400產品開發(fā)師手冊.docx

移動400產品講師手冊模板移動400產品課程開發(fā)講師手冊本講師手冊內容與移動400產品課程開發(fā)PPT配套22 課程內容Slide 01：湖北移動鐵三角項目產品系列課程移動400開場白：我是來自XXX公司的講師XXX，歡迎大家參加移動400業(yè)務知識及銷售問題的課程培訓。首先撥放視頻。DHC800視頻撥完400視頻后，（互動一下）問一下在坐聽眾，有誰用過DHC護膚品？為什么產品用的人不多？是因為手機不能撥打800電話，所以銷量不好。（開個小玩笑）。Slider 5：目錄頁：第一部分 課程大綱介紹主要內容：今天我們要跟大家一起討論的產品是移動400，主要從4個方面來闡述。產品介紹、目標客戶、營銷案例和銷售陷阱。首先是產品介紹，也就是我們要弄懂什么是移動400，有哪些功能、賣點、優(yōu)勢，只有了解了移動400產品是什么以后，我們才能清楚找到目標用戶群體在哪里，才能夠清楚的營銷。 Slider 6：目錄頁：產品概念 講師提問：在大家看來，400是個什么樣的產品呢？學員回答講師：結合PPT，綜合學員回答，向大家介紹基本概念，從產品背景、產品基本功能、產品帶來的效益三個方面引出產品概念到底移動400是什么呢？我們來看一下它的定義，它是中國移動為企業(yè)用戶搭建的營銷宣傳和客戶服務的綜合語音門戶，向客戶提供以語音接入為主，短信、彩信為輔的客戶服務營銷綜合信息化解決方案。其實它就是中國移動為集團客戶提供的一種通信費用由主被叫共同承擔的業(yè)務，該業(yè)務為企業(yè)提供全國統(tǒng)一的4001號碼，可實現(xiàn)把對該號碼的呼叫轉接至事先設定的電話號碼呼叫中心上，并由主叫方承擔本地通話費或漫游通話費，企業(yè)按主叫用戶實際發(fā)話位置及呼入時長支付本地或長途通話費。 Slider 7：目錄頁：產品圖解講師：對產品原理做出簡單的介紹（接下來， 我會分別對400的功能做一下詳細的講解。首先來看這個示意圖。這個是移動400最基本的功能，也是使用使用最多的一項功能。從這幅圖中我們可以清楚的看到400業(yè)務接入方式工。首先普通用戶撥打移動400號碼，通過中國移動網(wǎng)絡連接到移動400平臺，然后轉接到企業(yè)設置的目的地號碼，這個目的地號碼可以由企業(yè)自行設定，可以是本集團的部門座機、也可以是部門人員的手機等。 ）Slider 8：目錄頁：產品功能講師：那么移動400到底有哪些功能呢？以前我們看到資料都是一些基本功能、增值功能，比較模糊，這次我根據(jù)以往經驗將功能重新定義，從這幅圖中可以看到有三大功能：基本功能、免費功能和付費功能?；竟δ馨ㄕZ音功能（全國范圍內的客戶都可撥打企業(yè)的移動400號碼）、短信功能（企業(yè)可與客戶進行短信互動，這個功能已暫停）和自助網(wǎng)站管理（企業(yè)用戶登錄移動400網(wǎng)站，查看號碼使用狀態(tài)，更改功能設置，獲取統(tǒng)計報表），免費功能包括黑名單管理（對惡意主叫用戶設定呼叫限制，禁止呼入）、按發(fā)話位置/時間/呼叫分配選擇目的地號碼（顧名思義，發(fā)話位置、時間、呼叫分配就是按照主叫客戶的歸屬地、時間、設定比例來撥打移動400。），付費功能包括呼叫阻截（可以限制某一省的某一地市所有用戶呼入）、密碼接入（主叫用戶撥打移動400熱線時，必須先輸入企業(yè)客戶預設的四位數(shù)字密碼，通過后方能接通 ）、呼入次數(shù)限制（企業(yè)客戶可預先規(guī)定指定時段內，其400熱線可以接受的呼叫次數(shù)最大值）、停機保號。 Slider 9：目錄頁：功能優(yōu)點講師：我們將400產品功能做個歸類， 1、方便功能記憶，2、在大家面對客戶的時候，太廣義的介紹我們的產品，也不方便客戶的理解，3、最終也是為了客戶經理很好的確定產品推廣的行業(yè)和區(qū)分行業(yè)類型。 綜上所述，總結出以下優(yōu)點，精準服務，降低成本。精準服務，減少長話。 Slider 10：目錄頁：第二部分 產品功能比較下來我們再來看一下400產品功能的比較。我們知道，400并不只有移動獨家所有，其他的運營商也都有類似的產品，如電信的4008，聯(lián)通的4007等，他們起步都比我們的產品早，那我們產品的優(yōu)勢在哪里？從這張圖中我們可以一目了然。第一，我們有統(tǒng)一的語音、短信號碼，此項功能是競爭對手所不具備的。其次，我們的號碼是全國統(tǒng)一選擇，靈活分配，選擇的號碼多，余地大。而競爭對手基本都是按省份區(qū)分號碼，最多也是部分號碼全國選擇，可供選的余地范圍太小。另外，我們還有自助管理平臺，可以統(tǒng)計報表，并且是全國統(tǒng)一的，而此功能在競爭產品中卻只是部分省提供且呈現(xiàn)頁面各不相同。這樣一對比，我們產品功能的優(yōu)勢就顯而易見了?？偨Y出以下四點：1、號碼資源豐富，企業(yè)可根據(jù)個性化需求選擇號碼 2、短信功能，企業(yè)可以發(fā)送交互短信與語音號碼相對應，優(yōu)化用戶體驗，提升企業(yè)形象。3、統(tǒng)計報表，使用各類圖表呈現(xiàn)，直觀、準確反映企業(yè)營銷和客服狀態(tài)，為客戶分析和企業(yè)決策提供方便。4、自助管理平臺，業(yè)務設置可以及時更改，立即生效，方便靈活，幫助企業(yè)提高運營效率，降低成本。 Slider 11：目錄頁：業(yè)務資費講師： 資費講解。鏈接號碼類型保底。Slider 12：目錄頁： 講師：目錄頁，我們的目標客戶在哪里，如何找？Slider 13：目錄頁：行業(yè)定位講師：通過對已有400市場的客戶的分析，我們總結出一以下幾個行業(yè)是400產品的主要發(fā)展客戶。金融業(yè)、保險業(yè)、零售業(yè)、制造業(yè)、電視購物、航空物流、IT行業(yè)和服務業(yè)。找到我們主推的行業(yè)后，就要對不同的集團進行不同的推薦。對不同的行業(yè)， 我們推薦400產品的賣點也是各不相同的。我們來看下一張圖。 Slider 14：目錄頁：行業(yè)定位2單元解釋：找對了行業(yè)，我們就要來找一下不同的單個集團應如何應對。對制造業(yè)、物流 我們的主要宣傳賣點要放在提升服務上，通過統(tǒng)一服務電話，實現(xiàn)客戶對產品的咨詢、投訴、建議，成為企業(yè)溝通的橋梁。 對電視購物、電子商務、證券、基金公司我們要主要宣傳400產品可以給企業(yè)帶來的實際收入提升效應，如通過統(tǒng)一服務電話，實現(xiàn)快速訂單受理。 而對餐飲、連鎖等中小企業(yè)，我們要宣傳400能夠將品牌、服務、產品與號碼相結合，形成號碼門戶，在業(yè)務發(fā)展到一定程度，通過統(tǒng)一熱線，有效提升企業(yè)形象。 Slider 15：目錄頁：行業(yè)定位3講師：找到精確的集團后，我們應該找誰去賣400呢？（互動式提問，請人來回答平日的營銷方法。）對于不同的人員，我們所主推的重點也不同。一般情況下，我們去某集團拜訪的聯(lián)系人或關鍵人主要有三類人，決策者、服務或營銷執(zhí)行人員和營銷分析人員。也可以定位為一把手，市場主管和辦公室主管。我們現(xiàn)有的營銷方式大多數(shù)情況是直接面對一把手，我們覺得無論找誰去賣產品，最終的決定權還是在領導，領導不同意，分管人員哪怕我們談的再好，最后也不一定能成功。而領導卻總是很忙，當我們千方百計見到領導后，往往還沒說上幾句話，甚至還沒把產品介紹完，領導就要送客了?；蛘咂饺贞P系維系的好方式一點的領導，他會耐著性子聽了把一大堆功能資費介紹完后，總是說“好的，你把資料放下，我看看再說”。其實他們真的會看么？（詢問大家，點名提問與大家互動，讓大家來回答，）回答是否定的，沒有哪位領導會覺得“移動動公司服務真到位，他們總是為我省錢” ，相反的，大多數(shù)人一看到我們腦海中第一念頭就是“移動公司又來推銷既花錢又沒用的產品”。我們的產品難道真是既花錢又沒用么的？關鍵在于我們在錯的時間找錯了人說錯誤的話。這句話怎么理解呢。我們來看一下圖，如果我們平日的聯(lián)系人是一個辦會室管，假如某天我們約好時間見面，可客戶經理一見面寒噤了幾句后直接就說“*主任，我們有款400產品，可以提高你們企業(yè)的整體形象，價格也很便宜”而且就滔滔不絕的說了一大堆，卻只字沒提到對這位主任實際的工作好處，如統(tǒng)計分析功能，大家可以試想下能成功么？這就是在錯的時間找錯了人說錯誤的話。所以我們找對了人，還要說對話，對不同崗位的人說不同的實際用途好處，試想下，如果前期工作我們都做好了，營銷部主管和辦公主管都覺得這款產品很好，可以提高大家的工作效率和效益，他們都推薦這款產品，我們再去找一把手談，應談會事半工倍的。 Slider 16：目錄頁：第三部分 成功案例講師：成功案例介紹Slider 17：目錄頁：新客戶賣點講師：找準目標客戶，分析出不同目標客戶推薦的不同的賣點后，我們就要來具體策劃一下該集團的400業(yè)務實現(xiàn)方案，對于有不同其他產品的集團 ，我們推薦內容也大不相同，甚至還有些產品可以打包銷售，以提高400產品功能。如有實體呼叫中心的企業(yè)，我們400電話可以直接設定呼叫中心號碼為目的地號碼，而對于有企業(yè)總機的企業(yè)，可以設定中繼號碼目的地號碼。但在大多數(shù)地市企業(yè)推廣400產品時，使用最多的就是設定電話、手機號為目的地號碼。 這里，我們又做了進一步的細分，分為新客戶推薦和原有400客戶挖掘。對于新客戶我們在找準對的集團對的人員以后，按照前面所講的對不同的人員推薦不同的產品功能，然后對集團現(xiàn)有產品進行分析打包，做出產品使用方案，基本上就成功了一大半，還有一半就需要我們的服務和關系營銷了。Slider 18：目錄頁：老客戶挖掘講師：對于已有400類似產品的企業(yè)，我們就不能再提什么“可以提升企業(yè)形象，可以降低成本，”這些賣點，而首先要找出客戶對原產品的不滿意之處，主推其他競爭對手產品所不具備的功能，如市話路由功能，短信和自助平臺及全國統(tǒng)一選號功能。這才是我們能成功銷售的關鍵業(yè)務點。 Slider 19：目錄頁：新客戶發(fā)展講師：來看兩個案例，這兩個案例分別就是兩個不同的成功營銷，一個是新客戶，一個是原有400客戶挖掘。 Slider 20：目錄頁：老客戶挖掘講師：案例2是原有400產品客戶挖掘。 可以采策反手段Slider 21：目錄頁：銷售陷阱Slider 22：目錄頁：銷售的困難講師：客戶經理在拜訪客戶的時候，客戶一般會問到以上六種類型的問題。比如投資成本高啊，技術不成熟啊別人聯(lián)通電信早就有800、400 了，你們起步晚。我們要把我們的劣勢轉化為我們的賣點，正是因為我起步晚，所以我們的資源更豐富。正是因為我們業(yè)務量少，所以我