企業(yè)賒銷財(cái)務(wù)管理對(duì)策

1、企業(yè)賒銷財(cái)務(wù)管理對(duì)策賒銷也就是信用交易，自古有之，隨著經(jīng)濟(jì)形式的改革，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，賒銷已成為商業(yè)交易中最重要的貿(mào)易方式，信用交易的應(yīng)用大大降低了交易成本，擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模。為企業(yè)帶來了更多的銷售業(yè)績壯大了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。然而，由于賒銷通常是無擔(dān)保的信用，與銀行信用相比，更缺乏回收的手段。因此買方一旦違約，就會(huì)給信用提供方造成巨大的損失。事實(shí)上，無論是逾期應(yīng)收帳款還是壞帳，其損失都并不限于實(shí)際已發(fā)生的該筆損失，更重要的是由此而帶來的惡性連鎖反應(yīng)。風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高這是市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律。在當(dāng)期的經(jīng)濟(jì)條件下，賒銷是不可避免的，那么為使企業(yè)保持良性、可持續(xù)發(fā)展，任何現(xiàn)代企業(yè)，更大的范疇來說，任何現(xiàn)代

2、社會(huì)都需要建立一整套嚴(yán)格的信用管理體系，加強(qiáng)賒銷管理，來審核、控制、監(jiān)督信用交易、識(shí)別信用風(fēng)險(xiǎn)、減少信用損失、降低企業(yè)賒銷成本。本文將從信用管理政策的制定，客戶的篩選，客戶的監(jiān)控與維護(hù)，應(yīng)收賬款管理和信用管理水平評(píng)估等五個(gè)方面分析賒銷風(fēng)險(xiǎn)，并提出相應(yīng)的方案。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 ;風(fēng)險(xiǎn)管理； 賒銷 ;企業(yè)成本目 錄一企業(yè)賒銷活動(dòng)現(xiàn)狀二賒銷的管理對(duì)策2.1 管理政策的制定2.1.1企業(yè)管理者應(yīng)該具備強(qiáng)烈的信用管理意識(shí)2.1.2企業(yè)應(yīng)建立明確的信用管理制度，設(shè)立信用管理部門2.2信用水平評(píng)估2.2.1顧客的信用調(diào)查2.2.2賒銷信用政策的確定2.3應(yīng)收賬款的管理2.3.1賒銷成本2.3.2賒銷風(fēng)險(xiǎn)2.

3、3.3賒銷應(yīng)采取的兩點(diǎn)措施三用法律的武器追回賬款參考文獻(xiàn)致謝一企業(yè)賒銷活動(dòng)現(xiàn)狀隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問題已成為影響和制約企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問題。原本應(yīng)該良性發(fā)展的信用交易在實(shí)際操作過程中卻截然不同，國內(nèi)企業(yè)的三角債;問題，企業(yè)間相互拖欠貨款，應(yīng)收帳款長期居高不下等問題頻頻出現(xiàn)，司空見慣已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥，并形成惡性循環(huán)。嚴(yán)重影響了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)、經(jīng)濟(jì)效益的提高?；谝陨犀F(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格分析信用交易風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范賒銷管理。二賒銷的管理對(duì)策2.1 管理政策的制定2.1.1企業(yè)管理者應(yīng)該具備強(qiáng)烈的信用管理意識(shí)從供應(yīng)商的角度來看，客戶是否按時(shí)付款可能涉及很多問題，例如客戶

4、的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務(wù)能否按時(shí)按質(zhì)提交、貨單和發(fā)票內(nèi)容的準(zhǔn)確無誤、客戶投訴的及時(shí)解決、應(yīng)收帳款的管理水平等。這些問題涉及企業(yè)客戶關(guān)系管理的方方面面。信用管理部門需要銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門、售后服務(wù)部門等的共同參與和密切配合，任何部門的疏忽都會(huì)影響應(yīng)收帳款的及時(shí)和完全收回。因此企業(yè)的管理者必須從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，并對(duì)企業(yè)運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的控制。2.1.2企業(yè)應(yīng)建立明確的信用管理制度，設(shè)立信用管理部門信用管理作為企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分，必須有詳盡、可操作的信用控制制度及程序來指引、規(guī)范相關(guān)部門的業(yè)務(wù)行為與流程。一套行之有效的信用管理

5、制度必須包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：（1）明確的賒銷及其他相關(guān)術(shù)語的定義。對(duì)于專業(yè)用語的解釋必須清晰，并且得到相關(guān)部門的認(rèn)同，以避免日常操作中因理解差別而導(dǎo)致的失控。比如，對(duì)于款到發(fā)貨的定義，必須指明是指貨款實(shí)際到達(dá)企業(yè)的銀行帳戶，這樣就杜絕了日后銷售部門以客戶銀行匯款的傳真件作為發(fā)貨申請(qǐng)的要求。（2）嚴(yán)格的信用批準(zhǔn)授權(quán)。信用批準(zhǔn)的權(quán)限一般僅限于信用部門經(jīng)理及總經(jīng)理，絕不可以將信用批準(zhǔn)權(quán)下放給銷售部門，否則，信用控制形同虛設(shè)。（3）詳細(xì)的客戶信用評(píng)定程序。信用申請(qǐng)一般由客戶提出，由銷售人員提交公司的信用管理部門。信用管理部門隨后展開對(duì)客戶的資信調(diào)查。調(diào)查通常有直接和間接兩種方式。直接的客戶拜訪是首

6、選的方式。通過實(shí)地觀察，與客戶管理層或相關(guān)人員面對(duì)面的交談，可以獲得最真實(shí)、直觀的資料，比如，通過參觀客戶的生產(chǎn)車間，可以了解客戶設(shè)備的陳舊程度、開工情況、生產(chǎn)環(huán)境情況等，據(jù)此判斷出客戶的定單獲得情況、企業(yè)的發(fā)展前景、獲利的可持續(xù)性等信息，這些信息對(duì)于判斷客戶的資信等級(jí)特別重要。但實(shí)地調(diào)查也受到許多條件限制，如時(shí)間問題，經(jīng)費(fèi)問題等。所以通過信用調(diào)查公司獲得客戶信用分析報(bào)告也是一個(gè)很好的途徑。信用調(diào)查公司一般有銀行、工商、稅務(wù)等背景，其獲得更全面的資料。2.2信用水平評(píng)估確立合理的信用政策應(yīng)從以下兩方面著手：2.2.1顧客的信用調(diào)查企業(yè)部門應(yīng)廣泛收集現(xiàn)有和潛在顧客的資料，建立信用檔案，并利用這些

7、資料將顧客的風(fēng)險(xiǎn)量化，然后對(duì)顧客的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估。主要的渠道有：（1）行用評(píng)估機(jī)構(gòu)（社會(huì)評(píng)估機(jī)構(gòu)、各專業(yè)銀行組織的評(píng)審機(jī)構(gòu)）的評(píng)估報(bào)告。評(píng)估報(bào)告可以反映企業(yè)概況，資金應(yīng)用、經(jīng)濟(jì)效益、經(jīng)營管理能力、企業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)、與銀行關(guān)系、與客戶關(guān)系和企業(yè)信用狀況總體評(píng)價(jià)等方面信息。（2）會(huì)計(jì)報(bào)表。會(huì)計(jì)報(bào)表是總要的信息來源之一，如未獲取經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師簽證的次啊嗚報(bào)表，企業(yè)不應(yīng)該向顧客提供信息，即使提供信息也應(yīng)該加倍關(guān)注（3）銀行星系咨詢銀行信息部門可以將去收集積累的與經(jīng)濟(jì)金融有關(guān)的資料提供給信息征詢者。2.2.2賒銷信用政策的確定賒銷效果的好壞和應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的大小， 依賴于企業(yè)實(shí)行的信用政策： 即信用期間、信用

8、標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨（ 勞務(wù)） 到付款之間的時(shí)間。信用期過短， 會(huì)因不足以吸引顧客而使銷售額下降， 甚至失去銷售機(jī)會(huì)； 信用期過長， 其收益會(huì)因收款成本增長而減少。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向顧客提供商業(yè)信用而提出的基本要求。其過嚴(yán)和過寬也會(huì)產(chǎn)生上述問題。故企業(yè)應(yīng)采用 5C! 評(píng)估法和信用風(fēng)險(xiǎn)量化法來合理確定信用標(biāo)準(zhǔn)。5C 評(píng)估法即企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)分析影響信用的以下5 個(gè)方面： 品德（ Character, 顧客愿意履行償債義務(wù)的一貫作法） ; 能力（ Capacity, 顧客償還貸款能力） , 根據(jù)顧客的經(jīng)營規(guī)模而定， 要特別注意資產(chǎn)變現(xiàn)能力各指標(biāo)與負(fù)債能力各指標(biāo)及其變化； 資

9、本（ Capital, 顧客的財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)實(shí)力） ; 抵押（ Collateral, 顧客為獲取商業(yè)信用提供的擔(dān)保資產(chǎn)） , 應(yīng)分析抵押物數(shù)量、質(zhì)量及變現(xiàn)能力， 這一點(diǎn)對(duì)新顧客顯得尤為重要； 情況或條件（ Conditions, 經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響） .通過對(duì)以上五個(gè)方面的定性分析， 基本上可以判斷顧客的信用狀況。信用風(fēng)險(xiǎn)量化法即企業(yè)在以上定性分析基礎(chǔ)上，再將顧客拒付應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)量化， 以利于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行比較； 依據(jù)影響應(yīng)收賬款安全的因素， 設(shè)定領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、盈利能力、償債能力、成長能力和企業(yè)發(fā)展前景等評(píng)價(jià)指標(biāo)體系； 確立對(duì)顧客信用程度測(cè)定的量值順序， 然后將顧客信用狀況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)

10、排隊(duì)， 從而確定賒銷對(duì)象及賒銷限額?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)為鼓勵(lì)顧客在一定時(shí)期內(nèi)早日償還貸款而給予的一種折扣優(yōu)待， 其最主要的目的在于促使顧客早還貸款， 縮短收賬期， 同時(shí)還可以擴(kuò)大部分銷量， 但也會(huì)增加價(jià)格折扣損失。企業(yè)在確定現(xiàn)金折扣政策時(shí)， 應(yīng)權(quán)衡折扣帶來的收款成本的增加數(shù)量， 然后做出決定； 現(xiàn)金折扣政策的確定一般與信用期的確定同時(shí)進(jìn)行。再將顧客拒付應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)量化， 以利于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行比較； 依據(jù)影響應(yīng)收賬款安全的因素， 設(shè)定領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、盈利能力、償債能力、成長能力和企業(yè)發(fā)展前景等評(píng)價(jià)指標(biāo)體系； 確立對(duì)顧客信用程度測(cè)定的量值順序， 然后將顧客信用狀況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排隊(duì)， 從而確定賒銷對(duì)象

11、及賒銷限額?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)為鼓勵(lì)顧客在一定時(shí)期內(nèi)早日償還貸款而給予的一種折扣優(yōu)待， 其最主要的目的在于促使顧客早還貸款， 縮短收賬期， 同時(shí)還可以擴(kuò)大部分銷量， 但也會(huì)增加價(jià)格折扣損失。企業(yè)在確定現(xiàn)金折扣政策時(shí)， 應(yīng)權(quán)衡折扣帶來的收款成本的增加數(shù)量， 然后做出決定； 現(xiàn)金折扣政策的確定一般與信用期的確定同時(shí)進(jìn)行。那么是不是經(jīng)過上述一系列的把關(guān)之后賒銷出去的賬就可以順利收回不必操心了呢！社會(huì)是不斷發(fā)展，商場(chǎng)是瞬息萬變的，一個(gè)不留神就可能應(yīng)為這樣那樣的原因?qū)е乱粩⊥康?。所以?duì)于賒銷出去的賬款，應(yīng)收賬款企業(yè)仍需要科學(xué)的監(jiān)督與維護(hù)。以下我們分析應(yīng)收賬款的管理。2.3應(yīng)收賬款的管理2.3.1賒銷成本前不

12、久，新華信公司對(duì)國內(nèi)300家大型企業(yè)（包括外商投資企業(yè)）進(jìn)行了一次信用管理調(diào)查，目的是對(duì)目前國內(nèi)企業(yè)高層管理者是否具有信用管理意識(shí)和企業(yè)的信用管理現(xiàn)狀進(jìn)行了一次測(cè)試，其中第一個(gè)問題是問該企業(yè)是否采用賒銷形式銷售產(chǎn)品。在回收的問卷中，至少有一半的企業(yè)回答是否定的。那么，既然賒銷能夠提高企業(yè)的銷售額，為什么又有這么多的企業(yè)不愿意賒銷銷售呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)橘d銷在提高銷售額和增加利潤的同時(shí)，也會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)和成本。對(duì)于賒銷存在的風(fēng)險(xiǎn)這一事實(shí)，一般人很容易理解，因?yàn)樗瞧髽I(yè)壞帳、呆帳、三角債產(chǎn)生的根源。而對(duì)于賒銷的成本，就很少有人去作深入的研究了。其實(shí)，賒銷是有成本的。歸納起來，賒銷的成本可分為以下

13、三個(gè)方面：（1）融資成本從銀行貸款是要付利息的。而企業(yè)賒銷給客戶是不能收取利息的，只能是無償?shù)貙㈠X借買方，給果是賣方（而非銀行）為交易提供了融資。假設(shè)賣方向買方賒銷10萬元貨物，按短期借款利率10%計(jì)算，若賒銷時(shí)間是一個(gè)月，意味著賣方的融資成本為833元，若賒銷三個(gè)月，賣方的融資成本將提高到5,000元。也就是說，如果這10萬元是賣方自有的資金，則它將損失掉這筆利息收入。從這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中我們可以看到賒銷給企業(yè)帶來的融資成本。（2）機(jī)會(huì)成本如果仔細(xì)閱讀資產(chǎn)負(fù)債表，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)流動(dòng)資產(chǎn)中相當(dāng)中的一部分，而且往往是最主要的一部分，是應(yīng)收帳款。企業(yè)能不能有效地利用這部分資產(chǎn)創(chuàng)造利潤，取決于企業(yè)能否及時(shí)

14、地將應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行存款。在我們調(diào)查過的眾多企業(yè)中，有不少企業(yè)的應(yīng)收帳款長期達(dá)幾千萬元之多。如果這些企業(yè)不賒銷，而是現(xiàn)款交易的話，它們可以利用這筆錢做許多事情。比如頭原材料、更新設(shè)備、開發(fā)新產(chǎn)品、修建廠房、投資其他項(xiàng)目，等等。因此，如果應(yīng)收帳款過大且不能及時(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行存款的話，企業(yè)就有可能喪失很多發(fā)展機(jī)會(huì)，甚至降低其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們稱這種由賒銷造成的成本為機(jī)會(huì)成本。（3）管理成本企業(yè)采用賒銷銷售，必須設(shè)專門的部門或人員對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行管理，如審查部、信用控制部、信貸分析員等；為確定買方的信用額度，企業(yè)需對(duì)其資信狀況進(jìn)行調(diào)查，或通過有關(guān)政府部門，或通過專業(yè)的信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)；信用控制經(jīng)理親

15、自到買方所在地考察，了解買方情況；為了催帳，賣方有時(shí)需要派人到買方公司里長期蹲點(diǎn);,一去就是幾個(gè)月，花費(fèi)了大量的差旅費(fèi)，必要的時(shí)候還要請(qǐng)對(duì)方吃飯，甚至給對(duì)方回扣。所有的這些都增加了企業(yè)人員成本、信息成本、通訊成本和差旅成本等等，從而降低了企業(yè)的盈利能力。任何一家企業(yè)經(jīng)營的目的都是為了賺錢，即獲取利潤，而獲取利潤的前提是銷售。產(chǎn)品質(zhì)量再好，工藝再先進(jìn)，用途再廣，沒有銷售就沒有意義。如擴(kuò)大生產(chǎn)線，提高生產(chǎn)能力，但如果沒有足夠的定單，機(jī)器設(shè)備不能達(dá)到滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，不但不能增加銷售額。反而會(huì)使企業(yè)遭受損失；增加投入，改善工藝，提高產(chǎn)品，卻使單位生產(chǎn)成本增加，價(jià)格相應(yīng)提高，降低了競(jìng)爭(zhēng)力；投入了大量物力、財(cái)

16、力為商品作廣告，也并非就一定能帶來銷售額的增加，等等。由于賒銷給予買方巨大的融資利益，而且增強(qiáng)了產(chǎn)品本身的質(zhì)量保證，對(duì)擴(kuò)大銷售額的作用是顯而易見的。2.3.2賒銷風(fēng)險(xiǎn)賒銷又無可避免地會(huì)增加賣方的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷給賣方帶來的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：（1）現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)盡管買賣雙方在交易之前可以簽訂周密詳細(xì)的合同，對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行約定，但是由于買賣活動(dòng)中存在著許多不確定的因素，賣方可能不能按時(shí)收回應(yīng)收款，如買方公司拒絕付款，或因破產(chǎn)而喪失付款能力，在這種情況下，賣方卻不能因此不履行自已的義務(wù)：支付其供應(yīng)商的帳款、員工工資、生產(chǎn)費(fèi)用、稅款等等，導(dǎo)致其面臨現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的困難。賣方必須先抽出其銀行存款支付

17、這些費(fèi)用，或從銀行貸款，導(dǎo)致融資成本增加，或拖欠供應(yīng)商貨款，導(dǎo)致三角債產(chǎn)生。前不久破產(chǎn)的香港百富勤，就是一個(gè)典型的例子。據(jù)報(bào)道，就在破產(chǎn)前的兩個(gè)星期百富勤還在召開股東會(huì)議討論如何分配上年利潤的問題，而兩周之后，由于原本同意給其提供一筆巨額貸款的美國某銀行突然屹變決定，撤銷給它的貸款，使其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)陷入癱瘓，宣告破產(chǎn)。百富勤的破產(chǎn)，并不是由于資不抵債所致，而是由于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)發(fā)生問題。由此可，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的打擊有時(shí)是致命的。（2）壞帳風(fēng)險(xiǎn)所謂壞帳，就是買方拒絕付款或已經(jīng)完全喪失了付款能力，導(dǎo)致帳款無法收回。事實(shí)上，無論是逾期帳款還是壞帳，其損失都并不僅限于實(shí)際已發(fā)生的該筆損失，它們還會(huì)帶來惡性的

18、連鎖反應(yīng)-逾期帳款會(huì)影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，增大企業(yè)的融資成本，進(jìn)而影響企業(yè)的盈利水平；壞帳則需要額外增加幾倍的銷售額才能彌補(bǔ)。舉例來看：假定一個(gè)企業(yè)，其盈利率為10%,售出價(jià)值1,000元的產(chǎn)品，可獲利潤100元。如果買方不能如期付款，企業(yè)就會(huì)因此影響到投資、購買新設(shè)備、擴(kuò)大再生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。如果根本收不回貨款，則企業(yè)要想彌補(bǔ)這1,000元壞帳的損失，就需額外完成10筆等額的銷售計(jì)10,000元（1,00010%=10,000）-目前提是沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，貨款得以順利收回。其結(jié)果是，這新追加的10筆銷售額以及與其相關(guān)的所有采購、生產(chǎn)、保管、儲(chǔ)存、管理等各個(gè)部門，全都等于沒有創(chuàng)造任何新的價(jià)值，沒有帶來絲毫

19、利潤增長。這種惡性的連瑣反應(yīng)，往往會(huì)損害企業(yè)的總體經(jīng)營目標(biāo)。壞帳比例過高，甚至可能影響企業(yè)正常的經(jīng)營活動(dòng)，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展造成直接威脅。由于賒銷會(huì)給賣方帶來風(fēng)險(xiǎn)和成本，因此，當(dāng)企業(yè)的信貸經(jīng)理在決定是否給其客戶提供賒銷時(shí)，一定要將可能發(fā)生的成本與風(fēng)險(xiǎn)充分地加以考慮和計(jì)算，做到心中有數(shù)。企業(yè)必須考慮愿意和時(shí)間和金錢上進(jìn)行多大的投資，以平衡管理成本和潛在信用風(fēng)險(xiǎn)成本。國母一家出口信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)過仔細(xì)測(cè)算規(guī)定了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)界限-5萬美元，即不超過風(fēng)險(xiǎn)界限的信用保險(xiǎn)申請(qǐng)無需對(duì)進(jìn)口商（即買方）進(jìn)行信用調(diào)查，只要出口商（即賣方）能提供買方的法律身份，即可獲得批準(zhǔn)。因此他們經(jīng)過測(cè)算發(fā)現(xiàn)，在此范圍內(nèi)，潛在風(fēng)險(xiǎn)成本

20、和為確定買方信用狀況進(jìn)行信用調(diào)查及相應(yīng)的評(píng)估工作所需要的管理成本幾乎是一樣的，而且后者可能更高。（3）商業(yè)欺詐和陷阱今天是一個(gè)道德和信用失常的時(shí)代，賴賬盛行、騙子猖獗。然而騙子們猖獗，首當(dāng)其沖的責(zé)任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)、信用管理混亂、風(fēng)險(xiǎn)控制失調(diào)、法律和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄等等。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災(zāi)樂禍、融資無望，或者引來其他騙子對(duì)其下手。有這么多理由要與騙子做生意、談合作，這次被騙了，下一次還會(huì)與另一家騙子繼續(xù)合作，為什么？在財(cái)務(wù)狀況不容樂觀的情況下，有些公司同樣會(huì)以拖欠貨款的方式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，成為新生的騙子，繼續(xù)編織行業(yè)

21、中更多更大的黑洞。號(hào)稱國內(nèi)第五大IT分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來最強(qiáng)烈的中關(guān)村信用危機(jī)。在長長的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國際、和光商務(wù)這些已經(jīng)在分銷的江湖上縱橫多年、有著嚴(yán)格;信貸管理制度的分銷巨頭竟無一幸免。商業(yè)欺詐和陷阱的常見的有先小后大，破產(chǎn)逃債癥狀。開始做幾筆小生意，能夠做到及時(shí)付款，取得對(duì)方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債?；蛘呃眉僮C件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫字樓，對(duì)外高薪招聘（當(dāng)然關(guān)鍵位置是同伙）和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任（實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻的手法）。在時(shí)機(jī)成熟，獲得廠商信任的時(shí)候，會(huì)以近期有許多項(xiàng)目、資金少、有困難等理由簽發(fā)延期支票，或五天、或

22、十天、或一個(gè)月，當(dāng)供貨商們陸續(xù)上門催款之時(shí)，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們已經(jīng)卷款潛逃，留下的只是辦公用品及同樣被高薪;聘（騙）的職員們。經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀以合法的手段進(jìn)行公司注冊(cè)及市場(chǎng)運(yùn)作，在前期進(jìn)行部分投資來包裝自己（實(shí)際應(yīng)稱為偽裝），以期能夠在行業(yè)中擁有一定的影響力和地位，譬如成為某個(gè)品牌的一級(jí)代理商或特約分銷商，使之作為同總代理或廠家談判的籌碼。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長了騙子們合理欠款;的囂張氣焰。應(yīng)此在賒銷中應(yīng)特別留意此類廠

23、商，以免給企業(yè)帶來損失，直接增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)。賒銷的成本和風(fēng)險(xiǎn)如此之大并不意味著企業(yè)就要停止進(jìn)行賒銷或盡目睹減少賒銷。相反，如果能夠有效地控制賒銷的成本和風(fēng)險(xiǎn)，將其降低到最低限度，企業(yè)反而應(yīng)該增加賒銷的比例。因?yàn)檫@不僅是買方市場(chǎng)的基本要求，也是企業(yè)增加銷售額的基礎(chǔ)。企業(yè)要想有效地控制賒賒銷就要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行使用這種信用政策同時(shí)，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安

24、全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點(diǎn)。 現(xiàn)這一目標(biāo)之前必須做到以下兩點(diǎn)：2.3.3賒銷應(yīng)采取的兩點(diǎn)措施（1） 堅(jiān)持以利潤和現(xiàn)金流為核心企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要目的是為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，其管理目標(biāo)就是追求利潤。就其本質(zhì)而言，應(yīng)收賬款可以看作是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。但是我們應(yīng)該看到應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)具有某些不利影響，其影響程度取決于應(yīng)收賬款的規(guī)模，尤其是不合理部分的規(guī)模，規(guī)模越大，負(fù)面影響越大；同時(shí)賬齡越長，壞賬風(fēng)險(xiǎn)就越高。所以在當(dāng)前的形

25、勢(shì)下，經(jīng)營者必須克服傳統(tǒng)管理缺陷，不能過于注重銷售業(yè)績和賬面利潤，而應(yīng)用新的管理思路和方法建立起一個(gè)以利潤和現(xiàn)金流導(dǎo)向的經(jīng)營管理模式。目前比較符合我國實(shí)際情況的信用管理戰(zhàn)略可概括成以下公式：高質(zhì)量銷售最大化+應(yīng)收賬款回收最快化+壞賬最小化=現(xiàn)金流最大化違背這個(gè)公式的行為都可能給企業(yè)帶來危機(jī)。假如過多地關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，為了使壞賬最小化，采取過于保守的商業(yè)賒銷政策，容易使企業(yè)錯(cuò)過很多銷售機(jī)會(huì)，造成銷售額降低；如果采用過松的銷售政策而促進(jìn)銷售，銷售業(yè)績帶來的賬面利潤可能只是一個(gè)虛胖;的數(shù)字，過大的非現(xiàn)金流量的應(yīng)收賬款它就會(huì)擠占公司可以調(diào)配使用的現(xiàn)金流，增加企業(yè)債務(wù)負(fù)擔(dān)；另外，如果企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款缺乏有效管理

26、，容易使得管理成本大幅度上升，侵蝕企業(yè)利潤。所以，企業(yè)在日常經(jīng)營中必須樹立沒有現(xiàn)金流量的利潤不是利潤;的應(yīng)收賬款管理管理原則，始終把資金回籠放在首位，加速應(yīng)收賬款回籠，減少壞賬，確保企業(yè)有效銷售和經(jīng)營利潤的最終實(shí)現(xiàn)。在實(shí)際操作中，企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際經(jīng)營狀況，以年度預(yù)算的方式制定公司可以接受的信用銷售額度，從而避免單純?yōu)榱嗽黾愉N售而盲目賒銷的情況，對(duì)總的賒銷額度和現(xiàn)金回收做好合理計(jì)劃和預(yù)測(cè)，控制公司面臨的總體信用風(fēng)險(xiǎn)。在內(nèi)部營銷人員的考核激勵(lì)時(shí)，可以考慮設(shè)置一些例如回款速度、回款比例、應(yīng)收已收比等與賬款相關(guān)的指標(biāo)，將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，把營銷人員的個(gè)人利益不僅要和和應(yīng)收

27、賬款的管理聯(lián)系在一起，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的回款意識(shí)。（2）豐富逾期賬款和壞賬處理手段在企業(yè)經(jīng)營過程中，逾期賬款和壞賬的產(chǎn)生是難以避免的，信用風(fēng)險(xiǎn)管理的重要作用就在于能否對(duì)每筆逾期;產(chǎn)生的原因進(jìn)行認(rèn)真分析，能否在最短的時(shí)間內(nèi)找到最佳處理對(duì)策，盡量降低形成呆帳、壞賬、死賬的可能性。在因惡意拖欠、蓄意欺詐或因其它原因?qū)е鲁霈F(xiàn)逾期賬款、呆壞帳情形時(shí)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行追收可行性評(píng)估，根據(jù)不同情況啟動(dòng)追收程序。比如停止發(fā)貨或要求客戶退回存貨，通過協(xié)商對(duì)應(yīng)收賬款給予一定折讓后全部清償；通過法律手段進(jìn)行訴訟解決；對(duì)部分處理成本比較高、或者難以處理賬務(wù)，采取折價(jià)方式進(jìn)行轉(zhuǎn)讓等加以處置。西方企業(yè)在高比例信用銷售的同時(shí)，仍能夠

28、保持極低的壞賬率，得益于他們已建立起一套系統(tǒng)、完善的信用管理制度和風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)。相信我國企業(yè)在借鑒、吸收國外先進(jìn)、成熟的經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合國情和企業(yè)運(yùn)行實(shí)際情況，不斷加強(qiáng)信用管理體系建設(shè)，一定能夠探索出適合我國企業(yè)的商業(yè)信用管理之路，改變當(dāng)前低賒銷比例和高壞帳水平的矛盾，使商業(yè)賒銷成為增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的利器，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更加有利的環(huán)境。三用法律的武器追回賬款企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)受法律的約束，同時(shí)，法律也會(huì)保護(hù)企業(yè)合法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，所以，維護(hù)應(yīng)收賬款的完整，我們不能離開法律這一有效的武器。首先，應(yīng)規(guī)范銷售合同。銷售部門、生產(chǎn)部門和法律部門共同制定銷售合同，完善合同的內(nèi)容，明確各方的責(zé)任和義務(wù)，尤其是違約

29、條款的相關(guān)規(guī)定等，以避免日后糾紛。對(duì)于信用級(jí)別較低的客戶，可以采用有擔(dān)保銷售和不賒銷。其次，定期對(duì)賬催賬后要取得具有法律效力的書面文件，避免口頭承諾。最后，對(duì)于陷入債務(wù)危機(jī)的客戶，如其沒有發(fā)展?jié)摿?，?yīng)及時(shí)啟動(dòng)債權(quán)人申請(qǐng)破產(chǎn)程序，以減少損失；如其有發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)合理有效地利用債務(wù)重組等方式，以挽救自己的損失。如：2006 年某公司曾向內(nèi)蒙古烏海某公司出售鐵路貨車兩列，共計(jì)100輛，價(jià)值1400余萬元，當(dāng)時(shí)在合同中明確了分期付款的進(jìn)度并約定：貨款未全部付清前，產(chǎn)權(quán)仍歸該公司所有。;至1999年底，烏海公司尚欠該公司貨款500余萬元未付清，烏海公司因其他經(jīng)濟(jì)糾紛被訴，內(nèi)蒙古高級(jí)人民法院查封了該兩列鐵路

30、貨車，該公司在得知這一情況后，迅速向內(nèi)蒙古高級(jí)人民法院去函，說明情況。并正式以產(chǎn)權(quán)人的身份對(duì)其查封裁定提出異議。后又多次去人去函聯(lián)系，據(jù)理力爭(zhēng)。經(jīng)過多方努力，終于在2000年下半年內(nèi)蒙古高級(jí)人民法院撤消了對(duì)該兩列自備車的查封裁定，解除了對(duì)自備車的查封。公司抓住機(jī)會(huì)，及時(shí)與烏海公司協(xié)商，以合理的價(jià)格收回其中一列共50輛車的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，以批項(xiàng)貨款500萬元。并根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，很快在內(nèi)蒙古當(dāng)?shù)爻鲎饨o另外一家公司運(yùn)營，至今已累計(jì)收回租金300余萬元，租憑合同目前尚在繼續(xù)履行。這一成功的案例充分說明，如果在合同中作了明確的產(chǎn)權(quán)約定，債權(quán)的實(shí)現(xiàn)就有了較為可靠的保障，并且還可視具體情況將產(chǎn)品收回再利用，使其能夠創(chuàng)造出新的價(jià)值，有時(shí)甚至可以實(shí)現(xiàn)比單純銷售產(chǎn)品