學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》參考PPT

1、學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,商業(yè)模式新生代 作者：瑞士 亞歷山大奧斯特瓦德（Alexander Osterwalder） 比利時 伊夫皮尼厄（Yves Pigneur） 翻譯：王帥 毛新宇 嚴(yán)威 出版：機(jī)械工業(yè)出版社 2012年2月第一版第七次印刷 學(xué)習(xí)時間：2012年5月7日至5月12日,封面,1,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,一、畫布：商業(yè)模式定義；9個構(gòu)造塊；商業(yè)模式畫布。 二、式樣：非綁定式商業(yè)模式；長尾式商業(yè)模式；多變平臺式商業(yè)模式；免費(fèi)式商業(yè)模式；開放式商業(yè)模式。 三、設(shè)計(jì)：客戶洞察；創(chuàng)意構(gòu)思；可視思考；原型制作；故事講述；情景推測。 四、戰(zhàn)略：商業(yè)模式環(huán)境；評估商業(yè)模式；商業(yè)模式視角下

2、的藍(lán)海戰(zhàn)略；管理多個商業(yè)模式。 五、流程：商業(yè)模式設(shè)計(jì)流程。 六、展望。 七、后記。 引用圖表：Page X 內(nèi)容分布圖,PART 0：本書模塊,2,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,商業(yè)模式畫布：一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言。 一、商業(yè)模式定義：商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。 二、9個構(gòu)造塊： 1、CS 客戶細(xì)分（Customer Segments）：企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個或多個客戶分類群體。 2、VP 價值主張（Value Propositions）：通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。 3、CH 渠道通路（Ch

3、annels）：通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張。 4、CR 客戶關(guān)系（Customer Relationships）：在每一個客戶細(xì)分市場建立和維護(hù)客戶關(guān)系。 5、RS 收入來源（Revenue Streams）：收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價值主張。 6、KR 核心資源（Key Resoures）：核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)。 7、KA 關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities）：通過執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。 8、KP 重要合作（Key Partnerships）：有些業(yè)務(wù)要外包，而另一些資源需要從企業(yè)外部獲得。 9、C 成本結(jié)構(gòu)（Cost St

4、ructure）：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成,PART 1：畫布 概論 Page 1,3,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,引用圖表：Page 8-9 三、商業(yè)模式畫布：這9個商業(yè)模式構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個工具我們稱之為商業(yè)模式畫布（Business Model Canvas）。如圖： 引用圖表： Page 34,PART 1：畫布 概論 Page 2,4,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,一、9個構(gòu)造塊詳論： 1、CS 客戶細(xì)分（Customer Segments）：客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織。 客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。 客戶群體細(xì)分依據(jù)：

5、 A、需要和提供明顯不同的提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）來滿足客戶群體的需要； B、客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸； C、客戶群體需要不同類型的關(guān)系； D、客戶群體的盈利能力（收益性）有本質(zhì)區(qū)別； E、客戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）的不同方面付費(fèi)。 問題與客戶群體細(xì)分主要類型： 問題：我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？ 客戶群體細(xì)分主要類型： A、大眾市場（Mass market）：如消費(fèi)類電子行業(yè) B、利基市場（Niche market）：迎合特定的客戶細(xì)分群體，可以在“供應(yīng)商-采購商”的關(guān)系中找到，如汽車零部件廠商與主要汽車生產(chǎn)工廠。 C、區(qū)隔化市場（Segmented）：商業(yè)模

6、式在略有不同的客戶需求和問題的市場細(xì)分群體間會有所區(qū)別。 D、多元化市場（Diversified）：可以服務(wù)于兩個具有不同需求和困擾的客戶細(xì)分群體,PART 1：畫布 詳論 Page 1,5,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,E、多邊平臺或多邊市場（Multi-sided platforms/multi-sided markets）：服務(wù)于兩個 或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體。 2、VP 價值主張（Value Propositions）：價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。 價值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個公司而非另一個公司的原因，它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求。 問題與價值主張要

7、素： 問題：我們該向客戶傳遞什么樣的價值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)？ 要素：價值主張通過迎合細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合來創(chuàng)造價值。價值可以是定量的（如價格、服務(wù)速度）或定性的（如設(shè)計(jì)、客戶體驗(yàn)）。 A、新穎（Newness） B、性能（Performance） C、定制化（Customization） D、把事情做好（Getting the job done） E、設(shè)計(jì)（Design） F、品牌/身份地位（Brand/status） G、價格（Price） H、成本削減（Cost reduction） I、風(fēng)險抑

8、制（Risk reduction） J、可達(dá)性（Accessibility） K、便利性/可用性（Convenience/usablity） 3、CH 渠道通路（Channels）：渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價值主張,PART 1：畫布 詳論 Page 2,6,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司相對客戶的接口界面。 渠道通路包含以下功能： A、提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知； B、幫助客戶評估公司價值主張； C、協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務(wù)； D、向客戶傳遞價值主張； E、提供售后客戶支持。 問題、渠道分類和渠道階段： 問題：通過哪些

9、渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？ 渠道分類：直銷渠道與非直銷渠道；自有渠道與合作伙伴渠道。 渠道階段,PART 1：畫布 詳論 Page 3,7,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,4、CR 客戶關(guān)系（Customer Relationships）：客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。 客戶關(guān)系可以被以下幾個動機(jī)所驅(qū)動： 客戶獲取 客戶維系 提升銷售額（追加銷售） 問題與主要客戶關(guān)系類型： 問題：我們每個客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們

10、已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？ 主要客戶關(guān)系類型： 個人助理（Personal assistance） 專用個人助理（Dedicated Personal assistance） 自助服務(wù)（Self-service） 自動化服務(wù)（Automated services） 社區(qū)（Communities） 共同創(chuàng)作（Co-creation） 5、RS 收入來源（Revenue Streams）：收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）。 定價機(jī)制：固定標(biāo)價、談判議價、拍賣定價、市場定價、數(shù)量定價、收益管理定價等。 一個商

11、業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源： A、通過客戶一次性支付獲得的交易收入； B、經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用,PART 1：畫布 詳論 Page 4,8,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,問題和獲取收入的方式： 問題：什么樣的價值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么？他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個收入來源占總收入的比例是多少？ 可以獲取收入的方式： 資產(chǎn)銷售（Asset sale） 使用收費(fèi)（Usage fee） 訂閱收費(fèi)（Subscription fees） 租賃收費(fèi)（Lending/Renting/leasing） 授權(quán)收費(fèi)（Licensing

12、） 經(jīng)紀(jì)收費(fèi)（Brokerage fees） 廣告收費(fèi)（Advertising） 定價機(jī)制,PART 1：畫布 詳論 Page 5,9,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,6、KR 核心資源（Key Resoures）：核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。 問題與核心資源分類： 問題：我們的價值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？ 核心資源分類： 實(shí)體資產(chǎn)（Physical） 知識資產(chǎn)（Intellectual） 人力資源（Human） 金融資產(chǎn)（Financial） 7、KA 關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities）：關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)

13、造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。 問題與關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類： 問題：我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？ 關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類： 制造產(chǎn)品（Production） 問題解決（Problem solving） 平臺/網(wǎng)絡(luò)（Platform/network） 8、KP 重要合作（Key Partnerships）：重要合作構(gòu)造模塊用來描述商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。 合作關(guān)系四種類型,PART 1：畫布 詳論 Page 6,10,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 競合：在競爭者之間

14、的戰(zhàn)略合作關(guān)系； 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系； 為確?？煽抗?yīng)的購買方-供應(yīng)商關(guān)系。 問題與三種有助于創(chuàng)建合作關(guān)系的動機(jī)： 問題：誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲得哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？ 動機(jī)：商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用；風(fēng)險和不確定性的降低；特定資源和業(yè)務(wù)的獲取。 9、C 成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運(yùn)營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。 問題、成本結(jié)構(gòu)類型、成本結(jié)構(gòu)特點(diǎn)： 問題：什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？ 類型：成本驅(qū)動-成本驅(qū)動的商業(yè)模式側(cè)重于在

15、每個地方盡可能地降低成本；價值驅(qū)動-專注于創(chuàng)造價值。 特點(diǎn)：固定成本（Fixed costs）-不受產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)出業(yè)務(wù)量變動影響而能保持不變的成本；可變成本（Variable costs）-伴隨商品或服務(wù)產(chǎn)出業(yè)務(wù)量而按比例變化的成本,PART 1：畫布 詳論 Page 7,11,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,規(guī)模經(jīng)濟(jì)（Economies of scale）-企業(yè)享有產(chǎn)量擴(kuò)充所帶來的成本優(yōu)勢；范圍經(jīng)濟(jì)（Economies of scope）-企業(yè)由于享有較大經(jīng)營范圍而具有的成本優(yōu)勢。 二、商業(yè)模式畫布應(yīng)用 1、商業(yè)模式畫布最好的用法是在大的背景上投影出來，這樣一群人便可以用便利貼或馬克筆共同繪制、

16、討論商業(yè)模式的不同組成部分； 引用圖表：Page34-39 2、商業(yè)模式畫布應(yīng)用： 幫助各部門從面向服務(wù)的業(yè)務(wù)角度審視自己構(gòu)建客觀的、當(dāng)前的和未來的商業(yè)模式； 發(fā)現(xiàn)免費(fèi)增值商業(yè)模式的盈利方式； 提供咨詢，規(guī)劃和創(chuàng)新商業(yè)模式，維持公司長期的活力和增長； 進(jìn)行文化、電子商務(wù)等項(xiàng)目的商業(yè)模式規(guī)劃； 進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)流程； 應(yīng)用于非企業(yè)組織。 重組價值鏈，規(guī)劃或重組企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。 等等,PART 1：畫布 詳論 Page 8,12,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,建筑中的式樣就是將原型和原型的再現(xiàn)抽象為建筑設(shè)計(jì)的概念。我們將類似的商業(yè)模式稱為商業(yè)模式式樣。 一、非綁定式商業(yè)模

17、式 1、定義：“非綁定”企業(yè)的概念認(rèn)為存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：客戶關(guān)系型業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)。每種類型都包含不同的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動因素、競爭驅(qū)動因素和文化驅(qū)動因素。這三種類型可能同時存在于一家公司里，但是理論上這三種業(yè)務(wù)“分離”成獨(dú)立的實(shí)體，以便避免沖突或不利的權(quán)衡妥協(xié)。 2、來源與特點(diǎn)： 來源：約翰哈格爾（John Hagel）和馬克辛格（Marc Singer）提出了“非綁定式公司”的概念；特里希（Treacy）和威斯瑪（Wiersema）建議企業(yè)應(yīng)該專注于以下三種價值信條之一：產(chǎn)品領(lǐng)先、親近客戶或卓越運(yùn)營。 特點(diǎn)：哈格爾和辛格認(rèn)為： 客戶關(guān)系型業(yè)務(wù)職責(zé)是尋找和獲取客戶并與他們

18、建立關(guān)系； 產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的職責(zé)是開發(fā)新的和有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)； 基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)的職責(zé)是構(gòu)建和管理平臺，以支持大量重復(fù)性的工作。 他們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該分離這三種業(yè)務(wù)，并在企業(yè)內(nèi)部聚焦到這三種業(yè)務(wù)類型之一。因?yàn)槊恳环N業(yè)務(wù)類型都是由不同的因素所驅(qū)動。在同一組織中，這些業(yè)務(wù)類型可能彼此之間沖突，或者可能產(chǎn)生不利的權(quán)衡妥協(xié)。 三種核心的業(yè)務(wù)類型,PART 2：式樣 Page 1,13,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,3、案例： 案例一：私人銀行-三種業(yè)務(wù)合一：綁定式商業(yè)模式的問題 引用 Page50-51 案例二：移動電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆：如何按照三種類型拆分業(yè)務(wù) 引用 Page52-53 4、非綁定式商業(yè)模式

19、式樣 客戶關(guān)系型,PART 2：式樣 Page 2,14,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,產(chǎn)品創(chuàng)新型： 該模式中的所有構(gòu)造塊，都是為了理解和服務(wù)客戶或建立良好的客戶關(guān)系而量身定制的 基礎(chǔ)設(shè)施管理型： 二、長尾式商業(yè)模式 1、定義：長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：他們關(guān)注于為利基市場提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對而言賣的都少。利基產(chǎn)品銷售總額與可以憑借少量暢銷產(chǎn)品產(chǎn)生絕大多數(shù)銷額的傳統(tǒng)模式相媲美。長尾模式需要低庫存成本和強(qiáng)大的平臺，并使得利基產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得,PART 2：式樣 Page 3,業(yè)務(wù)聚焦于 利用研發(fā)為市場帶來新產(chǎn)品和新服務(wù),依靠創(chuàng)新人才而產(chǎn)生高額成本，人才是這種模式的核心資源,1

20、5,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,2、來源與依據(jù) 來源：長尾概念由克里斯安德森（Chris Anderson）提出。 依據(jù)：生產(chǎn)工具的大眾化；分銷渠道的大眾化；連接供需雙方的搜索成本不斷下降。 3、案例 案例一：圖書出版行業(yè)的變革 以畫布討論了傳統(tǒng)模式和新的模式的區(qū)別 引用 Page60-61 案例二：樂高的新長尾 討論了由客戶設(shè)計(jì)玩具套件作為主要生產(chǎn)補(bǔ)充的模式 引用 Page62-63 4、長尾式樣,PART 2：式樣 Page 4,16,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,三、多邊平臺式商業(yè)模式 1、定義： 多邊平臺將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。只有相關(guān)客戶群體同時存在的時候

21、，這樣的平臺才具有價值。多變平臺通過促進(jìn)各方客戶群體之間的互動來創(chuàng)造價值。多變平臺需要提升其價值，直到它達(dá)到可以吸引更多用戶的程度，這種現(xiàn)象被稱為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。 2、特點(diǎn)： 多邊平臺被經(jīng)濟(jì)學(xué)家成為多邊市場，是一個重要的商業(yè)現(xiàn)象。這種現(xiàn)象已經(jīng)存在了很長時間，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，這種平臺得以迅速興起。 多邊平臺是將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起的平臺。它們作為連接這些客戶群體的中介來創(chuàng)造價值。 多邊平臺對于某個特定用戶群體的價值本質(zhì)上依賴于這個平臺的“其他邊”的用戶數(shù)量。 盡管多邊平臺的運(yùn)營商最主要的成本是運(yùn)營費(fèi)用，但是他們經(jīng)常會通過為一個群體提供低價甚至免費(fèi)的服務(wù)來吸引他

22、們，并依靠這個群體來吸引與之相對的另一個群體。 3、案例 案例一：google的商業(yè)模式 通過免費(fèi)搜索、開發(fā)插件和補(bǔ)貼內(nèi)容擁有者（第三方網(wǎng)站）來吸引廣告（關(guān)鍵字拍賣） 引用 Page70-71,PART 2：式樣 Page 5,17,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,案例二：Wii對決PSP/Xbox 相同模式，不同關(guān)注點(diǎn) 采用相同的模式，但因關(guān)注點(diǎn)不同而產(chǎn)生差異 引用 Page72-73 案例三：蘋果的平臺 運(yùn)營商演變 從單獨(dú)銷售產(chǎn)品到平臺整合 引用 Page74-75 4、多邊平臺式樣 四、免費(fèi)式商業(yè)模式 1、定義 在免費(fèi)商業(yè)模式中，至少有一個龐大的客戶細(xì)分群體可以享受持續(xù)的免費(fèi)服務(wù)。免費(fèi)服務(wù)可以

23、來自多張模式。通過該商業(yè)模式的其他部分或其他客戶細(xì)分群體，給非付費(fèi)客戶細(xì)分群體提供財務(wù)支持,PART 2：式樣 Page 6,18,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,2、三種免費(fèi)模式： 基于多邊平臺的免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù) 帶有可選收費(fèi)服務(wù)（所謂的“免費(fèi)增收”模式）的免費(fèi)基本服務(wù) “誘釣”（baithook）模式，即使用免費(fèi)或廉價的初始產(chǎn)品或服務(wù)來吸引客戶重復(fù)購買 3、免費(fèi)模式之多邊平臺模式 案例 免費(fèi)報紙和廣告 新聞報紙：免費(fèi)還是不免費(fèi) 引用 Page82-83 式樣,PART 2：式樣 Page 7,有了合適的產(chǎn)品或服務(wù)，還有巨大的流量，廣告主就會變得對平臺感興趣，反過來，平臺允許通過收費(fèi)補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品和服

24、務(wù),免費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)帶來大量的平臺流量，同時提升了對于廣告主的吸引力,19,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,4、免費(fèi)模式之免費(fèi)增收模式 來源：免費(fèi)增收（freemium）這一術(shù)語是賈里德盧金（Jarid Lukin）所創(chuàng)造的，并被風(fēng)險投資家弗雷德威爾遜（Fred Wilson）在其博客上廣為傳播。 特點(diǎn)：免費(fèi)增收模式中有大量基礎(chǔ)用戶受益于沒有任何附加條件的免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)。大部分免費(fèi)用戶永遠(yuǎn)不會變成付費(fèi)客戶；只有一小部分，通常不超過所有用戶的10%的用戶會訂閱收費(fèi)的增值服務(wù)。這一小部分付費(fèi)用戶群體所支付的費(fèi)用將用來補(bǔ)貼免費(fèi)用戶。 案例： 案例一：Flickr 免費(fèi)的照片分享空間 收費(fèi)的大容量 引用 P

25、age86 案例二：Red Hat 變形的免費(fèi)增收模式（免費(fèi)提供系統(tǒng)，收費(fèi)對企業(yè)提供后續(xù)服務(wù)） 引用 Page87 案例三：Skype 通信行業(yè)的擾亂者，全世界最大的跨國語音通訊服務(wù)提供商（客戶端之間免費(fèi)，對外便宜收費(fèi)） 引用 Page88-89 案例四：保險模式 顛倒的免費(fèi)增收（大量用戶定期支付小額費(fèi)用，補(bǔ)貼有實(shí)際需求的少量客戶） 引用 Page90 式樣,PART 2：式樣 Page 8,20,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,重要概念： 服務(wù)成本指明了公司為免費(fèi)或付費(fèi)用戶發(fā)布免費(fèi)或付費(fèi)的服務(wù)所引發(fā)的平均成本； 增長率和流失率指明了有多少用戶各自加入和脫離用戶群； 客戶獲取成本是企業(yè)獲取新客戶所引

26、發(fā)成本的總和； 收費(fèi)服務(wù)的價格指明了企業(yè)針對付費(fèi)用戶發(fā)布收費(fèi)服務(wù)所引發(fā)的成本。 引用 Page93,PART 2：式樣 Page 9,在免費(fèi)增收模式中，平臺是最關(guān)鍵的資產(chǎn)，因?yàn)樗试S以很低的邊際成本提供免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù),21,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,5、免費(fèi)式樣之誘釣?zāi)Ｊ?定義：誘釣指的是通過廉價的、有吸引力的甚至是免費(fèi)的初始產(chǎn)品或服務(wù)，來促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)未來的重復(fù)購買的商業(yè)模式式樣。這種模式也被稱為“虧損特價品”或者“剃刀與刀片”（金吉列-吉列）。 案例： 案例一：免費(fèi)移動電話的誘釣 首次免費(fèi)或送手機(jī) ，著眼于后續(xù)消費(fèi) 引用 Page94 案例二：剃刀與刀片：吉列 免費(fèi)或低價刀架，著眼于一

27、次性刀片收入 注重專利 引用 Page95 誘釣式樣,PART 2：式樣 Page 10,22,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,五、開放式商業(yè)模式 1、定義 開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價值的企業(yè)。這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部，也可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)內(nèi)部的閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴。 2、來源和創(chuàng)新原則 來源：開放式創(chuàng)新和開放式商業(yè)模式是由亨利切薩布魯夫（Henry Chesbrough）創(chuàng)造的兩個術(shù)語。二者都是指將公司內(nèi)部的研究流程開放給外部伙伴。 創(chuàng)新原則（與傳統(tǒng)封閉的比較,PART 2：式樣 Page 11,23,學(xué)習(xí)筆記

28、之商業(yè)模式新生代,3、案例： 案例一：寶潔-連接和發(fā)展 通過外部、退休專家和網(wǎng)站解決問題進(jìn)行創(chuàng)新 引用 Page102 案例二：葛蘭素史克的專利池 閑置專利授權(quán)獲得收益 引用 Page103 案例三：連接器-Innocentive 連接“求解者”和“解決者”的網(wǎng)絡(luò)平臺 采用多邊平臺商業(yè)模式式樣 引用 Page104 4、式樣 由外到內(nèi)的式樣,PART 2：式樣 Page 12,24,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,由內(nèi)到外的式樣,PART 2：式樣 Page 13,25,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,六、式樣總覽,PART 2：式樣 Page 14,26,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,商業(yè)人士不僅需要更好地

29、了解設(shè)計(jì)，他們更需要把自己變成設(shè)計(jì)師?！?羅杰馬丁 一、客戶洞察 1、基于客戶洞察建立商業(yè)模式 原則：采用客戶視角是整個商業(yè)模式設(shè)計(jì)過程中的指導(dǎo)原則；應(yīng)該讓客戶視角來指引我們關(guān)于價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系和收入來源的選擇。 挑戰(zhàn)：真正的挑戰(zhàn)在于建立對客戶的徹底理解，并基于這種理解進(jìn)行商業(yè)模式設(shè)計(jì)的選擇；另一個挑戰(zhàn)在于要知道該聽取哪些客戶和忽略哪些客戶的意見。商業(yè)模式創(chuàng)新者應(yīng)該避免過于聚焦于現(xiàn)有客戶細(xì)分群體，而應(yīng)該盯著新的和未滿足的客戶細(xì)分群體。 轉(zhuǎn)換視角,PART 3：設(shè)計(jì) Page 1,27,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,2、客戶洞察工具移情圖（empathy map） 引用 Page120-

30、123 來源：XPLANE開發(fā)設(shè)計(jì)的一個可視思考工具。 構(gòu)成：由看到、聽到、說出和做到、想法和感覺四個象限構(gòu)成，并最終形成痛苦和獲得的集合。通過移情圖可以采用訪談或換位思考的代入方式描述客戶的基本情況。以期構(gòu)建客戶細(xì)分群體的基本情況。 使用方式： 首先，找出你的相關(guān)商業(yè)模式中可提供服務(wù)的所有客戶細(xì)分群體； 選出三個有希望的候選人（虛擬代表），并選擇一個開始客戶描述分析； 給這個客戶一個名字和一些人口統(tǒng)計(jì)特征，諸如收入、婚姻狀況等等； 根據(jù)移情圖象限劃分，詢問和回答（自問自答或團(tuán)隊(duì)）以下問題,PART 3：設(shè)計(jì) Page 2,28,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,二、創(chuàng)意構(gòu)思 1、生成全新商業(yè)模式創(chuàng)意

31、 與傳統(tǒng)區(qū)別：傳統(tǒng)上，大部分行業(yè)都有一個占據(jù)主流的商業(yè)模式；今天，不同的商業(yè)模式在同一個市場上競爭，行業(yè)間界限正在變得越來越模糊或完全消失。 創(chuàng)意構(gòu)思的兩個主要階段： 創(chuàng)意生成：重視數(shù)量； 創(chuàng)意合成：討論所有的創(chuàng)意，加以組合，并縮減到少量可行的可選方案。 注意事項(xiàng)：忽略現(xiàn)狀；忘記過去；別死盯著競爭對手；挑戰(zhàn)正統(tǒng)觀點(diǎn)。 2、商業(yè)模式創(chuàng)新的多個集中點(diǎn)： 商業(yè)模式的9個構(gòu)造塊都可以是創(chuàng)新的起點(diǎn)。 創(chuàng)新區(qū)分類： 資源驅(qū)動：資源驅(qū)動創(chuàng)新起源于一個組織現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施，抑或合作關(guān)系拓展，抑或轉(zhuǎn)變現(xiàn)有商業(yè)模式 案例：亞馬遜Web服務(wù)。 產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動：是以建立新的價值主張的方式來影響其他商業(yè)模式構(gòu)造塊 案例：

32、Cemex公司。 客戶驅(qū)動：是基于客戶需求、降低獲取成本或提高便利性的。就像所有從單一集中點(diǎn)所引發(fā)的創(chuàng)新一樣，來自客戶驅(qū)動的創(chuàng)新同樣可以影響商業(yè)模式的構(gòu)造塊。 案例：23andMe,PART 3：設(shè)計(jì) Page 3,29,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,財務(wù)驅(qū)動：財務(wù)驅(qū)動創(chuàng)新是由收入來源、定價機(jī)制或成本結(jié)構(gòu)來驅(qū)動的，同樣影響商業(yè)模式的其他構(gòu)造塊。 案例：施樂公司。 多中心驅(qū)動：多種新驅(qū)動創(chuàng)新是由多個集中點(diǎn)驅(qū)動的，并會顯著影響商業(yè)模式的其他多個構(gòu)造塊。 案例：喜利得公司。 引用 Page128-129 3、重視“假如（What if）”提問的力量：挑戰(zhàn)與追問 4、創(chuàng)意構(gòu)思的過程（普遍方法） 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成

33、關(guān)鍵問題：我們的團(tuán)隊(duì)是否有足夠的多樣性來創(chuàng)造新的商業(yè)模式構(gòu)想？ 一個多樣化的商業(yè)模式創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的成員應(yīng)該：來自不同的業(yè)務(wù)部門；年齡不同；具備不同領(lǐng)域的專業(yè)技能；有不同層次的資歷；擁有不同經(jīng)驗(yàn)閱歷；來自不同文化背景。 全情投入 關(guān)鍵問題：在創(chuàng)造新的商業(yè)模式創(chuàng)意之前，我們需要研究哪些要素？（ 沉浸過程）。 擴(kuò)展 關(guān)鍵問題：針對商業(yè)模式的每個構(gòu)造塊，我們都能想到哪些創(chuàng)新？（注重數(shù)量，而非質(zhì)量，避免過早進(jìn)入評估可行性階段，可采用強(qiáng)制性頭腦風(fēng)暴） 頭腦風(fēng)暴的規(guī)則： 保持聚焦：先從手頭問題的精確表述開始。理想情況下，應(yīng)該明確圍繞客戶需求。不要讓討論跑題太遠(yuǎn)，始終要把它帶回到問題表述本身； 執(zhí)行規(guī)則：澄清規(guī)則

34、并強(qiáng)制執(zhí)行。最重要的規(guī)則有“暫緩判決”、“一次一議”、“爭取數(shù)量”、“視覺化”和“鼓勵瘋狂創(chuàng)意,PART 3：設(shè)計(jì) Page 4,30,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,可視思考 做好準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好沉浸經(jīng)歷的形式，準(zhǔn)備好相關(guān)知識或考察或座談。 條件篩選 關(guān)鍵問題：什么是我們商業(yè)模式創(chuàng)意排序的最重要準(zhǔn)則？ “原型制作”關(guān)鍵問題：每個入圍創(chuàng)意的完整商業(yè)模式是什么樣子的？ 三、可視思考 1、可視思考的價值 理解本質(zhì)：采用視覺化的語法；可以抓住大局；有助于查看關(guān)系； 促進(jìn)對話：可以收集參考點(diǎn)；擁有共同的語言；實(shí)現(xiàn)共同的理解； 探索創(chuàng)意：可以作為靈感觸發(fā)器；可以進(jìn)行演示； 促進(jìn)交流：建立全企業(yè)范圍內(nèi)的共同理解；進(jìn)

35、行內(nèi)部推銷和外部推銷。 2、可視思考的方式（以畫布為基礎(chǔ)）： 通過便利貼實(shí)現(xiàn)視覺化：使用粗的馬克筆；每張便利貼上只寫一個元素；每張便利貼上只寫幾個詞以便捕捉要點(diǎn)。 通過繪圖實(shí)現(xiàn)視覺化：草圖和圖畫。 3、視覺化使用 針對不同需求的不同類型采用不同的視覺化方法 引用 Page146-147 視覺化故事講述：繪制出你的商業(yè)模式；畫出每個商業(yè)模式元素；設(shè)定故事情節(jié)；講述故事 引用 Page148-149,PART 3：設(shè)計(jì) Page 5,31,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,四、原型制作 1、商業(yè)模式原型的定義和作用 我們把原型看成未來潛在的商業(yè)模式實(shí)例，作為用于達(dá)到討論、調(diào)查或者驗(yàn)證概念目標(biāo)的工具。 商業(yè)

36、模式原型可以用商業(yè)模式畫布簡單素描成完全經(jīng)過深思熟慮的概念形式，也可以表現(xiàn)為模擬了新業(yè)務(wù)財務(wù)運(yùn)作的電子表格形式。 原型很少能描述一個“真實(shí)”商業(yè)模式中的所有元素。相反，原型著重于啟發(fā)模型中的某些特定部分，進(jìn)而指明探索的新方向。 引用圖表 Page158 2、原型制作的思考方式 新舊思考方式,PART 3：設(shè)計(jì) Page 6,32,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,具備刨根問底的設(shè)計(jì)精神，將原型作為探究商業(yè)模式的一種工具，從簡單的作決策轉(zhuǎn)向創(chuàng)造可供選擇的方式 3、不同程度的原型 4、案例和練習(xí) 案例：出版圖書的八種商業(yè)模式原型 引用 Page156-157 練習(xí)：他想要的是：一種新的咨詢（業(yè)務(wù)）商業(yè)模式

37、 引用 Page159 五、故事講述 1、故事講述的價值 介紹新事物：讓新創(chuàng)意不在抽象,PART 3：設(shè)計(jì) Page 7,33,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,推銷給投資者：要講的清晰、易懂 突出你會如何為客戶創(chuàng)造價值？在創(chuàng)造價值的過程中，你是如何盈利的？ 鼓勵員工參與其中：調(diào)動員工的積極性。 讓商業(yè)模式變得不在抽象：可以從員工和客戶兩個視角設(shè)定角色，講述故事； 讓未來變得不在抽象：可以講述未來的競爭格局以激發(fā)創(chuàng)意；可以展示采用新的商業(yè)模式后的圖景以證明變革的必要性。 2、故事設(shè)計(jì)及技巧 視角與代入：公司或客戶視角、虛擬主角； 將畫布構(gòu)造塊中關(guān)鍵元素予以編排體現(xiàn)。 技巧： 3、練習(xí)：SuperToa

38、st公司商業(yè)模式故事講述 引用 Page169,PART 3：設(shè)計(jì) Page 8,34,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,六、情景推測 1、兩種情景推測： 描述的是不同的客戶背景：基于客戶洞察； 描述新商業(yè)模式可能會參與競爭的未來場景：基于情景規(guī)劃。 2、情景推測的作用 探索創(chuàng)意：可以在商業(yè)模式設(shè)計(jì)中引導(dǎo)我們做出正確的選擇 案例 Page174-175 反思未來的商業(yè)模式 3、以制藥行業(yè)為例說明情景推測與商業(yè)模式設(shè)計(jì)的結(jié)合過程： 明確問題； 選擇驅(qū)動（個性化藥物的出現(xiàn)和從治療到預(yù)防的轉(zhuǎn)變）； 形成幾副情景推測（保持現(xiàn)狀；我的藥物；健康意識加強(qiáng)的病人；重塑制藥行業(yè)） 對每一幅情景的畫布各構(gòu)造塊進(jìn)行深入探

39、究；故事講述；研討會。 引用 Page176-179,PART 3：設(shè)計(jì) Page 9,35,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,不存在單一的商業(yè)模式，實(shí)際上只存在多種機(jī)會和可選項(xiàng)，而我們要做的就是把它們都找出來?！?一、商業(yè)模式環(huán)境：背景、設(shè)計(jì)的驅(qū)動因素和制約因素（戰(zhàn)略制定的外部環(huán)境分析與商業(yè)模式設(shè)計(jì)的結(jié)合） 1、市場影響因素 2、行業(yè)影響因素,PART 4：戰(zhàn)略 Page 1,36,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,3、關(guān)鍵趨勢,PART 4：戰(zhàn)略 Page 2,37,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,4、宏觀經(jīng)濟(jì)影響力 5、以制藥行業(yè)為案例說明戰(zhàn)略中外部環(huán)境因素與商業(yè)模式設(shè)計(jì)（畫布）的結(jié)合 引用 Page193、

40、195、197、199 6、根據(jù)環(huán)境調(diào)整商業(yè)模式： 根據(jù)四種環(huán)境的預(yù)測進(jìn)行情景推測，依據(jù)變化調(diào)整各模塊 引用 Page201 二、評估商業(yè)模式 （SWOT分析與商業(yè)模式評估的結(jié)合） 1、案例：對亞馬遜公司2005年優(yōu)勢和劣勢的評估 （結(jié)合畫布） 引用 Page204-205 2、使用SWOT詳盡的評估每一個構(gòu)造塊（設(shè)計(jì)商業(yè)模式原型過程中非常重要的一部分） swot：內(nèi)部：優(yōu)勢 劣勢 外部：機(jī)會 威脅,PART 4：戰(zhàn)略 Page 3,38,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,價值主張?jiān)u估 收入/成本評估,PART 4：戰(zhàn)略 Page 4,39,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,商業(yè),PART 4：戰(zhàn)略 Page

41、 5,40,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,基礎(chǔ)設(shè)施評估 客戶界面評估,PART 4：戰(zhàn)略 Page 6,41,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,PART 4：戰(zhàn)略 Page 7,42,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,評估威脅,PART 4：戰(zhàn)略 Page 8,43,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,評估機(jī)會,PART 4：戰(zhàn)略 Page 9,44,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,PART 4：戰(zhàn)略 Page 10,45,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,三、商業(yè)模式視角下的藍(lán)海戰(zhàn)略 1、藍(lán)海戰(zhàn)略 來源：藍(lán)海戰(zhàn)略這一概念是由金（Kim）和莫博涅（Mauborgne）在他們的暢銷書藍(lán)海戰(zhàn)略中提出的。 價值創(chuàng)新： 四項(xiàng)行動架構(gòu)： 剔除：你

42、的行業(yè)里哪種長期受到競爭的因素可以被淘汰？ 增加：哪種因素應(yīng)該被提升到行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之上？ 減少：哪種因素應(yīng)該被降低到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下？ 創(chuàng)造：哪種行業(yè)中沒有的因素應(yīng)該被創(chuàng)造出來？ 2、在商業(yè)模式畫布中融入藍(lán)海戰(zhàn)略框架： 商業(yè)模式畫布+價值創(chuàng)新=兩者結(jié)合 引用 Page218 3、案例：太陽馬戲團(tuán) 四項(xiàng)行動架構(gòu)分析 引用 Page219 任天堂的Wii 引用 Page220,PART 4：戰(zhàn)略 Page 11,成本,價值,46,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,4、用“四項(xiàng)行動架構(gòu)”來質(zhì)疑你的商業(yè)模式畫布 探索成本的影響 探索價值主張的影響 探索客戶的影響 引用 Page221 四、管理多個商業(yè)模式 1、獨(dú)立

43、模式：瑞表為斯沃琪選擇 Page224-225 奈斯派索的成功模式 Page226-227 2、仍未確定、持續(xù)改進(jìn)的模式：戴姆勒的“隨租隨行”商業(yè)模式 Page228-229 3、整合模式,PART 4：戰(zhàn)略 Page 12,47,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,一、商業(yè)模式設(shè)計(jì)流程 1、起點(diǎn)： 商業(yè)模式創(chuàng)新的四大目標(biāo)（為什么進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新）： 滿足市場：滿足還未被響應(yīng)的市場需求； 投放市場：把新的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)推向市場或利用現(xiàn)有的支持產(chǎn)權(quán)； 改善市場：改善或顛覆現(xiàn)有市場； 創(chuàng)造市場：創(chuàng)造一種全新式的業(yè)務(wù)。 商業(yè)模式創(chuàng)新的挑戰(zhàn)： 找出合適的模式； 全面上市之前進(jìn)行測試模式； 推動市場接受新的模式

44、； 結(jié)合市場反饋，持續(xù)不斷的調(diào)整模式； 管理不確定因素。 老牌知名公司特有的影響因素： 反應(yīng)性：應(yīng)對現(xiàn)行商業(yè)模式中出現(xiàn)的危機(jī)； 適應(yīng)性：調(diào)整、改進(jìn)或穩(wěn)固現(xiàn)行的商業(yè)模式； 擴(kuò)張性：推出新的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)； 積極性/探索性：為將來做好準(zhǔn)備,PART 5：流程與展望 Page 1,48,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,老牌知名公司面臨的挑戰(zhàn)： 為新模式培育市場； 磨合新舊兩種模式； 管理好既得利益； 著眼長遠(yuǎn)。 2、設(shè)計(jì)理念： 設(shè)計(jì)出一種杰出的替代方案是困難的，一旦你設(shè)計(jì)出來了，選擇哪個替代方案就變得次要了。不急于決定或確定，而是進(jìn)行充分的、持續(xù)不斷探索、討論、改善。 3、商業(yè)模式設(shè)計(jì)流程的五個階段：

45、動員 目標(biāo)：為一個成功的商業(yè)模式設(shè)計(jì)項(xiàng)目做好準(zhǔn)備工作； 焦點(diǎn)：搭建舞臺； 描述：為成功的商業(yè)模式設(shè)計(jì)聚集起所有需要的元素。營造出一個亟需新商業(yè)模式的環(huán)境，說明創(chuàng)新項(xiàng)目的動機(jī)，并且建立一套描述、設(shè)計(jì)和分析討論商業(yè)模式的公共語言； 本書章節(jié)： 商業(yè)模式畫布（P34） 故事講述（P160）； 主要活動：確定項(xiàng)目目標(biāo)；測試初步的商業(yè)想法；規(guī)劃；組建設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)； 關(guān)鍵成功因素：合適的人員、經(jīng)驗(yàn)和知識,PART 5：流程與展望 Page 2,49,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,主要風(fēng)險：高估了初始想法的價值； 在老牌知名公司如何進(jìn)行：項(xiàng)目的合法性；處理好既得利益；跨職能團(tuán)隊(duì)；引導(dǎo)決策者。 理解 目標(biāo)：研究和分析

46、商業(yè)模式設(shè)計(jì)所需要的元素； 焦點(diǎn)：全情投入； 描述：你和商業(yè)模式設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要全情投入到相關(guān)信息中：客戶、技術(shù)和環(huán)境。你需要收集信息、訪談專家、研究潛在的客戶、發(fā)現(xiàn)需求和問題； 本書章節(jié)：商業(yè)模式畫布（P34） 商業(yè)模式式樣（P42） 客戶洞察（P116） 可視思考（P136） 情景推測（P170） 商業(yè)模式環(huán)境（P190） 評估商業(yè)模式（P202）； 主要活動：環(huán)境分析；研究潛在的客戶（移情圖）；采訪行業(yè)專家；研究前人的做法（例如，失敗案例及其原因）；收集想法和觀點(diǎn)； 關(guān)鍵成功因素：對潛在的目標(biāo)市場的深入了解；超越傳統(tǒng)目標(biāo)市場定義的界限（敢于質(zhì)疑行業(yè)假設(shè)和成熟的商業(yè)模式）； 主要風(fēng)險：研究過度

47、研究和目標(biāo)之間脫節(jié)（提醒今早設(shè)計(jì)出商業(yè)模型）；由于受到預(yù)先某個想法的影響，研究結(jié)果不客觀； 老牌知名公司如何進(jìn)行：繪制和分析當(dāng)下商業(yè)模式；透過現(xiàn)狀，看到未來；開拓新客戶群；演示進(jìn)度,PART 5：流程與展望 Page 3,50,學(xué)習(xí)筆記之商業(yè)模式新生代,設(shè)計(jì) 目標(biāo)：構(gòu)建和測試可行的商業(yè)模式可選方案，并挑選最佳的方案； 焦點(diǎn)：調(diào)研探索； 描述：把前一階段中獲得的信息和想法轉(zhuǎn)化為商業(yè)模式原型，并進(jìn)行不斷的探索和測試。在反復(fù)密集的商業(yè)模式探究后，選出就符合要求的商業(yè)模式。 本書章節(jié)：商業(yè)模式畫布（P34） 商業(yè)模式式樣（P42） 創(chuàng)意構(gòu)思（P124） 可視思考（P136） 原型制作（P150） 情景推測（P170） 評估商業(yè)模式（P202） 商業(yè)模式視角下的藍(lán)海戰(zhàn)略（P216） 管理多個商業(yè)模式（P222）； 主要活動：頭腦風(fēng)暴；原型制作；測試；選擇； 關(guān)鍵成功因素：與來自公司不同部門的員工一起設(shè)計(jì)；透過現(xiàn)狀看本質(zhì)的能力；投入時