招商的幾種基本方式

1、鯊魚(yú)保健品招商的基本方式（一） 確定目標(biāo)招商群根據(jù)康麗鯊魚(yú)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、確定適合我們的經(jīng)銷商目標(biāo)群?？紤]到公司的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有一定的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢(qián)就能夠成為公司的經(jīng)銷商。招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。如果條件符合，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，對(duì)雙方都是一種損失。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作。適合的就是最好的。招商前結(jié)合我們的實(shí)際需求，做好充分的市場(chǎng)調(diào)查和分析，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。對(duì)經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（假想

2、）的經(jīng)銷商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，可利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)非常熟悉，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)槲覀兊慕?jīng)銷商并不容易。可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找： A經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績(jī)欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷商。 B經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿意，我們可以說(shuō)服他們

3、放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷商。 2相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與公司產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是公司招商的重點(diǎn)之一。 3有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。 這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，具有工作熱情，做事特別認(rèn)真，只要他具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成

4、長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 （二）招商方式1廣告招商。 通過(guò)廣告媒體將招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步洽談，引導(dǎo)客戶來(lái)經(jīng)銷公司的產(chǎn)品。 廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。 2業(yè)務(wù)人員拜訪招商。 業(yè)務(wù)人員拜訪招商是最直接的一種招商方式，針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行拜訪和溝通，傳達(dá)公司的招商信息，進(jìn)行招商。 業(yè)務(wù)人員拜訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。3會(huì)議（度假）招商通過(guò)會(huì)議，度假形式及新聞發(fā)布會(huì)的形式，可以在邀請(qǐng)全國(guó)各地有意向的經(jīng)銷商、客戶參加，內(nèi)容

5、可以添加免費(fèi)旅游，報(bào)銷機(jī)票，優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)參觀，交流。請(qǐng)專家授課。地市經(jīng)銷商也可采取相同辦法招商。會(huì)議招商效果較明顯，但對(duì)于會(huì)議組織技術(shù)要求較高，會(huì)議的準(zhǔn)備、流程、布置要科學(xué)合理有效，但是費(fèi)用較大。4展銷展覽招商參加全國(guó)大型的專業(yè)保健品、藥品博覽會(huì)，展覽會(huì)，以圖片、資料現(xiàn)場(chǎng)講解和基本面談的形式招商。（二） 如何促成簽單通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次有意向的客戶參與的產(chǎn)品招商研討會(huì)。在會(huì)上，盡可能多地將準(zhǔn)經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們意識(shí)到：你不做，有人做。在招商會(huì)上，我們可以從以下幾個(gè)方面去做。 1展示公司實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解公司及其政策 首先，要讓經(jīng)銷

6、商了解公司情況。經(jīng)銷商對(duì)于公司是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們，光靠公司說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。如公司的政策，所獲得的榮譽(yù)、業(yè)績(jī)、媒體對(duì)于公司的報(bào)道等。 2建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商看到自己的未來(lái)。 對(duì)于樣板市場(chǎng)公司要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店（體驗(yàn)店）成為公司的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。 3做好長(zhǎng)久規(guī)劃，請(qǐng)客戶做公司顧問(wèn)和入股，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。 介紹公司長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷

7、商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ墓荆群献?，再加盟入股，成為股東，讓他們覺(jué)得公司發(fā)展壯大了，自己也能發(fā)展壯大，自己也可以為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，最大限度調(diào)動(dòng)客戶的參與性和銷售積極性。4建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。 為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺(jué)到，公司不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是公司在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。 5事實(shí)勝于雄辯，

8、經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法。（第二次招商時(shí)可采用） 請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己與公司合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。6聘請(qǐng)專家以顧問(wèn)式營(yíng)銷消除經(jīng)銷商的疑慮 請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。經(jīng)銷商來(lái)開(kāi)會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的，公司可針對(duì)經(jīng)銷商的疑慮，請(qǐng)專家在招商會(huì)上一一解答。在經(jīng)銷商看來(lái)，專家的解答比公司的解答可信度要強(qiáng)得多。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。 7業(yè)務(wù)人員點(diǎn)對(duì)點(diǎn)跟進(jìn)，趁熱打鐵。 會(huì)議結(jié)束后，經(jīng)銷商對(duì)公司和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會(huì)的余熱，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。 招商必須具有針對(duì)