京藝?guó)櫢９に嚻繁本┯邢薰緡?guó)際貿(mào)易方式.ppt

1、京藝?guó)櫢９に嚻罚ū本┯邢薰緡?guó) 際 物 流 學(xué),2 國(guó)際物流與國(guó)際貿(mào)易,2京藝?guó)櫢９に嚻罚ū本┯邢薰緡?guó) 際 物 流 與 國(guó) 際貿(mào) 易,2.1.2 國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際物流關(guān)系 2.2 主要國(guó)際貿(mào)易方式,2.1.2 國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際物流關(guān)系,2京藝?guó)櫢９に嚻罚ū本┯邢薰緡?guó) 際 物 流 與 國(guó) 際貿(mào) 易,國(guó)際物流和國(guó)際貿(mào)易是國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的兩個(gè)方面，國(guó)際貿(mào)易使商品所有權(quán)發(fā)生了交換，而國(guó)際物流則體現(xiàn)了商品在國(guó)際間的實(shí)體轉(zhuǎn)移，兩者之間呈現(xiàn)出相互依賴、相互促進(jìn)和相互制約的關(guān)系。,貿(mào)易方式是指國(guó)際貿(mào)易中采用的各種辦法。隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，貿(mào)易方式亦日趨多樣化，除采用逐筆售定的方式外，還有包銷、代理

2、、寄售、拍賣、招標(biāo)與投標(biāo)。 二戰(zhàn)后，由于大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家對(duì)外支付能力明顯下降，保護(hù)主義重新抬頭，易貨、補(bǔ)償貿(mào)易、來(lái)料加工、來(lái)件裝配等新型方式的應(yīng)用也日益普遍。 本章重點(diǎn)介紹我國(guó)習(xí)慣采用的幾種方式。,逐筆售定一般貨物進(jìn)出口貿(mào)易,又稱單邊進(jìn)(出)口。是指買賣雙方以函電或口頭就商品相交易條件進(jìn)行具體的磋商，通過(guò)發(fā)盤相接受，在達(dá)成交易的基礎(chǔ)上，簽訂具體的出口(進(jìn)口)合同，然后由買賣雙方根據(jù)合同條件分別履行發(fā)貨和付款的義務(wù)。其特點(diǎn)是一方出口，一方進(jìn)口，進(jìn)口、出口分別成交，逐筆售定。它是國(guó)際貿(mào)易中最常見(jiàn)、最基本的一種交易做法。,2.2 主要國(guó)際貿(mào)易方式,2.2.1 經(jīng)銷與代理 一、經(jīng)銷 經(jīng)銷（Distri

3、bution）是指進(jìn)口商（經(jīng)銷商）與出口商（供貨商）達(dá)成協(xié)議，承擔(dān)在規(guī)定的期限和區(qū)域內(nèi)銷售指定商品的一種貿(mào)易方式。,(一)依據(jù)經(jīng)銷權(quán)限的不同，分為兩種類型： 獨(dú)家經(jīng)銷（Sole Distribution），我國(guó)通常稱為包銷（Exclusive Sales），是指出口商通過(guò)簽訂協(xié)議給國(guó)外銷售商在一定時(shí)期、一定地區(qū)經(jīng)營(yíng)某一種或某一類商品的專營(yíng)權(quán)利。這種專營(yíng)權(quán)是指專賣權(quán)和專買權(quán)。 一般經(jīng)銷，又稱定銷。即出口商可在同一時(shí)間、同一地區(qū)內(nèi)尋找?guī)准医?jīng)銷商來(lái)經(jīng)銷同類商品，經(jīng)銷商也不享有獨(dú)家專營(yíng)權(quán)。,(二)經(jīng)銷的特點(diǎn) 在經(jīng)銷的條件下，經(jīng)銷商和出口商的關(guān)系是一種買賣關(guān)系。出口商根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議供貨，而經(jīng)銷人則根據(jù)經(jīng)銷

4、協(xié)議購(gòu)貨，在經(jīng)營(yíng)中自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧。 它與單邊逐筆銷售不同的是，雙方當(dāng)事人除簽訂買賣合同外，還要事先簽訂經(jīng)銷協(xié)議，確定雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù),使買賣雙方確立一種較為穩(wěn)固的購(gòu)銷關(guān)系。,因此，采用包銷方式，通過(guò)專營(yíng)權(quán)的給予，有利于調(diào)動(dòng)包銷商經(jīng)營(yíng)的積極性，有利于利用包銷商的銷售渠道達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的，并可減少多頭經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊病。 但另一方面，如果出口人不適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用包銷方式，可能使出口商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到不利的影響或者出現(xiàn)包而不銷的情況。此外，包銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價(jià)格和控制市場(chǎng)。 (三)包銷協(xié)議 采用包銷方式，出口人與包銷商之間的權(quán)利與義務(wù)是由包銷協(xié)議所確定的。,（二）經(jīng)銷協(xié)

5、議的基本內(nèi)容 1、經(jīng)銷商品的范圍 2、經(jīng)銷地區(qū) 3、經(jīng)銷數(shù)量或金額 4、作價(jià)方法 5、經(jīng)銷期限 （三）采用經(jīng)銷方式出口時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 1、要慎重選擇經(jīng)銷商 2、要注意訂好經(jīng)銷協(xié)議,小思考： 如果是獨(dú)家經(jīng)銷，其協(xié)議中規(guī)定：“A公司指定B公司為該公司自行車在日本獨(dú)家經(jīng)銷商”。 該規(guī)定有無(wú)不妥之處？,經(jīng)銷,經(jīng)銷,小討論： 我方A公司與美國(guó)B公司簽訂一份獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，A公司把該公司生產(chǎn)的海燕牌微波爐授予美國(guó)B公司在美國(guó)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，期限為一年。一年后，由于B公司銷售乏力，致使A公司蒙受很大損失。試分析A公司蒙受損失的原因及應(yīng)吸取的教訓(xùn)。,二、代理(Agency) (一)代理的含義與性質(zhì) 按照國(guó)際上的一

6、般解釋，代理人(Agent)是作為委托人(Principal )的國(guó)外代表，他和委托人的關(guān)系是委托代理關(guān)系。國(guó)際貿(mào)易中的銷售代理，是指委托人授權(quán)代理人代表他向第三者招攬生產(chǎn)、簽訂合同或辦理與交易有關(guān)的各項(xiàng)事宜，由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接對(duì)委托人發(fā)生效力。 代理同包銷的性質(zhì)不同。前已述及包銷商同出口商之間的關(guān)系是買賣關(guān)系，在包銷方式下，由包銷商自籌資金、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和自負(fù)盈虧。而銷售代理商同出口商之間的關(guān)系，因不是買賣關(guān)系，故銷售代理商不墊資金、不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和不負(fù)盈虧，他只獲取傭金。,（二）代理的種類,1.按代理產(chǎn)生的原因,意向代理,法定代理,2.按代理權(quán)的授予方式,明示代理（委托人表明）,默示代理（委

7、托人行為）,3.按代理是否披露委托人的姓名和身份（英美法）,顯名代理（公開(kāi)委托人）,隱名代理（公開(kāi)代理關(guān)系，不公開(kāi)委托人姓名）,不公開(kāi)委托人身份代理 (代理以自己名義簽訂貿(mào)易合同),4.按代理的法律后果,直接代理（代理人簽訂的合同由委托人承擔(dān)法律責(zé)任）,間接代理（代理人簽訂的合同由其自己承擔(dān)法律責(zé)任）,5.按代理的授權(quán)范圍,總代理General Agent,一般代理Agency,獨(dú)家代理Exclusive Agent,(二)代理的種類 1. 總代理(General Agency)是在指定地區(qū)委托人的全權(quán)代表。他除了有權(quán)代表委托人進(jìn)行簽訂買賣合同、處理貨物等商務(wù)活動(dòng)外，也可進(jìn)行一些非商業(yè)性的活動(dòng)

8、。他有權(quán)指派分代理，并可享分代理的傭金。 2. 獨(dú)家代理(Sole Agency)是在指定地區(qū)內(nèi)，由他單獨(dú)代表委托人行為的代理人。委托人在該指定地區(qū)內(nèi)，不得委托其他第二個(gè)代理人。通常，除非協(xié)議另有約定，一般也可允許委托人直接向指定的代理地區(qū)的買主進(jìn)行交易。但凡委托人直接與指定代理地區(qū)的買主達(dá)成交易的，仍然向獨(dú)家代理計(jì)付傭金。商品出售前的所有權(quán)仍歸委托人。,(二)代理的種類,3. 傭金代理(Commission Agency)又稱一般代理，是指在同一代理地區(qū)、時(shí)間及期限內(nèi)，同時(shí)有幾個(gè)代理人代表委托人行為的代理人。委托人可以直接與該地區(qū)的實(shí)際買主成交，而無(wú)須給傭金代理支付傭金。,(二)代理的種類,

9、按行業(yè)性質(zhì)的不同可分為： 銷售代理 購(gòu)貨代理 運(yùn)輸代理 廣告代理 訴訟代理 仲裁代理 銀行代理 保險(xiǎn)代理,(三)代理協(xié)議 1. 協(xié)議雙方當(dāng)事人 2. 指定的代理商品 3. 指定的代理地區(qū) 4. 授予代理的權(quán)利。如獨(dú)家代理協(xié)議，通常要規(guī)定提供專營(yíng)的條款。 5. 協(xié)議有效期及中止條款。按照國(guó)際市場(chǎng)的一般習(xí)慣做法，代理協(xié)議即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5年。如不規(guī)定期限的話，雙方當(dāng)事人在協(xié)議中規(guī)定，其中一方不履行協(xié)議，另一方有權(quán)中止協(xié)議。 6. 代理人傭金條款。包括下列內(nèi)容：代理人有權(quán)索取傭金的時(shí)間、傭金率、計(jì)傭的基礎(chǔ)以及償付傭金方法等。,（三）銷售代理協(xié)議的內(nèi)容,5、其他規(guī)定 （1）例外性

10、條款 （2）非競(jìng)爭(zhēng)性條款 （3）其他條款,代理,小思考： 法國(guó)W公司是我公司M牌運(yùn)動(dòng)服 在法國(guó)的獨(dú)家代理人，但該公司又同 時(shí)經(jīng)銷著耐克牌運(yùn)動(dòng)服。問(wèn)它的做法 合理嗎？,代理,代理人的權(quán)利與義務(wù)這是代理協(xié)議的核心部分，一般協(xié)議中應(yīng)包括下述內(nèi)容：(1)明確規(guī)定代理人的權(quán)利范圍，是僅限于拉訂單，介紹生意，還是有權(quán)代表委托人訂立合同，或從事其它有關(guān)事宜，另外，還應(yīng)規(guī)定代理人有無(wú)專營(yíng)權(quán)。(2)對(duì)于在一定時(shí)期內(nèi)代理人推銷商品的數(shù)量，應(yīng)規(guī)定一個(gè)最低銷售額。(3)代理人應(yīng)在代理權(quán)行使的范圍內(nèi)，保護(hù)委托人的合法權(quán)益，對(duì)于在代理區(qū)域內(nèi)發(fā)生的侵犯委托人的工業(yè)產(chǎn)權(quán)等到不法行為，代理人有義務(wù)通知委托人，以便采取必要的措施

11、。(4)規(guī)定代理人承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)研和廣告宣傳的義務(wù)，對(duì)于廣告宣傳的方式和要求，也應(yīng)作出較為明確的規(guī)定。,代理,小討論： 美國(guó)A公司與我國(guó)B公司簽訂一份獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，指定B公司為A公司在中國(guó)的獨(dú)家代理。不久，A公司推出指定產(chǎn)品的改進(jìn)產(chǎn)品，并指定我國(guó)C公司作為改進(jìn)產(chǎn)品的獨(dú)家代理。問(wèn)：A公司有無(wú)改進(jìn)產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)利？,代理,代理,小討論： 香港朱某與廣州某電器廠合資創(chuàng)辦企業(yè)，朱某 以合資企業(yè)所需部分設(shè)備作為資產(chǎn)進(jìn)行投資，在合 資企業(yè)建設(shè)過(guò)程中，朱某以購(gòu)買設(shè)備款項(xiàng)不足為由， 要求電器廠以自己作為代理人到國(guó)外購(gòu)買合資企業(yè) 所需設(shè)備。由于電器廠急需從國(guó)外進(jìn)口機(jī)器設(shè)備， 且對(duì)國(guó)外市場(chǎng)又不了解，便同意了朱某的意

12、見(jiàn)。但 當(dāng)該廠將貨款（實(shí)為銀行貸款）匯出境外時(shí)，港商 朱某卻神秘失蹤，貨款也石沉大海。請(qǐng)問(wèn)： （1）該電器廠在指定代理人前，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備 工作？ （2）在此案中，該電器廠應(yīng)汲取什么教訓(xùn)？,2.2.2 招標(biāo)與投標(biāo) 一、招標(biāo) 招標(biāo)投標(biāo)常用在國(guó)際政府機(jī)構(gòu)、國(guó)營(yíng)企業(yè)或公用事業(yè)單位采購(gòu)物資、器材或設(shè)備的交易中，而更多地用于國(guó)際承包工程。 (一)招標(biāo)與投標(biāo)的含義 招標(biāo)(Invitation to Tender)是指招標(biāo)人(買方)在規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)、發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單，提出準(zhǔn)備買進(jìn)商品的品種、數(shù)量和有關(guān)買賣條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣方）投標(biāo)的行為。 投標(biāo)(Submission of Tender)是指投標(biāo)人(賣

13、方)應(yīng)招標(biāo)人（買方）的邀請(qǐng)，根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單的規(guī)定條件，在規(guī)定投標(biāo)的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為。,(二)招標(biāo)的主要方式 1. 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)是指招標(biāo)人邀請(qǐng)幾個(gè)乃至幾十個(gè)投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過(guò)多數(shù)投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)，選擇其中對(duì)招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人達(dá)成交易，它屬于競(jìng)賣的方式。 2. 談判招標(biāo)。又叫議標(biāo)， 它是非公開(kāi)的，是一種非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行合同談判，談判成功，交易達(dá)成。它不屬于嚴(yán)格意義上的招標(biāo)方式。 3. 兩段招標(biāo)。兩段招標(biāo)是指無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)和有限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)的綜合方式，采用此類方式時(shí)，則是先用公開(kāi)招標(biāo)，再用選擇性招標(biāo)，分兩段進(jìn)行。,(三)招標(biāo)與投標(biāo)的特點(diǎn) 招

14、標(biāo)與投標(biāo)同進(jìn)口貿(mào)易的一般做法不同。采用這種方式，雙方當(dāng)事人不必經(jīng)過(guò)交易磋商，也不存在討價(jià)還價(jià)的余地，而是由各投標(biāo)人應(yīng)邀同時(shí)采取一次遞價(jià)的辦法，而投標(biāo)人能否中標(biāo)，主要取決于投標(biāo)時(shí)的遞價(jià)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。因此，采用這種方式，投標(biāo)人之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，而招標(biāo)人則處于較主動(dòng)的地位。 招標(biāo)與投標(biāo)業(yè)務(wù)是一種競(jìng)賣方式，一般來(lái)說(shuō)，賣方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于買方是有利的，使他對(duì)于供貨來(lái)源可有較多的比較和選擇。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，買方還可以較為優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)進(jìn)所需物資。這也是招標(biāo)投標(biāo)方式在大宗物資的采購(gòu)中廣泛運(yùn)用的原因之一。,（三）招標(biāo)投標(biāo)的一般程序,（一）招標(biāo),招標(biāo)前的準(zhǔn)備,發(fā)布招標(biāo)公告,資格預(yù)審,發(fā)售招標(biāo)文件,招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作。

15、其中包括發(fā)布招標(biāo)公告，資格預(yù)審，編制招標(biāo)文件等。,(三)招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序 2. 投標(biāo)。當(dāng)投標(biāo)人參加投標(biāo)之前，先須做許多準(zhǔn)備工作，其中，包括編制投標(biāo)資格審查表，分析招標(biāo)文件，尋找投標(biāo)擔(dān)保單位等。投標(biāo)人一旦決定參加投標(biāo)，就要根據(jù)招標(biāo)文件要求的規(guī)定編制和填報(bào)投標(biāo)文件。招標(biāo)人通常要求投標(biāo)人提供投標(biāo)保證金或投標(biāo)保證函。最后，投標(biāo)人將投標(biāo)文件在投標(biāo)截止日期之前送達(dá)招標(biāo)人，逾期失效。,（二）投標(biāo),投標(biāo)前準(zhǔn)備,做標(biāo)、投遞標(biāo)書,競(jìng)標(biāo),3. 開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與決標(biāo)。招標(biāo)人在指定的時(shí)間和地點(diǎn)將全部投標(biāo)寄來(lái)的投標(biāo)書中所列的標(biāo)價(jià)予以公開(kāi)唱標(biāo)，使全體 投標(biāo)人了解最高標(biāo)價(jià)以及最低標(biāo)價(jià)。開(kāi)標(biāo)后，有些可以當(dāng)場(chǎng)決定由誰(shuí)中標(biāo)，有的

16、還要由招標(biāo)人組織人員進(jìn)行評(píng)標(biāo)。參加評(píng)標(biāo)的人員原則上要堅(jiān)持評(píng)標(biāo)工作的準(zhǔn)確性、公開(kāi)性和保密性。評(píng)標(biāo)后中決標(biāo)，最終選定中標(biāo)人。,（三）開(kāi)標(biāo)與評(píng)標(biāo),開(kāi)標(biāo),評(píng)標(biāo),通知中標(biāo),4. 中標(biāo)簽約。中標(biāo)是從若干投標(biāo)人中選定交易對(duì)象，中標(biāo)即為得標(biāo)。中標(biāo)者必須與招標(biāo)人簽約，否則保證金予以沒(méi)收。但為了確保中標(biāo)人簽約后履約， 招標(biāo)人仍然要求中標(biāo)人交納履約保證金或保證函。 此外，根據(jù)國(guó)際招標(biāo)慣例的有關(guān)規(guī)定，招標(biāo)人在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，認(rèn)為不能選定中標(biāo)人，可以宣布招標(biāo)失敗，拒絕 全部投標(biāo)，這種行為稱為拒絕投標(biāo)。,（四）簽訂合同,審查履約擔(dān)保,合同條款的談判,合同的簽訂,2.2.3 拍賣、寄售與展賣 一、拍賣 拍賣(Auction)是

17、一種具有悠久歷史的交易方式，在今天的國(guó)際貿(mào)易中仍被采用。通過(guò)拍賣成交的商品通常是品質(zhì)難以標(biāo)準(zhǔn)化、或按傳統(tǒng)習(xí)慣以拍賣出售的商品，如裘皮、茶葉、煙草、羊毛、木材、水果以及古玩和藝術(shù)品等。 (一)拍賣的概念 拍賣是由經(jīng)營(yíng)拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時(shí)間和場(chǎng)所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開(kāi)叫價(jià)的方法，把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種貿(mào)易方式。,拍賣的特征,有組織的,獨(dú)特的法律和規(guī)章,公開(kāi)競(jìng)買的現(xiàn)貨交易,買主須交保證金,支付拍賣傭金或經(jīng)紀(jì)費(fèi),(二)拍賣的特點(diǎn),(三)拍賣的出價(jià)方法 1. 增價(jià)拍賣也稱淘汰式拍賣。拍賣時(shí)，由拍賣人宣布預(yù)定的最低價(jià)格，然后由競(jìng)買者相繼叫價(jià)，競(jìng)相加價(jià)，直到拍賣人認(rèn)為無(wú)

18、人再出更高的價(jià)格時(shí)，則用擊槌動(dòng)作表示競(jìng)買結(jié)束，將這批商品賣給最后出價(jià)最高的人。在拍賣人擊槌前，競(jìng)買者可以撤銷出價(jià)。,2. 減價(jià)拍賣又稱荷蘭式拍賣。這種方法先由拍賣人喊出最高價(jià)格，然后逐漸減低叫價(jià)，直到有某一競(jìng)買者認(rèn)為已經(jīng)低到可以接受的價(jià)格，表示買進(jìn)為止。 3. 密封遞價(jià)拍賣又稱招標(biāo)式拍賣。采用這種方法時(shí)，先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件等，然后由各買方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將自己的出價(jià)密封遞交拍賣人，以供拍賣人進(jìn)行審查比較，決定將該貨物賣給哪一個(gè)競(jìng)買者。,(四)拍賣的一般程序 1. 準(zhǔn)備階段。參加拍賣的貨主先要把貨物運(yùn)到拍賣地點(diǎn)，存入倉(cāng)庫(kù)。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，允許參加拍賣的買主到倉(cāng)庫(kù)查看貨物，有些

19、還可抽取樣品。查看貨物的目的，是按質(zhì)論價(jià)。 2. 正式拍賣。拍賣會(huì)在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)始，并按照拍賣目錄規(guī)定的先后順序進(jìn)行。從法律上講，拍賣過(guò)程中也包含有發(fā)盤和接受兩個(gè)環(huán)節(jié)。買方喊價(jià)相當(dāng)于發(fā)盤，主持人落槌則屬于接受。按照拍賣業(yè)務(wù)的慣例，在主持人的木槌落下之前，買主可以撤回其出價(jià)，這類似于一般買賣活動(dòng)中，發(fā)盤人在受盤人表示接受前撤銷其發(fā)盤。,同樣，貨主在貨物出售前也可以撤回要拍賣的貨物。如果競(jìng)買者喊出的最高價(jià)仍低于貨主所擬定的最低可接受價(jià)，貨主無(wú)法接受，他可以要求主持人不敲木槌，將貨物撤下來(lái)。 3. 成交與交貨。拍賣以其特有的方式成交后，拍賣行的工作人員即交給買方一份成交確認(rèn)書，由買方填寫并簽字

20、，表明交易正式達(dá)成。在買方付清貨款后，買方憑拍賣行開(kāi)出的棧單或提貨單到指定的倉(cāng)庫(kù)提貨。提貨也必須在規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行。,委托人的 權(quán)利與義務(wù),拍賣人與委托人之間法律關(guān)系,提供身份、賣品所有權(quán)證明,瑕疵擔(dān)保,可提前撤回，需支付費(fèi)用,拍賣權(quán)委托的唯一性,委托人不得參與競(jìng)買,支付費(fèi)用和傭金,拍賣人的 權(quán)利與義務(wù),按照委托人的指示拍賣,告知拍賣詳情,交付賣款、報(bào)告賬目,貨物保管義務(wù),獲取傭金,索要費(fèi)用、利息,競(jìng)買人的 權(quán)利與義務(wù),拍賣人與競(jìng)買人之間法律關(guān)系,查驗(yàn)品質(zhì),支付價(jià)款,受領(lǐng)貨物,轉(zhuǎn)移拍賣品所有權(quán),交付貨物,要求價(jià)款權(quán)和留置權(quán),拍賣人的 權(quán)利與義務(wù),拍賣,小討論： 某公司在拍賣行經(jīng)競(jìng)買獲得精美瓷器

21、一批，在商品拍賣時(shí)，拍賣條件中規(guī)定：“買方對(duì)貨物的過(guò)目與不過(guò)目，賣房對(duì)商品的品質(zhì)概不負(fù)責(zé)。”該公司在將這批瓷器通過(guò)公司所屬商行銷售時(shí)，發(fā)現(xiàn)有部分瓷器出現(xiàn)網(wǎng)紋，嚴(yán)重影響這部分商品的銷售，賣方因此向拍賣行提出索賠，卻遭到拍賣行的拒絕。請(qǐng)問(wèn)： 拍賣行的拒絕是否有道理？為什么？,拍賣,二、寄售 （一）寄售的概念和性質(zhì) 寄售是指委托人(貨主)先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國(guó)外一個(gè)代銷人(受托人)，按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進(jìn)行銷售，在貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。 寄售業(yè)務(wù)是按寄售人和代銷人簽訂的寄售協(xié)議進(jìn)行的。寄售協(xié)議與買賣合同有別，寄售協(xié)議中的雙方當(dāng)事人不是買賣關(guān)系，而是

22、委托和受托的關(guān)系。但寄售協(xié)議屬于信托合同性質(zhì)。寄售業(yè)務(wù)的代銷人介于委托人與實(shí)際買方之間。代銷人有權(quán)以自己的名義與當(dāng)?shù)刭?gòu)貨人簽訂購(gòu)銷合同，合同雙方當(dāng)事人之間的關(guān)系是本人與本人的關(guān)系，如當(dāng)?shù)刭?gòu)貨人不履行合同，代銷人有權(quán)以自己的名義起訴。,（二）寄售的特點(diǎn) 1. 寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場(chǎng)(寄售地)，然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。 2. 寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只能根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地售出之前仍屬寄售人。 3. 寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)。 4. 寄

23、售貨物裝運(yùn)出口后，在到達(dá)寄售地前也可采用出售路貨的辦法，先行銷售，即當(dāng)貨物尚地運(yùn)輸途中，由代銷人尋找買方出售。,（三）寄售的利弊 (一)寄售的優(yōu)點(diǎn) 1. 寄售貨物出售前，寄售人擁有貨物的所有權(quán)。 2. 寄售方式是憑實(shí)物買賣，貨物與買主直接見(jiàn)面，有利于促進(jìn)成交。 3. 代銷人不負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用，一般由寄售人墊資，代銷人不占用資金，可以調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)的積極性。 (二)寄售的缺點(diǎn) 1. 出口方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，費(fèi)用較多，而且增加出口人的資金負(fù)擔(dān)，不利于其資金周轉(zhuǎn)。 2. 寄售貨物的貨款回收較為緩慢，一旦代銷人不守協(xié)議時(shí)，可能遭到貨、款兩空的危險(xiǎn)。,（四）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容,1、寄售商品的作價(jià)方法 （1）規(guī)定

24、最低限價(jià) （2）隨行就市 （3）銷售前征得寄售人同意 （4）規(guī)定結(jié)算價(jià)格 2、傭金的問(wèn)題 3、貨款的收付,寄售,小思考： 某公司新研制出一種產(chǎn)品，為打開(kāi)產(chǎn)品的銷路，公司決定將產(chǎn)品運(yùn)往俄羅斯，采用寄售方式出售商品，在代收方出售商品后，我方收到對(duì)方的結(jié)算清單，其中包括商品在寄售前所花費(fèi)有關(guān)費(fèi)用的收據(jù)。請(qǐng)問(wèn)： 在寄售方式下，商品寄售前的有關(guān)費(fèi)用應(yīng)由誰(shuí)承擔(dān)？為什么？,寄售,寄售,小討論： 我國(guó)A公司以寄售方式向沙特阿拉伯 出口一批積壓商品。到達(dá)目的地后，雖經(jīng) 代銷人努力推銷，貨物還是無(wú)法售出，最 后只得再裝運(yùn)回國(guó)。 試分析A公司有何不當(dāng)之處？,寄售,小討論： 寄售方式對(duì)寄售人來(lái)說(shuō)，有利于增加交易機(jī)會(huì)、

25、開(kāi)拓市場(chǎng)和擴(kuò)大銷路。通過(guò)寄售可以與實(shí)際用戶建立關(guān)系，擴(kuò)大貿(mào)易渠道，便于了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要，不斷改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)和包裝。寄售人還可以根據(jù)市場(chǎng)供求情況，掌握有利的推銷時(shí)機(jī)，搶行應(yīng)市，賣上好價(jià)。但同時(shí)，寄售的缺點(diǎn)主要是針對(duì)寄售人而言，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)大，資金周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)，收匯不夠安全等。,寄售,三、展賣 （一）展賣的概念 展賣（Fairs and Sales）是利用展 覽會(huì)和博覽會(huì)及其他交易會(huì)形式，對(duì)商 品實(shí)行展銷結(jié)合，以銷為主的一種貿(mào)易 方式。 （二）展賣的做法,（三）我國(guó)開(kāi)展的展賣方式 1、國(guó)際博覽會(huì)（International Fair） 綜合型（世博）、專業(yè)型（科隆） 2、中國(guó)出口商

26、品交易會(huì) （Chinese Export Commodities Fair） 3、其他各地的交易會(huì) 4、在國(guó)外舉辦展賣會(huì),展賣,小思考： 自行舉辦展賣會(huì)和支持外商舉 辦或與外商聯(lián)合舉辦展賣會(huì)這兩種 方式各有何利弊？我們?cè)撊绾芜M(jìn)行 選擇？,展賣,小思考： 我某工藝品公司欲打開(kāi)印度 的毛絨玩具市場(chǎng)，可否采用展賣 方式？,（四）開(kāi)展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問(wèn)題 1、選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品 2、選擇適當(dāng)?shù)恼钩龅攸c(diǎn) 3、選擇適當(dāng)?shù)恼钩鰰r(shí)機(jī) 4、做好展銷組織工作 5、選擇合適的合作客戶,展賣,小思考： 選擇香港作為我公司M牌成 衣的展賣地是否合適？,展賣,小思考： 我某工藝品公司欲打開(kāi)印度 的毛絨玩具市場(chǎng)，可否采用展

27、賣 方式？,2.2.4 加工貿(mào)易,一、加工貿(mào)易的主要形式 加工貿(mào)易是指國(guó)內(nèi)企業(yè)從境外保稅（即經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)并同時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)，準(zhǔn)予暫時(shí)免交進(jìn)口環(huán)節(jié)關(guān)稅、增值稅及相關(guān)許可證件）進(jìn)口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經(jīng)加工或裝配后，將成品或半成品復(fù)出口的交易形式。該項(xiàng)業(yè)務(wù)主要包括來(lái)料加工和進(jìn)料加工兩種貿(mào)易方式。此外，20世紀(jì)90年代后期我國(guó)企業(yè)在海外開(kāi)展的境外加工貿(mào)易方式，也被視為加工貿(mào)易的新形式。,（一）來(lái)料加工 1.來(lái)料加工的含義及特點(diǎn) 來(lái)料加工是指由外商免費(fèi)提供全部或部分原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝料件等，由加工方按對(duì)方要求進(jìn)行加工裝配，成品交對(duì)方銷售，加工方

28、只收取工繳費(fèi)的交易形式。其主要是為了吸收外資，同時(shí)利用國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力資源等方面的優(yōu)勢(shì)，加工成品，以獲取收入。,來(lái)料加工貿(mào)易是一種委托加工的方式。其特點(diǎn)是：外商將原材料等運(yùn)交我方，并未發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，我方只是作為受托人按照外商的要求，將原料加工成為成品；而加工過(guò)程中，我方付出了勞動(dòng)，獲取的加工費(fèi)是勞動(dòng)的報(bào)酬。因此，可以說(shuō)來(lái)料加工貿(mào)易屬于勞務(wù)貿(mào)易的一種形式，它是以商品為載體的勞力出口。,2.來(lái)料加工的主要做法 （1）外商提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件，我國(guó)承接加工成品交外商運(yùn)出我國(guó)境外，由其自行銷售，我方只收取工繳費(fèi)。 （2）外商除提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件外，還

29、免費(fèi)提供加工裝配時(shí)所必須的全部或部分機(jī)器、設(shè)備，我方按外商的要求進(jìn)行加工裝配，成品交外商自行銷售。,（3）外商提供加工裝配的原材料、零部件、元器件外，還提供加工裝配所必須的輔料或輔助零部件、輔助元器件，并按外商的要求加工裝配，成品交客商運(yùn)出我國(guó)境外，由其自行銷售。 （4）外商提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件，作價(jià)提供加工裝配必須的全部或部分機(jī)器、設(shè)備，我方按外商的要求進(jìn)行加工裝配，成品交外商自行銷售。,（二）進(jìn)料加工 1.進(jìn)料加工的含義及特點(diǎn) 進(jìn)料加工(Processing with Imported Materials)是指加工方用外匯購(gòu)買進(jìn)口的原材料、輔料、零部件、元器件、配

30、套件、包裝物料等，經(jīng)加工成品或半成品后再外銷出口的交易形式。,進(jìn)料加工業(yè)務(wù)有以下幾個(gè)特點(diǎn)： （1）加工方自行從國(guó)際市場(chǎng)組織原輔材料，進(jìn)口時(shí)需對(duì)外付匯； （2）加工方需自行開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，尋找客戶，接洽訂單； （3）加工方對(duì)從原輔料進(jìn)口直至成品銷售的全過(guò)程獨(dú)立承擔(dān)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。,2.進(jìn)料加工的具體做法 進(jìn)料加工的具體做法，歸納起來(lái)，大致有以下三種 （1）交易雙方先簽訂出口合同，再根據(jù)國(guó)外買方的訂貨要求從國(guó)外購(gòu)進(jìn)原料，加工生產(chǎn)，然后交貨。 （2）交易雙方先簽訂進(jìn)口原料的合同，加工出成品后再尋找市場(chǎng)和買主。 （3）交易雙方簽訂對(duì)口合同方式，即與對(duì)方簽訂進(jìn)口原料合同的同時(shí)簽訂出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的購(gòu)買者。但兩個(gè)合同相互獨(dú)立，分別結(jié)算。,（三）境外加工貿(mào)易 1.境外加工貿(mào)易的含義及特點(diǎn) 境外加工貿(mào)易是指我國(guó)企業(yè)以現(xiàn)有設(shè)備及成熟技術(shù)投資為主，在境外以加工裝配業(yè)務(wù)的形式，帶動(dòng)和擴(kuò)大國(guó)內(nèi)設(shè)備、技術(shù)、原材料、零配件出口的一種國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作方式。可見(jiàn)，境外加工貿(mào)易是在海外進(jìn)行投資辦廠的基礎(chǔ)上，結(jié)合開(kāi)展來(lái)料加工或進(jìn)料加工或就地取材的一種新做法。,2.我國(guó)企業(yè)開(kāi)展境外加工貿(mào)易的申報(bào)程序 我國(guó)商務(wù)部和國(guó)家外匯管理局在2003年7月發(fā)布了關(guān)于簡(jiǎn)化境外加工貿(mào)易項(xiàng)目審批程序和下放權(quán)限有關(guān)問(wèn)題的通知。該調(diào)整主要涉及投資額、申報(bào)程序、外匯管理、審核重點(diǎn)和境外帶料加工裝配企業(yè)