某地產(chǎn)公司豪亭策劃提案(ppt 74頁).ppt

策劃,策，竹簡；劃，戈與刀兩種兵器。策劃，運(yùn)籌帷幄。,如何玩兵？,突破點(diǎn)：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、致勝點(diǎn)如何？（目標(biāo)客群）3、我方兵力如何？（突破點(diǎn)）4、如何調(diào)動(dòng)兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術(shù)）,用兵之道,突破點(diǎn)：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、致勝點(diǎn)如何？（目標(biāo)客群）3、我方兵力如何？（突破點(diǎn)）4、如何調(diào)動(dòng)兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術(shù)）,巢湖地產(chǎn)兵力布局,各兵團(tuán)主力部隊(duì)中心區(qū)兵團(tuán)向陽路兵團(tuán)世紀(jì)大道兵團(tuán)北門兵團(tuán)西城兵團(tuán)金碼頭城城市風(fēng)景世紀(jì)新都城市之光本案時(shí)代春天新都華庭國際花園（預(yù)推）徽商國際花園東方景苑麗景國際（預(yù)推）陽光花園太陽島花園,各兵團(tuán)主力核心賣點(diǎn)中心區(qū)兵團(tuán)向陽路兵團(tuán)世紀(jì)大道兵團(tuán)北門兵團(tuán)西城兵團(tuán)*中心區(qū)位置優(yōu)勢(shì)*交通便捷優(yōu)勢(shì)*道路環(huán)境優(yōu)美*地段優(yōu)勢(shì)*前景規(guī)劃優(yōu)勢(shì)*市區(qū)商業(yè)中心配套*內(nèi)環(huán)境優(yōu)勢(shì)*一中教育環(huán)境*產(chǎn)品創(chuàng)新力優(yōu)勢(shì)*未定的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)*地產(chǎn)商品牌優(yōu)勢(shì)*品質(zhì)社區(qū)較多*地產(chǎn)商品牌優(yōu)勢(shì)*價(jià)格優(yōu)勢(shì)*部分內(nèi)環(huán)境優(yōu)勢(shì),經(jīng)歷地產(chǎn)開發(fā)起步階段，目前巢湖地產(chǎn)市場競爭局面將逐步加劇，且競爭局面將隨著城市拆遷力度的加大在23年內(nèi)發(fā)生更大的變化；目前的兵力布陣主要以世紀(jì)大道板塊與向陽路板塊的競爭格局為主，北門板塊由于大體量城市之光項(xiàng)目的強(qiáng)兵出擊，市場競爭將加劇；城市規(guī)模較小的特征使得各兵團(tuán)所突出的概念優(yōu)勢(shì)差異性不強(qiáng)，目標(biāo)對(duì)象群同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；市場未來的競爭點(diǎn)將集中于北門兵團(tuán)、西城兵團(tuán)及向陽路兵團(tuán)，世紀(jì)大道兵團(tuán)隨著現(xiàn)有樓盤銷售進(jìn)入尾期目前火力縮減，但后續(xù)即將推出的新樓盤體量仍然不容忽視；西城兵團(tuán)目前兵力優(yōu)勢(shì)尚不明顯，除了前景規(guī)劃可供參考的吸引力外，產(chǎn)品塑造顯得至關(guān)重要；西城兵團(tuán)前期不利的影響（如現(xiàn)有居住小區(qū)品質(zhì)不高、居住配套差、交通不夠便捷、知名中小學(xué)相距甚遠(yuǎn)等等）將隨著本案的落成部分劣勢(shì)逐步淡化。,判斷：1、各兵團(tuán)均有自己的核心軍，世紀(jì)大道兵團(tuán)如世紀(jì)新都，向陽路兵團(tuán)如城市風(fēng)景，北門兵團(tuán)如城市之光，本案無可推卸的將成為西城兵團(tuán)的核心軍；2、突出本案產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，形成以產(chǎn)品為核心的創(chuàng)意地產(chǎn)概念組合，建立品牌價(jià)值；3、競爭時(shí)利時(shí)弊：西城兵團(tuán)火力目前太弱，獨(dú)家試唱?jiǎng)輪稳醣。景竻^(qū)塊的其他項(xiàng)目的啟動(dòng)，雖然帶來了一定的競爭壓力，但從全市的角度來看是對(duì)西城兵團(tuán)兵力的有力擴(kuò)充，區(qū)位形象和關(guān)注度會(huì)隨著上市樓盤的增多而日益提高。,用兵之道,突破點(diǎn)：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、致勝點(diǎn)如何？（目標(biāo)客戶）3、我方兵力如何？（賣點(diǎn)整合）4、如何調(diào)動(dòng)兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術(shù)）,致勝點(diǎn)=目標(biāo)對(duì)象群,置業(yè)者年齡,即將結(jié)婚的年輕人，收入雖然不高，但有父母的支持,兩房為主,2227歲,與父母住在一起，隨著孩子的逐漸長大，自身收入的逐步提高，考慮和父母分開居住,兩房和緊湊型三房為主,2835歲,事業(yè)、工作穩(wěn)定，收入可靠，原有居住區(qū)環(huán)境老化，需要改善居住條件,兩房和緊湊型三房為主,35-40歲,定位：城市2535歲之間的成長型人群，20%的穩(wěn)定型人群,來自中國最大的資料庫下載,致勝點(diǎn)=目標(biāo)對(duì)象群,致勝點(diǎn)=目標(biāo)對(duì)象群置業(yè)者活動(dòng)：重視家庭和子女教育積極的改善生活品質(zhì)追求更愜意的生活方式對(duì)居住的要求已從普通居住轉(zhuǎn)化到對(duì)環(huán)境對(duì)生態(tài)的追求他們是巢湖的中堅(jiān)階層,致勝點(diǎn)=目標(biāo)對(duì)象群客戶群購買動(dòng)機(jī)：購買用于結(jié)婚拆遷購買：對(duì)政府提供的安置用房不滿意，但又買不起中心城區(qū)住宅，而轉(zhuǎn)向購買本小區(qū)的人。轉(zhuǎn)移購買：本身買不起中心城區(qū)住宅的人，但又要居住，只要轉(zhuǎn)向價(jià)格便宜，地段稍微偏一點(diǎn)的區(qū)域。安家購買：在巢湖打工的年輕人，習(xí)慣了巢湖的生活，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是很雄厚，買不起市中心的住宅，轉(zhuǎn)向郊區(qū)住宅。成員擴(kuò)充購買：如孩子長大需要獨(dú)立的空間，父母進(jìn)城和自己居住，都導(dǎo)致擴(kuò)充面積而購買，但買不起城區(qū)住宅，被迫轉(zhuǎn)向城郊。輔助人群購買目的改善居住條件的需求外來經(jīng)商人員購買（安家）區(qū)縣實(shí)力人群進(jìn)城購買,用兵之道,突破點(diǎn)：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、致勝點(diǎn)如何？（目標(biāo)客戶）3、我方兵力如何？（賣點(diǎn)整合）4、如何調(diào)動(dòng)兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術(shù)）,競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與不足項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)不足世紀(jì)新都1、前期的示范效果1、價(jià)格較高2、景觀環(huán)境好2、商業(yè)面積過大3、建筑個(gè)性強(qiáng)新都華庭1、世紀(jì)新都示范作用1、戶型偏大2、發(fā)展商品牌的積累2、會(huì)所配套檔次不夠3、建筑有創(chuàng)新性3、重中心景觀薄組團(tuán)景觀4、景觀效果大手筆城市風(fēng)景1、近市中心地段1、物業(yè)費(fèi)高2、智能化配置高2、規(guī)劃無特色陽光花園1、價(jià)格較實(shí)惠1、規(guī)劃無特色，尤其是小高層規(guī)劃欠佳2、二房比例高，去化快2、商業(yè)空置率高時(shí)代春天1、集中式綠化景觀優(yōu)良1、房型偏大、總價(jià)高東方景苑1、依托一中的教育優(yōu)勢(shì)1、商業(yè)體量大、空置率高2、整體規(guī)劃較好2、體量大、但產(chǎn)品單一城市之光1、地段好，城市的北大門1、地塊被保留建筑分割，整體性較差2、產(chǎn)品多元化、高層規(guī)劃新穎2、高層體量大，新產(chǎn)品的市場接受度未卜,本案兵力優(yōu)勢(shì),核心賣點(diǎn),輔助賣點(diǎn),攻擊支持,產(chǎn)品力,西城規(guī)劃,現(xiàn)場,西班牙式建筑風(fēng)格，異域風(fēng)情、巢湖首創(chuàng)小高層底層架空，只為景觀通透性空中花園、大露臺(tái)房型精心布局，客廳為景而生部分錯(cuò)層結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)一梯一戶的尊貴,居巢區(qū)政府、體育館跨湖大橋?yàn)I湖綠化景觀帶,健康西路街面圍板,優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)主題定位（備選1）城市經(jīng)典山水名居經(jīng)典的內(nèi)涵該如何來詮釋？一、經(jīng)典代表的是傳承與創(chuàng)新：傳承了文化、創(chuàng)新了產(chǎn)品二、經(jīng)典代表的是對(duì)文化的尊重：山水文化是巢湖文化的精神所在三、經(jīng)典代表的是產(chǎn)品力的保證：精雕細(xì)刻、精心打造的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品四、經(jīng)典放置于城市，是對(duì)城市人文的尊重，是對(duì)城市建設(shè)的貢獻(xiàn)與領(lǐng)航,主題定位概念階段城市經(jīng)典山水名居第一階段：醞釀一座經(jīng)典之城第二階段：發(fā)現(xiàn)一座經(jīng)典之城第三階段：珍藏一生雅致生活,經(jīng)典預(yù)期,居住從住人機(jī)器到享受空間LIVING開發(fā)從迎合市場到引導(dǎo)需求DEVELOPMENT設(shè)計(jì)從制造建筑到回歸人性DESIGN環(huán)境從公共配置到環(huán)境私有ENVIRONMENT智能從網(wǎng)絡(luò)工具到現(xiàn)實(shí)關(guān)懷SMART生態(tài)從自然景觀到人文生態(tài)ECOLOGY文化從營銷標(biāo)簽到精神內(nèi)涵CULTURE消費(fèi)從外在炫耀到個(gè)性享受CONSUME,“城市經(jīng)典”精神提煉【韻】恬然，清雅。家，是文化的延伸。精神層面【樹】生活，呼吸，心情，都是綠色的。生態(tài)層面【宅】建筑如人。好的建筑，能容者，養(yǎng)心。產(chǎn)品層面【品】和諧，凝結(jié)完美。珍藏的健康品位?？傮w及配套層面,推廣主題支持體系,城市經(jīng)典山水名居,形象塑造,韻,樹,宅,品,產(chǎn)品支撐,現(xiàn)代時(shí)尚,自然生態(tài),經(jīng)典建筑,地中海風(fēng)情商業(yè)街,社區(qū)會(huì)所,商業(yè)中心廣場,水景主題,組團(tuán)主題,道路廣場主題,西班牙異域建筑風(fēng)情,為景觀和陽光而生的房型設(shè)計(jì),建筑的創(chuàng)新點(diǎn),服務(wù),銷售服務(wù),售后服務(wù),物業(yè)服務(wù),優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)主題定位（備選2）西班牙風(fēng)情全景社區(qū)“西班牙風(fēng)情”直擊項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，給予客戶最直接的風(fēng)格定位和風(fēng)格遐想。也展現(xiàn)了項(xiàng)目的最突出的產(chǎn)品風(fēng)格；全景社區(qū)：“全”，全面視角；“景”，風(fēng)景、人景；“全景”是對(duì)建筑、生態(tài)、生活、地段的全面概括。,主題定位概念階段純美西班牙小鎮(zhèn)誕生西城全景品味建筑之美生態(tài)空間全景家體驗(yàn)生活全景畫卷,優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)主題定位（備選3）純味尚筑純味純味建筑：建筑理念的獨(dú)創(chuàng)和對(duì)細(xì)節(jié)完美的臻求；純味生活：放開壓力、放開繁瑣，完全享受的家庭生活；純味生態(tài)：水、景、綠等生態(tài)內(nèi)環(huán)境的打造讓你感受自然的歸屬感；尚筑上筑，上層建筑、上流建筑，體現(xiàn)的是為社會(huì)中堅(jiān)階層量身定做的樣板生活社區(qū)；尚，風(fēng)尚；體現(xiàn)了項(xiàng)目的時(shí)代感和現(xiàn)代生活氣息，展現(xiàn)更為舒適愜意的人居環(huán)境。,主題定位概念階段純味尚筑2006，建筑樣本2007，人居樣本2008，生活樣本2009，樣本生活通過時(shí)間的推移結(jié)合主題擬定階段性推廣脈絡(luò)，由建筑人居生活的逐層深入展現(xiàn)項(xiàng)目逐步成長和成熟的過程。,優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)主題定位（備選4）巢湖西城名流生活圈該主題定位從目標(biāo)客層的定位出發(fā)，突出的是同一類人的生活積聚效應(yīng)。在該定位語之下，推廣的方向通過“音樂”“家”“生活方式”三個(gè)載體來串連產(chǎn)品特色和推廣序列。,主題定位概念階段巢湖西城名流生活圈第一階段：小富階層的知本樂園通過樂章的形式闡述項(xiàng)目的規(guī)劃概念示例：四季之聲，聆聽韋瓦第景觀環(huán)境貝多芬指揮的魔笛變奏曲建筑形態(tài)第二階段：小富階層的生活樂園通過“家”概念的打造，突出社區(qū)宜居形象示例：戀物有道：我的新家選擇景湖豪庭愛之有理：這是一個(gè)有美、有藝術(shù)、有生活，獨(dú)獨(dú)沒有壓力的地方第三階段：生活于此感受無限通過“生活方式”的描述，展現(xiàn)社區(qū)魅力生活示例：吹吹風(fēng)，喝喝咖啡，時(shí)間會(huì)自己走云中漫步的時(shí)光，看看書，看看窗外的色彩,用兵之道,突破點(diǎn)：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、敵人是誰？（目標(biāo)客戶）3、我方兵力如何？（賣點(diǎn)整合）4、如何調(diào)動(dòng)兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術(shù)）,營銷推廣戰(zhàn)略思想,概念營銷立高：營造一個(gè)高尚的地段，一種高貴的生活概念，使產(chǎn)品一面市就站在一定的高度；產(chǎn)品主義對(duì)準(zhǔn)：分析產(chǎn)品有力賣點(diǎn)，出擊市場；銷售促動(dòng)造勢(shì)：不斷形成新聞熱點(diǎn)，渲染造勢(shì)。,營銷推廣思路,三大板塊、二線作戰(zhàn)、三線一體、點(diǎn)線結(jié)合三大板塊預(yù)約、解讀、體驗(yàn)預(yù)約：概念得立高與傳播解讀：從概念落實(shí)到產(chǎn)品本身，了解產(chǎn)品的細(xì)致特征和細(xì)節(jié)賣點(diǎn)，使概念與產(chǎn)品相統(tǒng)一體驗(yàn)：樣板房、樣板區(qū)實(shí)景展示帶客戶入體驗(yàn)境界，參與性強(qiáng)的SP活動(dòng)展示項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性的魅力。二線作戰(zhàn)活動(dòng)促銷與廣告宣傳雙滲透三線一體人際線、活動(dòng)線與廣告線人際線：現(xiàn)場銷售人員的營銷推廣能力，以人為載體；活動(dòng)線：以事件為手段，使消費(fèi)者產(chǎn)生放松心理，進(jìn)行隱蔽、有效的傳播；廣告線：以戶外、報(bào)紙、廣播、DM等為載體，進(jìn)行軟硬配合的宣傳攻勢(shì)。點(diǎn)線結(jié)合：以點(diǎn)和線組成面進(jìn)行傳播推廣：公關(guān)活動(dòng)及SP活動(dòng)結(jié)合“時(shí)點(diǎn)”開展，宣傳線按“推廣線”軟硬兩方面系列展開。在中小城市，產(chǎn)品的直銷效果顯著。,銷售策略之指導(dǎo)思想,“勢(shì)”與“節(jié)”勢(shì)：每期：蓄勢(shì)造勢(shì)升勢(shì)收勢(shì)（開盤前）（開盤）（強(qiáng)銷期）（清盤）節(jié)：在銷售過程中注意控制節(jié)奏，即開閘放水、房源開放節(jié)奏、分期分批發(fā)售房源，避免全面開花，銷售散亂，整盤失控。,銷售策略之價(jià)格策略,全程價(jià)格策略低開高走、適當(dāng)銷控后期（三期產(chǎn)品或銷售率達(dá)到70）視市場競爭狀況的變化、消費(fèi)力的變化而相應(yīng)調(diào)整銷售措施,銷售策略之價(jià)格策略,階段性價(jià)格定位擬采取3-5-2價(jià)格策略30%以平于全程均價(jià)進(jìn)行公開發(fā)售，積累人氣造成搶購現(xiàn)象，制造明星樓盤。50%以高于全程均價(jià)促銷，加速推動(dòng)市場人氣，爭取名利雙收。20%高于或低于（視市場競爭狀況的變化、消費(fèi)力的變化而調(diào)整）全程均價(jià)銷售，掃蕩余房，促進(jìn)成交回籠資金。注：預(yù)訂或公開銷售初期應(yīng)保留一定比例的廣告戶（售價(jià)可能會(huì)低于平均底價(jià)）來達(dá)成目標(biāo)。,銷售策略之一期銷售控制執(zhí)行,醞釀期以多層房源作為試推重點(diǎn)，試探市場反應(yīng)；公開期首先消化預(yù)訂客戶，試推單棟小高層；強(qiáng)銷期重點(diǎn)促銷主力房型；持續(xù)、清盤掃蕩期則做相應(yīng)的廣告企劃訴求調(diào)整，掃蕩余房。整個(gè)銷售計(jì)劃按14個(gè)月編制（包含醞釀期），實(shí)際銷售周期11個(gè)月左右時(shí)間。,銷售策略之人員配備,項(xiàng)目銷售經(jīng)理1人負(fù)責(zé)整案銷售業(yè)務(wù)推展、控制項(xiàng)目銷售副專1人協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理行使整案銷售業(yè)務(wù)推展、控制的職責(zé)項(xiàng)目銷售人員6人負(fù)責(zé)日常銷售接待，客戶追蹤項(xiàng)目助理1人負(fù)責(zé)預(yù)、銷售合同簽定、登記及辦理按揭貸款手續(xù)企劃小組3人全面負(fù)責(zé)整案的廣告企劃、包裝、實(shí)施推廣、營銷策略調(diào)整的事務(wù),市場攻擊布局,整合項(xiàng)目的市場攻擊,階段準(zhǔn)備階段第一攻擊階段第二攻擊階段第三攻擊階段2006.8-2006.102006.11-2007.8二期銷售周期三期銷售周期核心攻擊點(diǎn)地盤形象現(xiàn)場營銷中心一期示范小區(qū)一期生活氛圍環(huán)境示范區(qū)水景商業(yè)及會(huì)所樣板間建筑水景園林效果成熟社區(qū)人文支持點(diǎn)現(xiàn)場準(zhǔn)備開盤商場展示會(huì)所免費(fèi)VIP城市經(jīng)典概念控制動(dòng)線新年慶典幼兒園入學(xué)健康西路通車街面氛圍國慶焰火節(jié)生活方式樣板示意區(qū)休閑方式六一兒童才藝表演入住嘉年華,一期市場攻擊,開盤及后續(xù)戰(zhàn)術(shù)布局,戰(zhàn)術(shù)1戰(zhàn)術(shù)2戰(zhàn)術(shù)3戰(zhàn)術(shù)4現(xiàn)場攻擊動(dòng)線控制案名征集活動(dòng)媒介推廣戰(zhàn)術(shù)5戰(zhàn)術(shù)6戰(zhàn)術(shù)7戰(zhàn)術(shù)8開盤儀式點(diǎn)擊目標(biāo)群嘉年華外賣場展示,戰(zhàn)術(shù)1：現(xiàn)場攻擊,會(huì)所,1、景觀大道示范效果：入口效果、水景環(huán)境、連接樣板間2、大型展示牌3、健康西路圍墻4、銀屏路圍板5、氣球氛圍6、健康西路引導(dǎo)旗7、樣板區(qū)8、展示區(qū)域的背景音樂效果攻擊原則：1、健康西路是交通動(dòng)線，可以第一時(shí)間展示形象；2、項(xiàng)目的實(shí)景展示效果對(duì)銷售的促進(jìn)力很大，圍繞會(huì)所打造樣板區(qū)域，展現(xiàn)環(huán)境實(shí)景及建筑樣板效果，強(qiáng)化實(shí)景效應(yīng)；3、環(huán)境是非常重要的，帶生態(tài)動(dòng)感的環(huán)境更能鮮明地感染買家，建議現(xiàn)場能夠增加鳥、魚等動(dòng)物。,1,2,3,4,5,6,8,7,現(xiàn)場攻擊前準(zhǔn)備：第一部分：VI核心第二部分：現(xiàn)場包裝第三部分：賣場包裝第四部分：樣板間形象包裝1、樓盤標(biāo)志1、圍板1、形象墻設(shè)計(jì)1、樓梯氛圍布置2、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字2、工地路牌2、實(shí)體展板2、樓梯間歡迎牌3、標(biāo)準(zhǔn)組合3、展示中心導(dǎo)示牌3、售樓書3、戶型標(biāo)牌4、展示中心標(biāo)牌4、折頁4、展示空間功能標(biāo)牌5、停車場導(dǎo)示牌5、價(jià)格單頁落格5、免費(fèi)贈(zèng)送標(biāo)牌6、展示中心歡迎標(biāo)牌6、付款方式清單落格7、健康西路掛旗7、手袋設(shè)計(jì)8、示范環(huán)境標(biāo)牌8、銷售人員工作牌9、樣板間導(dǎo)示牌9、銷售人員名片10、看樓專車（可考慮）10、資料信封11、樓體招示布11、簽約臺(tái)等標(biāo)牌12、樓層進(jìn)度牌12、辦公功能標(biāo)牌,戰(zhàn)術(shù)2：動(dòng)線控制,本案,東風(fēng)路,銀屏路,健康西路,東風(fēng)西路,大型路牌沿健康西路至本案掛路旗沿東風(fēng)西路至銀屏路至本案掛路旗動(dòng)線控制原則：1、本案開盤時(shí)屬于西城區(qū)域的獨(dú)家試唱樓盤，因此要取得樓盤的一炮而紅，必須控制整個(gè)巢湖的關(guān)注力。健康西路和東風(fēng)西路是從城市中心進(jìn)入本案的主要交通動(dòng)線。2、健康西路是本案的賣點(diǎn)路，正式通車后交通量同樣很大，是重點(diǎn)布局的交通動(dòng)線之一。3、市中心及北門區(qū)域的廣告排位同樣不可放棄，這是吸引全市客源及外來客源的重要方式。,戰(zhàn)術(shù)3：案名征集活動(dòng),“案名征集方案”活動(dòng)目的：吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注活動(dòng)時(shí)間：8月發(fā)布信息，9月底甄選案名結(jié)束活動(dòng)內(nèi)容：通過媒體（主要是報(bào)紙媒體，可考慮廣播）發(fā)布案名征集信息，全民參與性；公布案名甄選委員會(huì)名單，擬邀請(qǐng)政、商、文教方面的知名人士加入案名甄選委員會(huì)；經(jīng)過初審，舉辦案名選定和頒獎(jiǎng)儀式，邀請(qǐng)入圍前十甲參與者、專家評(píng)審團(tuán)、公證人員等參與，舉辦現(xiàn)場頒獎(jiǎng)儀式；媒體充分著力報(bào)道。,戰(zhàn)術(shù)4：媒介推廣,媒介分類：主流媒介輔助媒介報(bào)紙巢湖日?qǐng)?bào)巢湖電視廣播報(bào)廣播巢湖廣播電臺(tái)巢湖交通臺(tái)媒介推廣的原則：1、第一階段目標(biāo)是提升知名度，媒介建議集中，注重強(qiáng)度，選擇主流媒介最有影響力和傳播速度的媒體；2、第二階段目標(biāo)主要在于廣度，媒介建議在穩(wěn)定主流媒介均衡性發(fā)布的同時(shí)，適度采用輔助媒介；,戰(zhàn)術(shù)5：開盤儀式,“開盤儀式”活動(dòng)目的：邀請(qǐng)醞釀期積累的VIP客戶群體和普通意向客戶活動(dòng)時(shí)間：11月中旬活動(dòng)內(nèi)容：開盤前一周內(nèi)通過媒體（報(bào)紙、戶外）發(fā)布開盤公告；以會(huì)所（售樓處）為開盤活動(dòng)場所舉行開盤儀式邀請(qǐng)當(dāng)?shù)剌^為知名的主持人作為開盤主持嘉賓；邀請(qǐng)政界、商界、文教系統(tǒng)知名人士參加開盤活動(dòng)；開盤文藝表演等。,戰(zhàn)術(shù)6：點(diǎn)擊目標(biāo)群,點(diǎn)擊原則：1、啟動(dòng)更多、更為有效的新目標(biāo)群，以擴(kuò)大銷售的范圍和深度；2、對(duì)于目標(biāo)群的判斷及鎖定，是市場攻擊的基準(zhǔn)點(diǎn)。鎖定的方式有兩種：（1）經(jīng)過一段時(shí)間銷售后的業(yè)主資料分析；（2）社會(huì)的收入階層及活動(dòng)區(qū)域；3、啟動(dòng)點(diǎn)擊目標(biāo)群的時(shí)機(jī)是在第一階段攻擊完成后，原有的客戶群已經(jīng)消化基本完畢，第二階段需要新的目標(biāo)群來支持銷售；4、點(diǎn)擊方式：DM郵件；手機(jī)帳單回單；,戰(zhàn)術(shù)7：嘉年華,嘉年華原則：1、銷售概念：老客戶帶新客戶占銷售比率的30-40%，特別是規(guī)模性比較大的樓盤，比例更高；2、老客戶是非常有效的銷售人員，其銷售的結(jié)果已經(jīng)成為地產(chǎn)銷售的主導(dǎo)方式；對(duì)于本案而言控制老客戶，感染老客戶是促進(jìn)新客戶產(chǎn)生的極佳方式；3、嘉年華活動(dòng)是維系本案與老客戶的紐帶，通過不同階段的嘉年華活動(dòng)，讓老客戶不斷關(guān)注本案，不斷到現(xiàn)場來看新的變化，不斷帶領(lǐng)自己的親戚、朋友到現(xiàn)場來看；4、嘉年華活動(dòng)人氣比較足的場面，還可以制造非常良好的銷售氛圍；5、嘉年華活動(dòng)邀請(qǐng)的目標(biāo)對(duì)象：A、簽約客戶B、登記客戶C、簽約及登記客戶的家人和朋友6、嘉年華活動(dòng)的方式：A、大結(jié)點(diǎn)的嘉年華活動(dòng)，如開盤、封頂、樣板房開放、入伙等B、周末嘉年華，如風(fēng)箏比賽、小丑表演、放白鴿C、與電視臺(tái)聯(lián)手的娛樂節(jié)目,戰(zhàn)術(shù)8：外賣場展示,外賣場展示原則：1、讓更多的人直接接觸，深入了解樓盤，是外賣場展示的目標(biāo)；2、外賣場的主要場所有3類：（1）商場，人流量最大的地方；（2）廣場，通過目標(biāo)群最大的地方；（3）政府性熱點(diǎn)，如健康西路通車慶典、共建設(shè)施項(xiàng)目的使用；3、商場：A、是人流量最大的場所，控制商場，銷售信息可以直接擊穿目標(biāo)群；B、商場周六、周日、節(jié)假日、年底購物高潮期；C、商場選擇：商之都D、內(nèi)容：模型展示+招示布+促銷品4、廣場：A、有影響力結(jié)點(diǎn)；B、地點(diǎn)：市府廣場；C、內(nèi)容：大招示布+模型+節(jié)目5、政府熱點(diǎn)：A、健康西路，會(huì)場布置；B、共建設(shè)施投入使用，會(huì)場布置；,用兵之道,突破點(diǎn)：1、戰(zhàn)局如何？（市場狀況）2、敵人是誰？（目標(biāo)客戶）3、我方兵力如何？（賣點(diǎn)整合）4、如何調(diào)動(dòng)兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略）5、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術(shù)）,一期戰(zhàn)局部署,2006年8月10月醞釀期（形象推廣及預(yù)約登記）,目標(biāo)：完成銷售道具的準(zhǔn)備工作，確定一期廣告推廣的策略方向和各階段主題；以炒作、戶外等手段初步建立項(xiàng)目的公眾形象，山雨未來風(fēng)滿樓成為巢湖房地產(chǎn)新盤的熱點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。階段性工作：外場地包裝：主要指工地圍墻。工地圍墻力求形象突出，不僅能反映項(xiàng)目的定位形象，同時(shí)也要成為健康西路及銀屏路上亮麗的風(fēng)景線售樓處及樣板房的裝修其他銷售道具的制作（沙盤、樓書、戶外廣告）廣告造勢(shì)：在該階段的廣告主要以軟文為主，圍繞“案名征集方案”及板塊造勢(shì)展開案名征集活動(dòng)事件營銷：“案名征集方案”銷售促銷：VIP貴賓卡認(rèn)購VIP貴賓卡認(rèn)購價(jià)1萬元，在項(xiàng)目正式開盤時(shí)VIP客戶可以享用VIP折扣價(jià)，未購房者VIP卡可原價(jià)退還；通過VIP卡的發(fā)售可以吸引VIP客戶對(duì)本案樓盤的持續(xù)關(guān)注度。,2006年11月12月公開期（項(xiàng)目開盤正式銷售）,目標(biāo)：媒體強(qiáng)推，強(qiáng)化項(xiàng)目的特色形象；爭取項(xiàng)目的一炮而紅和開盤熱銷。階段性工作：戶外廣告的發(fā)布主要人流動(dòng)線的引導(dǎo)旗廣告造勢(shì)：硬廣告出擊通告開盤信息，樹立項(xiàng)目及產(chǎn)品形象；軟文為輔，剖析區(qū)位前景和產(chǎn)品特色。項(xiàng)目專屬網(wǎng)站的開通項(xiàng)目開盤儀式OPENDAY樣板房開放日新年贈(zèng)禮,2006年11月12月公開期（項(xiàng)目開盤正式銷售）,事件營銷：“開盤儀式”活動(dòng)目的：邀請(qǐng)醞釀期積累的VIP客戶群體和普通意向客戶活動(dòng)時(shí)間：11月中旬活動(dòng)內(nèi)容：開盤前一周內(nèi)通過媒體（報(bào)紙、戶外）發(fā)布開盤公告；以會(huì)所（售樓處）為開盤活動(dòng)場所舉行開盤儀式邀請(qǐng)當(dāng)?shù)剌^為知名的主持人作為開盤主持嘉賓；邀請(qǐng)政界、商界、文教系統(tǒng)知名人士參加開盤活動(dòng)；開盤文藝表演等?！皹影宸块_放日”選擇開盤后1個(gè)月左右的某周六作為樣板房開放日，邀請(qǐng)已購客戶及意向客戶前來參觀，制造營銷賣點(diǎn)，媒體支持信息的發(fā)布?！靶履曩?zèng)禮”體現(xiàn)發(fā)展商對(duì)客戶的人性化關(guān)懷，值元旦之際贈(zèng)送已購（定）客戶新年賀禮。銷售促銷：開盤促銷活動(dòng)如開盤首月內(nèi)認(rèn)購客戶贈(zèng)送陽傘、茶杯等紀(jì)念物品等。,2007年1月3月強(qiáng)銷期（項(xiàng)目集中銷售）,目標(biāo)：全力以赴，力挺項(xiàng)目旺銷階段性工作：戶外廣告的更換和持續(xù)發(fā)布廣告的持續(xù)攻勢(shì)，以硬廣告為主，軟文為輔，展現(xiàn)項(xiàng)目特色。新春送對(duì)聯(lián)活動(dòng)事件營銷：“新春送對(duì)聯(lián)”體現(xiàn)發(fā)展商的人性化關(guān)懷，制作包裝精美的新春對(duì)聯(lián)，贈(zèng)與業(yè)主及客戶。對(duì)聯(lián)的主題可以與項(xiàng)目聯(lián)系，也達(dá)到項(xiàng)目宣傳的效果。銷售促銷：視銷售具體情況適時(shí)安排如在市中心商之都租用場地進(jìn)行促銷宣傳活動(dòng)等,2007年4月6月持續(xù)期（項(xiàng)目持續(xù)銷售）,目標(biāo)：項(xiàng)目持續(xù)旺銷階段性工作：戶外廣告的更換和持續(xù)發(fā)布廣告的持續(xù)攻勢(shì)，以硬廣告為主，軟文為輔，展現(xiàn)項(xiàng)目特色。與教委聯(lián)手的“六一兒童才藝表演”事件營銷：“六一兒童才藝表演”與巢湖教委聯(lián)手舉辦“六一兒童才藝表演”，選址項(xiàng)目會(huì)所及會(huì)所廣場舉辦。活動(dòng)的參與者除了本案的業(yè)主及準(zhǔn)客戶子女外，可以向全社會(huì)發(fā)布才藝比試邀請(qǐng)。借助巢湖教委的聲望和優(yōu)勢(shì)為活動(dòng)造勢(shì)和積累人氣。該活動(dòng)的舉辦不僅可以聯(lián)絡(luò)與老客戶的感情，融洽與新客戶的關(guān)系，同時(shí)也吸引了更廣泛的客戶關(guān)注度和參與性，是對(duì)項(xiàng)目品牌和發(fā)展商品牌的有效積聚。銷售促銷：推出優(yōu)惠房源指定樓層指定單元可以享受指定的折扣價(jià)。,2007年7月8月清盤期,目標(biāo)：一期尾盤消化，二期客戶積累和認(rèn)購準(zhǔn)備階段性工作：熱銷炒作一期營銷總結(jié)入住嘉年華事件營銷：“入住嘉年華”值一期交房之際，邀請(qǐng)一期業(yè)主和二期客戶參加入住嘉年華活動(dòng)，可以在項(xiàng)目內(nèi)開闊場地或會(huì)所廣場舉行一次派對(duì)活動(dòng)，有演出、抽