中國個人金融服務市場及新興銀行的制勝戰(zhàn)略

PDB/000217/SH-MISC(97GB),機密,此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)MKX公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。,浦發(fā)銀行討論文件2000年1月,中國個人金融服務市場及新興銀行的制勝戰(zhàn)略,PDB/000217/SH-MISC(97GB),1,介紹,此文件旨在探討中國個人金融服務市場狀況以及新興銀行戰(zhàn)略。文中解決的問題包括不同個人金融服務產(chǎn)品的市場潛力(即：存款/儲蓄、按揭、貸記卡、汽車貸款、其它個人貸款以及保險/投資)、客戶細分及渠道、法規(guī)及競爭環(huán)境評估、新興銀行的關鍵成功因素以及新興銀行的致勝戰(zhàn)略。本文件包括以下章節(jié)：中國個人金融服務市場概述產(chǎn)品機遇的評估對新興銀行的啟示,PDB/000217/SH-MISC(97GB),2,個人金融服務業(yè)務,中國個人金融服務市場概述中國的個人金融服務市場目前尚處于初級階段，非儲蓄類產(chǎn)品的普及率尤其低。目前客戶的需求主要是基本服務，但對更復雜的產(chǎn)品/服務的需求也不斷產(chǎn)生。銀行目前提供的產(chǎn)品/服務還相當初級。網(wǎng)絡渠道方面，分支行網(wǎng)點仍占據(jù)主導地位，而其它渠道(如ATM，電話銀行)還不夠發(fā)達在較發(fā)達的國家，個金業(yè)務占銀行總業(yè)務的比例相當大，且利潤率也較公金業(yè)務高，這更突出了個金業(yè)務的潛力和吸引力對新興銀行來說，中國的個人金融服務市場具有巨大的潛力，特別是非儲蓄類產(chǎn)品。其中按揭和貸記卡特別具有吸引力。而且，城市中的年輕和高收入消費者正逐漸成為極具吸引力的客戶群體。中國消費者對新興渠道抱有積極的態(tài)度，故非傳統(tǒng)渠道，例如電話銀行和網(wǎng)上銀行也提供了具有吸引力的發(fā)展機遇產(chǎn)品機遇的評估新興銀行的戰(zhàn)略,PDB/000217/SH-MISC(97GB),3,個金業(yè)務是一個具有吸引力的發(fā)展機遇,Text,個金業(yè)務在全球增長迅速，而且在越發(fā)達的國家，個金業(yè)務所占比例越高客戶的需求越來越復雜24小時服務收費服務對新產(chǎn)品/功能抱有濃厚的興趣愿意接受或嘗試非傳統(tǒng)渠道為刺激經(jīng)濟增長，中國政府鼓勵消費信貸的發(fā)展利率一降再降，范圍不斷擴大購買住房可以免稅按揭證券化正處于試點階段更加廣泛地采用新技術新產(chǎn)品的開發(fā)(例如IC卡)更好地滿足了客戶的需求ATM、網(wǎng)上銀行和電話銀行擴大了分銷渠道,市場潛力巨大,從國外經(jīng)驗來看，個金業(yè)務的回報高于對公金業(yè)務的回報，這是由于：可在資本市場以更低的成本籌資，從而對企業(yè)貸款利潤造成了很大的壓力貸記卡和按揭這些具體的個金產(chǎn)品具有十分誘人的利潤,豐厚的潛在回報,新興銀行有機會塑造中國的零售銀行業(yè),PDB/000217/SH-MISC(97GB),4,印度尼西亞,新加坡,香港,臺灣,韓國,馬來西亞,泰國,菲律賓,中國,越南,亞洲各國零售銀行業(yè)務的發(fā)展,人均國內生產(chǎn)總值(美元),人均零售銀行業(yè)務量美元,*包括存款、投資及保值產(chǎn)品資料來源：中國統(tǒng)計年鑒；麥肯錫分析,中國個金業(yè)務發(fā)展穩(wěn)定，但是仍然停留在較低水平,1994,1995,1996,1997,1998,消費者資產(chǎn)*十億元人民幣,年增長率27%,PDB/000217/SH-MISC(97GB),5,發(fā)達國家個金業(yè)務收入在銀行總體收入中占很大比例,*包括外匯交易；利息收入基于市場利率資料來源：國家銀行統(tǒng)計；麥肯錫訪談；CST分析；新興市場的業(yè)務小組,百分比,模型計算及專家估測,零售對公資金交易*,印度,土耳其,波蘭,巴西,泰國,阿根廷,韓國,西班牙,德國,美國,中國,120,48120,2548,120,48-120,25-48,1,平均,2,1,17,N/A,N/A,120,48120,2548,120,48120,2548,25,家庭年收入,家庭年收入,N/A,PDB/000217/SH-MISC(97GB),56,資料來源：中國信息庫；訪談,銀行卡市場為工行、農(nóng)行、建行三分天下,借記卡份額(1998年)百分比,建設銀行,1,農(nóng)業(yè)銀行,工商銀行,招商銀行,其它銀行,中國銀行,100%=6200萬,工商銀行,農(nóng)行,建行,其它,中國銀行,準貸記卡和貸記卡的市場份額(1998)百分比,100%=2800萬,牡丹國際卡,牡丹信用卡,牡丹-中聯(lián)信用卡,金穗卡,龍卡,長城國際卡,太平洋卡,招商銀行信用卡,其它卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),57,主要銀行卡的功能與產(chǎn)品創(chuàng)新,資料來源：銀行宣傳手冊；電話訪談,銀行卡,智能卡,全國發(fā)行,外幣,透支,電話服務,代付款,長城卡(中行),一卡通(招商),牡丹靈通卡(工商),東方卡(浦發(fā)),(只可查詢余額),(只可查詢余額),公用事業(yè)收費電信收費,公用事業(yè)收費,公用事業(yè)收費,說明,電話卡,網(wǎng)上服務,金穗卡(農(nóng)行),龍卡(建行),明珠卡(上海銀行),公用事業(yè)收費,公用事業(yè)收費,市內電話及手機費,可進行網(wǎng)上購物但不進行網(wǎng)上交易,可進行網(wǎng)上購物、支付、查詢、轉帳、掛失、修改密碼、財務分析,公用事業(yè)收費,在中央電視臺和人民日報的調查中被評為最受歡迎的銀行卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),58,主要銀行卡的功能和產(chǎn)品創(chuàng)新,銀行卡,智能卡,外幣,透支,電話服務,帳單支付,牡丹信用卡(工商銀行),公用事業(yè)費,牡丹國際卡(工商銀行),說明,電話卡,英特網(wǎng),招商萬事達(招商銀行),公用事業(yè)費,全國發(fā)行,長城卡(中行),公用事業(yè)費,網(wǎng)上購物,長城國際卡(中行),公用事業(yè)費,網(wǎng)上購物,資料來源：銀行宣傳手冊；電話訪談,PDB/000217/SH-MISC(97GB),59,除了盡量為銀行卡增加功能外，中國的銀行在關鍵成功因素方面做得不夠,關鍵成功因素,主要銀行的評估,工商銀行,建設銀行,中國銀行,招商銀行,客戶細分和價值定位,用金卡和普通卡區(qū)別高檔和低檔客戶針對特定群體(如學生)發(fā)放卡,向高檔客戶和低檔客戶分別發(fā)放普通卡和金卡,用金卡和普通卡區(qū)別高檔和低檔客戶正在試驗客戶的細分,針對大眾市場，沒有客戶細分,信貸風險管理能力,沒有任何一家中國銀行具備這一能力各銀行均對透支表示畏懼，如果客戶逾期15-30天，銀行會發(fā)出催款信中國銀行試圖正通過增加限額、推遲發(fā)出催款信等方法鼓勵消費者透支,持續(xù)性產(chǎn)品創(chuàng)新,為銀行卡增加更多功能(如公共事業(yè)費和電話費支付),為銀行卡增加功能(如公共事業(yè)費和電話費支付),為銀行卡增加功能(如網(wǎng)上支付),為銀行卡增加功能(如公共事業(yè)費、電話費支付和外幣交易),創(chuàng)造性營銷,利用自身的大型分行網(wǎng)絡與大學、旅行社聯(lián)盟獎勵積分,利用自身的大型分行網(wǎng)絡和上海博物館合作,在主要城市的電視、廣播、報紙和網(wǎng)絡開展大型廣告/推廣活動實行網(wǎng)上購物抽獎,和香格里拉，中國航空公司聯(lián)盟獎勵電子借記卡的使用(網(wǎng)上用卡得抽獎活動),差,好,資料來源：麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),60,“一卡通”的實例研究,“一卡通”中國借記卡的典范1995年中國招商銀行作為當時的新興銀行推出了“一卡通”4年間，一卡通的發(fā)行量達到了400萬張，在中國借記卡市場排第五位，市場份額僅次于中國四大國有商業(yè)銀行招行在上海的十家銀行共發(fā)卡650,000張競爭者把“一卡通”當作成功的范例，客戶將其評為最受歡迎的銀行卡,產(chǎn)品特色提供最多的服務內容活期和定期存款的相互轉帳外幣儲蓄外幣交易可以用它支付所有的公用事業(yè)費用和電話費電話卡服務網(wǎng)上支付提供最好的證券轉帳服務，為中國6,000萬股民提供極大的便利,銷售和營銷面向大眾市場，在各分行、支行，甚至在街頭推廣的地方均可以申請辦理一卡通，而且程序簡單與其它卡的命名方式不同，“一卡通”這個名稱強調了此卡可以向零售銀行客戶提供“所有”服務的概念通過在電視、廣播、報紙和網(wǎng)絡上做廣告樹立品牌形象通過幸運抽獎方法推廣網(wǎng)上購物,渠道在27個城市提供電話銀行服務比競爭對手提供更多的網(wǎng)上服務，如帳戶查詢、轉帳、掛失、網(wǎng)上購物支付利用分行，甚至派人走上街頭現(xiàn)場辦理一卡通,PDB/000217/SH-MISC(97GB),61,很多法律許可的機遇還未被充分把握,法律規(guī)定,法律允許但尚未被廣泛實施,法律禁止或外部條件限制,透支限額和利率,準貸記透支無免息還款期，年利率18%,貸記卡透支最長60天免息還款期個人單筆透支8元/次,營銷和客戶服務,24小時掛失電話服務發(fā)送對帳單,信用消費的價格折扣積分獎勵計劃對持卡人關于帳務情況的查詢在30天內答復,每日透支不超過2,000元聯(lián)名卡審批手續(xù)繁瑣銷售上有一定限制,壞帳清收,扣留儲蓄、質押物追索保證人透支款項依法訴訟,資料來源：ChinaInformationBank,潛在機遇,PDB/000217/SH-MISC(97GB),62,貸記卡如能有效控制風險，利潤將相當可觀,占平均占用資金的比率，%,凈利息費率收入,營運費用,壞帳凈損失*,稅前凈收入,6.0,不同市場和不同時期貸記卡的壞帳率呈現(xiàn)較大不同貸記卡業(yè)務成功的關鍵在于具備控制壞帳風險的能力,*在壞帳清收以后的凈損失*某銀行數(shù)據(jù)資料來源：麥肯錫分析,15.0,利息費率收入,平均資金成本,韓國*(1998),中國(估計),美國(1992),臺灣*(1998),假定中國銀行在未來能獲取風險評估能力,PDB/000217/SH-MISC(97GB),63,貸記卡對新興銀行的啟示,關鍵成功因素,新興銀行應采取的戰(zhàn)略,信貸風險管理能力客戶細分和特有的價值定位持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)造性的營銷,利用目前的準貸記卡和貸記卡客戶數(shù)據(jù)庫，開始建立信貸風險管理能力(如內部信貸數(shù)據(jù)庫，評分系統(tǒng))風險管理核心流程，并嚴格實施流程不要發(fā)放催款信敦促人民銀行盡快成立個人信用管理中心以市場和客戶為導向進行廣泛的市場調研，了解客戶需求關注小部分吸引力較大、并且可能被新興銀行爭取到的客戶群開發(fā)以市場為導向的產(chǎn)品，利用以市場為導向的銷售/營銷方法為不同的客戶群提供不同的功能/價格組合(而不是向同一張卡內添加盡可能多的功能)新產(chǎn)品創(chuàng)新上要比競爭對手領先一步針對具體客戶的附屬卡(如百貨商店購物卡)投資建立品牌激勵方案(如獎勵分)，鼓勵多使用利用公司客戶，識別潛在客戶并發(fā)出產(chǎn)品,資料來源：麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),64,個人金融服務產(chǎn)品,存款/儲蓄按揭貸記卡/準貸記卡汽車貸款和其它個人貸款汽車及其它個人貸款市場小，利潤低建行和工商銀行是中國汽車貸款市場的領先者對很多銀行而言，汽車貸款并非主要業(yè)務，但對一些小銀行而言可能是機遇(如民生銀行)為在這些市場取勝，新興銀行應該有良好的風險評估能力，設計有針對性的產(chǎn)品，并力爭與大的商家結盟(如汽車經(jīng)銷商、百貨商店、企業(yè)等)投資/保險,PDB/000217/SH-MISC(97GB),65,*假設：平均汽車貸款為8萬9萬元資料來源：文獻檢索；麥肯錫分析,汽車貸款市場有限,年均汽車貸款需求預測人民幣億元,7080,200220,340380,199910%,200025%,200140%,貸款購車者的比例,以現(xiàn)有的增長速度，三年內汽車貸款市場的規(guī)模將介于人民幣200400億之間盡管在近期內整個市場不大，地區(qū)性發(fā)展可能會有潛力,個人汽車購買量,CAGR9%,1995,96,97,98,99(est.),汽車貸款余額人民幣億元,14,30,27,1998.1099.4,1998.1099.8,PDB/000217/SH-MISC(97GB),66,當前的法律法規(guī)造成了汽車消費貸款業(yè)務的緩慢發(fā)展,*依據(jù)關于開展個人消費信貸的指導意見資料來源：中國人民銀行文件；小組分析,法律規(guī)定,法律允許但尚未被廣泛實施,法律禁止或外部條件限制,貸款比例，期限和利率,根據(jù)質押物的不同，貸款比例在60-80%之間最高期限不超過5年利率：人民銀行規(guī)定利率,貸款比例可靈活掌握，但不超過總價額的80%*,根據(jù)借款人信用風險水平而制定不同利率,貸款對象,中國境內有固定住所的中國公民中國的企事業(yè)法人單位,抵押/擔保,經(jīng)銷商擔保質押、其它資產(chǎn)抵押、第三方保證,允許保險公司提供擔保,用車輛本身做抵押(由于尚無登記機構而無法實施),壞帳清收,催收貸款扣收經(jīng)銷商保證金處置抵質押物催收貸款,市場發(fā)展的不利因素,PDB/000217/SH-MISC(97GB),67,資料來源：訪談,汽車貸款客戶細分，上海,百分比，1999,汽車貸款客戶的高度集中,名人,企業(yè)家,管理人員和白領,由于車牌發(fā)放有限制而且價格過高，上海的汽車貸款市場仍處于初級階段,100%=2,000,PDB/000217/SH-MISC(97GB),68,建行和工行主導了中國的汽車貸款市場,建行,工商行,其它,資料來源:ChinaInformationBank；麥肯錫分析,100%=4.5億人民幣,1998年,PDB/000217/SH-MISC(97GB),69,工商銀行在關鍵成功因素方面做得較好，可能會取代建設銀行的市場領導地位,*市場先入者資料來源：訪談；麥肯錫分析,關鍵成功因素,主要銀行的評估,建設銀行*,工商銀行,卓越服務,流程時間從1個月減為1個星期,為大經(jīng)銷商提供即時交易系統(tǒng)為所選經(jīng)銷商提供一條龍服務,與關鍵影響者的密切關系(如經(jīng)銷商，生產(chǎn)商),與22家汽車生產(chǎn)商有協(xié)議,與生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都有關系,信用風險管理,任何中國銀行都沒有這方面能力,獨到的產(chǎn)品(包括定價),包括33個品牌定價不靈活,包括30個品牌提供生產(chǎn)商生產(chǎn)-銷售-采購組合貸款業(yè)務提供經(jīng)銷商批發(fā)貸款定價不靈活,做得不好,做得好,PDB/000217/SH-MISC(97GB),70,汽車貸款業(yè)務的低額利潤,占平均占用資金的比率%,凈利息收入,營運費用,壞帳損失,稅前凈收入,美國,中國(估計),根據(jù)汽車折舊期限，回收難度估計,汽車貸款的利潤率相對較低凈利息收入低業(yè)務量?。粻I運費用高壞帳損失難控制,資料來源：麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),71,其它個人消費貸款的低額利潤,*1996年數(shù)據(jù)資料來源：麥肯錫分析,凈利息收入%,凈利潤率%,貸記卡,其它消費貸款,汽車消費貸款,假定營運費用為1.0%，壞帳損失為27%,與貸記卡和汽車貸款相比，無抵押消費貸款的凈利息收入低因而利潤很低但是質押和有抵押的貸款風險較低，可為銀行盈利質押貸款市場不大，不應作為大部分銀行的發(fā)展重點,PDB/000217/SH-MISC(97GB),72,汽車和其它個人消費品貸款對新興銀行的啟示,關鍵成功因素,新興銀行的啟示性戰(zhàn)略,信用風險管理,建立風險管理核心流程,與主要影響者的密切關系,確認關鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商建立關鍵帳戶管理方式來管理與關鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間的關系,卓越服務,注重提高服務的便利性和質量,獨道的產(chǎn)品,度身定制的產(chǎn)品靈活的還款方式,資料來源：訪談；麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),73,個人金融服務的主要產(chǎn)品,儲蓄/存款個人住房按揭貸記卡/準貸記卡汽車及其他個人消費貸款投資/保險投資和保險市場大而且保持增長但銀行無法提供投資和保險產(chǎn)品，因此它們只是提供結算業(yè)務和代銷新興銀行應與投資和保險公司尋求聯(lián)盟機會,PDB/000217/SH-MISC(97GB),74,中國保險和投資市場巨大,保險余額十億人民幣,1994,1995,1996,1997,1998,年遞增率25.8%,*包括證券、養(yǎng)老金和共同基金資料來源：ChinaInformationBank；麥肯錫分析,個人投資余額十億人民幣,年遞增率9.6%,1998,1999,2000,2001,2003,2002,PDB/000217/SH-MISC(97GB),75,銀行在投資和保險市場的角色是代銷者和結算/清算服務的提供者,銀行名稱,*正在醞釀之中資料來源：銀行宣傳資料,提供與投資/保險有關的服務,合作者,中國光大銀行,代收保險費業(yè)務聯(lián)合發(fā)卡*,中國人壽保險公司,中國工商銀行北京分行,代售夕陽紅/新一代成長/教育保險,中國平安保險公司,招商銀行,建立“一網(wǎng)通網(wǎng)上證券”系統(tǒng)，持有銀行卡或存折即可在網(wǎng)上買賣深圳、上海的股票。并享有在證券和存款其它服務包括：銀證轉帳，信息查詢和資金清算,建設銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行北京支行,代售學有所成/養(yǎng)老保險等,中國太平洋保險公司,銀行的角色代銷者結算/清算服務的提供者,PDB/000217/SH-MISC(97GB),76,.因為根據(jù)現(xiàn)行法規(guī)，銀行不可以自行提供保險/投資產(chǎn)品,法律規(guī)定,資料來源：ChinaInformationBank,法律允許但尚未被廣泛實施,法律禁止或外部條件限制,信托投資,銀行不再保留信托公司銀行不再經(jīng)營投資業(yè)務銀行除承銷國債和代理對公銀行債券外，不再辦理證券業(yè)務不再保留信托投資公司與銀行之間的行政掛靠關系轉讓出去的信托投資公司的管理移交給地方或其他有關單位,使用銀行卡進行外匯交易,投資股票、期貨市場利用其它結算渠道向證券經(jīng)營機構提供現(xiàn)金支取和透支服務放松對企業(yè)貸款的信貸管理，貸款給企業(yè)進行保險/投資操作,適用銀行,中國工商銀行中國農(nóng)業(yè)銀行中國銀行中國人民建設銀行,PDB/000217/SH-MISC(97GB),77,投資/保險市場對新興銀行的啟示,關鍵成功因素,新興銀行可以采用的戰(zhàn)略,有效運用保險公司和投資公司的客戶基礎,與投資/保險公司結盟代銷其產(chǎn)品聯(lián)合營銷銀行卡彼此產(chǎn)品的互相聯(lián)系(如：運用銀行的存款帳戶的自動支付保險金)共享客戶信息對雙方的客戶實行交叉銷售,PDB/000217/SH-MISC(97GB),78,個人金融服務業(yè)務,中國個人金融服務市場概述產(chǎn)品機會評估對新興銀行的啟示新興銀行需克服以下方面的挑戰(zhàn)客戶群體小銀行網(wǎng)絡有限因此，新興銀行應采取重點明確的戰(zhàn)略運用議題樹來評估戰(zhàn)略選擇對新興銀行思考解決問題有很大幫助,PDB/000217/SH-MISC(97GB),79,新興銀行在個金業(yè)務上面臨的挑戰(zhàn),今天對公業(yè)務為主,突破,未來擁有強大個金業(yè)務的一流銀行,挑戰(zhàn)目前個金客戶數(shù)量少營業(yè)點數(shù)量和ATM的數(shù)量少缺乏標準化的流程和組織結構缺乏發(fā)展個金的核心技能,PDB/000217/SH-MISC(97GB),80,為何以細分客戶群體為重點戰(zhàn)略是至關重要的,普通大眾,富裕階層、新貴階層,市場利潤十億馬克,占總人口的百分比,本例中，只有以富裕階層及新貴階層為目標市場的銀行才可能成為贏家而那些以普通大眾為目標市場或毫無明確目標的銀行將會以失敗告終,某德國零售銀行舉例,資料來源：麥肯錫資料庫,PDB/000217/SH-MISC(97GB),81,服務不同客戶群體的不同選擇,服務,新貴階層,中年穩(wěn)定階層,中年成功階層,方便高效的服務,個人化服務優(yōu)質服務,產(chǎn)品,中年成功階層,新貴階層,年輕白領階層,中年穩(wěn)定階層,專門化的優(yōu)質產(chǎn)品,標準化高質量產(chǎn)品,渠道,年輕白領階層,新貴階層,中年成功階層,中年穩(wěn)定階層,以電子化為主,以人人界面為主,創(chuàng)新產(chǎn)品,各種渠道兼用,資料來源：麥肯錫分析,年輕白領階層,PDB/000217/