商務(wù)談判的主要流程

1、商務(wù)談判的意義廣義和狹義：廣義中的談是指說話或討論， 判是指分辨 評論或判定。狹義的談判是指在正式場合倆個或倆個以上有關(guān)的組織或個人，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成一致意見的行為 和過程。商務(wù)談判的定義：商務(wù)談判是一個經(jīng)濟(jì)活動過程。在這個過程中，談判雙方或多方，其中一個均被認(rèn)為控制著 其他方所需要的某些資源，通過相互協(xié)商達(dá)成相互交 換的協(xié)議。商務(wù)談判的主要含義：1. 談判方必須具有某些相互的需要2. 需要就是一種缺失，欲望是滿足缺失的時候產(chǎn)生的欲望3. 談判是一種抉擇4. 談判是確定共同利益， 減少分歧，最終達(dá)成一項協(xié)議的過程5. 談判各方聚在一起是進(jìn)行合作， 并試

2、圖減少不同利益之間的沖突6. 共同利益是合作的基礎(chǔ)，合作是談判的基 礎(chǔ)，合作是共同進(jìn)行的平臺。 商務(wù)談判的基本條件和特點 基本條件： 1.談判關(guān)系人2. 一定經(jīng)濟(jì)利益人3. 協(xié)商的背景人權(quán)益的妥協(xié)特點： 1.以經(jīng)濟(jì)利益為目的2. 講求談判的效益3. 以價格為中心基本原則1. 合法原則2. 誠信原則3. 互利原則4. 相容原則分歧的提出談判者應(yīng)先從共同的基礎(chǔ)出發(fā)，再向外圍逐步擴(kuò)展，先減少較少的分歧，然后在處理雙方較大的分歧常見談判因素對談判傾向的影響因素傾向討價還價 共同解決問題1.關(guān)鍵條件的特征單一條件 多個條件2.談判方之間的關(guān)系固定因素 總數(shù)增加3.談判者類型獨立相互依賴4.談判可用時間性

3、唯利因素相互交換5.實力平衡短長單邊平衡商務(wù)談判的主要流程準(zhǔn)備提交議案辯論討價還價結(jié)果 確定目標(biāo) 寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序。 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。 用一句話描述每個目標(biāo)。 談判前放棄完全不現(xiàn)實的目標(biāo)。 把優(yōu)先級分為三組最終目標(biāo)現(xiàn)實目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 談判前的收集信息準(zhǔn)備1. 錯誤的情報不如沒有情報2. 公司年度報告是一個重要的信息寶藏3. 掌握對方可以收集到的情報4. 太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙5. 發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用資料來源1.活字媒體3.統(tǒng)計資料5.知情人員7.公共場所9.網(wǎng)上組織數(shù)據(jù)2. 電波媒介4.各專門機(jī)構(gòu)6.會議8.函電 名片 廣告10.文件匯編評估對手，知

4、己知彼百戰(zhàn)不殆。1. 摸清對方情況， 與熟悉對手的人交談2. 評估對方的實力3. 明確對手目標(biāo)4. 分析對手的弱點5. 研究歷史材料6. 尋找共同立場何謂計劃 ?一方面， 計劃是對所有的事物進(jìn)行安排。 另一方面， 計劃是對暫時沒有的事物進(jìn)行設(shè) 計。計劃談判過程 幾乎所有的計劃在其執(zhí)行過程中總是要 進(jìn)行修改的。因此，他們制定計劃時僅僅將 它看做是一種指導(dǎo)方針， 而不是不可改變的 行動準(zhǔn)則。實力對比我方實力1. 對手是不是唯2. 我們提供的資源是否有足夠的吸引力3. 知識與經(jīng)驗對方實力資金實力雄厚信譽(yù)對其他方也很有吸引力4自身的承受力資源的稀缺性5.耐心誰有定價權(quán)，誰的控制力大市場的控制力雙方的實

5、力可以調(diào)換（換位思考）基本情況表1. 最高目標(biāo)與最低目標(biāo)2. 談判權(quán)限基本需求，真實需求談判人資信情況3. 開出條件與承諾的優(yōu)劣4. 重視程度5. 談判目的查探資金流動是否緊張擬定議程（-）1. 為討論的事項固定一個時間2議程事先送給對方參詳3議程應(yīng)留有空白，以便作記錄4應(yīng)附有補(bǔ)充頁5. 議程重要時，需要議議程（商討）擬定議程（ =）1. 清 楚地表述時間 地點和討論內(nèi)容2. 給需要討論的問題排優(yōu)先級，對談判主旨 心中有數(shù)擬定議程（三） 商定議程：理解所有信息，并與對方商量你 所期望的改動。 安排議程：用最簡單的語言寫下議程 記錄談判內(nèi)容談判地點類型位置 主場 （辦公室 會議室 ）中立地帶（第

6、三方辦公室確定談判地點考慮因素1. 比較容易運用策略性暫停2. 很難避免計劃外的暫停3. 易于向自己的專家討教意見 租用的公共會議室）1. 鑒于對環(huán)境的熟悉程度， 雙方都不占上風(fēng)2. 雙方都需要帶齊資料， 并有專家陪同客場1. 對環(huán)境缺乏熟悉引起的不 安2. 不能控制談判的細(xì)節(jié)3. 找借口拖延時間 成交階段的策略 表揚對方 自我貶低 強(qiáng)調(diào)你們已走得很近（關(guān)系不錯） 理解對方的猶豫回顧在談判中作出的讓步，打破僵局 強(qiáng)調(diào)利益 鼓勵與喝彩 避免贏與輸?shù)木置姹Ｈ孀?商務(wù)談判各階段的策略 營造良好氛圍（）1. 持續(xù)倆小時以上的談判要有會間休息2. 在墻上掛一面鐘， 讓大家看得見時間 （不會引起不必要的

7、 緊張）3. 談判時不要一次暴露所以的戰(zhàn)術(shù)4. 如果必要，確信所有的參與方能夠有機(jī)會打私人電話5. 如果需要查數(shù)據(jù)，帶上一個筆記本電腦營造良好氛圍（二）控制在客場進(jìn)行的談判 采取客場談判可能獲得一個優(yōu)勢：指定會議時間，向主人施 加最大限度的壓力。安排座位 以主談?wù)叩挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)（以右為大） 消弱對方優(yōu)勢（）尋找對手弱點，避免自己在力不從心時討論主要問題 運用戰(zhàn)術(shù)來消弱對方（二）1. 財政方面2. 法律3. 社會4. 羞辱5. 情感的回應(yīng)提議（） 找出彼此立場的共同之處 澄清提議緩兵之計，但應(yīng)節(jié)制而巧妙的提出1. 找斷對方的提議2. 一個接一個問題的回答，或問許多問題3. 暫停談判來與

8、同事商量 強(qiáng)調(diào)你所做的讓步對自己是個重要損失。要求暫停談判來考慮新的提議回應(yīng)一議（二）提出反報價：總結(jié)對方提議，提出新提議1. 太快作出答復(fù)會有損自己的立場2. 作為妥協(xié)的一部分，信息該交換，而不僅僅 是單向流出3. 問題可以不斷的問，掌握信息越多，就越能 控制談判局面4. 總結(jié)對方的提議是個好主意5. 任何一方有幕后動機(jī)都只會妨礙談判的進(jìn)程破解典型戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)威脅可能的破解方法 告訴對方你不能在威脅下進(jìn)行 談判，只有對方證明才能接受 條件侮辱保持冷靜，不要發(fā)脾氣或反唇相譏，堅定立場。虛張聲勢誘使對方攤牌， 拒絕對方， 等 待回答。脅迫不放棄最初條件， 除非得到好處分而制之使用誘導(dǎo)性問題攻心術(shù)測試邊界線提示各成員， 確定每個人可接 受的立場當(dāng)不理解時， 對問題避而不答 堅信你的責(zé)任， 檢討對方問題 的根據(jù)，把討論引上正題 要確切告訴對方，同意什么， 不同意什么談判1. 老練的談判者， 總是不斷得以公開或隱蔽的方式來強(qiáng)調(diào)共同利益，在談判種盡量使用共同語言或表情，