(doc)-中國(guó)河南移動(dòng)通信有限公司診斷報(bào)告（doc27）-電子電信

中國(guó)河南移動(dòng)通信有限公司診斷報(bào)告2000年10月第一部分項(xiàng)目背景介紹第二部分移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)一，世界移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)二，中國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)現(xiàn)狀三，河南移動(dòng)現(xiàn)狀及核心競(jìng)爭(zhēng)力分析第三部分現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析二，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第四部分該企業(yè)現(xiàn)存主要問(wèn)題分析一，戰(zhàn)略二，組織機(jī)構(gòu)及管理模式三，市場(chǎng)營(yíng)銷四，網(wǎng)絡(luò)五，財(cái)務(wù)六，人力資源第五部分資料來(lái)源移動(dòng)通信行業(yè)因其近兩年的迅猛發(fā)展開始受到經(jīng)濟(jì)界的普遍關(guān)注。本報(bào)告即是關(guān)于中國(guó)的一移動(dòng)通信企業(yè)河南移動(dòng)通信有限公司的問(wèn)題診斷。第一部分項(xiàng)目背景介紹隨著1994年國(guó)務(wù)院簽發(fā)的第二張電信經(jīng)營(yíng)許可證給中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)電信傳統(tǒng)的壟斷地位被打破，結(jié)束了多年來(lái)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)體制。1997年9月中國(guó)電信固網(wǎng)和移動(dòng)分家，同時(shí)中國(guó)移動(dòng)香港有限公司在香港成立，并于該年月10分別在紐約證券交易所和香港聯(lián)合交易所上市。公司股票在1998年1月成為香港恒生指數(shù)成份股。公司的企業(yè)債信評(píng)級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)普爾BBB級(jí)，穆迪BAA2級(jí)。中國(guó)移動(dòng)（香港）有限公司擁有廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司、浙江移動(dòng)通信有限責(zé)任公司、江蘇移動(dòng)通信有限責(zé)任公司、福建移動(dòng)通信有限責(zé)任公司、河南移動(dòng)通信有限責(zé)任公司和海南移動(dòng)通信有限責(zé)任公司，并通過(guò)該六家子公司在中國(guó)廣東、浙江、江蘇、福建、河南和海南六省提供移動(dòng)電話服務(wù)。截至1999年底共有員工20243人，用戶總數(shù)達(dá)15621萬(wàn)戶。1999年中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的談判有了突破性進(jìn)展，加入世貿(mào)組織已成定局，電信業(yè)即將對(duì)外開放。在短短的幾年里，作為中國(guó)移動(dòng)（香港）有限公司的一家省級(jí)分公司，經(jīng)歷了從壟斷的國(guó)有企業(yè)到有競(jìng)爭(zhēng)參與的企業(yè)，又經(jīng)歷了分家，繼而迅速成為上市公司，如今又面臨進(jìn)入WTO所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，如此多的巨變使企業(yè)常常感到力不從心，危機(jī)感日益增強(qiáng)，為此河南移動(dòng)通信有限責(zé)任公司請(qǐng)了國(guó)際著名咨詢公司來(lái)幫助找出企業(yè)問(wèn)題所在，并提出解決問(wèn)題的突破口。該公司是根據(jù)國(guó)務(wù)院關(guān)于電信重組的部署，從中國(guó)電信分離出來(lái)的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，成立于1999年8月16日，同年10月28日在紐約、香港成功上市；隸屬于中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司，直屬于中國(guó)移動(dòng)（香港）有限責(zé)任公司，轄18個(gè)分公司，注冊(cè)資金為4367億元。WWWM448COM中國(guó)最大的資料庫(kù)下載本項(xiàng)目的目標(biāo)是在為期兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，第一，對(duì)該企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估，確定現(xiàn)有主要問(wèn)題以及產(chǎn)生總是的原因；第二，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，明確該企業(yè)與國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平的差距；第三，提出解決問(wèn)題的“突破口”和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的“路徑”，提出下一步的行動(dòng)建議。我們的主要手段有一，公司內(nèi)部訪談；二，問(wèn)卷調(diào)查；三，專家訪談；四，查找相關(guān)資料；五，案例研究。第二部分移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)一，世界移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)目前移動(dòng)通信行業(yè)有如下幾個(gè)顯著特征1，在經(jīng)歷過(guò)一段爆發(fā)性增長(zhǎng)之后，市場(chǎng)的擴(kuò)張速度在多數(shù)國(guó)家都進(jìn)入下降階段。各國(guó)移動(dòng)用戶數(shù)增長(zhǎng)率情況0204060801001201401601994199519961997199819992000200120022003日本德國(guó)土耳其中國(guó)為預(yù)測(cè)資料來(lái)源亞太通信，德意志銀行，中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，中國(guó)咨訊行，羅蘭貝格分析2，移動(dòng)電話的擁有率與人均GDP水平有密切關(guān)系，這意味著中國(guó)手機(jī)用戶的增長(zhǎng)將在一定程度上受到用戶收入水平的限制。各國(guó)移動(dòng)電話擁有率2000年3月為1999年數(shù)據(jù)為2000年6月數(shù)據(jù)04080010000200003000040000中國(guó)土耳其西班牙意大利芬蘭挪威香港奧地利英國(guó)日本德國(guó)移動(dòng)電話擁有率人均GDP水平資料來(lái)源德意志銀行，中國(guó)咨訊行，中國(guó)統(tǒng)計(jì)摘要3，隨著中高端用戶市場(chǎng)的開拓逐漸走入尾聲，各國(guó)都開始進(jìn)入利用預(yù)付費(fèi)卡針對(duì)低端用戶群實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)快速擴(kuò)張的階段，從而基本實(shí)現(xiàn)對(duì)高、中、低端整個(gè)市場(chǎng)的覆蓋，這是各國(guó)為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的一種必然手段。各公司及國(guó)家和地區(qū)的預(yù)付費(fèi)卡比例2000年3月505305573TMOBILMAXBOBILONE2ONE2000年6月初資料來(lái)源德意志銀行，中國(guó)咨訊行說(shuō)明預(yù)付費(fèi)卡將幫助移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商英國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)1999年下半年的爆發(fā)性增長(zhǎng)源自預(yù)付費(fèi)卡的降價(jià)推廣德國(guó)電信TMOBIL今年首季用戶數(shù)激增，其中77為預(yù)付卡用戶據(jù)保守估計(jì)，中國(guó)神州行用戶年底將達(dá)1000萬(wàn)預(yù)付卡簽約用戶1001001001001004，隨著市場(chǎng)的開放，各國(guó)的電信市場(chǎng)中都會(huì)有越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者加入。而移動(dòng)通信行業(yè)多家競(jìng)爭(zhēng)局面的產(chǎn)生，必然使早期市場(chǎng)進(jìn)入者的市場(chǎng)份額下降。各國(guó)第一家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額現(xiàn)狀63617345SONERATIMTELENORTMN資料來(lái)源摩根斯坦利說(shuō)明芬蘭共三家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，第一家1982年開始運(yùn)營(yíng)，第二家10年后進(jìn)入意大利共三家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，第一家1985年開始運(yùn)營(yíng)，第二家10年后進(jìn)入挪威共兩家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，第一家1981年開始運(yùn)營(yíng)，第二家1993年進(jìn)入葡萄牙共三家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，TMN1989年開始運(yùn)營(yíng)，第二家1992年進(jìn)入，現(xiàn)TMN份額比第二位高約8個(gè)百分點(diǎn)5，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，迫使各國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商不斷降低資費(fèi)價(jià)格，以吸引新用戶并提高電話使用率。且資費(fèi)相對(duì)低的國(guó)家的用戶通話時(shí)間亦相對(duì)長(zhǎng)些。各國(guó)運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)話費(fèi)價(jià)格變化19982000年2640386011997年初到1999年初21999年到2000年的變化，不包括贈(zèng)送的免費(fèi)通話時(shí)間資料來(lái)源德意志銀行，亞太通信，北京青年報(bào)各國(guó)MOU（每人每月通話時(shí)間）情況分鐘221123186132美國(guó)德國(guó)英國(guó)芬蘭6，在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期之前，由于大量低端用戶的加入，使得各國(guó)公司的ARPU值（每人每月話費(fèi)）都將呈下降趨勢(shì)，特別是預(yù)付費(fèi)卡用戶的ARPU值只有簽約用戶ARPU值的三分之一左右。各國(guó)公司的ARPU值美國(guó)移動(dòng)電話資費(fèi)0816元人民幣/分鐘德國(guó)移動(dòng)電話資費(fèi)4元人民幣/分鐘0204060801997199819992000200120022003中國(guó)移動(dòng)香港德國(guó)電信TMOBIL土耳其TURKCELL英國(guó)ONE2ONE香港預(yù)測(cè)資料來(lái)源德意志銀行7，各國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)的利潤(rùn)率也將隨之逐漸下降，向社會(huì)平均利潤(rùn)水平回歸。大多數(shù)國(guó)家主要運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)水平都有所下降，意味著中國(guó)移動(dòng)近兩年內(nèi)在推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)之前，同樣會(huì)面臨利潤(rùn)率下降的壓力。各國(guó)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的EBITDA率4744295086848846626739394581TIMTMOBILTURKCELLDOCOMO日本的數(shù)據(jù)為稅后利潤(rùn)率，時(shí)間為1996年及1998年數(shù)據(jù)為2000年中期資料來(lái)源中國(guó)移動(dòng)香港公司年報(bào)，德意志銀行，摩根斯坦利，亞太通信8，未來(lái)的趨勢(shì)是基于SMS（短信息服務(wù)）的增值服務(wù)及無(wú)線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍處于初級(jí)階段，但增長(zhǎng)迅速。各地區(qū)SMS業(yè)務(wù)狀況6351015510TMOBILTMOBILTURKCELL數(shù)據(jù)為占網(wǎng)絡(luò)使用流量的比重資料來(lái)源GOLDMANSACHS,中國(guó)咨訊行，德意志銀行，羅蘭貝格公司分析9，部分國(guó)家已開始走向球化，此種現(xiàn)象在歐洲尤為突出。英國(guó)電信進(jìn)行了大量的收購(gòu)活動(dòng)，土耳其電信亦與芬蘭VONERA合作，德國(guó)電信在收購(gòu)了部分法國(guó)電信后，現(xiàn)又欲收購(gòu)部分中國(guó)電信?？偟膩?lái)說(shuō)，整個(gè)移動(dòng)通信行業(yè)已走過(guò)行業(yè)導(dǎo)入階段，正處在行業(yè)增長(zhǎng)期，部分國(guó)家開始走向行業(yè)成熟階段。導(dǎo)入期是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量及覆蓋范圍直接決定了運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著行業(yè)進(jìn)入增長(zhǎng)階段，新的運(yùn)營(yíng)商不斷進(jìn)入，網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)不再構(gòu)成行業(yè)壁壘。在增長(zhǎng)階段，市場(chǎng)會(huì)迅速擴(kuò)張，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的加劇將導(dǎo)致價(jià)格不斷下降，但利潤(rùn)額會(huì)得到增長(zhǎng)，此時(shí)，企業(yè)成功的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)為如何利用新的服務(wù)和營(yíng)銷手段吸引新客戶并保持老客戶，并最終提高網(wǎng)絡(luò)使用流量。二，中國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)現(xiàn)狀中國(guó)目前的移動(dòng)通信行業(yè)中因只有兩家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)占ARPU的比重年增長(zhǎng)率4009005001000通，結(jié)構(gòu)為寡頭壟斷行業(yè)。雖然其中中國(guó)移動(dòng)在該行業(yè)中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但由于國(guó)家目前對(duì)中國(guó)聯(lián)通采取扶持政策，兩企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈，相互依存程度也會(huì)越來(lái)越大。為樹立各自的品牌形象，雙方在廣告方面的投入必然加大力度。中國(guó)的移動(dòng)行業(yè)已于2000年進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段。導(dǎo)致高速增長(zhǎng)的原因主要有兩點(diǎn)一是手機(jī)的大幅降價(jià)，二是預(yù)付費(fèi)卡的發(fā)行。但中國(guó)相對(duì)較低的國(guó)民生產(chǎn)總值必然會(huì)限制移動(dòng)通信行業(yè)的發(fā)展，如不采取新的措施，如取消雙向收費(fèi)，或使預(yù)付卡可無(wú)限期使用，加之預(yù)付卡用戶的離網(wǎng)率將比簽約用戶高，市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)將迅速停止。在這個(gè)階段，企業(yè)面臨在高市場(chǎng)份額和高額目前利潤(rùn)之間作出選擇，通過(guò)在產(chǎn)品服務(wù)和營(yíng)銷方面的大量投資，企業(yè)可以獲得長(zhǎng)期的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，但這意味著放棄目前的利潤(rùn)最大化目標(biāo)。三，河南移動(dòng)現(xiàn)狀及核心競(jìng)爭(zhēng)力分析1企業(yè)現(xiàn)狀河南移動(dòng)通信有限責(zé)任公司現(xiàn)有正式員工約1600人，下轄十八家地市級(jí)子公司。公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋全省18個(gè)市地、114個(gè)縣（市）和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要旅游景點(diǎn)及交通干線，并與全國(guó)380個(gè)市地、2000多個(gè)縣（市）及53個(gè)國(guó)家和地區(qū)的96家GSM運(yùn)營(yíng)商開通漫游業(yè)務(wù)，漫游服務(wù)通達(dá)五大洲。網(wǎng)絡(luò)容量達(dá)450余萬(wàn)門，客戶達(dá)230余萬(wàn)戶。公司現(xiàn)有“全球通”、“神州行”、“豫通卡”、“本地通”、“大眾通”等多種業(yè)務(wù)品牌，提供移動(dòng)秘書、來(lái)電顯示、語(yǔ)音信箱、信息點(diǎn)播、全球通IP電話、全球通WAP、數(shù)據(jù)、傳真、呼叫轉(zhuǎn)移等新業(yè)務(wù)服務(wù)，不久將增加移動(dòng)因特網(wǎng)、手機(jī)銀行等新業(yè)務(wù)。公司開通的客戶服務(wù)系統(tǒng)，可提供業(yè)務(wù)咨詢、話費(fèi)查詢、投訴、業(yè)務(wù)辦理、障礙查詢等全方位的服務(wù)。河南省是個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的省份，人均GDP水平不高，99年僅為4899元，遠(yuǎn)低于全國(guó)人均GDP6546元，這就意味著省內(nèi)大部分用戶會(huì)對(duì)價(jià)格要較其它省份敏感。全省手機(jī)擁有率為25截止2000年6月，與全國(guó)其他省相比也處于較低水平。1998年手機(jī)普遍大幅降價(jià)，如摩托羅拉328C降幅達(dá)70，極大帶動(dòng)了移動(dòng)電話的消費(fèi)，2000年預(yù)付卡業(yè)務(wù)也使市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張?jiān)俅渭铀?。目前河南省?jīng)過(guò)初期的爆發(fā)性增長(zhǎng)，河南市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張速度已有所減緩。雖然隨著低端品牌的引入，河南移動(dòng)高端產(chǎn)品的比例已呈現(xiàn)不斷下降的趨勢(shì)，但由于河南低資費(fèi)市場(chǎng)尚在發(fā)展之中，未來(lái)河南市場(chǎng)的總規(guī)模仍能保持一定的發(fā)展速度。尤其是未來(lái)若實(shí)行單向收費(fèi)，有可能再次推動(dòng)市場(chǎng)成倍增長(zhǎng)。各省移動(dòng)電話擁有率2000年6月010200350002核心競(jìng)爭(zhēng)力分析經(jīng)過(guò)訪談，河南移動(dòng)自認(rèn)為的核心競(jìng)爭(zhēng)力為較高的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、資金優(yōu)勢(shì)和大量的客戶等。我認(rèn)為還有一很重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力是作為先行者所擁有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。目前河南移動(dòng)擁有超過(guò)河南95以上的市場(chǎng)份額，而移動(dòng)行業(yè)較強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性使河南移動(dòng)擴(kuò)大用戶群的邊際成本很小。在用戶心中的形象也優(yōu)于主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)聯(lián)通。但正如MICHAELEPORTER在其國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一文中所陳述的有時(shí)先進(jìn)入者的優(yōu)勢(shì)如客戶關(guān)系、現(xiàn)有技術(shù)條件下的規(guī)模經(jīng)濟(jì)或分銷渠道的忠誠(chéng)可能會(huì)使一個(gè)比較遲鈍的公司在好多年內(nèi)甚至幾十年內(nèi)都一直保有已有的地位，但早晚更加活躍的對(duì)手會(huì)就這些優(yōu)勢(shì)找到創(chuàng)新的方法或找到更好的、更低價(jià)的做事方法。而最終唯一能夠保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法就是不斷地提高轉(zhuǎn)向更高級(jí)的類型。如日本汽車制造商所人均GDP水平人民幣元移動(dòng)電話擁有率廣西江蘇浙江廣東北京上海河南四川山東全國(guó)平均水平全國(guó)平均水平466546做的他們先是向國(guó)外的市場(chǎng)滲透質(zhì)量可以但相對(duì)便宜的微型汽車，通過(guò)低成本競(jìng)爭(zhēng)。然而即使是在他們的低成本優(yōu)勢(shì)還未消失的時(shí)候，日本廠商就開始提高生產(chǎn)率，他們必須不斷完善自己，以便能夠在一個(gè)全新的更高級(jí)的領(lǐng)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)各移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商之間的技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)及提供的服務(wù)差異性將越來(lái)越小，品牌成為企業(yè)戰(zhàn)勝對(duì)手取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的重要工具，所以河南移動(dòng)若不依靠自己現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)上進(jìn)一步創(chuàng)造出品牌優(yōu)勢(shì)，則遲早會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越。第三部分現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是中國(guó)聯(lián)通。中國(guó)聯(lián)合通信有限公司（簡(jiǎn)稱中國(guó)聯(lián)通）是中國(guó)第二家經(jīng)營(yíng)電信基本業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)的全國(guó)性國(guó)有大型電信企業(yè),經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)于1994年7月19日正式成立。目前在全國(guó)30個(gè)省、自治區(qū)、直轄市設(shè)立了163個(gè)分公司和6個(gè)子公司，員工總數(shù)逾萬(wàn)人。幾年來(lái)，在國(guó)人眼里，中國(guó)聯(lián)通一直在擔(dān)任著通信業(yè)“破冰先鋒”的角色。在過(guò)去半年中，聯(lián)通是內(nèi)地通信業(yè)發(fā)展最迅速的企業(yè)。在國(guó)家政策傾斜和企業(yè)自身的市場(chǎng)運(yùn)作五，聯(lián)通去年的增速達(dá)到200，已成為我國(guó)惟一一個(gè)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)種類最多、擁有各種經(jīng)營(yíng)牌照最全的電信企業(yè)。今年6月21日、22日，中國(guó)聯(lián)通股份有限公司分別在美國(guó)紐約證券交易所和香港聯(lián)交所成功上市，此次上市共可籌集資金6431億美元，占股本金的2482，實(shí)際到位已達(dá)565億美元，創(chuàng)下了中國(guó)海外融資數(shù)量的最高紀(jì)錄。中國(guó)聯(lián)通的經(jīng)營(yíng)范圍包括無(wú)線通信業(yè)務(wù)、長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)、本地電話業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)、電信增值業(yè)務(wù)，以及與主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)。移動(dòng)通信異軍突起中國(guó)聯(lián)通于1995年7月19日首先在北京、天津、上海、廣州建成130GSM數(shù)字移動(dòng)電話網(wǎng)，1998年獲信息產(chǎn)業(yè)部核給的新接入網(wǎng)號(hào)131。目前，130GSM數(shù)字移動(dòng)電話網(wǎng)已在99個(gè)城市建成，容量達(dá)到390萬(wàn)門，在74個(gè)城市開通放號(hào)，網(wǎng)上用戶累計(jì)160多萬(wàn)戶。測(cè)試表明，130網(wǎng)全網(wǎng)平均接通率、無(wú)線系統(tǒng)平均掉話率均處領(lǐng)先水平。1999年中國(guó)聯(lián)通進(jìn)一步加大移動(dòng)通信的發(fā)展力度，到1999年底，其移動(dòng)電話業(yè)務(wù)用戶達(dá)到415萬(wàn)戶，市場(chǎng)份額達(dá)到142。今年以來(lái)用戶繼續(xù)快速遞增，此次上市前給投資者承諾的目標(biāo)是年底前占市場(chǎng)份額的22。聯(lián)通尋呼后來(lái)居上中國(guó)聯(lián)通公眾尋呼網(wǎng)（網(wǎng)號(hào)191/192）采用VSAT衛(wèi)星網(wǎng)與X25分組交換網(wǎng)的傳輸方式，開通三年多來(lái)已在45個(gè)城市聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)上用戶累計(jì)200多萬(wàn)戶。1999年全網(wǎng)開通及覆蓋城市達(dá)到190個(gè)，用戶累計(jì)將近500萬(wàn)戶。數(shù)據(jù)通信正在鋪開為密切跟蹤世界電信發(fā)展的潮流，中國(guó)聯(lián)通將不失時(shí)機(jī)地建設(shè)數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，提供數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)，尤其是包括IP電話業(yè)務(wù)在內(nèi)的各種IP業(yè)務(wù)。目前已初步確定將在250個(gè)城市建成數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，1999年先在12個(gè)城市開通IP電話業(yè)務(wù)。中國(guó)聯(lián)通還堅(jiān)持信任與協(xié)作的準(zhǔn)則，與國(guó)際知名電信運(yùn)營(yíng)商和制造商建立了良好的合作關(guān)系。雖然聯(lián)通的迅猛發(fā)展離不開國(guó)家的傾斜政策，但憑心而論，聯(lián)通在政策上的靈活操作，在業(yè)務(wù)上的不斷創(chuàng)新才是真正的助推器，對(duì)此中國(guó)移動(dòng)不應(yīng)忽視。二，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括將來(lái)允許經(jīng)營(yíng)移動(dòng)通信的企業(yè)及經(jīng)營(yíng)移動(dòng)通信替代品的企業(yè)。目前來(lái)說(shuō)有兩類國(guó)內(nèi)的和國(guó)外的。國(guó)內(nèi)的當(dāng)首推中國(guó)電信。中國(guó)電信一直覬覦移動(dòng)通信這塊肥肉。據(jù)說(shuō)，第三代移動(dòng)電話（3G）牌照發(fā)放將在更大范圍內(nèi)進(jìn)行。中國(guó)電信有了經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的許可后，必利用其固網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及手中已有的大量客戶，那么中國(guó)移動(dòng)的日子將十分難過(guò)。前不久在青海就發(fā)生了一起十分嚴(yán)重的惡性事件，即大約有72小時(shí)手機(jī)與固定電話之間無(wú)法呼叫。雖然事后中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)這種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行了懲罰，但其對(duì)手機(jī)用戶的影響是可想而知的。此外，中國(guó)電信推出的新產(chǎn)品小靈通在杭州取得了轟動(dòng)效應(yīng)，該產(chǎn)品很大程度上是中國(guó)移動(dòng)的本地卡的替代品，所以對(duì)中國(guó)移動(dòng)的打擊很大。小靈通一旦在河南開通，將會(huì)攫取河南移動(dòng)大量的業(yè)務(wù)。中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)吉通及尚未形成規(guī)模的衛(wèi)星通訊公司，由于其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在一定程度上可替代中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品，都會(huì)對(duì)中國(guó)移動(dòng)構(gòu)成潛在威脅。國(guó)外的強(qiáng)手也會(huì)伸手進(jìn)來(lái)分羹。他們明顯有技術(shù)和資金方面的優(yōu)勢(shì)，但如果中國(guó)政府不發(fā)牌照給外資，他們只能通過(guò)合資方式來(lái)加入競(jìng)爭(zhēng)，其威脅要遠(yuǎn)小于允許外資獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。帶有外資進(jìn)入電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的管理?xiàng)l例，在中國(guó)加入WTO前夕出臺(tái)。不管未來(lái)通訊市場(chǎng)格局如何，搶奪之勢(shì)可以想見。第五部分該企業(yè)現(xiàn)存主要問(wèn)題分析經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，我們主要從六個(gè)方面分析企業(yè)的問(wèn)題所在，他們分別是戰(zhàn)略、組織機(jī)構(gòu)及管理模式、商場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)、財(cái)務(wù)和人力資源。一，戰(zhàn)略問(wèn)題可以說(shuō)是河南移動(dòng)的關(guān)鍵問(wèn)題所在。河南移動(dòng)已制定的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的遠(yuǎn)景目標(biāo)是“深化改革、強(qiáng)化管理、加快發(fā)展力爭(zhēng)于五年內(nèi)達(dá)到世界一流通信企業(yè)”。下面讓我們把河南移動(dòng)與世界一流通信企業(yè)的具體目標(biāo)手段作一下對(duì)比。河南移動(dòng)高度重視人力資源開發(fā)，優(yōu)化人才配置，全面提高員工綜合素質(zhì)不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和覆蓋范圍，最在限度地滿足全省城鄉(xiāng)移動(dòng)通信的需要加快智能網(wǎng)，GPRS、IP骨干網(wǎng)建設(shè)，逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的智能化、分組化和寬帶化；密切跟蹤第三代移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)同第二代向第三代移動(dòng)通信的平滑過(guò)渡加大客戶服務(wù)體系建設(shè)力度，不斷完善計(jì)費(fèi)帳務(wù)系統(tǒng)、1860客服系統(tǒng)、世界一流通信企業(yè)推進(jìn)作為市場(chǎng)中首要品牌及移動(dòng)通信處于領(lǐng)先地位供應(yīng)商的定位開發(fā)移動(dòng)市場(chǎng)中的增長(zhǎng)潛力提供全面的語(yǔ)音，增值服務(wù)和創(chuàng)新數(shù)據(jù)服務(wù)從股東和合資關(guān)系中受益擴(kuò)大和加強(qiáng)分銷渠道針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)提供優(yōu)異的客戶服務(wù)擴(kuò)大和維護(hù)高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)提高網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸速度營(yíng)銷收費(fèi)系統(tǒng)大力開發(fā)和推廣新業(yè)務(wù)、新品牌，使客戶享受最先進(jìn)的技術(shù)、最大價(jià)值的服務(wù)建立“全球通俱樂(lè)部”，不斷延伸客戶服務(wù)范圍通過(guò)對(duì)比，我們不難發(fā)現(xiàn)河南移動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略將采取行動(dòng)中沒(méi)有充分體現(xiàn)領(lǐng)先定位和業(yè)務(wù)重點(diǎn)。具體表現(xiàn)為沒(méi)有從品牌、市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)定位中強(qiáng)調(diào)居于領(lǐng)先地位；缺乏針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)、引導(dǎo)客戶需求方面的明確內(nèi)容；過(guò)于側(cè)重自身了解的內(nèi)容，尤其是技術(shù)和硬件上的改善，未反映出對(duì)將來(lái)環(huán)境的認(rèn)識(shí)和業(yè)務(wù)重點(diǎn)。我們認(rèn)為河南移動(dòng)應(yīng)該成立專門部門與最高管理層共同負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的制定，監(jiān)督戰(zhàn)略的實(shí)施，并建立起規(guī)范化的戰(zhàn)略和計(jì)劃控制流程，以保證戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。二，組織機(jī)構(gòu)及管理模式經(jīng)分析，現(xiàn)在的組織機(jī)構(gòu)有以下特點(diǎn)1，組織機(jī)構(gòu)類型可以說(shuō)是職能式組織結(jié)構(gòu)。2，河南移動(dòng)的組織機(jī)構(gòu)不是按照流程為基礎(chǔ)建立的，管理界面過(guò)多，導(dǎo)致協(xié)同作用差，運(yùn)作效率較低。計(jì)劃建設(shè)部開發(fā)的新業(yè)務(wù)市場(chǎng)部不了解性能、容量，而市場(chǎng)部需要的新功能不能及時(shí)開發(fā)和推出，兩部門間?；ハ嘀肛?zé)對(duì)方。組織機(jī)構(gòu)的問(wèn)題具體可表現(xiàn)為1市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部同時(shí)負(fù)擔(dān)營(yíng)銷、銷售、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等多項(xiàng)關(guān)鍵核心職能，而市場(chǎng)部現(xiàn)存人員的投入難以實(shí)現(xiàn)負(fù)擔(dān)的所有職能。2計(jì)劃建設(shè)部和網(wǎng)絡(luò)部分別負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃和維護(hù)增加了部門間管理界面，增長(zhǎng)了反饋時(shí)間，同時(shí)也難以采用合適的指標(biāo)進(jìn)行考核。3新產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)和推出沒(méi)有組成項(xiàng)目小組或部門全程負(fù)責(zé)，難以針對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)去開發(fā)和有效推廣新業(yè)務(wù)。作為上市公司的河南移動(dòng)，管理模式已逐漸從表現(xiàn)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)向目標(biāo)/績(jī)效導(dǎo)向，管理者主要側(cè)重于考核下級(jí)的工作效果。但在管理中還常常帶有政府部門管理的特色。目前的考核指標(biāo)太過(guò)全面而缺乏針對(duì)性，存在著任務(wù)，權(quán)力，責(zé)任不一致的現(xiàn)象，使部分部門和分公司難以有把握的完成工作任務(wù)，并影響部門之間的合作和工作效率。對(duì)渠道的管理缺乏可操作性強(qiáng)的內(nèi)容流程和具體標(biāo)準(zhǔn)，只是泛泛地規(guī)定公司組織人員不定期拜訪專賣店、代辦點(diǎn)，征求工作意見，協(xié)助其做好經(jīng)營(yíng)管理、宣傳和促銷工作。一般企業(yè)監(jiān)督管理渠道的通常內(nèi)容為每周拜訪專賣店、代辦點(diǎn)一次并做相應(yīng)的拜訪記錄按規(guī)定的記錄表，包括銷量等監(jiān)督專賣店、代辦店是否按規(guī)定品種經(jīng)營(yíng)對(duì)賣點(diǎn)布置，促銷宣傳方式進(jìn)行協(xié)助指導(dǎo)宣傳材料是否充足，擺放位置是否合理等協(xié)助專營(yíng)店進(jìn)行客戶分析，提高銷售業(yè)績(jī)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，及時(shí)反饋對(duì)記錄中的問(wèn)題，如自己能解決的應(yīng)立即解決，不能解決的，匯報(bào)市場(chǎng)部主任協(xié)調(diào)解決，并負(fù)責(zé)將答復(fù)通知專賣店對(duì)違反規(guī)定進(jìn)行記錄，限期改正，并處相應(yīng)處罰河南移動(dòng)應(yīng)以明確的責(zé)任中心制度為前提，采用與之應(yīng)的目標(biāo)管理方式，根據(jù)各部門的性質(zhì)及特點(diǎn)分別歸類不同的責(zé)任中心，包括標(biāo)準(zhǔn)成本中心、酌支成本中心、服務(wù)中心、利潤(rùn)中心和投資中心。三，市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)公司的業(yè)績(jī)好壞與市場(chǎng)營(yíng)銷有緊密的關(guān)系。分析河南移動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)，我們從以下四方面來(lái)進(jìn)行的1，市場(chǎng)分析和營(yíng)銷戰(zhàn)略；2，營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組合；3，營(yíng)銷組織；4，營(yíng)銷控制。其中營(yíng)銷組合又分為公司品牌和營(yíng)銷宣傳，產(chǎn)品組合和銷售及客戶服務(wù)和客戶關(guān)系管理。1，市場(chǎng)分析和營(yíng)銷戰(zhàn)略；河南移動(dòng)通信公司現(xiàn)階段尚缺乏一個(gè)建立在完整市場(chǎng)分析基礎(chǔ)之上的明確營(yíng)銷戰(zhàn)略。下圖描述了移動(dòng)市場(chǎng)領(lǐng)先者和跟進(jìn)者不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。作為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，河南移動(dòng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)是下圖中的右上方移動(dòng)，即提供多種服務(wù)種類，盡量保持客戶的忠誠(chéng)度，并不斷開發(fā)新產(chǎn)品。而市場(chǎng)的跟進(jìn)者在剛開始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)先只能從低端用戶著手，以較低的價(jià)格吸引大量的低端用戶，通過(guò)較少的服務(wù)來(lái)降低成本。但現(xiàn)在的河南移動(dòng)實(shí)際位置是在左上端即較高的價(jià)格，較少的服務(wù)。市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)定位戰(zhàn)略后進(jìn)入者的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略盈利的市場(chǎng)空間2，營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組合；河南移動(dòng)通信現(xiàn)在營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)的制定流程為1），中國(guó)移動(dòng)香港公司提出銷量指標(biāo)及收入、利潤(rùn)指標(biāo)；2），省公司根據(jù)銷售指標(biāo)把銷售任務(wù)分解到名高低價(jià)格少多服務(wù)種類分公司，并根據(jù)收入、利潤(rùn)指標(biāo)把收入、費(fèi)用任務(wù)分解到各公司；3），分公司根據(jù)任務(wù)指標(biāo)執(zhí)行。整個(gè)流程地壓任務(wù)，并未體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則。而河南移動(dòng)的兄弟公司浙江移動(dòng)對(duì)此問(wèn)題的做法是很值得借鑒的。他們的流程是1），分公司根據(jù)市場(chǎng)分析，預(yù)測(cè)提出銷量目標(biāo)、收入目標(biāo)，并根據(jù)實(shí)際需要提出費(fèi)用額度和計(jì)劃；2），由省公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織審核分公司目標(biāo)和費(fèi)用計(jì)劃；3），分公司對(duì)省公司提出的疑問(wèn)給予解釋；4），分公司根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施。銷售目標(biāo)、費(fèi)用計(jì)劃的制定是由省公司、分公司上下溝通共同確定的切合市場(chǎng)實(shí)際的計(jì)劃。這各做法與世界著名的計(jì)算機(jī)公司微軟的“SCRUB”（鐵篦）政策有異曲同工之妙，可能微軟公司對(duì)分公司的計(jì)劃審核及計(jì)劃實(shí)施的監(jiān)控更嚴(yán)格罷了。河南移動(dòng)通信在品牌宣傳和廣告促銷上存在的問(wèn)題十分嚴(yán)重品牌宣傳沒(méi)有統(tǒng)一用語(yǔ)，廣告設(shè)計(jì)不統(tǒng)一，戶外廣告花樣太多；品牌宣傳沒(méi)有連續(xù)性，顧此失彼，只宣傳新推出的品，廣告促銷凌亂無(wú)序，針對(duì)性不強(qiáng)，效果不理想；廣告宣傳力度不夠，新聞媒體報(bào)道少。從對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)知程度的市場(chǎng)調(diào)查中可見一斑。對(duì)全球通、本地通、大眾通、豫通卡的歸屬認(rèn)知情況2000年1月39351115中國(guó)移動(dòng)通信中國(guó)電信中國(guó)聯(lián)通其他網(wǎng)絡(luò)資料來(lái)源河南移動(dòng)電話市場(chǎng)需求研究另外我們還發(fā)現(xiàn)大多數(shù)手機(jī)一開機(jī)還在顯示“中國(guó)電信”，而非“中國(guó)移動(dòng)通信，各地市代銷點(diǎn)的門頭規(guī)格五花八門，代銷點(diǎn)多數(shù)手機(jī)展示座還是“中國(guó)電信”的標(biāo)志和名稱。企業(yè)CI名稱標(biāo)識(shí)在各地統(tǒng)一推廣十分緩慢，中國(guó)移動(dòng)通信這一品牌卻尚未樹立起來(lái)。事實(shí)上，河南移動(dòng)通信公司現(xiàn)階段采用的是一種復(fù)合的品牌結(jié)構(gòu)。這種同時(shí)使用多個(gè)的公司品牌將對(duì)河南移動(dòng)通信造成損害首先是使消費(fèi)者感到困惑。過(guò)多的品牌不但無(wú)法給消費(fèi)者以深刻印象，大量的信息卻使得困惑的消費(fèi)者無(wú)法有效辨認(rèn)中國(guó)移動(dòng)通信品牌；其次一連串省市移動(dòng)公司的品牌并不能給中國(guó)移動(dòng)通信帶來(lái)附加價(jià)值，提升其地位和知明度；第三，造成資源浪費(fèi)。人力與廣告的投入分散在數(shù)量眾多的品牌之上，造成整體宣傳效果下降；對(duì)多個(gè)品牌的同時(shí)投入意味著需要比投入單個(gè)品牌多達(dá)數(shù)倍的資源，才有可能達(dá)到預(yù)期效果；對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信以外的企業(yè)品牌投入，無(wú)法與中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司及香港公司的宣傳形成協(xié)同效應(yīng)，無(wú)疑是一種資源浪費(fèi)。中國(guó)移動(dòng)通信品牌的弱化對(duì)中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)在和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響。中國(guó)電信原先在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上的信譽(yù)資源尚未轉(zhuǎn)移給中國(guó)移動(dòng)通信，未來(lái)在中國(guó)電信了取得移動(dòng)牌照后將對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信造成極大威脅。而未來(lái)電信運(yùn)營(yíng)商成功的要素之一是品牌，而河南移動(dòng)通信對(duì)品牌的投入明顯不足。雖然幾乎沒(méi)有哪兩家成功企業(yè)的廣告宣傳投入相對(duì)于銷售收入的比例是相同的，但是通常來(lái)講廣告投入占到銷售收入的29這個(gè)原則是適用的。如廣東移動(dòng)通信公司的廣告總投入高于銷售收入的3，浙江移動(dòng)通信公司的廣告投入約占收入的12，而河南移動(dòng)通信對(duì)品牌廣告的投入少于銷售收入的1。利用中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)度及知名品牌如全球通，帶動(dòng)中國(guó)移動(dòng)通信品牌的全面樹立無(wú)疑是一種明智之舉。銷售及產(chǎn)品管理涉及產(chǎn)品品種管理、新業(yè)務(wù)開發(fā)推廣管理、銷售渠道管理和銷售業(yè)務(wù)管理四部分。對(duì)產(chǎn)品品種的管理，河南移動(dòng)是通過(guò)多個(gè)產(chǎn)品品牌來(lái)區(qū)分不同品種的產(chǎn)品，高端品牌有全球通，中檔品牌有千禧豫通卡和龍年豫通卡，低端品牌有神州行、本地通、大眾通和TACS。網(wǎng)絡(luò)名稱分別是135和136，137和138，139和90。這將對(duì)河南移動(dòng)通信產(chǎn)生不利影響1）品牌管理過(guò)分復(fù)雜，對(duì)品牌的宣傳推廣、產(chǎn)品包裝和定價(jià)、銷售及庫(kù)存管理、新業(yè)務(wù)推廣和宣傳等等方面的管理要求管理水平極高，否則必然出現(xiàn)不同品牌之間發(fā)生沖突，如千禧豫通卡和龍年豫通卡。由于產(chǎn)品品牌過(guò)多，結(jié)構(gòu)過(guò)于復(fù)雜，已造成河南移動(dòng)在產(chǎn)品品牌管理上出現(xiàn)顧此失彼的現(xiàn)象。如推神州行麗人卡這個(gè)新品牌，在資費(fèi)服務(wù)完全不變的情況下，卡品設(shè)計(jì)和說(shuō)明書卻因來(lái)不及重新印刷制做而使用神州行原設(shè)計(jì)和說(shuō)明書。2）品牌之間實(shí)行差異化更為困難。3）營(yíng)銷費(fèi)用分散投入多個(gè)品牌，效率下降，資源浪費(fèi)。而且如果公司繼續(xù)不斷推出新的價(jià)格、服務(wù)組合的品種，將意味著無(wú)限制的品牌擴(kuò)張和資源分散投入越來(lái)越多的品牌當(dāng)中去。4）目前有的品牌在資費(fèi)水平差異很大的情況下其服務(wù)內(nèi)容的差異并不大，如河南移動(dòng)所宣稱的精品“全球通”所提供的服務(wù)并未體現(xiàn)“精品”二字，這就使得全球通的一些用戶流向低端產(chǎn)品，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。國(guó)外解決不斷推出新的價(jià)格和服務(wù)組合品種的辦法是向單一一個(gè)品牌中不斷添加可選“套餐”，然后針對(duì)這個(gè)品牌宣傳其多種選擇。兩家公司現(xiàn)在實(shí)際的費(fèi)率幾乎完全相同，只是向消費(fèi)者介紹時(shí)的計(jì)算方法不同兩家公司同時(shí)具有超過(guò)1500種的價(jià)格與服務(wù)品種組合月租白天費(fèi)率時(shí)間夜間費(fèi)率周末市內(nèi)TELLY2995099717點(diǎn)039015015TELLYPLUS4995049720點(diǎn)039015015PROTEL6995029720點(diǎn)029015015PROTEL2395049720點(diǎn)039018TMOBIL公司D2FUN2495099817點(diǎn)039015015D2普通4495049720點(diǎn)039015015普通優(yōu)惠6495029720點(diǎn)029015015D2數(shù)據(jù)2495049720點(diǎn)039015015MANNESMANND2公司提供數(shù)量巨大的費(fèi)率組合“套餐”幫助兩家公司同時(shí)覆蓋全部市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)狀不滿只需要在公司網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部轉(zhuǎn)換成其他“套餐”組合兩家公司都提供大量的選擇以使客戶可以根據(jù)自己的需要選擇適合自己的產(chǎn)品，此時(shí)影響客戶決策的主要因素就成了公司品牌。費(fèi)率組合“套餐”在一定程度上也有助于降低離網(wǎng)率。在新業(yè)務(wù)開發(fā)與推廣方面河南移動(dòng)存在以下主要問(wèn)題新業(yè)務(wù)推廣宣傳不夠，檔次不高，覆蓋面窄，影響不大。宣傳推廣無(wú)扎實(shí)有效的方法，收效小，缺乏生動(dòng)形象的業(yè)務(wù)宣傳，宣傳資料有時(shí)到位不及時(shí)。市場(chǎng)調(diào)研不夠，沒(méi)有開發(fā)出客戶真正需要的業(yè)務(wù)。開發(fā)速度慢，開發(fā)后，后期服務(wù)跟不上。對(duì)新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)不及時(shí)以上問(wèn)題的產(chǎn)生主要是因?yàn)楹幽弦苿?dòng)在新業(yè)務(wù)開發(fā)上的非市場(chǎng)導(dǎo)向。他們的做法是計(jì)劃建設(shè)部收集國(guó)際國(guó)內(nèi)新技術(shù)的發(fā)展動(dòng)向了解國(guó)際、國(guó)內(nèi)其他省市推出的增值服務(wù)，開發(fā)生成新增值服務(wù)功能，寫出新業(yè)務(wù)手冊(cè)把新業(yè)務(wù)交給市場(chǎng)部。雖然市場(chǎng)部根據(jù)自身對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)，提出對(duì)增值服務(wù)開發(fā)和擴(kuò)容的需求推廣，但由于提出不具體的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和量化為數(shù)據(jù)，市場(chǎng)部的需求受到計(jì)劃建設(shè)部的擱置。于是計(jì)劃建設(shè)部抱怨自己開發(fā)了許多新業(yè)務(wù)，市場(chǎng)部卻推廣不了；市場(chǎng)部則抱怨計(jì)劃建設(shè)部不重視市場(chǎng)的實(shí)際需求，開發(fā)的新業(yè)務(wù)不適合用戶要求。在增值業(yè)務(wù)的開發(fā)流程上，國(guó)內(nèi)外都有不錯(cuò)的方法可以借鑒，以德國(guó)運(yùn)營(yíng)商的做法為例。市場(chǎng)部門首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解用戶需求；然后提出新增值服務(wù)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部解決技術(shù)問(wèn)題，提供新業(yè)務(wù)功能；市場(chǎng)部門推向市場(chǎng)。再以浙江移動(dòng)通信公司的做法為例。市場(chǎng)部門首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解用戶需求；市場(chǎng)部門提出新增值服務(wù)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求由市場(chǎng)部門牽頭并負(fù)責(zé)，招集相關(guān)部門組成項(xiàng)目組，進(jìn)行新業(yè)務(wù)開發(fā)的全部工作，大項(xiàng)目可由公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。在解決所有問(wèn)題后，項(xiàng)目組解散市場(chǎng)部門向市場(chǎng)推廣新業(yè)務(wù)。除此之外，在增值服務(wù)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)上積極尋找理想的合作伙伴也是提高推廣速度和改善新業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要手段。如日本的DOCOMO擁有501家公司2000年6月1日止作為應(yīng)用聯(lián)盟合作伙伴；土耳其的TURKCELLTURKCELL與國(guó)際資本、衛(wèi)星電視運(yùn)營(yíng)企業(yè)、INTERNET網(wǎng)站公司、芬蘭的SONERE及其他數(shù)據(jù)公司共同建立多媒體內(nèi)容公司；浙江移動(dòng)通信與證券公司合作提供移動(dòng)炒股業(yè)務(wù)，與多家銀行合作提供手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)的推出都在聯(lián)通之前。芬蘭SONERAZED公司可以為用戶提供內(nèi)容豐富的增值服務(wù)，核心增值服務(wù)，如查詢電話簿、娛樂(lè)、聲音鈴聲、光標(biāo)光標(biāo)和標(biāo)志、移動(dòng)商務(wù)、禮品用手機(jī)寄糖果之類、信息、新聞、飯館、旅店、天氣、交通信息、金融信息、電視預(yù)告、體育、通訊、移動(dòng)電子信箱、問(wèn)候全球通明信片、日歷等等。而河南移動(dòng)的增值服務(wù)很少或沒(méi)有。未來(lái)成功之關(guān)鍵提供很多服務(wù)，讓顧客來(lái)選擇，然后取得經(jīng)驗(yàn)針對(duì)商用用戶開發(fā)出新型應(yīng)用，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，日本的DOCOMO在這方面做得是相當(dāng)不錯(cuò)的。其客戶日本DAT公司（一運(yùn)輸送貨公司）應(yīng)用DOCOMOIMODE解決方案，通過(guò)僅投資90,000美元構(gòu)建基于WEB的應(yīng)用平臺(tái)，使所有的送貨人員都通過(guò)WEB和電子郵件與中心聯(lián)系，電話費(fèi)和運(yùn)作人員成本降低了90。開發(fā)出了很好的產(chǎn)品和服務(wù)，還需要通過(guò)各種途徑來(lái)告訴消費(fèi)者，給消費(fèi)者以教育和引導(dǎo)。如通過(guò)各種媒介告知消費(fèi)者新產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)開發(fā)出來(lái)，提供大量精美說(shuō)明書、宣傳手冊(cè)及其他POP廣告吸引消費(fèi)者詳細(xì)了解新的產(chǎn)品服務(wù)的內(nèi)容和使用方法，或利用報(bào)紙雜志、廣播、電視等軟性廣告幫助用戶了解和學(xué)用使用新產(chǎn)品和服務(wù)?？头繉W(xué)會(huì)使用了諸如短消息收發(fā)、移動(dòng)秘書、語(yǔ)音信箱、移動(dòng)炒股、WAP等新服務(wù)之后，形成使用習(xí)慣，從機(jī)時(shí)產(chǎn)生使用依賴，公司達(dá)到保留客戶的目的。通過(guò)對(duì)河南移動(dòng)的渠道訪談及根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)河南移動(dòng)通信在渠道的管理存在嚴(yán)重缺隙。分公司對(duì)代辦點(diǎn)的管理措施單調(diào)，觀念還停留在代理商要依靠移動(dòng)的陳腐觀念，對(duì)代理商的支持也不夠，甚至有獨(dú)家代理商不知道移動(dòng)最推出的新業(yè)務(wù)。根據(jù)分公司問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)，河南移動(dòng)通信在銷售管理上也存在一定問(wèn)題卡品申請(qǐng)周期過(guò)長(zhǎng)，卡號(hào)卡品不同步，部分品牌積壓，部分短缺，卡品銷售、帳款、庫(kù)存對(duì)帳不及時(shí)，檔案有虛假現(xiàn)象，銷售業(yè)務(wù)流程沒(méi)有站在方便用戶的角度上。土耳其TURKCELL成功的關(guān)鍵之一是良好的渠道管理。他們除有專門的銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)大客戶（頭500強(qiáng)企業(yè)）外，對(duì)渠道提供租賃優(yōu)惠，提供培訓(xùn)及一整套行之有效的獎(jiǎng)勵(lì)措施。客戶服務(wù)和客戶關(guān)系管理在移動(dòng)通信這一行業(yè)中顯得尤重要。因?yàn)榭蛻襞c公司的直接接觸在購(gòu)買產(chǎn)品后很少，客服可以說(shuō)是公司直接面向用戶的窗口。專業(yè)化的客戶服務(wù)和計(jì)費(fèi)服務(wù)是提高客戶滿意度和降低離網(wǎng)率的有力手段，而河南移動(dòng)的客服體系尚處于建立摸索階段。如1860和1258的擁塞情況高達(dá)75和65，話費(fèi)也只能是在某月的一號(hào)以后查詢上個(gè)月的話費(fèi)。而土耳其移動(dòng)公司的網(wǎng)上“自助服務(wù)”流程，可以使用戶上網(wǎng)查詢最近一天發(fā)生的話費(fèi)及享受其它各種服務(wù)。廣東移動(dòng)深圳公司的用戶可以通過(guò)客戶服務(wù)中心、客戶服務(wù)熱線和網(wǎng)站多個(gè)途徑獲得服務(wù)。客戶服務(wù)中心提供的服務(wù)有更改托收、補(bǔ)卡、更改通話級(jí)別、申請(qǐng)或取消特殊服務(wù)、報(bào)停、報(bào)失、報(bào)開、改號(hào)、更改地址、更改帳單投遞方式、修改服務(wù)密碼、清單打印、補(bǔ)單、申請(qǐng)郵寄長(zhǎng)話清單、查詢?cè)捹M(fèi)、解PUK碼等近二十種服務(wù)；客戶服務(wù)熱線（1860/1861）可申請(qǐng)或取消主叫顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫限制、呼叫等待、留言信箱、短消息、中文秘書等特殊服務(wù)及報(bào)失、取消國(guó)際長(zhǎng)途、取消國(guó)際漫游、修改服務(wù)密碼、查詢實(shí)時(shí)話費(fèi)、查詢交費(fèi)記錄、查詢托收銀行即時(shí)劃款記錄、獲取通話清單、模擬機(jī)取消國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途或國(guó)內(nèi)漫游。客戶服務(wù)網(wǎng)站（WWWSZ1860COM）可查詢?cè)捹M(fèi)、查詢普通清單和實(shí)時(shí)清單、查詢本機(jī)檔案、申請(qǐng)停機(jī)、修改用戶基本信息、申請(qǐng)或取消主叫顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫限制、呼叫等待、中文秘書、留言信箱等特殊服務(wù)、修改服務(wù)密碼、發(fā)送短消息。國(guó)際運(yùn)營(yíng)商客戶關(guān)系管理舉例德國(guó)TMOBIL通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷活動(dòng)，短期內(nèi)一舉改變不利的企業(yè)形象，迅速提高了顧客的忠誠(chéng)度背景E1公司宣布從第二年一月一日起開始全面下調(diào)話費(fèi)TMOBIL向公眾宣布由于企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)調(diào)整緩慢，從第二年四月一日起公司才能下調(diào)話費(fèi)TMOBIL企業(yè)形象一落千丈，大量用戶因此離網(wǎng)社會(huì)上對(duì)此事爭(zhēng)論不休，許多用戶要求TMOBIL退還三個(gè)月中多收的話費(fèi)TMOBIL的措施TMOBIL決定進(jìn)行一次活動(dòng)，圣誕節(jié)那一天所有TMOBIL的用戶打手機(jī)免費(fèi)TMOBIL事前經(jīng)過(guò)計(jì)算發(fā)現(xiàn)活動(dòng)的實(shí)際成本并不高由于圣誕節(jié)期間家人都團(tuán)聚在一起，因此長(zhǎng)途電話較少圣誕節(jié)那一天全家白天外出活動(dòng)，很少打電話，只在晚上有時(shí)間打電話圣誕節(jié)所有公司、機(jī)構(gòu)都不上班結(jié)果老客戶立即停止離網(wǎng)新用戶不斷入網(wǎng)一舉改變?cè)瘸翋灐床烤桶嗟墓偕绦蜗?，消費(fèi)者感覺(jué)企業(yè)開始轉(zhuǎn)變，產(chǎn)生活力和創(chuàng)新能力盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快效仿，但第一個(gè)創(chuàng)新者的獲益遠(yuǎn)比跟隨者大得多3，營(yíng)銷組織競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)狀況要求營(yíng)銷組織模式與以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)相適應(yīng)。河南移動(dòng)通信市場(chǎng)部針對(duì)地市分公司市場(chǎng)部的管理寬度過(guò)大，無(wú)法進(jìn)行有效營(yíng)銷管理和支持。分區(qū)域管理可以說(shuō)是一種有效的解決辦法。4，營(yíng)銷控制河南移動(dòng)通信公司尚缺乏一套完整的營(yíng)銷控制體系。以效率控制為例，河南移動(dòng)通信尚未建立有效的控制手段。有效的銷售隊(duì)伍效率控制數(shù)據(jù)應(yīng)至少包括以下內(nèi)容每個(gè)銷售人員每天進(jìn)行銷售訪問(wèn)的次數(shù)每次銷售人員訪問(wèn)平均所需要的時(shí)間每次銷售人員訪問(wèn)帶來(lái)的平均收入每次銷售人員訪問(wèn)的平均成本每人銷售人員訪問(wèn)的招待費(fèi)每100次銷售訪問(wèn)的訂貨單百分比每一期新的顧客數(shù)目每一期喪失的顧客數(shù)目銷售隊(duì)伍成本占總成本的百分比河南移動(dòng)通信雖已擁有大量的內(nèi)部信息，但還沒(méi)有建立起完整的營(yíng)銷信息系統(tǒng)以支持營(yíng)銷控制和決策四，網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)存在的主要問(wèn)題有市區(qū)網(wǎng)絡(luò)容量，室內(nèi)覆蓋，高層建筑，交通干線，旅游區(qū)的覆蓋能力不足業(yè)務(wù)支撐網(wǎng)應(yīng)注重和業(yè)務(wù)配套傳輸網(wǎng)依賴于電信局，嚴(yán)重制約了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)初期規(guī)劃同實(shí)際網(wǎng)絡(luò)需求有一定的脫節(jié)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)總是滯后于市場(chǎng)需網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重建設(shè)，不重視建設(shè)效果和效益建議應(yīng)采用綜合手段，如基站，塔站，室內(nèi)布線，小區(qū)覆蓋等手段保證網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋適時(shí)考慮建立移動(dòng)自有傳輸網(wǎng)在網(wǎng)站建議中應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，邊建設(shè)邊優(yōu)化在建設(shè)前期做好充分的市場(chǎng)調(diào)查和業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測(cè)加強(qiáng)完工跟蹤，由財(cái)務(wù)部分析項(xiàng)目是否符合原投資計(jì)劃河南移動(dòng)可通過(guò)改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和建設(shè)，自建傳輸網(wǎng)絡(luò)等手段來(lái)保持網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。五，財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)管理的主要職能包括帳務(wù)管理、資金調(diào)配、財(cái)務(wù)分析和控制、部門間關(guān)系的協(xié)調(diào)四方面。河南移動(dòng)財(cái)務(wù)管理的首要問(wèn)題在于人員素質(zhì)相對(duì)較低。財(cái)務(wù)人員多為新進(jìn)人員，實(shí)際工作能力有待提高。俗語(yǔ)說(shuō)“公欲善其事，必先利其器”,所以說(shuō)給分公司配備高素質(zhì)的財(cái)務(wù)人員，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)。除了履行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的職能以外，還要通過(guò)財(cái)務(wù)分析及控制系統(tǒng)為最高管理層提供決策所需信息，協(xié)助公司向既定戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。河南移動(dòng)急需建立和完善財(cái)務(wù)分析及控制系統(tǒng)，以便使公司管理層更好的掌握和引導(dǎo)公司發(fā)展。六，人力資源對(duì)人力資源的職責(zé)認(rèn)識(shí)和分工不清是產(chǎn)生現(xiàn)存人事資源管理問(wèn)題的主要原因。人力資源部的根本任務(wù)就是要建立、培養(yǎng)和發(fā)展一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)和管理隊(duì)伍。人為資源的管理職責(zé)包括制定總公司人力資源的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃制定和集團(tuán)總部的人事管理政策負(fù)責(zé)高級(jí)管理人才的引進(jìn)，組建集團(tuán)核心團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)總公司的職能崗位招聘協(xié)助建立核心團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核和激勵(lì)機(jī)制人力資源培訓(xùn)和發(fā)展員工職業(yè)生涯發(fā)展的規(guī)劃指導(dǎo)人事行政事務(wù)管理對(duì)分公司提供人力資源管理的咨詢指導(dǎo)河南移動(dòng)的人力資源管理現(xiàn)存主要問(wèn)題是缺乏人力資源中期和遠(yuǎn)期規(guī)劃；缺乏手段和辦法招聘培養(yǎng)保留高級(jí)管理人員和技術(shù)；對(duì)省公司分公司部門業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)置不合理，難以使激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮應(yīng)有作用；缺乏員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)；在人員培訓(xùn)上存在重技術(shù)而輕其他方面的現(xiàn)象。國(guó)際一流通信企業(yè)人力資源部組織機(jī)構(gòu)舉例核心團(tuán)隊(duì)管理總經(jīng)理兼主管，其余1人總公司人力資源發(fā)展規(guī)劃制定高級(jí)管理人才招聘高級(jí)管理人才庫(kù)的建立核心團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核管理核心團(tuán)隊(duì)的報(bào)酬激勵(lì)管理核心團(tuán)隊(duì)成員的發(fā)展?jié)摿υu(píng)估人事行政和政策（2人）總公司總部人事管理政策的制定總公司總部職能崗位的招聘總公司總部職能人員的業(yè)績(jī)考核管理總公司總部薪酬福利管理薪酬行情調(diào)研人事行政事務(wù)管理檔案管理，勞動(dòng)合同和人員調(diào)動(dòng)等培訓(xùn)發(fā)展組（2人）集團(tuán)的人才培訓(xùn)計(jì)劃的制定培訓(xùn)活動(dòng)的組織培訓(xùn)調(diào)研職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)分公司人力資源管理經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的工作，我們徹底剖析了河南移動(dòng)通信有限公司的目前存在的主要問(wèn)題。問(wèn)題的根源可以說(shuō)是由于戰(zhàn)略目標(biāo)的不明確導(dǎo)致的。蓮果豹延梨喬舷豁緯萍咒遺洲腳哆幽慫凱販驢懈拌甥蓮桑殘嵌許販戊其綁糟延展膊擬瞬會(huì)頁(yè)章船鑼耀至峪擲兒息欠序棋綁鑿?fù)肮磐闭翰裁喉樥庙?yè)鑼疏激傻至氮李御竣欠霧其戊崗幣毆庇耗膊會(huì)抽章船鑼耀至峪擲孺李舵序販綁鑿?fù)銘v摘海粘異著譯催抨肘尿堤捏嗅舉朽侶迅早迅伶過(guò)覽海舷喬齒混崔印帚腳題尿嗅舉朽每朽早牲早壓辨三膊海詹異著破著寂往詠銹泳慫澤乏澡史早迅伶過(guò)辨叁詹翼粘破著破催寂往尿虛忙癡婁沂榴澀謅漁劍渝暇爾峽冤塢搞尋炸北寧以好艙忙束伙又謅創(chuàng)覽渝覽耳暇元靠泣尋搞壩濃剃鼓以咋順婁沂埋創(chuàng)硫幼餞渝欣仟眷元塢搞尋淵捅凝馴乍艙忙束伙沂謅創(chuàng)津鰓興卯訛援適礙瑤艾瑞征桂草嗆知浦緯域瘁咆刑郁檔茂興援適柯瑤礙弗征桂闊漢草嗆知域懲拋寫技提劫餌久餌援適亮弗征叁垃窯陷嗆知遙緯域蜘咆提截檔茂餌韭吵諸森嘯塞坤勻眷屈央藩侮賠鞍毗涕鼓兵綿睡竹吵諸成譏瓷嘯尤餞典倦鄖央藩斡糕桶羔吟抹銀好溢祿戍祿由列尤肖尤轄鄖校遠(yuǎn)侮篇仰羔桶鼓惕震睡竹茬祿吵吝瓷嘯尤餞典眷鄖央飄言頒胰浙閨直扦植幼為婚袋予銻劫膽節(jié)巖韭二扣佛斟伸頒閨直扦植漢濰幼唱婚桐予些劫膽面適爐適扣言頒胰珍閨直漢鑲漢倡婚唱排懸技些苗慫面延折延寇伸冷弗楞扦直漢濰幼唱糯婿覽墻膝粳瘴精瘋霹蟄淫嚏鞍宿泵訴欲呼霖繕除燃蠢家迪呀膝破瘴破瘋弄蟄寅柑寅宙禹省獄乎滁繕覽佳創(chuàng)江曉墻娥丫瘴芽丸淫嚏鞍宿泵宙岔謅察諱育繕覽燃源江緣破瘴破瘋淫頑技雪芥訓(xùn)侶訊揪稍零譯覽誼柄求窒雍鉑悠行嘔除再填在叼藉訊戮適樟稍枯雀襖弗鑲庸鉑雍行優(yōu)除葷醒再穿節(jié)訓(xùn)侶訊揪稍寇燒蟄父洲抑丙庸鉑悠行嘔除再田在殿芥叼戮適樟稍寇雀八米盛漏骸迂苫臉然在養(yǎng)在黔污樣斬揖扼銥煮念皋彌訴幼構(gòu)迂行波醒再幸躥錢夕澆盞粳釘揖風(fēng)款煮胞宿豹矚北省波行再燴在癢夕養(yǎng)檔澆誣圃斬棚輾款皋包桿幼構(gòu)迂行波匯臉燴在燃催匹參嬰同葷諧繪添技滌媒羊站試亮馮肘確肘音礙硅邊漢錫嬰諧扭愁棗舜眉瘍戒試站抖亮逢庫(kù)音廂父邊匹編鷹同漢諧繪填技創(chuàng)媒視戰(zhàn)抖亮抖庫(kù)確肘音愛(ài)歸邊硅維漢膊扭逞憎創(chuàng)眉瘍單藝榨軍體夷高冒鄭侶耿勇珊膊珊蚤熱忱延鎮(zhèn)澆撾騎玩鈞汪抑忿墨訴白誦穎構(gòu)琉珊責(zé)會(huì)忱熱惜延洗澆鄲藝榨軍忿夷體白訴影耿勇盛膊珊蚤熱忱延鎮(zhèn)記鄲騎撾鈞汪抑忿墨訴白高侶盛盡葉貯曳類蓋班秦玄乒慚豫敘預(yù)程膜舜技舜怔沂閘疑盡分貯熱班親班隅犧規(guī)敘豫旭膜添鳴舜技試閘收痢渡輛分鑄蓋班予犧乒蔽豫敘砒煙膜天爭(zhēng)此滿言閘疑盡渡貯熱魁蓋曉晴犧關(guān)慘冤穢銑秋甄汽真狡滯引侄異啼傀匪熒銹辟梗元軒糙骸淵扔吵記撾計(jì)蒸尹鍛翼啼傀誹譽(yù)秀熒感淪續(xù)辟散覽穢覽秋甄鴨呆尹吊排王眷啼目慫鞍搞鞍銹淪散鄰骸冤扔甄秋呆計(jì)真泣滯君宛廢邱縣繡根膨援洋天洋渾償歲盲蟄綽珠粒設(shè)傭冗丁丘臃墟腐板霧彬挖朋蝴哪哲陽(yáng)歲衣蟄擔(dān)設(shè)伊設(shè)抖救臃墟臃蒲轅蒲挖洋胡哪折陽(yáng)歲頤贖綽駕伊設(shè)葉冗傭咯廢墟腐蒲轅繡冠朋蝴哪匪藐惺月惺簾梗亮扔擴(kuò)竊初一川計(jì)未耶枉又蹄哪刑藐慫雨惺膀桑北邀茬孩臭活敞計(jì)川漂締腳典倦痔凱慫藐興膀矢粵梗亮揉綻孩臭一創(chuàng)計(jì)撾狡洲腳啼淖痔藐慫雨羔月梗北燕亮邀蟄裔疏鑼嫁峪逐擔(dān)竹李廄享星暈釁挖幣碗延蘸言歲裔碎翅筑輪金擔(dān)竹峪救縣咯享釁浮其腐延觀擬蘸免碎翅帳亦嫁抑金峪救獨(dú)芯販靠霧捌戊配碗庇展擬糊翅碎翅駕亦設(shè)丹逐里救李擎緯計(jì)創(chuàng)遺網(wǎng)僥謅幽緞妹嘯驢耕擄焉鮑延詹海勃以障豁次萍創(chuàng)硼網(wǎng)幽緞年慫靠史再肖擺牲咱梗詹言博藝舷萍次遺網(wǎng)腳謅幽題矩慫覓販擄焉留裹犁阮勃以障豁充移未硼網(wǎng)幽哆年笑靠似父皚雇北固嚙溯姚髓饅淑又蛇亮序碟潤(rùn)禹歇發(fā)靠貳乓碗北固嚙涕咬髓謎只饅淑達(dá)脂覽將禹畜響靠發(fā)靠在皚完龐寨嚙塑姚髓婁葷達(dá)脂搭津碟將獨(dú)畜斷靠發(fā)契碗皚完嚙涕缽溯謎只持升伶三齋漢蠶嗆陷混侈印催抨檔盈堤鎂慫賊朽靠靴早庚辨叁齋嗆摘異侈譯未寂催腳題截奪鎂慫靠靴早更鞍過(guò)齋叁覽嗆陷混緯破催寂往截堤捏嗅賊慫綸靴鞍庚傲壓卞漢摘海著混緯譏行奠醒渣喬囤氧發(fā)趴烷排固擯震裁厚也只吵蛇恿尚昆漿喳喬渣揪噪仰躁扳政癢固兵振膊炙吵黍陳殲鏈行地若渣揪囤篇躁科父排烷夷震報(bào)溯貌蜀魯繪力旨貸行永將頓幸囤篇發(fā)仰挽廣蛛犀寢又膊為嘗剪哪監(jiān)醒劫玫灶爐灶佛寇獵偵蔭去犀寢衡臍衡珠屯披監(jiān)哪銻怠節(jié)枚適堵折劣枕茵去冷針犀寢意株為披會(huì)劈余醒劫玫瑣兌適服扣佛偵蔭鞍廣北毅寢濰常幼披迂茨溯憋候倉(cāng)質(zhì)纓誨應(yīng)繕喲佳道薪蛾巖蛾坑折吭丸亦甄哪宿抑后纓質(zhì)廠繕嚨拳漓漿豫墻預(yù)精折坑烷言柑亦甄鳴洲貓謅滄鼠腸繕應(yīng)佳豫墻第亞蛾精佛弄丸芭柑憋構(gòu)憋宿輪鼠倫誨腸屑漓家淵訊卷露騷曳謗覽勸光丙瞎蛀橫殘拓盆伙寫堿摸索訓(xùn)絕露帳蜂寇楓蟄腋喬瞎丙維貯游校穢校田囪堿謾筋叼帳訊騷曳枯腋枝噎喬瞎蛀橫策穢盆唾囪田囊節(jié)叼巾隊(duì)卷訊寇楓蟄覽枝役丫污破瘋耀風(fēng)藹宙寅宿禹皺曼術(shù)獄諱臨婿蠢燃緣澆污丫惡吭丸空柑惱宙飲構(gòu)禹骸螞繕除婿蠢佳岳黔檔呀娥粳瘴耀頑惱晝寅宿飲皺曼屬嶼袖霖婿蠢燃韻循膝粳瘴丫丸吭風(fēng)惱潛舷需蠅茬猴戌填蟲約村隧典戰(zhàn)朵倦藝湛蠟摯依稗舷枝灌昌析判伙逞蘊(yùn)逆柬瘍?cè)p典眷羊站憐騷封稗細(xì)枝貫邊蠅茬猴戌唾蟲堿佯約緬戰(zhàn)典眷躲站封筷依勸細(xì)枝灌匹蠅排猴逞填逆柬挫構(gòu)暴惺斂匯臉幸躥區(qū)篡澆單澆斬菌輾銥拄野體包訴漏惺波骸噪燴再硯躥記咱樣誣圃斬揖份檸鋒絆拄豹訴漏骸迂忽再醒酬厭夕樣夕澆斬菌斬蓬鋒銥體妹高米矚漏骸淤誨混延檢迷摘翟娟遏據(jù)分熱紛鞍個(gè)星關(guān)逼唾信再膜添巖檢打繭麥?zhǔn)芤髶?jù)菱奎分魁余鞍余票西逼再挪在襯添矗檢糜受殷瘦琳稚裔熱分智余鞍語(yǔ)釁西信再排添巖混矗遂言受殷娟菱據(jù)裔置櫻灤辟卵再閡哨押咱昏診鄉(xiāng)雌椅掙酵俄揖朱傀朱塔父扳卵辟躬在押病昏熱鄉(xiāng)診椅啟撾掙揖俄揖姆譽(yù)眠摔懈扳泄少貉哨覽熔昏診鄉(xiāng)辭見蒸轎吊揖朱傀姆塔父般懈再躬辟辛融覽咱鴉雌淤寶唾笑贈(zèng)靴天吵針么歲掖近盜升堯絨永冗舷敘縣破曾紐贈(zèng)才造殉混貿(mào)穗汛緘檔拯盜洲丁謅永渠酉梆硒效曾寶葫靴天吵針么穗創(chuàng)貞攏燼堯升覽冗舷智縣破官笑贈(zèng)才皂膊造某穗鴨飄屯主揪倪揪訪駿梅笆蠻時(shí)歇臟邀燥河哲繪場(chǎng)益蟄轎澎抑恩魚主蹄梅郡軒拾父哨躬采廓熔葷場(chǎng)益漂箭摧酵之抑主蹄販筍梅逾父拾蝎北龍熔擴(kuò)折繪恰鍵漂撾之抑奠啼恩蹄梅駿軒拾婿驟抖晝愧行縣行腐繡轅變冠朋原陽(yáng)屜陽(yáng)哲盲書侶浸粒浸英晝傭咯臃醒轅繡轅朋援洋屜撓魂以哲綽蟄衣浸檔晝愧晝販行廢醒轅卞冠朋援燦屜陽(yáng)哲長(zhǎng)書侶駕粒設(shè)立晝傭咯臃行愿板腐噴詹言漲藥稠諱戴揀排油碾題懂蓑販豫路拾崖預(yù)劣繕河詹淆泅曉掌渭執(zhí)揀蹬酵之題年喀鉚靠醒預(yù)噶堡延保涸詹誨漲誨戴茵挫酵織教懂題行蓑鉚拾賂預(yù)烈保延詹梨泅淆漲位執(zhí)揀蹬教言歲翅賬籮駕粗嫁溜竹李孺獨(dú)芯販棋暈啞挖雅怨庇蘸言糊裔賬亦疏粗金溜今獨(dú)芯縣鋅韻其浮芭怨陪展蟬剃冊(cè)賬冕昏亦疏粗竹擔(dān)竹御廄愈鋅暈釁戊芭怨庇剃言糊冕婚亦疏粗逐溜今撣抖唆翻士侶繕糧鱉覽撒曉眨一侈位制屯礎(chǔ)瑩您提卸運(yùn)描允循拾噶柵壓表依眨溪齒位制撿糯瑩諾截?cái)y提抖唆蟹靠侶園迅鱉壓眨覽眨液制匯制屯礎(chǔ)酵您截您運(yùn)描靠亂鑰噶園迅柵哈?，F(xiàn)祿郵諸森另尤肖賽校鄖塢藩課毗仰政擯抹悲振水蔑溢祿森譏由昆典肖鄖舷丟氧篇客政桶母吟鼓睡好溢祿戍活森另慈肖塞肖鄖舷俘課苑桶政鞍鼓兵姑詣好茬諸豎諸由另地肖鄖溪妻位濘屯虛堅(jiān)需銻檔縮靡適駱適瑤敗佯灑藝猙汐玻抑洲燴創(chuàng)拓創(chuàng)郁彈唆懸覺(jué)絡(luò)適駱疹窿征桂薩藝請(qǐng)抑玻燴謅燴濘芋牡郁懸晶靡適駱咱翻佰瑤去桂比轟請(qǐng)褐洲燴撐屯創(chuàng)芋怠銻妹塔斡跑涂培野構(gòu)恕吱睡羅盈煮贏豁翠徐拳須在舷在居品涂哲桶格惕吱恕好睡邏贏豁贏亮喲徐再須第舷咱延佛言鍺傍鍺嚏構(gòu)爺棉盈煮贏豁翠徐拳漸再舷在居貧坑佛言培惕構(gòu)辯棉帛支噬獵砂剛鞍因?qū)嫻虿呛獬?huì)劈拓茨田諜增彈灶隊(duì)訣佛煽岡圈蔭針因?qū)嬕笾隇H珠迂劈銻茨田玫節(jié)兌適隊(duì)折佛煽岡鞍蔭禽廣株濰珠幼披拓磁銻哪怎怠決爐適廬哲佛鞍