導(dǎo)購員現(xiàn)場推銷24法則

1、 導(dǎo)購員現(xiàn)場推銷24法則一、 高鈣和高鈣低脂、脫脂奶的適應(yīng)人群，為什么？答：STEP1：高鈣奶：適應(yīng)孩子、青少年、孕婦、中老年人等需要補鈣的消費者補充鈣質(zhì)的最佳食品，高鈣低脂奶：女性、中老年人。因為高鈣低脂奶是在低脂奶中又強化一些鈣質(zhì)元素既可以滿足人體攝取營養(yǎng)的需要，又能防止人體發(fā)胖，適應(yīng)了普通消費者的更高需求。脫脂奶：主要針對肥胖者及其他不需要攝入太多脂肪的消費人群，有關(guān)資料表明每天至少飲用四杯低脂牛奶將能夠降低心臟病發(fā)生的危險性。STEP2：伊利功能奶與同類產(chǎn)品相比最大的特點是添加了天然乳鈣，天然乳鈣是從牛奶中提取，與市場上同用的合成鈣相比具有：吸收率高（達80%以上，而合成鈣只有30%-

2、60%），無副作用等明顯優(yōu)勢。在市場上，一公斤天然乳鈣的價值是合成鈣的10多倍；二、 伊利花色奶是如何做成的？不同口味有何特點？答：伊利花色奶是在草原鮮牛奶中添加適量的可飲用水、適量的穩(wěn)定劑、香料、天然色素等制成，除了具有乳香味外，還帶有草莓味，巧克力味，咖啡味或甜味四款選擇，滿足家庭成員不同口味的需要，一定會成為聰明主婦討好一家的法寶。 四、當一個小孩和一位家長經(jīng)過貨架時，促銷員應(yīng)如何做？促銷員做法：（分清消費者類別和需求，據(jù)此有選擇性的介紹對應(yīng)的產(chǎn)品）STEP1：可以先逗小孩并進行贊美，引起家長的注意。如果家長能駐足，適時地問候家長，詢問是否打算購買牛奶，接著問是小孩喝還是大人喝（分清消費

3、者的類別），根據(jù)不同的消費者類別介紹對應(yīng)品種口味；STEP2：如果是小孩喝，先向家長詢問小孩情況如何（是否開胃、愛吃酸或甜等），可推薦小孩喝伊利高鈣奶，鈣對小孩的身體發(fā)育骨骼生長有促進作用，同時伊利高鈣奶特有的天然乳鈣，更容易吸收；如果小孩愛喝酸或甜的東西，則可向小孩介紹伊利優(yōu)酸乳或甜奶，既含有牛奶營養(yǎng)成分，又美味可口，小朋友都喜歡這種口味。STEP3：如果是一家人喝，則介紹伊利純牛奶，老人喝則介紹高鈣奶或高鈣低脂奶，女士則重點推薦伊利高鈣奶、高鈣低脂奶或脫脂奶，根據(jù)不同人群介紹合適該人群的產(chǎn)品功能特性。五、 當一位孕婦經(jīng)過貨架時，促銷員應(yīng)如何做？促銷員做法：STEP1：微笑著走上去，先向顧客

4、熱情問好，過去小心地用手扶助孕婦，幫助并幫助其拿貨物或推手推車；STEP2：重點介紹伊利高鈣奶的優(yōu)點、功能和高鈣奶對孕婦和胎兒的好處；STEP3：介紹目前的促銷活動（如特價、全品項促銷）。六、當一位消費者站在貨架旁，看了看光明的價格，然后又看看伊利的價格，這時，促銷員應(yīng)如何做？（淺度忠誠消費者）促銷員做法：STEP1：（微笑著走上去，先向顧客熱情問好）您好！看看伊利純牛奶吧！它是真正來自內(nèi)蒙古大草原，奶源天然無污染，原汁原味，品質(zhì)優(yōu)越，絕對是您最好的選擇，而且價格很合理，買些試試吧，相信你和你的家人都會喜歡上它的！可以舉例對比大草原（伊利奶源）和大都市（光明產(chǎn)地），讓消費者明白食品除了加工工藝

5、外，原料是最重要的。優(yōu)質(zhì)的牛奶出自優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境。STEP2：如果有促銷活動則介紹促銷的形式及優(yōu)惠內(nèi)容；七、當一位消費者在貨架旁停步，往貨架上東看看，西看看，這時，促銷員應(yīng)如何做？（沒有任何品牌忠誠的消費者）促銷員做法：STEP1：微笑著走上去，先向顧客熱情問好，介紹伊利牛奶的純天然、無污染等品質(zhì)優(yōu)勢，特別指出伊利牛奶產(chǎn)地為內(nèi)蒙古大草原，是物有所值的選擇。同時介紹伊利牛奶天然健康的三大法寶，加強消費者對我產(chǎn)品的購買信心；STEP2：介紹伊利現(xiàn)正開展的促銷活動，吸引消費者立即購買；八、當一位消費者手拿著蒙牛的牛奶經(jīng)過伊利堆頭時，她看到伊利的促銷海報，然后停住腳步看活動信息，這時，促銷員應(yīng)如何做？

6、（競爭對手的忠誠消費者）-以全品項促銷活動為例促銷員做法：STEP1：微笑著走上去，先向顧客熱情問好，遞上全品項促銷活動的宣傳單張，介紹促銷活動的方式、獎品和獎品數(shù)量價值、兌獎方法；STEP2：引導(dǎo)顧客看中獎情況公布海報，說明此活動已經(jīng)有很多消費者中了大獎，進一步加強顧客對活動的可信度，刺激其整箱購買伊利產(chǎn)品，消費者在享用伊利高品質(zhì)牛奶的同時，更有機會獲取豐厚的獎品，一舉兩得，買伊利比買其它更實惠。STEP3：同時介紹伊利牛奶是純天然而成，沒有任何添加劑，脂肪含量比蒙牛低，（伊利3.1，蒙牛3.3）對人體更健康，口感更好；同時介紹伊利是上市公司，產(chǎn)品在同類品牌中銷量第一，比競爭對手更有技術(shù)優(yōu)勢

7、，更值得信賴。九、 伊利優(yōu)酸乳適合在什么季節(jié)、什么消費者飲用，為什么？答：伊利優(yōu)酸乳味道酸甜，入口清新。天然大牧場的優(yōu)質(zhì)鮮牛奶加上其它高品質(zhì)輔料，經(jīng)科學工藝與先進設(shè)備精心制作而成。既有牛奶的營養(yǎng)，又有飲料的解渴功效，營養(yǎng)健康，四季皆宜。適合大眾化消費者。十、當一位消費者停留在牛奶貨架旁，一手拿蒙牛大純、一手拿伊利大純（此時，蒙牛在做特價）促銷員做法：STEP1：微笑著走上去，先向顧客熱情問好。詢問顧客平時喝什么品牌的牛奶，如果回答是喝伊利，則說喝慣伊利牛奶，腸胃已經(jīng)適應(yīng)此種牛奶，如轉(zhuǎn)喝其它品牌牛奶，可能會引起腸胃不適應(yīng)，如果顧客回答平時喝其它品牌牛奶，則建議其嘗試伊利牛奶；STEP2：介紹伊利

8、牛奶高品質(zhì)和各項質(zhì)量認證，說明伊利純奶是純天然而成，沒有任何添加劑，脂肪含量比蒙牛低，干物質(zhì)及牛奶乳化鈣含量卻更高，對促進骨骼的成長和其它營養(yǎng)成份的吸收更有幫助對人體更健康，口感更好。同時介紹伊利是上市公司，產(chǎn)品在同類品牌中銷量第一，為更多消費者所信賴；十一、當一位消費者在伊利貨架旁正準備要購買時，另一位消費者走上前說“昨天我小孩喝完伊利后拉肚子?！贝黉N員做法：STEP1：先詢問小孩拉肚子的原因，是否空腹喝牛奶、是否放在冰箱里喝時太凍、是否儲存方法不當?shù)仍?，弄清原因后，運用公司編寫的專業(yè)知識對拉肚子的現(xiàn)象進行解釋；STEP2：說明伊利牛奶純天然無污染的高質(zhì)量和安全衛(wèi)生的包裝，通過的各種質(zhì)量認

9、證（可拿放在堆頭上的國家免檢產(chǎn)品證書和HACCP認證給消費者看），讓消費者完全可以放心。十二、當一位消費者正準備要買伊利牛奶時，另一位消費者走上前說“人家蒙牛正在做促銷，比伊利的便宜，還有小禮品送?！贝黉N員做法：STEP1：微笑著走上去，先向顧客熱情問好。伊利牛奶的品質(zhì)更好，雖然貴一點，但是物有所值，它所含的干物質(zhì)達12.2%以上，牛奶乳化鈣含量也比其它普通牛奶高出2.37%，雖然這差別好像不是很大，但整體的營養(yǎng)價值卻有很大差別，伊利牛奶對促進骨骼的成長和其它營養(yǎng)成份的吸收更有幫助，堅持喝高品質(zhì)的伊利牛奶對你的身體真的很重要，買好牛奶才是你真正的目的，你說是嗎？十三、中秋節(jié)/元旦/節(jié)假日前夕，

10、促銷員應(yīng)如何爭取團購？促銷員做法：STEP1：平時應(yīng)培養(yǎng)觀察能力，做到能較好地發(fā)現(xiàn)哪些顧客是過來買團購的，（如：拿著一張單到處找商品的、幾個同事一起購物的）同時要記住一些團購的老客戶，這些客戶過來后可幫助其更方便購買其所需的產(chǎn)品，樹立好形象；STEP2：與商場負責大宗業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員建立好良好的客情，通過商場大宗業(yè)務(wù)員介紹團購的客戶選擇伊利產(chǎn)品；STEP3：如公司對團購有獎勵政策，及時同消費者進行介紹；十四、伊利的牛奶是還原奶嗎？導(dǎo)購：當然不是。咱們伊利是上市公司，純天然是伊利牛奶最主要的優(yōu)勢，在中國消協(xié)對國內(nèi)29種知名牛奶品牌的各項指標測試中，伊利名列第一，這就充分說明了伊利牛奶的品質(zhì)是絕對有保

11、障的，也決不會做欺騙消費者的事。另外從成本方面來看：1、中國80%的奶源集中在北方，而我們伊利在內(nèi)蒙古和黑龍江等北方省份擁有全國最大的奶源基地，奶源能充分供應(yīng)，沒必要這樣做。2、南方的奶源價格是北方的奶源價格的23倍，而用國外的進口奶粉還原的牛奶，它的成本也高于北方奶源的價格，所以，我們完全沒有必要這樣做。請問您清楚了嗎？消費者：清楚了。導(dǎo)購：謝謝您對伊利牛奶的支持。十五、為什么伊利的牛奶沒有蒙牛/光明的濃？答：伊利牛奶原料來自純天然無污染的內(nèi)蒙古大草原，為純天然制造而成，絕對值得你信賴。濃并不代表好，天然牛奶濃淡適中，濃大多時候是通過人工添加增稠劑而得的，這反而不好了；十六、為什么光明的牛奶

12、印有無抗奶的標識，伊利的沒有，你們的牛奶是不是含有抗生素？答：伊利牛奶是無抗奶，以前也在包裝上做了標識，但因為國家有關(guān)部門不贊成做這種宣傳，所以伊利牛奶包裝印刷去掉了不含抗生素的標識。十七、當一位消費者手拿蒙牛的高鈣奶在看，促銷員應(yīng)如何將伊利的高鈣奶進行促銷？答：您好！看看伊利高鈣奶吧！它的含鈣量比普通牛奶高出30%，并且添加的是天然乳鈣，更有維生素D3幫助吸收，吸收率達88%以上，是最佳的補鈣食品；天然乳鈣是從牛奶中提取，與市場上同用的合成鈣相比具有：吸收率高（達80%以上，而合成鈣只有30%-60%），無副作用等明顯優(yōu)勢。在市場上，一公斤天然乳鈣的價值是合成鈣的10多倍；所以伊利高鈣奶，確

13、實是物有所值的選擇；十八、當一位消費者問今天有沒有特價/促銷活動（特價期/促銷期已過）答：我們前期確實是做了幾天的特價促銷，那是伊利公司回報顧客所做的短期促銷活動，這個讓利活動已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在產(chǎn)品雖然恢復(fù)了正常的價格，但相對于伊利的高品質(zhì)來說，這個價格還是相當實惠的，而且你也是伊利的老顧客了，相信你對伊利的品質(zhì)也相當了解的，什么時候買伊利都是值得的。 十九、當一位消費者問：大家都是內(nèi)蒙古生產(chǎn)，為什么你們伊利的生產(chǎn)日期比蒙牛的舊，是否不新鮮，還是你們的貨不好賣，在賣舊貨啊，我們喝了這奶會不會有問題？促銷員做法：STEP1：微笑著走上去，向顧客熱情問好。接著回答：伊利是知名品牌，伊利牛奶純天然的品

14、質(zhì)和純正的口味深受廣大消費者喜愛，產(chǎn)品十分暢銷，你看貨架和堆頭上陳列最多的就是伊利牛奶，說明伊利比其它品牌更好賣大家都喜歡；STEP2：伊利以誠信為本，一切都是如實標識出來告知消費者的，是真正對消費者負責；STEP3：伊利牛奶由100的純鮮牛奶生產(chǎn)而成，純天然、無污染，沒有添加防腐劑，包裝采用了超高溫殺菌，通過無菌液位下灌裝、密封，在產(chǎn)品保質(zhì)期在常溫下達到7個月，牛奶的質(zhì)量和鮮度能夠很好的保證，同時伊利牛奶是國家免檢產(chǎn)品并通過HACCP認證，你就放心喝吧，不會有問題。二十、當一位消費者經(jīng)過時，促銷員說“，買支伊利喝吧”。消費者說“我沒有喝牛奶的習慣”促銷員做法：STEP1：微笑著走上去，向顧客

15、熱情介紹牛奶的作用：牛奶是最適合人的食品，“一杯牛奶，強壯一個民族”是許多國家的共識；它營養(yǎng)豐富，含有豐富的蛋白質(zhì)、脂肪、乳糖、礦物質(zhì)和各種維生素，吃牛奶是非常有益的。我們的功能奶產(chǎn)品更是特別添加乳鈣等元素，有助于人體的健康；STEP2：接著介紹伊利牛奶由100的純鮮牛奶生產(chǎn)而成，純天然、無污染，三大保障，加強消費者對伊利產(chǎn)品的了解和信心。STEP3：還可以介紹目前所進行的相關(guān)促銷活動，刺激其購買。二十一、當一位消費者經(jīng)過時，促銷員說“，買支伊利喝吧”。消費者說；“能不能試一下的，如果好喝我就買”促銷員做法：微笑著走上去，向顧客熱情解釋說：對不起，因為商場里有規(guī)定是不能用售賣的產(chǎn)品試喝的，真的

16、抱歉不能請你試喝一下。但伊利是全國知名的品牌，伊利牛奶由100的純鮮牛奶生產(chǎn)而成，純天然、無污染，是國家免檢產(chǎn)品并通過了HACCP認證，質(zhì)量高，口感好，很多消費者喝后都喜歡，加上伊利牛奶有許多種口味可供選擇，你喝后一定會喜歡上伊利牛奶的。二十二、當一位消費者經(jīng)過時，促銷說“，買支伊利喝吧”。消費者問：你們有沒有什么優(yōu)惠或禮品送?。ǚ谴黉N期）促銷員做法：STEP1：（微笑著走上去，先向顧客熱情問好）。現(xiàn)在沒有什么促銷優(yōu)惠，但伊利牛奶的品質(zhì)很好，雖然貴一點，但是物有所值，它所含的干物質(zhì)達12.2%以上，牛奶乳化鈣含量也比其它普通牛奶高出2.37%，雖然這差別好像不是很大，但整體的營養(yǎng)價值卻有很大差

17、別，伊利牛奶對促進骨骼的成長和其它營養(yǎng)成份的吸收更有幫助，堅持喝高品質(zhì)的伊利牛奶對你的身體真的很重要，買好牛奶才是你真正的目的，你說是嗎？二十三、當一位消費者經(jīng)過時，促銷說“，買支伊利喝吧”消費者說：我一直都是喝光明的促銷員做法:STEP1：微笑著走上去，向顧客熱情問好，接著說：不同的牛奶含有的營養(yǎng)成分是不相同的，換下口味，可以更均衡人體所需的各種營養(yǎng)成分，對健康更有幫助。伊利純牛奶是真正來自內(nèi)蒙古大草原，奶源天然無污染，原汁原味，品質(zhì)優(yōu)越，絕對是您最好的選擇，而且價格很合理，買些試試吧，相信你和你的家人都會喜歡上它的！STEP2：可以舉例對比大草原（伊利奶源）和大都市（光明產(chǎn)地），讓消費者明

18、白食品除了加工工藝外，原料是最重要的。優(yōu)質(zhì)的牛奶出自優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境。STEP3：伊利純奶脂肪含量比光明低，對人體更健康，口感更好，二十四、消費者問：伊利小純相比大純要貴，但是大純開了之后，一次喝不完，兩天內(nèi)如再不喝完，就沒用了，那太浪費了答：STEP1：因為1000ML大純奶換成小純奶250ML則需4個利樂包，利包包材是世界專利，很貴，而且多了3道生產(chǎn)工藝，所以小純比大純成本高，價格貴，但質(zhì)量都是一樣好的。STEP2：大包裝牛奶在開啟后應(yīng)放置于5以下儲存，一般在3天內(nèi)飲用完畢，伊利大純奶最合適一家人共同享用了，可以大家一起喝牛奶，讓家人補充營養(yǎng)，身體更健康，加上大純價格更實惠，健康和實惠一舉兩

19、得，真是物有所值啊。 牛奶小知識1、純牛奶是否適合嬰幼兒、孕婦飲用？牛奶是一種營養(yǎng)豐富的食品，是無母乳或母乳不足嬰兒成長發(fā)育中最佳的替代品。嬰幼兒在成長發(fā)育中同樣需要牛奶的營養(yǎng)補充，牛奶中重要萬分是蛋白質(zhì)、脂肪、乳糖、礦物質(zhì)和各種維生素，它能促進嬰幼兒對鈣的吸收，并能有效防止佝僂病，牛奶中含有人體所需的各種維生素，在嬰幼兒的發(fā)育時期，骨骼的形成必須借助于維生素D，所以嬰幼兒吃牛奶是非常有益的。孕婦的飲用是母體和胎兒兩個人的，胎兒的發(fā)育需要更多的營養(yǎng)，所以孕婦應(yīng)該多喝牛奶2、牛奶接近完美的食物牛奶被人們稱作完全營養(yǎng)食物，所含營養(yǎng)價值幾乎能全部消化吸收，并無廢棄排泄物。蛋白質(zhì)（含量約3.1%）：含

20、人體一切必需的氨基酸。脂肪（含量約3.4%-3.8%）：乳脂肪是一種消化率很高的食用脂肪，能為機體提供能量。乳糖（含量約4.7%）：牛奶中的碳水化合物幾乎都是乳糖，對于嬰兒智力發(fā)育非常重要。人體對鈣吸收的程度與乳糖數(shù)量成正比。因此常喝牛奶可以預(yù)防佝僂病。礦物質(zhì)：礦物質(zhì)是機體的重要組成成分，可與蛋白質(zhì)一起維持細胞內(nèi)、外滲透壓，還可調(diào)節(jié)神經(jīng)肌肉的興奮性。牛奶中含有較豐富的礦物質(zhì)，主要包括鈣、磷、鉀、鈉、鐵等。 維生素：牛奶中含有已知的所有維生素。3、 喝純牛奶為何會出現(xiàn)腹瀉現(xiàn)象？這是因為這種人體內(nèi)生成乳糖酶少或極少，空腹喝大量牛奶后，奶內(nèi)所含乳糖不能被及時消化，而是被腸道內(nèi)的細菌分解而大量產(chǎn)氣、產(chǎn)

21、酸，刺激腸道收縮，腸道蠕動加強，從而出現(xiàn)腹疼、腹瀉，這種現(xiàn)象叫做乳糖不耐癥。克服辦法就是避免空腹時飲大量牛奶，而是先進食一定量的其他食物或者將牛奶與其他食物同吃，以降低乳糖在腸道中的相對濃度，使細菌分解緩慢進行，分解產(chǎn)物逐漸被吸收。更好的辦法是用酸牛奶代替鮮牛奶，因為酸牛奶是用乳酸菌使牛奶發(fā)酵產(chǎn)生乳酸，并使乳糖含量降低，可避免出現(xiàn)乳糖不耐受的情況。4、純牛奶放置一段時間為何出現(xiàn)脂肪上??？成品的脂肪上浮一般出現(xiàn)在生產(chǎn)后幾天到幾個月內(nèi)，而且上浮的嚴重程度與儲存的溫度有關(guān)，溫度越高，則上浮速度越快，嚴重時在包裝的頂層可達幾毫米厚的脂肪。引起脂肪上浮主要是因為原料乳中形成了過多的脂肪酶（脂肪酶耐熱性高

22、于蛋白酶），它在經(jīng)過137、4S熱處理后，胞外脂肪酶的殘留量仍為40%左右，殘留的脂肪酶在貯存期間會分解脂肪球膜蛋白，釋放出自由脂肪球而導(dǎo)致脂肪的聚合、上浮。該產(chǎn)品不會對人體造成傷害，可以放心飲用。 5、什么是特濃奶？主要是添加了稀奶油或者奶粉，造成脂肪含量高，其“含脂率”3.5%6、牛奶是否越香濃越好？香、濃并不代表天然，香、濃是可以通過增加香精和增稠劑達成的。7、如果牛奶出現(xiàn)脹包、酸包應(yīng)該如何處理？答：這是由于牛奶中含有的微量有機物酶引起的，牛奶經(jīng)超高溫滅菌后，酶失活、鈍化，但是在儲存、運輸及撞擊、高溫暴曬等外界刺激下，失活的耐熱酶有可能被激活，進而分解牛奶中的蛋白質(zhì)、脂肪等，產(chǎn)生苦味的一

23、些氨基酸（如纈氨酸、苯丙氨酸）、脂肪酸等等，于是牛奶就會發(fā)苦。纈氨酸等雖對人體無害，但是它引起牛奶發(fā)苦，令人難以接受。遇到這種情況，您不必擔心。將苦奶吐出，漱口，建議不要再飲用，對人體不會造成傷害。8、喝牛奶上火嗎？ 答：牛奶味甘、性平，有補虛損，益肺胃，生津潤燥、止渴之功效。牛奶中的蛋白和脂肪極易被人體消化吸收，牛奶含有多種免疫蛋白，如含沙門氏菌抗體等，因而喝牛奶有強壯體質(zhì)的抗病能力，說喝牛奶上火是沒有科學根據(jù)的，說明有的消費者對牛奶的營養(yǎng)價值和作用了解的不全面；9、伊利牛奶的價格為什么相對較高？答：伊利牛奶完全是選用純天然優(yōu)質(zhì)原料，采用世界先進的超高溫生產(chǎn)設(shè)備，通過無菌灌裝加工而成。包裝材

24、料采用七層復(fù)合,是最安全最衛(wèi)生的包裝.伊利牛奶的高質(zhì)量與安全衛(wèi)生的包裝是價格較高的原因.10、 現(xiàn)擠的牛奶是否更新鮮？現(xiàn)擠的牛奶成分未必合格，牛奶公司收奶后還需要進行比重、乳脂肪等項檢查，不合格的奶不能上市。另外奶牛最易發(fā)生乳腺炎，奶農(nóng)常常給乳牛使用抗生素，如果消費者吃進抗生素，會發(fā)生過敏等一系列副作用；同時也會培養(yǎng)體內(nèi)細菌抗藥性，再有，如果喝了含有牛結(jié)核菌的牛奶，可能會引發(fā)結(jié)核，所以沒有經(jīng)過檢驗的現(xiàn)擠牛奶是不安全的。11、 牛奶的保質(zhì)期這么長還叫鮮奶嗎？里面是不是放了防腐劑？伊利牛奶沒有添加防腐劑，它的包裝品采用了超高溫殺菌，通過無菌液位下灌裝、密封，且包裝材料亦通過過氧化氫滅菌，使產(chǎn)品達到

25、國家商業(yè)無菌的要求，從而使產(chǎn)品保質(zhì)期在常溫下達到7個月。牛奶的鮮度能夠很好的保證。12、純牛奶A+是什么意思？A+100標志是利樂公司針對純牛奶，對其客戶下發(fā)的一個代表產(chǎn)品質(zhì)量的標志。100%指的是100%好牛奶，A+指的是好上加好。同時表示100%可信。13、補鈣的好處l 看看，誰在缺鈣？缺乏鈣會造成非常多的負面影響，缺鈣會影響牙齒和骨骼的正常發(fā)育，導(dǎo)致佝僂病。長期缺鈣時，眼球的彈性下降，眼肌的收縮功能不良，使有些人出現(xiàn)眼大無神的現(xiàn)象，或過早出現(xiàn)眼角皺紋，還容易發(fā)生近視。據(jù)調(diào)查，近年來女青年近視發(fā)病率的上升與缺鈣有密切關(guān)系。缺鈣會影響神經(jīng)肌肉的協(xié)調(diào)。當神經(jīng)周圍體液中的鈣離子濃度下降時，神經(jīng)興

26、奮性會顯著增加，可出現(xiàn)煩躁、多動、失眠、手足發(fā)麻、肌肉痙攣、腰腿酸痛等癥狀。缺鈣可使細胞膜的通透性增加。鈣離子對維持細胞膜的完整性有重要作用，低鈣狀態(tài)可使皮膚和粘膜對水的滲透性增加，使皮膚彈性降低，出現(xiàn)不明原因的皮膚瘙癢、水腫和皮膚蕁麻疹。l 鈣的功能有哪些？鈣對維持人體正常機能起著重要的作用，其主要功能包括: 促進骨骼發(fā)育，維持最佳的骨骼健康； 保證肌肉正常收縮和舒張； 保證神經(jīng)功能的正常； 維持正常血壓； 維持血液凝集； 與機體免疫保護有關(guān)。 補鈣可以減少絕經(jīng)后婦女的骨丟失； 增加鈣的攝入可增加青春期女生的骨密度； 增加鈣的攝入可降低妊娠高血壓發(fā)生的危險性； 補鈣可以改善病人的血脂水平； 增加鈣的攝入可降低食鹽促發(fā)高血壓的傾向； 攝入足夠的鈣可以預(yù)防高血壓。l 為什么一生要補鈣？對于兒童來說，攝入足夠的鈣質(zhì)可以促進他們的骨骼生長；對于成年人，補充鈣質(zhì)能讓他們保持強健骨骼的骨質(zhì)含量，尤其是女性，骨質(zhì)的流失始終靜默地進行一個患有骨質(zhì)疏松癥的女性可能今天還覺得自己十分健康，而第二天就發(fā)生脊椎或是髖部骨折。而在老年人身上，鈣質(zhì)的補充可以阻止由缺鈣引起的骨質(zhì)流失。即使有些骨質(zhì)的