基于漏斗模型的集團(tuán)客戶商機(jī)挖掘背景

1、基于漏斗模型的集團(tuán)客戶商機(jī)挖掘背景（張睿）第一模塊：基于漏斗模型的集團(tuán)客戶商機(jī)挖掘背景第一節(jié)：市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)短板 行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有產(chǎn)品族系面對(duì)行業(yè)的縱向信息化應(yīng)用拓展能力有限，多數(shù)客戶需求未能滿足 客戶經(jīng)營(yíng)行業(yè)重點(diǎn)客戶深度耕耘能力不足，行業(yè)需求滿足不到位 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品族系中種類繁多，但是真正帶來(lái)實(shí)際效益的明星產(chǎn)品非常少，多數(shù)仍處于沉默狀態(tài)以交通物流行業(yè)為例標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品居多，行業(yè)的應(yīng)用型產(chǎn)品仍顯不足明星產(chǎn)品不足第二節(jié)：對(duì)內(nèi)營(yíng)銷推廣管理需求 市場(chǎng)意識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷模式滯后，只做關(guān)系的時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)未形成客戶價(jià)值導(dǎo)向思維 產(chǎn)品管理前后端信息不對(duì)稱不能體現(xiàn)一站式或?qū)I(yè)性服務(wù) 能力素質(zhì)現(xiàn)有人員存在能力短板人員配比嚴(yán)重缺乏

2、分析支撐缺乏統(tǒng)一的管控手段缺乏完備的動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)第二模塊：新模式：從客戶感知差距路徑尋求商機(jī)第一節(jié)：新的集客市場(chǎng)營(yíng)銷 以客戶需求為導(dǎo)向，提供有針對(duì)性的服務(wù) 以客戶滿意為導(dǎo)向，探索客戶的根本需求 提供多樣化、一體化服務(wù) 對(duì)客戶需求的響應(yīng)突破現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷模式的束縛 本模塊收益：幫助學(xué)員了解基于漏斗模型的集團(tuán)客戶商機(jī)挖掘的一些背景知識(shí)；幫助創(chuàng)新新的商機(jī)挖掘模式：從客戶感知差距路徑尋求商機(jī)。4課時(shí)第三模塊：新方法：行業(yè)商機(jī)漏斗化管理 不同行業(yè)進(jìn)行細(xì)分 不同產(chǎn)品需求呈現(xiàn) 行業(yè)拓展難點(diǎn)詳細(xì)提示 行業(yè)客戶關(guān)注點(diǎn)呈現(xiàn)第四模塊：新平臺(tái)：一體化平臺(tái)降本增效 不同發(fā)展類型客戶歸類 客戶關(guān)鍵產(chǎn)品梳理 商機(jī)勝算估計(jì) 應(yīng)

3、對(duì)策略設(shè)計(jì) 發(fā)展計(jì)劃制定 本模塊收益：探討新的行業(yè)商機(jī)漏斗化管理方法；突破以往分開管理或混亂管理的現(xiàn)象，利用工具表單實(shí)現(xiàn)保有、策反或拓展等不同類型客戶的一體化平臺(tái)管理。7課時(shí) 第五模塊：行業(yè)商機(jī)漏斗模型工具十大行業(yè)需求圖譜作用：了解行業(yè)需求了解行業(yè)拓展難點(diǎn)及策略了解行業(yè)可推廣成功案例內(nèi)容：行業(yè)需求圖譜行業(yè)拓展難點(diǎn)分析行業(yè)拓展策略行業(yè)拓展成功案例 產(chǎn)品知識(shí)庫(kù)作用：了解產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售技巧掌握拓展難點(diǎn)、策略及資源了解產(chǎn)品拓展可能的客戶疑慮了解成功案例內(nèi)容內(nèi)容：產(chǎn)品功能、賣點(diǎn)、資費(fèi)產(chǎn)品拓展難點(diǎn)、策略產(chǎn)品成功案例、資源客戶需求管理表作用：指引客戶拓展策略制定有效跟進(jìn)客戶經(jīng)理的銷售進(jìn)程內(nèi)容：客戶策略制定指

4、引客戶拓展執(zhí)行跟進(jìn)看板銷售流程表作用：統(tǒng)一銷售步驟明確服務(wù)要求了解指導(dǎo)工具明確銷售效果保證策略內(nèi)容：銷售流程描述銷售技巧可運(yùn)用工具指導(dǎo)效果監(jiān)控指導(dǎo) 客戶分類策略庫(kù)作用：明確客戶類別掌握客戶分類判斷技巧明確各類別客戶拓展方向及巧內(nèi)容：客戶分類判斷依據(jù)客戶類別及拓展策略 服務(wù)策略庫(kù)作用：了解各類客戶的捆綁策略了解各類客戶服務(wù)資源內(nèi)容：各類客戶服務(wù)策略 本模塊收益：商機(jī)發(fā)現(xiàn)輔助工具開發(fā)：結(jié)合客戶感知差距開發(fā)應(yīng)用商機(jī)發(fā)現(xiàn)輔助工具。7課時(shí)第六模塊：行業(yè)商機(jī)漏斗模型應(yīng)用方案第一節(jié)：三層透視行業(yè)需求制定產(chǎn)品策略 信息收集透視行業(yè)需求行業(yè)的背景環(huán)境分析行業(yè)的價(jià)值鏈分析透視企業(yè)需求企業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析企業(yè)的業(yè)務(wù)流程

5、分析企業(yè)的決策流程及特點(diǎn)分析透視個(gè)人需求了解企業(yè)里關(guān)鍵崗位的決策時(shí)個(gè)人需求 信息應(yīng)用精準(zhǔn)推廣產(chǎn)品結(jié)合行業(yè)需求和企業(yè)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品圖譜精準(zhǔn)客戶分類結(jié)合行業(yè)客戶的不同類型進(jìn)行推廣策略制作精準(zhǔn)產(chǎn)品策略結(jié)合客戶信息化需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品圖譜結(jié)合客戶采購(gòu)特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品推廣策略第二節(jié)：發(fā)現(xiàn)商機(jī) 客戶需求收集能力 客戶需求分析能力 產(chǎn)品知識(shí)理解情況第三節(jié)：明確商機(jī) 商機(jī)分析的能力 客戶決策流程的理解第四節(jié)：提供方案 方案設(shè)計(jì)的能力 方案?jìng)鬟f的能力 競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的能力 資源調(diào)配的能力第五節(jié)：簽訂合同 結(jié)合客戶的采購(gòu)要求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析設(shè)計(jì)精準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)現(xiàn)合同簽訂第六節(jié)：實(shí)施再贏 有效實(shí)施項(xiàng)目，售后維系及二次營(yíng)銷提升客戶滿意度，拉動(dòng)信息化拓展 本模塊收益：結(jié)合行業(yè)客戶的關(guān)注工作內(nèi)容發(fā)現(xiàn)挖掘客戶顯性及隱形需求；識(shí)別商機(jī)的可行性、價(jià)值型及競(jìng)爭(zhēng)勝率，并幫助客戶構(gòu)建購(gòu)買愿