福建專升本-《市場營銷學(xué)(第二版)》-吳健安編-歸納總結(jié)知識點-十分詳細(xì)-經(jīng)過自己的仔細(xì)編輯和整理

概念、含義市場：商品經(jīng)濟中生產(chǎn)者與消費者之間為實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)價值，滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程。市場營銷：通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的一種社會和管理過程。市場營銷管理:是指企業(yè)為實現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計劃、執(zhí)行與控制過程。市場營銷管理哲學(xué)：是指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想。顧客滿意：顧客滿意是指顧客對一件產(chǎn)品滿足其需要的績效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意取決于購買后產(chǎn)品帶來的績效與購買前的期望的差異，績效大于期望，顧客就會感到滿意。顧客認(rèn)知價值：是指企業(yè)讓渡的、顧客感受得到的實際價值。企業(yè)價值鏈：是指企業(yè)創(chuàng)造價值時互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。供銷價值鏈：由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈。市場營銷組合：是指一整套能影響需求的企業(yè)可控因素，它們可以整合到市場營銷計劃中，以爭取目標(biāo)市場的特定反應(yīng)。營銷環(huán)境：企業(yè)營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的外部條件。環(huán)境威脅：環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素及其發(fā)展趨勢對企業(yè)形成的挑戰(zhàn)，貨對企業(yè)市場地位構(gòu)成的威脅。市場機會：由環(huán)境變化造成的對企業(yè)營銷活動富有吸引力和利益空間的領(lǐng)域。消費者市場：是指個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。組織市場：指工商企業(yè)從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織未履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。市場營銷系統(tǒng):從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理過程。市場營銷調(diào)研：是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地收集整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得合乎客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，并將其作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。特征企業(yè)的戰(zhàn)略特征(1) 全局性(2) 長遠(yuǎn)性(3) 抗?fàn)幮?4) 綱領(lǐng)性市場營銷組合的特性（1） 可控性（2） 動態(tài)性（3） 復(fù)合性（4） 整體性營銷環(huán)境的特征1. 客觀性2. 差異性3. 多變性4. 相關(guān)性組織市場的特點(P141)組織市場的特點：（1） 購買者較少；（2）購買數(shù)量大；（3）供需雙方關(guān)系密切；（4）購買者的地理位置相對集中；（5）派生需求；（6）需求彈性??；（7）需求波動大；（8）專業(yè)人員采購；（9）影響購買的人較多；（10）銷售詢問多；（11）直接采購；（12）互惠購買；（13）租賃。營利組織的購買特點和方式(P161)1. 非營利性的購買特點（1） 限定總額（2） 價格低廉（3） 保證質(zhì)量（4） 受到控制（5） 程序復(fù)雜過程企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程1. 明確經(jīng)營戰(zhàn)略與目標(biāo)2. 形成市場營銷戰(zhàn)略3. 制定市場營銷計劃4. 實施與控制市場營銷活動消費者購買決策過程（1） 確認(rèn)問題了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的閑適的和潛在的需要。（2） 信息收集（1) 了解消費者信息來源（2) 了解不同信息來源對消費者的影響程度（3) 設(shè)計信息傳播策略（3） 備選產(chǎn)品評估（4） 購買決策（5） 購后過程生產(chǎn)者的購買決策過程(P150)（1） 問題識別； 內(nèi)在刺激 外在刺激（2）總需要說明；（3）明確產(chǎn)品規(guī)格；（4）物色供應(yīng)商；（5）征求供應(yīng)建議書；（6）選擇供應(yīng)商；（7）簽訂合約；（8）績效評價。中間商購買決策過程(P155)(1) 認(rèn)識需要 內(nèi)在刺激 外在刺激(2) 確定需要 1）獨家產(chǎn)品 2）深度產(chǎn)品 3）混合產(chǎn)品（3） 說明需要（4） 物色供應(yīng)商（5） 選擇供應(yīng)商（6） 簽訂合約（7） 績效評價營銷調(diào)研的步驟(P179)1. 確定問題與調(diào)研目標(biāo)2. 擬定調(diào)研計劃3. 收集信息4. 分析信息5.提交報告市場定位的步驟(P212)1. 識別潛在競爭優(yōu)勢2. 企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位3. 制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略類型企業(yè)戰(zhàn)略層次的結(jié)構(gòu)1. 總體戰(zhàn)略2. 經(jīng)營戰(zhàn)略3. 職能戰(zhàn)略價值鏈（P43)1. 企業(yè)價值鏈2. 供銷價值鏈3. 價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)消費者購買行為類型 109最主要的是 （參與程度）和 （品牌差異大小）1. 復(fù)雜的購買行為2. 減少失調(diào)感的購買行為3. 尋求多樣化的購買行為4. 習(xí)慣性的購買行為1. 對于習(xí)慣性購買的主要營銷策略是：（1） 利用價格與銷售促進(jìn)吸引消費者試用。（2） 開展大量重復(fù)性廣告，加深消費者印象（3） 增加夠買參與程度和品牌差異。生產(chǎn)者購買行為的主要類型(P144)(1) 直接重購(2) 修正重購(3) 新購中間商的購買類型(P154)（1） 新產(chǎn)品采購（2） 最佳供應(yīng)商選擇（3） 改善交易條件的采購（4） 直接重購非營利組織市場的類型（P160)(1) 履行國家職能的非營利性組織。(2) 促進(jìn)群體交流的非營利組織。(3) 提供社會服務(wù)的非營利組織。營銷調(diào)研的類型（1） 探測性調(diào)研。（2） 描述性調(diào)研。（3） 因果關(guān)系調(diào)研。因素影響消費者購買行為的外在因素(環(huán)境因素）（P127）1、 文化因素1. 文化2. 亞文化（1） 民族亞文化群（2） 宗教亞文化群（3） 種族亞文化群（4） 地理亞文化群2、 相關(guān)群體1. 識別相關(guān)群體的主要變量（1） 與消費者親密程度 主要群體 次要群體（2） 是否存在較為正式的組織 正式群體 非正式群體（3） 群體的吸引力 正相關(guān)態(tài)度群里 負(fù)相關(guān)態(tài)度群體（4） 消費者是否屬于特定相關(guān)群體成員 成員群體 非成員群體2. 影響相關(guān)群體作用的因素（1） 產(chǎn)品需要程度和消費可見程度1)消費可見程度。2)產(chǎn)品消費的可見性。3)根據(jù)產(chǎn)品的需要程度和消費可見程度對產(chǎn)品分類以及相關(guān)群體的影響，產(chǎn)品可分為四類：（2） 個人對群體的忠誠程度（3） 消費行為與群體的相關(guān)性。（4） 群體性質(zhì)（5） 個體在購買歌消費活動中的自信程度或知識經(jīng)驗多少。3. 相關(guān)群體對消費者行為的影響。（1） 信息性影響（2） 功利性影響（3） 價值表現(xiàn)的影響3、 情境1. 情境的含義與分類（1) 情境（2) 情境的分類2. 按照消費者行為過程的階段性對情境分類（1） 信息情境1) 信息展示情境2) 信息溝通情境3) 消費者接受信息時的生理心理狀態(tài)（2） 購物情境（3） 使用情境3. 按照消費者產(chǎn)生影響的微觀因素類型對情境分類（1） 物質(zhì)環(huán)境（2） 社會環(huán)境（3） 時間（4） 購買任務(wù)（5） 先前狀態(tài)組織市場（1） 生產(chǎn)者市場。它是指購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的單位或個人。如：工農(nóng)牧漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè).（2） 中間市場（專賣者市場）。它是指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人，包括批發(fā)商和零售商。（3） 非營利組織泛指不以營利為目的、不從事營利性活動的組織。通常稱為“機關(guān)團體、事業(yè)單位?！狈菭I利組織市場指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非營利組織所構(gòu)成的市場。（4）政府市場指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬各部門。影響消費者購買行為的內(nèi)在因素（個人因素）1、 消費者的感覺與知覺（一）感覺與知覺1. 感覺2. 消費者的知覺（4小點）（2） 知覺的性質(zhì)及其在市場營銷中的應(yīng)用1. 知覺的整體性2. 知覺的選擇性（1） 選擇性注意（2） 選擇性扭曲（3） 選擇性保留2、 消費者的個性（1） 個性的含義及其構(gòu)成（1） 個性傾向性（2） 個性心理特征（2） 需要與動機1. 需要的含義2. 消費者的動機（1） 內(nèi)在條件（2） 外在條件（3） 動機分類3. 動機與需要的關(guān)系（3） 需要層次理論1. 馬斯洛需要層次理論（1） 生理需要（2） 安全需要（3） 社會需要（4） 尊重需要（5） 自我實現(xiàn)需要2. 馬斯洛需要層次論的營銷應(yīng)用。3、 消費者的學(xué)習(xí)（1）驅(qū)動力（2） 刺激物（3） 誘因（4） 反應(yīng)（5） 增強或減弱4 消費者的態(tài)度（1） 態(tài)度的性質(zhì)1. 態(tài)度、態(tài)度標(biāo)的物與態(tài)度特性2. 消費者態(tài)度的三種成分（1） 品牌信念（2） 評估品牌（3） 購買意向(2） 態(tài)度的生效層與態(tài)度成分的相互關(guān)系1. 態(tài)度都生效層次。（1） 高度參與層次（2） 低度參與層次（3） 經(jīng)驗層次2. 態(tài)度成分的相互關(guān)系。（1） 態(tài)度成分的一致性與營銷策略。（2） 態(tài)度成分的差異性與營銷策略。（3） 改變態(tài)度的策略1. 改變認(rèn)知成分（1） 改變信念（2） 改變屬性的權(quán)數(shù)（3） 增加新屬性（4） 改變理想點2. 改變情感成分（1） 經(jīng)典性的條件反射。（2） 激發(fā)對廣告本身的情感。（3） 增加消費者對品牌的接觸。3. 改變行為成分5、 經(jīng)濟因素、生理因素與生活方式1. 經(jīng)濟因素2. 生理因素3. 生活方式影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素(P146)1.環(huán)境因素2.組織因素企業(yè)營銷人員應(yīng)注意到采購領(lǐng)域中的下列變化（1） 采購部門升格。（2） 交叉職能角色。（3） 集中采購（4） 小票項目權(quán)力下放。（5） 網(wǎng)上購物（6） 長期合同。（7） 采購業(yè)績評價和買方專業(yè)化發(fā)展。（8） 精益生產(chǎn)。3. 人際因素4. 個人因素市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)(P199)（1） 地理因素（2） 人口因素（3） 消費者心理因素（4） 消費行為因素A2參與者消費者購買決策過程的參與者（P108）(1) 發(fā)起者(2) 影響者(3) 決定者(4) 購買者(5) 使用者、生產(chǎn)者購買決策的參與者(P145)（1） 發(fā)起者（2） 使用者（3） 影響者（4） 決策者（5） 批準(zhǔn)者（6） 采購者（7） 信息控制者中間商購買過程的參與者（P154)中間商購買過程參與者的多少與商店的規(guī)模和類型有關(guān)。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有：（1） 商品經(jīng)理（2） 采購委員會（3） 分店經(jīng)理購買方式非營利組織的購買方式（1） 公開招標(biāo)選購（2） 議價合約選購（3） 日常性采購政府的購買方式公開招標(biāo)選購（最主要方式）：政府要制定文件說明對所需產(chǎn)品的要求和對供應(yīng)商能力與信譽的要求。議價合約選購：通常發(fā)生在復(fù)雜的購買項目中，往往涉及巨大的研究開發(fā)費用與風(fēng)險；有時也在缺乏有效競爭的情況下。日常性采購作用市場營銷活動調(diào)研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。(P175)1. 有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃2. 有利于優(yōu)化營銷組合3. 有利于開拓新的市場市場細(xì)分的作用(P196)1. 有利于發(fā)現(xiàn)市場機會2. 有利于掌握目標(biāo)市場的特點3. 有利于制定市場營銷組合策略4. 有利于提高企業(yè)競爭能力內(nèi)容營銷調(diào)研的內(nèi)容(P177)（1） 產(chǎn)品的調(diào)研（2） 顧客調(diào)研（3） 銷售調(diào)研（4） 促銷調(diào)研戰(zhàn)略規(guī)劃成長戰(zhàn)略(P66)1. 密集成長戰(zhàn)略（1） 市場深入（2） 市場開發(fā)（3） 產(chǎn)品開發(fā)2. 一體化成長戰(zhàn)略（1） 后向一體化（2） 前向一體化（3） 水平一體化