征，別墅也很少引發(fā)恐慌性的提前購(gòu)買(mǎi)行為，在消費(fèi)者看來(lái)，別墅的生活 代表的是另一種生活的狀態(tài),用最人性的產(chǎn)品，打動(dòng)他們； 用最用心的考究，誘惑他們,別墅因其獨(dú)特的物業(yè)屬性，以及目標(biāo)客戶的身份屬性， 決

8、定其在營(yíng)銷(xiāo)手法和渠道上與普通住宅物業(yè)有別， 從實(shí)際情況入手，更有效的直擊消費(fèi)者內(nèi)心，是為首要任務(wù),院落，凝聚了兒時(shí)記憶。那時(shí)玩伴，今在何方,再堅(jiān)強(qiáng)的外表，也保留著內(nèi)心最柔軟的角落 晃眼幾十年 人生世事，皆凡如此 家的歸宿，亦可以是心靈的歸宿,園在宅中 有天有地 此處最常熟 在此醉常熟,生活空間得到最大程度的利用 功能一應(yīng)俱全 當(dāng)然為了生活的舒適也有奢侈的休閑空間足夠排場(chǎng) 以前180-260平米寒酸的聯(lián)排TOWNHOUSE在這里你是找不到的367以上的面積應(yīng)該會(huì)滿足舒適生活和面子的需要 不用獨(dú)棟的錢(qián)卻享受了獨(dú)棟的生活空間和品質(zhì),有天、有地，才是別墅,對(duì)于是否引入疊加別墅產(chǎn)品，一方面，本案的地段、

9、價(jià)格等因素不能匹配疊加別墅的應(yīng)有條件，另一方面，低總價(jià)產(chǎn)品的引入將使項(xiàng)目的整體格調(diào)降低，影響其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。因此,不建議引入疊加別墅產(chǎn)品,通過(guò)文化的傳播來(lái)塑造統(tǒng)一的價(jià)值觀，通過(guò)挖掘特定人群的內(nèi)心需求，來(lái)提升項(xiàng)目的品牌和附加值。 別墅是典型的情感消費(fèi)品，首先應(yīng)該讓他們熱愛(ài)，當(dāng)他們真正愛(ài)上了之后，他們會(huì)忽略?xún)r(jià)格,推廣策略,低調(diào)傳播 圈層制勝,對(duì)于別墅來(lái)說(shuō)，鋪天蓋地的媒體宣傳攻勢(shì)并不可取， 因?yàn)樵磩?dòng)力人群的身份特殊性，不會(huì)因?yàn)榭匆?jiàn)就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為， 值得應(yīng)用的手段，應(yīng)以圈層營(yíng)銷(xiāo)為主。 需要注意的是，圈層營(yíng)銷(xiāo)屬于小眾營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)首先將客戶細(xì)分， 針對(duì)商人、政界、學(xué)者等作出相應(yīng)的活動(dòng)細(xì)案,圈層 論道,傳統(tǒng)文

10、化研討、風(fēng)水講座等方式，圍繞“尋求內(nèi)心寧?kù)o”的項(xiàng)目主旨展開(kāi)圈層活動(dòng)組織,圈層 跨界,中國(guó)藝術(shù)創(chuàng)作院山水畫(huà)院、常熟篆刻、虞山琴派等組織聯(lián)合，形成固定的活動(dòng)、交流、展示、會(huì)議場(chǎng)所,圈層 跨界,名車(chē)行、銀行VIP、珠寶、高級(jí)會(huì)所 以銀行VIP客戶（資產(chǎn)大于1000萬(wàn)元）為主要邀請(qǐng)嘉賓，參加與名車(chē)、珠寶、高級(jí)會(huì)所等相關(guān)高消費(fèi)品的聯(lián)合活動(dòng),圈層 定制,明星出席、私人party、會(huì)員制俱樂(lè)部,圈層 高端會(huì)議,經(jīng)濟(jì)論壇、商道論壇、風(fēng)水論壇、高級(jí)峰會(huì),傳播 媒介,與本地高端雜志如零距離、汽車(chē)生活等以軟光硬廣結(jié)合的方式展開(kāi)深度合作，結(jié)合適當(dāng)量的報(bào)紙、戶外高炮等媒介資源，樹(shù)立項(xiàng)目形象,營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的把控尤為重要，不同

11、周期應(yīng)用不同的媒體與活動(dòng)策略， 如同博弈，每一次落子，都要慎重,第一階段 導(dǎo)入期（2013年4月,樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象，建立知名度； 塑造差異形象，引起一定的關(guān)注； 內(nèi)外兼修，做好各種銷(xiāo)售體整合工作； 儲(chǔ)備意向客戶，為市場(chǎng)攻擊做準(zhǔn)備； 本階段除了各種銷(xiāo)售道具、地盤(pán)的包裝外，還將進(jìn)行戶外、軟文、網(wǎng)絡(luò)和少量雜志投放，但要控制投放規(guī)模。建議集中于4月下旬集中投放,第二階段 成長(zhǎng)維護(hù)期（2013年5月2013年7月,該階段為形象的成長(zhǎng)期，但卻是本年度的強(qiáng)銷(xiāo)期，也是廣告集中投放的階段； 該階段整合硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、雜志等各種媒介手段，再通過(guò)戶外和公關(guān)活動(dòng)配合，一舉成為區(qū)域明星項(xiàng)目，重新占領(lǐng)市場(chǎng)高地,第三階段 成熟期（2013年8月-12月,經(jīng)過(guò)上個(gè)階段的強(qiáng)勢(shì)推廣，產(chǎn)品形成旺銷(xiāo)，前期積蓄的客戶基本消化。但過(guò)了八月，本案已成為現(xiàn)房，并可入住，通過(guò)8月調(diào)整，重新進(jìn)入一個(gè)強(qiáng)銷(xiāo)期，因此，本階段廣告依然持續(xù)投放，逐步減少，后期以公關(guān)活動(dòng)和客戶維護(hù)為主要工作任務(wù)； 另外，針對(duì)前期推廣和銷(xiāo)售中出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行分析和總結(jié)，為下一個(gè)年度的推廣做好各種準(zhǔn)備工作,理想高遠(yuǎn) 再次創(chuàng)