西安郵電學院大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽細則(附件)

創(chuàng)業(yè)計劃又名“商業(yè)計劃”（BUSINESSPLAN），是沒有足夠資金的創(chuàng)業(yè)者就某一項具有市場前景的新產(chǎn)品或服務(wù)向風險投資家游說，以取得風險投資的商業(yè)可行性報告。創(chuàng)業(yè)計劃競賽是借用風險投資的實際運作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品或服務(wù)，以獲得風險投資為目的，完成一份完整、具體、深入的商業(yè)計劃書。其中包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)展望、風險因素、投資回報、退出策略、組織管理、財務(wù)預測等方面的內(nèi)容?！疤魬?zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介創(chuàng)業(yè)計劃競賽是近幾年風靡全球高校的重要賽事。起源于美國，又稱商業(yè)計劃競賽，自1983年德州大學奧斯汀分校舉辦首屆商業(yè)計劃競賽以來，美國已有包括麻省理工學院、斯坦福大學等世界一流大學在內(nèi)的十多所大學每年舉辦這一競賽。每年都有數(shù)家新的企業(yè)從大賽中誕生，影響深遠。NETSCAPE、EXCITE、YAHOO等公司就是在美國大學的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。每年有相當數(shù)量的創(chuàng)業(yè)計劃和創(chuàng)業(yè)團隊被高新技術(shù)企業(yè)以上百萬美元的價格買走。這些由創(chuàng)業(yè)計劃競賽直接孵化出來的企業(yè)中，有的甚至在短短幾年內(nèi)就成長為年營業(yè)額數(shù)十億美元的大公司。從某種意義上說，美國高校的創(chuàng)業(yè)計劃競賽活動已經(jīng)成為知識經(jīng)濟時代美國經(jīng)濟的直接驅(qū)動力之一。在中國，創(chuàng)業(yè)計劃競賽最早于1998年在清華大學舉行。1999年，由共青團中央、中國科協(xié)、全國學聯(lián)主辦，清華大學承辦的首屆“挑戰(zhàn)杯“中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽成功舉行。競賽匯集了全國120余所高校的近400件作品，在全國高校掀起了一輪創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良好的社會影響。在社會各界的關(guān)心和支持下，一批創(chuàng)業(yè)計劃進入了實際運行操作階段，技術(shù)、資本與市場的結(jié)合向更深的層次推進。此后的三屆競賽分別在在上海交通大學，浙江大學，廈門大學舉行，將大學生創(chuàng)業(yè)浪潮推向了新的高峰。目前,創(chuàng)業(yè)計劃競賽已與學術(shù)科技作品一道,成為“挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事并形成兩賽隔年舉辦的格局。且從2002年起,教育部也成為主辦單位之一。經(jīng)過幾年的市場洗禮，創(chuàng)業(yè)計劃競賽使大學校園創(chuàng)新意識、創(chuàng)業(yè)能力的教育與培訓工作得到了進一步發(fā)展，成為廣大學生參與素質(zhì)教育的新載體和科技活動的新形式，高校之間競顯辦學水平、教育質(zhì)量和學生綜合素質(zhì)的一個重要窗口，以及高等院校與現(xiàn)實社會和大學生與企業(yè)之間互動與溝通的一個平臺。通過參加創(chuàng)業(yè)計劃大賽我們將獲得1、創(chuàng)業(yè)的知識、技能以及綜合素質(zhì)的提高參賽者通過大賽提供的系統(tǒng)培訓、交流，將全面地接受創(chuàng)業(yè)者所應具備的知識和技能體系。同時，通過競賽，可以使自己的產(chǎn)品或服務(wù)從構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實的全局把握。在完成商業(yè)計劃的過程中，培養(yǎng)溝通能力、組織能力、說服能力。在接受挑戰(zhàn)的過程中，增強創(chuàng)業(yè)的勇氣、信心和能力。2、創(chuàng)業(yè)的合作伙伴通過比賽，參賽者將有機會加入一個充滿智慧和活力的小組，與小組伙伴一起迎接挑戰(zhàn)。在這一過程中，參賽者將會真切地感受團隊精神的力量前進中相互激勵的力量，交流中靈感火花的跳躍，以及成功時分享的喜悅。他們可能成為你真正的創(chuàng)業(yè)伙伴。3、創(chuàng)業(yè)的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通過比賽，可以結(jié)識風險投資家參賽者可以向風險投資家充分展現(xiàn)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的巨大市場前景，為進一步創(chuàng)業(yè)贏得資金；還有機會結(jié)識商界和法律界人士，為將來創(chuàng)業(yè)建立良好的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。4、終身受益的經(jīng)歷參加本次大賽將是每位參賽者終身受益的經(jīng)歷。低成本的商業(yè)模型運作必將對您將來真正的創(chuàng)業(yè)活動積累豐富的經(jīng)驗，經(jīng)驗對于一個創(chuàng)業(yè)者來說是無價的完善自我,挑戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)，讓創(chuàng)業(yè)激情和求學歲月一同燃燒創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南創(chuàng)業(yè)計劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出并圍繞一個具有市場前景的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，完成一份深入、具體、完整的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源，揭示風險和預期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動，對于一個非技術(shù)背景的有興趣的人士應清晰易懂。創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括希望吸納進入團隊的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應商、顧客、政策機構(gòu)等。創(chuàng)業(yè)計劃書的組成部分（順序和內(nèi)容僅供參考）創(chuàng)業(yè)計劃一般包括執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，營銷策略，經(jīng)營管理，管理團隊，融資與資金運營計劃，財務(wù)分析與預測，關(guān)鍵的風險和問題等十個方面。1執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括，包括以下方面公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的概述面臨的市場機會和目標市場定位與預測市場環(huán)境和競爭優(yōu)勢經(jīng)濟狀況和盈利能力預測團隊概述所需資源，提供的利益等2產(chǎn)業(yè)背景本創(chuàng)業(yè)計劃的產(chǎn)業(yè)背景和市場競爭環(huán)境詳細的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)說明，以及如何滿足關(guān)鍵的顧客需求3市場調(diào)查和分析目標市場的定位與分析市場容量估算和趨勢預測競爭分析和競爭優(yōu)勢估計的市場份額和銷售額市場發(fā)展的趨勢等4公司戰(zhàn)略闡釋公司的發(fā)展戰(zhàn)略，分階段制定公司的發(fā)展計劃與目標，包括商業(yè)模式總體進度安排、分階段制定公司的發(fā)展計劃與市場目標公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴張策略主要的合作伙伴與競爭對手等5營銷策略制定有效的營銷策略，確保產(chǎn)品順利進入市場，并保持和提高市場占有率，包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)面對的顧客群，所提供的核心價值、附加利益等制定符合本項目市場特點的價格策略構(gòu)建通暢合理的營銷渠道提出新穎而富于吸引力的推廣策略6經(jīng)營管理生產(chǎn)工藝/服務(wù)流程設(shè)備購置和改建、人員配備、生產(chǎn)周期產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量控制與管理7管理團隊公司的管理團隊，組織架構(gòu)以及團隊能力各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景，團隊成員的分工和互補領(lǐng)導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況8融資與資金運營計劃資金需求和來源融資計劃股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模資金運營計劃退出策略（方式、時間）9財務(wù)分析與預測關(guān)鍵的財務(wù)假設(shè)會計報表（包括資產(chǎn)負債表、收益表、現(xiàn)金流量表，前兩年為季報、前五年為年報）財務(wù)分析（IRR、NPV、投資回收期、敏感性分析等）10關(guān)鍵的風險和問題可能的技術(shù)、市場、財務(wù)等方面的風險和問題、相應的規(guī)避計劃等。創(chuàng)業(yè)計劃書寫作的注意點一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃應該清晰，簡潔展示市場調(diào)查和市場容量了解顧客的需要并引導顧客解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品/服務(wù)制定一個適宜的投資退出策略解釋為什么你最合適做這件事一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃不應該過分樂觀拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù)只專注于產(chǎn)品忽視競爭威脅進入一個擁塞的市場創(chuàng)業(yè)計劃大賽不同階段對作品的要求（一）初賽階段初賽時提交一份創(chuàng)業(yè)計劃大綱；理想篇幅為34頁A4紙。一、基本部分1機會1）、描述創(chuàng)業(yè)機會瞄準清晰的市場需求、瞄準具體的目標顧客（群）。2）、描述產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)使用類比，給出例子、解釋怎樣滿足顧客的需求。3）、描述市場中的競爭競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么您的競爭優(yōu)勢是什么如何保持這些優(yōu)勢2策略1）、策略目標市場創(chuàng)業(yè)模型2）、誰是顧客3）、怎樣盈利4）、怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中3怎么做1）、描述盈利潛力、預期收入、盈利能力、回收策略。2）、描述管理團隊，其經(jīng)驗和不足。3）、行動計劃。二、可選部分產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的命名命名時應考慮的因素直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、能吸引顧客的注意力。三、注意（1）以顧客為中心描述這一討論的框架例如您的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分。在此過程中目前尚未解決的問題有哪些本項目是否面對特定的大型應用這個風險事業(yè)是一種解決方案嗎提供的最終產(chǎn)品或服務(wù)對顧客需求的特殊之處在哪里本項目已經(jīng)獲得的初步成果等。（2）使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當。四、其他也可參考第二屆大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品大綱評審細則作品大綱的格式要求作品大綱的文檔格式要求為A4幅面，以作品名稱作標題（小二號楷體），不得出現(xiàn)作者名和系部班級名稱，正文宋體小四號字，15倍行距，頁邊距上2CM下2CM左3右3CM。作品大綱的裝訂要求訂書機裝訂，兩枚訂書針位于頁面左側(cè)，各距離頁面頂端與底端的10厘米處。（二）復賽階段復賽時提供一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一般包括附錄在內(nèi)約為2040頁A4紙。創(chuàng)作時應注意以下問題1明確你的顧客群1）、把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客建立聯(lián)系。2）、了解并細分你的目標顧客（群）。3）、明確所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)對于不同的細分目標客戶的價值所在。4）、顧客在什么情況下會購買，購買決策者是誰所愿意接受的價格范圍5）、所面對的市場類型是集團市場還是消費品市場該目標市場的特征是什么如何利用2創(chuàng)業(yè)模型你打算通過什么方式獲取利潤3描述你的產(chǎn)品或服務(wù)準確定義你的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，所提供給顧客的核心價值、附加價值。4分析市場狀況和競爭對手1）、市場大環(huán)境如何本產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢怎樣本項目在這一產(chǎn)業(yè)鏈中處于什么樣的位置如何利用有關(guān)資源2）、弄清楚誰是你的直接的、真正的競爭對手、競爭產(chǎn)品；你是什么產(chǎn)品的替代品誰是你的替代品劃出你的競爭空間。3）、找到你的合作伙伴，掃清本項目進入市場的障礙。4）、明確你的競爭優(yōu)勢和劣勢，提出保持優(yōu)勢的方法和克服劣勢的途徑。5制定合理的營銷策略1）、在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場特征和競爭狀況，制定合理的、富有彈性的價格策略，能根據(jù)市場的競爭與變化趨勢靈活做出反應，以適應市場的發(fā)展。2）、如何把你的產(chǎn)品送到顧客手中誰可作為你和顧客之間的橋梁代理商、經(jīng)銷商還是自己完成這一任務(wù)3）、根據(jù)市場狀況搭建你的銷售渠道，確保使你的產(chǎn)品能夠通暢的到達顧客手中。4）、推廣手段的靈活運用靈活運用價格杠桿，顧客消費心理和廣告/公關(guān)等手段，促進產(chǎn)品的銷售，從配合公司發(fā)展戰(zhàn)略的角度，合理的促進或控制市場進度。6保護你的優(yōu)勢1）、考慮到你所面臨的風險。2）、合理利用技術(shù)壁壘、非技術(shù)壁壘保護你的優(yōu)勢如申請國內(nèi)/國際專利保護、樹立品牌形象、培養(yǎng)顧客忠誠度與美譽度等；3）、根據(jù)公司發(fā)展的需要盡可能的占領(lǐng)市場份額。7建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)1）、與權(quán)威人士建立聯(lián)系2）、結(jié)交有關(guān)方面的朋友3）、尋找可靠的顧問4）、在技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能方面尋求平衡8融資與財務(wù)1）、具體的融資計劃需要多少資金，從哪里獲得，如何運用，股權(quán)分配方案等。2）、適合本項目的風險資金退出策略適宜的方式和時間等。3、關(guān)鍵的財務(wù)假設(shè)和依據(jù)，假設(shè)的范圍和基礎(chǔ)應該科學合理。4）、根據(jù)財務(wù)報表進行動態(tài)和靜態(tài)的財務(wù)分析，客觀展示盈利能力和前景。9量化1）、量化你的創(chuàng)業(yè)計劃2）、給出數(shù)據(jù)并說明其得出的依據(jù)或來源，用數(shù)據(jù)說話，證明你的創(chuàng)業(yè)計劃的可行性；3）、自上而下，給出目標市場容量和可能的市場占有率等；4）、自下而上，說明本項目給予顧客的價值和顧客愿意為了獲取這一價值所付出的代價等；5）、盈利預測和有關(guān)經(jīng)濟指標6）、價值鏈構(gòu)成10、其他也可參考第二屆大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品書面評審細則作品的書面格式要求作品一律采用A4幅面，不得出現(xiàn)作者名和系部班級名稱。主標題用小二號楷體，小標題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。行距15倍行距，頁邊距上2CM下2CM左3CM右3CM。作品的裝訂要求訂書機裝訂，兩枚訂書針位于頁面左側(cè)，各距離頁面頂端與底端的10厘米處。三決賽階段在復賽作品的基礎(chǔ)上進一步完善、提高，形成決賽作品，并準備參加答辯。大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品大綱評審細則說明本評審細則是創(chuàng)業(yè)計劃大賽初賽階段作品大綱的書面評分依據(jù)，供評委參照執(zhí)行，順序和內(nèi)容僅供參考。創(chuàng)業(yè)計劃大綱基于具體的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，著眼于特定的市場、競爭、營銷、管理、財務(wù)等方面，描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程并說明所需資源。創(chuàng)業(yè)計劃大綱應條理清晰、重點突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學、真實、準確，對于一個非技術(shù)背景的人士應清晰易懂。理想篇幅34頁A4紙。1創(chuàng)業(yè)機會描述（15）要求清晰的產(chǎn)業(yè)背景和市場競爭環(huán)境；市場機會和有效的市場需求、所面對的目標顧客（群）等。2產(chǎn)品/服務(wù)概述（15）要求準確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，針對解決的問題，如何滿足市場需求；本項目所具有的獨創(chuàng)性、領(lǐng)先性；實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等。3市場描述（10）要求在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對的市場現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢、潛力，競爭狀況，包括競爭分析，目標市場定位，市場容量估算，預計的市場份額，趨勢預測等。4公司戰(zhàn)略（10）要求公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競爭優(yōu)勢確立分階段目標，公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴張策略，主要的合作伙伴與競爭對手等。5營銷策略（10）要求根據(jù)本項目的特點，制定合適的市場營銷策略，包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當?shù)膬r格、渠道、推廣策略等，確保順利進入市場，并保持和提高市場占有率。6融資與財務(wù)（15）要求股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模，資金來源與運用，盈利模式、盈利能力分析，風險資金退出策略（方式、時間）等。7關(guān)鍵風險和問題（10）要求客觀闡述本項目面臨的技術(shù)、市場、財務(wù)等關(guān)鍵風險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。8管理團隊（10）要求介紹團隊各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景，成員的分工和互補，公司的組織架構(gòu)以及領(lǐng)導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。9文字表述（5）要求條理清晰，重點突出，語言簡練。大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品書面評審細則說明本評審細則是創(chuàng)業(yè)計劃大賽復賽和決賽階段完整作品的書面評分依據(jù)，供評委參照執(zhí)行，順序和內(nèi)容僅供參考。創(chuàng)業(yè)計劃基于具體的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，著眼于特定的市場、競爭、營銷、運作、管理、財務(wù)等方面，描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程并說明所需資源。創(chuàng)業(yè)計劃書應條理清晰、重點突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學、真實、準確，對于一個非技術(shù)背景的人士應清晰易懂。理想篇幅2040頁A4紙。一、執(zhí)行總結(jié)（15）要求條理清晰、重點突出、簡潔扼要、有鮮明特色。重點包括對公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的介紹，市場狀況，競爭分析，商業(yè)模式，盈利預測，對企業(yè)的展望等。二、產(chǎn)業(yè)背景（10）要求詳細描述產(chǎn)業(yè)背景、市場狀況、競爭環(huán)境等；準確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，針對解決的問題，如何滿足市場需求，已經(jīng)獲得的階段性成果等；指出本項目所具有的獨創(chuàng)性、領(lǐng)先性；實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等；可提供的相關(guān)專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文或其他鑒定材料。三、市場調(diào)查和分析（10）要求在科學、嚴密、深入的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對的市場現(xiàn)狀，競爭狀況，目標市場，市場容量估算，預計的市場份額，發(fā)展趨勢和潛力等。要求提供的數(shù)據(jù)真實有效、分析方法科學合理。四、公司戰(zhàn)略（7）要求闡釋公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競爭優(yōu)勢分階段制定公司的發(fā)展計劃與目標；說明公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴張策略，主要的合作伙伴與競爭對手等。五、營銷策略（12）要求根據(jù)本項目的特點，制定合適的市場營銷策略。包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當?shù)膬r格策略，構(gòu)建合理的營銷渠道，提出有吸引力的推廣策略等，確保順利進入市場，并保持和提高市場占有率。六、經(jīng)營管理（5）要求介紹生產(chǎn)工藝/服務(wù)流程，原材料的供應情況，設(shè)備購置和改建，人員配備，生產(chǎn)周期，產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量控制與管理等。力求描述準確、合理、具有可操作性。七、管理團隊（8）要求介紹團隊各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景，明確成員的分工和互補，公司的組織架構(gòu)以及領(lǐng)導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。八、融資與資金運營計劃（5）要求股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模，融資計劃，資金運營計劃，風險資金退出策略（方式、時間）等。九、財務(wù)分析與預測（10）要求關(guān)鍵的財務(wù)假設(shè)，會計報表（包括資產(chǎn)負債表、收益表、現(xiàn)金流量表。前兩年為季報、前五年為年報），財務(wù)分析（IRR、NPV、投資回收期、敏感性分析等）。十、關(guān)鍵的風險和問題（8）要求客觀闡述本項目面臨的技術(shù)、市場、財務(wù)等關(guān)鍵風險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。十一、文字表述（10）要求條理清晰，重點突出，語言簡練。大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽決賽評審細則說明本評審細則在決賽時作為評分依據(jù)，供評委參照執(zhí)行。決賽階段，評審委員會對進一步完善后的作品通過秘密答辯以及公開答辯的形式評出獲獎作品。秘密答辯秘密答辯每場次由一個團隊參加，時間為30分鐘。分團隊陳述、評委提問、評委點評三個部分。以下評分細則供評委參考1、團隊陳述（55）A思路明晰，重點突出地闡述創(chuàng)業(yè)構(gòu)想，對于一個非專業(yè)人士易于理解。B大方得體，語言流利，分工明確，配合默契。2、回答提問（30）A準確理解評委問題，回答具有針對性而不是泛泛而談。B準確回答問題，思路清晰，邏輯嚴密，語言簡潔流暢，對評委特別指出的方面能做出充分說明和解釋。C例證、數(shù)據(jù)科學，準確，真實。3、團隊表現(xiàn)（15）A分工明確，配合默契，關(guān)鍵時候能有效救場，表現(xiàn)出團隊精神。B陳述和回答問題，思路清晰，邏輯嚴密，語言簡潔流暢。C在規(guī)定時間內(nèi)完成陳述和答辯。公開答辯公開答辯分團隊陳述和評委提問兩個階段，時間各為10分鐘。評分要求與秘密答辯相同。公開答辯時，兩件作品間安排5分鐘供評委打分，同時可由現(xiàn)場觀眾自由提問。6件作品全部答辯結(jié)束后由評委統(tǒng)一進行點評。計分方法入圍決賽的作品，將根據(jù)復賽書面評審成績（30），秘密答辯成績（70）計算第一階段總分，依次決出第一階段名次（書面評審成績及秘密答辯成績均以評審表統(tǒng)計結(jié)果為準）。答辯評審組復議決定前6件作品參加公開答辯，并按照第一階段總分（60），公開答辯成績（40）計算第二階段總分，據(jù)此評出相應獎項。創(chuàng)業(yè)計劃樣本示例本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品，由共青團東華大學委員會提供。為避免篇幅過長，編者對部分內(nèi)容作了刪減，相應位置以“略”表示。目錄1執(zhí)行總結(jié)2項目背景3市場機會4公司戰(zhàn)略5市場營銷6生產(chǎn)管理7投資分析8財務(wù)分析9管理體系10機遇與風險11風險資本的退出附錄1市場容量估算2市場調(diào)查和定性分析3財務(wù)附表1執(zhí)行總結(jié)11公司甲殼質(zhì)材料研究開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有75億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（POLYGLYCOLICACID聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。12市場醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約21元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為3040元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認證。13投資與財務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風險投資700萬，東華大學投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為公司注冊資本1200萬。外來風險投資入股700萬（5833）；東華大學（原中國紡織大學）專利技術(shù)入股300萬（25），資金入股100萬（833）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬（833）。第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45左右，第二年資產(chǎn)報酬率為7539，投資回收期為兩年零一個月。風險資金最好在第35年撤出，采用收購方式比較適合本公司。14組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。2項目背景21產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為73億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160180億元，相當于1978年的2225倍，約占世界總銷售額的2左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近11，而我國只有110，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到150左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負擔，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，PGA含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。22產(chǎn)品概述（略）23甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。24甲殼質(zhì)應用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3市場機會31市場特征311概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地方還要求由當?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準銷證。312購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示購買決策流程圖圖1略32市場細分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類321已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。322尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。33銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程主要是這樣的圖2略通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖圖3略34競爭分析341競爭產(chǎn)品和競爭對手絲線價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA類可吸收縫合線多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有80以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例?！叭A利康”價格大致在強生和氰胺的60左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。342競爭影響力量分析（略）343競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。35市場容量351市場容量據(jù)估算1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50左右，約75億。（注估算過程見附錄1，P29）。352趨勢分析與預測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達一個億左右。（見附錄1，P30）36政策方針和WTO的影響（略）4公司戰(zhàn)略41公司概述（略）42總體戰(zhàn)略公司在35年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導者。421公司使命“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”422公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”43發(fā)展戰(zhàn)略431初期13年主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約達到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可吸收縫合線48。第三年提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達到300萬根，銷售額約達到6000萬，利潤約達到2600萬；市場占有率提升到15左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。432中期（46年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達到1720，居于主導地位；鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。433長期（510年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸立足醫(yī)用領(lǐng)域，進一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸開發(fā)促進土壤恢復的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5圖55市場營銷51目標市場TARGETMARKET全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。52產(chǎn)品（PRODUCT）521產(chǎn)品（略）522包裝（略）523服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務(wù)建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。524品牌（略）人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人贈送量與預計銷售量比較4013023029035016080808090050100150200250300350400第一年第二年第三年第四年第五年年份數(shù)量萬根預計銷量萬根贈送量萬根53價格（PRICE）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的5075。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。54銷售渠道（PLACE）擬采取的銷售渠道有兩種自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。55推廣策略（PROMOTION）551大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習慣?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預計的銷售量圖6552人員推銷（略）553廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料，認知程度較低，廣告的訴求點應側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機關(guān)的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應用前景、各種保健功能等作用，達到宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念“YOURHEALTH，OURSUCCESS”“您的健康，我們的希望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。554公關(guān)（PUBLICRELATION）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學術(shù)交流會、研討活動；在醫(yī)學院設(shè)立獎學金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。56市場開發(fā)與進入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略應首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。561對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入可以采用以下方案占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價格適中。進入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應用前景的討論，強調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。562對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習慣和價格對于病人的影響程度。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導者”使用可吸收縫合線。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模33335833833東華大學風險投資設(shè)備入股市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6生產(chǎn)管理61生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求相關(guān)專業(yè)大中專學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓。技術(shù)關(guān)鍵甲殼質(zhì)纖維制備。62廠址選擇（略）63項目進度圖7略64生產(chǎn)工藝流程（略）7投資分析71股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下東華大學股本來源股本規(guī)模風險投資技術(shù)入股資金入股設(shè)備入股金額700萬300萬100萬100萬比例58332500833833股本結(jié)構(gòu)中，東華大學技術(shù)及資金入股占總股本的3333，風險投資方面，我們打算引入25家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。圖972資金來源與運用公司初期需要外借資金300萬金融機構(gòu)一年期借款，利率585，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為15。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)602萬，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498萬）。（注第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機等設(shè)備）73投資收益與風險分析主要假設(shè)公司的設(shè)備、原材料供應商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在46個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下投資現(xiàn)金流量表表2單位萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602007000流動資金49800銷售收入100000325000575000725000875000變動成本64173124266177200223008263979固定成本5095588800129400154000183600稅前利潤00015128111934268400347992427421稅收0000000002609932057稅后利潤00015128111934268400321893395364折舊86008600960096009600無形資產(chǎn)攤銷15001500150015001500凈現(xiàn)金流量1100005028122034279500332993406464注前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度731投資凈現(xiàn)值NNPVCICOT1ITNPV676097萬元T1銀行短期借款（1年期）利率為585，長期借款利率為592（以99年8月為準）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，I取10（下同），此時，NPV676097（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。732投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行?；厥掌诶塾媰衄F(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值733內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下NNPV（IRR）（CICO）T（1IRR）T0IRR92T1內(nèi)含報酬率達到92，遠大于資金成本率10，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。734項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10和降低10的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖）圖10略表3略公司對銷售收入的提高和降低