營銷策劃-麥劍道合肥家天下項目營銷策略ppt課件

1、讓創(chuàng)新觸摸未來,麥劍道（中國）策劃機構(gòu),二零一二年五月,家天下項目，是一個全新的商業(yè)大盤，商業(yè)體量大與人口稀薄構(gòu)成極大的反差，沒有可以復(fù)制的地方，需要我們和客戶一起在實踐中創(chuàng)新、總結(jié)、摸索，共同破冰，方成大業(yè)！ 【以下方案僅為參考思路】 因為介入項目時間短，未經(jīng)深入和細致的調(diào)研！ 不妥之處，敬請諒解！,前言,第一板塊： 項目外部環(huán)境分析,幫助進行正確的市場定位； 幫助制定和實施正確的市場營銷策略； 幫助實行正確的招商步驟； 有利于開展有效的廣告促銷活動； 了解競爭對手的表現(xiàn)并制定有針對性的市場競爭策略； 有利于設(shè)計城市綜合體的業(yè)態(tài)與經(jīng)營方案，為開發(fā)與投資提供重要依據(jù)；,外部環(huán)境分析,環(huán)境分析內(nèi)

2、容,1、人口因素 2、城市規(guī)劃因素 3、經(jīng)濟因素 4、競爭因素,1、人口因素,區(qū)域中心一般每50000服務(wù)人口不少于150000人。這類中心服務(wù)設(shè)施全，商品種類豐富。家天下為130000 。從這一點看，在傳統(tǒng)的區(qū)域中心的模式下，輻射區(qū)遠遠無法消化這么大的體量。家天下所在地瑤海區(qū)人口數(shù)不占優(yōu)勢，應(yīng)當面向全市人口。提高消費目的性，必須吸引跨區(qū)域甚至合肥以外顧客。,NO!,從年齡分布來看，以兒童為核心的家庭式，目標客戶有限。以女性作為目標消費群體則能貫穿所有。兒童不是買單者，也沒有決定權(quán)，且與重教育的傳統(tǒng)相悖，我們認為女性是消費主體。,兒童并不是顧客！,NO!,2、城市規(guī)劃因素,到2020年規(guī)劃末期

3、，合肥商業(yè)將建設(shè)成為“東進西出、輻射南北”的區(qū)域性商貿(mào)中心、物流中心、會展中心。其中新增購物中心26個。,4個,3個,3個,2個,近期城市發(fā)展方向:重點向南、向西發(fā)展，建設(shè)濱湖新區(qū)、科技創(chuàng)新示范基地，適度向北部、東部和西南部發(fā)展。 重點發(fā)展地區(qū):濱湖新區(qū)、科技創(chuàng)新示范基地經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、磨店地區(qū)、新站北地區(qū)、黃山公園地區(qū)、森林公園地區(qū)等6個地區(qū) 。 總結(jié)：未考慮到項目所在地。,合肥形成不了多核心模式，why？,1、合肥屬于江淮丘陵地貌,2、總趨勢西南、東南和北面高，中南部低。境內(nèi)地形較平緩,So，各個地區(qū)之間沒有多少阻隔，交通方便。,市民傾向于去淮河路步行街、三孝口、國購等少數(shù)幾個市中心商圈購

4、物。,項目周邊地段分析,項目位于合肥市瑤海區(qū)北二環(huán)以北。離市中心區(qū)域較遠，約20分鐘左右的車程。 周邊環(huán)繞10余個樓盤。輻射區(qū)域內(nèi)人口達到28W。 東南西北面分別具有合肥市生態(tài)公園，火車站，瑤海公園，瑤海工業(yè)園，為項目帶來了一定的客流量。 沒有足夠吸引別人的特色，區(qū)域外人群前往項目所在地目的性不強。 總結(jié)：項目所處地段較市中心區(qū)域有一定差距。,項目所在地周邊交通分析,項目位于北二環(huán)以北區(qū)域，周邊交通發(fā)達，但是路況較差。 東南西北側(cè)均臨城市主干道與區(qū)域主干道，車流量較大，是未來主要的車流交通區(qū)域。 2012年5月銅陵北路高架開始動工建設(shè)，周邊交通情況堪憂。 高架建成后將為項目與包河區(qū)、蜀山區(qū)及市

5、區(qū)的連接溝通帶來便捷。能帶來一定的客流量。 總結(jié)：項目周邊多為交通主干道，交通較為便利，但是高架的建設(shè)一定程度上影響了周邊交通。,合肥市四大老區(qū)GDP數(shù)據(jù)比較：,NO!,瑤海區(qū)是老工業(yè)區(qū)，轄區(qū)內(nèi)住房困難家庭占全市將近一半。2012年共有3238戶通過合肥市廉租住房補貼申請年審。合肥市廉租住房補貼申請門檻為，家庭人均住房面積低于16平米，人均年收入低于8840元。,3、經(jīng)濟因素：,主商圈定位于瑤海區(qū) 顯然有悖市場法則,合肥人口消費概況,主要以日常生活消費和餐飲消費為主 大宗消費品購買主要進入市區(qū)消費 休閑娛樂消費舍近求遠 中青年樂于消費，感性消費 老年人消費偏理性和保守。,SO：角度不能不準確,

6、NO!,SO：目標不能不聚焦,NO!,家天下項目的成功運營必須構(gòu)建特色的差異化競爭優(yōu)勢！,SO：傳統(tǒng)不會有出路,NO!,合肥現(xiàn)有大的商業(yè)街主要體現(xiàn)在：淮河路步行街、長江路和宿州路等，并依托三個主要商業(yè)街道形成三個主要商業(yè)圈；這里指的商圈是針對選址所在的市中心而言，且由于在未來合肥城市規(guī)劃中，核心商圈不會發(fā)生偏移，其它商圈將不作具體分析。,A、市區(qū)商圈分布圖,4、競爭因素,（1）、宿州路商圈,這是合肥市最繁華、人流量最大的街道之一。以長江中路為中軸，兩側(cè)幾乎對稱的分布著合肥市人氣最旺的兩座商場：安徽商之都和鼓樓商廈。這條街集百貨、餐飲、通信、娛樂等多種業(yè)態(tài)于一體，同時各種業(yè)態(tài)相互補充。,（2）、

7、步行街商圈,這里聚集合肥市場市價最高的門面房，是合肥市場最繁華的商業(yè)街之一。 步行街是整個合肥乃至安徽市場門面價格最高的地段。這里對外出租門面，多以拍賣的形式出租。這里聚結(jié)了如流行前線、凡人服飾等大賣場，和做形象門店的其它品牌店。 他們的經(jīng)營面積在1000平米以上，主營低價休閑服飾。產(chǎn)品的價位在18-200元之間，產(chǎn)品主要來源于廣東、河南等地。雖然單品價位很低，但憑借極佳的地理位置和巨大的客流量，也有不俗的銷售業(yè)績。,3、長江路商圈,長江路，東起長江路橋，西抵黃金西路，全程長接近3公里；目前長江路共有商戶上千戶，每天長江路人流量超過30萬人次；長江路可以說是合肥市經(jīng)濟發(fā)展的大動脈。自西向東，三

8、大商場家樂福國際購物中心、百貨大樓CBD廣場、古井賽特商城分別占據(jù)了長江路的西、中、東段，同時大小專賣星羅棋布，既有大眾休閑品牌，又有定位較高的品牌形象店。,B、城市百貨業(yè)態(tài)分析,合肥百貨商場主要有：百大鼓樓店、商之都、金鷹、合肥百貨大樓、瑞景國際名品中心、瑞景國際購物廣場、百大CBD購物中心、百大運動廣場、合肥商業(yè)大廈、等等。,1）各百貨競爭店簡介,合肥金鷹購物中心,合肥金鷹國際購物中心現(xiàn)在在合肥有三家門店：收購了原來的瑞景、古井賽特、加上合肥金鷹國際富世廣場店 ；富世廣場地面積約2萬平方米，3幢32層綜合建筑，總建筑面積約18萬平方米。其中：國際時尚購物中心8萬平方米，是金鷹集團在安徽開設(shè)

9、的第一家商場，比鄰商之都。,C、人流現(xiàn)況分析,核心商圈百貨店區(qū)位圖： 人流、車流分析采取對比分析方式：所選擇測量點為合肥市最聚集人氣的宿州路、淮河路步行街與所選目標地塊所在的長江中路進行對比； 測量時段為 上午10:30-11:00 下午15:15-14:45 晚上19:00-19:30 人流：淮河路、宿州路、長江中路橫向?qū)Ρ龋?銀泰,目標點附件長江中路人流量與合肥市人流量最大的兩條商業(yè)街淮河路步行街、宿州路人流量相差不大，尤其表現(xiàn)在長江中路向東的人流，但是從東向西的人流明顯偏低。,人流決定財流,長江中路作為市重要交通主干道，其車流量明顯大于更偏重商業(yè)功能的宿州路。,1、總體來看合肥商業(yè)格局，

10、依然是以老城區(qū)為中心，但是整個商業(yè)在外 延，一環(huán) 經(jīng)濟帶已蔚然成型，地域偏僻的商業(yè)成熟度最低； 2、到目前為止，項目周邊商業(yè)氛圍幾乎沒有，區(qū)域級商業(yè)的項目周邊在 近幾年，很難成為商業(yè)的新板塊。 3、既要支撐項目品質(zhì)，又要保證商業(yè)成活，突破口只能在城市級商業(yè)做文章，很顯然我們不是規(guī)模性商業(yè)，所以，項目的市場定位第一步確立為城市級目標性商業(yè)，但是由于該商業(yè)作為項目的配套出現(xiàn)，所以，整個的商業(yè)當中適當?shù)目紤]社區(qū)服務(wù)配套。,在這樣大的的市場背景下，“家天下” 必須成為一個全新的商業(yè)形態(tài)，必須在對現(xiàn)在商品市場的歷史、經(jīng)驗、發(fā)展趨勢、運作手法和發(fā)展戰(zhàn)略研究的基礎(chǔ)上，進行創(chuàng)新。,外部環(huán)境總結(jié)：,業(yè)態(tài)廣泛,消

11、費力需求有限,？,？,靠不了產(chǎn)業(yè)集群,靠不了商業(yè)環(huán)境,？,？,要創(chuàng)造市場,要蠶蛹化蝶,轉(zhuǎn)變思維 開創(chuàng)新模式,？,體量大,靠不了人口支撐,我們要在困境中找出新的突破點和啟動點！ 打破常規(guī)，成為第一個吃螃蟹的人！,？,靠不了地利優(yōu)勢,？,如何突破？,第二板塊： TOC之邏輯思考,目 標,項目成功打造,從目標出發(fā)，按邏輯策劃,我們怎么實現(xiàn)目標？,請問,項目實現(xiàn)目標的充分條件,環(huán)境好,定位好,業(yè)態(tài)好,實現(xiàn)可行愿景,傳播好,招商好,管理好,項目實現(xiàn)目標的充分條件,定位好,業(yè)態(tài)好,環(huán)境好,實現(xiàn)可行愿景,招商好,傳播好,政 策,交 通,類 型,消 費 者,重 復(fù) 入 店,吸 引 顧 客 進 店,形 象 展

12、示,檔 次,媒 介 組 合,延 長 停 留 時 間,周 邊 環(huán) 境,活 動 營 銷,顧 客,翡 翠 商 谷,招 商,商 圈 功 能,商 業(yè) 價 值,商 業(yè) 形 象,業(yè) 態(tài) 完 整,交 叉 銷 售,業(yè) 態(tài) 組 合,產(chǎn) 品 優(yōu) 勢,服 務(wù) 優(yōu) 勢,價 格 優(yōu) 勢,專 業(yè) 市 場,實現(xiàn)項目成功運營,環(huán)境好,政策,交通,周邊環(huán)境,區(qū)劃調(diào)整，試驗區(qū)規(guī)劃打造“雙軸五核兩特色”商貿(mào)區(qū)，明確“以房地產(chǎn)開發(fā)為 龍頭，以市場建設(shè)為主體，以發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)為重點，以支持民營經(jīng)濟發(fā)展 為動力，努力把試驗區(qū)建成全省人流、物流、資金流、信息流的重要集散地”。,環(huán)境好,政策,交通,周邊環(huán)境,項目的東側(cè)、西側(cè)、南側(cè)、北側(cè)均臨城

13、市主干 道與區(qū)域主干道，不僅是未來主要的 車流交通區(qū)域，也是項目主要的商業(yè)展示面。尤其是東側(cè)銅陵路有高架公路，將會 為項目帶來大量的區(qū)間車流與消費群。扼守銅陵路高架第一站，緊鄰地鐵一號線， 與喜來登五星級酒店和站北文化廣場一路之隔，是站北的核心門戶。,環(huán)境好,政策,交通,周邊環(huán)境,屹立站北商業(yè)、經(jīng)濟、文化中心，高端住宅密集之處，身處生態(tài)公園、瑤海 公園、新海公園，三大主題公園100余萬平米森林氧吧懷抱之中。緊鄰喜來登 五星級酒店和站北文化廣場稀缺城市資源，儼然紐約“第五大道”的前身。,招商,運營,定位定生死,銷售,工程建設(shè),設(shè)計,定位,商業(yè)地產(chǎn)營銷鏈：鏈條的強弱取決于最細小的環(huán)節(jié),項目實現(xiàn)目標

14、的充分條件,定位好,消費者,類型,主力消費群體注重豐富多元的配置，傾向時尚，女性是消費重點。在消費活動中有 較大影響的是中青年婦女，即20- 45歲這一年齡段的女性，約占人口總數(shù)的21。 女性消費者不僅數(shù)量大，而且在購買活動中起著特殊重要的作用。她們不僅對自己 所需的消費品進行購買決策，在家庭中，也充當著購買決策的角色。,檔次,項目實現(xiàn)目標的充分條件,定位好,消費者,類型,目前新站區(qū)商脈被火車站隔斷，在站南形成兩大商圈。一是以白馬服裝城、安徽大 市場、瑤海家具城為核心，服務(wù)全市、輻射周邊的專業(yè)批發(fā)市場；二是以元一時代 廣場、溫莎杰座、藍鯨國際為核心的綜合性商業(yè)中心。而在常住人口高達50萬人的

15、站北，卻沒有完整意義上的商業(yè)中心，價值洼地突顯。結(jié)合綜合項目的自身特征、 商業(yè)環(huán)境特征以及項目體量、項目區(qū)位，商業(yè)類型綜合定位顯然有跨區(qū)域特征。,檔次,項目實現(xiàn)目標的充分條件,定位好,消費者,類型,結(jié)合合肥整體商業(yè)市場發(fā)展態(tài)勢，跨區(qū)域商業(yè)市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展， 項目目標消費群 需求和項目類型的發(fā)展方向定位為中高檔消費市場。,檔次,項目實現(xiàn)目標的充分條件,業(yè)態(tài)好,吸引消費 者進店,延長停留 時間,重復(fù)入店,聚客好,項目實現(xiàn)目標的充分條件,吸引消費 者進店,業(yè)態(tài)完整,客戶價值,專業(yè)市場,商業(yè)形象,項目實現(xiàn)目標的充分條件,延長停 留時間,交叉銷售,業(yè)態(tài)組合,商圈功能,項目實現(xiàn)目標的充分條件,重復(fù)入店,

16、服務(wù)優(yōu)勢,價值優(yōu)勢,產(chǎn)品優(yōu)勢,項目實現(xiàn)目標的充分條件,傳播好,形象展示,活動營銷,媒介組合,蓄客好,假設(shè)定位成功， 怎樣成功實現(xiàn)招商銷售？,招商,運營,銷售,工程建設(shè),設(shè)計,定位,招商決定成敗,目標只有一個：贏利！,1、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)形式可謂千姿百態(tài)、五花八門。規(guī)模也大小不一，小至幾平米的社區(qū)小店，大到百萬平米的商業(yè)綜合體。商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品類別也是豐富多彩、多種多樣。如：包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底商鋪等等不盡其數(shù)。 2、贏利模式最終歸納起來也只有兩種：一種是持有型物業(yè)，另一種就是出售型物業(yè)

17、。那么，他們靠什么成功呢？ “地產(chǎn)”和“商業(yè)”能否順利地相互轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。 無論哪種方式，萬變不離其宗，惟一出路在于走可持續(xù)性發(fā)展道路。但大家目的只有一個：贏利！,定位成敗源于：隱患,1、忽略市場因素，定位不準。任何個體項目的生存與發(fā)展都離不開宏觀大背景的進程。定位不是定現(xiàn)在，源于已知，必定失敗！ 2、業(yè)態(tài)業(yè)種組合單一，同質(zhì)化嚴重。千店一面已經(jīng)成為業(yè)界所普遍反映的問題，開發(fā)商在做業(yè)態(tài)定位的時候，往往通過抄襲類似項目復(fù)制業(yè)態(tài)業(yè)種，一些甚至出現(xiàn)同類型品牌疊加的后果。從而導(dǎo)致后期商業(yè)不符合當?shù)厥袌?，區(qū)域內(nèi)商戶惡性競爭的后果。 3、忽視商戶定位，預(yù)期與結(jié)果產(chǎn)生沖突。很多的調(diào)研報告在涉及項目時，對于位置的

18、分析和未來的招商都非常樂觀，覺得這個地方有很好的前景，但是在做市場的時候就發(fā)現(xiàn)預(yù)估的報告與現(xiàn)實有很大的差異，這樣就導(dǎo)致很多建筑細節(jié)不符合預(yù)定商家的選址標準。 4、招商不力，后期運營存在巨大風(fēng)險。若拿著以前經(jīng)營商業(yè)的經(jīng)驗來做商業(yè)地產(chǎn)項目，那么在發(fā)展的過程中會碰到的問題和困難可歸納為以下類型：招商無力，商業(yè)開業(yè)遙遙無期；熱烈開盤，招商成功，開業(yè)后經(jīng)營調(diào)整無力，廠商陸續(xù)撤退，并陷入惡性循環(huán)！,購物中心都失?。簲≡谀?？,1）、請洋和尚、假和尚念經(jīng)：很多項目一味地尋找洋和尚來念經(jīng)。地域不對、文化不對、信仰不同如何念好；而且其中不乏假和尚，念來念去都是原來的一套；何況很多都是滿嘴流油、插科打諢的假和尚。

19、2）、自己閉門造車：為了尋求創(chuàng)意，花兩年時間，走訪世界，考察法國、意大利及美國，預(yù)期開業(yè)后日均客流量可達幾十萬人次。卻不思考區(qū)域內(nèi)潛在的供應(yīng)商和顧客群到底都在想些什么、干些什么、購買什么、休閑什么、娛樂什么、喜歡什么、不喜歡什么，徹底搞的一清二楚！,第三板塊： 城市綜合體之成功、失敗案例,打破“世界最大”的迷思,中國華南MALL，2005年世界最大,加拿大西埃德蒙頓1981年世界最大,【經(jīng)典案例分解】,華南MALL從世界最大的購物中心，“世界新七大奇觀”淪為“世界最空曠的購物中心”及“世界最寂寞的購物中心”。被稱為”中國購物中心的災(zāi)難”。,華南MALL,西埃德蒙頓商業(yè)中心,加拿大西埃德蒙頓中心

20、是年營業(yè)額超過10億美元。是目前全球最成功的購物中心之一,6倍的規(guī)模為何沒有競爭力？,業(yè)態(tài)組合比較,西埃德蒙頓,零售:主力店: 超市、電器/品牌折扣店及其他店,娛樂: 歡笑天地、萬達電影城、天線寶寶,餐飲:麥當勞、肯德基、必 勝客及真功夫原盅蒸飯/ 其他不詳,零售:主力/次主力店共9家(含3 家百貨公司)/ 800家品牌店,娛樂:世界最大的室內(nèi)水上樂園,規(guī)模20,000/世界最大的室內(nèi)主題樂園/9個游樂區(qū)/26個廳院影城,餐飲:100家連鎖餐飲店及 標準型餐廳,華南MALL,客流量低迷, 2007年 被北大資源收購。,更名為： 新華南MALL-生活城。,年均客流量2,820萬人 次，營業(yè)額12

21、億美元,每年為當?shù)卣畮?3.4億美元的稅收 。,加拿大 西埃德蒙頓,中國 華南MALL,世界最寂寞的購物中心,世界最成功的典范之一,殊途殊歸,華南城運作情況,2005年開業(yè)，擁有超過1500個鋪位，含66萬平方米的出租面積(89.2萬平方米的總面積)。 定位為“主題購物公園”，擁有以七個世界著名城市為模板的景區(qū)，包括阿姆斯特丹、巴黎、羅馬、威尼斯、埃及、加勒比和加利福尼亞州。 華南MALL造勢非常成功，剛開業(yè)時游客洶涌而至，但兩年不到，市場對華南MALL的新鮮感和好奇感就頓失殆盡，商鋪空置率達99。 2007年北大資源收購華南MALL，更名為“新華南MALL-生活城，定位升級為“新都市主義

22、國際生活街區(qū)”。雖有起色，但至今整個商業(yè)體仍空空如也。,華南城商圈分析,華南 MALL,主商圈,次商圈,邊緣商圈,立地于一個沒有人流量的市郊社區(qū)型商業(yè)圈，常住人口不超過7萬人，必須吸納來自東莞市的150萬客源入店。,迫切需要周邊城市含廣州、深圳在內(nèi)約2800萬人口的跨區(qū)域客源,需要珠三角及周邊的4000萬人口的跨區(qū)域客源,如果次商圈和邊緣商圈這兩股客源進不來，甚至主商圈的150萬都無法吸納過來，那將注定必死無疑！,聯(lián)外公共交通系統(tǒng),每百戶家用汽車擁有率22.5輛,吸納跨區(qū)域客源的限制條件,私家車,距離和方便性,無軌道捷運系統(tǒng),廣東深圳距離東莞69公里，開車約1小時以上，東莞到華南MALL無軌道

23、捷運系統(tǒng),6000多萬客源為何非到你這里消費？購物？娛樂？,在當?shù)厣倘鉀Q不了嗎？如果能，何必多此一舉？,除非具備強悍的聚客主體，否則注定失敗,跨區(qū)域競爭,跨區(qū)域作戰(zhàn)的充分條件？,聚客主體,特色風(fēng)景區(qū)、 大型游樂場,購物、休閑、餐飲、娛樂,業(yè)態(tài)組合,零售:主力店: 超市、電器、大批工廠直營品牌折扣店等,娛樂: 歡笑天地、萬達電影城、天線寶寶,餐飲:麥當勞、肯德基、必勝客及真功夫原盅蒸飯等,為何失??！,失敗的必然條件？,有6950萬 人口的客源雄厚基礎(chǔ),沒有搞清楚跨區(qū)域客 源的入店動機問題,西埃德蒙頓成功有何規(guī)律？,1、必須具備強悍的聚客主體,2、要有符合需求的業(yè)態(tài)組合,3、成為目的地型極強的購

24、物中心,吸引大量客源入店 延長顧客停留時間/增加消費額 吸引重復(fù)入店的問題,他山之石可以攻玉？！,初期定位：華東最頂級的購物場所 開業(yè)3年多，只有65%左右的出租率，6樓之上的五層樓面幾乎全部空置,重新定位后 截至2011年2月，如果將提成算入，正大廣場的一些商戶的租金已經(jīng)達到1012美元/平方米/天。這一價位幾乎是浦東地區(qū)最高的租金價格。,我們未來的趨勢在哪里？,上海正大廣場,第四板塊： 麥劍道不一樣的解法,1、麥劍道以瓶頸管理理論為核心，綜合產(chǎn)業(yè)價值鏈理論、城市營銷理論和博弈論為理論輔助，系統(tǒng)思考； 2、借鑒同類型項目操作成功案例為藍本，綜合運用實地調(diào)查、文獻研究、案例分析和專家研討等方法，系統(tǒng)研討； 3、利用麥劍道獨創(chuàng)“邏輯思維工具”，從目標出發(fā)，擬定一個最適合該項目的黑手黨方案，系統(tǒng)定位； 4、面向未來的輔導(dǎo)執(zhí)行，并最大限度地為實現(xiàn)項目的延續(xù)性與可操作性、經(jīng)濟與社會效益，系統(tǒng)改善。 對于商業(yè)競爭是一場馬拉松比賽，不是基于系統(tǒng)的競爭不會長久！,麥劍道的解法：系統(tǒng)！,實現(xiàn)成功招商,目標客戶,意向客戶,成交客戶,忠誠客戶,定義客戶,找客戶痛,黑手黨 方案設(shè)計,有