置業(yè)顧問電話營(yíng)銷技巧ppt課件

電話接聽的技巧 第一章電話的功效 一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員他的客戶總是比其它同事來得多 往往他的客戶在第一次與他見面之前就對(duì)他頗有好感 更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來意 當(dāng)他想叫客戶付定金時(shí) 客戶的錢總一定帶在身邊 那么這一切是為什么呢 仔細(xì)的你不難發(fā)現(xiàn) 他是最喜歡用電話交談的人 他用電話的方式提高工作效率 增加與客戶的接觸 不見面就能取得信任 坐在售樓處也能找到新客戶 其實(shí)我們一直很被動(dòng) 很多銷售員因?yàn)槊刻斓炔坏綆捉M客戶 而長(zhǎng)時(shí)間的在案場(chǎng)消磨時(shí)間無所事事 業(yè)績(jī)不好就怪運(yùn)氣不好 這種銷售就好比釣魚等愿者上鉤 要是耐性不好 長(zhǎng)期沒有收獲 那你就該下崗了 一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員是個(gè)撒網(wǎng)者 不會(huì)坐等客戶上門 因?yàn)樗赖却偷扔诶速M(fèi) 時(shí)間就是商機(jī) 時(shí)間就是金錢 拿起電話主動(dòng)出擊 客戶不來 打電話請(qǐng)他上門 想要獲得客戶的信任 拉近彼此之間的距離 那就多打幾個(gè)電話跟他聊天 幫他做參謀 做他的朋友 珍惜廣告后的每一通電話 要知道要取得實(shí)質(zhì)性的見面實(shí)現(xiàn)銷售 就必須在未見面時(shí)就給客房留下深刻印象 這一些都與電話有關(guān) 電話接聽功效 一 通過電話留給客戶的第一印象 內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷售人員本身 二 通過電話邀請(qǐng)客戶盡快上門 三 通過電話了解客戶來現(xiàn)場(chǎng)之后的情況 四 通過電話再次邀請(qǐng)客戶上門 五 通過電話找尋潛在客戶 開發(fā)新客戶 六 通過電話增進(jìn)友誼 拉近與客戶的距離 七 通過電話運(yùn)用SP技術(shù) 促進(jìn)銷售早日達(dá)成 八 通過電話讓你感覺工作更充實(shí) 實(shí)現(xiàn)以上功效的電話技術(shù)我們分為電話接聽技巧 電話邀約技巧 電話開發(fā)技巧 電話追蹤技巧和電話SP 第二章電話接聽技巧 第一節(jié)電話接聽技巧的重要性房產(chǎn)銷售最常用的是通過廣告對(duì)樓盤進(jìn)行介紹 引起欲購(gòu)房者的興趣 一旦產(chǎn)生興趣 購(gòu)房者一般會(huì)發(fā)生兩種行為 一 打電話咨詢一下樓盤的基本情況 二 直接到現(xiàn)場(chǎng)看房 往往由于房產(chǎn)廣告鋪天蓋地讓購(gòu)房者無從選擇 不可能每一樓盤都去現(xiàn)場(chǎng)看房 所以一般會(huì)先打電話咨詢一下 那么這樣做得到的結(jié)果又是三種行為 1 很感興趣 立刻安排時(shí)間去看房 2 有一點(diǎn)興趣 有空去看房 3 沒什么興趣不去看房 引起這截然不同的三種結(jié)果取決于 1 樓盤的自身情況 2 接聽電話的售樓業(yè)務(wù)員 而后者更為重要是直接影響效果的 同一個(gè)客戶 不同的業(yè)務(wù)員接聽效果可能是截然不同的 由此可見 業(yè)務(wù)員接聽電話技巧的重要性 電話接聽后果 一 直接關(guān)系到廣告效果 二 直接關(guān)系客戶量的大小 三 間接影響樓盤的知名度 第二節(jié)電話接聽的基本目的 接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是 留下客戶姓名 電話 了解客戶購(gòu)房用途 所需房型和面積 客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀 估計(jì)該客戶的意向程度 最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象 以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來現(xiàn)場(chǎng) 電話接聽最重要的是留下對(duì)方的電話 并邀約到現(xiàn)場(chǎng) 再高明的置業(yè)顧問也不可能在電話中賣房子 一 給客戶留下美好的第一印象 重要目的 客戶從廣告上了解了很初步的印象 可能知道了樓盤的地理位置 規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話 處于初步認(rèn)知階段還談不上好感 幾乎對(duì)樓盤形象 人員素質(zhì)方面沒有任何感覺 但是人性的力量是巨大的 第一次客戶從感性上認(rèn)識(shí)我們的樓盤 就是電話接聽 所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹 親切的語言 語氣讓客戶感受到我們的人性力量 企業(yè)形象 給客戶留下美好的第一印象 隨之產(chǎn)生對(duì)我們的樓盤的好感 1 規(guī)范禮儀 1 您好 這里是天倫星鉆 我是置業(yè)顧問聶俊雅 很高興為您服務(wù) 2 麻煩您大聲一點(diǎn)好嗎 現(xiàn)場(chǎng)人很多 不好意思 3 現(xiàn)在我給您簡(jiǎn)單介紹一下我們樓盤的基本情況 4 不用謝 這是我應(yīng)該做的 5 我叫劉輝 文刀劉 輝煌的輝 6 感謝您對(duì)我們的支持 相信這只是一個(gè)很好的開始 7 星期六上午我們安排看房 到時(shí)邀請(qǐng)您到我們現(xiàn)場(chǎng)參觀 我也很期待與您見面 2 有序的介紹 1 問好 2 問姓名 自報(bào)家門 3 留電話 4 問媒體 告知價(jià)格范圍 問預(yù)算 5 問地址并簡(jiǎn)單介紹周邊環(huán)境 6 簡(jiǎn)單介紹小區(qū)環(huán)境特點(diǎn) 7 問需求 8 強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn) 9 邀約 10 再見 3 親切的語音 語氣 接聽電話時(shí)必須面帶笑容 因?yàn)閷?duì)方會(huì)感受到你的笑容 神情輕松自然 象和老朋友交談 重點(diǎn)介紹部分要加重語氣 特別是對(duì)賣點(diǎn)的解說 介紹環(huán)境綠化中庭時(shí) 象讀一首詩(shī)一樣讓人身臨其境 介紹到一些專業(yè)用語或數(shù)字時(shí) 要象教授講課一樣娓娓道來 接每一通電話你都在扮演不同的角色 對(duì)方是老人你就象子女 對(duì)方是異性你就象她的愛慕者 對(duì)方是同性 你就是他的知心朋友 二 留下對(duì)方的電話號(hào)碼 聯(lián)系方法 主要目的 留對(duì)方電話對(duì)銷售來說很重要 接聽每一組電話都必須想方設(shè)法拿到對(duì)方客戶的電話號(hào)碼 便于以后聯(lián)系包括再邀約和追蹤留電話也是一門學(xué)問 一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的關(guān)系相對(duì)立 客戶往往有戒備心理 加之現(xiàn)在各種銷售員拿到客戶電話后日夜追蹤 給客戶生活帶來許多麻煩 所以往往從主觀上不愿意留電話 抓住這一問題所 所以我們可以用以下方法獲取聯(lián)系方法 電話接聽最重要的是留下對(duì)方的電話 留電話的技巧 開門見山法 上來打過招呼后就直接問對(duì)方電話號(hào)碼 說法可為 某先生或某小姐 您看留個(gè)電話好嗎 或者 某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話 我們要做一下登記 慎用 中途打斷法 在了解介紹產(chǎn)品途中 突然發(fā)問 使客戶沒有多考慮 自然電話號(hào)碼脫口而出 最后追問便于聯(lián)系 在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí) 當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問 他為了想了解情況而告訴你電話 還有一些特殊方法 1 假裝電話聽不清 讓對(duì)方留下電話再打過去 2 故意說某個(gè)問題不清楚 要查詢 或要詢問經(jīng)理 請(qǐng)留下電話再聯(lián)系 3 說自己不是業(yè)務(wù)員 說業(yè)務(wù)員很忙 留下電話再聯(lián)系 讓業(yè)務(wù)員打過去 4 施以小利 禮品等可以留下對(duì)方的電話和地址 如公司可能搞活動(dòng)或酒會(huì)到時(shí)寄送請(qǐng)柬 表示傳真圖片給對(duì)方 要求對(duì)方留電話和傳真號(hào) 如果對(duì)方非常不喜歡留電話 那么首先邀約他到現(xiàn)場(chǎng)來實(shí)地看房 然后主動(dòng)留自己的手機(jī)號(hào)給對(duì)方 表示誠(chéng)意 電話接聽的注意事項(xiàng) 1 不要一味回答客戶的問題 不要被客戶牽著走 要會(huì)去引導(dǎo)客戶 最佳方法是客戶提出問題 不要馬上急于回答 要婉轉(zhuǎn)發(fā)問 然后等其回答你所提問題后 再回答他的問題 但要把握分寸 不要咄咄逼人 2 不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤 要不瘟不火 3 由于開盤時(shí)來電量大 不要接聽時(shí)間過長(zhǎng) 一般1 2分鐘為宜 詢問情況結(jié)束后 馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來 4 要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語言 給客戶良好印象 5 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶 要保留一下 對(duì)他才更具有吸引力 想要進(jìn)一步了解嗎 請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來 6 要分辨其是否真有意愿買房子 懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員 可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答 可說 你看 現(xiàn)在電話很忙 而我們這線路不多 你看想了解更多 不妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來 一些敏感問題不要回答 如得房率 容積率 基地面積 總建筑面積等 可推說自己是初來業(yè)務(wù)員 不是很清楚 記住 凡報(bào)上公開的都可以介紹 而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來 7 在電話接聽中 可留下伏筆 如不回答問題 說去詢問過兩天給他回應(yīng) 以便今后追蹤 這樣今后就有借口再打電話給他 約客戶到現(xiàn)場(chǎng) 1 約客戶到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于 給客戶留下好的印象 2 約客戶到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng) 不要用提問式的方法 而要用選擇式的方法提問 例 不要問 你看 先生什么時(shí)候過來 到現(xiàn)場(chǎng) 他會(huì)回答你 我有空就來 而要問 先生 小姐 你看 你星期六過來還是星期天過來 給他限定 他會(huì)回答 我星期天吧 你說 那好 星期天上午10點(diǎn)可以嗎 我專門恭候您的光臨 介紹產(chǎn)品賣點(diǎn) 引起興趣 關(guān)鍵目的 產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是本產(chǎn)品不同于其它同在產(chǎn)生具有特別性的優(yōu)點(diǎn) 對(duì)賣點(diǎn)的解說是決定是否能引起客戶興趣和購(gòu)買欲望的關(guān)鍵所在 所以我們?cè)诿看螐V告刊登之前也就是客戶來電之間 就要對(duì)這次廣告的主題思想進(jìn)行透徹的理解 抓住重要賣點(diǎn)反復(fù)練習(xí) 為之后的電話接聽做好充分準(zhǔn)備 我們可以準(zhǔn)備一張紙把突出的幾個(gè)賣點(diǎn)分一 二 三 四的寫在紙上 貼在你接聽電話時(shí)最容易看到的位置 這樣方便的接電話介紹時(shí)的條理性和完整性 解說賣點(diǎn)一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性 1 特殊性可以用比較法 比如 1 在 區(qū)域中我們是唯一具有 純住宅小區(qū) 2 我們不但做到了 我們還特別增設(shè)了 3 這里有最 4 像我們這樣好的 在周邊可以說絕無僅有用這些語言來突出賣點(diǎn)的特殊性 重要性 突出重要性常用方法 1 兩全其美法 例 一般在好地段 由于地價(jià)較貴 發(fā)展商往往會(huì)忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化 格局 所以形成了一對(duì)矛盾 那就是在好地段買不到好環(huán)境的社區(qū) 而只是一味的建筑品質(zhì)較高 而我們公司卻在好地段上建設(shè)了一個(gè)社區(qū)環(huán)境 經(jīng)化環(huán)境都非常高雅的這區(qū) 解決了這對(duì)矛盾 讓客戶實(shí)現(xiàn)了兩全其美的夢(mèng)想 好地段上的綠色社區(qū) 再說 便宜的地段 便宜的房?jī)r(jià) 就買不到有品味 規(guī)劃房型設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)較高的樓盤 注定一些經(jīng)濟(jì)上不是非常闊綽的購(gòu)房者 只能花三 四十萬買安居房或低標(biāo)準(zhǔn)公寓樓 而我們都在低價(jià)段建設(shè)了一個(gè)設(shè)計(jì)高檔的新型社區(qū) 房型設(shè)計(jì)超前 滿足這些客戶的虛榮心 實(shí)現(xiàn)兩全其美的夢(mèng)想 便宜的好房子 情景造夢(mèng)法用貼近對(duì)方生活的語言形容編織一個(gè)只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢(mèng) 四 了解客戶情況需求 接聽電話時(shí)必須了解對(duì)方的情況和購(gòu)房需求 了解情況和購(gòu)房需求是為了分析每一個(gè)客戶和分辨不同的客戶 做到知己知彼 從中找尋對(duì)方的個(gè)性和關(guān)心點(diǎn) 便于以后有針對(duì)性的銷售 為了解客戶有關(guān)家住 人口 工作地點(diǎn) 購(gòu)房動(dòng)機(jī) 需要時(shí)應(yīng)多用一般疑問句 少用特殊疑問句 有時(shí)可以用選擇疑問句 多用 一般疑問句 例 王先生家住附近吧 李先生是看新聞報(bào)知道我們這里的吧 孫小姐買房是和父母一起住嗎 嚴(yán)小姐考慮買三房吧 少用 特殊疑問句 例 王先生家住在哪里 李先生是怎么知道我們這里的 孫小姐買房幾個(gè)人住 嚴(yán)小姐想買多大的 可以用 選擇疑問句 例 王先生家住金水區(qū)還是二七區(qū) 李先生是看報(bào)還是朋友介紹來的 孫小姐買房自己用還是和父母一起住 嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房 一 注意事項(xiàng) 接聽電話時(shí)要有意無意的制造現(xiàn)場(chǎng)火爆 緊張的氣氛 所以介紹要精煉 但不需詳盡 因?yàn)榫唧w內(nèi)容一定要到現(xiàn)場(chǎng)看才可以了解 接聽電話要避免在價(jià)格上過多的糾纏 表達(dá)一個(gè)基本范圍就可 因?yàn)樵跊]有對(duì)房子了解和喜歡之前談價(jià)格是毫無意義的 一般對(duì)答 您一定要到現(xiàn)場(chǎng)來看一下 如果房子很喜歡 再看是否物有所值 我們樓盤規(guī)模很大 每套都有不同的價(jià)格 電話里肯定說不清楚 接聽電話要因人而議 忌千篇一律 要注意對(duì)方的關(guān)心點(diǎn) 抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴 一般邀約用語 過程一今天下午現(xiàn)場(chǎng)人很多 如果您不急呢 我看明天上午來看房比較好 到時(shí)我等您如果回答沒有空過程二那么先生您的工作一定很忙 這樣我看 星期五晚上或星期六上午您休息的時(shí)候來好嗎 說真的買房子是大事一定要多比較 但我很肯定 您到我們這里看一下 我一定讓您不枉此行 如果回答還是可能沒空 一般對(duì)方會(huì)很不好意思 同時(shí)對(duì)方會(huì)給您一個(gè)時(shí)間 如果回答有空他會(huì)來得 可能對(duì)方意向不大 也有可能對(duì)方性格屬于比較穩(wěn)健 很有自我想法的 過程三買不買實(shí)際無所謂 多看看肯定是沒有錯(cuò)的 希望有機(jī)會(huì)與您見面 到時(shí)我一定會(huì)盡地主之誼 幫您好好介紹一下 邀約對(duì)方的時(shí)間一定要記錄下來 便于以后追蹤 到時(shí)就會(huì)有名正言順的托詞 第三章電話邀約 第一節(jié)電話邀約技巧電話邀約是在客戶來電詢問后 還未到現(xiàn)場(chǎng)來看房 業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶 邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的電話行為 電話邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買房要多看現(xiàn)場(chǎng) 而我們的樓盤絕對(duì)是值得一看的 一 一般我們?cè)陔娫捊勇爼r(shí)最后總是和客戶定了一個(gè)來訪時(shí)間 如果相隔日子很短 比如一天 兩天 一般一此期間不用電話邀約 如果為保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請(qǐng)一下 試著可以這么說 例 張先生 您好 我是天倫星鉆的閻嘉杰 不好意思打擾您的 昨天您打電話來說好 今天下午您到這里來看房 為了到時(shí)更好的為您介紹 能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來 因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三點(diǎn) 市政府有領(lǐng)導(dǎo)來參觀 可能那時(shí)我們這里會(huì)很忙 怕您來了我接待不周 不過若是您吃過晚飯后和家人一起來 也很不錯(cuò) 我可以等您 不過今晚天氣聽說不是最好 您可以帶把傘 以上這例是客戶未表示 對(duì)不起 看樣子今天不能來 那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到 關(guān)心客戶細(xì)致入微 特別對(duì)他非常重視 又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽(yù)度較高 所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀 這么一來在未見面之前 你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象 二 在約定來現(xiàn)場(chǎng)日期之后的邀約 首先讓對(duì)方感覺失約不好意思 故先主動(dòng)提起 例 張先生您好 我是天倫星鉆的小王啊 我昨天等了您一下午 您沒有來 然后馬上約對(duì)方找個(gè)理由 不要讓對(duì)方感覺有負(fù)擔(dān) 例 不過還好昨天下午人很多 我也沒閑著 相信您一定很忙或者有重要事 像您們這樣的我知道抽點(diǎn)時(shí)間也不容易 當(dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá) 例 昨天上午您很忙吧 沒有來看房 我下午可一直在等您 不過沒關(guān)系 今天正好是周末 您可以同家人一起來 其次 制造一種巧合 讓對(duì)方產(chǎn)生看房的沖動(dòng) 例 現(xiàn)在是正式開盤的前期 也就是試開盤期 付款方式和價(jià)格都很優(yōu)厚 做房產(chǎn)的同樣的房子在不同時(shí)期 由于價(jià)格的控制 再加上旺銷 對(duì)購(gòu)買者來說是完全不同的 或例 王先生 真的很巧 昨天是我們天倫星鉆精典保留房開盤 一下午就賣掉了十二套 因?yàn)樗坝^獨(dú)特 480畝的CBD如意公園一覽無余 如果您同樣來看房 現(xiàn)在就能找到令您心動(dòng)的好樓層 或例 李小姐 昨天我們已經(jīng)公開展示樣板房了 那么也就是您看房所想看的所有素材 一應(yīng)俱全 或例 我們得到通知 最近幾天 由于我們樓盤銷售過半 公司決定價(jià)格作一定上調(diào) 雖然您還未來過現(xiàn)場(chǎng) 不過我把您當(dāng)成老客戶 我希望在此之前您先來一次 如果看了您有滿意的結(jié)果 價(jià)格將比以后來的實(shí)惠 再次 強(qiáng)調(diào)買不買無所謂 買房子主要的就是多看房 多比較 最后買到的房往往會(huì)比較稱心 最后 再與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間來看房 三 如果一組客戶經(jīng)過兩次邀約幾次后還是未到現(xiàn)場(chǎng) 但是也未表示不來或沒興趣 卻只是說很忙 那么這一類客戶 你可以一直與他保持聯(lián)系 但不需要每次約時(shí)間邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng) 只要關(guān)心他對(duì)買房看房的動(dòng)態(tài)就可以了 第四章電話追蹤 一 在房產(chǎn)銷售中 電話追蹤十分重要 往往少打一個(gè)追蹤電話 一個(gè)本來可以成交的客戶沒有成交 往往打好了一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶又回來成交了 電話追蹤就是用電話作為工具緊緊的盯住每一個(gè)客戶隨時(shí)隨地了解他們的動(dòng)態(tài) 發(fā)現(xiàn)狀況 想出辦法 抓住時(shí)機(jī) 解決問題 正因?yàn)樗闹匾运晕覀儼阉鼏为?dú)拿出來作為一個(gè)專業(yè)課題研究 電話追蹤是一門藝術(shù) 二 電話追蹤要求 因時(shí) 因人 因各種情況作出適時(shí) 適宜的方法 方案去追蹤客戶 所以打電話之前要根據(jù)不同情況細(xì)心考慮 千萬不可隨意 不然效果可能適得其反 三 電話追蹤要求鍥而不舍 也就是不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可達(dá)到目的 解決總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法 循序漸進(jìn)地解決問題 用一般真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶 四 破除對(duì)方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在 所以我們給自己定位成參謀 專家 他的朋友或?qū)W生仰慕者 而非一個(gè)銷售人員 要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋友的人 對(duì)他的問候 是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議 是一個(gè)渴望了解他 滿足他慮榮心的人對(duì)他的仰慕 那么我們與客戶之間就不再是對(duì)立的 而是朋友 出于朋友間的尊重和友誼 談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化 第一節(jié)小訂前的追蹤 一 電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售 追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因 給對(duì)方一個(gè)必須再來的理由 SP促銷是追蹤可運(yùn)用的手段 重要的是對(duì)追蹤客戶要做詳細(xì)分析 下面有很多例子 我們作一下分析 例一 客戶情況 王先生單獨(dú)來過一次 最近在未來路金水路附近看房 1年后結(jié)婚用 工作在鄭東新區(qū) 做裝修行業(yè) 對(duì)曼哈頓有好感 追蹤分析 工作在鄭東新區(qū)在金水路附近看房 表明其購(gòu)房能力比較強(qiáng) 看重區(qū)位和品質(zhì) 結(jié)婚用房 對(duì)現(xiàn)房會(huì)更有興趣 做裝修的話 對(duì)戶型應(yīng)該很有研究 第一次是單獨(dú)來的 也就是未婚妻子未來看過 最近仍在看房 可能競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案有君悅城 曼哈頓 廣匯PAMA等 追蹤重點(diǎn) 裝修行業(yè)的人對(duì)環(huán)境 住房品味 立面感覺 規(guī)劃未來比較有興趣 這正是我們地段的優(yōu)點(diǎn) 可以重點(diǎn)說明 從自己有個(gè)親戚準(zhǔn)備裝修 求教一些這方面常識(shí) 投其所好 通過小區(qū)周邊的480畝如意公園吸引客戶 另外強(qiáng)調(diào)我們小區(qū)到鄭東新區(qū)上班交通相比周邊更為方便 最后邀其未婚妻一同來看房 例二 客戶情況 李先生夫婦倆來看過房 索菲特酒店總經(jīng)理 買房為了一步到位 已在銀基王朝下訂 想最后再比較比較 追蹤分析 酒店負(fù)責(zé)人 商人往往慮榮心較強(qiáng) 訂房后再比較 明顯此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎 另外可能銀基王朝還未令他非常滿意 看了普羅旺世又看鄭東新區(qū)的陽(yáng)光公園道 此客戶不屬于區(qū)域購(gòu)房客戶 只要是好房子都會(huì)考慮 地段概念不強(qiáng) 很可能屬于投資 居住皆可 二 運(yùn)用SP促銷進(jìn)行電話追蹤方法 1 有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎(jiǎng) 本案成為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)主要居住購(gòu)房目標(biāo) 方法 2 因?yàn)閺?qiáng)銷 現(xiàn)賣價(jià)過低會(huì)影響總體銷售利潤(rùn) 公司決定近期漲價(jià) 方法 3 有其它業(yè)務(wù)員的客戶與他同樣喜歡一套房 因?yàn)楹梅孔赢?dāng)然喜歡的人多 方法 4 假說對(duì)方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了 第一選擇有其它客戶要小訂 方法 5 假說自己介紹了公司保留房 已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對(duì)方配合 三 追蹤電話的一般鋪墊1 回答對(duì)方客戶來現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的一些問題 2 關(guān)于本案的新消息要告知對(duì)方 3 關(guān)心對(duì)方買房情況 提供建議 第二節(jié)小訂后的追蹤 當(dāng)銷售達(dá)成小訂保留行為后 通常一般的銷售員就開始放松了 認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了 其實(shí)恰恰相反 小訂客戶的追蹤尤為關(guān)鍵 一不留神可能前功盡棄 有道是 好馬不吃回頭草 小訂后再退訂的客戶要想再成交就非常困難了 換句話說 小訂后不重視還不如不要小訂 以免浪費(fèi)客源 所以小訂后要不斷跟蹤 直到大訂簽約為止 那么如何追蹤小訂客戶呢 運(yùn)用什么方法才能達(dá)到最佳效果呢 一 抓住小訂的原因 客戶為什么要小訂 這一點(diǎn)非常重要 可能是以下一些原因 原因1 價(jià)格還未談好 原因2 家人還未商量 原因3 合同有待搞清 原因4 房子還未滿意 原因5 別處還在比較 面對(duì)不同的原因 我們就必須采取不同的方法 進(jìn)一步增加客戶的購(gòu)買欲望 排除猶豫 下定決心 達(dá)成訂金補(bǔ)足 原因1 價(jià)格還未談好 這是最常有的小訂原因 期望價(jià)格下降 直至滿意 對(duì)方才肯下大訂 因?yàn)榇笥喴话悴荒芡?所以在此之前客戶會(huì)反復(fù)要價(jià) 大訂之后就不能再要價(jià)了 對(duì)策方法 一般用兩通以上電話解決問題 1 首先第一個(gè)電話內(nèi)容告訴對(duì)方一定想方設(shè)法幫忙 不過要找一個(gè)好一點(diǎn)的機(jī)會(huì)和經(jīng)理好好談一談 目的 給對(duì)方一點(diǎn)希望 另外同時(shí)讓客戶了解 你很盡心很重視 或者 馬上打電話告訴對(duì)方的決定下定十分正確 因?yàn)樗吆缶图纯逃腥藖碛嗊@套房 2 再打一個(gè)鋪墊電話 目的 一是 爭(zhēng)取過了 二是 非常困難有特別情況 以此抬高對(duì)方心價(jià)位 內(nèi)容 1 通過向經(jīng)理爭(zhēng)取 得知最近還要漲價(jià) 他訂的這一類房子 漲價(jià)跨度最大 后來這一類房封盤 漲完價(jià)再賣 這房子實(shí)在是太好了 賣價(jià)過低 房源有限 2 向經(jīng)理爭(zhēng)取過了 經(jīng)理明確表示不可能 經(jīng)過反復(fù)講座和對(duì)方的特殊情況 決定再試一試向總經(jīng)理申請(qǐng)一下 3 告訴對(duì)方一個(gè)壞消息 已經(jīng)一房?jī)捎喠?證求對(duì)方是否可以換房 4 告訴對(duì)方除非改變付款方式 才可能爭(zhēng)取優(yōu)惠 5 為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了情況 經(jīng)理告訴我 在我們這里最多的一次優(yōu)惠 一個(gè)客戶介紹了三個(gè)朋買四套 首付50 才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一折的機(jī)會(huì) 實(shí)在很為難 6 告訴對(duì)方我們這里只有頂層復(fù)式房等特殊房源可以優(yōu)惠 在鋪墊一定要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢(shì)和成本高 銷售旺 3 最后一個(gè)電話 內(nèi)容 叫對(duì)方帶好補(bǔ)足訂金兩萬元來現(xiàn)場(chǎng) 來最后一談可能有一些機(jī)會(huì) 你愿意幫他盡力爭(zhēng)取 目的 讓對(duì)方帶訂金來現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售 原因 2 家人還未商量 由于這種情況 客戶決定先采取保留小訂一下 回家與家人商議再作決定 對(duì)策方法 首先打電話告訴對(duì)方當(dāng)他訂房后 有一組與他家庭購(gòu)房情況相同的客戶想買這套房 原因是因?yàn)?后來無奈訂了一套相似但稍差的一套 目的 借他人之口道出此套房非常適合他 另外讓