subaru汽車-經(jīng)銷商自主車展指導(dǎo)手冊-bau.pptx

2014/8/18經(jīng)銷商自主車展指導(dǎo)手冊20148目錄2車展商務(wù)政策掌握地方特色要素展前工作展中工作展后工作36122329總結(jié)報(bào)告36車展商務(wù)政策3車展商務(wù)政策4項(xiàng)目AABBCD1D2展場面積標(biāo)準(zhǔn)展具物料標(biāo)準(zhǔn)洽談專區(qū)標(biāo)準(zhǔn)參展車輛標(biāo)準(zhǔn)銷售顧問標(biāo)準(zhǔn)模特禮儀標(biāo)準(zhǔn)（紅色區(qū)域經(jīng)銷商自主車展）車展商務(wù)政策5級(jí)別SOC商務(wù)政策支持標(biāo)準(zhǔn)AABBCD1D2（紅色區(qū)域經(jīng)銷商自主車展）掌握地方特色要素6內(nèi)容摘要7當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)SUBARU的評(píng)價(jià)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者關(guān)注SUBARU車型的哪些亮點(diǎn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)車展的關(guān)注點(diǎn)當(dāng)?shù)匾酝囌够顒?dòng)的業(yè)績掌握地方特色要素當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)SUBARU的評(píng)價(jià)8目的了解SUBARU在當(dāng)?shù)氐闹?，是否大家都知道它，包括相關(guān)的產(chǎn)品，有助于把握市場活動(dòng)的重心（建議每季度進(jìn)行一次，有助于經(jīng)銷店把握當(dāng)?shù)乜蛻籼卣鳎┲敢?jīng)銷商結(jié)合自身優(yōu)勢開展市場調(diào)研，借助論壇、微博、微信、繁華商業(yè)區(qū)等渠道責(zé)任人市場部經(jīng)理執(zhí)行人市場專員、展廳經(jīng)理、銷售顧問掌握地方特色要素當(dāng)?shù)叵M(fèi)者關(guān)注SUBARU車型的哪些亮點(diǎn)9目的了解當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)四驅(qū)，空間、便利性等配置的關(guān)注程度，有助于在車展中做重點(diǎn)推廣工作指引經(jīng)銷商結(jié)合自身優(yōu)勢開展市場調(diào)研，可直接在店內(nèi)針對(duì)看車或保有客戶實(shí)施調(diào)研責(zé)任人市場部經(jīng)理執(zhí)行人市場專員、銷售顧問掌握地方特色要素當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)車展的關(guān)注點(diǎn)10目的了解當(dāng)?shù)乜蛻魠⒓榆囌沟恼鎸?shí)目的。（如看新車、追促銷、奔車模、搶禮品等）有助于借助“眼球經(jīng)濟(jì)”的優(yōu)勢，吸引客戶指引經(jīng)銷商可在車展執(zhí)行前半個(gè)（一個(gè)）月針對(duì)到店客戶開展調(diào)研工作，或借助以往參展經(jīng)驗(yàn)責(zé)任人市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理執(zhí)行人市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場專員、銷售顧問掌握地方特色要素當(dāng)?shù)匾酝囌够顒?dòng)的業(yè)績11目的依據(jù)以往車展現(xiàn)場的成交量及后期跟進(jìn)的成交量，以及單店庫存量，合理制定出車展執(zhí)行政策指引銷售部協(xié)同市場部統(tǒng)計(jì)以上相關(guān)數(shù)據(jù)，并共同制定出合理的車展考核制度及激勵(lì)政策責(zé)任人銷售經(jīng)理協(xié)同人市場經(jīng)理展前工作12內(nèi)容摘要13車展前期的廣宣策略車展前期的客戶邀約制定車展考核制度制定車展促銷政策和激勵(lì)政策合理分配車展現(xiàn)場人力資源明確車展流程展前培訓(xùn)（時(shí)間、地點(diǎn)、人員、目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、流程、應(yīng)急預(yù)案、話術(shù)（內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)解決）車展物料準(zhǔn)備車展預(yù)算（預(yù)算的詳細(xì)組成）14展前工作明確車展流程展前預(yù)算廣宣邀約考核政策人員培訓(xùn)物料展中著裝每日安排每日監(jiān)督每日總結(jié)展后數(shù)據(jù)跟進(jìn)總結(jié)改善15展前工作車展預(yù)算（預(yù)算的詳細(xì)組成）目的兵馬未動(dòng)糧草先行，通過預(yù)算可以對(duì)活動(dòng)的投入與產(chǎn)出進(jìn)行細(xì)致的梳理，對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)估指引預(yù)算包括物料，場地費(fèi)，廣宣費(fèi)用，人員費(fèi)用（演藝、保潔、輔助），前、后期店頭活動(dòng)費(fèi)用責(zé)任人市場經(jīng)理執(zhí)行人市場經(jīng)理展前工作車展前期的廣宣策略16目的通過媒體宣傳本次車展，提前預(yù)熱，為車展期間的集客做鋪墊指引經(jīng)銷商通過媒體、店頭活動(dòng)進(jìn)行宣傳責(zé)任人市場經(jīng)理執(zhí)行人市場經(jīng)理，銷售經(jīng)理配合展前工作車展前期的客戶邀約17目的邀約車展期間的客戶，提高車展期間的成交量指引經(jīng)銷商通過電話、店頭活動(dòng)做車展現(xiàn)場的客戶邀約責(zé)任人銷售經(jīng)理執(zhí)行人展廳經(jīng)理，銷售顧問展前工作制定車展考核制度18目的對(duì)車展期間的銷售工作及集客數(shù)量進(jìn)行管控指引經(jīng)銷商根據(jù)廠家政策，對(duì)車展期間的銷售工作及集客數(shù)量作出相應(yīng)的考核目標(biāo)責(zé)任人銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理執(zhí)行人展廳經(jīng)理展前工作制定車展促銷政策和激勵(lì)政策19目的可以更好地完成車展期間制定的銷售任務(wù)和集客任務(wù)，通過政策激勵(lì)使所有管理層提高重視程度指引經(jīng)銷商根據(jù)地區(qū)情況，對(duì)車展期間的銷售政策和銷售顧問的激勵(lì)政策作出調(diào)整。（可進(jìn)行階梯式設(shè)定）責(zé)任人銷售經(jīng)理（總經(jīng)理）執(zhí)行人銷售經(jīng)理（總經(jīng)理）展前工作合理分配車展現(xiàn)場人力資源20目的可以更好的完成車展期間的各項(xiàng)工作指引經(jīng)銷商結(jié)合車展期間的各項(xiàng)流程，安排各部門需要配合的工作人員責(zé)任人市場經(jīng)理、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人執(zhí)行人市場專員展前工作展前培訓(xùn)21目的深入的了解產(chǎn)品，更好的服務(wù)于展會(huì)內(nèi)容指引本品類產(chǎn)品知識(shí)、車展接待技巧、快速打動(dòng)客戶的技巧、23分鐘了解客戶競品類同展館品牌車輛信息、主要賣點(diǎn)、優(yōu)惠情況責(zé)任人銷售部內(nèi)訓(xùn)師、銷售經(jīng)理執(zhí)行人銷售部內(nèi)訓(xùn)師22展前工作車展物料準(zhǔn)備目的確保車展中的彈藥供應(yīng)及現(xiàn)場效果指引市場部需與銷售部配合，參照往年展會(huì)情況，準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片、車貼、桌牌、宣傳板等責(zé)任人市場經(jīng)理、市場專員執(zhí)行人市場專員展中工作23內(nèi)容摘要24每天展前工作安排及目標(biāo)著裝精神面貌當(dāng)天展后總結(jié)現(xiàn)場監(jiān)督展中工作著裝精神面貌25目的統(tǒng)一車展期間工作人員的著裝，給客人呈現(xiàn)出專業(yè)的一面指引部門負(fù)責(zé)人檢查一線工作人員的精神面貌及著裝，做到專業(yè)、統(tǒng)一責(zé)任人市場經(jīng)理執(zhí)行人市場經(jīng)理、市場專員展中工作每天展前工作安排及目標(biāo)26目的安排各部門一線工作人員的各項(xiàng)工作及目標(biāo)，更好的完成車展期間的工作指引市場部經(jīng)理安排專人負(fù)責(zé)客戶資料的收集和禮品發(fā)放，信息一定要填寫完整，并告知當(dāng)天的留資目標(biāo)，展車各項(xiàng)性能的檢查（可安排銷售顧問協(xié)助）等銷售經(jīng)理安排銷售顧問的各項(xiàng)工作，客戶接待順序、展車負(fù)責(zé)人、簽約目標(biāo)、接待目標(biāo)等財(cái)務(wù)經(jīng)理安排好現(xiàn)場的收銀工作及銷售合同的管理等責(zé)任人銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理執(zhí)行人全體參展人員展中工作現(xiàn)場監(jiān)督27目的對(duì)現(xiàn)場工作的把控及相關(guān)問題的現(xiàn)場處理指引各部門負(fù)責(zé)人在一線工作人員出現(xiàn)相關(guān)問題一定要及時(shí)解決，保證好現(xiàn)場工作的順利進(jìn)行責(zé)任人現(xiàn)場部門經(jīng)理（總經(jīng)理）執(zhí)行人銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理、展廳經(jīng)理展中工作當(dāng)天展后總結(jié)28目的總結(jié)當(dāng)天各項(xiàng)工作，通報(bào)任務(wù)進(jìn)度激勵(lì)士氣指引展廳經(jīng)理統(tǒng)計(jì)當(dāng)天的集客數(shù)量，劃分出客戶的級(jí)別，和一線工作人員溝通當(dāng)天工作當(dāng)中出現(xiàn)的問題，及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整，檢查禮品數(shù)量，及時(shí)補(bǔ)充，為第二天的工作做準(zhǔn)備銷售經(jīng)理安排銷售顧問總結(jié)當(dāng)天的客戶接待情況，統(tǒng)計(jì)銷售顧問的邀約目標(biāo)及出席率，統(tǒng)計(jì)當(dāng)天簽約的客戶數(shù)量，溝通當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題，及時(shí)作出調(diào)整，檢查車型資料，及時(shí)補(bǔ)充，為第二天的工作做準(zhǔn)備總經(jīng)理根據(jù)當(dāng)日訂交數(shù)據(jù)現(xiàn)場兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)場發(fā)放其他部門補(bǔ)充責(zé)任人銷售經(jīng)理（總經(jīng)理）展后工作29內(nèi)容摘要30未成交客戶的及時(shí)跟進(jìn)（回訪制度、DCC協(xié)同參與）車展各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析（集客數(shù)量、級(jí)別分類）匯總未簽約的原因（共性、個(gè)性），制定改善計(jì)劃總結(jié)當(dāng)天車展的優(yōu)劣點(diǎn)（共性、個(gè)性），制定改善計(jì)劃展后市場回應(yīng)展后工作車展各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析（集客數(shù)量、級(jí)別分類）31目的總結(jié)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，對(duì)各部門工作完成情況做出考核依據(jù)指引展廳經(jīng)理統(tǒng)計(jì)出展會(huì)期間的集客數(shù)量，做出級(jí)別的劃分，按照之前制定的集客目標(biāo)做出對(duì)應(yīng)的報(bào)表銷售部統(tǒng)計(jì)出展會(huì)期間的邀約數(shù)量及實(shí)際出席數(shù)量，計(jì)算出出席率，銷售顧問的實(shí)際接待量，現(xiàn)場成交的數(shù)量，按照之前指定的目標(biāo)做出對(duì)應(yīng)的績效考核責(zé)任人各經(jīng)銷商市場部、銷售部執(zhí)行人市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理展后工作未成交客戶的及時(shí)跟進(jìn)（回訪制度、DCC協(xié)同參與）32目的車展的集客信息盡快轉(zhuǎn)為簽約指引展廳經(jīng)理把車展期間的集客信息進(jìn)行分析，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)店頭活動(dòng)，市場部參與研討并配合活動(dòng)，邀約車展猶豫客戶到店淺談，盡快簽約責(zé)任人各經(jīng)銷商市場部、銷售部執(zhí)行人市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理展后工作匯總未簽約的原因（共性、個(gè)性），制定改善計(jì)劃33目的盡快把未簽約客戶轉(zhuǎn)化指引銷售經(jīng)理根據(jù)市場部給的集客信息做出進(jìn)一步的分析，給銷售顧問開會(huì)研究未簽約的原因，作出相關(guān)政策的調(diào)整，制定出跟進(jìn)目標(biāo)，安排銷售顧問跟進(jìn)，盡快簽約責(zé)任人銷售經(jīng)理執(zhí)行人銷售經(jīng)理（展廳經(jīng)理）展后工作總結(jié)當(dāng)天車展的優(yōu)劣點(diǎn)（共性、個(gè)性），制定改善計(jì)劃34目的把當(dāng)天展會(huì)遇到的問題作出調(diào)整，避免問題再次出現(xiàn)指引銷售經(jīng)理通過夕會(huì)的形式，和銷售顧問共同探討展會(huì)當(dāng)天出現(xiàn)的問題，做出相應(yīng)解決辦法，并告知銷售顧問應(yīng)該如何執(zhí)行，避免問題的再次發(fā)生責(zé)任人各經(jīng)銷商銷售部執(zhí)行人銷售經(jīng)理展后工作展后市場回應(yīng)35目的通過媒體告知外界車展圓滿成功，報(bào)出成交數(shù)量，提高知名度指引市場部在車展結(jié)束的三天內(nèi)通過媒體發(fā)布文章，內(nèi)容包括車展期間的現(xiàn)場照片、車展期間的相關(guān)文字、車型、廠家指導(dǎo)價(jià)格、簽約的數(shù)量、店面信息等責(zé)任人各經(jīng)銷商市場部執(zhí)行人市場經(jīng)理車展總結(jié)的必備要素36內(nèi)容摘要37車展整體集客數(shù)量及意向級(jí)別銷售顧問邀約數(shù)量車展留存意向信息數(shù)量（打算多長時(shí)間內(nèi)消化）車展現(xiàn)場訂單數(shù)量車展優(yōu)劣點(diǎn)評(píng)車展總結(jié)的必備要素車展整體集客數(shù)量及意向級(jí)別38目的說明展會(huì)的效果，提高銷售部后期跟進(jìn)的準(zhǔn)確性指引市場部統(tǒng)計(jì)出車展期間的全部集客數(shù)量并做出級(jí)別劃分，給到銷售部進(jìn)行后期跟蹤責(zé)任人各經(jīng)銷商市場部執(zhí)行人市場經(jīng)理車展總結(jié)的必備要素銷售顧問邀約數(shù)量39目的對(duì)銷售顧問的邀約進(jìn)行考核指引市場部統(tǒng)計(jì)出銷售顧問的實(shí)際邀約出席數(shù)量，集合展會(huì)前制定的邀約目標(biāo)計(jì)算出出席率，給到銷售經(jīng)理做出KPI考核責(zé)任人各經(jīng)銷商市場部、銷售部執(zhí)行人市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理車展總結(jié)的必備要素車展現(xiàn)場訂單數(shù)量40目的考核市場部的依據(jù)指引銷售部統(tǒng)計(jì)出展會(huì)前間的全部訂單數(shù)量，給到市場部作為KPI考核依據(jù)責(zé)任人各經(jīng)銷商市場部、銷售部執(zhí)行人市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理車展總結(jié)的必備要素車展留存意向信息數(shù)量（打算多長時(shí)間內(nèi)消化）41目的把車展期間的留存意向客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)為訂單客戶指引銷售經(jīng)理按照市場部給的留存意向客戶信息，開會(huì)和銷售顧問探討未成交原因，作出相應(yīng)的解決辦法，安排銷售顧問邀約客戶來店進(jìn)行洽談，依據(jù)市場部給出的客戶級(jí)別，監(jiān)督銷售顧問在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)邀約客戶，定期的和銷售顧問溝通洽談結(jié)果，盡快成交責(zé)任人各經(jīng)銷商銷售部執(zhí)行人銷售經(jīng)理車展總結(jié)的必備要素車展優(yōu)劣點(diǎn)評(píng)42目的經(jīng)銷商