贏在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典實(shí)用課件：打造企業(yè)高效營(yíng)銷(xiāo)體系.ppt

深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)建立高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)管理體系,目錄,一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的難點(diǎn)解析,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的主要問(wèn)題市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的要求認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織管理的內(nèi)外部環(huán)境,營(yíng)銷(xiāo)組織常見(jiàn)問(wèn)題1,系統(tǒng)效能低下，市場(chǎng)反應(yīng)能力弱一管就死：形式化與官僚化嚴(yán)重，難以滿足動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的要求一放就亂：強(qiáng)人化與軍閥化嚴(yán)重，難以滿足整合營(yíng)銷(xiāo)的要求有組織的執(zhí)行能力差大打折扣，流于形式對(duì)資源、政策等依賴(lài)過(guò)大，主動(dòng)性不夠，缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力,營(yíng)銷(xiāo)組織常見(jiàn)問(wèn)題2,管理模式落后，關(guān)系復(fù)雜權(quán)責(zé)關(guān)系混亂，人脈繁雜信息和指令泛濫、流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性組織結(jié)構(gòu)與人事變動(dòng)頻繁計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”,營(yíng)銷(xiāo)組織的外部環(huán)境,市場(chǎng)環(huán)境的無(wú)序與不確定國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性與區(qū)域差異性高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗，戰(zhàn)略互動(dòng)(StrategicInteractions)明顯；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性，信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；特殊的外部環(huán)境導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)規(guī)范性低，規(guī)則成本趨高營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)化程度低、流動(dòng)性高,營(yíng)銷(xiāo)組織的內(nèi)部條件,大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)都企圖在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)構(gòu)建優(yōu)勢(shì)特殊的組織文化與行為模式管理的統(tǒng)一性與個(gè)性化的矛盾管理對(duì)象復(fù)雜、幅度較大異地化管理的特殊性營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的要求,更快的反應(yīng)速度：貼近區(qū)域市場(chǎng)與業(yè)務(wù)一線，降低決策重心更低的運(yùn)行成本：微利時(shí)代尤其關(guān)鍵更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)功能：具備整合營(yíng)銷(xiāo)能力，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)制勝更靈活的管控方式：要有有機(jī)性組織的特點(diǎn),二、有機(jī)性組織的管理理念,什么是有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)管理體系“七分機(jī)制、三分管理”的營(yíng)銷(xiāo)管理理念把握現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的要點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的影響因素,營(yíng)銷(xiāo)管理體系的基本框架,營(yíng)銷(xiāo)模式,組織架構(gòu),運(yùn)營(yíng)體系,隊(duì)伍建設(shè),營(yíng)銷(xiāo)模式是策略整合的方式與結(jié)構(gòu)構(gòu)成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是營(yíng)銷(xiāo)管理的核心目的,組織結(jié)構(gòu)確定了營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系定義了內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)、資源及信息的分配和責(zé)任,運(yùn)營(yíng)體系是指具體業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的方式和程序營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)必須落實(shí)到運(yùn)營(yíng)體系上，體現(xiàn)在核心流程上,隊(duì)伍是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行主體，最終體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)其結(jié)構(gòu)、素質(zhì)和能力決定營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)能否實(shí)現(xiàn),建立有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)管理體系,什么是有機(jī)性組織生物組織對(duì)我們的啟示戰(zhàn)略決定組織，組織決定人事績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同運(yùn)作的理念實(shí)現(xiàn)“研產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同于市場(chǎng)”的一體化運(yùn)作強(qiáng)調(diào)績(jī)效導(dǎo)向與執(zhí)行力把握收放平衡，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)管理戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性實(shí)現(xiàn)有組織的努力，整合內(nèi)外資源，提升系統(tǒng)效能,優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制,理清“管理機(jī)制文化”的關(guān)系適用于國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的機(jī)制特點(diǎn)各部門(mén)定位清晰，責(zé)權(quán)利明確對(duì)等一線業(yè)務(wù)與后臺(tái)職能的協(xié)同機(jī)制激勵(lì)導(dǎo)向明確，不讓雷鋒吃虧，為創(chuàng)新付出成本兼顧效率與公平，眼前與未來(lái)把握機(jī)制的調(diào)整節(jié)奏,營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系具體構(gòu)成,把握營(yíng)銷(xiāo)組織管理要點(diǎn),優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，發(fā)育相關(guān)職能定位合理，實(shí)現(xiàn)前后臺(tái)的協(xié)同授權(quán)賦能，激活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場(chǎng)操盤(pán)者營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)加強(qiáng)制度和規(guī)范建設(shè)，強(qiáng)化系統(tǒng)執(zhí)行力注重過(guò)程檢核與指導(dǎo)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)骨干培養(yǎng)提高管理技術(shù)手段，提升運(yùn)作效率,三、建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)組織體系,營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立各項(xiàng)業(yè)務(wù)管控的要點(diǎn)優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程,營(yíng)銷(xiāo)組織體系設(shè)計(jì)的基本步驟,營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的導(dǎo)向,營(yíng)銷(xiāo)組織具有的功能,營(yíng)銷(xiāo)組織面對(duì)的對(duì)象,營(yíng)銷(xiāo)組織,適應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的變化,適應(yīng)顧客變化,適應(yīng)內(nèi)部其它環(huán)節(jié)變化,兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)思路,職能劃分的設(shè)計(jì),服務(wù)對(duì)象的設(shè)計(jì),特點(diǎn)描述,強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)策劃職能：針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)策劃，產(chǎn)品推廣等，還包括針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策，價(jià)格體系，促進(jìn)策略等銷(xiāo)售部門(mén)只負(fù)責(zé)執(zhí)行，維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售等計(jì)/控部門(mén)負(fù)責(zé)計(jì)劃管理，費(fèi)用核算，人事行政等支持和控制,銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商管理：渠道維護(hù)，政策設(shè)計(jì)、策略制定與執(zhí)行等，起“推”的作用市場(chǎng)部負(fù)責(zé)消費(fèi)者溝通：產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)管理、產(chǎn)品策劃管理等，起“拉”的作用商務(wù)部負(fù)責(zé)計(jì)劃、訂單、物流、費(fèi)用、人事管理等支持和控制,各自的特點(diǎn),職能劃分的營(yíng)銷(xiāo)組織,對(duì)象劃分的營(yíng)銷(xiāo)組織,品牌是最重要因素適用于快消品，如：可口可樂(lè)和寶潔等,經(jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)品推廣是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的核心要素適用于耐用品行業(yè)，如：建材家居等,各部門(mén)職能定位清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對(duì)獨(dú)立突出策劃功能，有利于整合營(yíng)銷(xiāo)方案銷(xiāo)售控制能力強(qiáng),針對(duì)性強(qiáng)，分別服務(wù)于不同對(duì)象銷(xiāo)售和市場(chǎng)功能并重，“推“和“拉”結(jié)合，靈活性強(qiáng)內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利明確，部門(mén)間有清晰的邊界,銷(xiāo)售部只負(fù)責(zé)執(zhí)行，沒(méi)決定權(quán)，往往挫傷積極性靈活性弱，可能導(dǎo)致方案脫離實(shí)際如沒(méi)完成任務(wù)，會(huì)推委責(zé)任,銷(xiāo)售和市場(chǎng)可能脫節(jié)對(duì)負(fù)責(zé)人素質(zhì)要求高，需承擔(dān)大量決策和協(xié)調(diào)工作對(duì)銷(xiāo)售的控制力度不強(qiáng),適用范圍,案例：寶潔的營(yíng)銷(xiāo)組織特點(diǎn),渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)渠道管理銷(xiāo)貨銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行功能,負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的關(guān)系,組織信息收集和匯總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究,進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)者形態(tài),制定營(yíng)銷(xiāo)策略制定計(jì)劃和總體預(yù)算促銷(xiāo)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)物料管理,品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體策略品牌維護(hù),公共關(guān)系協(xié)調(diào),產(chǎn)品管理產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合新品開(kāi)發(fā)研究,物流配送倉(cāng)庫(kù)管理,開(kāi)單制票貨款管理費(fèi)用控制,客戶部(銷(xiāo)售部),財(cái)務(wù)部,產(chǎn)品部,市場(chǎng)銷(xiāo)管部,市場(chǎng)研究部,調(diào)查部,市場(chǎng)部,產(chǎn)品供應(yīng)部,廣告部,公關(guān)部,寶潔公司,營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行功能,營(yíng)銷(xiāo)策劃功能,支持服務(wù)功能,案例：博世-西門(mén)子的組織特點(diǎn),產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析,促銷(xiāo)策劃促銷(xiāo)方案制定促銷(xiāo)預(yù)算分配促銷(xiāo)活動(dòng)研究,品牌推廣廣告管理媒體組合策略,產(chǎn)品功能情況促銷(xiāo)效果產(chǎn)品型號(hào)改進(jìn)建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售總體狀況,銷(xiāo)售政策營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)監(jiān)控和指導(dǎo)渠道策略客戶管理,倉(cāng)儲(chǔ)管理貨物運(yùn)輸,計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控計(jì)劃調(diào)整建議任務(wù)分解營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算控制,開(kāi)單制票費(fèi)用核算,人事檔案人員管理薪酬管理,電子化信息系統(tǒng)維護(hù)信息收集信息分析信息匯總,博世-西門(mén)子(中國(guó)),產(chǎn)品管理,促銷(xiāo),市場(chǎng)溝通,信息系統(tǒng),財(cái)務(wù),人事,物流,銷(xiāo)售控制,銷(xiāo)售分析,銷(xiāo)售經(jīng)理,市場(chǎng)部,銷(xiāo)售部,商務(wù)部,地區(qū)銷(xiāo)售組織,各類(lèi)企業(yè)的市場(chǎng)部設(shè)立,小企業(yè)可將市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部合并為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部，統(tǒng)一整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)職能；中型企業(yè)可由老總直管市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部，減少管理層次；大企業(yè)則可設(shè)營(yíng)銷(xiāo)總部，對(duì)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部進(jìn)行整合，減少內(nèi)部溝通環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)作中還要考慮二級(jí)部門(mén)的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)時(shí)的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。,24,案例：現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)職能的尷尬,某集團(tuán)公司的三個(gè)市場(chǎng)部集團(tuán)的市場(chǎng)部“幫總裁看市場(chǎng)的第三只眼睛”，無(wú)兵無(wú)權(quán)的擺設(shè)銷(xiāo)售公司的市場(chǎng)部市場(chǎng)職能的集中體現(xiàn)，無(wú)系統(tǒng)信息；演變成標(biāo)書(shū)制作部工廠的市場(chǎng)部純粹是售后服務(wù)部重建市場(chǎng)部的實(shí)踐不擔(dān)責(zé)任，怎么能配置資源？不配置資源，信息怎么能流過(guò)來(lái)？,大區(qū)總經(jīng)理,計(jì)劃主管,執(zhí)行經(jīng)理,財(cái)務(wù)主管,市場(chǎng)主管,區(qū)域主管,業(yè)務(wù)員,促銷(xiāo)員,1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋,案例：區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)圖,促銷(xiāo)員,促銷(xiāo)員,儲(chǔ)運(yùn)主管,前臺(tái),檔案員,業(yè)務(wù)員,案例：大區(qū)經(jīng)理職責(zé),一、行政隸屬1、上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理2、直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部二、主要職責(zé)確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。三、主要工作1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門(mén)的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門(mén)的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。2、管理工作（30，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷(xiāo)力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門(mén)、各流程信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政為提高分銷(xiāo)效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道。3、客戶工作40，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。,案例：區(qū)域主管職責(zé),一、行政隸屬上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé)提高區(qū)域銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作1、分解目標(biāo)任務(wù)（10，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、客戶經(jīng)理及理貨員。2、制定工作計(jì)劃（10，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30，健全信息反饋（日常報(bào)表體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。4、持續(xù)訪問(wèn)顧客（50，持續(xù)拜訪客戶，研究競(jìng)爭(zhēng)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書(shū)面報(bào)告。,案例：業(yè)務(wù)員職責(zé),一、行政隸屬上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員）。二、主要職責(zé)深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。三、主要工作1、渠道管理（60），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷(xiāo)售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷(xiāo)售效率。2、信息反饋（20，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書(shū)面形式，定期報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。3、隊(duì)伍管理20，組建強(qiáng)有力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷(xiāo)力與促銷(xiāo)力。,基本管理體系的建立,有效的管理是簡(jiǎn)單的目標(biāo)責(zé)任管理體系計(jì)劃預(yù)算管理體系績(jī)效管理管理體系薪酬激勵(lì)管理體系,營(yíng)銷(xiāo)組織的控制體系,權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的責(zé)任體系誰(shuí)代表市場(chǎng)，誰(shuí)擁有權(quán)利誰(shuí)配置資源，誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任有效激活一線人員，提高能動(dòng)性發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)部門(mén)支持職能，促進(jìn)其專(zhuān)業(yè)化發(fā)展,營(yíng)銷(xiāo)組織的控制體系,建立垂直的財(cái)務(wù)管理體系財(cái)務(wù)人員的垂直化管理實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理，健全相關(guān)制度收支兩條線管理，防止坐支貨款定期與不定期的財(cái)務(wù)審計(jì),營(yíng)銷(xiāo)組織的控制體系,相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效管理基于組織公理的激勵(lì)機(jī)制,銷(xiāo)售管理,開(kāi)單與發(fā)貨流程結(jié)算與返利流程供貨與收款流程售后服務(wù)管理流程網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)流程價(jià)格與市場(chǎng)秩序管理流程,營(yíng)銷(xiāo)管理的核心流程,市場(chǎng)管理,營(yíng)銷(xiāo)資源的分配及效果監(jiān)測(cè)品牌規(guī)劃與管理主題營(yíng)銷(xiāo)策劃和管理產(chǎn)品組合策略廣告管理促銷(xiāo)策略與推進(jìn)管理重點(diǎn)客戶管理,營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng),整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容收集，分析及傳遞信息的流程主要信息報(bào)告的具體表格格式,營(yíng)銷(xiāo)管理的核心流程（2）,風(fēng)險(xiǎn)控制,信用額度管理應(yīng)收帳款管理營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)流程違規(guī)處理流程,人員管理,例會(huì)管理流程招聘與選拔流程考核與激勵(lì)流程人員培訓(xùn)與計(jì)劃制定流程,財(cái)務(wù)管理,預(yù)算確立與分配流程現(xiàn)金流管理流程費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程,協(xié)調(diào)管理,新品研發(fā)上市流程產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)流程銷(xiāo)售系統(tǒng)與經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程購(gòu)銷(xiāo)協(xié)調(diào)流程,四、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的全面提升,高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的轉(zhuǎn)型與提升基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)人員的提升加速營(yíng)銷(xiāo)管理骨干的培養(yǎng),高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)組織的構(gòu)成,戰(zhàn)略型人才,策略專(zhuān)家,理論底蘊(yùn)實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。,執(zhí)行專(zhuān)家,戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力,最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)難盡人意,A、營(yíng)銷(xiāo)“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專(zhuān)業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維(如大片區(qū)和省級(jí)經(jīng)理)。,銷(xiāo)售人員重新定位的尷尬,老業(yè)務(wù)人員：人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差，已形成習(xí)性一切司空見(jiàn)慣，匯報(bào)不出信息，提不出方案或不愿再提建議新業(yè)務(wù)員：胸懷大志、眼高手低，一貧如洗、急功近利走馬觀花、下筆千言不知所云，滿眼問(wèn)題，呼吁徹底改變,營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化轉(zhuǎn)型,“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問(wèn)”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯,營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)發(fā)展與提升,為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見(jiàn)，而不要喋喋不休的消極抱怨要拿該拿的錢(qián)，明明白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽(tīng)命行事的；二是只聽(tīng)命行事的。,向職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理轉(zhuǎn)化,由執(zhí)行者到區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者,成為區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃者,提高決策水平、明確隊(duì)伍方向建立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念區(qū)域市場(chǎng)的全盤(pán)規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)格局和掌控與應(yīng)對(duì)資源的統(tǒng)籌與調(diào)配,成為有效的管理者,學(xué)會(huì)通過(guò)他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會(huì)管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)劃學(xué)會(huì)檢核和溝通把握管理的適度與平衡有效調(diào)動(dòng)與激勵(lì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作,成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者,野牛型領(lǐng)導(dǎo),雁群型領(lǐng)導(dǎo),提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力,保持正直，擁有陽(yáng)光心態(tài)，提升人生境界；卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效表現(xiàn)；明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念；甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒；必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；愛(ài)護(hù)和指導(dǎo)下屬，營(yíng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制,不同成長(zhǎng)的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,情境領(lǐng)導(dǎo),High能力Low,D1,D4,D3,D2,Low意愿High,意愿高，能力高,意愿高，能力低,意愿低，能力低,意愿低，能力高,個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,員工發(fā)展層次對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型階段一：低能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿教練型：指揮、支持階段三：高能力、變動(dòng)的意愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽(tīng)、輔助階段四：高能力、高意愿授權(quán)型：授權(quán)、保留,營(yíng)銷(xiāo)管理骨干的培養(yǎng),選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”“復(fù)制式”培養(yǎng)不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”將隊(duì)伍管理作為各級(jí)干部的考評(píng)、激勵(lì)的內(nèi)容,營(yíng)銷(xiāo)人員升遷的決策,資質(zhì),1,2,1,2,3,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),3,4,4,主要帶頭人提升一級(jí)跟進(jìn)指導(dǎo),超級(jí)明星迅速提升保證足夠激勵(lì),主要帶頭人提升一級(jí)跟進(jìn)指導(dǎo),業(yè)務(wù)骨干鼓勵(lì)提升提供發(fā)展指導(dǎo),成長(zhǎng)型鼓勵(lì)提升提供發(fā)展指導(dǎo),骨干型準(zhǔn)備升級(jí)提供發(fā)展指導(dǎo),扎實(shí)型不動(dòng)，提供指導(dǎo),對(duì)付型不動(dòng)，加壓與監(jiān)督,黃牛型不動(dòng)，提供指導(dǎo)與激勵(lì),自棄型警告，降級(jí),失敗者立即辭退,失敗者建議退出,失敗者建議退出,封頂型不動(dòng)，加強(qiáng)指導(dǎo),落后型警告，加強(qiáng)指導(dǎo),自棄型警告，降級(jí),五、做好營(yíng)銷(xiāo)管理的具體實(shí)務(wù),如何做好營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理如何加強(qiáng)過(guò)程指導(dǎo)與檢核簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷(xiāo)信息管理強(qiáng)化駐外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的管理,目標(biāo)管理的基本認(rèn)識(shí),目標(biāo)管理過(guò)程解析,科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),關(guān)鍵性與全面性結(jié)合；統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合；科學(xué)性與預(yù)見(jiàn)性結(jié)合；上下一致性與相互支持；溝通協(xié)調(diào)與指揮命令結(jié)合；挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)資源、技能條件約束結(jié)合。,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解的要素,對(duì)接整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)基于戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的定位職能性目標(biāo)的分解：按專(zhuān)業(yè)對(duì)口分解給各職能部門(mén)各崗位對(duì)接部門(mén)目標(biāo)注意與一線部門(mén)和生產(chǎn)后勤部分的銜接銷(xiāo)售目標(biāo)分解要素：區(qū)域大小、客戶構(gòu)成、自身能力、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)程度,企業(yè)整體目標(biāo),各業(yè)務(wù)單元目標(biāo),各部門(mén)目標(biāo),各崗位個(gè)人目標(biāo),營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的分解,橫向的協(xié)調(diào)性,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的具體分解,按區(qū)域分解：大區(qū)、省、市、地、縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等逐級(jí)分解按階段分解：市場(chǎng)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期；或是淡季、旺季執(zhí)行進(jìn)程分解：日、周、月、季、年按項(xiàng)目分解：項(xiàng)目種類(lèi)：廣告、推廣、促銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)、鋪貨等按產(chǎn)品分解：按品類(lèi)、品項(xiàng)、規(guī)格；利潤(rùn)水平、新老產(chǎn)品按渠道（客戶）分解按類(lèi)別與性質(zhì)：批發(fā)、零售，團(tuán)購(gòu)、商用等,做好目標(biāo)的溝通,指明問(wèn)題以及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動(dòng)計(jì)劃，設(shè)定期限和達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要的資源與指導(dǎo)達(dá)成共識(shí)，激發(fā)其動(dòng)力強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威和獎(jiǎng)懲措施,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立,按權(quán)責(zé)對(duì)等方式來(lái)確立目標(biāo)高層：承擔(dān)全面經(jīng)營(yíng)責(zé)任中層：突出專(zhuān)項(xiàng)目標(biāo)與責(zé)任基層：落實(shí)具體目標(biāo)，保證執(zhí)行力,如何進(jìn)行過(guò)程管理,跟進(jìn)檢查，收集一線信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時(shí)向下屬反饋結(jié)果；對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。,過(guò)程追蹤的搜集信息,一些具體的方法：A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度；B、定期的會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。,如何處理內(nèi)部違規(guī),問(wèn)題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。二、沒(méi)有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門(mén)。四、一線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍長(zhǎng)期駐外，有效溝通不足。五、獎(jiǎng)懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。,如何處理內(nèi)部違規(guī),一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)度二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度三、建立合理的激勵(lì)機(jī)制，注重效率與公平四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力五、保持一線銷(xiāo)售人員的合理流動(dòng)性六、獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件,簡(jiǎn)潔的信息管理,精簡(jiǎn)實(shí)用，“寧缺毋濫”建立流程，提升管理手段，提高效率責(zé)任到人和部門(mén)，納入考核建立資料庫(kù)，方便使用反饋及時(shí)盡快答復(fù)，及時(shí)響應(yīng)，專(zhuān)業(yè)分析，利于決策,分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢,協(xié)調(diào)管理關(guān)系；增加下屬的緊迫感；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，消除隱患；加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍,保證巡檢效果,行蹤保密A、避免臨時(shí)突擊、粉飾太平，捏造數(shù)據(jù)，做表面文章；B、受檢單位停止正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查；謀定后動(dòng)檢核人要有非常強(qiáng)的目的性，要有檢核要點(diǎn)提綱；懷疑上級(jí)能力，胡轉(zhuǎn)