商品分析常用名詞規(guī)范.doc

銷售管理中心 中心內(nèi)部聯(lián)系函受文者總裁辦相關部門發(fā)文編號SP100222為規(guī)范商品數(shù)據(jù)分析工作，特制訂相關商品分析名稱和計算方式規(guī)范，具體如下：商品分析之名稱和計算方式的規(guī)范化說明目錄一、 售罄率二、 毛利率三、 庫銷比四、 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)五、 動銷比六、 同比、環(huán)比七、 交付日期、上市日期八、 交叉率一、 售罄率1、 名詞解釋：指貨品上市后特定時間段銷售數(shù)量占進貨數(shù)量的百分比；它是衡量貨品銷售狀況的重要指標；在通常情況下，售罄率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進貨數(shù)量有著很大的關系；通過此數(shù)據(jù)可以針對貨品銷售的好壞進行及時的調(diào)整。2、 計算方式：售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量*100%3、 合理范圍：4、 例子：某店12月1日進貨號為3120111的短袖T恤200件，截止到12月31日銷售120件，在12月期間沒有該款貨品的進貨，也無調(diào)貨、退貨，則該款貨品12月份的售罄率為：120/200*100%=60%,表示該款貨品在一個月的售罄率達到60%，屬于銷售非常好的貨品。二、 毛利率1、 名稱解釋：銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，也簡稱毛利率，其中毛利是銷售收入與銷售成本的差。毛利率是衡量盈利能力的指標，毛利率越高代表企業(yè)盈利能力越高，控制成本能力越強。2、計算方式：毛利率 =（銷售折扣-進貨折扣）/銷售折扣*100%或 =實際銷售額 -（實際銷售吊牌額*進貨折扣）/實際銷售額*100%3、合理范圍：毛利率的合理范圍要結(jié)合門店相關費用和成本進行測算，這里沒有明確的范圍。4、例子：某店12月銷售金額為10萬元，平均折扣為6折，假設該店銷售的產(chǎn)品全部為當季產(chǎn)品，進貨折扣為4折，那么該店12月的毛利率為：(6-4)/6*100%=33.3%或(10-10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.三、 庫銷比1、 名詞解釋：指庫存金額同銷售牌價額之比例。通常情況下，銷售牌價額為1個月的時間，也可以說庫銷比是以月為單位的。簡單的來說就是某一時間點的庫存能夠維持多長時間的銷售。它是衡量庫存是否合理的重要指標，合理的標準在3-5左右。在有大型節(jié)假日期間庫銷比可以適當?shù)募哟蟮?-7，在銷售數(shù)據(jù)正常的情況下，存銷比過高或過低都是庫存情況不正常的體現(xiàn)。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫存積壓現(xiàn)象。2、計算方式：庫銷比=期末庫存金額/（本期銷售吊牌額/銷售天數(shù)*30）（只有在單款SKU計算中可用數(shù)量替代金額）3、合理范圍：l 正常銷售期間： 3-5：1l 大型節(jié)假日： 5-7：14、例子：某店12月份銷售金額為10萬元，銷售平均折扣為7折，截止到12月31日結(jié)賬后的庫存金額為70萬元，那么該店庫銷比為：70/(10/0.7)=4.9:1,這就代表如果接下來1月份的銷售目標還是10萬元，平均折扣還是7折的話，12月31日的截止庫存是完全可以滿足銷售需求的，但是如果1月分的銷售目標為20萬，平均折扣為6.5折的前提下，70/(20/0.65)=2.3:1,這樣計算出來的結(jié)果表明，在1月份按12月31日的截止庫存是無法滿足銷售需求的，我們需要補充貨品來滿足銷售。四、 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)1、 名詞解釋：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是指一段時期銷售后的庫存在以此階段的銷售作為計算標準的前提下，剩余庫存還需要多長的周期消化完畢。周轉(zhuǎn)天數(shù)越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好。商品周轉(zhuǎn)天數(shù)短的好處是：每件商品的固定費用（成本）降低，相對降低有損壞和失竊引起的虧損；能提供新鮮的商品，能有彈性的進貨，應變自如，能以少量的投資得到豐富的回報，減少存貨中不良貨品的機會。 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)太短帶來的危機是：容易出現(xiàn)斷貨 ，陳列不夠豐滿，進貨次數(shù)增加使得進貨程序和費用相應增加；進貨次數(shù)增加也使運送費用相應增加。2、 計算方式：周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存數(shù)量/（銷售數(shù)量/銷售天數(shù)）3、合理范圍4、例子：某店10月總共銷售2100件的產(chǎn)品，12月31日結(jié)賬后庫存數(shù)量為4000件，該店剩余庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)為：4000/(2100/30)=57天，代表說該店剩余庫存還需要57天的銷售周期才能消化完畢，由于10月份是剛剛進入冬季時期，其產(chǎn)品的銷售周期可以到1月，所以57天的消化周期是在合理范圍之內(nèi)的。五、 動銷比1、 名詞解釋：動銷比是評價門店各種類商品銷售情況的指標，簡單的說就是門店各品類產(chǎn)品銷售的個數(shù)占此品類總個數(shù)的比值。2、 計算方式：商品動銷比= 門店經(jīng)營總品種數(shù)/動銷品種數(shù)品類動銷比=門店經(jīng)營品類SKU總數(shù)/動銷品類SKU數(shù)3、 合理范圍：動銷比沒有具體的合理范圍，在不同比值的情況下所反映的問題也是不一致的。4、 例子：某店12月初有100個SKU的產(chǎn)品，在12月期間又共進貨20個SKU,12月有銷售的SKU數(shù)為60個，那么該店鋪整體的動銷比為：(100+20)/60=2,2的意思代表該店還有一半的SKU在整個12月沒有產(chǎn)生任何銷售的，另品類動銷比的計算方式是一致的，只是范圍縮小為各品類。六、 同比、環(huán)比1、 名詞解釋：與歷史同時期比較，例如2009年9月份與2008年9月份相比，叫同比與上一統(tǒng)計段比較，例如2009年9月份與2009年8月份相比較，叫環(huán)比同比增長是指與上一個期間的比較，比如今年的1月和去年的1月增長多少，本月1日與上月1日增長多少，等等環(huán)比則是本期與上期比較，如：2月比1月增長多少，2日比1日增長多少等等2、 計算方式：（一） 本期環(huán)比增長（下降）率計算公式：根據(jù)分公司銷售業(yè)績分析需要，環(huán)比分為日環(huán)比、周環(huán)比、月環(huán)比和年環(huán)比本期環(huán)比增長（下降）率(%) =(本期銷售業(yè)績/上期銷售業(yè)績 1) 100%說明：（1）如果計算值為正值（+），則稱增長率；如果計算值為負值（-），則稱下降率。（2）如果本期指本日、本周、本月和本年，則上期相應指上日、上周、上月和上年。（二）本期同比增長（下降）率計算公式本期同比增長（下降）率(%) =(本期銷售業(yè)績/上年同期銷售業(yè)績1) 100%3、 例子：某店10月銷售20萬，9月銷售18萬，去年同期銷售16萬，那么該店銷售業(yè)績同比增長為：(20/16-1)*100%=25%, 環(huán)比增長為：(20/18-1)*100%=11%.七、 交付日期、上市日期名詞解釋：交付日期為品牌公司安排期貨到達分公司倉庫的日期上市日期為品牌公司在期貨當中推薦的商品上市時間八、 交叉率1、名詞解釋：交叉率。交叉率=周轉(zhuǎn)率*毛利率，通常以每月或每季為計算期間。以交叉率衡量商品好壞，只是基于商品對店鋪整體貢獻的多寡，所以應同時考慮銷售快慢及毛利高低等因素，才具有客觀性。國外商品的標準交叉率為100%以上，而目前國內(nèi)商品的交叉率水準約為30%-50%之間，若交叉率在30以下者，則列為優(yōu)先淘汰的商品；反之，則應加強商品交叉比率高的商品采購，以擴大門店整體的利益。周轉(zhuǎn)率。周轉(zhuǎn)率=平均銷售額/平均存貨額，而平均存貨額=（期初存貨額+期末存貨額）/2。周轉(zhuǎn)率是判斷商品庫存數(shù)量是否理想的一個標準，也就是說可以判斷庫存金額與銷售金額是否可以達到相對穩(wěn)定的平衡狀態(tài)。商品周轉(zhuǎn)率的數(shù)值越大，說明商品的鮮度越高，就越能吸引消費者進入終端店鋪。商品周轉(zhuǎn)率的高低，可判斷其銷售的快慢，并作為淘汰與否的參考。商品周轉(zhuǎn)率以每月或每季計算，正常的周轉(zhuǎn)率為每月4次（即商品每周約回轉(zhuǎn)一次）。不過，目前國內(nèi)的商品周轉(zhuǎn)水準約為1-2次，若商品周轉(zhuǎn)率是在一次以下者，即可列為優(yōu)先淘汰的商品。1、 計算方式：交叉率=平均銷售額/(期初庫存金額+期末庫存金額)/2*毛利率2、 例子：某店3月銷售60萬，平均折扣7.5折，期初庫存金額40萬，期末庫存金額為80萬，那么該商品的交叉率=60/(40+80)/2)*