奧迪營銷計(jì)劃管理系統(tǒng).ppt

,奧迪營銷計(jì)劃管理系統(tǒng),1,3,6,9,12,三年期市場(chǎng)預(yù)測(cè),三年期市場(chǎng)預(yù)測(cè),次年期汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè),下半年市場(chǎng)預(yù)測(cè),季度市場(chǎng)預(yù)警,黃燈警告（二個(gè)月未完成計(jì)劃90%）,急救（四個(gè)月未完成計(jì)劃90%）,計(jì)劃分值卡系統(tǒng)：年終得分前3名，對(duì)公司和個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)（如稱號(hào)、培訓(xùn)等）；后3名由公司進(jìn)行通報(bào)批評(píng)、處理，,市場(chǎng)預(yù)測(cè),計(jì)劃,管理控制,月度計(jì)劃滾動(dòng)系統(tǒng),兩周計(jì)劃檢查系統(tǒng),紅燈警告（三個(gè)月未完成計(jì)劃90%）,手術(shù)（半年未完成計(jì)劃90%）,周計(jì)劃,1+11,3+9,6+6,9+3,11+1,月度計(jì)劃的編制：X：為實(shí)際銷售數(shù)量；Y：為（12-X）分月銷售預(yù)測(cè)數(shù)量。月銷售滾動(dòng)計(jì)劃（X+Y=12月銷售滾動(dòng)計(jì)劃）。制定：各經(jīng)銷商根據(jù)一汽大眾公司下達(dá)的年度銷售計(jì)劃，制定X+Y=12月銷售滾動(dòng)計(jì)劃。,調(diào)整：各經(jīng)銷單位根據(jù)“本年度調(diào)整計(jì)劃”調(diào)整X+Y=12月銷售滾動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃始點(diǎn)第1、2個(gè)月為凍結(jié)期，第3、4個(gè)月為微調(diào)期，以后幾個(gè)月可根據(jù)預(yù)測(cè)在年度計(jì)劃范圍內(nèi)調(diào)整。上報(bào)：每月第5個(gè)工作日，各經(jīng)銷單位向一汽大眾公司銷售服務(wù)中心上報(bào)X+Y=12月銷售滾動(dòng)計(jì)劃。,月度計(jì)劃的編制：X：為實(shí)際銷售數(shù)量；Y：為（12-X）分月銷售預(yù)測(cè)數(shù)量。月銷售滾動(dòng)計(jì)劃（X+Y=12月銷售滾動(dòng)計(jì)劃）。制定：各經(jīng)銷商根據(jù)一汽大眾公司下達(dá)的年度銷售計(jì)劃，制定X+Y=12月銷售滾動(dòng)計(jì)劃。,調(diào)整：各經(jīng)銷單位根據(jù)“本年度調(diào)整計(jì)劃”調(diào)整X+Y=12月銷售滾動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃始點(diǎn)第1、2個(gè)月為凍結(jié)期，第3、4個(gè)月為微調(diào)期，以后幾個(gè)月可根據(jù)預(yù)測(cè)在年度計(jì)劃范圍內(nèi)調(diào)整。上報(bào)：每月第5個(gè)工作日，各經(jīng)銷單位向一汽大眾公司銷售服務(wù)中心上報(bào)X+Y=12月銷售滾動(dòng)計(jì)劃。,計(jì)劃可行性：計(jì)劃制定的合理性。計(jì)劃應(yīng)隨各車型市場(chǎng)的淡旺季發(fā)生波動(dòng)。計(jì)劃應(yīng)隨市場(chǎng)的改變發(fā)生變化。計(jì)劃調(diào)整的及時(shí)性。計(jì)劃應(yīng)隨市場(chǎng)的改變按規(guī)定調(diào)整Y月計(jì)劃。計(jì)劃應(yīng)隨本年度調(diào)整計(jì)劃隨時(shí)調(diào)整Y月計(jì)劃。,月度評(píng)價(jià)：一汽大眾公司銷售服務(wù)中心每月對(duì)經(jīng)銷商的計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)內(nèi)容與方法：市場(chǎng)競爭能力（定量）市場(chǎng)擴(kuò)大率（Pk）=當(dāng)期市場(chǎng)份額-2002年市場(chǎng)份額市場(chǎng)成長率（Pc）=當(dāng)期增長率-當(dāng)期行業(yè)增長率,計(jì)劃執(zhí)行能力（定量）計(jì)劃偏差率（P）=月實(shí)際銷量/月計(jì)劃銷量%計(jì)劃可行性（定性）計(jì)劃制定的合理性。計(jì)劃調(diào)整的及時(shí)性。,市場(chǎng)競爭能力：市場(chǎng)擴(kuò)大率（Pk）Pk0,合理,市場(chǎng)擴(kuò)大率（Pk）,市場(chǎng)成長率（Pc）,得分,得分,Pk0,20,10,0,20,10,0,Pk=0,Pk0,Pc=0,Pc0,合理,2003年一汽大眾奧迪XX經(jīng)銷商記分卡,記分卡：每月/季/年根據(jù)日/月/季/年的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分。每月/季/年根據(jù)記分卡分?jǐn)?shù)進(jìn)行排名。,年度銷售計(jì)劃控制流程,計(jì)劃控制圈,（=內(nèi)部控制,外部控制=）,產(chǎn)品計(jì)劃,市場(chǎng)占有率,市場(chǎng)調(diào)查/數(shù)據(jù),價(jià)格策略,宏觀環(huán)境,總需求,用戶需求變化,競爭者,2003年,0+12,7+5,6+6,5+7,4+8,3+9,2+10,1+11,11+1,10+2,9+3,8+4,開始,一汽大眾奧迪經(jīng)銷商管理考核辦法,一、考核標(biāo)準(zhǔn)。,（一）形象建設(shè)（15分）分值1、店面外檐是否符合“奧迪VI標(biāo)準(zhǔn)”。22、展廳是否符合“奧迪VI標(biāo)準(zhǔn)”。3*3、奧迪產(chǎn)品的展示、銷售是否有專門區(qū)域。34、在營業(yè)時(shí)間內(nèi)，展示的車輛是否都不上鎖并徹3底清潔美容過？5、當(dāng)期的廣告支持政策是否用足？4,（二）客戶滿意度（25分）*1、銷售隊(duì)伍是否保持長期穩(wěn)定，且有良好的4銷售技能。2、是否向用戶介紹有關(guān)維修及索賠的內(nèi)容？3并推薦就近服務(wù)。3、是否向用戶詳細(xì)的介紹車的整體性能、車3輛保養(yǎng)、維修知識(shí)。4、銷售人員的服務(wù)態(tài)度是否熱情、言談規(guī)4范、形象統(tǒng)一。,*5、是否執(zhí)行全國統(tǒng)一銷售價(jià)格。66、是否開展上牌、保險(xiǎn)、分期付款業(yè)務(wù)，3是否在承諾的時(shí)間內(nèi)辦理了一條龍服務(wù)？*7、是否主動(dòng)拜訪潛在客戶？2,（三）信息、資料管理（15分）*1、是否按時(shí)反饋客戶檔案資料，反饋的資料8是否完整、真實(shí)。*2、是否建立并按時(shí)反饋潛在客戶檔案，是否4跟蹤銷售？3、月、季、年市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)，銷售信息、質(zhì)3量信息是否及時(shí)反饋。,（四）計(jì)劃的管理控制（15分）*1、是否編制了月、季、年X+Y滾動(dòng)銷售7計(jì)劃，并根據(jù)市場(chǎng)變化按規(guī)定調(diào)整修訂計(jì)劃。*2、計(jì)劃偏差率10%。8,（五）銷售業(yè)績考核（30分）。1、銷售環(huán)比是否增長。12*2、市場(chǎng)占有率是否上升。83、潛在客戶是否上升。10,二、考核辦法。,1、一汽大眾公司銷售服務(wù)中心對(duì)所有一汽大眾奧迪經(jīng)銷商按以上標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行月評(píng)價(jià)、季度、年度考評(píng)。2、兩個(gè)月累計(jì)評(píng)價(jià)得分80分的經(jīng)銷商，一汽大眾公司將給予黃燈警告。3、三個(gè)月累計(jì)考評(píng)得分80分的經(jīng)銷商，一汽大眾公司將給予紅燈警告。,7、85年考評(píng)得分90分，B級(jí)。享受90%的年終返利。8、80年考評(píng)得分85分，C級(jí)。享受80%的年終返利。9、75年考評(píng)得分80分，D級(jí)。享受70%的年終返利。10、年考評(píng)得分75分的經(jīng)銷商，取消年終返利