精益營銷在企業(yè)中的促進(jìn)作用PPT課件

精益營銷 在企業(yè)中的促進(jìn)作用 精益化營銷出臺(tái)背景 第一 這是由中國目前所處的市場和面臨的競爭所決定的 第二 中國的大多數(shù)企業(yè)目前正面臨著 精細(xì)化 的困惑決定的 第一 這是由中國目前所處的市場和面臨的競爭所決定的 一方面 目前中國所處的市場已經(jīng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化 表現(xiàn)在消費(fèi)者與市場參與者的結(jié)構(gòu)性變化 層次 量級 構(gòu)成 這就對中國企業(yè)形成內(nèi)在的轉(zhuǎn)型壓力 另一方面 目前中國企業(yè)面臨的競爭是全球化的競爭 因?yàn)楝F(xiàn)在中國市場是許多跨國公司競爭的焦點(diǎn) 中國企業(yè)不用出國門就直接參與了國際競爭 這就要求中國企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷思維 以適應(yīng)中國市場的發(fā)展 第二 中國的大多數(shù)企業(yè)目前正面臨著 精細(xì)化 的困惑決定的 即是企業(yè)通過精細(xì)化營銷的手段使企業(yè)的市場管理基礎(chǔ)和市場份額都有所提升 但市場的表現(xiàn)卻沒有達(dá)到預(yù)期的效果 要不就是市場的單位產(chǎn)出不經(jīng)濟(jì) 效益不佳 同時(shí) 許多企業(yè)投入許多資源 人力去推行精細(xì)化營銷 但收入到的效果卻十分有限 造成投入產(chǎn)出比失衡 中國企業(yè)最重要的任務(wù) 就是 要完成從精細(xì)化營銷轉(zhuǎn)型成為精益化營銷 精益營銷 意義 所謂精益營銷或稱精益化營銷 是以占有有效市場為目標(biāo) 采用細(xì)分市場 聚焦 速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場 提升營銷的戰(zhàn)略管理能力 對戰(zhàn)略性市場進(jìn)行有效規(guī)劃 依據(jù)市場規(guī)劃進(jìn)行營銷資源的合理配置與安排 對戰(zhàn)略性區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作 什么是精益營銷 精益營銷是精益思想在市場營銷領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應(yīng)用 在稟承精益思想的基礎(chǔ)上 結(jié)合營銷理論中的4C 4P和4R等理論 以獨(dú)特的視角豐富了營銷理論 豐富了精益思想 精益營銷的作用 精益營銷是在進(jìn)行營銷活動(dòng)的過程中 消除不給產(chǎn)品或服務(wù)增加價(jià)值的活動(dòng) 并對營銷資源進(jìn)行合理而有效的配置 把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上 精益營銷的核心思想 在營銷過程中 營銷團(tuán)隊(duì)不斷在過程中學(xué)習(xí) 豐富自己的知識結(jié)構(gòu) 樹立起精益的觀念并在以后的活動(dòng)中不斷應(yīng)用 持續(xù)改進(jìn)營銷活動(dòng) 追求盡善盡美 最終獲得投資收益最大化 精益營銷的核心內(nèi)容 總結(jié)為以下四點(diǎn) 1 以占有有效市場為目標(biāo)2 以顧客為基礎(chǔ)3 以人為本 尊重員工 建立高效團(tuán)隊(duì)4 對營銷各要素進(jìn)行整合 1 以占有有效市場為目標(biāo) 企業(yè)要想謀求長期的發(fā)展 那就不能單純地追求市場占有率 而應(yīng)該強(qiáng)調(diào)對有效市場的占有 縱觀中國企業(yè)的發(fā)展史 三株 飛龍等企業(yè)都曾無限風(fēng)光地輝煌過 但由于沒有注意對有效市場的占有 只是進(jìn)行密集的廣告轟炸 最終還是避免不了失敗的命運(yùn) 而精益營銷正是充分強(qiáng)調(diào)了 占有 這一點(diǎn) 以期企業(yè)長期的可持續(xù)發(fā)展 我們說的有效的市場占有包括三方面的含義 1 企業(yè)致力于建立長久優(yōu)勢 保持長期的有效競爭力 2 致力于培養(yǎng)相當(dāng)數(shù)量的忠誠客戶 以增加重復(fù)購買 3 企業(yè)最終的目的還是利潤最大化 這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展 2 以顧客為基礎(chǔ) 精益營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的一切活動(dòng)都要圍繞為顧客創(chuàng)造價(jià)值進(jìn)行 顧客是決定企業(yè)發(fā)展的重要力量 以顧客需求為導(dǎo)向 以雙向溝通為手段 以滿足顧客需求為目的 將顧客看成是產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的組成部分 以深厚的情感和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)維持與顧客的長期合作關(guān)系 完善研發(fā)與服務(wù)體系 研發(fā)人員跳出技術(shù)情結(jié) 關(guān)注顧客需求 確實(shí)設(shè)計(jì)出顧客需要的產(chǎn)品 進(jìn)行顧客滿意度調(diào)查 收集服務(wù)信息 改進(jìn)服務(wù) 盡可能滿足顧客需求 提高顧客滿意度 3 以人為本 尊重員工 建立高效團(tuán)隊(duì) 企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)是員工的發(fā)展 營銷活動(dòng)實(shí)質(zhì)是人的營銷 只有員工充分地參與到企業(yè)的活動(dòng)中來 并在活動(dòng)中不斷地提升自己的能力與素質(zhì) 企業(yè)才會(huì)有長期發(fā)展的資本 員工是企業(yè)發(fā)展的決定因素 因此 精益營銷認(rèn)為應(yīng)該從根本上尊重員工 發(fā)展員工 讓員工參與到企業(yè)各個(gè)層次的活動(dòng)中來 在營銷過程中 建立互補(bǔ)性高效團(tuán)隊(duì) 充分授權(quán) 提高銷售業(yè)績 營造銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍 建立組織型學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì) 建立溝通與知識共享機(jī)制 提高員工協(xié)同與合作意識 并最終轉(zhuǎn)化為銷售的動(dòng)力 4 對營銷各要素進(jìn)行整合 精益營銷認(rèn)為營銷過程從產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)階段已經(jīng)開始了 一直到售后的服務(wù)結(jié)束 那么在這個(gè)過程中就要求對各個(gè)要素進(jìn)行整合 以集約營銷資源 提高市場差異化運(yùn)作能力 提高營銷策劃與推行能力 在概念設(shè)計(jì)階段 營銷的目的是進(jìn)行市場調(diào)研 以使產(chǎn)品準(zhǔn)確定位 而在售后階段除了解決產(chǎn)品給顧客帶來的不便外 還更應(yīng)該注意尋求顧客新的需求 在 精耕細(xì)作 上下功夫 在千方百計(jì)推進(jìn)市場化取向改革的新形勢下 只有從品牌 客戶 市場三個(gè)維度 深入實(shí)施精益營銷 變 廣種薄收 為 精耕細(xì)作 才能不斷提高貨源供應(yīng)的市場化水平 有效提升企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行質(zhì)量 進(jìn)而為 大市場 大品牌 大企業(yè) 戰(zhàn)略服務(wù) 精益營銷對市場的價(jià)值 讓零售客戶 懂品牌 會(huì)賣貨 能賺錢 靠什么 答案是精益營銷 讓知名品牌 進(jìn)得來 站得住 長得大 靠什么 答案是精益營銷 讓名牌市場 樹得牢 叫得響 傳得開 靠什么 答案是精益營銷 精益營銷的具體操作 精益營銷就是把資源集中到最有效的地方 然后有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng) 實(shí)施精益營銷 關(guān)鍵就是讓箭頭對準(zhǔn)靶心 努力 為品牌找客戶 為客戶找品牌 為品牌找市場 為市場找品牌 精益營銷的分析 一般來講 精益營銷的基礎(chǔ)是精確信息 核心是精準(zhǔn)投放 保障是精細(xì)服務(wù) 目標(biāo)是將品牌更加精準(zhǔn)地投放到目標(biāo)市場 滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求 通俗來說 實(shí)施精益營銷就是要正確處理好 賣給誰 賣什么 和 怎么賣 的問題 賣給誰 強(qiáng)調(diào)的是 為品牌找客戶 精益營銷需要準(zhǔn)確的品牌定位 要根據(jù)公司品牌的品類特色 了解不同業(yè)態(tài) 不同類別銷售終端在品牌經(jīng)營能力方面的差異點(diǎn) 獨(dú)特性 以此更深入地把握品牌在不同時(shí)間 不同區(qū)域的消費(fèi)規(guī)律 從而為品牌找到符合形象定位和發(fā)展需要的市場零售終端 形成 品牌客戶群 賣什么 注重的是 為客戶找品牌 產(chǎn)品好不好 消費(fèi)者說了算 消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品 作為公司銷售網(wǎng)絡(luò) 神經(jīng)末梢 的基層窗口最有發(fā)言權(quán) 實(shí)施精益營銷 需要在客戶細(xì)分 商圈精耕的基礎(chǔ)上 積極為零售客戶和消費(fèi)者 量體裁衣 努力構(gòu)建 以重點(diǎn)品牌為主導(dǎo) 價(jià)位分明 梯次合理 的品牌培育格局 怎么賣 講究的是 為品牌找市場 為市場找品牌 如果把整個(gè)產(chǎn)品銷售市場比作一塊田地 那么市場需求就是土地肥力 培育品牌就是播撒種子 只有全面掌握消費(fèi)群體 消費(fèi)層次 消費(fèi)水平 發(fā)展趨勢 在精確信息的基礎(chǔ)上做到精準(zhǔn)投放 才能促使品牌在市場錘煉中穩(wěn)健成長 市場在品牌培育中保持良好狀態(tài) 精益營銷的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 相對于過去經(jīng)常采用的 廣泛營銷 和 經(jīng)驗(yàn)營銷 精益營銷更能夠使品牌培育工作落到實(shí)處 做出成效 其根本原因就在于抓住了三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1 精確信息 2 精準(zhǔn)投放 3 精細(xì)服務(wù) 1 精確信息 精益營銷的精準(zhǔn)度取決于市場信息的精確度 沒有精確的信息 把握不了市場的脈搏 找不到 靶子 精準(zhǔn)營銷就是 放空炮 在信息獲取方面 要面向消費(fèi)者和零售客戶 建立覆蓋不同業(yè)態(tài) 不同市場類型的終端信息采集體系 加強(qiáng)對數(shù)據(jù)的收集 分析和利用 進(jìn)而提高營銷的精確度 2 精準(zhǔn)投放 精準(zhǔn)投放是精益營銷的難點(diǎn) 也是重中之重 關(guān)系到客戶的日常經(jīng)營 關(guān)系到品牌的健康成長 關(guān)系到企業(yè)的形象提升 要按照 市場需求基本滿足 零售客戶有所選擇 的原則 重點(diǎn)關(guān)注市場需求和社會(huì)庫存兩個(gè)變量 健全貨源自動(dòng)分配信息系統(tǒng) 確定不同品牌的投放策略和培育方法 保障貨源分