國產(chǎn)手機(jī)促銷員培訓(xùn) 20345字 投稿：潘镚鏞

國產(chǎn)手機(jī)促銷員培訓(xùn)20345字投稿潘镚鏞銷售情景1國產(chǎn)的品牌，質(zhì)量不太好吧不良應(yīng)對1、不會啊，這可是國產(chǎn)十大品牌之一。2、放心，質(zhì)量還可以啦3、買手機(jī)也就是用12年，又不用一輩子。4、大哥，這個品牌是國產(chǎn)手機(jī)中最好的。實戰(zhàn)策略很多以前使用國產(chǎn)手機(jī)尤其是雜牌及其的顧客對于國產(chǎn)機(jī)的質(zhì)量有懷疑甚至受過傷害，所以有些顧客甚至直接選擇購買國外品牌，但其實他們內(nèi)心還是很希望買到質(zhì)量好、又便宜、功能多的手機(jī)。所以不要怕顧客擔(dān)心國產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量不好，顧客關(guān)心質(zhì)量，其實正說明顧客對手機(jī)感興趣。就本案例而言，銷售人員首先自己要對國產(chǎn)品牌手機(jī)樹立信心，然后才能有理有據(jù)地說服顧客改變舊有觀念，對國產(chǎn)品牌有一個全新的認(rèn)識。銷售話術(shù)話術(shù)結(jié)構(gòu)說明，因目前很多國產(chǎn)品牌生產(chǎn)手機(jī)的同時也生產(chǎn)其他產(chǎn)品，可以把其相關(guān)知名產(chǎn)品拿出來宣傳（如步步高的DVD、OPPO的MP3/MP4、萬利達(dá)DVD、TCL電腦、康佳彩電等），讓顧客對該品牌有更深刻的認(rèn)識，進(jìn)而使顧客對其手機(jī)質(zhì)量也產(chǎn)生好的聯(lián)想。話術(shù)1這個您完全不用擔(dān)心。因為公司是個大公司，使在美國注冊的全球品牌，旗下有很多產(chǎn)產(chǎn)品像MP3/MP4、GPS等等，而且質(zhì)量都是業(yè)內(nèi)知名的。比如您了解過的的MP3/MP4質(zhì)量都非常好，手機(jī)的質(zhì)量同樣做得非常棒。話術(shù)2這個您完全不用擔(dān)心。因為手機(jī)之前主要是為國外知名品牌手機(jī)做加工服務(wù)的。其實很多國際品牌手機(jī)，加工廠都是咱們中國人做的。現(xiàn)在國內(nèi)新品牌的生產(chǎn)工藝、元配件都和國外手機(jī)一樣了，而且有些性能、質(zhì)量穩(wěn)定性還優(yōu)于國外品牌呢。話術(shù)3噢，您是擔(dān)心質(zhì)量問題嗎這個您可以放心，我們所有的產(chǎn)品出廠時都經(jīng)過嚴(yán)格的檢測，而且我們還提供三包服務(wù)（介紹三包政策）。（根據(jù)店面實際情況提供解決方案）如果您在使用過程中有任何問題可以直接到專柜，或者撥打公司服務(wù)專線。您盡管放心購買，我給您拿臺新機(jī)試一下。話術(shù)4（修正法）是嗎沒做手機(jī)銷售之前，我也是跟您一樣的想法。但現(xiàn)在不這樣認(rèn)為了，國產(chǎn)手機(jī)經(jīng)過近10年的發(fā)展，例如夏新、海爾、康佳、聯(lián)想等國產(chǎn)一線品牌，近來通過與韓國和臺灣地區(qū)的知名企業(yè)合作，在產(chǎn)品設(shè)計、集成電路和性能方面甚至超過主要國際競爭對手。銷售情景2某品牌手機(jī)在哪里是剛出來的吧。沒聽過。不良應(yīng)對1、是嗎這個品牌出來好幾年了。2、這可是明星代言的呢3、這是個新品牌，剛進(jìn)入市場。4、看過湖南衛(wèi)視嗎天天在打廣告呢就是這個品牌。實戰(zhàn)策略2007年起陸續(xù)拿到手機(jī)牌照的國產(chǎn)機(jī)就有160多家，如此多的手機(jī)品牌，無論廣告做得有多密集，也難免有顧客沒注意到的品牌。店員在處理顧客的異議時，要先對顧客的話表示理解和認(rèn)同，然后再說出自己的觀點，切忌不要立即反駁顧客，否則讓顧客產(chǎn)生抵觸情緒就很難成交了。就本案例而言，顧客顯然是不知道這個品牌。店員應(yīng)以平常心來看待，然后耐心向顧客介紹該品牌的相關(guān)信息，做一次成功的1對1式品牌宣傳廣告。同時別忘記做產(chǎn)品的展示，做品牌宣傳的目的當(dāng)然是銷售啦。銷售話術(shù)話術(shù)結(jié)構(gòu)分析先贊美顧客，然后塑造廠家品牌，最后轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹。話術(shù)1看來小姐對手機(jī)品牌一直很關(guān)注，這個品牌其實做了有一段時間了，只不過今年年初才進(jìn)入到我們這個地區(qū)。您看，這個廠家的介紹（新上市品牌，一定要準(zhǔn)備廠家資料。）它是女性手機(jī)專屬品牌，有電容式觸控屏、重力感應(yīng)、圖片瀏覽與編輯功能，而且還針對女性專門設(shè)計了如星座運程、愛情測試、健康飲食之類的信息欄目；重力感應(yīng)最大的好處是只需手機(jī)搖一搖，即可實現(xiàn)更換背景、相冊換圖、音樂切歌、靜音等，而且還可以玩一些動感游戲。我們分別來感受一下話術(shù)2呵呵，這個品牌還有很多顧客不認(rèn)識，說明還有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＤ茸?，我們一起來了解一下（先簡單介紹一下廠商的情況。）生產(chǎn)廠家在中國手機(jī)之都深圳，是集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)于一體的大型公司，全國都有售后服務(wù)網(wǎng)點。很多顧客用過這個品牌后都說好，現(xiàn)在是我們店內(nèi)賣得最好的品牌呢。以O(shè)PPO手機(jī)為例話術(shù)3呵呵，看來我得提議公司多做點廣告才行。其實我們在湖南衛(wèi)視、中央一套一直都有廣告播出，可能您沒留意到。而且最近正在直播的歐洲杯也是OPPO獨家冠名播出的。全國各地都有我們的銷售與售后網(wǎng)點，很多消費者使用過后都覺得我們的手機(jī)質(zhì)量很好，還帶來了很多回頭客呢。來，我給您介紹一下。銷售情景3什么國際品牌還不就是“山寨機(jī)”。不良應(yīng)對1、我們是做正品行貨的，從不做“山寨機(jī)”的2、你什么能這樣說呢我們的確做的是國際品牌啊。3、這位先生，不懂不要亂說噢。實戰(zhàn)策略近一兩年，受“山寨機(jī)”、“高仿機(jī)”等產(chǎn)品影響，很多“受害”消費者，對一些所謂的”國際品牌”并不以為然，甚至產(chǎn)生膩煩心理。特別是一些消費者也受過虛假“電視購物”的忽悠，有過類似劣質(zhì)產(chǎn)品使用經(jīng)驗，對手機(jī)真假難辨的現(xiàn)狀，說出如此極端的話語，也是可以理解的。正因為如此，店員千萬不要急于解釋?！敖忉屢簿偷扔谘陲棥币膊灰u和反駁顧客的觀點，應(yīng)首先想辦法改善與顧客之間的關(guān)系，取得顧客的信任，顧客一旦接受你這個人，就會相信你的觀點。再進(jìn)一步轉(zhuǎn)變顧客舊有的消費觀念就容易多了。銷售話術(shù)話術(shù)1大哥，您還挺時尚的，現(xiàn)在山寨現(xiàn)象的確很嚴(yán)重。前天我出去吃快餐，還看見有“山寨”米粉呢，呵呵。這樣吧，我告訴你一個手機(jī)真假查詢的網(wǎng)址（WWWTENAACOM），只要輸入移動電話機(jī)IMEI號驗證相當(dāng)于人的身份證，就可以查詢真?zhèn)瘟?。（如是做行貨的，顧客也感興趣，只是不相信，可以在店內(nèi)現(xiàn)場查詢演示。）話術(shù)2大哥，握一下手，我和您有同感，現(xiàn)在山寨機(jī)害死人啊前天我老家人聽什么電視購物忽悠，就買了一部手機(jī)，用了不到一個月就壞了，現(xiàn)在只能作為廢品放在家里呢所以，買手機(jī)還是要到專賣店，再怎么說，跑了和尚跑不了廟。您說對吧再說了，您看我們店在地區(qū)也不只有一家，也開了三五年了，如果不做行貨手機(jī)早關(guān)門了，您說呢話術(shù)3小姐，您說的很有道理。現(xiàn)在市場上確實有很多店“掛羊頭，賣狗肉”。為了賺錢，不擇手段坑害消費者，也傷了咱鄉(xiāng)親們的心。我最能理解咱們打工者的心，因為我也是打工的，賺點錢確實不容易。一直以來，我們店始終堅持經(jīng)營正品行貨、薄利多銷的原則，努力為顧客提供最好的服務(wù)。這也是我們能在這里做5年之久的原因。我們做的都是老顧客的生意。昨天還有一位顧客介紹他朋友找我買手機(jī)呢銷售情景4顧客試了幾款手機(jī)后，什么都不說，起身就走。不良應(yīng)對1、這幾款手機(jī)都不錯啊，沒有喜歡的嗎2、你要找什么款式啊，不說誰知道呢3、別走啊要找什么款式，我?guī)湍阏野　崙?zhàn)策略顧客既然試機(jī)，而且還試了幾款，說明是有購機(jī)需求的。“什么都不說，起身就走”只能說明兩點要么顧客對手機(jī)本身不滿意，要么對手機(jī)銷售人員的服務(wù)及專業(yè)度不滿意。所以，上面三種“不良應(yīng)對”都會讓顧客更加反感，不但留不住顧客，還會加速顧客的離開。所以，解決本案例問題的重點，是如何留住顧客，然后又能知道顧客離開的原因，這樣我們就能對癥下藥了。銷售話術(shù)話術(shù)1（道歉法）先生請您留步，不好意思我是新來的，剛才可能沒有給您介紹清楚，能給我一次學(xué)習(xí)成長的機(jī)會嗎（女店員用含情脈脈的眼光。男店員用脈脈含情的眼光。）您覺得我哪里說錯了或沒有講清楚呢（顧客一般會說“不是的了，其實是）（店員可以根據(jù)顧客回答的真實原因來重點介紹。）話術(shù)2（請教法）小姐，能請教您一個專業(yè)的問題嗎您覺得這款手機(jī)外觀如何（拿顧客最后看的一款手機(jī)。無論顧客如何回答，你都按以下話術(shù)跟進(jìn)。）您的回答真實臺對了（接著問）那您覺得音質(zhì)如何呢話術(shù)3（幫忙法）先生，一看您就是一位比較直爽的人，我很欣賞您。你能幫我一個小忙嗎（等顧客回答。）是這樣的，我剛開始做手機(jī)銷售，您能告訴我，剛才是不是我的某方面原因，讓您決定不購買呢（顧客說不是的了，其實是不太喜歡那款式，價格也貴了點。）是這樣啊，那您需要的是什么樣的手機(jī)呢（顧客說）假如我能幫您找到這樣的手機(jī)，價格也比較合理的話，您會給我購買嗎會銷售情景5店員介紹完手機(jī)之后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。不良應(yīng)對1、見顧客離開，店員什么也不說，收拾手機(jī)準(zhǔn)備接待其他客人。2、慢走，有需要再來。3、先生，您想找什么功能的手機(jī)呢實戰(zhàn)策略顧客聽完店員的介紹才轉(zhuǎn)身離開，只能說明店員的產(chǎn)品介紹有問題。首先沒能了解顧客的需求點，然后是介紹手機(jī)時忽略了“互動”法則。顧客感覺索然無味，只有失望離開。銷售話術(shù)話術(shù)結(jié)構(gòu)制造問題回答問題話術(shù)1您知道這款手機(jī)用的什么烤漆嗎它可是。您知道這款手機(jī)的音質(zhì)為什么這樣好嗎因為它是。您知道這款手機(jī)為什么是女性手機(jī)嗎因為它具有。（每介紹一項功能，都用一個問題開始，這樣可以調(diào)動顧客興趣，避免顧客突然離開。）話術(shù)結(jié)構(gòu)忘記過去重新了解需求（不要繼續(xù)追問顧客為什么不喜歡，因為他的行為、表情已說明一切。）話術(shù)2先生，您之前用的是什么手機(jī)啊噢，的，以前我也用過，感覺操作界面不夠簡單，您覺得呢（顧客只要說話，你就有機(jī)會。）呵呵，看來您比我認(rèn)識得更深刻。對了，您一般買手機(jī)更注重價格、品牌還是款式和功能噢，那您認(rèn)為這款手機(jī)（回到剛才介紹的那款手機(jī)上來。）手機(jī)銷售話術(shù)顧客類銷售情景1店員向顧客推薦手機(jī)，但顧客就是不開口說話。不良應(yīng)對1、先生/小姐，看一下這款某某（品牌）的手機(jī)（見顧客不開口，就不再搭理。）2、先生/小姐，要買什么手機(jī)要找什么品牌、功能啊我?guī)湍扑]一下（主動推薦不成功，跟在顧客身后，繼續(xù)向顧客追問。）3、問過兩次后，見顧客仍不開口，面部表情變得很失落，不再跟進(jìn)。實戰(zhàn)策略顧客走進(jìn)一個陌生的手機(jī)店，需要13分鐘來適應(yīng)新的環(huán)境。所以，前13分鐘除非顧客主動問手機(jī)相關(guān)問題，銷售人員不要太熱情地向顧客推薦，否則就會遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕。另外，一廂情愿地推薦或老王賣瓜自夸式的解說，也只能適得其反。同時也讓顧客處于兩難處境，要么不開口說話，要么很快就離開這個讓他不“舒服”的現(xiàn)場。正確的行為當(dāng)?shù)谝淮蜗蝾櫩屯扑]手機(jī)時，顧客不開口，也不作任何反應(yīng)，而只是自顧自得看機(jī)，這時店員應(yīng)及時調(diào)整策略，表現(xiàn)出若無其事，不要再繼續(xù)推薦或追問與手機(jī)有關(guān)的話語。應(yīng)運用一些“破冰”話術(shù)，通過“寒暄”的方式來找到可以讓顧客開口的話題。當(dāng)顧客開口說話時，再把握機(jī)會，適時推薦。切忌強(qiáng)迫推薦，引起顧客的膩煩心理。銷售話術(shù)話術(shù)1先生/小姐，這里有一款本周最暢銷機(jī)型，很多顧客都買了。我演示一下給您看（用吸引顧客的話語開始，容易吊起顧客的興趣。說完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧客回答，主動為顧客演示。）（如果顧客不動，也不開口，多是擔(dān)心自己試機(jī)后不買，會不好意思。）買不買沒關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識反正有好處。您說對吧來，先感受一下手感如何（此時要迅速主動將手機(jī)遞給顧客。）話術(shù)2先生/小姐，這里是某某專柜（從顧客所在的柜臺開始引導(dǎo)），前面是某某專柜?；蛘哒f“這邊是國產(chǎn)品牌專區(qū)，那邊是國際品牌專區(qū)。”（用“二選一”引導(dǎo)式話術(shù)，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導(dǎo)，就馬上找一款手機(jī)向顧客推薦。）您看，這款手機(jī)時目前最時尚的機(jī)型，來，我們試一下功能。話術(shù)3（迂回搭訕法）（由顧客身上找到開場白。）先生您的手表好漂亮啊，是在哪買的（等顧客回答）是嗎。要兩三千吧。（稍作停頓，顧客一般會說，沒有那么貴了。）對了，您買手機(jī)最看重的是哪些呢（顧客回答說第一品牌、第二價格、第三款式了。）除了這三點還有別的嗎（顧客說沒有了。）您比較喜歡什么品牌呢（等顧客回答）多少價位的手機(jī)您能接受呢（等顧客回答）你比較喜歡什么樣款式的呢（等顧客回答）呵呵，你是想找一款國產(chǎn)品牌，價位600800元的直板手機(jī)是嗎如果我能幫您找到，你會考慮買嗎會銷售情景2如果顧客說“今年只是隨便看看如果買的話，還會找你的”不良應(yīng)對1、好的，您看吧，有需要找我。2、請隨便看看。3、不再說話，拖著懶散的步伐跟顧客一起看。實戰(zhàn)策略說類似話語的顧客，是標(biāo)準(zhǔn)的潛在購機(jī)顧客。只所以這樣說，是不想被店員的“推銷”所打擾而找的借口。如果店員相信了，那就是被顧客的謊言所欺騙。這種情形有兩種可能一種是正如顧客所說，的確是閑逛；一種是顧客有購買需求，但還沒有看到自己喜歡的機(jī)型，或者還在比對價格并參考衡量其他機(jī)型。但無論是哪種可能，店員都不能用“好的，您看吧，有需要找我”、“請隨便看看”之類消極性語言來應(yīng)對。這樣雖然順應(yīng)了顧客的心理，但同時也失去了“抓住”顧客心理的機(jī)會。所以此時，店員的行為應(yīng)是運用微笑、贊美的方法，迅速與顧客建立親和力，盡可能取得顧客的信任。然后通過測試話術(shù)，來了解顧客的真實目的。最后才能對癥下藥。銷售話術(shù)話術(shù)1呵呵，大哥，謝謝您的關(guān)照。您現(xiàn)在用的是什么手機(jī)啊或者您之前都用過什么手機(jī)呢噢，用的是NOKIA一看大哥就很有品味，對了，NOKIA最新出了一款手機(jī)您有了解嗎您來這邊看一下。（說明這是典型的測試性話語。一方面看顧客有沒有手機(jī)，另一方面了解顧客有無產(chǎn)品使用經(jīng)驗。如果顧客回答現(xiàn)在沒用手機(jī)這類顧客雖然比例較少，但只要有，購機(jī)可能性就很大；如果顧客回答在使用某某品牌手機(jī)，可接著問使用的感覺如何，如果顧客回答是不好，則可以順勢推薦一款新手機(jī)，如果回答還行吧，則可以順勢推薦這個品牌最新機(jī)型。）話術(shù)2是嗎沒關(guān)系。我們店機(jī)型比較多，隨便看可能看不出什么門道的。我給您做“導(dǎo)游”好了。放心啦，免費的。（說明這類型話術(shù)，適合男女異性之間，適當(dāng)運用一些幽默的話語，在取得顧客“好感”的同時，抓住機(jī)會順藤摸瓜，了解顧客的真實需求，有針對性地介紹手機(jī)。）話術(shù)3好的，您先了解一下。不過為了節(jié)約您的選擇時間，我以自己多年賣機(jī)的經(jīng)驗，貢獻(xiàn)一點參考意見從品牌、價位、功能、款式四個方面入手，就容易找到稱心如意的手機(jī)了。我就這四個方面簡單幫您介紹一下吧話術(shù)4（判斷真假，套出真假。）是嗎，如果買的話，你對手機(jī)有什么要求呢（如果顧客回答，說明顧客是有購機(jī)需求，只是沒有找到合適的。如果顧客搪塞或不回答，說明顧客真的是隨便看看。）我明白了，您今天是來順便看看的（根據(jù)顧客前面的要求中的選項，如品牌、價格、款式等。）是嗎如果我能幫您找到這樣的手機(jī)，您會跟我購買嗎銷售情景3顧客來到店鋪看手機(jī)，只是為了對比一下價格時。不良應(yīng)對1、自己看，不知道。2、（不搭理，很生氣的表情，心想“只問價格又不買”。）3、買不買不買別問。實戰(zhàn)策略“貨比三家”是在終端常有的情況，通常顧客在決定購機(jī)前，都要到13家手機(jī)店比對價格。第一家是最沒有希望也是最有希望的，如果第一家印象好（如店鋪形象、服務(wù)、店員等），顧客在比對第二家不滿意時，會有75以上可能回到第一家店，有95以上可能在第一家手機(jī)店購買。當(dāng)然，如果第一印象不好，或在中間幾家遇到銷售高手，顧客可就真的不回頭了就本案例而論，手機(jī)店員一方面要用銷售話術(shù)說服顧客，盡量使其當(dāng)即就做出購買決定；一方面必須運用專業(yè)知識以及人性化的銷售話術(shù)給顧客留下好的印象。同時，這種類型的顧客，一般情況下心中已有了要購買的某款手機(jī)，僅是多看幾家店，比較哪一家的性價比高些。因此，如果你能通過探測的方法了解到顧客心目中的手機(jī)時什么也就是比較容易成交。銷售話術(shù)話術(shù)1大哥您好，看得出您是位懂行情的。實話給您說，現(xiàn)在手機(jī)的價格已經(jīng)很透明了，而且產(chǎn)品差別不大。不可能有哪家價格賣很高了。價格競爭已經(jīng)是過去式，現(xiàn)在買手機(jī)都是看服務(wù)和質(zhì)量。在我們店購機(jī)，售后是絕對有保障的，而且我們的手機(jī)都是從品牌廠家拿貨，全國聯(lián)保。所以沒必要再東奔西跑，既浪費時間，又浪費精力。來，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機(jī)功能話術(shù)2（欲擒故縱話術(shù)）靚仔，在某某（地區(qū)名）買手機(jī)，我們價格是最低的，不信的話你可以去對比，如果你能找到任何一家行貨手機(jī)店的某款手機(jī)比我們還低，我可以比他還便宜50賣給你。話術(shù)3（紅西瓜話術(shù)）靚女，現(xiàn)在買手機(jī)要特別小心，假貨特別多，比如很多店拿翻新機(jī)來賣的，不但質(zhì)量沒有保證，電池還有爆炸的危險呢我做手機(jī)銷售5年了，告訴你一些檢測的小竅門吧。首先按06可以檢查一下手機(jī)的串碼與機(jī)身、機(jī)盒是否對的上，然后打開后蓋看有沒有指紋，還有。（店員平常多搜集一些，驗證手機(jī)真?zhèn)蔚男≈R，用在銷售現(xiàn)場。）話術(shù)說明有一次，我去買西瓜，我就問老板有沒有又紅又甜的瓜。老板說“現(xiàn)在買西瓜要特別小心，顏色很紅的瓜多是打了色素，吃了對身體不好的。您看我們的瓜，顏色很鮮艷，自然。”以后，我就經(jīng)常去這位老板那里買瓜?！凹t西瓜話術(shù)”的要點是要用專業(yè)知識說服顧客，讓顧客對你產(chǎn)生依賴的同時，也就建立起了信任感。話術(shù)4（找到心動鈕探測顧客購機(jī)的關(guān)鍵。）（看）（首先要看顧客的落眼點在哪比較關(guān)注哪些手機(jī)言、行、舉止等。初步判斷顧客的需求點。）（問）先生，您在哪工作啊（停頓）呵呵，不錯，白領(lǐng)階層啊。我能請教您一個專業(yè)的問題嗎（停頓）像您這樣的白領(lǐng)階層買手機(jī)最關(guān)注的是什么呢品牌、價格、功能、款式還是其他的呢（顧客說我看中NOKIA一款游戲手機(jī)，看了幾家就是太貴了。）（聽）（在問的基礎(chǔ)上，要聽出顧客的需求，然后才能對癥下藥。）是哪一款呢（停頓）噢，是那一款啊，哪一款是比較貴的，因為它是（塑造產(chǎn)品的價值點。）不過呢，我們是NOKIA在（某某地區(qū)）獨家代理商，無論在價位、售后都有優(yōu)勢。銷售情景4顧客試機(jī)后，一定要重新由倉庫拿一臺新機(jī)，可僅剩一臺時。不良應(yīng)對1、這臺也是新機(jī)，就拿這臺吧2、倉庫沒有了，就柜臺這一部了。3、只剩下一臺樣機(jī)了，你不要我也沒辦法啦。實戰(zhàn)策略這是手機(jī)店較常見的現(xiàn)象。原則上應(yīng)盡量把柜臺內(nèi)的手機(jī)賣掉，以免造成不必要的陳列損耗。當(dāng)然，如果堅持要拿新機(jī)，而倉庫又有，還是比較容易處理。但就本案例來言，僅剩柜臺內(nèi)一部手機(jī)時，又該如何應(yīng)對呢此時的顧客主要還是心理作用，認(rèn)為陳列樣品機(jī)看的人多，質(zhì)量可能不好。作為現(xiàn)場銷售人員，如何打消顧客的這層心理“陰影”，是解決問題的關(guān)鍵銷售話術(shù)話術(shù)1先生（小姐）您好，您看的這臺就是新機(jī)，因為我們電訊的服務(wù)方法不同于其他手機(jī)店，我們?nèi)渴菙[真機(jī)，而且是擺一臺賣一臺；擺模型機(jī)的那種，如果客人試了新機(jī)不喜歡，他們還是可以照原樣放回倉庫，然后再拿給其他客人看，您覺得有區(qū)別嗎話術(shù)2先生（小姐）您好，我們這里的手機(jī)都很暢銷的，柜臺內(nèi)很少有過夜機(jī)，基本上每天都要賣幾臺。如果幾臺都賣不到的話，我們這么大的店如何生存呢對吧。您看的這部手機(jī)時今天剛從倉庫拿的新機(jī)，請放心，質(zhì)量絕對沒有問題。話術(shù)3先生（小姐）您好，賣水果的都喜歡將最好的陳列給顧客看，賣電腦的也是將性能最好的陳列給顧客看。無論賣什么產(chǎn)品，展示給顧客看的肯定是最好的。所以，您拿柜臺這部準(zhǔn)沒錯，我們在上柜前，都對手機(jī)進(jìn)行過嚴(yán)格檢測，一般人我是不告訴他們這個秘密的。看您有誠意買，我才告訴您。買這部準(zhǔn)沒錯。手機(jī)銷售話術(shù)功能類銷售情景1你推薦這款手機(jī)攝像頭像素太低，NOKIA的都是500萬像素。不良應(yīng)對1、你買手機(jī)，又不是買照相機(jī)。2、手機(jī)照相本來就沒有用的。3、那你買NOKIA的好了。實戰(zhàn)策略顧客的任何抱怨，店員都要注意聽出言外之意。顧客為什么會這樣問呢這樣問其實是希望店員能給他一個好的答復(fù)，給他一個購買的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價的理由等等。總之，分析出顧客真實的心理動機(jī)，才能給出好的答復(fù)。就本案例而論，店員主動推薦的機(jī)型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與NOKIA相比。類似問題我們在前文也有講過。這種拿“短處”去比“長處”的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。如果店員堅持要把這款手機(jī)推薦給顧客，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點，弱化手機(jī)的“照相”功能，同時強(qiáng)化所推薦手機(jī)的賣點。銷售話術(shù)話術(shù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變顧客觀念弱化矛盾焦點強(qiáng)化推銷重點。話術(shù)1先生/小姐，（認(rèn)同顧客觀點。）這款手機(jī)的攝像頭從像素上來說確實不是最高的（轉(zhuǎn)變顧客觀點，給顧客新觀念。）其實手機(jī)上的攝像頭只是為了日常隨便拍點東西時使用的，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)，（弱化矛盾焦點）就算像素很高，但沒有什么變焦、防抖之類的，也不能當(dāng)相機(jī)使用，相信家人出去旅游時也不會只帶個手機(jī)吧。另外，200萬像素，分辨率已經(jīng)達(dá)到了16001200，無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。（最后強(qiáng)化推銷重點。）您看，這款手機(jī)的相機(jī)還可以自動對焦、微距拍攝、調(diào)整光芒，還能進(jìn)行名片掃描。（演示給顧客看。）話術(shù)2小姐，您說的很有道理。（一筆代過，表示不重要。）其實生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多，而且這款手機(jī)的綜合性價比要高于NOKIA，比如這款手機(jī)有功能；（介紹你所推薦手機(jī)的獨特賣點，國產(chǎn)機(jī)功能、綜合性價比一定高于NOKIA的。）而且這款機(jī)還配有兩電兩充和立體聲專用耳機(jī)，還送你一個超值禮品包。買這款機(jī)真的很實惠（也可綜合話術(shù)1來進(jìn)一步說明。）話術(shù)3（化缺點為優(yōu)點）是的，這款手機(jī)正是因為像素不高，所以才那么便宜。我們花錢買手機(jī)，其實買的是它的通話質(zhì)量，而不是一堆不太實用的功能，您說對嗎銷售情景2顧客試機(jī)后說“聲音太小了、拍照不清楚?！钡鹊?。不良應(yīng)對1、不會，聲音很大啊。2、手機(jī)又不是照相機(jī)，不清楚是自然的。3、是您不會用吧，這手機(jī)很好的。實戰(zhàn)策略累世問題在終端非常普遍。店員在賣場給顧客試聽音樂時，盡量選用耳機(jī)，先確認(rèn)試聽沒有問題再拿給顧客。如果顧客要聽外放聲音，可以先存進(jìn)幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術(shù)上，則可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。手機(jī)照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體”類參照物來拍攝，距離在15米內(nèi)，不要抖動。拍完確認(rèn)無誤后，再拿給顧客看。銷售話術(shù)話術(shù)1其實這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜，相對來說您就覺得小了。要不換首歌曲您再聽聽而且像這種大品牌手機(jī)它也肯定不會像雜牌機(jī)似的為了聲音大就裝上8個喇叭。N沒有吧M沒有吧A和S也都沒有吧您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺呵呵。話術(shù)2您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機(jī)像諾基亞、摩托羅拉、三星設(shè)計的時候，都會考慮到過大的外放音量對電池使用時間的不利影響，并且太大的揚聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點的品牌都對外放聲音有個限制，就是合適聽見。其實是這里比較吵，換個地方聽，聲音還是挺大的。當(dāng)然在吵鬧的環(huán)境中您還可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是話術(shù)3您正看這部手機(jī)是像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年手機(jī)銷售經(jīng)驗來看，手機(jī)拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。還有個人拍攝技巧的原因。我們來分析一下，您也多一些產(chǎn)品知識。一是像素當(dāng)然是越高越好，您看這款手機(jī)的像素比較高了，所以不是像素問題；二是傳感器主要有CCD和CMOS兩種，一般說來CCD要好于CMOS，但CCD用于手機(jī)的并不多，普遍還是用CMOS；您看這款手機(jī)是三是屏幕這也是大品牌手機(jī)和非品牌手機(jī)的差別所在，好的手機(jī)屏幕分辨率高，而有些手機(jī)一般分辨率較低，號稱26萬色的TFT屏幕，分辨率也只有128160，顯示效果很差，這樣即使是130萬像素的攝像頭，拍出來仍然是模糊不清的，相較于30萬像素、分辨率達(dá)QVGA（320240）水準(zhǔn)的手機(jī)來說，肯定是比不上的。而拍攝技巧方面，手機(jī)拍照應(yīng)盡量選擇在15米以內(nèi)的物體，還要注意模式的選擇，如對焦、場景的選擇等。來我再幫您調(diào)試一下銷售情景3電池能用多久啊待機(jī)時間能有多久啊不良應(yīng)對1、電池放心使用，能用很久的。2、我看一下說明書再告訴您。3、不使用的情況下，能待兩天左右吧。實戰(zhàn)策略【知識鏈接】手機(jī)工作在等待狀態(tài)時稱為待機(jī)。待機(jī)時間取決于電池的容量及手機(jī)消耗電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景/鍵盤燈光、藍(lán)牙開啟等等?？傮w來說注意受以下因素影響1）手機(jī)使用環(huán)境、電池性能以及手機(jī)本身質(zhì)量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機(jī)就需要通過加大功率的方法來維持信號的傳送，這樣就加大了手機(jī)電池的耗電量。在質(zhì)量方面，如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會對手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時消耗的電能也加大，會影響手機(jī)的待機(jī)時間。2）電池當(dāng)前的實際有效容量以及充電飽滿程度。顧客在購機(jī)后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充12到14小時，以盡量保證100激活電池，不過大家一般做不到，比如說100MAH的電池，只被激活了90，它就等于900MAH的電池了。3）手機(jī)固有的靜態(tài)待機(jī)功耗。4）SIM卡的類型。不同類型和芯片工藝的SIM卡的工作電流相差很遠(yuǎn)，新型18V/SIM卡僅是5V/SIM卡的幾分之一。而SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。5）網(wǎng)絡(luò)情況以及手機(jī)發(fā)射系統(tǒng)的效率。根據(jù)GSM系統(tǒng)的設(shè)計，手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動調(diào)節(jié)，手機(jī)離基站遠(yuǎn)，或處于信號陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機(jī)耗電就會成倍地增加。6）手機(jī)的動態(tài)使用情況一個電話不打和連續(xù)不斷地打電話，顯然會是不同的情況。7）手機(jī)功能越多越耗電同樣的電力用來做一件事與用來做兩件事，能夠維持的時間自然也大不相同，手機(jī)只用來收短信和手機(jī)還用來打游戲兼收股市信息比起來，當(dāng)然是越多功能越耗電，待機(jī)時間自然也越短。顧客當(dāng)然喜歡待機(jī)時間長些的，所以回答這樣的問題，盡量地采取分解法，將待機(jī)時間分解為“小時”或“分鐘”來回答。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說服力。銷售話術(shù)話術(shù)1現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池，既沒有記憶性使用壽命又長。可達(dá)到反復(fù)充電35005000次左右，也就是說即使您每天都充電也能保證正常使用10年。話術(shù)2我們這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時間為280個時間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時的待機(jī)時間，即正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)。我們平常當(dāng)然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個4到5天還是沒問題的。如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔(dān)心電池不耐用。像這款手機(jī)是支持USB接口充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧話術(shù)3先生/小姐，您不問，我都要跟您說這個。大家一般認(rèn)為，待機(jī)時間看電池多少毫安對嗎其實并非完全如此，一個手機(jī)真正使用幾天，取決于幾個方便一是屏幕的大小，因為屏幕是最耗電的；一是電池的毫安數(shù)，這個當(dāng)然越高越好，不過太高也不好，國家標(biāo)準(zhǔn)時電池不能超過1500毫安，否則不安全，呵呵。這款手機(jī)的使用時間一般在電話費不超過每月100的情況下是4天左右，而且這塊電池可以反復(fù)充放3500次到5000次左右，也就是說您每天都充也能用個十幾年，您就放心使用吧手機(jī)銷售話術(shù)價格類銷售情景1顧客不試機(jī)，直接就問“最低多少錢能賣”不良應(yīng)對1、（店員馬上回答）最低錢。2、我們這里是明碼實價，不講價。3、你一定要的話價格會讓你滿意的。實戰(zhàn)策略很多顧客沒有了解手機(jī)的價值，直接就談價格。沒有經(jīng)驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解手機(jī)價值之前，一定不要談手機(jī)的價格銷售話術(shù)話術(shù)1先生（小姐），別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是話術(shù)2全國統(tǒng)一零售價元。其實我現(xiàn)在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解手機(jī)的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能銷售情景2顧客試機(jī)后，搖了搖頭說“太貴了?！辈涣紤?yīng)對1、不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。2、想要，還可以再便宜點的。3、最低可以給您打85折。4、這樣子還嫌貴5、我們這里是不二價的。6、多少錢才肯買呢實戰(zhàn)策略這說明你還沒有讓顧客了解手機(jī)的價值。而嫌貴是地球人都會的。一部手機(jī)1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應(yīng)以平常心對待。就本案例而言，顧客是試機(jī)后才有如此反應(yīng)。有50的可能是顧客已看中這款機(jī)，故意這樣說，好講價格；還有50的可能是顧客確實不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運用下面話術(shù)應(yīng)對。銷售話術(shù)話術(shù)1（價值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因，其實我們這樣的價格，是和公司產(chǎn)品的價值分不開的，比如說（再次刺激購買欲望，把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣點再次強(qiáng)調(diào)，注意結(jié)合手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路中的FABE推銷法則。）話術(shù)2（代價法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。前段時間我一個同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了這款手機(jī)，結(jié)果沒到三個月就用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊話術(shù)3（分解法）您覺得貴多少呢（假如你推薦一款機(jī)價格是2365，顧客說比另外一家店貴365元。）我們這款手機(jī)您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節(jié)省365元買一部手機(jī)，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢您說這樣劃算么話術(shù)4（如果法）小姐，如果價格再低一點點您現(xiàn)在就買嗎（顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續(xù)推銷手機(jī)價值；如果說會，就繼續(xù)問下去。）那您是要黑色這款還是白色那款呢您要不要再配個藍(lán)牙好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢（您只要往下問。最后給他一個折扣價讓他成交。）那就按照我們員工內(nèi)部價賣給您一臺吧話術(shù)5（不聽法）（注解我們上面有分析50是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢這么好的手機(jī)還嫌貴，有沒有搞錯顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續(xù)介紹手機(jī)價值點；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機(jī)價值點。第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機(jī)價值點。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時，可以認(rèn)同顧客再推銷價值。參考一下話術(shù)。）第一次某某先生，這部手機(jī)的顏色是代表著財富的鉆石綠；第二次某某先生，這部手機(jī)的皮套可是真皮做的；第三次某某先生，這部手機(jī)的按鍵全是鈦金做的，可以減少手機(jī)對人體的輻射；第四次，貴嗎；第五次，是的，某某先生，我認(rèn)同您的觀點。同時我有一點想法要說明的，貴一定有它的價值，您說對嗎銷售情景3為什么你的手機(jī)賣得比別人貴不良應(yīng)對1、不會吧，我們是全市最低的。2、貴多少差價全奉還3、因為我們的手機(jī)好唄。實戰(zhàn)策略在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營正品行貨機(jī)，價格相差應(yīng)不會很大；如果對方是經(jīng)營水貨機(jī)，拿酒不具備可比性。在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術(shù)1，把顧客說的手機(jī)“貴”的價值點向顧客講清楚；旺季時為了速戰(zhàn)速決，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2。銷售話術(shù)話術(shù)1您還真懂行情，其實很多人僅看價格，而沒有了解價格背后的原因。我們的手機(jī)是比其他國產(chǎn)品牌貴些，因為我們采用的都是原裝進(jìn)口的材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國WOLFSON公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧（重點強(qiáng)調(diào)手機(jī)的價值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢其實您看，正是因為我們手機(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保您用得放心。話術(shù)2先生/小姐，現(xiàn)在是手機(jī)的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價格標(biāo)到最低了，我們這個價格您絕對不用懷疑話術(shù)3小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的手機(jī)。我們都希望花最少的錢買最好的手機(jī)是吧（等顧客說是。）可是，我也聽到一個事實，最便宜的產(chǎn)品往往會有質(zhì)量問題。不是嗎為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢（引導(dǎo)顧客放棄最低的價格，你就成功了。）話術(shù)4“是的，小姐，我們的手機(jī)是貴了些，但是您一定相信一句話，好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨。一時為價錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅持只做行貨手機(jī)。您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎”（稍作停頓）說“而且您買手機(jī)，買的是安全放心。您不會為節(jié)省一點錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧您說呢”銷售情景4顧客問完價格后說“我要考慮考慮?！辈涣紤?yīng)對1、好的，您先考慮一下吧。2、是嗎有需要再找我。3、不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯。實戰(zhàn)策略在手機(jī)店經(jīng)常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。就本案例而言，顧客是問完價格后說的，所以70以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準(zhǔn)備購買的心理，為進(jìn)一步對比其他機(jī)型，談價格等爭取主動權(quán)；也有30的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心銷售話術(shù)話術(shù)1呵呵，想考慮一下表示您對這款手機(jī)其實很感興趣是吧（等顧客回答“是”）這款手機(jī)的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢請問是價錢的問題嗎（等顧客回答）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款手機(jī)的價值，這款手機(jī)貴在（重點敘述手機(jī)的價值。）話術(shù)2（微笑著說）呵呵，小姐您心地真是太善良了（這樣說令顧客感到不理解。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕啊沒關(guān)系，我有心理準(zhǔn)備。（測試顧客是否真的在考慮。等顧客回答。）是真的考慮呵呵，那您主要考慮的是（根據(jù)顧客說的問題點，對癥下藥，說服顧客。）銷售情景5顧客問手機(jī)還可以便宜點嗎不良應(yīng)對1、對不起，不可以。2、公司規(guī)定，明碼實價銷售。3、便宜多少你會買呢實戰(zhàn)策略賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù)2、3。在回答這樣的問題時，手機(jī)銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。銷售話術(shù)話術(shù)1“不好意思，這個價錢時公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價。您先坐下，慢慢看，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。您說對嗎”話術(shù)2我們銷售的手機(jī)絕對100的原裝行貨，“7天包退，30天內(nèi)包換，1年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，售后是絕對有保障的”。來，我?guī)湍迳峡?，試一下功能，感受一下是否喜歡。（說明此機(jī)的主要功能點及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。話術(shù)3（讓顧客有占便宜的感受）昨天以為顧客，同樣也是購買您要的這款手機(jī)，比您今天購買貴了50多呢所以您趕上這樣實惠的促銷價格，已經(jīng)是很幸運了。而且現(xiàn)在買還有一份禮品送銷售情景6顧客買手機(jī)砍價十分夸張時。不良應(yīng)對1、用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。2、你到其他店看一下吧。3、你買不買啊不買不要搗亂。實戰(zhàn)策略這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買手機(jī)尋找借口。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。90以上的顧客屬于后者。處理這種問題的關(guān)鍵點，是要了解顧客有沒有購買需求，如果有，說明顧客對手機(jī)價格嚴(yán)重不滿的一種表現(xiàn)，反之則是脫身的借口。但無論是哪一種情況，店員對顧客的服務(wù)都要始終如一。顧客買或不買都應(yīng)開心的服務(wù)，要以平常心來為顧客提供專業(yè)服務(wù)。銷售人員的面部表情，說話語氣等，不能讓顧客覺得有任何一點“怠慢”之意。銷售話術(shù)話術(shù)1（測試顧客真實需求法）呵呵，如果這個價位賣，您會買嗎（如果顧客說不買，則證明顧客沒有需求；如果顧客說會買，接下來再問。）您認(rèn)為這個價位可能賣嗎呵呵，這部手機(jī)（介紹手機(jī)的價值。）話術(shù)2您真會開玩笑，（可以引用一些其他牌子相同價格的手機(jī)舉例。）您說的那款手機(jī)，雖然外觀、功能與我們的相似，但手機(jī)的材料是不同的。一般來說，那種材料使用一個月就會出現(xiàn)褪漆的現(xiàn)象，而我們的手機(jī)外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由國內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的“三包”政策。所以，我們都是真材實價，并沒有您想象的那樣打的價格空間。銷售情景7錢賣不賣不賣就算了。不良應(yīng)對1、不能賣，您再看一下了。2、不好意思，不能再低了。實戰(zhàn)策略面對這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進(jìn)。這是顧客講價的一種心理策略，以“要挾”求講價。銷售人員在判斷處理時要認(rèn)清兩種情況第一種情況顧客還得價格如果很接近底價，說明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購買了，這時要再次強(qiáng)調(diào)已是最低價，讓顧客放心。見話術(shù)1。第二種情況如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價值，這時要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價值。見話術(shù)2。銷售話術(shù)話術(shù)1（先生/小姐），我給您的絕對是最低價了，價格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個贈品。您看，平時買都沒有贈品的，您今天運氣很好呢。話術(shù)2先生/小姐，您知道嗎這部手機(jī)的攝像頭可是“鈦金”的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏是具有“潤眼”保護(hù)視力功能的，即使您在強(qiáng)太陽光下，也可以清晰地看呢。（詳細(xì)提煉所要推銷手機(jī)的賣點，可以多看一下手機(jī)參考書，也可以到太平洋手機(jī)、中關(guān)村在線等測評網(wǎng)站上學(xué)習(xí)。）話術(shù)3（測試成交）某某先生，我很好奇，假如我能讓價格便宜點你會買嗎銷售情景8顧客問完價格，轉(zhuǎn)身就走。不良應(yīng)對1、別走啊，還可以便宜些。2、這款比較便宜。實戰(zhàn)策略顧客問過價格就走，有多種原因。如僅是了解一下價格、對產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。店員此時切忌自認(rèn)為顧客是對價格的“拒絕”或“嫌貴”。事實上并不是的，所以此時店員一廂情愿地讓價，只會給顧客留下更差的印象。這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說出價格。然后就“閉嘴”，不要說任何話。但要觀察顧客的舉動，是離開這節(jié)柜臺繼續(xù)看，還是馬上離開門店。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機(jī)，可以繼續(xù)跟進(jìn)。見機(jī)與顧客再次搭訕。如果轉(zhuǎn)身就要離開門店，可以采取以下話術(shù)盡力挽回。銷售話術(shù)話術(shù)1某某先生，稍等一下，能不能幫我一個小忙啊。（通常顧客會答應(yīng)。）是這樣的某某先生，我是剛開始賣手機(jī)的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說錯了什么嗎為什么您一句話不說就要走呢（顧客說呵呵，不是的啊。其實是。）噢，原來是這樣，那我詳細(xì)給您說明一下吧。話術(shù)2某某小姐，這是我們最近的促銷機(jī)型。（立刻拿一張宣傳單張或那款手機(jī)的說明書。）你可以再對比參考一下，任何產(chǎn)品僅看價格是看不出它的價值的，您說對嗎手機(jī)銷售話術(shù)成交類銷售情景1催眠式銷售話術(shù)的應(yīng)用。不良應(yīng)對1、要買嗎不相信、懷疑顧客。2、要買的話，就給您試一下機(jī)。（負(fù)面暗示，買才給試機(jī)，不買就不試了嗎）實戰(zhàn)策略所謂催眠式銷售話術(shù)，就是從一開始就給顧客正面的暗示?？茖W(xué)研究表明，顧客在經(jīng)過不斷地正面暗示的情況下，會更容易做出購買決定。例如一位顧客，如果在購機(jī)前，讓其看5分鐘A手機(jī)宣傳廣告片再來到手機(jī)店，其購買A手機(jī)的可能性會提高65。銷售話術(shù)話術(shù)1（誘餌式）小姐，您希不希望自己更加時尚，更有樂趣呢話術(shù)2（語言式）我們一起看這款手機(jī)吧我們先來感受一下外觀手感，哇，手感多好啊我們再來看一下功能。我們就要這款吧手機(jī)銷售話術(shù)轉(zhuǎn)推類銷售情景1當(dāng)顧客認(rèn)準(zhǔn)國際品牌手機(jī)，需要轉(zhuǎn)推國內(nèi)品牌機(jī)型時不良應(yīng)對1、買國產(chǎn)品牌了，都是中國人嘛支持一下了。2、看一下這款手機(jī)了，國產(chǎn)品牌也不比國際品牌差了。實戰(zhàn)策略國產(chǎn)品牌，優(yōu)勢功能強(qiáng)大，價格便宜，綜合性價比高；劣勢大部分品牌質(zhì)量仍不穩(wěn)定，售后較難保障。非國際品牌，優(yōu)勢質(zhì)量較好，售后服務(wù)較為完善；劣勢價格相對較高，某些功能并不實用。顧客可以分為有品牌意識和無品牌意識兩類，就本案例而言，顯然是品牌意識較強(qiáng)的顧客，所以可采用“收集證據(jù)”的理性說服法。廣泛收集和整理出可證明手機(jī)品質(zhì)的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見向顧客證明國產(chǎn)手機(jī)的優(yōu)勢。銷售話術(shù)話術(shù)1先生，國產(chǎn)品牌手機(jī)經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前生產(chǎn)技術(shù)已相當(dāng)成熟了。您看這是某某品牌的廠家宣傳手冊，（提供一些圖文方面的手機(jī)廠家資料。）還有，您看，這是我們?nèi)珖氖酆蠓?wù)網(wǎng)點；另外您再看，這是這款手機(jī)相關(guān)性能的檢測報告。從我專業(yè)的角度來看，國際品牌主要貴在其高昂的廣告宣傳費上，而（國產(chǎn)）某某手機(jī)主要把錢用在生產(chǎn)研發(fā)上了，廣告費投入不高，所以知名度也就不高。但是我認(rèn)為，消費者是為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品買單，而不是為“貴”的品牌買單。您說是吧銷售情景2當(dāng)需要說服顧客購買你想推薦的任何一款手機(jī)時不良應(yīng)對1、買這一款吧，這一款不錯的，它有。2、要買什么手機(jī)，不如了解一下這款了。實戰(zhàn)策略如果顧客想購買某品牌某款的手機(jī)，你可以將此款手機(jī)的優(yōu)點、作用以及價格等，向其娓娓道來。假若顧客看后，不想購買你推薦的手機(jī)，而你所推薦的手機(jī)確實物美價廉時，你是否有回天之力將其召回，使顧客變“不買”為“想買”呢顧客在不想買你所推薦手機(jī)時，有時會說出不想買的原因。這時候你便可對癥下藥。這副“藥”，一定要一針見血，即通過一句話，就要說得顧客心里高興。具體來講，就是當(dāng)顧客有自卑心理時，你可以采用贊美法；當(dāng)顧客悶悶不樂時，你可以采用幽默法；當(dāng)顧客不明事理時，你要將道理說到點子上。銷售話術(shù)話術(shù)1（幽默公關(guān)法）小姐，買手機(jī)嗎這款手機(jī)具有功能。（女士嘀咕起來，要那么多功能干嗎，還不只是打電話用。）呵呵，小姐挺時尚的，改走簡約派路線啊其實并沒有您想的那樣復(fù)雜，它的主要功能是“打電話”。話術(shù)2（設(shè)置疑問法）呵呵，看得出您對這款手機(jī)并不感興趣對嗎（顧客正得意，心想事呀，你又能怎么著。）很多人最初看外觀也都有這種感覺，但后來他們又改變了看法。（顧客問為什么。）您一定對自己的健康很關(guān)注吧（顧客說是啊。）這款手機(jī)具備很強(qiáng)的抗輻射功能（介紹手機(jī)功能賣點，吸引顧客注意。）手機(jī)銷售話術(shù)綜合類銷售情景顧客最常用的十大推托借口與應(yīng)對話術(shù)借口一我考慮考慮話術(shù)先生/小姐，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢（稍停片刻）您對這款機(jī)考慮的重點是什么呢（無論顧客說考慮的是什么，都接著說。）很好，一般人都還沒有考慮到這一點，看得出您真是很有眼光。其實（繼續(xù)轉(zhuǎn)推手機(jī)價值。）借口之二太貴了話術(shù)1您覺得它貴多少呢話術(shù)2先生/小姐，您一定相信“一分錢一分貨”的道理，正是因為這款手機(jī)品質(zhì)好，所以才貴啊話術(shù)3是的，先生/小姐，這部手機(jī)是比一般的手機(jī)貴了一點，這正是我們最能吸引人的特點，因為（轉(zhuǎn)推價值。）話術(shù)4是的，正是因為貴，所以它的品質(zhì)才有保證。您不會因為省幾十塊錢，而不顧可能“電池爆炸”的風(fēng)險吧話術(shù)5您知道嗎，便宜事要付出代價的嗎，一時為了便宜想花更少的錢，結(jié)果使用品質(zhì)差的手機(jī)，經(jīng)常返修或沒用多久就壞了。想象眼前節(jié)省了小錢反而長期損失更多冤枉錢，難道您舍得嗎所以，買便宜的比買貴的更貴話術(shù)6（如果法）小姐，如果能給你便宜一點，您一定會買嗎（顧客回答不會，表示即使降價也沒有意義?；卮饡t可以繼續(xù)成交。）你準(zhǔn)備要黑色的還是白色的呢你是付現(xiàn)金還是刷卡呢（然后把手機(jī)裝好。）好吧，就算你某某錢賣給你一部吧借口之三別家更便宜話術(shù)許多人在購買手機(jī)時通常會以三件事評估，一是最好的品質(zhì)，二是最好的售后服務(wù)，三是最低的價格。為了獲得最佳利益保障，這三件事您愿意放棄哪一項呢是最好的品質(zhì)嗎是最