《談判策略培訓(xùn)教材》PPT課件

.,1,談判還是銷售銷售VS談判,發(fā)現(xiàn)需求并讓客戶相信能夠滿足需求的溝通活動,具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商,談判是銷售流程的最后階段氣球咖啡屋友情提供：www.qiqiu.cc,.,2,談判成功的前提,談判的圓滿進(jìn)行基于：購買需求=銷售需求,.,3,談判的必要條件,雙方必須準(zhǔn)備做出妥協(xié)對方已深信有需要去做或擁有洽談中的事物但對其中的細(xì)節(jié)尚未被說服，必須在談判中落實(shí)。,.,4,雙贏是針對利益和需求而言的雙贏不一定是表面上的公平。,雙贏=公平？,.,5,有效談判的衡量標(biāo)準(zhǔn),v業(yè)績與效果v有利于雙方關(guān)系的改善，或起碼不損害雙方關(guān)系v應(yīng)能達(dá)成對雙方而言都合理的協(xié)議,.,6,假如談判始于,我方利益VS對方利益,我方,對方,則談判無法進(jìn)行。因此，談判必須始于雙方的共同利益,我方,對方,.,7,雙方的關(guān)系談判雙方的類型可用的時間力量與影響的平衡情況,沖突還是合作,.,8,談判的流程,之前,之中,進(jìn)入與準(zhǔn)備,戰(zhàn)略布局,戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用,與對方建立良好關(guān)系,感性,談判條件分析與評估,雙方達(dá)成協(xié)議,理性,行動,.,9,談判的成功=,80%的準(zhǔn)備+20%的應(yīng)變,.,10,你可以進(jìn)入談判了嗎？,做好戰(zhàn)術(shù)上的準(zhǔn)備了嗎？,對所有異議準(zhǔn)備好解決方案了嗎？,了解對方的所有異議了嗎？,準(zhǔn)備好可讓步的條件了嗎？,確定目標(biāo)了嗎？,.,11,在商務(wù)談判之前，請問自己以下三個問題，會使你看清自己應(yīng)走的正確方向。,穿著你對手的鞋走路,你希望對方做出怎樣的現(xiàn)實(shí)決定？為什么對方至今尚無做出這樣的決定？我怎樣做才能易于對方做出我所期望他做出的決定？,.,12,談判策略中的應(yīng)變,可能談嗎？,不可能,可能,人際,產(chǎn)品/方案,障礙何在？,行動方案,.,13,談判策劃的思考方向,對我方方案、公司、人員的認(rèn)可度,對方購買參與者之間的相互影響,購買決策,氣球咖啡屋友情提供：www.qiqiu.cc,.,14,你可以進(jìn)入談判了嗎？,準(zhǔn)備了多種對異議的應(yīng)對方案,了解客戶對方案的異議,已提供了方案,了解談判者的心理需求,了解競品與我方產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,.,15,處理異議的步驟,v暫停v提問公開型的問題：TellMeMorev倒清對方的問題/需求v