耐用消費品上市公司渠道經(jīng)理初級培訓

1、1,初級培訓的目的 初級培訓主要針對業(yè)務員最基本、最常規(guī)的工作內容展開，旨在幫業(yè)務員系統(tǒng)地梳理工作思路，并提供一些操作經(jīng)驗與技能指導。,八項職責,十項工作,六種信息,本次初級培訓關注的重點,初級 培訓,初級培訓的主要內容 銷售管理涵蓋促進銷售的方方面面 如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的銷售潛力 如何成為合格的活動實施者發(fā)揮活動的最佳效果 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的店堂經(jīng)理 如何提升導購人員的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的導購隊伍,2,培訓之前，我們應認識到,開卷有益，更重要的是工作中學會思考、總結 學以致用，改進自己的工作習慣，提升績效 活學活用，沒有“放之四海皆準”的統(tǒng)一標準，學會方法

2、，學到精髓，再結合實際舉一反三，探索出最適合你的方式、方法,3,錢江的業(yè)務員應該做哪些工作？,八項職責,十項工作,六種信息,4,錢江的業(yè)務員應該做哪些工作？,關鍵工作職責 與任務,業(yè)務員常規(guī) 工作內容,業(yè)務人員需要隨時 掌握的客戶內容,一、完成銷售任務 1、年度銷售計劃（市場分析、關鍵措施、行動計劃、資源需求） 2、銷售任務季度/月度分解（按車型/客戶） 3、新產(chǎn)品推廣銷售 二、推進品牌建設、形象建設 1、經(jīng)銷店和服務網(wǎng)點的形象建設 2、廣宣工作 三、推進網(wǎng)絡優(yōu)化、網(wǎng)絡維護和網(wǎng)絡支持 1、建設網(wǎng)絡監(jiān)控體系，適時進行網(wǎng)絡調整，保持網(wǎng)絡生命力 2、整合政策資源，進行網(wǎng)絡支持，保證銷售積極性 3、根

3、據(jù)新的市場發(fā)展趨勢，適時調整網(wǎng)絡布局,八項職責,5,錢江的業(yè)務員應該做哪些工作？,關鍵工作職責 與任務,業(yè)務員常規(guī) 工作內容,業(yè)務人員需要隨時 掌握的客戶內容,四、維護市場穩(wěn)定，確?？沙掷m(xù)發(fā)展 1、確保經(jīng)銷商的合理利潤，并具有市場競爭性 2、制定合理零售價位段，維持零售價格的相對穩(wěn)定 3、嚴格控制區(qū)域內和跨區(qū)域串貨 五、銷售隊伍建設 1、維護、深化客情關系 2、對網(wǎng)絡內的導購員和服務等人員的培訓 六、費用控制 1、控制預算，不超標、不濫用；遵循廣宣費用投入報批原則 2、遵守財務管理制度，確保貨物和資金安全,八項職責,6,錢江的業(yè)務員應該做哪些工作？,關鍵工作職責 與任務,業(yè)務員常規(guī) 工作內容,

4、業(yè)務人員需要隨時 掌握的客戶內容,七、危機處理 八、收集、整理、反饋市場信息和同行競爭品牌的營銷動態(tài),八項職責,7,錢江的業(yè)務員應該做哪些工作？,關鍵工作職責 與任務,業(yè)務員常規(guī) 工作內容,業(yè)務人員需要隨時 掌握的客戶內容,一、形象管理 二、產(chǎn)品分銷管理 三、新產(chǎn)品導入 四、店內陳列管理 五、零售價格管理,十項工作,六、商家?guī)齑婧陀唵喂芾?七、零售促銷管理 八、客戶服務管理 九、信息搜集 十、串貨管理,8,錢江的業(yè)務員應該做哪些工作？,關鍵工作職責 與任務,業(yè)務員常規(guī) 工作內容,業(yè)務人員需要隨時 掌握的客戶內容,比一比：比地位、優(yōu)勢、劣勢、機會 看一看：一看形象：門頭、展廳、戶外； 二看出樣：

5、數(shù)量、位置、結構； 三看價格：批價、標價、實價、階梯； 四看庫房：數(shù)量、比例、時間； 五看人員：能力、激勵、評價； 六看服務：形象、設備、人員； 七看網(wǎng)點：數(shù)量、質量、布局； 八看促銷：內容、周期、效果 談一談：談問題、方法、目標、方案 算一算：算銷量、成本、差價,業(yè)務人員下市場的常規(guī)工作,比一比，看一看，談一談，算一算,算賬,9,錢江的業(yè)務員應該做哪些工作？,關鍵工作職責 與任務,業(yè)務員常規(guī) 工作內容,業(yè)務人員需要隨時 掌握的客戶內容,一、銷售指標、利潤指標：年度/季度/月度 二、銷量：零售商總體銷量、我們的銷量、其他品牌銷量 三、利潤、毛利率：零售商總利潤、我們及主要競爭對手利潤率 或加價

6、率 四、掌握庫存情況：倉庫面積、庫存周期、結構 五、競爭對手的促銷情況：促銷內容、促銷期間我們與促銷品牌銷量情況、商家態(tài)度及配合情況 六、資金狀況：零售商的貸款、投資情況、借款信譽、結算習慣,六種信息,10,初級培訓的目的 初級培訓主要針對業(yè)務員最基本、最常規(guī)的工作內容展開，旨在幫業(yè)務員系統(tǒng)地梳理工作思路，并提供一些操作經(jīng)驗與技能指導。,八項職責,十項工作,六種信息,本次初級培訓關注的重點,初級 培訓,初級培訓的主要內容 銷售管理涵蓋促進銷售的方方面面 如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的銷售潛力 如何成為合格的活動實施者發(fā)揮活動的最佳效果 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的店堂經(jīng)理 如何

7、提升導購人員的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的導購隊伍,11,第一章 概論首先，明確幾個重要概念,縣級網(wǎng)點：包括縣級市以及享受縣級網(wǎng)點政策的其他網(wǎng)點涵蓋促進銷售的方方面面 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點：與縣級網(wǎng)點有供銷關系的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點 說明：為方便闡述，本教程只針對具有下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng) 點的縣級網(wǎng)點展開,12,第一章 概論業(yè)務員的工作內容決定了本次培訓的內容,鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,縣級網(wǎng)點,網(wǎng)點管理,關系管理,第二章 銷售管理 第三章 如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,13,業(yè)務員工作對象比較廣泛，對內有省級經(jīng)理、內務、業(yè)務主管等，對外有經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商市場管理人員、店堂經(jīng)理、導購人員等，本教程主要涉及如下工作對象： 店堂經(jīng)理 導購人員 網(wǎng)點開發(fā)中

8、涉及到的潛在客戶 其他人員,第一章 概論業(yè)務員的工作對象也決定了本次培訓的內容,第四章 如何成為合格的活動實施者 第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn) 第六章 如何提升導購人員的工作表現(xiàn),14,第二章 銷售管理銷售管理管什么？,管產(chǎn)品：應該賣哪些產(chǎn)品？ 管價格：價格不能亂來，既損害經(jīng)銷商的利益，嚇跑了消費者，更毀了錢江的信譽和口碑 管利潤分配：如何調動商家的積極性？,本章主要內容： 一、縣級網(wǎng)絡產(chǎn)品設置 二、縣級網(wǎng)絡價格設置 三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配 四、跟進縣級網(wǎng)點按協(xié)議提貨 五、有效消化縣級網(wǎng)點的庫存 六、落實三方協(xié)議 七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例,15,第

9、二章 銷售管理一、產(chǎn)品設置：應該賣哪些產(chǎn)品？,基本原則,以市場為主導， 即當?shù)叵M習慣,公司優(yōu)勢產(chǎn)品、戰(zhàn)略意圖產(chǎn)品 -新品、高利潤,+,縣級網(wǎng)點要起到樣車展示、形象塑造的功能，原則上，其展示的車型 盡可能配置齊全。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點通常樣車的車型和款式較少，需配發(fā)最新的產(chǎn)品手冊。,鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點常見車型分類（不是絕對的，僅供參考）,主銷車型,消費者接受程度較高，價格和利潤較透明，通常單車利潤較低。,利潤車型,單車利潤較高，包括新車型。但推廣有一定難度，需要培訓指導。,競爭車型,用于攻擊對手的價格防線，性價比較高，可以爭取可能流失到競 爭對手的潛在用戶。,16,第二章 銷售管理一、產(chǎn)品設置：應該賣哪些產(chǎn)品？,

10、某分公司在指導鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點積極銷售高利潤車型時，采取了如下“不同車 型，差別獎勵“的方式，引導商家調整產(chǎn)品結構，進高利潤車，賣高利 潤車，獲取更高收益，實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、縣級網(wǎng)點和公司的多贏。 “某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達_輛 （注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算）， 將獎勵QJ555服務車一輛，完成此確保量時即可兌現(xiàn)?！?如何引導商家多進、多賣高利潤車型？,案 例,通過獎勵政策，引導商家多進、多賣QJ125以上 的車型，調整產(chǎn)品結構，獲取更高收益，通過獲 利穩(wěn)定其長期經(jīng)營錢江品牌的信心和決心。,17,第二章 銷售管理二、價格

11、設置,對業(yè)務員來說，更多的是監(jiān)督價格在終端的執(zhí)行情況，嚴禁違規(guī)銷售。 產(chǎn)品價格，嚴格控制：按照公司規(guī)定，簽訂正式的書面協(xié)議，違 規(guī)嚴肅查處 。 縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間零售價格統(tǒng)一。特殊情況下， 縣級網(wǎng)點零售價可以略高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。 有前提的“不講價策略” 前提：強勢、管理到位 謹慎：個別車系、車型,案 例,市場上普遍采用“相互通報”，即打招呼的方式。 比如有顧客到縣級網(wǎng)點A看車，提到自己家住a鎮(zhèn)， 最后又沒買車。A網(wǎng)點應當即通知a鎮(zhèn)網(wǎng)點； 或者相反，顧客先去a網(wǎng)點看車，嫌貴，說去縣 城看看。這時a要立即通知A，請A報價略高一點； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間也應該加強聯(lián)系，相互通報。,18,第二章 銷

12、售管理三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配,縣級網(wǎng)點利潤分配過高， 影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點積極性， 最終影響銷量。,利潤分配過低， 縣級網(wǎng)點又無心維護， 影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點質量提升， 不能持久健康發(fā)展。,批發(fā)價發(fā)貨,縣級網(wǎng)點,鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,批發(fā)價,批發(fā)價=出廠價+費用+縣級網(wǎng)點利潤,說明： 1、費用由“運費、發(fā)票費用、附件配置費”等組成； 2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點在限價政策范圍內銷售，高賣高收，低賣低收,19,第二章 銷售管理三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配,零售價發(fā)貨,縣級網(wǎng)點,鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,零售價,零售價 =出廠價+費用+縣級網(wǎng)點利潤+鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點利潤等,說明： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點基本上不承擔費用，其利潤由“返利”的形式體現(xiàn)，通過月度

13、、 季度、年度或三者的組合等方式，分不同時間段結算給鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。,零售價發(fā)貨，縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的利潤分配,根據(jù)不同區(qū)域具體情況、不同產(chǎn)品系列、不同市場的消費習慣等因 素靈活確定 一般為1/1.5-2。但新品上市，如06年推出的QJ125-7Ab1，其縣鄉(xiāng)利 潤比甚至達到1/3.5，以確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點推廣新品的積極性；利潤較低的 車型，也要適當增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點利潤，以促進他們積極銷售,20,第二章 銷售管理三、縣級網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間的利潤分配,零售價發(fā)貨返利結算技巧,為增強錢江的宣傳力度，擴大品牌在終端市場的影響力，推動 當?shù)劐X江品牌的長遠發(fā)展，可以將其中部分額度以廣宣品實物 的形式下發(fā)。 注意：需事先

14、通過協(xié)議進行書面約定。,21,第二章 銷售管理四、跟進縣級網(wǎng)點按協(xié)議提貨,事前控制,年初協(xié)議總量設定要切合實際 根據(jù)市場的容量、競爭環(huán)境、經(jīng)銷商的綜合實力等因素； 參考去年同期銷量、競爭對手銷量、考慮淡季旺季等因素， 避免總量按12個月平均分配 協(xié)議中明確相關政策、獎懲措施（參考新版經(jīng)銷合同）,事中控制,跟進、落實協(xié)議”壓”、”疏”結合 壓：依據(jù)協(xié)議，要求商家按時打款提貨，即“吃貨” 常見方式有“返利提醒、化整為零、階段性政策吸引”等 通過上門拜訪、電話等途徑，教商家算賬，告知按時提貨能 享受到的利益，以及不按時提貨將遭受的損失； 幫助把進貨量分解到各產(chǎn)品款式上，化整為零； 制定階段性促銷政策

15、增加商家預期收益，迫使或誘使商家吃貨。 疏：協(xié)助縣級網(wǎng)點將吃進的產(chǎn)品進行及時消化 分渠道消化和市場消化兩部分，在本章第五節(jié)展開闡述。,22,第二章 銷售管理四、跟進縣級網(wǎng)點按協(xié)議提貨,事后控制,年終盤點，按協(xié)議規(guī)定結算返利，獎懲分明 結合實際，可以有變通的處理方法，但比例不能過大，避免造 成“干好干壞一個樣”，“業(yè)績不如人情”的消極觀念； 實際操作中，除了協(xié)議量完成情況，可以設置一些單項評比指 標，積極引導商家轉變銷售行為，不單盯住銷量，更要有長遠的眼 光，構建錢江可持續(xù)發(fā)展的基礎平臺。,案 例,某地區(qū)設置了“千人比”的考核指標 千人比2，即當年銷量大于當?shù)厝丝谇Х种?給與獎金； 規(guī)定該獎

16、金必須發(fā)放給一線員工，比如服務人員、 導購員等，調動他們做好錢江車的積極性。 當?shù)剡€有商家提議設置“競爭遏制獎”，也是可以探 討的一種方式。,23,第二章 銷售管理五、有效消化縣級網(wǎng)點的庫存,分支結構,縣級網(wǎng)絡,鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 或消費者,壓,疏,針對縣級網(wǎng)點，我們應該“壓疏結合，以疏為主”,渠道消化,指通過批發(fā)方式將庫存分解到轄區(qū)內各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。 對于縣級網(wǎng)點，同樣面臨如何讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點根據(jù)協(xié)議量進貨的問題。 所以，也存在事前控制、事中控制、事后控制的問題。 年初簽訂三方協(xié)議，總量及分解量要符合市場實際； 每月提貨前，運用“返利提醒、化整為零、階段性政策吸引”等手段促進 提貨（見下頁案例）； 開發(fā)空白市場

17、。增加縣級網(wǎng)點的批發(fā)半徑和范圍，增加了下水道。具體 內容參見教材第三章如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點相關內容。,渠道消化+市場消化,24,第二章 銷售管理五、有效消化縣級網(wǎng)點的庫存,如何促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點積極進化，幫助縣級網(wǎng)點消化庫存？,案 例,“某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達_輛 （注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算）， 將獎勵QJ555服務車一輛，完成此確保量時即可兌現(xiàn)。” 上述前面產(chǎn)品設置提到的案例，就是某分公司為了確保06年四季度的銷量而采 取的一項“階段性政策吸引”活動。 該公司在下發(fā)文件中這樣介紹該活動的目的的：,目的一：將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的

18、庫存增加，并加大樣車款式，加大125及以上排量車的銷售份額，加大電噴車的銷量，適度調整現(xiàn)有產(chǎn)品結構。 目的二：為3進村活動的開展提供交通工具的支持，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商能夠自己主動去搞活動。 目的三：緩解縣級經(jīng)銷商的庫存壓力。 目的四：使我們整個一個季度的銷量能夠得到有力的保證，同時也緩解了銷售人員的壓力和公司的壓力。,25,第二章 銷售管理五、有效消化縣級網(wǎng)點的庫存,市場消化,歸根到底，還必須通過零售方式將縣級網(wǎng)點和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的庫存車 銷售到消費者手里。 至于如何幫助商家進行市場消化，順利把車賣出去，業(yè)務員可以從如下幾 個方面入手： 培訓：提高導購人員的現(xiàn)場導購能力。 方式有：專題培訓、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點輪流座

19、談、參觀，由縣級網(wǎng)點、業(yè)務員或 分支機構分別組織，參見教材第六章如何提升導購人員的工作表現(xiàn)； 激勵：選擇、制定合理的薪資、激勵制度，提高店堂銷售人員推銷、服 務積極性，參見教材第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)； 促銷：結合公司總體策劃方案，結合當?shù)貙嶋H，各方共同出資，通過促 銷活動、服務活動促進銷售，參見教材第四章如何成為合格的活動實施 者。,26,第二章 銷售管理六、落實三方協(xié)議,簽訂三方協(xié)議時，將三方的權利、義務特別是利益問題強調清楚，必要時， 通過補充協(xié)議予以說明； 鑒于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點總體履約意識不強，業(yè)務人員應將協(xié)議中具體的量化指標單 獨登記，便于日常進行全程跟蹤； 通過本教材相關章節(jié)闡述的

20、方法和手段，用實際行動為縣鄉(xiāng)網(wǎng)點提供切實 有效的協(xié)助； 嚴格考核，無論獎勵和處罰，堅決按協(xié)議執(zhí)行，盡量不摻雜水份。,27,第二章 銷售管理七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例,除少數(shù)經(jīng)濟水平較高、錢江處于強勢的市場外，大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點經(jīng)營單一品牌都不足以支撐其生存，所以，現(xiàn)實的情況是多品牌經(jīng)營成了不得已的選擇。鑒于此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的店堂和庫房，作為市場的前沿陣地，成了眾多摩托車企業(yè)搶占先機的商家必爭之地。 如何在一線擴大自己的勢力范圍，實踐中，有如下方法： 通過篩選車型，調整利潤空間，讓商家更加有利可圖。對價格、利潤進行合理設定，每賣出一輛車，比競爭對手的產(chǎn)品賺更多的錢。 摩托車需求

21、大、錢江品牌強勢的市場，提高經(jīng)銷商準入門檻，把出樣率、庫存率作為硬性指標。鑒于市場競爭愈加激烈，這種區(qū)域已越來越少。 培育、扶持中小專賣店。政策扶持。 在強勢市場，對于錢江摩托的銷售份額較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，可明確提出專賣要求，當然，可適當給與一定的政策性補償。,28,對于個別拿著錢江品牌，但動機不純的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，根據(jù)情況分別對待： 1、同時經(jīng)營別的強勢品牌，但擔心可能砍掉其經(jīng)營權，找條后路我們應當要其明確立場，給與扶持，并要求其在限定時間內增加錢江份額；在規(guī)定時間到后，觀其表現(xiàn)，決定給以更大扶持還是另選對象，直至錢江成為其主要利潤來源； 2、因為錢江是其最具威脅的競爭對手，拿在手里，不求發(fā)展，只為規(guī)

22、避沖突。對于這種鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，一經(jīng)確認，立即在后備軍中篩選合適人員，直接替換。對于縣級網(wǎng)點出現(xiàn)這種情況，其處理方式將在業(yè)務員培訓中級教材中另行闡述。 對于現(xiàn)有網(wǎng)點，在簽訂協(xié)議時，適當增大壓力，對于協(xié)議量、樣車數(shù)量、錢江出樣率、庫存數(shù)量、錢江庫存比例等數(shù)據(jù)指標，全部用書面形式固定，以便于業(yè)務員據(jù)此進行日常跟進。,第二章 銷售管理七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例,29,培養(yǎng)后備軍，儲備后備力量，給現(xiàn)有網(wǎng)點施加一定心理壓力，增加其危機感。,第二章 銷售管理七、在多品牌經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點提高錢江樣車（庫存）比例,某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點原本是錢江專賣，最近經(jīng)銷商的兄弟開始做豪爵。為了迫使他們放棄豪爵，集中

23、資金、精力做好錢江，就在旁邊經(jīng)營嘉陵、宗申的門店內放了幾輛錢江車，給之前的經(jīng)銷商以壓力。 當然，這樣操作離不開一定的客觀條件，錢江縣級網(wǎng)點老板跟這家嘉陵、宗申網(wǎng)點的老板關系很好，他正做的嘉陵、宗申已經(jīng)在收縮，其已經(jīng)做好打算，如果不能接手錢江，就打算退出摩托車經(jīng)營了。,案 例,30,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,31,工作流程：調研評估、比較、初步篩選,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,準備工作 待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調研,初步篩選 潛在合作對象基本情況調研,實質談判 爭取潛在合作方的談判技巧,（二）潛在合作對象基本情況調研（初步篩選）,調研對象 1、

24、現(xiàn)有摩托車經(jīng)銷網(wǎng)點 2、其它品類，比如家電、農(nóng)資等的經(jīng)銷網(wǎng)點 3、與當?shù)鼐哂杏绊懥Φ闹匾宋锖献?1、經(jīng)營實力：資金、社會關系、行業(yè)經(jīng)驗等； 2、思路理念：主要看老板的思路是否與錢江吻合。比如是否對錢江品牌有信心，是否重視服務，能貫徹、落實錢江“服務營銷”的理念，是否愿意遵照和執(zhí)行錢江的政策、活動方案等。,參見教材附表二 摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點資料調查表,調研內容 1、網(wǎng)點基本信息 2、網(wǎng)點店面情況 3、網(wǎng)點經(jīng)營情況 ,32,方法：利益驅動為主，實力展現(xiàn)為輔，強調指導支持，突出系統(tǒng)保障,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,準備工作 待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調研,初步篩選 潛在合作對象基

25、本情況調研,實質談判 爭取潛在合作方的談判技巧,（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質談判）,抓根本，通過算賬的方式告訴潛在合作方做錢江是賺錢的、是可以賺大錢的。 1、利潤高。批發(fā)價與零售價利潤空間大。 2、產(chǎn)品齊。工廠研發(fā)能力、生產(chǎn)能力強，有當?shù)剡m銷對路的產(chǎn)品（舉例說明）。 3、誠信好。上市公司大品牌，講誠信，兌現(xiàn)承諾，高度重視保障經(jīng)銷商利益。 4、政策好。區(qū)域市場、價格維護等市場管理政策執(zhí)行力度大、政策穩(wěn)定性強；有專門的新店扶持政策；承擔或分攤部分活動的費用，減輕商家營銷成本壓力等。 5、品牌好。錢江前期的品牌價值、扎實的基礎工作和服務口碑都為經(jīng)營錢江奠定了非常好的基礎，所謂“大樹底下好乘涼

26、”；錢江在耐磨、電噴、555服務等多個領域內的領導地位，決定了與錢江合作將會得到長期、持續(xù)地發(fā)展。,33,方法：利益驅動為主，實力展現(xiàn)為輔，強調指導支持，突出系統(tǒng)保障,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,準備工作 待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調研,初步篩選 潛在合作對象基本情況調研,實質談判 爭取潛在合作方的談判技巧,（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質談判）,展示錢江榮獲的榮譽、殊榮等公信力強、說服力強的證據(jù)、證明，來堅定合作方經(jīng)營錢江的決心和信心。 1、錢江摩托：用戶滿意度第一品牌 2、錢江摩托：機械行業(yè)500強品牌 3、錢江摩托：中國名牌產(chǎn)品 4、錢江耐磨二代：放機油行駛21

27、98公里 5、錢江555服務：行業(yè)創(chuàng)舉，服務革命 6、錢江007電噴：帶電腦的摩托車 7、行業(yè)利稅大戶：出具近年上交國家利稅數(shù)據(jù),34,方法：利益驅動為主，實力展現(xiàn)為輔，強調指導支持，突出系統(tǒng)保障,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,準備工作 待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調研,初步篩選 潛在合作對象基本情況調研,實質談判 爭取潛在合作方的談判技巧,（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質談判）,強調錢江對于網(wǎng)點將給與大力、全面的指導與支持，錢江將最大限度的幫助經(jīng)銷商賺錢。 1、門頭、店面的形象布置 2、車型的搭配、樣車的擺放 3、產(chǎn)品賣點、導購技巧的培訓 4、宣傳的投入（比如中央電視臺

28、、省/市/縣級電視臺以及各種戶外廣告、平面廣告）與指導 5、促銷、活動的支持與指導 6、服務、維修的支持與指導 ,35,方法：利益驅動為主，實力展現(xiàn)為輔，強調指導支持，突出系統(tǒng)保障,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,準備工作 待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本情況調研,初步篩選 潛在合作對象基本情況調研,實質談判 爭取潛在合作方的談判技巧,（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質談判）,強調經(jīng)營錢江品牌是有多方保障的，消除合作方的后顧之憂。 1.指定區(qū)域唯一經(jīng)銷權（V.S.HJ的“一地多商”） 2.零售價格的統(tǒng)一管理 3.品牌形象、服務形象的統(tǒng)一標準和規(guī)范操作 4.整車、零配件的統(tǒng)一采購、統(tǒng)一

29、管理和物流配送 5.組織與優(yōu)秀經(jīng)銷商進行經(jīng)驗交流與學習 6.簽訂全國統(tǒng)一的經(jīng)銷合同，經(jīng)濟活動有法律保障,36,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開發(fā)以后，就進入了正常的經(jīng)營過程。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的管理涉及到方方面面，非常繁瑣。主要包括以下幾個方面（詳細內容，見附表鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點管理工作表）,準備階段,現(xiàn)場工作,1、要知道從哪些方面去管理，即工作開展的著力點在哪？ 2、要清楚自己手里的武器。管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，自己手里有什么樣的“胡蘿卜”和“大棒” ？ （舉例：姚主管的話） 3、與自己其它工作很好的銜接，融合。切不可顧此失彼，需要提前計劃，統(tǒng)籌安排。,管事,管人,宣貫,1、管形象 2、

30、管樣車 3、管價格 4、管維修 5、管服務 6、管信息 7、管宣傳品,1、老板 2、店堂經(jīng)理 3、導購員 4、服務維修人員 說明：根據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的實際情況，上述4種角色可能部分重合，甚至全部集于一人。,1.新車賣點 2.活動信息 3.最新政策,37,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,管理主體,1、以縣級網(wǎng)點直接管理為主，分公司業(yè)務員監(jiān)督管理為輔； 2、縣級網(wǎng)點主要對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點日常工作進行管理；而業(yè)務員主要監(jiān)督政策的貫徹與落實。同時，在縣級網(wǎng)點管理能力薄弱的地方對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進行輔助管理、指導。 3、全局管理：以縣為單位，對區(qū)域內所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進行整體管理。就是說，業(yè)務員不但要管理

31、好每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，還要能從整個縣的角度出發(fā)，兼顧多方利益，進行統(tǒng)籌和協(xié)調。比如新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點與最近網(wǎng)點之間的距離控制；比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點之間價格控制等。,38,39,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 三、如何培訓、指導鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,培訓方式,定期培訓,不定期培訓,總結前期工作，公布業(yè)績，宣貫當前階段性政策，對普遍反映的問題進行討論，經(jīng)驗交流與學習等。 根據(jù)各市場實際情況，可利用年度會議、半年會議開展。,+,業(yè)務員利用每個月跑市場的機會，親自或偕同縣級網(wǎng)點的網(wǎng)絡管理的專職負責人一道到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進行現(xiàn)場跟進，對重要工作和突出問題進行靈活性的指導。 也可利用總部或分公司組織的營銷活動專題培訓的時機，一并進行。,40

32、,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 三、如何培訓、指導鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,培訓內容,參照業(yè)務員鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點管理工作表。主要包括： 宣貫：最新政策（明確方向），告訴商家公司將怎么管，商家應該怎么做。 督促：針對商家前一階段在工作中未按照公司要求實施到位的地方進行督促。 講解： 當前的促銷活動的背景、目的、方案、如何實施等； 對產(chǎn)品（特別是新車型、主銷車型）的關鍵賣點展開講解； 同行在營銷實踐中一些行之有效的方法、招數(shù)；（舉例：安徽定遠、固鎮(zhèn)） 競爭對手的最新動向（提高警惕）及應對措施等。,41,第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點 三、如何培訓、指導鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點,原則與方法,少而精：每次培訓、指導的內容不宜過多，要將重點

33、講透，講得商家能理解、認可，并能在實踐中落實就到達效果了； 實踐性：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的培訓、指導一定要注意結合實際，切忌理論化。用他們聽得懂的語言，傳授經(jīng)驗最好能舉出做得好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的實例來增加說服力； 利益性：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的培訓、指導一定要反復強調是對商家有利的。比如，最新的政策是為了幫助網(wǎng)點完成銷量，獲取利潤；最新的活動是為了提高錢江品牌的影響力，促進網(wǎng)點更好的賣車，打擊競爭品牌等等。只有這樣，商家才會積極、主動地配合咱們的工作，順利達到培訓與指導的目的。,42,第四章 如何成為合格的活動實施者,現(xiàn)場促銷類：一般在賣場實施；實施時間一般為節(jié)假日、新品上市時；活動方式一般為抽獎（隨機）和當場兌現(xiàn)（贈

34、送）兩種；主要目的為提升活動車型的零售銷量。,感恩回報服務類：主要針對錢江老用戶；目的是為提升提高錢江摩托在老用戶中的口碑，影響潛在消費者。,貼身宣傳類：主要針對潛在用戶；通過老百姓喜聞樂見的方式宣傳錢江摩托的外觀和主要賣點，提升錢江品牌及產(chǎn)品的知名度。,“走進錢江，下鄉(xiāng)放電影活動” “挑戰(zhàn)梅花樁” “勇闖鐵板橋” 三展 放機油表演賽,“買錢江、飛杭州、游西湖、看工廠”（抽獎） “錢江摩托尋找幸運用戶大行動”（抽獎） “迎新春 送驚喜 錢江有禮大行動”（抽獎+贈送） “買一送一”（贈送）,“三進村” “免費清洗發(fā)動機” “免費更換齒輪鏈條”,43,第四章 如何成為合格的活動實施者,讓參與人員

35、認可方案,前期準備 與分工,活動 總結,自己 吃透方案,活動現(xiàn)場 實施與控制,- 理解方案 - 充實方案 - 認可方案,- 業(yè)務人員 - 經(jīng)銷商老板 - 經(jīng)銷商下屬員工 - 其他參與人員,- 成立活動項目小組 - 準備物料 - 活動預演 - 費用預算 - 風險預測與防范,- 實施流程 - 整體控制,44,第四章 如何成為合格的活動實施者,讓參與人員 認可方案,前期準備 與分工,活動 總結,自己 吃透方案,活動現(xiàn)場 實施與控制,（一）明確活動目的 ：使所有參與人員從統(tǒng)一認識的高度上清楚各自工作的作用與意義，從而積極落實，充分執(zhí)行，確保最佳的活動效果。,案 例,活動目的 目的一：將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的庫存增加，

36、并加大樣車款式，加大125及以上排量車的銷售份額，加大電噴車的銷量，適度調整現(xiàn)有產(chǎn)品結構。（短、延續(xù)性目的、長期目的） 目的二：為3進村活動的開展提供交通工具的支持，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商能夠自己主動去搞活動。（長遠目的）,目的三：緩解縣級經(jīng)銷商的庫存壓力。（短期目的） 目的四：使我們整個一個季度的銷量能夠得到有力的保證，同時也緩解了銷售人員的壓力和公司的壓力。（短期目的） 活動內容（摘選） （1）某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達 輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算），將獎勵QJ555服務車一輛，完成此確保量時即可兌現(xiàn)。（對應目的

37、一、三、四，隱性的對應目的二） （2）錢江電噴車的提貨量達9輛，另外獎勵電噴診斷儀一個，完成錢江電噴提貨量即可兌現(xiàn)。（對應目的一）,45,第四章 如何成為合格的活動實施者,讓參與人員 認可方案,前期準備 與分工,活動 總結,自己 吃透方案,活動現(xiàn)場 實施與控制,（二）明確角色分配：明確我們與經(jīng)銷商在活動中充當?shù)慕巧謩e是什么。 1、分公司為主，商家為輔：類似于統(tǒng)一行動的大型活動，如：擂臺賽； 2、商家為主，分公司為輔：類似于3進村等小型活動。這類活動需要長期堅持不懈的開展，所以必須要由商家主動、定期地做活動，這個時候分公司只是做些抽查等監(jiān)督的工作 （三）明確費用分攤 分攤的比例有幾種（分公司/

38、縣級/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）：5/3/2、6/2/2、7/3/0、10/0/0等。其中，第一種是比較常用的方式。 作為業(yè)務人員一定要養(yǎng)成良好的思維，并積極、有效地向經(jīng)銷商灌輸市場是廠商共有的，只有共同投入，才能實現(xiàn)共贏。,46,案 例,第四章 如何成為合格的活動實施者,讓參與人員 認可方案,前期準備 與分工,活動 總結,自己 吃透方案,活動現(xiàn)場 實施與控制,（一）成立活動項目小組：明確負責人及分工 （二）各項準備工作，分頭行動,活動前推進計劃控制表（樣表）,以某分公司在06年“3.15”消費者權益日 所舉辦的30人為一組的“買錢江摩托，游杭州西湖”在各縣級網(wǎng)點設立抽獎點的活動為例,47,案 例,第四章 如何成

39、為合格的活動實施者,讓參與人員 認可方案,前期準備 與分工,活動 總結,自己 吃透方案,活動現(xiàn)場 實施與控制,（三）費用預算,活動前推進計劃控制表（樣表）,48,案 例,第四章 如何成為合格的活動實施者,讓參與人員 認可方案,前期準備 與分工,活動 總結,自己 吃透方案,活動現(xiàn)場 實施與控制,（三）費用預算,活動前推進計劃控制表（樣表）,49,第四章 如何成為合格的活動實施者,讓參與人員 認可方案,前期準備 與分工,活動 總結,自己 吃透方案,活動現(xiàn)場 實施與控制,（四）活動預演 條件允許的話，針對活動中可能存在的風險進行提前預演、模擬。 比如對“六大招式”進行預演。其中，“砸大燈”要事先選好

40、榔頭、準備好墊在大燈上的紙板或布塊、練習好砸的角度和力度等；“千轉不倒”預演時就要掌握香煙在嘴里點燃時要猛吸幾口的技巧，一方面讓香煙充分燃燒，盡量短一些，一方面過濾嘴濕潤后立在發(fā)動機上也能起到一定的粘黏穩(wěn)定效果。 （五）風險預測及防范措施 需要事先預測活動可能存在的風險，并做好積極地應對和防范。比如： 潛在風險1：哄搶小禮品維修部人員待命，維持秩序（負責方：經(jīng)銷商） 潛在風險2：下大雨準備100把雨傘（負責方：分公司） 潛在風險3：演出隊的主持人到不了現(xiàn)場業(yè)務人員代替（負責方：分公司） 潛在風險4：競爭對手惡意搗亂一方面維持好現(xiàn)場秩序，一方面由經(jīng)銷商出面解決（負責方：經(jīng)銷商+分公司）,50,第

41、四章 如何成為合格的活動實施者,讓參與人員 認可方案,前期準備 與分工,活動 總結,自己 吃透方案,活動現(xiàn)場 實施與控制,（一）活動現(xiàn)場實施流程,人員、物料就緒,氛圍 營造,主持人 開場白,活動1,穿插 互動1,活動2,穿插 互動2,氛圍營造 活動結束,主持人 結束語,51,第四章 如何成為合格的活動實施者,讓參與人員 認可方案,前期準備 與分工,活動 總結,自己 吃透方案,活動現(xiàn)場 實施與控制,（二）活動現(xiàn)場整體控制 1、人氣營造：當人氣不足或減少時，通常 采取如下措施： 廣播播放流行歌曲與活動信息 發(fā)放宣傳單 發(fā)放小禮品等。 2、突發(fā)事件干預的控制處理：按照前期準備與分工中“風險預案”來處

42、理。 3、時間和費用的控制：嚴格按照方案中的規(guī)定來執(zhí)行，如有變動需及時報批。 4、參與人員管理：無特殊情況，禁止擅離崗位。,52,第四章 如何成為合格的活動實施者,讓參與人員 認可方案,前期準備 與分工,活動 總結,自己 吃透方案,活動現(xiàn)場 實施與控制,（一）清理現(xiàn)場與物料統(tǒng)計與回收登記 對照活動前推進計劃控制表中的項目，做好物料統(tǒng)計與回收工作，清理好現(xiàn)場。 （二）活動總結 如果連續(xù)搞了幾場活動，則除了做好單次活動的總結以外，還應該對幾場活動做整體的評估、比較，從中評出優(yōu)秀獎，總結出值得推廣的經(jīng)驗以及不足的地方。,活動總結表（樣表）,53,第四章 如何成為合格的活動實施者,讓參與人員 認可方案

43、,前期準備 與分工,活動 總結,自己 吃透方案,活動現(xiàn)場 實施與控制,后續(xù)工作 一方面，如果活動并不是一天內結束，而是持續(xù)性的，比如持續(xù)一個月以上的抽獎活動（即開始登記用戶信息，發(fā)放抽獎券，到最后積累到一定數(shù)量的抽獎人數(shù)進行集中性的大抽獎活動，中間跨度有一個月的時間），則要注意在持續(xù)過程中充分、有效的利用一開始就搜集到的潛在用戶信息。比如，通過短信的方式，加強與他們的溝通，既可以介紹錢江品牌和產(chǎn)品，也可以告知抽獎活動的進展，尤其是大獎獎品，予以持續(xù)的刺激與吸引。 另一方面，即使活動結束以后，活動中搜集到的用戶或潛在用戶信息也應該建檔管理，并在后期的工作中有效的運用，以最大化的挖掘這些用戶資源的

44、價值，最大限度地放大之前活動的作用與意義，花同樣的錢，辦更多的事。,54,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),不是每個網(wǎng)點都有店堂經(jīng)理 這個職位所承擔的職責卻非常重要，是不可缺少的,55,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),一、店面布局,基本原則：吸引顧客進店，多停留；方便顧客選擇，避免空間浪費。 保持過道通暢，方便顧客在店內按照車型的布局走完賣場； 樣車展示，方便顧客瀏覽、挑選錢江車； 突出層次感，能吸引顧客在店內盡量多停留； 展示公司形象、實力； 充分利用有限空間，避免 角落形成死角。 因地制宜性：根據(jù)實際情況靈 活調整。 （右圖）這塊面積約5，原來是放配 件雜物用的，雜亂，和店面不協(xié)調。

45、 后來加了射燈、制作了展板等設施， 成為踏板車的專區(qū)，很顯檔次，有效的 利用了空間。,56,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),二、樣車陳列,新車與重點車型往前擺 （右圖）推廣555車型時，特意將555車擺在顯 眼位置。這樣的陳列能夠使顧客在進入店內的第一時間引起關注。,車輛擺放常見誤區(qū)及規(guī)避方法（1） （左圖）車輛擺放形成通道狀、U形或S型，避免M形陳列，目的是方便顧客盡量在最短的距離內在不重復路線的原則下走完賣場。這一點在超市的通道管理中可以看到。,57,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),二、樣車陳列,車輛擺放常見誤區(qū)及規(guī)避方法（2） （右圖）車頭朝向顧客，避免主通道只能見到車尾。,車輛

46、擺放常見誤區(qū)及規(guī)避方法（3） 多品牌車輛擺放時，錢江品牌集中在一起陳列，不要分散，不要與其他品牌混雜在一起。 （左圖）這是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的車輛陳列，錢江車和其他品牌的車穿插在一起，沒有規(guī)則，肯定不能有效地發(fā)揮品牌的力量，導購時也很難介紹。,58,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),三、賣場形象建設、賣場氛圍的營造,形象的及時更新 （右圖）形象的更新要徹底。,形象的保持 （左圖）主形象墻被宣傳畫覆蓋，體現(xiàn)不出主形象墻的作用；兩側的副形象墻沒有利用好，整體顯得雜亂。,59,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),三、賣場形象建設、賣場氛圍的營造,1保持店堂燈光明亮（右圖） 2產(chǎn)品廣告及音樂的使用。在賣場

47、內播放產(chǎn)品廣告或者音樂，活躍賣場氛圍。（左下圖）,3POP等宣傳品的使用 制作當期促銷車型廣告的POP，懸掛大紅花（左下圖） 4展示活動贈品（下圖）,60,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),三、賣場形象建設、賣場氛圍的營造,5555服務執(zhí)行單位在店堂內放置555服務簽約臺，顧客在購車時感受到經(jīng)銷店的專業(yè)性。（右上圖）,6. 上門服務照片墻，服務的照片能直觀的使顧客感受錢江服務，比只有導購員說更有說服力。（右中圖）,7. 突出錢江的品質，把耐磨的訴求顯像化。展示錢江的黑活塞等錢江獨有的配件與普通配件對比，體現(xiàn)錢江的技術優(yōu)勢。通過機油、部件的對比吸引眼球，提高說服力，促進銷售。（左圖）,61,第

48、五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),三、賣場形象建設、賣場氛圍的營造,8榮譽墻：榮譽墻和以往的獎勵會堅定顧客的購買信心,62,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),四、管理導購員的兩會、兩表,晨會+每日晨會記錄,63,第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn),四、管理導購員的兩會、兩表,晚會+當日工作總結,64,第六章 如何提升導購人員的工作表現(xiàn),1、事前準備 該網(wǎng)點、該導購員以前反映出哪些問題？ 我手里有什么最新的政策需要傳達？最新的經(jīng)驗/技能/方法需要推廣/傳授？,2、現(xiàn)場指導 -看、問、聽 -鼓勵優(yōu)秀、糾正問題 -宣貫政策、傳授經(jīng)驗,3、從源頭突破 -抓店堂經(jīng)理工作-指導 -抓老板的工作-激勵,4

49、、事后監(jiān)督、跟進 下一次工作的起點,65,第六章 如何提升導購人員的工作表現(xiàn),（一）對自己的工作能力充滿信心。 （二）喜愛導購工作。珍惜眼前工作，在薪資、工作環(huán)境等方面比較滿意。 （三）態(tài)度熱情，說話語氣誠懇。 （四）習慣性運用基本的禮儀規(guī)范。著裝整潔，利索；導購中與客人之間的距離、站位適當，使用禮貌用語成為習慣，沒有“禁語”。 （五）喜歡交流學習。參加例會積極發(fā)言，善于詢問和記錄學習。 （六）善于傾聽和觀察，反應速度較快。如：看見顧客進場，跑步迎接；當顧客說話時，身體前傾，看著對方眼睛，時常點頭認可。此外，當面對投訴、吵鬧、國家行政部門臨檢等狀況發(fā)生時，能冷靜、機智進行現(xiàn)場控制。（舉例） （

50、七）具備基本職業(yè)修養(yǎng)，可以比較，但不要惡意攻擊競爭對手。 （八）熟悉產(chǎn)品賣點、主要性能。 （九）了解主要競爭對手的各種信息，并能積極應對。,優(yōu)秀導購人員的基本素質,66,第六章 如何提升導購人員的工作表現(xiàn),整理出在前一階段下市場發(fā)現(xiàn)的該導購人員工作中存在的問題 比如，導購員A對某款主銷車型的賣點不是很清楚； 導購員B在買主討價還價的時候比較被動，還不能熟練、有效的應對 熟悉最新政策，帶著“武器”跑市場 跟導購人員有關系的“武器”除了與銷售有關的最新政策以外，還包括產(chǎn)品的賣點、導購技巧、從別的網(wǎng)點搜集到的可以提升導購員工作表現(xiàn)的經(jīng)驗、技能與方法。,第一步 事前準備,第二步 現(xiàn)場指導,第三步 從源

51、頭抓起,第四步 事后監(jiān)督、跟進,67,第六章 如何提升導購人員的工作表現(xiàn),了解現(xiàn)狀：看、問、聽 看看他們在導購過程中的動作、態(tài)度等表現(xiàn)； 問對于發(fā)現(xiàn)的問題，等顧客離開后向導購員提問，以明確問題所在； 聽整個導購過程，都要注意導購員的言談舉止，特別是主動的引導、推介和對顧客所提問題的回答。是否對顧客進行了積極、有效的引導？是否有效解答了顧客的各項疑問？是否讓顧客滿意？是否最終促成了銷售？ 正面強化（鼓勵優(yōu)秀）、負面糾正（指出問題，并予以糾正） 做得好要肯定-成就感-持續(xù)強化 做得不足要糾正：語氣要委婉、態(tài)度要誠懇；是幫助提升，不是批評 宣貫政策、傳授經(jīng)驗,第一步 事前準備,第二步 現(xiàn)場指導,第三

52、步 從源頭抓起,第四步 事后監(jiān)督、跟進,68,第六章 如何提升導購人員的工作表現(xiàn),做好店堂經(jīng)理的工作 發(fā)揮店堂經(jīng)理的日常監(jiān)督與培訓職能，包括前面的“兩會”、“兩表”、角色扮演 做好老板的工作 從老板入手，主要是指老板要對導購人員要設定合理的薪酬激勵機制，建立相應的管理制度。因為，這是這些與切身利益掛鉤的制度決定了導購員的工作行為和表現(xiàn)。 比如，對高利潤車型（如電噴）可以設置比常規(guī)車型更高的提成獎金，以引導導購人員順利調整工作重心和主推車型，這樣市場一線的銷售行為從車型角度來講才能與公司的營銷思路合拍、一致。,第一步 事前準備,第二步 現(xiàn)場指導,第三步 從源頭抓起,第四步 事后監(jiān)督、跟進,69,

53、第六章 如何提升導購人員的工作表現(xiàn),對導購人員工作表現(xiàn)的提升其實是一個循環(huán)、反復的過程。 這一次與導購人員接觸以后，又是我們下一次工作的起點和基礎。所謂的事后監(jiān)督、跟進，就是下一次再到這個網(wǎng)點時，要重點考察導購人員對上一次發(fā)現(xiàn)的問題，對宣貫的政策，對提出的建議的掌握、落實情況。 這就又回到了第一步：事前準備。所以說，對導購人員工作表現(xiàn)的提升其實是一個循環(huán)、反復的過程。,第一步 事前準備,第二步 現(xiàn)場指導,第三步 從源頭抓起,第四步 事后監(jiān)督、跟進,70,錢 江 五 大 系 列 車 的 賣 點,71,第六章 如何提升導購人員的工作表現(xiàn),錢江摩托常用主件現(xiàn)場賣點關鍵詞,72,第六章 如何提升導購人

54、員的工作表現(xiàn),73,營銷基礎知識與自我管理,4P,4C與4R SWOT案例分析 PDCA 個人管理表格,74,4P ：站在企業(yè)的角度,75,4C:站在用戶的角度,76,4R:強調企業(yè)與用戶的互動、雙贏,77,匯總：,78,結論：,4P營銷理論站在企業(yè)的角度來思考問題，是營銷的一個基礎框架。 4C營銷理論是站在客戶的角度來思考問題的，但是他們沒有側重從企業(yè)整體運作的角度看待問題，更沒有側重從營銷的核心目的去分析問題。 4P營銷和4C營銷都是對營銷過程中重點元素的靜態(tài)描述，沒有從營銷核心目的的角度出發(fā)將其表述為一個動態(tài)的過程。 4R則是二者綜合提煉的結果，它滿足營銷的核心，而且是一個動態(tài)的過程。

55、但是4R不是取代4P、4C，而是在它們基礎上進行的創(chuàng)新和發(fā)展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。而要根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結合起來，作為企業(yè)的營銷模式，揚長避短，指導營銷實踐，惟有如此，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。,79,SWOT分析法,內部/自身的優(yōu)勢與劣勢：資源、能力 S Strength：優(yōu)勢 W Weakness：劣勢 外部/環(huán)境的機會與威脅：需求、競爭 O Opportunity：機會 T Threat：威脅,80,案例：某縣級摩托車經(jīng)銷店,區(qū)域概況：某山區(qū)縣城，人口112萬，農(nóng)村人均年收入在2000元左右，城鎮(zhèn)人均年收入在7000元左右，整體經(jīng)濟發(fā)展水平不高。摩托車保有量

56、：4萬輛左右，摩托車千人比：35。 區(qū)域行業(yè)概況：這個縣總共有三家經(jīng)營摩托車，一家是主營力帆摩托，一家是主營隆鑫摩托，另外還帶點其他牌子的車。而這家經(jīng)銷商經(jīng)營錢江、豪爵、嘉陵、建設雅馬哈、宗申、豪江、林肯等十幾個牌子。這個縣年總銷量在8000輛，這家經(jīng)銷商占到整個摩托車銷量的40。,81,SWOT能用來分析本案例嗎？,作為一個經(jīng)銷商，其發(fā)展主要制約因素包括內部能力和外部機遇與挑戰(zhàn)； 內部能力包括： 賣車的能力：導購 管理的能力：庫存管理、財務管理、人員管理 服務的能力 活動/促銷/宣傳的能力 擁有的資源：資金、人脈 外部機遇與挑戰(zhàn)包括： 政策-行業(yè)的、稅收的 消費需求 同行業(yè)競爭：其他品牌、其

57、他商家 其他交通工具競爭：電動車、助力車、微車等。,82,人員管理：趁大環(huán)境的變化，加速內部的規(guī)范化和科學化管理。 品牌管理：梳理和凈化品牌，進行品牌的分渠道運作，分清主次，集中精力培養(yǎng)幾個品牌，樹立銷售的品牌形象。,品牌：具備第一選擇品牌的優(yōu)勢，能夠將品牌的政策進行糅合得出較有力的營銷策略。 實力：綜合實力是當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，這幾年整個摩托車行業(yè)都在面臨洗牌，經(jīng)銷商也是一樣的，他們也在面臨著重新的排位，因此這個時期占到有利的位置就為以后的排位占據(jù)到了非常有利的位置。,人員管理：由于內部的管理較欠缺，導致人員的信心不是很足，而且主動性和積極性差。 資金：由于經(jīng)常欠款而使其對摩托車的代理商失去信

58、用，沒有贏得很好的信用口碑；再加上欠款較大，有一些死帳和呆帳產(chǎn)生，影響銷售。,行業(yè)：整個行業(yè)面臨洗牌，品牌的優(yōu)勢顯現(xiàn)，因此對品牌進行規(guī)范化的運作和對品牌長遠的規(guī)劃是非常重要的。 競爭對手：競爭對手進行著較為單一的品牌操作，有時間和精力來運作好一個品牌，能夠很好的跟著一個的品牌的思路來發(fā)展，比較有針對性。,網(wǎng)絡：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點健全，且各網(wǎng)點實力較大。 經(jīng)銷店規(guī)模：當?shù)刈畲?，銷量占到80。 零配件：庫存較大，品種較齊全。 老板：較能夠接受新事物，34歲，腦袋好使，修鞋出身。 經(jīng)營歷史：在當?shù)貋碇v是最早經(jīng)營摩托車的商家之一。,廣宣：廣告促銷策略獨特，很有效。 知名度：當?shù)氐睦洗螅泻芨叩闹?，與當?shù)赜嘘P

59、部門的關系較好。 實力：整體實力很大，具備優(yōu)先選擇品牌的優(yōu)勢。,網(wǎng)點：網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量大，沒有管理和引導。 資金：不是很雄厚。 內部管理：薪資亂，制度欠缺。 管理體制：家長制，老板一個人說了算。各個崗位的很多事情都是夫妻倆親歷親為。 發(fā)展的目標：求大，品牌多，主次不分。 應收帳款：賒銷占到資金的2030。,售后服務：由于其更換品牌較快，遺留的問題較多，容易讓競爭對手宣傳其不負責任的的行為從而帶來負面影響。 資金支持：由于其攤子鋪的太大，造成資金流轉較慢，給代理商的回款經(jīng)常失去信用，這樣代理商對其資金方面的支持不是很大。,優(yōu) 勢 強 項,機 會 機 遇,劣 勢 弱 項,威 脅 對 手,O,T,S,W,83,網(wǎng)絡：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點健全，且各網(wǎng)點實力較大。 經(jīng)銷店規(guī)模：當?shù)刈畲?，銷量占到80。 零配件：庫存較大，品種較齊全。 老板：較能夠接受新事物，34歲，腦袋好使，修鞋出身。 經(jīng)營歷史：在當?shù)貋碇v是最早經(jīng)營摩托車的商家之一。 廣宣：廣告促銷策略獨特，很有效。 知名度：當?shù)氐睦洗螅泻芨叩闹?，與當?shù)赜?/p>