國(guó)信證券培訓(xùn)教材—營(yíng)銷(xiāo)技巧

基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)技巧(新人入職篇),面對(duì)客戶(hù)的一小步，你的人生將向前一大步,國(guó)信證券浙江管理總部錢(qián)春,18.05.2020,2,證券銷(xiāo)售的特點(diǎn),證券銷(xiāo)售正從等待客戶(hù)上門(mén)轉(zhuǎn)為主動(dòng)出擊尋找客戶(hù)指定交易的存在,使客戶(hù)不易流失,可以使客戶(hù)量有效的增長(zhǎng)薪籌結(jié)構(gòu)豐富,包含主動(dòng)及被動(dòng)收入(即交易傭金提成)我們只是為客戶(hù)提供服務(wù),不必承擔(dān)客戶(hù)的交易風(fēng)險(xiǎn),18.05.2020,3,每個(gè)人都是銷(xiāo)售員,演員：成名前的艱辛；侍者：事半功倍；配偶：銷(xiāo)售婚姻以及生命中的樂(lè)趣律師：舞臺(tái)的主角；政客：銷(xiāo)售，銷(xiāo)售，還是銷(xiāo)售；父母：我們身邊最主要的銷(xiāo)售者；孩子：堅(jiān)持不懈的銷(xiāo)售者；同事：爭(zhēng)取您熱情的參與朋友：互相銷(xiāo)售醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立,18.05.2020,4,銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì),誠(chéng)實(shí)機(jī)敏勇氣勤勉自信,關(guān)心他人精力充足態(tài)度和藹隨和豁達(dá)學(xué)習(xí)力強(qiáng),18.05.2020,5,銷(xiāo)售人員的四大通病,1害怕被拒絕2抱怨、借口特別多3依賴(lài)心十分強(qiáng)烈4眼光短淺,注重眼前利益,18.05.2020,6,真正的銷(xiāo)售始于售后,我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前-喬.吉拉德,18.05.2020,7,銷(xiāo)售的觀念和精神,成功者總是在找方法，失敗者總是在找理由！成功者方向不變，方法常變；失敗者方法不變，方向常變。推銷(xiāo)沒(méi)有失敗，只有放棄！拒絕是客戶(hù)的權(quán)利，推銷(xiāo)是我的義務(wù)！,18.05.2020,8,銷(xiāo)售的觀念和精神,營(yíng)銷(xiāo)人員是這個(gè)世界發(fā)展的動(dòng)力，我認(rèn)為，我們每一個(gè)推銷(xiāo)員都應(yīng)該以自己的職業(yè)而感到光榮，我總是這樣想。推銷(xiāo)員推動(dòng)了商品，也推動(dòng)了這個(gè)世界。如果我們不把貨物從架子上、倉(cāng)庫(kù)里搬出來(lái)賣(mài)給顧客，那么整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系就要停止運(yùn)轉(zhuǎn)，一切都完蛋了。要知道，沒(méi)有我們這些推銷(xiāo)員，就沒(méi)有工作和商店，就沒(méi)有老板和經(jīng)理，就沒(méi)有工人和工程師，也就沒(méi)有我們現(xiàn)在這樣美好的生活。喬.吉拉德,18.05.2020,9,把征服客戶(hù)做為一種愛(ài)好-“交際”是成功銷(xiāo)售人員的愛(ài)好,工作帶給我們收入,社會(huì)地位,社交圈子；但是工作帶給我們壓力與挑戰(zhàn)。個(gè)人愛(ài)好帶給我們精神的愉悅，所以我們投入精力、熱情、期待。如果工作也成為我們的愛(ài)好？那您為什么不考慮從個(gè)人愛(ài)好中獲利？,18.05.2020,10,A客戶(hù)接觸,B展示階段,C異議處理,其實(shí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)是個(gè)比例問(wèn)題,D成交,100,25,8,2,18.05.2020,11,如何尋找客戶(hù)?,緣故法:,18.05.2020,12,如何尋找客戶(hù)?,介紹法:介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶(hù)，建立口碑效應(yīng)。喬吉拉德有句名言“每個(gè)客戶(hù)的背后，都隱藏著250個(gè)客戶(hù)”。,18.05.2020,13,如何尋找客戶(hù)?,陌生法:陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大任何人都是你的客戶(hù)。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。真正的TOPSALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。,18.05.2020,14,工作模式的選擇,常見(jiàn)的模式掃街(小區(qū)或單位陌生拜訪)電話(huà)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售(電子郵件、通訊軟件等）門(mén)面銷(xiāo)售會(huì)議銷(xiāo)售直面行銷(xiāo)所有的銷(xiāo)售模式只為了一個(gè)目的-接觸到客戶(hù)進(jìn)而有機(jī)會(huì)面談,18.05.2020,15,選擇銀行網(wǎng)點(diǎn)展業(yè)的重要性,能提高客戶(hù)的信任度人流量大，針對(duì)性強(qiáng)，容易接近客戶(hù)獲得銀行工作人員的支持,18.05.2020,16,開(kāi)發(fā)客戶(hù)不難主動(dòng)+主動(dòng),接觸的客戶(hù)越多，成功概率越大池塘越大,魚(yú)苗越多,效果越好，但要注意抓大養(yǎng)小銀行不是樹(shù)樁,銀行是兔子屋只要你去抓,就可以抓得到,千萬(wàn)不能只看手不動(dòng)。,18.05.2020,17,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要求,儀容儀表營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所的布置與銀行相處融洽熟知我們的各項(xiàng)產(chǎn)品熟悉銀行的基本業(yè)務(wù),18.05.2020,18,善于使用輔助資料,輔助資料包括：營(yíng)業(yè)部折頁(yè)、手機(jī)炒股折頁(yè)、相關(guān)產(chǎn)品介紹（開(kāi)放式基金、理財(cái)產(chǎn)品等）、報(bào)刊資料等；輔助資料作用：是和客戶(hù)溝通的橋梁，它將告訴客戶(hù)你是誰(shuí)及我們能為他們做什么等；輔助資料效果：讓客戶(hù)能很好的記住你和你所介紹的內(nèi)容,18.05.2020,19,營(yíng)銷(xiāo)“三、三、三”原則,第一原則：營(yíng)銷(xiāo)三步曲1、吸引客戶(hù)注意；2、激發(fā)客戶(hù)興趣；3、鼓勵(lì)客戶(hù)辦理；,18.05.2020,20,營(yíng)銷(xiāo)“三、三、三”原則,第二原則：每日工作三目標(biāo)1、每天至少發(fā)30份折頁(yè)；2、每天留26個(gè)客戶(hù)電話(huà)；3、促進(jìn)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)辦理；,18.05.2020,21,營(yíng)銷(xiāo)“三、三、三”原則,第三原則：每次宣傳堅(jiān)持三分鐘1、手機(jī)炒股、服務(wù)講解；2、和客戶(hù)交換電話(huà)號(hào)碼或其它聯(lián)系方式；3、給客戶(hù)留下深刻的印象。,18.05.2020,22,留電話(huà)技巧,掌握了客戶(hù)的電話(huà)，就掌握了主動(dòng)權(quán)準(zhǔn)備好筆記本和筆（筆記本上要有客戶(hù)資料的記錄）客戶(hù)的姓名、電話(huà)、郵箱、QQ等提示客戶(hù)：銀行和國(guó)信有較多的最新資訊可以及時(shí)通知客戶(hù)。提示客戶(hù)：公司有短信服務(wù)功能和電郵，可以為客戶(hù)免費(fèi)發(fā)送，提示證券交易信息。,18.05.2020,23,標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)技巧,以下這段為客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的對(duì)話(huà)：銀：客戶(hù)經(jīng)理。客：客戶(hù)銀：您好,打撓你一下。這是我們銀行與國(guó)信共同推出的最新免費(fèi)項(xiàng)目,叫金太陽(yáng)”手機(jī)證券。銀：它的功能是，直接用手機(jī)就可以免費(fèi)瀏覽股市行情(含港股)，而且還可以交易、查詢(xún)資金等。（有手機(jī)的同事，馬上打開(kāi)給客戶(hù)看一下或給客戶(hù)看手機(jī)炒股折頁(yè)）銀：而且我們的服務(wù)，有全省唯一的小時(shí)咨詢(xún)電話(huà)。一對(duì)一的客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)。免費(fèi)的手機(jī)短信、電子郵件投資咨詢(xún)。,18.05.2020,24,客戶(hù)溝通提問(wèn)法,您比較喜歡通過(guò)什么方式炒股？您現(xiàn)在的證券公司，有什么特色的服務(wù)嗎?我們有免費(fèi)證券信息提供，希望您能償試一下？您平時(shí)在家里或單位常上網(wǎng)嗎，您是否住在銀行附近？或工作在這附近？有什么能幫您的嗎?您需要辦理什么業(yè)務(wù)?,18.05.2020,25,客戶(hù)拒絕的原因,拒絕是因?yàn)椴涣私?，客?hù)自然就會(huì)有抗柜的反應(yīng)。拒絕都是下意識(shí)的反應(yīng)，拒絕是不需要學(xué)習(xí)的。,18.05.2020,26,客戶(hù)拒絕的理由,我不懂怎么投資我對(duì)投資沒(méi)興趣我已經(jīng)辦過(guò)了,18.05.2020,27,面對(duì)拒絕的態(tài)度,面對(duì)客戶(hù)的拒絕,是提供我們鍛煉的機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)客戶(hù)的拒絕,是提升我們能力的機(jī)會(huì)接受客戶(hù)的拒絕,是我們工作的一部分,18.05.2020,28,頭腦風(fēng)暴-應(yīng)對(duì)拒絕的話(huà)術(shù),我們的目的：讓客戶(hù)接受我們的折頁(yè)，留下聯(lián)系電話(huà)。爭(zhēng)取更多和客戶(hù)溝通的時(shí)間。話(huà)術(shù)一：你現(xiàn)在還需要排隊(duì)，反正站著也沒(méi)事，不如先看一下我們的折頁(yè)。這樣又不浪費(fèi)時(shí)間，又可多了解點(diǎn)新東西。話(huà)術(shù)二：現(xiàn)在懂證券的人越來(lái)越多，你多了解點(diǎn)，也可以和朋友多一些聊天的話(huà)題啊。我想你身邊一定有很多朋友是懂的吧。話(huà)術(shù)三：現(xiàn)在投資已經(jīng)是個(gè)很普遍的現(xiàn)象，了解更多的信息，應(yīng)該對(duì)您是有幫助的吧。話(huà)術(shù)四：我們這個(gè)手機(jī)炒股介紹，只要有手機(jī)的人都可以開(kāi)通使用，你可以了解一下，可能你會(huì)喜歡的。話(huà)術(shù)五：現(xiàn)在理財(cái)是個(gè)很普及的話(huà)題，我們有專(zhuān)門(mén)的理財(cái)介紹，你如果了解了，就可以給自己或孩子訂一個(gè)理財(cái)方案。,18.05.2020,29,客戶(hù)類(lèi)型分析,1、態(tài)度惡劣的客戶(hù)這類(lèi)客戶(hù)缺少交際能力，害怕面對(duì)陌生人。這類(lèi)人一般為常坐辦公室的工作人員。2、態(tài)度和藹的客戶(hù)這類(lèi)客戶(hù)具有較強(qiáng)的交際能力，并且具有較深的社會(huì)閱歷。這類(lèi)人一般為事業(yè)較成功人士，且一般從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)工作。,18.05.2020,30,如何選擇客戶(hù)?,相對(duì)來(lái)說(shuō),年紀(jì)較輕的客戶(hù)比較好接觸。而年紀(jì)較大的客戶(hù),由于防備心較強(qiáng),比較難以接觸。所以新人在選擇客戶(hù)時(shí)，可以先從年輕人入手。等累積了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，再開(kāi)拓其它類(lèi)型客戶(hù)。,18