2010年度總結(jié)及下年計劃.doc

2010年度總結(jié)及下年計劃2010年云南市場回款186.35萬，針對云南市場現(xiàn)總結(jié)如下： 一：回款情況直接用戶代理商總回款162.71萬23.64萬186.35萬2010年云南市場的回款任務(wù)是200萬，實際回款186.35萬，完成任務(wù)的93%，有很多銷售細節(jié)還需要更細致的完善，進一步做好和服務(wù)人員的配合工作。市場心得：（1）今年尤其是年底潞西市計生局B超的采購工作、大理市計生站的設(shè)備招標(biāo)工作讓我認(rèn)識到售后服務(wù)人員的重要性。在和他們的合作過程中也使我明白市場上不能沒有人，有人就會有相關(guān)市場的信息，有了市場信息我們就可以針對客戶資源尋找商機。（2）因為云南市場我做了四年之久，四年的時間直接用戶的關(guān)系在不停的維護中升溫，穩(wěn)定的客戶群也相對增多，2010年的回款情況更充分說明了“計生局長”的重要性，認(rèn)識并且樹立合作的關(guān)系，在合作的過程中讓用戶更充分地認(rèn)識雷奧，力爭把合作的關(guān)系做到“持久合作”，做到雙贏，162.71萬的直接用戶回款中80%以往都有過或大或小的合作，因為雙贏他們在以后有需求的時候還會再度想到我們。二：銷售產(chǎn)品明細表乳腺陰道鏡B超治療儀彩超納米銀5臺12臺9臺17臺1臺2000臺由上表可知陰道鏡、B超的市場需求依然很多，而乳腺的需求量相對減少，彩超的需求量相比較去年有增加。也因為彩超的銷售單價相對較大，所以盯住彩超的單對于整年的回款都至關(guān)重要?；仡?010年，（1）值得反省的是晉寧縣計生局關(guān)于全自動生化的談判，盡管用戶的關(guān)系已經(jīng)非常穩(wěn)定，而且針對本次談判也已經(jīng)做了策劃，但是由于疏忽了對采購中心的工作，以至于采購中心在發(fā)邀請函的時候除了我們準(zhǔn)備的三家以外又邀請了一家，而且?guī)椭谒募覅⑴c本次談判，最后導(dǎo)致談判失敗，在以后的工作中我一定會吸取這次事件的經(jīng)驗，不會讓類似事情再發(fā)生。在用戶關(guān)系很到位的情況下盡量走招標(biāo)公司進行公開招標(biāo)。（2）2010年比較成功的一點是參與永勝縣計生局關(guān)于彩超的公開招標(biāo)活動，因為事前經(jīng)過了比較周密的計劃，領(lǐng)導(dǎo)赴前線和招標(biāo)公司以及用戶做進一步談判，在招標(biāo)之前已經(jīng)把可能發(fā)生的意外都做了防備，所以招標(biāo)的過程才可以很順利地進行。在以后的工作中，我還是會汲取本次成功的經(jīng)驗，爭取以后會做成更完美的招標(biāo)。2011年計劃在即將到來的2011年里，我們將堅持一貫的方針戰(zhàn)略：為計生系統(tǒng)提供整體解決方案。在戰(zhàn)術(shù)上除了原來要求的深入深入再深入外，還提出了“十一五”計劃。我對其做了如下分解：一、回款計劃450萬。任務(wù)分解如下：一個一百萬，五個五十萬，十個十萬。二、實施細則。一個一百萬的縣為晉寧縣計生局的彩超。五個五十萬的縣為：（1）盈江縣計生局的12臺B超以及小紅外。 （2）祥云縣計生站的全自動酶娩。 （3）鳳慶計生站的彩超。 （4）永勝縣計生局的鄉(xiāng)鎮(zhèn)B超 （5）經(jīng)銷商的回款十個十萬的縣為： （1）安寧市計生局的三臺陰道鏡及部分生化。 （2）牟定縣計生站的站內(nèi)管理系統(tǒng)一套。 （3）易門縣五個計生所得婦科治療儀及B超 （4）江川縣計生局八個鄉(xiāng)鎮(zhèn)婦科治療儀。 （5）開遠市計生站的站內(nèi)管理一套。（6）大理市計生站全自動生化一臺。（7）潞西市計生局B超、站內(nèi)及血球等。（8）梁河縣計生局六臺B超。（9）楚雄市站納米銀。（10）元謀縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)計生所的乳腺、陰道鏡。三、需要解決的問題：1、云南市場上的售后服務(wù)人員需要確定，以便于更好地培養(yǎng)和利用他們。2、切實用好會議的作用，爭取2-3次開局長會的機會。3、把經(jīng)銷商和直接用戶有力地結(jié)合起來，用以確保我們完成基本任務(wù)。4、希望公司加強新產(chǎn)品的培訓(xùn)工作，讓我們在今年的工作中克服