煙草行業(yè)整體目標(biāo)(ppt 59頁(yè)).ppt

1、目標(biāo)管理,主要內(nèi)容,一、目標(biāo) 二、整體目標(biāo) 三、目標(biāo)管理,一、目標(biāo),什么是目標(biāo) 企業(yè)持續(xù)存在的條件 目標(biāo)的確定 目標(biāo)的表達(dá),什么是目標(biāo),目標(biāo)就是結(jié)果要求 滿(mǎn)足目標(biāo)的行為才是有效的 目標(biāo)只有一個(gè) 一個(gè)整體的業(yè)績(jī) 一個(gè)共同的努力方向,德魯克管理實(shí)踐,任何企業(yè)必須成為一個(gè)真正的整體，并且將個(gè)人的努力融匯成一種共同的努力。 每個(gè)成員的貢獻(xiàn)是不同的，但每個(gè)成員的貢獻(xiàn)必須融成一個(gè)整體。 產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績(jī)。 企業(yè)的各項(xiàng)工作，都必須以整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)為導(dǎo)向。 管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功,請(qǐng)確立一個(gè)目標(biāo),市場(chǎng)占有率? 產(chǎn)品? 技術(shù)? 人才? 以上目標(biāo)能使公司持續(xù)下去嗎,企業(yè)持續(xù)存在的條件,凈利潤(rùn)

2、資金利潤(rùn)率 現(xiàn)金流量,企業(yè)所需要的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（目標(biāo),提高有效出貨 減少存貨占用 降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 三者排序一定,目標(biāo)的表達(dá)(示例,銷(xiāo)售收入 貨款回收 銷(xiāo)售費(fèi)用 庫(kù)存占用,二、整體目標(biāo),現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)上的困境 擺脫困境的邏輯 時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換 經(jīng)營(yíng)方式的改變 TCL的經(jīng)營(yíng)方式,現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)上的困境,降低銷(xiāo)售重心 掌控渠道終端 爭(zhēng)奪客戶(hù)劇烈 成本費(fèi)用趨高 利潤(rùn)空間銳減 依賴(lài)現(xiàn)金流量,擺脫困境的邏輯,控制成本主要因素 加強(qiáng)存貨管理 市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力有限 外部環(huán)境動(dòng)蕩 時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換,Q,T,t0,t1,t2,q1,q2,時(shí)間與空間的轉(zhuǎn)換,Q,T,t0,t1,t2,q1,q2,時(shí)間與空間的轉(zhuǎn)換,q1q2=存貨或斷貨風(fēng)險(xiǎn),時(shí)

3、間與空間轉(zhuǎn)換,改變生產(chǎn)方式 縮短生產(chǎn)周期 提高生產(chǎn)柔性 改變供貨方式 縮短供貨周期 強(qiáng)化配送能力 改變銷(xiāo)售方式 提高分銷(xiāo)能力 加快信息反饋(IT技術(shù),改變生產(chǎn)方式,一類(lèi)生產(chǎn)方式 二類(lèi)生產(chǎn)方式 三類(lèi)生產(chǎn)方式 戴爾模式(生產(chǎn)方式,改變供貨方式,縮短供貨周期 強(qiáng)化配送能力,改變銷(xiāo)售方式,提高分銷(xiāo)能力 加快信息反饋(IT技術(shù),經(jīng)營(yíng)方式的改變,生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) 間接經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營(yíng),市場(chǎng)(客戶(hù))驅(qū)動(dòng),宜家家居的經(jīng)營(yíng)方式 (市場(chǎng)導(dǎo)向型組織) 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的重新排序 (豐田的故事,宜家經(jīng)營(yíng)方式,瑞典小男孩英格瓦的一分差價(jià)決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（效率觀）； 經(jīng)營(yíng)零售，為消費(fèi)者提供價(jià)值，避免單純價(jià)格戰(zhàn)； 運(yùn)用設(shè)計(jì)

4、能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸，乃至銷(xiāo)售成本； 運(yùn)用設(shè)計(jì)能力，確立商場(chǎng)品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而，OEM與ODM組貨能力； 形成獨(dú)特的一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組合方式,形成宜家經(jīng)營(yíng)方式（參閱圖）； 確立起宜家家居的使命，成為家居市場(chǎng)獨(dú)特的供應(yīng)者、采購(gòu)者、設(shè)計(jì)者與創(chuàng)造者,宜家公司活動(dòng)體系圖,有限的 顧客服務(wù),低生產(chǎn) 成本,組合式 家具設(shè)計(jì),顧客自選,顧客自己組裝,易于運(yùn)輸及組裝,能夠解釋的 目錄、富有信息 的展覽及標(biāo)簽,未裝配的” 配套元件組裝,易于生產(chǎn)的 廣泛多樣化,有巨大停車(chē)場(chǎng) 的郊區(qū)現(xiàn)場(chǎng),顧客自己運(yùn)輸,更多的 即興購(gòu)買(mǎi),高速通行的 儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù),年周轉(zhuǎn)庫(kù)存,庫(kù)存中的 大多數(shù)商品,從長(zhǎng)期供給者 的100%的外購(gòu),現(xiàn)場(chǎng)的大量貯存

5、,有限的銷(xiāo)售人員,未來(lái)購(gòu)買(mǎi) 增加的可能性,在生產(chǎn)成 本上集中的 家庭設(shè)計(jì),市場(chǎng)(客戶(hù))驅(qū)動(dòng)的結(jié)論,形成一組相互加強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標(biāo) 謀求系統(tǒng)的有效性 系統(tǒng)地表現(xiàn)內(nèi)在竟?fàn)幠芰?直接經(jīng)營(yíng)方式,客戶(hù)提供場(chǎng)地 信息導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)消費(fèi)者推銷(xiāo) 消費(fèi)者向客戶(hù)交定金 服務(wù)人員上門(mén)安裝并收回余款 減少存貨與周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié) 減少回款風(fēng)險(xiǎn),TCL經(jīng)營(yíng)方式的表達(dá),IT&R IT技術(shù)支持下的整體運(yùn)行效率(即以速度沖擊規(guī)模) 職業(yè)化客戶(hù)顧問(wèn)隊(duì)伍支持下的終端分銷(xiāo)能力(即精耕細(xì)作,1.以速度沖擊規(guī)模,速度是規(guī)模的本質(zhì) 卡西歐方式的應(yīng)用 變款式 變產(chǎn)量 變價(jià)格 IT技術(shù)的應(yīng)用,消費(fèi)領(lǐng)域,流通領(lǐng)域,生產(chǎn)領(lǐng)域

6、,速度等于通過(guò)三大領(lǐng)域所需要的時(shí)間,速度是規(guī)模的本質(zhì),消費(fèi)領(lǐng)域,流通領(lǐng)域,生產(chǎn)領(lǐng)域,速度=通過(guò)三大領(lǐng)域時(shí)間,速度是規(guī)模的本質(zhì),2.精耕細(xì)作,提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量 深化與顧客的聯(lián)系 與顧客結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 依靠管理實(shí)現(xiàn)下例目標(biāo): 提高銷(xiāo)售收入 控制存貨風(fēng)險(xiǎn) 降低成本費(fèi)用,三.目標(biāo)管理,目標(biāo)管理的含義 目標(biāo)管理的本質(zhì),目標(biāo)管理的含義,使所有人或部門(mén)的努力朝著一個(gè)方向 一個(gè)產(chǎn)生成果的方向 使有效出貨盡可能的快 使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少 使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\(yùn)營(yíng)費(fèi)用盡可能的低,目標(biāo)管理的本質(zhì),對(duì)最終經(jīng)濟(jì)成果進(jìn)行管理 管理的核心是決策 把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上 做什么 怎么做 誰(shuí)來(lái)做 結(jié)果要求 時(shí)

7、間限制,目標(biāo)管理的難點(diǎn),管理上的障礙 專(zhuān)業(yè)化的工作 等級(jí)制的結(jié)構(gòu) 由此引起的差異 各管理者不會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)向共同目標(biāo) 三個(gè)石匠的故事,1，專(zhuān)業(yè)化的工作,專(zhuān)業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如： 高水平的市場(chǎng)研究 最現(xiàn)代的會(huì)計(jì)制度 科學(xué)的人事管理 完善的工藝等等 企業(yè)轉(zhuǎn)變成功能性王國(guó)（專(zhuān)業(yè)部門(mén)）的松散聯(lián)盟 （與最終成果相關(guān)的管理人員相比）職能性管理人員應(yīng)盡可能地少,2，等級(jí)制的結(jié)構(gòu),盥洗室門(mén)的故事 審計(jì)師發(fā)現(xiàn)“門(mén)”的花費(fèi) 由售票員保管鑰匙鎖“門(mén)” 顧客忘記歸還鑰匙 申請(qǐng)配鑰匙的費(fèi)用很麻煩 砸“門(mén)”很簡(jiǎn)單 “等級(jí)結(jié)構(gòu)”鼓勵(lì)錯(cuò)誤行為/禁止正確行為 高標(biāo)準(zhǔn)工藝不是目標(biāo)/是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的手段,3，各類(lèi)

8、各級(jí)人員的差異,立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方法 從不同視點(diǎn)看待同一個(gè)事物 不能都對(duì)整體目標(biāo)直接作貢獻(xiàn) 明確所在領(lǐng)域應(yīng)有的貢獻(xiàn) 明確所在領(lǐng)域必須創(chuàng)造的業(yè)績(jī) 在顯著影響企業(yè)生存與發(fā)展的方面，明確必要的貢獻(xiàn) 尋求他部門(mén)的幫助 為他部門(mén)作貢獻(xiàn) 下屬是上司的一個(gè)組成部分,正確使用程序與報(bào)告,三種誤用 道德工具/經(jīng)濟(jì)原則（程序不決定“該做什么”） 用程序替代判斷/無(wú)需判斷時(shí)才用程序（管理問(wèn)題從來(lái)不能“程序化”/套用某個(gè)模式或程序） 用程序當(dāng)作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上） 一線人員花時(shí)間在工作上/不是寫(xiě)報(bào)告上 程序與報(bào)告只有在省時(shí)省力時(shí)應(yīng)用 應(yīng)將程序與報(bào)告降低到最低限度/盡可能簡(jiǎn)單,

9、目標(biāo)管理原則,將個(gè)人的力量與責(zé)任心發(fā)揮出來(lái) 讓每一個(gè)人像自由人一樣行事 將組織的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個(gè)人的目標(biāo) 以此確保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn) 通過(guò)自我控制進(jìn)行管理 控制一切等于一切都不控制 控制不相干的事等于誤導(dǎo),四.業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理,確立目標(biāo)任務(wù) 提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量 在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息,1.確立目標(biāo),相關(guān)指標(biāo),銷(xiāo)售費(fèi)用率 銷(xiāo)售回款率 客戶(hù)滿(mǎn)意度(見(jiàn)下表,2.訪問(wèn)顧客數(shù)量,回訪數(shù)量基準(zhǔn)表,3.訪問(wèn)顧客質(zhì)量,支持客戶(hù) 服務(wù)客戶(hù) 向客戶(hù)顧問(wèn)轉(zhuǎn)化,4.反饋信息,數(shù)據(jù) 情況 知識(shí) 見(jiàn)解 智慧 為上司正確決策作貢獻(xiàn) 使上司的決策有利于下屬出成果,五.業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理,目標(biāo)牽引 過(guò)程控制

10、系統(tǒng)支持 全面激勵(lì)(當(dāng)球迷,1.目標(biāo)牽引,為下屬的成長(zhǎng)創(chuàng)造機(jī)會(huì) 使下屬滿(mǎn)意(見(jiàn)下表,員工滿(mǎn)意度調(diào)查表（示例,2.過(guò)程控制,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 增加銷(xiāo)售收入 加強(qiáng)銷(xiāo)售回款 減少銷(xiāo)售費(fèi)用 控制訪問(wèn)行為,3系統(tǒng)支持,貨物供應(yīng) 商品交易 資金 信息,在貨物供應(yīng)方面,按局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，向核心客戶(hù)供應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品 改善供貨周期與供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，提高配送能力 支持核心客戶(hù)調(diào)整不良庫(kù)存 及時(shí)處理破損商品等等,在商品交易方面,協(xié)調(diào)價(jià)格體系 按鎖定渠道與保護(hù)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價(jià)格保護(hù) 提供廣告促銷(xiāo)與售后服務(wù)上的支持等等,在資金方面,提供合理的結(jié)付方式與信用支持 幫助核心客戶(hù)與金融機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系 幫助核心客戶(hù)與工商稅務(wù)等行政機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系,在信息方面,分享市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)需求信息 提供商品資源供應(yīng)，以及銷(xiāo)售政策與經(jīng)營(yíng)舉措上的信息 提供有關(guān)教育培訓(xùn)與各種交流會(huì)議的信息 共建進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等,定單科,客戶(hù),核算科,倉(cāng)庫(kù),回款,回執(zhí),副本,定貨,發(fā)貨,發(fā)票,六.課堂討論