促銷活動總結(jié)辦事處促銷活動操作綱要從市場調(diào)研到總結(jié)

1、促銷活動總結(jié)辦事處促銷活動操作綱要一一從市場調(diào)研到資料總結(jié)辦事處促銷活動操作綱要 從市場調(diào)研到資料總結(jié)一、市場調(diào)研及分析望：即看當?shù)貓蠹垙V告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報、活動單頁等廣告，看同類對手的價格是多少，與我們比較， 雙方優(yōu)勢如何。必須盡快掌握競爭對手的活動內(nèi)容、活動時間、活動方式等，有條件拍下照片，作為自己分析的參 考。聞：即到當?shù)赜杏绊懥Φ拇筚u場如國美、蘇寧等走訪家電部經(jīng)理、柜組長，向他們了解各品牌的銷售活動政策、售價 情況、排名情況、促銷活動成敗情況，并向他們詢問采取怎樣的促銷活動最有效果。需要注意的是，要一邊問，一邊 認真記錄；問話一定要有目的性，他們講岀的問題可以作為零售市場

2、分析的參考資料，也可以代表主流經(jīng)銷商的想法 和需求。問：即詢問一線導購員、一線業(yè)務(wù)員。應(yīng)先問競爭對手的導購員。為防止對方認岀說假話，可將自己扮成一位普通消 費者，假意去買產(chǎn)品，不斷地與對方講價周旋，問長問短，從其口中掏岀產(chǎn)品銷售的實際價格，并親身體驗它的促銷 方式。隨后再問自己的導購員近期各競爭品牌的銷售情況、價格競爭情況，掌握競爭品牌的各方動態(tài)，并由導購員去 將競爭對手的掛牌價、促銷價、成交價以及促銷活動方式書面抄下來，帶回供分析研究時參考。切：即對市場進行診斷、分析，把脈市場動向。操作方法是：組織23個有市場經(jīng)驗、有創(chuàng)新思維的業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導購主管，再加上辦事處經(jīng)理等（必要時請12名有

3、思路的經(jīng)銷商代表） 開小會，分析、討論競爭對手的活動、大賣場經(jīng)理的意見等，各抒己見，碰撞岀金點子”，找準市場切入點。比如降價，怎么降？降多少？降什么型號才能拉動市場？渠道上有多少庫存？怎樣補差？需不需要補差？怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時又能有效地激 活市場和打壓競爭對手？初步擬出促銷操作思路，并寫出書面操作方案。二、方案確定及各項任務(wù)分工由辦事處經(jīng)理召集業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導購主管和能力較強的導購員開會，討論和完善方案，確立活動主題，并對活 動全方位保密。經(jīng)理先向總公司領(lǐng)導進行口頭匯報，得到批準后立即進行任務(wù)分工（隨后進行書面報批），分工時一 定要定人、定時、定評審人，要一環(huán)緊扣一環(huán)，

4、互為督促?；顒觾?nèi)容如下：1.活動方案撰寫、修訂并書面報總公司審批（參與者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等）。在報批時，同時準備其他工作。2. 起草代理商、經(jīng)銷商政策（參與者：業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理），報總公司審批。3. 貨物準備及盤庫（參與者：經(jīng)理及全體業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理）。4. 業(yè)務(wù)員的 政策培訓”（參與者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。若要突岀優(yōu)勢，必須爭取代理商、經(jīng)銷商主推精心整理5. 平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計報紙廣告并定版（參與者：廣告設(shè)計公司、推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。注意突岀活動重點，強 調(diào)的視覺沖擊力。6. 確定條幅、巨幅、海報、單頁、x架等促銷物料的內(nèi)容、大小、數(shù)量，匯總報數(shù)，然后印刷、分配（參與者：印

5、刷公司、導購主管、辦事處經(jīng)理）。制作時應(yīng)做到長短適中，數(shù)量略緊，以免造成不必要的浪費。條幅、巨幅、海報、單頁按時到位，導購主管、辦事處經(jīng)理現(xiàn)場拍照存檔。7. 新聞發(fā)布會（包括參加人員確定及分工、會場確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請）。8. 新聞資料撰寫（參與者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。新聞點要準、新聞性要強，要有新聞沖擊力。9. 導購員培訓（參與者：導購員、導購主管、辦事處經(jīng)理）。10. 活動實施（終端攔截）。注意活動期內(nèi)，推廣經(jīng)理、導購主管、辦事處經(jīng)理隨時協(xié)調(diào)活動中的具體問題。11. 活動總結(jié)及資料搜集（參與者：推廣經(jīng)理、導購主管、辦事處經(jīng)理）。辦事處需存檔及上報總公司。三、貨物準備及盤

6、庫方案一旦確定，若辦事處（總代理商）無貨，要立即與總公司聯(lián)系發(fā)貨。此時一方面要測算物流時間，催促物流中心 盡快發(fā)車，保證活動的正常開展，另一方面要清理代理商、經(jīng)銷商的存貨。促銷活動一般選擇辦事處（總代理商）有貨而壓在經(jīng)銷商手中存貨較少的產(chǎn)品。若經(jīng)銷商壓貨較多，業(yè)務(wù)員必須親自上門盤庫，以免弄虛作假，給公司帶來經(jīng)濟損失。盤庫時要認真填寫經(jīng)銷商庫存盤點確認表 ”，將產(chǎn)品型號、數(shù)量，進貨價格等仔細填寫清楚后，當場請經(jīng)銷商代表（總經(jīng)理或被授權(quán)者）以及財務(wù)對賬經(jīng)理簽字確認，這是工廠向經(jīng)銷 商補差付錢的結(jié)算依據(jù)。四、政策培訓給代理商、經(jīng)銷商下政策是整個促銷活動的重中之重。政策岀得好，可以提高經(jīng)銷商的信心，贏

7、得經(jīng)銷商的真心主推， 并能有效地激發(fā)其打款進貨。同時，將進一步鞏固和提高本品牌的信譽度，給競爭對手造成壓力。每個品牌的政策相 對來講各有優(yōu)勢，我們必須避開對手的優(yōu)勢，打擊對方的劣勢。為此，每位業(yè)務(wù)人員，必須吃透自己的政策”，同時了解對手的政策及其弱處，要整合岀我們的優(yōu)勢和對方的劣勢并向經(jīng)銷商灌輸，要讓經(jīng)銷商看得見我們的優(yōu)勢，對市 場前景信心十足。做到了這一點，活動就成功了一半。五、宣傳促銷品的準備1. 報刊平面廣告。平面廣告是直接傳遞產(chǎn)品促銷活動信息的工具，在設(shè)計上一定要有強烈的視覺沖擊力。但在實際操 作中，往往設(shè)計不岀新穎的東西來，我們可以從眾多報刊上尋找具有沖擊力的廣告版式來進行比較，并從

8、中獲取靈感。 同時，刊登廣告必須選擇知名報刊作為載體，在一家檔次較高的報刊做廣告，可頂?shù)蒙蠋资移胀浇榈男Ч?. 條幅。條幅是的現(xiàn)場促銷廣告，可以掛在店堂、門頭、外墻、路邊樹干、小區(qū)等地點。若是新產(chǎn)品推廣條幅，一般 選擇大賣場正門門牌上方掛出，夏天綠底紅字，冬天紅底白字，既氣派，又有視覺沖擊力，效果特別好。3. 巨幅（布幔）。此廣告一般掛在市區(qū)人流量較大的主要交通要道交叉口的樓房上方顯眼位置，制作成本較高，同時 到市城建局等主管部門報批時手續(xù)較麻煩，發(fā)布費也大，因此選擇使用巨幅廣告較少。制作巨幅時要注意兩點：一是將報紙平面廣告同比例放大；二是需要傳遞的主要信息字體一定要大，要做到人站在50

9、米至100米開外就能看清。精心整理4. 海報、x架（或易拉寶）、宣傳單頁的制作。（1） 海報：可將報紙平面廣告同比放大。由于海報要在終端展柜、商（賣）場玻璃窗等位置張貼，一般尺寸為：大海報長0.6米、寬0.4米左右，小海報長 0.4米、寬0.3米左右。材質(zhì)可選用128156克光亮銅版紙單面印刷。（2）x架（或易拉寶）：同樣將報紙平面廣告放大，下邊空白處可增加其他產(chǎn)品型號促銷價格以及服務(wù)內(nèi)容。（3）宣傳單頁：是由臨時促銷員在商場入口、電梯口、人流量大的過道交叉轉(zhuǎn)彎口向消費者大量散發(fā)的宣傳品。由于數(shù)量較大，向消費者傳遞信息直接、完整，可印刷雙面。正面內(nèi)容與廣告版設(shè)計保持一致，但一定要增加售后服務(wù)內(nèi)

10、容，以解除用戶的后顧之優(yōu)。背面可印上公司的生產(chǎn)規(guī)模介紹。單頁材質(zhì)根據(jù)數(shù)量確定，如數(shù)量較少，可參考用80克銅版紙，a4紙張大小，每張費用約 1角1角2分錢。如數(shù)量較多，有數(shù)萬張，可選擇用普通宣紙印刷，a4大小,單面（只印正面）每張費用約 3分5分錢。需要特別說明的是，條幅、巨幅、海報、宣傳單頁等的顏色搭配一定要區(qū)分冬夏季：夏季冷色調(diào)，給消費者一種清涼的感覺；而冬季則用暖色調(diào)，如紅底白字等，既有視覺沖擊力，又給消費者一種暖和、親切的感覺。5. 新聞發(fā)布會。新聞發(fā)布會適宜大型的推廣活動，一般推廣活動均是直接邀請當?shù)貓罂?、電視臺記者采訪，可直接在 大賣場的產(chǎn)品展柜處進行。大型新聞發(fā)布會要求比較嚴格，需確定會場和主持人。會場布置一定要氣派，要讓參會者感到這個品牌、這家企業(yè)是 行業(yè)有影響力的，這種認識可以激發(fā)參會者的熱情。新聞發(fā)布會參會人員主要有：主席臺人員（辦事處經(jīng)理、代理商或經(jīng)銷商代表、推廣經(jīng)理，另請一名總公司領(lǐng)導。其 中推廣經(jīng)理主持會議，經(jīng)理、經(jīng)銷商代表、總公司領(lǐng)導回答記者提問。）、簽到臺人員、會場協(xié)調(diào)人員、發(fā)放資料及 拍照人員、陪同人員等。六、導購員培訓導購員是產(chǎn)品直接面對消費者的窗口。為此，我們推岀的每一項促銷活動，均要找岀賣點，提煉成統(tǒng)一對外的說詞， 并對所有導購員進行開會培訓，做到每個導購員的口徑