社區(qū)營銷技巧

.,杭州社區(qū)營銷實戰(zhàn)篇,.,社區(qū)營銷就是基于社區(qū)為核心的營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，成為對傳統(tǒng)分銷渠道的一種創(chuàng)新，是最有效、最具推動力的營銷手段之一。,營+銷,.,社區(qū)營銷開展流程,.,活動目的樹立品牌形象，增強消費者對品牌的理解增強產(chǎn)品的暴光率，建立和提升產(chǎn)品的知名度引導(dǎo)消費者嘗新，培養(yǎng)和鞏固基本消費群通過對產(chǎn)品宣傳，建立口碑效應(yīng)，拉動銷售,應(yīng)與企業(yè)總體規(guī)劃相吻合,.,工作思想社區(qū)活動寧精勿濫，建立小組，分工明確，活動要做出氣勢和影響力。社區(qū)活動以宣傳推廣為主，圍繞開心好玩來做，應(yīng)有寬松的心態(tài)去完成社區(qū)活動各個環(huán)節(jié)。社區(qū)宣傳各個環(huán)節(jié)須做細(xì)、做透，不斷反思逐步改進。社區(qū)活動應(yīng)與品牌調(diào)性相吻合，活動開展應(yīng)爭取物業(yè)、周邊終端等配合。,.,人員培訓(xùn)和分工,成立社區(qū)營銷活動小組每個活動小組5-6人，設(shè)小組長。小組長負(fù)責(zé)該組的社區(qū)活動開展、人員管理等對小組成員進行禮儀、產(chǎn)品知識、營銷知識培訓(xùn)等每個小組人員有負(fù)責(zé)外聯(lián)、活動組織、物料等明確分工引入競爭考核機制，進行獎懲。注：臨時現(xiàn)場活動人員不計算在內(nèi)。,.,物料準(zhǔn)備宣傳物料：燈箱廣告、告示欄廣告、海報、梯貼、條幅、報紙、產(chǎn)品手冊、宣傳牌、指示牌、綠化帶公益廣告等活動物料：各類表格：如活動計劃表、費用表等活動洽談函、活動邀請函桌椅、遮陽傘、人員服裝、拱門、高空氣球、展板筆、紙、杯其他活動物料,.,社區(qū)踩點與落實踩點的對象：拱墅和江干各社區(qū)建立社區(qū)檔案：分社區(qū)信息檔案和社區(qū)居民檔案。社區(qū)信息檔案包含所屬主管部門、社區(qū)負(fù)責(zé)人、地址、電話、社區(qū)規(guī)模等，社區(qū)社區(qū)居民檔案包括入住率、經(jīng)濟情況、年齡層次、文化層次、教育途徑等。然后劃分重點與非重點社區(qū)，確定開展順序，并拜訪洽談落實,.,拱墅區(qū)社區(qū)一覽表（68個）,.,.,.,.,江干區(qū)社區(qū)一覽表（58個）,.,.,.,.,社區(qū)類型堡壘式社區(qū)：高檔一般在城市的中心位置，住宅與住戶比較嚴(yán)謹(jǐn)，24小時有保安或者物業(yè)管理，消費者層次較高，經(jīng)濟條件比較好，知識結(jié)構(gòu)也比較豐富，屬于一類社區(qū)，社區(qū)的各項教育、娛樂、醫(yī)療比較規(guī)范，不能做宣傳，不能夠張貼、不能夠有推銷之嫌的人進入社區(qū)，所以這樣的社區(qū)比較難以展開工作。,.,堡壘式社區(qū)關(guān)鍵詞：公益娛樂捐贈高生活高品質(zhì)，社區(qū)居民在時間上比較緊，不利于把時間騰出來與你溝通，只有通過組織關(guān)系來拉近距離，比如社區(qū)組織的相關(guān)公益活動（兒童、女人、老年節(jié)等），高層次娛樂節(jié)目（社區(qū)參與）的各種獎勵活動等，捐贈往往是這樣社區(qū)的另一種心態(tài)，經(jīng)常能夠看到這樣的社區(qū)組織捐贈活動，所以合適的時機是做堡壘式社區(qū)的關(guān)鍵，特別強調(diào)帶有一定的行政性，有政策、有組織、有目標(biāo)是介入這樣社區(qū)的最好辦法。,.,托管式社區(qū)：中檔托管式社區(qū)就是在轄區(qū)街道與居委會的管理與控制下，但沒有設(shè)立專門的日常監(jiān)管，小區(qū)以普通居民為主要對象，層次高低不勻，這樣的社區(qū)可以進行宣傳與推廣，但需要以繳納一定的管理費用給街道或者居委會，以求同意，一般這樣的社區(qū)也比較正規(guī)，居民消費力量較強，文化層次比較容易接受教育，經(jīng)濟能力中等，所以這樣的社區(qū)比較容易做工作。,.,托管式社區(qū)關(guān)鍵詞：新穎務(wù)實需求首先要清楚民眾的需求，通過新穎的活動調(diào)動居民的積極性。比如在社區(qū)廣場舉辦各種務(wù)實、新穎的有獎參與活動，按照老百姓的需求設(shè)置獎項，與日常生活相關(guān)的，能夠把產(chǎn)品融入在里面，是最好的推廣方式，規(guī)模不要大，但要經(jīng)常做，不斷刺激消費者，滿足不同需求的時候，就會起到很好的效果。,.,敞開式社區(qū)：低檔敞開式社區(qū)，就是在監(jiān)管之外的社區(qū)，社區(qū)組織比較散，相對也難以有集體活動參加，居民也比較自由，社區(qū)進行宣傳與教育可以隨時參與，但做的比較爛，信譽度很低，沒有受到限制，社區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施與文化建設(shè)也不夠，經(jīng)濟能力相對較少，無法形成一定的社區(qū)效應(yīng)，因此，這樣的社區(qū)往往也是重災(zāi)區(qū)，比較難以開展工作。,.,敞開式社區(qū)關(guān)鍵詞：利益方便大眾此類社區(qū)營銷的核心是消費者要方便的得到利益，并且是大眾化的結(jié)果。在利益上，采用漸進的方式，不能一下滿足，需要滲透推進，做好服務(wù)成為主要進攻的手段，不斷的刺激，不斷進行服務(wù)等。,.,社區(qū)拜訪建議：準(zhǔn)備：穿戴整齊，態(tài)度虔誠，多贊美，多微笑，帶齊證件和合作方案。最好還持社區(qū)上級的主管部門的介紹信或找當(dāng)?shù)孛襟w陪同。最好是兩個人，一男一女，一次達成協(xié)議可能性不大，一般都在二到三次才能達成。在費用問題上，不要避開不談，但應(yīng)該讓對方覺得我們是在為他們辦事。,社區(qū)拜訪是社區(qū)營銷的前奏！,.,注意：第一，制訂拜訪計劃。第二，三次談不下來，要先放下。第三，不要亂承諾，不能把社區(qū)負(fù)責(zé)人所提出的不可能實現(xiàn)或很難實現(xiàn)的事承諾下來。第四，不劃算的事不要干，有些社區(qū)的利益性較強，動不動就會提出一些苛刻要求，如果是暫時的，為了今后工作你可以考慮，但最好是簽訂一份協(xié)議，如果社區(qū)沒有這種意思，你一定要算好其社區(qū)規(guī)模和可能回報的費用，如果虧本太多，最好不辦。因為今后社區(qū)還會向你要錢，你會虧得更多。,.,社區(qū)生動化建設(shè),.,A、點到面的滲透社區(qū)廣告宣傳抗干擾性強，能有效吸引眼球，最大程度保證了廣告信息的閱讀率和到達率。所覆蓋的社區(qū)居民是最具有消費能力和支付能力的目標(biāo)消費群體。B、點到面的呼應(yīng)：因起滲透性強、親和力佳，可與受眾高頻次、近距離接觸，宜作信息較大商品細(xì)則的宣傳?？赏瓿捎杉?xì)見大，有外部形象至內(nèi)部信息內(nèi)外呼應(yīng)的立體宣傳戰(zhàn)略性攻勢,.,常用宣傳形式電梯：發(fā)布規(guī)格：有機玻璃印刷品鑲嵌式，鏡框600mm（高）*450mm（寬）*3mm（厚），廣告規(guī)格：530mm（高）*380mm（寬）價格：制作費50元/個，發(fā)布費720元/月/個優(yōu)勢：目標(biāo)群體針對性強，到達率97%，費用低，時效期長，篇幅、色彩等形式較不受約束表現(xiàn)較好，抗干擾，廣告環(huán)境好，互動性強，強制性接觸，接觸率高劣勢：覆蓋面不高，知名度低,.,社區(qū)宣傳欄,優(yōu)勢：貼近消費終端，針對性強，避免同質(zhì)化競爭，發(fā)布形式靈活多樣，廣告互動性強，到達率97%，費用低，抗干擾，強制性接觸，接觸率高,.,社區(qū)樓層公益廣告,廣告牌懸掛于單元樓體側(cè)面，既公共通道處。距地面2.5米高，這樣的高度使過往行人在遠(yuǎn)處也能看見。采用防腐板材外貼彩色寫真噴繪，廣告畫面一分為二，上部知識宣傳，下部1/3為商業(yè)廣告。優(yōu)勢：針對性強，強制性，瀏覽率高，認(rèn)同感強：費用低，抗干擾,.,液晶電視廣告,指利用甲級商務(wù)樓宇、著名商廈的電梯等候廳或電梯內(nèi)的液晶電視，以及大賣場超級市場等的液晶電視，滾動播放廣告。優(yōu)勢：精確鎖定高收入群體，強勢收視，低干擾度，畫面好，記憶深刻。,.,海報、DM單頁優(yōu)勢：信息量較大、便于派發(fā)、針對性強、費用少劣勢：與上述宣傳手段相比，效果差！,.,社區(qū)活動社區(qū)活動本身就是傳播產(chǎn)品信息、認(rèn)識企業(yè)的絕佳載體。杭州的人文特點要求我們的社區(qū)活動應(yīng)圍繞“開心、好玩”來做！1、實物展示與展銷：瓶標(biāo)展2、激動有趣的體育競賽與游戲：五人制足球賽、跳舞比賽、繪畫大賽3、常規(guī)活動形式的創(chuàng)新：路演活動統(tǒng)一社區(qū)形象工程，結(jié)合社區(qū)利益，利用的便民措施，活化社區(qū)的各種服務(wù)，把宣傳社區(qū)與宣傳產(chǎn)品結(jié)合在一起，達到效果最大化。,.,體育競技篇高舉繁榮社區(qū)文化、豐富青少年暑假生活的大旗，在兩區(qū)的重點社區(qū)開展體育競技活動，調(diào)動青少年和社區(qū)居民的積極性，達到宣傳展示產(chǎn)品的目的。下以五人制足球賽為例：活動時間：未定活動地點：所在社區(qū)活動內(nèi)容：1、五人制足球賽，每隊8人。2、共選取20個重點社區(qū)，拱墅、江干各選10個，每社區(qū)選一只球隊，進行循環(huán)比賽。,.,3、比賽細(xì)則：以拱墅區(qū)為例，分AB兩組每組5只球隊進行小組賽（共10場每社區(qū)2場）。取小組第一名，進行冠軍。拱墅區(qū)、江干區(qū)各設(shè)冠亞軍，冠軍隊再進行區(qū)間比賽，產(chǎn)生總冠軍。4、獎項設(shè)置：（預(yù)算：13800元）總冠軍，獎金2000元及證書。冠軍：獎金500元，LOGO的隊服一套和足球一個及證書。亞軍：獎金200元，LOGO的隊服一套和足球一個及證書。參與獎：LOGO的隊服一套和足球一個。5、活動注意事項：為爭得社區(qū)的大力支持，對冠軍隊所在社區(qū)提供體育設(shè)施，并發(fā)榮譽證書?；顒邮鹈鐓^(qū)贊助。,.,路演篇路演能夠聚集人氣，引起轟動，且易于操作，與銷售銜接緊密，是社區(qū)營銷最為常見之手段。路演活動可以分成4大板塊：歌、舞、游戲、知識問答。鑒于路演日益被濫化的形式，我們可以在形式上推陳出新，給人耳目一新的感覺?；顒拥攸c：低檔社區(qū)活動內(nèi)容：歌：可以編之歌，易短而上口！可以讓現(xiàn)場人模仿歌唱舞：雜技、街舞等游戲：飛鏢、打氣球、砸金蛋等把產(chǎn)品知識穿插在游戲中,.,注意事項：1、時間一般安排在星期二五六的晚上（7：30-9：30）。現(xiàn)場要熱鬧而不亂，人員分工明確。現(xiàn)場布置要好玩，根據(jù)地形合理按排搭配終端宣傳物料，擺放須有層次感、立體感，整齊美觀2、活動中獎品一定要新穎別致且?guī)в蠰OGO，如發(fā)熒光的卡通物、精美禮品杯、卡通衫！3、爭取物業(yè)的配合如電源場地等，同時要與社區(qū)終端通氣,.,活動原則,傳播到位社會效應(yīng)能拉動銷售成本低易操作易于新聞炒作直接針對目標(biāo)消費者,.,跳舞機篇快樂跳舞機跳舞機是一種健康游戲，手腳腦眼耳都要調(diào)動起來，非常好看，好玩，無論男女老少都能參與，極大的調(diào)動人們參與的積極性。同時對場地的要求比較靈活，便于在社區(qū)操作和開展?；顒拥攸c：中低檔社區(qū)活動內(nèi)容：1、道具：“”跳舞機5臺2、比賽規(guī)則：實行闖關(guān)制，闖關(guān)人員可事先報名參加，活動現(xiàn)場中凡持有“快樂”特飲卷或瓶蓋可優(yōu)先參加。,.,3、評判標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)跳舞機上的指示進行游戲，以積分段設(shè)置關(guān)卡等級，根據(jù)關(guān)卡級進行獎勵4、獎勵辦法：,.,酒標(biāo)篇活動內(nèi)容：1、啤酒文化展的展出內(nèi)容主要圍繞開瓶器和啤酒酒標(biāo)展開。啤酒酒標(biāo)展區(qū)中外風(fēng)情區(qū)：展示中、美等國經(jīng)過精挑細(xì)選的具有紀(jì)念意義和歷史價值的酒標(biāo)精品，可使參觀者一飽眼福，在接受啤酒文化熏陶的同時領(lǐng)略世界各國不同的文化風(fēng)情。開瓶器展區(qū)：分類進行展示,.,2、酒標(biāo)知識競賽參與人員要求：活動現(xiàn)場中凡持有“快樂”特飲卷或瓶蓋可優(yōu)先參加評判標(biāo)準(zhǔn)：在一定時間內(nèi)速記現(xiàn)有酒標(biāo)，根據(jù)記憶辨認(rèn)酒標(biāo)。以答對的數(shù)目進行獎勵。,.,繪畫大賽篇豐富社區(qū)文化生活，為社區(qū)兒童提供一個才藝展示的機會，與少年宮、社區(qū)幼兒園合作開展社區(qū)繪畫比賽?；顒觾?nèi)容：1、本社區(qū)的兒童都可免費報名參加2、比賽規(guī)則：分3-5歲和6-10兩個年齡組進行。此次比賽實行現(xiàn)