院內(nèi)處方,院外銷售

1、“院內(nèi)處方，院外銷售”一、目標(biāo)消費(fèi)群定位贏利模式的關(guān)鍵是抓住病患者的醫(yī)藥。這就必須清楚自己的目標(biāo)消費(fèi)群。一般來說分為一下四種：住院患者為主；門診患者為輔；為住院患者購藥的親屬，對(duì)于危重病患者來說，親屬是主要購買群體。醫(yī)院醫(yī)生群體：有時(shí)醫(yī)院醫(yī)生院內(nèi)處方，讓患者那處方來藥店購買起到關(guān)鍵的作用。二、如何確定目標(biāo)消費(fèi)群定位 與你相鄰的醫(yī)院哪個(gè)科室最強(qiáng)，哪個(gè)科室最大，哪個(gè)科室住院病人最多。該醫(yī)院在當(dāng)?shù)啬膫€(gè)醫(yī)生或者專家最有名氣，來看他專家門診最多。該醫(yī)院最大科室的用藥、住院病人最多科室病人用藥，最有名氣的醫(yī)生擅長(zhǎng)治療的疾病的用藥的研究要做到位，把他們的臨床一線，二線用藥種類、新藥、高價(jià)藥種類、是否是醫(yī)保等

2、都要搞清楚。住院病人在醫(yī)院的藥品客單價(jià)是多少？可以費(fèi)點(diǎn)時(shí)間精力通過藥房來弄清楚。研究前來的住院患者群體階層：是高干多、白領(lǐng)多、藍(lán)領(lǐng)多、本地本市多還是外地多，平均的能接受的價(jià)位水平。三、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定 醫(yī)院旁邊的藥店在品類選擇上必須堅(jiān)持三點(diǎn)，那就是：產(chǎn)品差異化定位清晰：1、 同成分異名產(chǎn)品：臨床醫(yī)一線用藥品種與醫(yī)院實(shí)現(xiàn)“替代”差異化策略：尤其是口服藥可以這樣定位。即相同成分的不同商品名的產(chǎn)品。比如胃動(dòng)力藥不選瑪叮啉，而選取其它品牌的多潘立酮。2、 低價(jià)位策略：采取成分名稱完全相同以及成分同名稱不同的產(chǎn)品，醫(yī)生一線用藥的品種價(jià)格都低于醫(yī)院20-50%的策略，患者及其家屬之所以愿意到院外來買藥，就會(huì)

3、四因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，否則人家就不來。3、 飲片齊全策略：中藥飲片地道且齊全，并實(shí)施快速免費(fèi)煎藥服務(wù)。4、 品種選擇：該醫(yī)院最大科室的用藥、住院病人最多科室病人用藥，最有名起的醫(yī)生擅長(zhǎng)治療的疾病的用藥必須組合齊全且品種多過醫(yī)院，這要根據(jù)醫(yī)院的用藥變化進(jìn)行慢慢組合，給患者多種選擇。四、店員知識(shí)結(jié)構(gòu)實(shí)施特色化培養(yǎng) 要實(shí)施這一贏利模式，應(yīng)該有兩類專業(yè)型店員。藥師、醫(yī)師型人才。如果你能公開打出自己的店里有這樣兩類專業(yè)性人才，首先就可在吸引客流上勝人一籌了。筆者一直主張連鎖藥店應(yīng)該實(shí)施一店一策，在醫(yī)院旁邊的藥店就應(yīng)該實(shí)施管理上的特點(diǎn)：比如有執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)藥師從業(yè)，可以提供更高的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)。比如你

4、想搶醫(yī)院用藥，必須有西藥師，對(duì)眾多的同成分異名的西藥非常清楚。比如：以對(duì)乙酰基酚為主要成分的西藥有：百服寧、泰諾、必理通、感冒清、白加黑。只是有些輔助成分有差異而已。再如頭孢曲松鈉為主要成分的抗生素類藥物有：羅氏芬、麗珠芬、菌必治、菌得治、抗菌治、康力舒。盡管國家正在規(guī)范一藥多名，但是什么時(shí)候才能徹底規(guī)范到位還是未可知的事情，作為藥學(xué)服務(wù)到位的藥店要十分清楚這些產(chǎn)品的差異，給患者以到位指導(dǎo)。五、與醫(yī)院相關(guān)科室或者醫(yī)生聯(lián)合 “院內(nèi)處方，院外銷售”贏利模式，拿到醫(yī)生處方是關(guān)鍵。怎樣才能拿到處方，有以下方法：方法一：親朋好友搞定法?？梢岳帽镜旰捅具B鎖藥店內(nèi)部與醫(yī)院有關(guān)系的親朋好友的關(guān)系，搞定一兩個(gè)

5、關(guān)鍵醫(yī)生即可，不必和藥劑科、主管院長(zhǎng)以及科室主任打交道，工作難度小得多。然后再讓這一關(guān)系醫(yī)生發(fā)展其他醫(yī)生，可以和醫(yī)生結(jié)成利益共同體。沒有了醫(yī)院環(huán)節(jié)的盤剝，獎(jiǎng)勵(lì)醫(yī)生的空間肯定是有的。尤其是一些剛剛進(jìn)入醫(yī)院的臨床用藥更是如此。方法二：自己搞定法。勤拜訪，把以上調(diào)研的內(nèi)容形成檔案，通過人員秩序不斷的努力，讓一個(gè)科室或者幾個(gè)目標(biāo)醫(yī)生認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)?？梢酝ㄟ^聯(lián)合廠家給醫(yī)生開產(chǎn)品推廣會(huì)、印制精美DM單給醫(yī)生的方法，以及告知醫(yī)生產(chǎn)品價(jià)格差，有些有良知的醫(yī)生給實(shí)現(xiàn)貧窮的農(nóng)村患者治病時(shí)，就可考慮到價(jià)格因素讓醫(yī)生到你的藥店買藥。六、如何吸引患者家屬 方法一：拿處方來購藥有獎(jiǎng)活動(dòng)。凡是拿醫(yī)生的處方或者醫(yī)囑的病歷卡來買藥，給予一定額度的優(yōu)惠。可以在自己的門店公開打出一些一線用藥的價(jià)格差和優(yōu)惠幅度，以此吸引患者家屬前來購藥。方法二：印制DM規(guī)范告知患者家屬。比如，可以把醫(yī)院一線用藥和自己店內(nèi)相同和可以完全取代的品種印制成一張表格，把價(jià)格對(duì)比列出來，廣泛發(fā)給患者極其家屬，幫助他們算一筆帳，告訴他們?nèi)绻麖淖约旱乃幍曩I藥可以接省多少錢，這對(duì)自費(fèi)病人是很有說服力的。還可以在店面和店頭以大幅海報(bào)廣泛告知或者及其家屬產(chǎn)品信