保險營銷隊伍形象差的原因與重塑途徑

1、保險營銷隊伍形象差的原因與重塑途徑保險營銷論文第七篇：保險營銷隊伍形象差的原因與重塑途徑關(guān)鍵詞：保險營銷;重塑形象;保險行業(yè);0 引言我國保險業(yè)在近幾年得到了快速的發(fā)展，但比起西方發(fā)達國家保險業(yè)還是存在很多的問題，而且就我們自身的發(fā)展?fàn)顩r來說，保險業(yè)與當(dāng)前經(jīng)濟的發(fā)展并沒有做到同步發(fā)展，而這些問題也讓我們付出了很大的代價。各類機制的不完善、銷售人員的個人素質(zhì)不高等因素讓保險業(yè)在公眾心目中的形象一直不高。而近幾年國家對保險行業(yè)提出的新規(guī)舉措，給保險業(yè)的發(fā)展?fàn)I造了一個良好的環(huán)境，這對于保險業(yè)形象的重塑是一個良好的契機。1 營銷隊伍是影響行業(yè)形象的最關(guān)鍵因素保險業(yè)的行業(yè)地位受到了前所未有的提高，國十條

2、;政策的出臺意味著保險業(yè)與中國其他大行業(yè)一樣擁有廣闊的發(fā)展?jié)摿?。而保險業(yè)與證券業(yè)、銀行業(yè)相比，行業(yè)的形象卻差了許多，這大大影響了國家對于保險業(yè)的扶持影響。對于保險行業(yè)來說，基層的營銷人員是公眾對行業(yè)的首要印象，樹立保險業(yè)的良好形象，就要從營銷隊伍開始抓起。大部分人接觸保險就是從保險營銷員身上開始的，營銷員就是保險業(yè)的門面，與購買保險的前在客戶存在密切的聯(lián)系，而營銷員的職業(yè)素養(yǎng)往往會讓客戶產(chǎn)生對保險公司的固有印象。保險員工作最受爭議的就是存在的銷售誤導(dǎo)和理賠問題，這都是營銷人員出現(xiàn)的普遍問題。為了讓客戶購買保險夸大保險的承保范圍，對保險失效條件避而不談，導(dǎo)致在之后的理賠環(huán)節(jié)，客戶與保險公司出現(xiàn)較

3、大的爭議。這大大傷害了保險公司的形象，也讓保險行業(yè)失去了良好的行業(yè)形象。2 營銷隊伍形象差的原因2.1 非理性競爭與規(guī)模導(dǎo)向是首要原因保險業(yè)的飛速發(fā)展是一把雙刃劍;，保險行業(yè)的規(guī)模不斷在擴大，但隨之而來的是保險行業(yè)內(nèi)部競爭愈發(fā)激烈，保險公司過于追求保險的規(guī)模效益，保險營銷員為了完成公司要求以及提高業(yè)績，追求短期內(nèi)的業(yè)績增長，往往會引起營銷員誤導(dǎo)消費者的現(xiàn)象出現(xiàn)，這極大地損害了保險行業(yè)在公眾心目中的形象，也阻礙了保險業(yè)長期的行業(yè)發(fā)展。就保險公司的內(nèi)部制度而言，營銷員的業(yè)績往往用保費來決定，這就導(dǎo)致營銷員單純追求保費，忽視了保險公司的長期效益，這就是非理性競爭帶來的影響。2.2 現(xiàn)有的營銷模式的不

4、足導(dǎo)致營銷隊伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心現(xiàn)有的保險公司的盈利模式還是過多地依靠營銷員的介入，而不是從客戶的角度出發(fā)革新保險產(chǎn)品，這也意味著保險公司過多地依靠銷售量。而還有營銷員的營銷范圍依靠自己來拓展，保險產(chǎn)品的購買也過多地依靠營銷員，這樣就出現(xiàn)了客戶對保險公司了解不深、基本依靠營銷員單方面來完成。而且保險公司保費的增長主要依靠擴大營銷員名額，這樣雖然能在短期給你帶來較好的保險收益，但卻整體上拉低了營銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。還有，由于營銷員與保險客戶的關(guān)系過于密切，營銷員的離職會拉走大量的客戶關(guān)系，給公司帶來較大的經(jīng)濟損害?？傊?，保險公司的發(fā)展需要營銷員的介入，但不能單純地依靠營銷員，還是

5、需要保險公司自身的發(fā)展和改進。3 新常態(tài)下，客戶需求的轉(zhuǎn)變，要求營銷隊伍轉(zhuǎn)型3.1 客戶的需求已經(jīng)從要不要買保險;向跟誰買保險;轉(zhuǎn)變自身是否需要購買保險;是公眾對于保險行業(yè)的首要問題，也是行業(yè)內(nèi)每個保險公司都在研究的問題。隨著近幾十年來保險行業(yè)的發(fā)展，公眾業(yè)逐漸對保險行業(yè)有了清晰明確的認識，事實也證明，保險在當(dāng)前市場上的開發(fā)潛力是巨大的。自身是否需要購買保險;以及不是我們保險行業(yè)需要關(guān)注的主要問題，而是向誰買保險;的問題。大部分潛在客戶都會了解保險公司具體的保險產(chǎn)品，針對自身需求如何做出有效購買才是大眾關(guān)注的問題，這就取決于保險公司保險產(chǎn)品的競爭力，取決于能否滿足多元化客戶的需求。3.2 隨著

6、社會收入水平的提高以及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便、圖快捷，而不是圖省錢客戶對于購買保險來說，時間成本已經(jīng)成為一個需要著重考慮的問題?？蛻粼谫徺I保險之前需要做出大量的準備工作，交通出行就是很大的一個隱性支出?？蛻粢话愣疾粫^多地考慮保險費較小的價格差異，而是關(guān)注到保險公司購買保險時是否方便快捷。而我們保險公司如果能針對這一情況做出調(diào)整，就能夠有效地擴大客戶群體。3.3 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展推動營銷渠道的調(diào)整，要求營銷隊伍更加注重服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)進行保險業(yè)務(wù)的辦理也是近幾年來的一個發(fā)展趨勢，互聯(lián)網(wǎng)范圍內(nèi)的保險業(yè)務(wù)辦理集中在條款簡單易懂的險種上。對于公眾已經(jīng)了解程度較高的保險產(chǎn)品，已經(jīng)不需要過多地依靠

7、營銷員的聯(lián)系，業(yè)務(wù)的具體操作客戶都能夠通過網(wǎng)上辦理來進行，這也進一步拉近了保險公司和客戶的距離。一旦保險公司和客戶有了距離較近的接觸，就能夠強化保險公司的品牌效果，能夠留住一部分有效客戶。互聯(lián)網(wǎng)模式下的保險業(yè)務(wù)弱化了營銷員的中間作用，這也能夠有效避免一位營銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)不足而導(dǎo)致的各類問題；而且，這也對我們營銷員的工作重點產(chǎn)生了偏移，客戶能夠在網(wǎng)上了解到保險業(yè)務(wù)的具體情況，而營銷員需要過多地將工作精力集中在保險的售后方面。4 為重塑行業(yè)良好形象，提出營銷改革的建議4.1 從業(yè)者要充分認識保險的意義，始終保持對保險的無限熱愛、自尊自愛，這是營銷保險的第一筆保險行業(yè)的相關(guān)從業(yè)者最需要認識的就是對于保

8、險的理解。保險之所以在當(dāng)下社會中占有重要地位就是因為保險是一種規(guī)避風(fēng)險的有效措施，在客戶發(fā)生各種意外時，保險能夠及時地對客戶予以合同條款下的經(jīng)濟援助。保險不只是一種商業(yè)行為，更多的是針對客戶需求做出的契約協(xié)議。保險行業(yè)的從業(yè)人員均代表的時保險業(yè)的形象，因此上保險營銷員需要加強對自身的要求，注意自己工作時的每一個細節(jié)，時刻注意自己言行舉止的專業(yè)化。這樣才能夠建立良好的行業(yè)形象。4.2 轉(zhuǎn)換理念，全面建立以客戶為中心的經(jīng)營模式保險公司的理念應(yīng)該是在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上盈利;，這就需要保險公司站在投保人和被保險人的角度上綜合考慮，自己的保險產(chǎn)品是否真正地滿足了客戶的需求，這才是保險公司應(yīng)該秉持的理念

9、。由于保險行業(yè)自身的特性，每個社會個體都或多或少地存在保險業(yè)務(wù)的潛在需求，都是保險公司可以挖掘的。在新常態(tài)下，保險公司需要及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，實現(xiàn)發(fā)展依靠順應(yīng)客戶需求這一要點，以此取得客戶心理上的認可，這才是保險公司最需要做到的。4.3 根據(jù)客戶分類，構(gòu)建營銷隊伍，實行差異化營銷服務(wù)大部分潛在客戶都會了解保險公司具體的保險產(chǎn)品，針對自身需求如何做出有效購買才是大眾關(guān)注的問題，這就取決于保險公司保險產(chǎn)品的競爭力，取決于能否滿足多元化客戶的需求。對于客戶的類別我們可以建立相應(yīng)的營銷團隊，對于個人類型的客戶，我們可以建立專屬的營銷服務(wù)，實行客戶經(jīng)理制，建立標(biāo)準化的服務(wù)體系。還要建立客戶發(fā)掘型的營銷團隊

10、，通過市場調(diào)研，精準定位到客戶群體，為客戶提供最貼合自身需求的產(chǎn)品。實現(xiàn)保險行業(yè)發(fā)展依靠順應(yīng)客戶需求這一要點，以此取得客戶心理上的認可，這才是保險公司最需要做到的。4.4 重視營銷，提高營銷員的收入，讓保險成為人人向往的行業(yè)，營銷員成為人人羨慕的職業(yè)保險公司在當(dāng)前的發(fā)展中還是嚴重依靠營銷人員，而保險公司需要自己重視營銷員這一崗位，營銷員才能提高自我職業(yè)素養(yǎng)，而且也能夠提升營銷員的社會地位，客戶也能夠?qū)I銷員的職業(yè)產(chǎn)生認同感。保險業(yè)的惡性發(fā)展在行業(yè)中積累了很多的弊端，這需要保險營銷員崗位大量的吸引高素質(zhì)人才，提高行業(yè)的準入門檻，讓保險營銷員的崗位成為社會普遍認可的崗位。5 樹立全員營銷意識，共同

11、維護行業(yè)形象如果我們從保險行業(yè)的本質(zhì)出發(fā)，所有的保險業(yè)從業(yè)者都可以稱之為保險營銷員，我們要建立其保險營銷員良好的職業(yè)素養(yǎng)。與保險客戶的每一次交流都是代表公司與客戶之間的聯(lián)系，都是我們營銷環(huán)節(jié)的一部分。從社會的層面出發(fā)，保險營銷員面對的是廣大的社會群體，營銷員的個人行為都代表著保險公司的形象，營銷員形象的樹立就是保險業(yè)形象的樹立。在社會層面為保險業(yè)樹立良好的行業(yè)形象是每個保險業(yè)從業(yè)人員必須承擔(dān)的責(zé)任。從小的方面來說，營銷員的工作是與客戶交流、向客戶推薦適合的保險種類，其營銷行為關(guān)系到客戶的切身利益，在營銷環(huán)節(jié)工作的優(yōu)化可以大大降低保險公司事后責(zé)任的爭議率，也讓客戶感受到了保險公司對客戶利益的負責(zé)。相信只要我們保險業(yè)從業(yè)人員都樹立起保險業(yè)形象的責(zé)任意識，保險業(yè)一定可以重塑良好的企業(yè)形象。6 結(jié)語保險行業(yè)在當(dāng)下的經(jīng)濟發(fā)展中具有不可替代的作用，其發(fā)展、行業(yè)狀況都會對其他行業(yè)帶來較大的影響，正是因為如此，保險行業(yè)正在面臨著一個良好的發(fā)展機遇。從行業(yè)內(nèi)部的狀況來看，保險營銷體系還是存在一些不足之處，但如果保險行業(yè)能夠克服這些弊端，重新規(guī)劃營銷方法、營銷體制以及管理辦法，就能夠及時地改變保險行業(yè)在公眾心目中的形象，必將促