工業(yè)企業(yè)管理ppt.ppt

1、學 習 綱 要 第一部分 企業(yè)管理概論 第二部分 企業(yè)經(jīng)營管理 第三部分 企業(yè)生產(chǎn)管理 第四部分 企業(yè)人力資源管理 第五部分 管理信息系統(tǒng) 第六部分 技術(shù)引進與技術(shù)創(chuàng)新,天馬行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,工業(yè)企業(yè)管理,第一部分 企業(yè)管理概論 1.企業(yè)與企業(yè)組織 2.管理與企業(yè)管理 3.企業(yè)管理環(huán)境 4.企業(yè)內(nèi)部制度結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)制度,1. 企業(yè)與企業(yè)組織 一、企業(yè)的定義： 從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)等活動， 為滿足社會需要進行自主經(jīng)營、自負 盈虧、承擔風險、實行獨立核算、具 有法人資格的基本經(jīng)濟單位,二、企業(yè)的基本要素,1、一定數(shù)量、技術(shù)水平的

2、生產(chǎn)設(shè)備和資金 2、有開展一定生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營活動的場所 3、有一定技能和數(shù)量的生產(chǎn)者和經(jīng)營管理者 4、從事社會商品的生產(chǎn)、流通等經(jīng)濟活動 5、進行自主經(jīng)營、獨立核算、有法人地位 6、生產(chǎn)經(jīng)營活動的目的是獲取利益,三、企業(yè)發(fā)展的階段 工場手工業(yè)階段（1617世紀） 工廠生產(chǎn)階段（1819世紀） 企業(yè)生產(chǎn)階段（19世紀末 20世紀初,四、企業(yè)的法律形式 1. 個體企業(yè)：由業(yè)主個人出資興辦并且 自己直接經(jīng)營的企業(yè)，業(yè)主享有全部經(jīng)營所 得，并對企業(yè)債務(wù)負有完全責任。 特點：規(guī)模小，內(nèi)部管理簡單 優(yōu)點：建立程序簡單；轉(zhuǎn)讓自由；經(jīng)營方式 靈活；決策迅速；利潤獨享；保密強 缺點：貸款能力差；生命力弱；難以吸

3、引外 部優(yōu)秀員工,2、合伙制企業(yè)：由兩個或是兩個以上的 個人聯(lián)合經(jīng)營的企業(yè)，合伙人分享企業(yè)所得 并且共擔企業(yè)風險。 特點：規(guī)模小，合作人數(shù)較少 優(yōu)點：籌資能力提高；信譽提高； 缺點：當要重新確立合伙關(guān)系時程序復雜； 重大決策需要所有合伙人同意，造 成決策的延誤和偏差； 合伙人面臨的風險大,3.合作制企業(yè)：本企業(yè)或合作經(jīng)濟實體內(nèi) 的勞動者平均持股、合作經(jīng)營、股本和勞動 共同分紅的企業(yè)。 特點：外部人員不能入股； 實現(xiàn)按勞分配和按股本分配相結(jié)合以 及勞動者和所有者相結(jié)合的兩個結(jié)合 優(yōu)點：調(diào)動職工積極性，增強企業(yè)活力，降 低成本，提高經(jīng)濟效益 適用范圍：城鄉(xiāng)小型工商企業(yè)及各種服務(wù)性 企業(yè),4 .無限

4、責任公司：由兩個或兩個以上股 東組成，股東對公司的債務(wù)承擔連帶無限 清償責任的公司。 特點：人合公司而非資合公司； 公司盈余的分派分為兩個部分； 是否具有法人地位，各國規(guī)定不一； 高風險，籌資能力有限,5.有限責任公司：由兩個以上股東共同 出資，每個股東以其認繳的出資額對公司行 為承擔有限責任，公司以其全部資產(chǎn)對其債 務(wù)承擔責任的企業(yè)法人。 特點：不對外公開發(fā)行股票； 股東出資不要求等額可以協(xié)商確定； 股東的股權(quán)證書不可以自由流通； 風險低于無限責任公司； 股東人數(shù)設(shè)上下限； 優(yōu)點：設(shè)立程序簡單；機構(gòu)設(shè)置靈活； 缺點：不可以公開發(fā)行股票，籌資規(guī)模小,6.股份有限公司：注冊資本由等額股份 構(gòu)成，

5、并通過發(fā)行股票（或股權(quán)證）籌集資 本，公司以其全部資產(chǎn)對公司的債務(wù)承擔有 限責任的企業(yè)法人。 特點：獨立法人； 股東人數(shù)有最低限制； 每股股份金額相等； 股票可以上市公開自由轉(zhuǎn)讓； 股東承擔有限責任； 公司帳目必須公開； 所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離,優(yōu)點：股東風險低； 籌資能力強，增強市場上的競爭力； 股票易于轉(zhuǎn)讓，資本流動性高； 對經(jīng)理人員形成強大壓力，鞭策他們； 缺點：設(shè)立及歇業(yè)程序復雜； 公司狀況要公開，保密性差； 股東僅關(guān)心從股票升值中獲利，而不 關(guān)心企業(yè)的長遠發(fā)展； 經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)的分離，產(chǎn)生了一系 列委托代理關(guān)系問題,五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 1. 直線制：各級行政單位從上到下實行 垂直領(lǐng)導，下屬

6、部門只接受一個上級指令， 各級主管負責人對所屬單位的一切問題負責。 優(yōu)點：結(jié)構(gòu)簡單，責任分明，命令統(tǒng)一 缺點：要求行政負責人通曉多種知識技能， 親自處理各種業(yè)務(wù) 適用于：規(guī)模小，生產(chǎn)技術(shù)簡單的企業(yè),2.職能制：各級行政單位除主管負責人外， 還相應(yīng)地設(shè)立一些職能機構(gòu)來協(xié)助主管負責 人的工作，這就要求行政主管把相應(yīng)的管理 職責和權(quán)力交給相關(guān)的職能機構(gòu)。 優(yōu)點：適應(yīng)現(xiàn)代化工業(yè)生產(chǎn)比較復雜、管理 工作分工比較精細的特點； 充分發(fā)揮職能機構(gòu)的專業(yè)管理作用； 減輕直線領(lǐng)導人員的工作負擔； 缺點：防礙了必要的集中領(lǐng)導和統(tǒng)一指揮； 不利于建立健全責任制,3.直線職能制：也叫生產(chǎn)區(qū)域制，在直線 制和職能制基礎(chǔ)上

7、取長補短建立起來的，該 種組織結(jié)構(gòu)把企業(yè)的管理機構(gòu)和人員分為兩 類，一類是直線領(lǐng)導機構(gòu)和人員，有權(quán)在職 責范圍內(nèi)有一定的決定權(quán)和對下級的指揮權(quán)， 并對自己部門工作負全部責任；另一類是職 能機構(gòu)和人員，他們只進行業(yè)務(wù)指導，是直 線指揮人員的參謀，不直接對部門發(fā)號施令,優(yōu)點：既保證管理的統(tǒng)一，又能充分發(fā)揮 各專業(yè)管理機構(gòu)作用 缺點：職能部門間的協(xié)作和配合較差，而 且許多工作要請示上級才可以處理， 一方面加重上級領(lǐng)導工作，另一方 面造成辦事效率低 適用于：目前多數(shù)企業(yè)采用這種形式,4.事業(yè)部制：一種高度集權(quán)下的分權(quán)管 理體制。分級管理、分級核算、自負盈虧的 一種形式。一個公司按照地區(qū)或產(chǎn)品類別分 成

8、若干個事業(yè)部，從產(chǎn)品設(shè)計、原材料采購、 成本核算、產(chǎn)品制造、銷售均由事業(yè)部及所 屬工廠負責，實行單獨核算、獨立經(jīng)營，公 司總部僅保留人事決策、預算控制和監(jiān)督大 權(quán)，并通過利潤等指標對事業(yè)部進行控制。 適用于：規(guī)模龐大、品種繁多、技術(shù)復雜 的大型企業(yè),事業(yè)部制的兩種形式：（1）產(chǎn)業(yè)部制： 優(yōu)點：有利于采用專業(yè)化設(shè)備，并使個人 的技術(shù)和專業(yè)知識得到最大限度發(fā)揮 每個產(chǎn)品是一個利潤中心，責任由 部門經(jīng)理承擔，有利于總經(jīng)理評價各 部門業(yè)績 產(chǎn)品部門內(nèi)部的職能活動協(xié)調(diào)比較 容易 容易適應(yīng)企業(yè)擴展與業(yè)務(wù)多元化,缺點： 需要全面管理才能的人才 每個產(chǎn)品分部都具有一定的 獨立權(quán)力，高層管理人員難以進 行控制

9、對總部的職能部門不善利用,2）區(qū)域事業(yè)部： 優(yōu)點： 責任到區(qū)域 放權(quán)到區(qū)域 有利于區(qū)域內(nèi)部協(xié)調(diào) 對區(qū)域內(nèi)顧客比較了解，有利于 服務(wù)溝通 對于培養(yǎng)通才管理人員有好處 缺點： 要有全面管理能力的人員 總部難以控制（時空限制） 總部難以對各區(qū)域維持集中的經(jīng) 濟服務(wù),5.模擬分權(quán)制：一種介于直線職能制 和事業(yè)部制之間的形式。模擬事業(yè)部制的 獨立經(jīng)營、單獨核算，而不是真正的事業(yè)部， 實際是一個個“生產(chǎn)單位”，這些生產(chǎn)單位有 自己的職能機構(gòu)，享有盡可能大的自主權(quán)。 各單位間很難截然分開，只能依據(jù)企業(yè)內(nèi)部 價格進行經(jīng)濟核算，沒有自己獨立的外部市 場,優(yōu)點： 調(diào)動各生產(chǎn)單位的積極性 解決企業(yè)規(guī)模過大不易管理的

10、問題 高層管理人員可以集中精力到戰(zhàn)略 問題上來缺點： 不易為模擬的生產(chǎn)單位明確任務(wù)， 造成考核困難 各生產(chǎn)單位領(lǐng)導人不易了解企業(yè) 全貌，影響了信息溝通和決策適用于：規(guī)模大，難以分解成獨立事業(yè)部的 企業(yè),6.矩陣制：既包括按職能劃分的垂直領(lǐng)導 系統(tǒng)，又有按產(chǎn)品（項目）劃分的橫向領(lǐng)導關(guān)系。圍繞某項專門任務(wù)成立跨職能部門的專門機構(gòu)，改進了直線職能制橫向聯(lián)系差、缺乏彈性的缺點。這種組織人員是變動的，項目小組和負責人也是臨時組織和委任的，任務(wù)完成后就解散，有關(guān)人員回原單位工作。適用于：重大攻關(guān)項目；涉及面廣、臨時、 復雜的重大項目和管理改革任務(wù),優(yōu)點：機動靈活，隨項目的開發(fā)與結(jié)束進 行組織和解散 任務(wù)清

11、楚，目的明確，各方面有專 長的人都有備而來 來自各方面的人員有責任感、榮譽 感和工作熱情 加強不同部門間的配合和信息交流缺點：項目負責人責任大于權(quán)力，對于來 自各個部門的人員缺乏管理獎懲手 段，造成雙重管理 來自各個部門人員容易產(chǎn)生臨時觀 念，對工作有一定影響,2.管理與企業(yè)管理一、管理的定義： 管理是管理者或管理機構(gòu)在一定范圍內(nèi)，通過計劃、組織、控制、領(lǐng)導等工作，對組織所擁有的資源（人、財、物、時間、信息）進行合理配置和有效使用，以實現(xiàn)組織預定目標的過程,二、管理職能 目前對與管理職能的劃分主要有五類， “一職能”、“二職能”、“三職能”、“四職能”、 “五職能”。 三、中國管理思想的歷史演

12、進 1.儒家管理思想：以人為本，道德教化 2.道家管理思想：以道為中心，無為而治 3.法家管理思想：以法為中心，以法治國 4.兵家管理思想：以謀略為中心 5.近代一些管理思想,四、西方管理思想的演變與發(fā)展 1.古典管理理論/科學管理理論階段 強調(diào)理性和科學性，較少關(guān)心人的因素。泰羅的觀點：勞資雙方應(yīng)將注意力放在盈余 的增加而不是分配； 科學管理根本目的是謀求最高 工作效率； 科學管理中心問題是提高勞動 生產(chǎn)率； 科學管理的手段是用科學的管 理方法代替舊的經(jīng)驗管理,法約爾觀點： 把工業(yè)企業(yè)全部活動做了科學分類 （技術(shù)工作、商業(yè)工作、財務(wù)工作、安全 工作、會計工作、管理工作），從而將管 理活動從企

13、業(yè)經(jīng)營活動中分離出來。 總結(jié)了實施管理的14條原則,2.行為科學管理階段從人的行為本質(zhì) 中激發(fā)出動力，不斷提高效率 該理論的獨特之處：社會人假設(shè)； 士氣； 非正式組織； 3.當代管理階段各學派林立 社會系統(tǒng)學派；決策理論學派；經(jīng)驗主義 學派；權(quán)變理論學派；管理科學學派；企 業(yè)文化管理,五、企業(yè)管理的概念 由企業(yè)經(jīng)理人員或經(jīng)理機構(gòu)對企業(yè)的經(jīng) 濟活動過程進行計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制， 以提高經(jīng)濟效益，實現(xiàn)盈利這一目的的活動 總稱。 企業(yè)管理包含兩個部分： （1）生產(chǎn)管理企業(yè)內(nèi)部活動 （2）經(jīng)營管理企業(yè)外部活動,六、企業(yè)管理發(fā)展的主要趨勢（1）企業(yè)創(chuàng)新管理越來越受到重視（2）企業(yè)“軟件”管理將更加系統(tǒng)

14、化（3）企業(yè)戰(zhàn)略管理將強調(diào)目標的創(chuàng)新（4）企業(yè)權(quán)變管理將更加靈活和精細（5）開放式面對面的感情管理（6）未來企業(yè)管理的“三個中心”“兩個方面”（7）企業(yè)管理更加善于借用外腦,3.企業(yè)管理環(huán)境 一、影響企業(yè)的環(huán)境因素 1.經(jīng)濟和技術(shù)環(huán)境：（1）經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟增長及其周期性； 通貨膨脹與就業(yè)； 資本市場與貨幣市場； 外匯管制； 稅收影響；（2）技術(shù)環(huán)境：技術(shù)進步迅速； 產(chǎn)品壽命縮短； 集體研究,2.政治和法律環(huán)境： 3.社會和文化環(huán)境：（1）社會環(huán)境：家庭；社會團體；讀書觀念 的改變；（2）文化環(huán)境：對權(quán)威及部屬的看法； 機構(gòu)間合作精神； 追求團體成就并努力工作的 態(tài)度； 社會階層及就業(yè)遷移性；

15、追求財富及物質(zhì)享受的態(tài)度； 追求改變與冒險的態(tài)度,二、企業(yè)對環(huán)境的影響 1.影響供應(yīng)者 2.影響競爭者 3.影響顧客 4.影響其他方面：例如法律管制部門、工會、 政府等,4.企業(yè)內(nèi)部制度結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)制度 現(xiàn)代企業(yè)制度是市場經(jīng)濟體制的基礎(chǔ)， 而公司制度是現(xiàn)代企業(yè)制度最典型的組織 形式。 現(xiàn)代企業(yè)制度特征：產(chǎn)權(quán)清晰； 權(quán)責明確； 政企分開； 管理科學,第二部分 企業(yè)經(jīng)營管理 1.企業(yè)經(jīng)營思想與戰(zhàn)略 2.市場營銷 3.企業(yè)財務(wù),1.企業(yè)經(jīng)營思想與戰(zhàn)略 一、經(jīng)營的概念 企業(yè)以市場為主要對象，通過商品生產(chǎn)和交換，為了實現(xiàn)企業(yè)的總體目標而進行的與企業(yè)外部環(huán)境達到動態(tài)平衡的一系列有組織的活動,二、企業(yè)經(jīng)營

16、活動的內(nèi)容 1.確定企業(yè)的總體目標 2.分析企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境 3.分析企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境 4.擬定正確的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略 5.建立并及時調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營組織 6.制定企業(yè)的經(jīng)營計劃,企業(yè)一般性經(jīng)營目標的內(nèi)容: 1.企業(yè)盈利能力 2.生產(chǎn)效率 3.市場競爭地位 4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 5.財務(wù)狀況 6.企業(yè)建設(shè)與發(fā)展 7.企業(yè)的技術(shù)水平 8.人力資源的開發(fā) 9.職工報酬與福利 10.社會責任目標,三、經(jīng)營戰(zhàn)略的分類： 1.按企業(yè)經(jīng)營決策層次分類： 公司級戰(zhàn)略 事業(yè)部級戰(zhàn)略 職能級戰(zhàn)略 2.按企業(yè)經(jīng)營態(tài)勢分類： 發(fā)展型戰(zhàn)略 穩(wěn)定型戰(zhàn)略 緊縮型戰(zhàn)略,3.按企業(yè)規(guī)模分類： 中小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 大企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 4.按市場

17、競爭特性分： 壟斷型企業(yè)戰(zhàn)略（穩(wěn)定型戰(zhàn)略） 完全競爭型企業(yè)戰(zhàn)略 （成本領(lǐng)先戰(zhàn)略； 差異化戰(zhàn)略； 集中戰(zhàn)略） 壟斷競爭與寡頭壟斷企業(yè)戰(zhàn)略 （視情況而定,四、重點講述的兩種企業(yè)戰(zhàn)略 1.企業(yè)產(chǎn)品市場戰(zhàn)略（1）市場滲透戰(zhàn)略： 主要采取的措施是：擴大產(chǎn)品使用人數(shù) 擴大產(chǎn)品使用人的用量 改進產(chǎn)品特性增加銷量,適用于：企業(yè)經(jīng)營狀況較穩(wěn)定，面對市 場競爭又想不出產(chǎn)品大的突破方案 評價：短期投資不多，又可以增加銷量， 風險較小 長期競爭對手可能提出更強的替 代品，使企業(yè)陷入被淘汰的 境地，因此潛在的風險很大,2）市場發(fā)展戰(zhàn)略： 競爭戰(zhàn)略（從競爭者手中獲取市場份額） 具體包括三種戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；產(chǎn)品 差異化

18、戰(zhàn)略；集中戰(zhàn)略； 擴大戰(zhàn)略（把現(xiàn)有產(chǎn)品向新的地域和顧 客群拓展,3）產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：投放新產(chǎn)品以擴大市場 份額，增加銷售收入，因此企業(yè)要格外 重視研發(fā)能力。（4）多角化經(jīng)營戰(zhàn)略：同時生產(chǎn)、提供兩種 以上的產(chǎn)品和勞務(wù)。 可能產(chǎn)生的產(chǎn)品組合： 技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品組合 市場相關(guān)產(chǎn)品組合 市場與技術(shù)都相關(guān)產(chǎn)品組合 非相關(guān)產(chǎn)品組合,2.企業(yè)聯(lián)合戰(zhàn)略（1）企業(yè)間合作戰(zhàn)略（博弈的方法分析）（2）企業(yè)兼并與合并戰(zhàn)略 兼并（merge）與合并（amalgamation） 的區(qū)別 兼并的類型：縱向兼并；橫向兼并； 混合兼并；（了解各個類型兼并的目的和判斷依據(jù),兼并的資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式： a.出資購買式：兼并企業(yè)出資購買被兼并企

19、 業(yè)的資產(chǎn)以實現(xiàn)兼并 b.承擔債務(wù)式：兼并企業(yè)承擔被兼并企業(yè)的 全部債務(wù)以實現(xiàn)兼并 c.吸收股份式：兼并方給被兼并方以資產(chǎn)價 值相當?shù)墓煞菀越粨Q被兼并企業(yè)的資產(chǎn) d.承租式：兼并方與被兼并方簽定契約，以 租賃方式實現(xiàn)資產(chǎn)有償轉(zhuǎn)讓，兼并方按規(guī)定 定期向被兼并方支付轉(zhuǎn)讓費或租賃費,2.市場營銷 一、市場營銷的定義 企業(yè)以滿足顧客各種需要與欲望為目的， 運用一定的方法和手段，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到買方手中的各種活動的總和。 二、市場營銷哲學：企業(yè)在開展市場營銷活動過程中在處理企業(yè)、顧客、社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和價值觀念,在市場營銷發(fā)展的歷史上出現(xiàn)過的有代表性的五種市場營銷哲學：（1

20、）生產(chǎn)觀念：發(fā)展生產(chǎn)，擴大規(guī)模，提 高效率，降低成本和價格，擴大市場份額（2）產(chǎn)品觀念：提高產(chǎn)品質(zhì)量，物美價廉， 但是忽視了市場需求，創(chuàng)新不足（3）推銷觀念：以銷售為中心，運用各種 推銷手段，刺激顧客購買欲望，提高市 場份額，一種短期化的利益觀念,4）市場營銷觀念：以顧客為中心，從顧客需求出發(fā)采用市場營銷組合，以適合的產(chǎn)品、合適的價格，在適當?shù)牡攸c和時機，以更有效的手段去滿足消費者。（5）社會營銷觀念：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅需要滿足顧客需要，而且還要符合社會的長遠利益，從而做到企業(yè)利潤、消費需求和社會效益三方面的統(tǒng)一。 思考：五種觀念的區(qū)別？你認為現(xiàn)階段我國的營銷處于何種階段,三、市場營銷

21、組合策略： 企業(yè)為了滿足目標市場的需要而要采用 的可控制的基本因素組合，這個組合主要包 括四種要素（尤肯麥卡錫的“4Ps”）： 產(chǎn)品（product） 價格（price） 分銷渠道（place） 促銷（promotion） 此外，我們現(xiàn)在又加入了兩個“P”： 政治力量（political power） 公共關(guān)系（public relation,一)產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的整體概念：產(chǎn)品=實體+服務(wù) 實體=核心產(chǎn)品+形式產(chǎn)品 1.產(chǎn)品生命周期策略： 投入期成長期成熟期衰退期 2.新產(chǎn)品的開發(fā)與管理策略： 構(gòu)思篩選產(chǎn)品設(shè)想可行性分析 產(chǎn)品研制試銷投入市場,3.產(chǎn)品組合策略： 產(chǎn)品線：由使用功能相同，但規(guī)格

22、不同的一 組產(chǎn)品項目組成。 產(chǎn)品組合：企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和 產(chǎn)品項目的組合和搭配。 產(chǎn)品組合方式：全線全面型 市場專業(yè)型 產(chǎn)品線專業(yè)型 有限產(chǎn)品專業(yè)型 特殊產(chǎn)品專業(yè)型,4.品牌策略： 品牌包括：品牌名稱；品牌標志；商標 策略（1）質(zhì)量不同品牌不同策略 （2）統(tǒng)一品牌策略 （3）質(zhì)量相同品牌不同策略 （4）同一產(chǎn)品采用多品牌策略 （5）不同市場相似品牌策略,5.包裝策略：（1）類似包裝策略：不同產(chǎn)品包裝上采 用相同的圖案、色彩等等。（2）組合包裝策略：把相互關(guān)聯(lián)的多種 產(chǎn)品組合包裝在一起。（3）再使用包裝策略：包裝容器可以重 復使用。（4）附贈品包裝策略：包裝物內(nèi)附有贈 券、物品或包裝物

23、本身可換禮品等。（5）改進包裝策略：改換新包裝以擴大 銷路,二）價格策略 1.影響定價的因素：定價目標、市場需求、 競爭者行為、成本、公共策略、顧客心理 2.定價方法：（1）總成本加成定價法： 固定成本+可變成本+一定比例的利潤和稅金（2）邊際成本定價法：可變成本+邊際貢獻（3）需求導向定價法：根據(jù)市場需求強度和 顧客反應(yīng)來確定價格（4）競爭定價法：以競爭者售價為定價依據(jù)（5）其他定價法：盈虧平衡法、習慣定價法,3.常用價格策略：（1）折讓策略：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、 季節(jié)性折扣、推廣讓價（2）地理價格策略：生產(chǎn)地定價、統(tǒng)一 交貨價、區(qū)域定價（3）心理價格策略：整數(shù)定價、零頭定 價、聲譽價格、幸

24、運數(shù)字價格、投標價 格、拍賣價格、期貨價格,4.新產(chǎn)品定價策略：（1）撇脂定價策略：新產(chǎn)品高價投入市場， 短期內(nèi)迅速獲得高額利潤 優(yōu)點：短期內(nèi)收回投資，而且競爭者進入時 可以以減價的方式限制。 適用于產(chǎn)品性能獨特，為社會迫切需要，生 命周期短，需求彈性小，顧客購買力強。（2）滲透定價策略：以薄利多銷的原則投入 市場 優(yōu)點：迅速打開局面，可獲得長期利潤（3）滿意定價策略：介于上兩者之間，又稱 為平價定價策略/中間定價策略,三）分銷渠道策略： 1.分銷渠道：產(chǎn)品所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn) 移過程中所經(jīng)過的途徑或通道。 2.分銷渠道的形式：（1）生產(chǎn)者顧客（2）生產(chǎn)者零售商顧客（3）生產(chǎn)者批發(fā)商零售商顧

25、客（4）生產(chǎn)者代理商零售商顧客（5）生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商 顧客,3.分銷渠道的選擇策略：（1）對所銷售的商品采取短渠道還是長渠道（2）決定采用寬渠道還是窄渠道，即選擇多 少中間商 廣泛性營銷渠道策略 三種策略 選擇性營銷渠道策略 獨立性營銷渠道策略,四）促銷策略 1 .促銷：企業(yè)運用各種手段，溝通生產(chǎn)者與 顧客之間的生產(chǎn)和消費信息，掌握顧客的需 求和偏好，激發(fā)其欲望和興趣，滿足顧客需 要，達到推銷商品、勞務(wù)或品牌形象，促進 顧客購買力行為的一種營銷活動。 2.促銷組合：把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、 人員推銷四種方式有目的、有 計劃的配合起來，綜合運用,3.影響促銷組合的因素：（1）促銷目標

26、 （2）市場范圍和類型（3）產(chǎn)品性質(zhì) （4）產(chǎn)品所處生命周期（5）促銷策略 （6）其他營銷因素4.人員推廣（推銷人員+推銷對象+推銷產(chǎn)品） 特點：靈活機動、培養(yǎng)感情、提供服務(wù)、 雙向溝通 缺點：成本費用高；難找到理想的推銷員； 因此與其他促銷方式配合使用較好,5.營業(yè)推廣：多用于一定時期、一定任 務(wù)的短期特別推銷，具有針對性強，非 連續(xù)性，短期效益明顯，靈活多樣的特 點。 直接對顧客的營業(yè)推廣 三種形式 直接對中間商的營業(yè)推廣 直接對推銷人員的營業(yè)推廣,6.廣告促銷（1）廣告形式策略：標準化策略 當?shù)鼗呗裕?）廣告內(nèi)容策略： 以強調(diào)感情為主還是以強調(diào)理性為主 以對比為主還是以陳述為主 以正面

27、敘述為主還是以全面敘述為主（3）廣告目標策略： 以介紹為目標 以提高產(chǎn)品和企業(yè)信譽為目標 以提醒為目標,4）廣告預算編制策略：力所能及策略 銷售額比例法 競爭對等法 目標任務(wù)法（5）媒體的選擇： 要綜合考慮商品的性質(zhì)特征、媒體的 性 質(zhì)、廣告目標、商品購買者的特征、媒 體的費用。 常見的媒體種類有：報紙廣告、書刊 雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣 告、交通媒體、銷售點媒體、郵政媒體、 包裝媒體,7.公共關(guān)系（1）概念：企業(yè)為使自己與公眾相互了解、 相互合作而進行傳播活動的行為。（2）職能： 采集和整理信息； 綜合分析，提出影響企業(yè)的主要因素； 策劃傳播和專題活動； 企業(yè)形象策劃和職工行為規(guī)

28、范的制定； （3）公共關(guān)系的活動方式： 傳播活動 傳播活動 提供社會公益性資助和服務(wù),4）公共關(guān)系的類型： 宣傳型公共關(guān)系策略 社交型公共關(guān)系策略 服務(wù)型公共關(guān)系策略 社交型策略 征詢型策略 矯正型策略,九、國際市場進入策劃 1.國際市場類型：發(fā)達國家市場、石油輸出國市場、發(fā)展中國家市場 2.國際市場特點： 復雜性（國別復雜；需求復雜；商品商 品場類型復雜） 競爭性（競爭力度增加；競爭范圍擴大； 爭方式復雜） 變動性（環(huán)境變化；促銷和貿(mào)易方式變 化；產(chǎn)品更新?lián)Q代變化,3.國際市場當前特征： 國際市場容量迅速擴大； 國際市場成為經(jīng)濟競爭主戰(zhàn)場； 跨國公司在國際營銷中發(fā)揮重大作用； 貿(mào)易保護主義勢頭兇猛，但將受到限制； 貿(mào)易區(qū)域化、集團化趨勢日益明顯； 4.企業(yè)出口營銷程序： .出口前準備：國外市場調(diào)研制定營銷 方案組織資源 .貿(mào)易洽談、簽定合同,合同的履行：備貨（備貨，報驗）催證、 審證、改證租船、訂艙、裝運.制單結(jié)匯：（三種方式：收妥結(jié)匯、押匯、定期結(jié)匯） 5.進入國際市場的策略選擇：（1）出口進入策略： 直接出口：由國外中間商銷售；由企業(yè)在 國外的分支機構(gòu)銷售 間接出口：賣給本國出口貿(mào)易機構(gòu)，由該 機構(gòu)負責向國際市場銷售,2）合同進入策略： 該策略主要適用于技術(shù)或?qū)＠某隹?，主?包括以下形式： 許可證貿(mào)易/技術(shù)授權(quán)：專利、