商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案226429921.doc

規(guī)則營(yíng)銷(xiāo)德山商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案目 錄策略篇、前言二、項(xiàng)目檢視1、市場(chǎng)深度分析2、目標(biāo)群體分析3、項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位形象定位三、核心思考1、租金與售價(jià)2、業(yè)態(tài)變與不變3、銷(xiāo)售與招商4、永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道5、操盤(pán)時(shí)機(jī)掌握四、策劃目標(biāo)1、銷(xiāo)售目標(biāo)2、招商目標(biāo)3、發(fā)展目標(biāo)五、營(yíng)銷(xiāo)策劃基本原則六、項(xiàng)目“永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程”計(jì)劃篇一、銷(xiāo)售方案1、銷(xiāo)售階段劃分及預(yù)測(cè)2、項(xiàng)目整體價(jià)格策略3、付款方式4、各類(lèi)促銷(xiāo)及優(yōu)惠措施二、招商方案1、項(xiàng)目整體招商原則2、招商范圍及品牌控制三、銷(xiāo)售管理1、銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)及成本組織機(jī)構(gòu)激勵(lì)機(jī)制2、銷(xiāo)售文書(shū)準(zhǔn)備四、廣告策略1、廣告整體策略2、廣告語(yǔ)3、各階段推出計(jì)劃4、費(fèi)用預(yù)算及分配5、媒介安排6、開(kāi)盤(pán)前廣告進(jìn)程7、廣告效果評(píng)估 策 略 篇 前 言：溆浦的商業(yè)市場(chǎng)正處于一個(gè)快速發(fā)展的成長(zhǎng)期，我司將根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個(gè)項(xiàng)目的工作過(guò)程。力求緊密結(jié)合德山商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售力的特質(zhì)與優(yōu)勢(shì)，積極地探求營(yíng)銷(xiāo)推廣策略以促成良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，我們將尊重市場(chǎng)，尊重消費(fèi)者，尊重商家，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)與項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤(rùn)的最大化。項(xiàng) 目 檢 視（一）項(xiàng)目深度分析 整體市場(chǎng)狀況溆浦商業(yè)經(jīng)過(guò)歷史的發(fā)展，在購(gòu)物模式、競(jìng)爭(zhēng)格局以及消費(fèi)者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局。德山商業(yè)正處于一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，傳統(tǒng)百貨（如大盛、大漢公司）努力通過(guò)改造購(gòu)物環(huán)境增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，鞏固商業(yè)地位；同時(shí)大量外來(lái)百貨和超市進(jìn)入溆浦，加入競(jìng)爭(zhēng)行列，形成了傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形式并存的商業(yè)局面。2.人們消費(fèi)觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化。先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式給溆浦人民帶來(lái)了生活和消費(fèi)觀念的變革，消費(fèi)者正從單純的購(gòu)物行為向集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。追求舒適的購(gòu)物環(huán)境和全新消費(fèi)體驗(yàn)逐漸成為溆浦人的消費(fèi)趨勢(shì)。3.以警予路為商業(yè)中心逐漸向周邊區(qū)域發(fā)展政府對(duì)城市建設(shè)布局的規(guī)劃，促進(jìn)溆浦商業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。整體規(guī)劃的重心是通過(guò)大盛和大漢兩大商業(yè)街的改造及重新定位，提高其商業(yè)的輻射力，從而帶動(dòng)周邊區(qū)域商業(yè)的發(fā)展。4.商場(chǎng)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)比例不合理，不能滿(mǎn)足人們的消費(fèi)需求。目前，在溆浦大多數(shù)商場(chǎng)中，業(yè)態(tài)比例不平衡，業(yè)態(tài)分布主要以購(gòu)物為主，休閑、娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)相對(duì)比例較少，甚至沒(méi)有；但隨著當(dāng)?shù)厝藗兩钏降牟粩嗵岣?，其不合理的業(yè)態(tài)分布已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們對(duì)休閑、娛樂(lè)、餐飲的需求。（二）目標(biāo)群體 投資者投資者分析：在經(jīng)過(guò)溆浦前期一系列的商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)后，溆浦的商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了“投資饑渴癥”，從整個(gè)市場(chǎng)的“沒(méi)鋪可買(mǎi)”過(guò)渡到“選鋪買(mǎi)”，投資者對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的投資逐漸理性，同時(shí)在市場(chǎng)的引導(dǎo)下，已經(jīng)具備一定的專(zhuān)業(yè)投資知識(shí)。商業(yè)氛圍、交通條件、經(jīng)營(yíng)特色已經(jīng)成為投資者最看重的三個(gè)因素。商圈的聚集效應(yīng)、商氣濃不濃、有沒(méi)有培育商業(yè)氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。同時(shí)便利的交通以及店鋪有無(wú)經(jīng)營(yíng)特色都是決定投資者是否成功的因素。現(xiàn)有的商業(yè)投資者有兩種：專(zhuān)業(yè)投資者：有較成熟心態(tài)，對(duì)投資有一定的經(jīng)驗(yàn)，這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景，較為理性，他們最為關(guān)注的就是地塊的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和具體售價(jià)。本項(xiàng)目作為黃金商圈的新核心、警予路的焦點(diǎn)，肯定已早早地受到大投資客的注意，一旦機(jī)會(huì)到來(lái)，他們的投資是看準(zhǔn)理想鋪位就勢(shì)在必得，而且也會(huì)是最早的一批落定者。另一類(lèi)中小投資者看重升值潛力和投資回報(bào)，首先要考慮的是高回報(bào)率，并且容易受廣告的影響，但因?yàn)槭诸^資金有限，所以他們要考慮小面積商鋪，其中最重要是商鋪的總價(jià)。大眾消費(fèi)者的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較欠缺，投資意識(shí)不是很濃，必須通過(guò)我們對(duì)這種投資者的投資意識(shí)進(jìn)行啟動(dòng)和開(kāi)發(fā)。同時(shí)，隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運(yùn)作方式獲取利潤(rùn)，我們必須引導(dǎo)這部分投資者進(jìn)行正確的理性投資。在商業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，不難發(fā)現(xiàn)，大部分投資者承受的商鋪總價(jià)不已超過(guò)200萬(wàn)，近七成的投資者認(rèn)為總價(jià)在50萬(wàn)200萬(wàn)之間的商鋪?zhàn)钊菀捉邮?。同時(shí)對(duì)于大額的資金投資，大部分的投資者會(huì)選擇銀行貸款。在當(dāng)今的商業(yè)投資中我們不能低估每一位投資者的智商。 經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)客戶(hù)分析：經(jīng)營(yíng)者大多有一定的商業(yè)背景，他們對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)具有一定的認(rèn)識(shí)，但是他們需要一個(gè)經(jīng)營(yíng)的理想平臺(tái)。經(jīng)營(yíng)者的最終目的是要促成銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)，他們主要會(huì)考慮幾方面：1、區(qū)域消費(fèi)能力：項(xiàng)目的周邊地區(qū)要有足夠的消費(fèi)群體以及流動(dòng)人口，同時(shí)會(huì)考慮到周邊商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。2、商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好，最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道，并且具有一定的規(guī)模。3、交通：項(xiàng)目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車(chē)場(chǎng)。4、優(yōu)秀的硬件設(shè)施：項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)以及購(gòu)物環(huán)境一定要好，能吸引更多的消費(fèi)者。5、優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)：一個(gè)具有多方面專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理的團(tuán)隊(duì)是保證一個(gè)綜合商業(yè)設(shè)施成功的重要工具。目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者特征：、熟悉溆浦商業(yè)市場(chǎng)，對(duì)警予路商圈的經(jīng)營(yíng)環(huán)境非常認(rèn)可。、熟悉商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。、對(duì)德山商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境比較認(rèn)可，希望在德山商業(yè)廣場(chǎng)這種有品牌形象的商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)。、非常看好德山商業(yè)廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)前景。以我公司的經(jīng)驗(yàn)，德山招到商家不難，難的是招到合適理想品牌同時(shí)愿意接受較高租金的商家，這對(duì)項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展很重要。 消費(fèi)者消費(fèi)者分析:隨著商業(yè)形態(tài)的不斷演變，消費(fèi)者的習(xí)慣和要求也跟著不斷在變，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1、有豐富的產(chǎn)品內(nèi)容：在這里能滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。2、優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境：優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境能給消費(fèi)者帶來(lái)好的消費(fèi)心情，消費(fèi)者以愉快的心情“發(fā)現(xiàn)和探索”消費(fèi)目標(biāo)，樂(lè)趣產(chǎn)生消費(fèi)欲望。3、優(yōu)越的地段：項(xiàng)目擁有好的地理位置和便利的交通將會(huì)吸引更多的消費(fèi)者，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的方便。目標(biāo)消費(fèi)者特征：警予路屬于溆浦最主要的商業(yè)圈，其影響到整個(gè)溆浦及周邊的一個(gè)商業(yè)發(fā)展，其消費(fèi)群體比較全面，德山商業(yè)廣場(chǎng)作為警予路的品牌消費(fèi)和了解溆浦市場(chǎng)的商業(yè)平臺(tái)，品牌消費(fèi)將成為商場(chǎng)的主要潮流，其也決定了消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)群體將會(huì)是1640歲之間的消費(fèi)群體，我們稱(chēng)之為主流消費(fèi)群。消費(fèi)年齡層年齡特征消費(fèi)習(xí)慣23歲40歲（中青年）經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較強(qiáng)，價(jià)格已不是他們決定消費(fèi)的主要因素，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)頻率比較高，有一定的品牌忠誠(chéng)度。他們作為社會(huì)的主力消費(fèi)群體，對(duì)商品和品質(zhì)的要求相對(duì)比較高，比較注重品牌。14歲23歲（青少年）這個(gè)年齡段的消費(fèi)層經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較弱，價(jià)格是左右他們消費(fèi)的主要因素，但是他們購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)頻率最高屬于警予路主力消費(fèi)群之一，追時(shí)尚，追潮流，易受廣告影響，但一般不買(mǎi)太貴商品。（三）項(xiàng)目定位 產(chǎn)品定位：國(guó)際化大型現(xiàn)代商業(yè)街區(qū)： 以專(zhuān)業(yè)商業(yè)模式打造的購(gòu)物天堂；商業(yè)街區(qū)的概念將步行街與百貨公司兩種模式完美結(jié)合；構(gòu)筑開(kāi)發(fā)商、商家、消費(fèi)者的滿(mǎn)意平臺(tái)，成為經(jīng)濟(jì)騰飛的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。 市場(chǎng)定位德山商業(yè)廣場(chǎng)的建立將打破警予路現(xiàn)有的商業(yè)布局，與大盛、大漢購(gòu)物廣場(chǎng)、形成三足鼎立的局面，德山商業(yè)廣場(chǎng)將會(huì)使警予路的商業(yè)形象提高一個(gè)新的檔次，將成為城市中心集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、飲食、觀光于一體的嶄新空間，成為時(shí)尚流行品牌的旗艦店。 形象定位溆浦新城市形象示范空間在日新月異的溆浦，德山商業(yè)廣場(chǎng)的出現(xiàn)，將成為新溆浦面貌和城市精神的最佳載體，不僅成為溆浦商業(yè)物業(yè)的典范和形象，更成為溆浦重要的城市地標(biāo)。 核 心 思 考1、租金與售價(jià)這里有兩個(gè)基本原則：一是售價(jià)基本上由租金決定，二是租金要合理，高和低都不合適。根據(jù)我司多年從事商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，商鋪的售價(jià)是月租金的120-150倍這種比例比較容易讓人接受，投資回報(bào)的底限是十年。這樣的思路投資者較為接受租金的制訂方面，太貴對(duì)招商不利，太低會(huì)影響投資回報(bào)率。我司建議以參照大漢的正常租金水平較為合理，這樣在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，可以合理的控制項(xiàng)目的售價(jià)及其租金，有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。2、業(yè)態(tài)的變與不變德山商業(yè)廣場(chǎng)在擴(kuò)大招商與銷(xiāo)售的同時(shí)，業(yè)態(tài)將會(huì)受到許多未知因素的影響，部分區(qū)域的業(yè)態(tài)不能馬上確定，需根據(jù)招商和銷(xiāo)售的情況以及一些商家的要求給予適當(dāng)?shù)母膭?dòng)。但是，必須確定部分區(qū)域的業(yè)態(tài)，以便于項(xiàng)目前期的銷(xiāo)售與招商的進(jìn)行。3、銷(xiāo)售與招商大型商業(yè)物業(yè)的開(kāi)發(fā)必須要先商業(yè)后地產(chǎn)，在項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)前期，我們要通過(guò)對(duì)主力商戶(hù)和大型品牌店的招商，蓄積客戶(hù)，樹(shù)立項(xiàng)目良好的商業(yè)形象，才能帶動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售市場(chǎng)，才能吸引更多的投資客戶(hù)。4、永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道主要為投資者、經(jīng)營(yíng)戶(hù)搭建一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，通過(guò)項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營(yíng)形成良好的口碑，不斷提高項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間。5、操盤(pán)時(shí)機(jī)掌握開(kāi)盤(pán)對(duì)項(xiàng)目是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，要根據(jù)市場(chǎng)的狀況，提高市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的期望值，對(duì)客戶(hù)充分把握，掌握最佳開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)，形成銷(xiāo)售沖擊波。 策 劃 目 標(biāo)1、銷(xiāo)售目標(biāo)。 按照對(duì)項(xiàng)目的初步估算，銷(xiāo)售總量預(yù)計(jì)將會(huì)在1.3億1.6億之間，為方便計(jì)算，項(xiàng)目銷(xiāo)售總目標(biāo)為1.5億元，其中：在首次公開(kāi)發(fā)售期間，完成銷(xiāo)售任務(wù)的50-60%。 項(xiàng)目整體商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)，完成銷(xiāo)售任務(wù)的90以上。2、招商目標(biāo)對(duì)本項(xiàng)目而言，德山商業(yè)廣場(chǎng)的招商不只是簡(jiǎn)單解決商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)場(chǎng)促進(jìn)持續(xù)興旺；保證商場(chǎng)的順利開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)時(shí)項(xiàng)目的招商率達(dá)到90以上。3、發(fā)展目標(biāo)（1）縣城的形象與名片項(xiàng)目是警予路改造的重大舉措，無(wú)論是從建筑形態(tài)還是購(gòu)物環(huán)境都將成為縣城的形象與名片，它代表著警予路改造工程的樣板與典范。（2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流通過(guò)全新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同時(shí)融合中國(guó)人的消費(fèi)理念，打造溆浦最有商業(yè)特色的商業(yè)模式，引導(dǎo)溆浦的消費(fèi)潮流。（3）成為溆浦商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)典范德山商業(yè)廣場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，正處于溆浦商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，通過(guò)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)成就項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。德山商業(yè)廣場(chǎng)必須通過(guò)高水平的前期運(yùn)作和優(yōu)越的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)建立起溆浦商業(yè)項(xiàng)目的新典范。（4）家晟全新商業(yè)地產(chǎn)模式的示范項(xiàng)目樹(shù)立起家晟全市性的品牌形象，并推動(dòng)家晟公司在全市性開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的滾動(dòng)發(fā)展，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健成長(zhǎng)提供平臺(tái)。營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 基 本 原 則1、全面領(lǐng)先以我為主，開(kāi)發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。樹(shù)立德山商業(yè)廣場(chǎng)作為溆浦商業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者與先導(dǎo)者的形象。2、賣(mài)點(diǎn)不可一次推完由于項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)比較龐大，銷(xiāo)售周期相對(duì)較長(zhǎng)，我們必須保持市場(chǎng)的新鮮度，保持銷(xiāo)售工作的多次高潮，項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層次的推廣，根據(jù)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)周期和工程進(jìn)度進(jìn)行合理規(guī)劃，有目的的進(jìn)行宣傳推廣，不能一次性把賣(mài)點(diǎn)推完。3、形象先行，展示先行以強(qiáng)勢(shì)品牌打造溆浦商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹(shù)立項(xiàng)目鮮明的市場(chǎng)形象，確立品牌經(jīng)營(yíng)和環(huán)境優(yōu)勢(shì)，喚起市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注度。提前展示策略能更好地為本項(xiàng)目的推售與形象服務(wù)。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的提前展示和廣告推廣，形成極大的市場(chǎng)震撼力，從而迅速被市場(chǎng)認(rèn)可。 4、招商先行招商先行，以全面提升商業(yè)品質(zhì)，從高標(biāo)準(zhǔn)邀請(qǐng)品牌商家入手，形成項(xiàng)目的鮮明形象和操作模式，通過(guò)良好的招商造勢(shì)，帶動(dòng)銷(xiāo)售的火熱進(jìn)行；通過(guò)前期的招商，同時(shí)也能給項(xiàng)目在推廣過(guò)程中提供不間斷的炒作話(huà)題。5、全面覆蓋本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)體量龐大，從溆浦整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)而言，必須最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。所以，需要最大限度啟動(dòng)大眾投資市場(chǎng)，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。同時(shí)，通過(guò)有效的促銷(xiāo)措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶(hù)，使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。6、內(nèi)外兼顧同時(shí)，考慮到德山商業(yè)廣場(chǎng)高額的銷(xiāo)售目標(biāo)，全部依賴(lài)本地消化是不可能的，我們必須通過(guò)對(duì)浦溆周邊城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行整體的招商推廣銷(xiāo)售，內(nèi)外同時(shí)進(jìn)行，以求在最短的時(shí)間內(nèi)消化所有的商鋪。7、強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)好的開(kāi)端就是成功的一半。從形象上，一開(kāi)始，我們就需要建立強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)形象，建立項(xiàng)目的高強(qiáng)姿態(tài)。從銷(xiāo)售上，我們也同樣要讓市場(chǎng)感到強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)和無(wú)法拒絕的誘惑，通過(guò)整合各類(lèi)型傳播載體，通過(guò)轟動(dòng)性的造勢(shì)安排，形成項(xiàng)目眾望所歸的效應(yīng)，在利用大氣的開(kāi)盤(pán)控制，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)。8、充分蓄客在項(xiàng)目的銷(xiāo)售前期，我們必須為項(xiàng)目的整體推廣以及開(kāi)業(yè)充分蓄積客戶(hù)，以保證項(xiàng)目的旺場(chǎng)，同時(shí)通過(guò)前期大量的蓄積客戶(hù)為項(xiàng)目的銷(xiāo)售提供充分的客源，保證項(xiàng)目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和成交量，縮短銷(xiāo)售時(shí)間。9、整合資源本項(xiàng)目為溆浦的城市商業(yè)中心，必然將得到政府的大力政策支持以及大買(mǎi)家、大商家的協(xié)助。通過(guò)與政府、媒體深度合作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。增強(qiáng)項(xiàng)目品牌與產(chǎn)品的社會(huì)效應(yīng)。同時(shí)通過(guò)社會(huì)的輿論，樹(shù)立良好的品牌形象和美譽(yù)度。另外，我們應(yīng)該與可能的大買(mǎi)家和大商家密切溝通，充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力，同時(shí)，通過(guò)前期讓利，讓大買(mǎi)家批量購(gòu)買(mǎi)。10、優(yōu)質(zhì)服務(wù)商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長(zhǎng)期行為，我們從一開(kāi)始就應(yīng)該為進(jìn)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者構(gòu)建一個(gè)良好的平臺(tái)，為他們解決后顧之憂(yōu)，同時(shí)提供增值服務(wù)。這不僅僅是開(kāi)發(fā)商對(duì)客戶(hù)的承諾，也是完善自我的要求。這些內(nèi)容，我們歸納為“永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程：項(xiàng) 目“永 續(xù) 經(jīng) 營(yíng) 工 程”（一）、VIP會(huì)員計(jì)劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場(chǎng)旺場(chǎng)的保證，提前實(shí)行會(huì)員制購(gòu)物計(jì)劃，讓商家和投資者感受開(kāi)發(fā)商的誠(chéng)意。同時(shí)也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材。（二）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)施全市招商推廣計(jì)劃，招商能力是影響商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能否持久經(jīng)營(yíng)的重要因素，全國(guó)招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營(yíng)，保證旺場(chǎng)。由專(zhuān)業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問(wèn)，組織統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。（三）、品牌經(jīng)營(yíng)，名店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃從大型品牌店到百貨主力店，從實(shí)力經(jīng)營(yíng)到品牌經(jīng)營(yíng)，德山商業(yè)廣場(chǎng)將代表溆浦商業(yè)的最高形象，以開(kāi)發(fā)商品牌，項(xiàng)目品牌，經(jīng)營(yíng)商家的品牌，塑造溆浦商業(yè)新形象。（四）、購(gòu)物：休閑：餐飲為5：3：2合理經(jīng)營(yíng)比例計(jì)劃根據(jù)國(guó)內(nèi)外商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，大型綜合性購(gòu)物中心的購(gòu)物、休閑、餐飲的合理比例為5：3：2，該比例能夠合理處理商場(chǎng)中不同目的的消費(fèi)人群的分布，最大限度的獲取商場(chǎng)效益。溆浦商業(yè)廣場(chǎng)應(yīng)該站在與世界潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營(yíng)比例，從而占領(lǐng)溆浦商業(yè)市場(chǎng)的最高形象。（五）、業(yè)主委員會(huì)管理計(jì)劃成立商場(chǎng)管理委員會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場(chǎng)監(jiān)督權(quán)力，保證商場(chǎng)管理合理有序進(jìn)行。（六）、“百城萬(wàn)店無(wú)假貨”計(jì)劃申請(qǐng)加入“百城萬(wàn)店無(wú)假貨”協(xié)會(huì)，樹(shù)立德山商業(yè)廣場(chǎng)無(wú)假貨的社會(huì)現(xiàn)象，執(zhí)行“假一罰十”購(gòu)物政策。（七）、健康購(gòu)物計(jì)劃健康購(gòu)物非常適合德山商業(yè)廣場(chǎng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)，通過(guò)享受舒適購(gòu)物環(huán)境，享受健康購(gòu)物樂(lè)趣，德山商業(yè)廣場(chǎng)將以?xún)?yōu)雅的環(huán)境，舒適的氛圍，達(dá)到溆浦第一購(gòu)物環(huán)境的美譽(yù)。（八）、商業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃組織商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)和投資者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識(shí)，提升經(jīng)營(yíng)技巧，做到與時(shí)俱進(jìn)。（九）規(guī)?；茝V計(jì)劃每年，發(fā)展商拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性組織營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，統(tǒng)一進(jìn)行促銷(xiāo)，展示，公益活動(dòng)等，吸引人流，建立形象。計(jì) 劃 篇德山商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段圖（按1.6億計(jì)算總銷(xiāo)售額）蓄客期公開(kāi)發(fā)售期強(qiáng)勢(shì)發(fā)售期第二次公開(kāi)發(fā)售期持續(xù)銷(xiāo)售期銷(xiāo)售尾期時(shí)間軸2月前2-3月3-4月4-5月5月1-15日5月15-6月6-8月8-10月10-12月工程起步出地面封頂交鋪銷(xiāo)售策略/初級(jí)培訓(xùn)完成培訓(xùn)3月底收誠(chéng)意金大量收取誠(chéng)意金，造勢(shì)首次公開(kāi)發(fā)售 （開(kāi)盤(pán)）強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期第二次公開(kāi)發(fā)售持續(xù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售收尾洽談大買(mǎi)家開(kāi)始接待客戶(hù)，并登記、洽談大買(mǎi)家洽談大買(mǎi)家確定大買(mǎi)家招商洽談大商家開(kāi)始招商，前期針對(duì)品牌商戶(hù)全面展開(kāi)，同時(shí)外地招商同步進(jìn)行全面展開(kāi)全面展開(kāi)全面展開(kāi)招商進(jìn)入高潮進(jìn)入收官基本結(jié)束整合關(guān)系基本劃清銷(xiāo)售面積和招商面積招商先行，同時(shí)積蓄買(mǎi)客在建立項(xiàng)目形象之后，全面展開(kāi)蓄客商業(yè)形象深入人心，為銷(xiāo)售奠立良好基礎(chǔ)同步進(jìn)入高潮全面進(jìn)入高潮全面進(jìn)入良性互動(dòng)完美招商為銷(xiāo)售，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)同步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)基本落實(shí)幾個(gè)意向主力客戶(hù)30-50個(gè)品牌商戶(hù)，大量一般商戶(hù)和第一批買(mǎi)客誠(chéng)意金200個(gè)以上，基本落實(shí)品牌商戶(hù)誠(chéng)意金1000個(gè)以上，落實(shí)品牌客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)25%-30%銷(xiāo)售目標(biāo)超過(guò)45%招商目標(biāo)超過(guò)30%銷(xiāo)售目標(biāo)65%招商目標(biāo)50%銷(xiāo)售超過(guò)80%招商超過(guò)75%銷(xiāo)售超過(guò)90%招商超過(guò)90%1）預(yù)售期：以消化現(xiàn)有的客戶(hù)資源為主，落實(shí)品牌客戶(hù)及首批推售單位，收取誠(chéng)意金300個(gè)以上 通過(guò)日漸密集的廣告推廣與新聞炒作相結(jié)合。2）首次公開(kāi)發(fā)售期項(xiàng)目順利開(kāi)盤(pán)，邀請(qǐng)商家前往銷(xiāo)售中心舉行選鋪大會(huì)，同時(shí)通過(guò)超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的影響力。有意向客戶(hù)，可直接簽訂正式認(rèn)購(gòu)書(shū)，按公布價(jià)格直接參與認(rèn)購(gòu)。在此期間，計(jì)劃完成銷(xiāo)售目標(biāo)的5060）強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期銷(xiāo)售全面進(jìn)入高潮，通過(guò)舉辦一系列的巡回展和啟動(dòng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程以及鋪王拍賣(mài)，項(xiàng)目銷(xiāo)售全面飄紅，銷(xiāo)售目標(biāo)超過(guò)70）第二次公開(kāi)發(fā)售項(xiàng)目進(jìn)入良性互動(dòng)期間，通過(guò)全國(guó)的銷(xiāo)售帶動(dòng)本地銷(xiāo)售，推出新單位，低門(mén)檻等銷(xiāo)售措施，以及強(qiáng)勢(shì)的媒體推廣，銷(xiāo)售額達(dá)到總銷(xiāo)售目標(biāo)的70）持續(xù)銷(xiāo)售期項(xiàng)目封頂準(zhǔn)備交鋪，開(kāi)始發(fā)行德山卡，落實(shí)永續(xù)經(jīng)營(yíng)等相關(guān)內(nèi)容以及通過(guò)一些促銷(xiāo)，使銷(xiāo)售額達(dá)到）銷(xiāo)售尾期銷(xiāo)售接近尾聲，項(xiàng)目全面交鋪，銷(xiāo)售額超過(guò)銷(xiāo) 售 方 案（一）項(xiàng)目整體價(jià)格策略制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推動(dòng)項(xiàng)目的成功推廣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者日漸理性的市場(chǎng)情況下，必須冷靜的進(jìn)行價(jià)格體系的制定。一）、整體價(jià)格制定原則1、確定合理的利潤(rùn)率在定價(jià)過(guò)程中，確定合理利潤(rùn)率，在塑造項(xiàng)目?jī)?yōu)良的素質(zhì)的同時(shí)，為了提高項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，項(xiàng)目必須對(duì)購(gòu)買(mǎi)者要有吸引力(不一定是低價(jià))。這需要很好的項(xiàng)目包裝，同時(shí)，為盡快吸引買(mǎi)家入場(chǎng)，在項(xiàng)目銷(xiāo)售的前期，價(jià)格不一定是最高的，隨著銷(xiāo)售的進(jìn)度的進(jìn)行，價(jià)格將逐漸上升，價(jià)格上升的過(guò)程，將伴隨銷(xiāo)售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。2、貼近市場(chǎng)的承受力在制定價(jià)格表時(shí)，必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的商鋪的價(jià)格均好性，在商鋪規(guī)劃時(shí)，保持地段價(jià)值和價(jià)格基本吻合。3、單位價(jià)格制訂原則：一般情況下，除了集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)之外，個(gè)人購(gòu)鋪都是以個(gè)體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，其經(jīng)營(yíng)也將有其不同的效果。因此，我司認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評(píng)估。（1）、二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。（2）、六項(xiàng)參照值：a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高；b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高；c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更高；d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高；f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價(jià)格更高；（3）、項(xiàng)目?jī)r(jià)格制訂系數(shù)：在訂價(jià)過(guò)程中，以上述各價(jià)格層級(jí)為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類(lèi)推，得出各單位的價(jià)格。二）、價(jià)格策略：定價(jià)不僅需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)，有效的定價(jià)能在消費(fèi)者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益1、銷(xiāo)售價(jià)格策略：（1）、建議執(zhí)行“低開(kāi)高走”的訂價(jià)策略：低開(kāi)高走是指項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，以低于市場(chǎng)心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷(xiāo)售價(jià)格逐步提高的策略。項(xiàng)目在建筑期間，由于銷(xiāo)售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購(gòu)買(mǎi)期鋪仍存在投資顧慮，在開(kāi)盤(pán)時(shí)以較低的價(jià)格銷(xiāo)售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶(hù)成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，通過(guò)逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷(xiāo)售勢(shì)能。（2）、實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略:價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷(xiāo)售勢(shì)能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷(xiāo)售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶(hù)心理價(jià)格的過(guò)程，在此階段，客戶(hù)通過(guò)了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的判斷。當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷(xiāo)售的勢(shì)能，而且落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng)，既形成了銷(xiāo)售旺勢(shì)。反之，則銷(xiāo)售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。因此，只有當(dāng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。（二）付款方式商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，對(duì)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對(duì)商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)高估計(jì)，至目前為止，國(guó)內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進(jìn)行5年10年的按揭，最多可申請(qǐng)5成10年的按揭。實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。我司建議，德山商業(yè)廣場(chǎng)付款方式主要有三種：1、一次性付款。客戶(hù)簽訂合同時(shí)，支付總價(jià)款。2、首付50%半年內(nèi)，支付總價(jià)款的50%。3、5成10年銀行按揭貸款。（爭(zhēng)取6成10年按揭）客戶(hù)簽訂合同時(shí)，支付首期款50%；辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為10年。（三）各類(lèi)型促銷(xiāo)及優(yōu)惠措施一）帶租約發(fā)售內(nèi)容與積極意義：發(fā)展商與有意向經(jīng)營(yíng)商鋪的客戶(hù)進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)到本商鋪時(shí)，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶(hù)介紹給該商鋪的買(mǎi)家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報(bào)，讓買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)到商鋪時(shí)就可擁有了穩(wěn)定租約（回報(bào)）。二）5年返租回報(bào) 具體內(nèi)容： 買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目商鋪單位后，無(wú)須自己經(jīng)營(yíng)，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額8-10% 的穩(wěn)定回報(bào)， 5年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買(mǎi)家，屆時(shí)買(mǎi)家將擁有一個(gè)成熟的鋪位，可自用也可出租。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷(xiāo)售層面，縮短銷(xiāo)售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營(yíng)，有助于做旺商鋪，返租期滿(mǎn)投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實(shí)施每年分付8-10%的計(jì)劃，連續(xù)五年。購(gòu)買(mǎi)商鋪的買(mǎi)家每年可享受8-10%的返租回報(bào)，五年的總回報(bào)為40-50%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時(shí)間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。1、在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底夥底獾匿佄?，以?xiàng)目的二、三樓為宜，一樓一般不實(shí)行返租，地下一層由于面積小和總價(jià)較低，必要性也不大。在客戶(hù)采用不同的返租年限和租金支付方式的時(shí)候，可使用不同的返租率。 積極意義：本計(jì)劃主旨在于對(duì)那些仍在持幣觀望，或是對(duì)本項(xiàng)目仍然存有極大顧慮的投資客制造無(wú)形的心理價(jià)位刺激，同時(shí)也是為了彰顯項(xiàng)目的品質(zhì)及發(fā)展商的信心。2、返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。一次性返還存在兩種可能：（1）、在商鋪的總價(jià)中一次性扣除返還金額。（2）、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大）分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。根據(jù)德山商業(yè)廣場(chǎng)的情況，我司認(rèn)為35年返租比較合適。返租所損失的款項(xiàng)將根據(jù)項(xiàng)目的定價(jià)和招商情況在售價(jià)中給予補(bǔ)償。四）購(gòu)鋪易，低首付允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付20，30由發(fā)展商提供2-3年無(wú)息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)后。購(gòu)買(mǎi)帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保障。 五）創(chuàng)業(yè)板商鋪創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門(mén)檻，增強(qiáng)獲利能力。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種1530平米，總價(jià)在30萬(wàn)元左右即可擁有德山商業(yè)廣場(chǎng)的商鋪，是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持。招 商 方 案（一）項(xiàng)目整體招商原則必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭(zhēng)取其進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對(duì)于非品牌的商家，則要限制進(jìn)場(chǎng)，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能支付較高的租金，如果與商場(chǎng)定位相抵觸，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)必然會(huì)影響商場(chǎng)的持久經(jīng)營(yíng)，我們必須對(duì)這類(lèi)商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。（1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)比例通過(guò)對(duì)國(guó)際知名與國(guó)內(nèi)成功的大型購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)配比進(jìn)行深入的研究分析，針對(duì)德山商業(yè)廣場(chǎng)的情況，招商時(shí)注意維護(hù)和管理好商場(chǎng)的業(yè)態(tài)比例。（2）、統(tǒng)一主題與品牌形象商業(yè)廣場(chǎng)是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。必須要有針對(duì)性地引進(jìn)各類(lèi)商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。（3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶(hù)過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿(mǎn)足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)業(yè)種有異，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。（4）、核心主力店互動(dòng)原則在大型購(gòu)物中心的招商方面來(lái)講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。根據(jù)大型購(gòu)物中心的磁石效應(yīng)對(duì)各類(lèi)商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的均好性。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗與否，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。（5）、放水養(yǎng)魚(yú)原則商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個(gè)購(gòu)物中心造旺，然后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營(yíng)商家感到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，開(kāi)發(fā)商與商戶(hù)才能一同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚(yú)的原則就是商場(chǎng)“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。招 商 范 圍 及 品 牌 控 制1、知名商戶(hù)或連鎖商戶(hù)。知名品牌商戶(hù)的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶(hù)進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳。知名商戶(hù)的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶(hù)的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化。2、個(gè)性鮮明有特色商戶(hù)。商戶(hù)結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶(hù)都是相輔相成的，不同的商戶(hù)會(huì)帶來(lái)不同消費(fèi)群，某些商戶(hù)個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。要真正做到吸引消費(fèi)者，個(gè)性鮮明商戶(hù)的引入，必不可少。3、能吸引人流量的商戶(hù)。有一些商戶(hù)不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶(hù)要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。4、只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)。保證商場(chǎng)的中高檔定位，在實(shí)際的招商過(guò)程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無(wú)品牌的小商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)。銷(xiāo) 售 管 理(一)銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)1、組織機(jī)構(gòu)營(yíng) 銷(xiāo) 總 監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主任合同部策劃經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理招商經(jīng)理財(cái)會(huì)出納銷(xiāo)售主管廣告主任策劃主任市場(chǎng)主管招商主管銷(xiāo)售主任商務(wù)代表商務(wù)代表市場(chǎng)主任市場(chǎng)考查員銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表2、激勵(lì)機(jī)制商業(yè)物業(yè)的成功，離不開(kāi)銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，分為兩種情況：（1） 銷(xiāo)售管理公司進(jìn)行合作，銷(xiāo)售激勵(lì)制度由銷(xiāo)售管理公司另行建制。（需由發(fā)展商監(jiān)控）（2） 成立屬于德山商業(yè)廣場(chǎng)的銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)。無(wú)論如何，盡快明確組織結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售激勵(lì)制度對(duì)工作開(kāi)展非常重要。內(nèi)容包括：日常制度、管理?xiàng)l例、升級(jí)制度、傭金制度、獎(jiǎng)罰制度等。（另有多項(xiàng)管理制度，我司將根據(jù)需要提交）(二)、銷(xiāo)售文書(shū)準(zhǔn)備常見(jiàn)的銷(xiāo)售文書(shū)包括：銀行按揭協(xié)議、意向認(rèn)購(gòu)書(shū)、銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)合同、補(bǔ)充協(xié)議、交付使用說(shuō)明書(shū)、服務(wù)公約、商戶(hù)管理?xiàng)l例、招商協(xié)議書(shū)。（由發(fā)展商/律師行/策劃公司共同商量制訂）廣 告 策 劃（一）廣告總體策略德山商業(yè)廣場(chǎng)是力爭(zhēng)打造成為浦溆的明星商業(yè)物業(yè)及購(gòu)物場(chǎng)所，更要成為在全溆浦最具投資價(jià)值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。1、一切為銷(xiāo)售服務(wù)：房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍?duì)銷(xiāo)售力而展開(kāi)的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場(chǎng)心理出發(fā)，整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，通過(guò)各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到銷(xiāo)售成交。2、形象與推廣并重，樹(shù)立獨(dú)特、鮮明的強(qiáng)勢(shì)品牌形象：本項(xiàng)目的品牌推廣，必須要是長(zhǎng)遠(yuǎn)且持久的考慮，因?yàn)樽鳛樯虡I(yè)物業(yè)不僅要求的是在銷(xiāo)售及招商階段迅速成為明星物業(yè)，還要求在開(kāi)業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位，快速縮短本項(xiàng)目的成長(zhǎng)期。3、不斷推出新賣(mài)點(diǎn)制造銷(xiāo)售高潮在項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中,需要密切注意市場(chǎng)狀況，展開(kāi)適當(dāng)?shù)膹V告推廣和事件營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，通過(guò)不斷推出新賣(mài)點(diǎn)，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，掀起新一輪銷(xiāo)售高潮。4、推陳出新，全面覆蓋一方面重視報(bào)紙、電視、電臺(tái)、車(chē)身廣告、戶(hù)外廣告等傳統(tǒng)媒介，同時(shí)我們?nèi)匀恍枰⒁庑碌膫鞑ナ址ǎ热缁顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)，比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等等。另外，一些重要的場(chǎng)所，如火車(chē)站，城際大巴等，都需要重視。（1）、廣告語(yǔ)：沒(méi)有星級(jí)管理，那敢楊言改變生活中國(guó)看溆浦，溆浦看德山（中國(guó)經(jīng)濟(jì)看溆浦，溆浦商業(yè)看德山）城中心、成中心、1定中心（德山中央）針對(duì)全市市場(chǎng)：商業(yè)地產(chǎn)藍(lán)籌股分階段廣告語(yǔ)：第一階段：引領(lǐng)品牌消費(fèi)，同步全市商業(yè)（導(dǎo)入期）第二階段：眼光創(chuàng)造財(cái)富（蓄客期）第三階段：財(cái)富由此裂變，全市同步發(fā)售（發(fā)售期）第四階段：全懷化財(cái)富沸點(diǎn)（持續(xù)期）（2）、各階段推出計(jì)劃蓄客期（2011年3月以前）1、推廣策略 以強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)形象全面啟動(dòng)市場(chǎng)，通過(guò)大量的戶(hù)外宣傳，樹(shù)立項(xiàng)目定位鮮明的市場(chǎng)形象，喚起市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注。 以項(xiàng)目無(wú)法比擬的地段優(yōu)勢(shì)和獨(dú)具特色的產(chǎn)品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點(diǎn)的戶(hù)外宣傳，強(qiáng)化項(xiàng)目巨大的市場(chǎng)影響力和發(fā)展空間，增強(qiáng)投資者、商家的投資信心。2、推廣目標(biāo) 建立項(xiàng)目鮮明有力的市場(chǎng)形象； 增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度； 為開(kāi)盤(pán)積累一定數(shù)量的意向客戶(hù)；蓄客期分為4個(gè)階段第一階段：2月以前1、廣告：主要是通過(guò)報(bào)紙、雜志、戶(hù)外廣告得傳播，初步建立起山德商業(yè)廣場(chǎng)的形象。2、主要工作：銷(xiāo)售中心完工，進(jìn)入裝修布置階段；基本的銷(xiāo)售資料如：樓書(shū)、招商手冊(cè)設(shè)計(jì)制作完畢。3、銷(xiāo)售招商：遞交營(yíng)銷(xiāo)策劃的總體方案，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行初級(jí)培訓(xùn)，同時(shí)與大買(mǎi)家、大商家進(jìn)行合作洽談。4、目標(biāo)：主要落實(shí)幾家主力客戶(hù)，為下一步的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第二階段：2月3月1、廣告：通過(guò)報(bào)紙、雜志、電視、宣傳資料及DM單等高端媒體進(jìn)行專(zhuān)業(yè)造勢(shì)，在原來(lái)的基礎(chǔ)上逐漸加強(qiáng)廣告力度，樹(shù)立德山商業(yè)廣場(chǎng)的市場(chǎng)形象。2、主要工作：在前期的基礎(chǔ)上落實(shí)主力店和品牌商戶(hù)，然后進(jìn)行簽約。同時(shí)落實(shí)所有的銷(xiāo)售資料以及首批銷(xiāo)售單位。銷(xiāo)售與招商：完成銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，開(kāi)始對(duì)外正式接待、登記客戶(hù)，開(kāi)始洽談大型買(mǎi)家。同時(shí)招商的工作人員開(kāi)始對(duì)外招商，前期針對(duì)大型品牌客戶(hù)招商的同時(shí)積累買(mǎi)家。3、目標(biāo)：爭(zhēng)取落實(shí)3050個(gè)品牌客戶(hù)，以及大量的一般商戶(hù)和第一批買(mǎi)家。為下一步工作提供有力的招商、銷(xiāo)售保障。4、核心賣(mài)點(diǎn) 絕佳的投資前景； 突出的地段優(yōu)勢(shì)；5、事件營(yíng)銷(xiāo)： “品牌征集活動(dòng)、品牌巡訪(fǎng)活動(dòng)”向溆浦的市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌，德山商業(yè)廣場(chǎng)將根據(jù)市民的意見(jiàn)，爭(zhēng)取引進(jìn)這些主力品牌，把德山商業(yè)廣場(chǎng)打造成溆浦人民最喜歡的商業(yè)廣場(chǎng)。第三階段：3月4月1、廣告：通過(guò)高端的媒介、溆浦地區(qū)主要的報(bào)紙、電視加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)造勢(shì)的力度，樹(shù)立商業(yè)形象，加強(qiáng)德山商業(yè)廣場(chǎng)的推廣力度。2、主要工作：落實(shí)項(xiàng)目的銷(xiāo)售方案，洽談?dòng)袑?shí)力的分銷(xiāo)商，為全市銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。3、銷(xiāo)售與招商：3月底，開(kāi)始收取意向客戶(hù)的誠(chéng)意金，同時(shí)繼續(xù)洽談大型的買(mǎi)家；招商工作全面展開(kāi)，溆浦地區(qū)與外地市場(chǎng)招商同步進(jìn)行。通過(guò)前期的宣傳，全面展開(kāi)蓄客。4、目標(biāo)：收取買(mǎi)家誠(chéng)意金300個(gè)以上，基本上落實(shí)品牌客戶(hù)，為開(kāi)盤(pán)時(shí)奠定良好的基礎(chǔ)。5、核心賣(mài)點(diǎn)： 絕佳的投資前景； 突出的地段優(yōu)勢(shì)； 良好的商業(yè)前景；6、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：溆浦商業(yè)大會(huì)、溆浦商業(yè)高峰論壇由德山商業(yè)廣場(chǎng)連同政府有關(guān)部門(mén)組織邀請(qǐng)溆浦地區(qū)著名的企業(yè)、品牌商戶(hù)共同舉辦一個(gè)溆浦商業(yè)大會(huì)，同時(shí)在舉行溆浦商業(yè)大會(huì)的同時(shí)邀請(qǐng)著名的商業(yè)專(zhuān)家、溆浦商業(yè)巨頭以及媒介舉辦首屆溆浦商業(yè)高峰論壇，就溆浦的商業(yè)發(fā)展前景、溆浦商業(yè)及警予路的商業(yè)發(fā)展地位進(jìn)行充分的分析，充分展示德山商業(yè)廣場(chǎng)的商業(yè)地位，同時(shí)宣布全市招商正式展開(kāi)。第四階段：4月5月1、廣告：通過(guò)軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體，強(qiáng)勢(shì)媒介的操作，全面覆蓋溆浦地區(qū)以及周邊地區(qū)，極強(qiáng)增加項(xiàng)目在全縣的知名度以及美譽(yù)度。2、主要工作：主要是落實(shí)首批銷(xiāo)售單位以及銷(xiāo)售價(jià)格。同時(shí)準(zhǔn)備下一階段的開(kāi)盤(pán)，確定分銷(xiāo)方案。3、銷(xiāo)售與招商：大量的收取意向客戶(hù)的誠(chéng)意金，造成緊銷(xiāo)的市場(chǎng)形象。同時(shí)確定大型的買(mǎi)家，招商工作同時(shí)全面展開(kāi)，通過(guò)前期的招商銷(xiāo)售，使德山商業(yè)廣場(chǎng)的商業(yè)形象深入人心，為下階段的銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ)。4、目標(biāo)：收取意向客戶(hù)誠(chéng)意金300個(gè)以上，同時(shí)落實(shí)品牌客戶(hù)，為開(kāi)盤(pán)蓄積大量的有效客戶(hù)。5、核心買(mǎi)點(diǎn)：絕佳的投資前景； 突出的地段優(yōu)勢(shì)； 豐盛的投資回報(bào)；投資大會(huì)組織意向客戶(hù)在星級(jí)酒店舉行投資大會(huì)（開(kāi)盤(pán)前10-14天），通過(guò)邀請(qǐng)專(zhuān)家講解項(xiàng)目，全面煽動(dòng)，為公開(kāi)發(fā)售打心理基礎(chǔ)。德山商業(yè)廣場(chǎng)研究報(bào)告邀請(qǐng)著名的本土權(quán)威人士2名對(duì)德山商業(yè)廣場(chǎng)的投資前景、發(fā)展前景發(fā)表演講，進(jìn)行分析闡述，加強(qiáng)項(xiàng)目可信度。公開(kāi)發(fā)售期（5月上旬5月中旬）1、推廣策略 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝打動(dòng)人心，達(dá)到或超越消費(fèi)者心理期望值； 以活動(dòng)為載體，直接同客戶(hù)接觸，讓客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)直觀認(rèn)識(shí)，同時(shí)，通過(guò)銷(xiāo)售措施的組合，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。2、推廣目標(biāo) 形成項(xiàng)目在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售熱潮； 快速建立項(xiàng)目在市場(chǎng)的品牌知名度。3、廣告：通過(guò)報(bào)紙、電視、電臺(tái)、車(chē)身流動(dòng)廣告等主流媒介超強(qiáng)的廣告力度，全方位的進(jìn)行媒體轟炸，為項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)造勢(shì)。4、事件行銷(xiāo)安排通過(guò)舉行一系列現(xiàn)場(chǎng)的推廣活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響力，為項(xiàng)目的銷(xiāo)售吸引人氣。 選鋪大會(huì)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，在銷(xiāo)售中心選鋪活動(dòng)形式：意向客戶(hù)按事前規(guī)則開(kāi)始認(rèn)購(gòu)選鋪，同時(shí)通過(guò)媒體造勢(shì)，引起社會(huì)的強(qiáng)烈關(guān)注。 全市同步發(fā)售開(kāi)始開(kāi)盤(pán)當(dāng)日既為各發(fā)售點(diǎn)同步開(kāi)售的日子。 春季房展會(huì)組織參加懷化的春季房展會(huì)，增加項(xiàng)目的知名度，吸引更多的潛在投資客戶(hù)和經(jīng)營(yíng)戶(hù)。 警予路黃金周大型活動(dòng)在五一黃金周，邀請(qǐng)知名藝人、模特在德山商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售中心定時(shí)舉行大型一些商業(yè)活動(dòng)，吸引眼球，拓展項(xiàng)目的知名度。強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期（5月中旬-6月）：1、推廣策略 參加的房展會(huì)，然后通過(guò)相關(guān)城市媒介，加強(qiáng)在各地的市場(chǎng)影響； 在當(dāng)?shù)亟M織相關(guān)的活動(dòng)，形成市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)及市場(chǎng)美譽(yù)度。2、推廣目標(biāo) 形成項(xiàng)目在市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售熱潮； 建立項(xiàng)目在市場(chǎng)的品牌知名度和美譽(yù)度，建立轟動(dòng)的市場(chǎng)影響。3、廣告德山商業(yè)廣場(chǎng)在前期的強(qiáng)勢(shì)廣告推廣下，適當(dāng)?shù)臏p少?gòu)V告投放力度，保持一定廣告投放推廣量，維持銷(xiāo)售熱度。4、事件行銷(xiāo)安排鋪王拍賣(mài)把德山商業(yè)廣場(chǎng)位置最好的商鋪拿出來(lái)，舉行鋪王拍賣(mài)會(huì)，同時(shí)邀請(qǐng)著名的拍賣(mài)師親自主持本次拍賣(mài)會(huì)，形成良好的市場(chǎng)效應(yīng)。永續(xù)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)班組織前期已經(jīng)認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，舉行永續(xù)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)班，對(duì)他們進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，主要是幫助客戶(hù)提升經(jīng)商技巧。通過(guò)舉行培訓(xùn)班（知名教授帶隊(duì)）在溆浦商業(yè)市場(chǎng)形成良好的口碑，吸引更多的投資者與經(jīng)營(yíng)者。知名專(zhuān)家演講邀請(qǐng)知名專(zhuān)家進(jìn)行演講，拓展項(xiàng)目的美譽(yù)度。德山商業(yè)廣場(chǎng)作為溆浦一個(gè)體量相當(dāng)大的商業(yè)項(xiàng)目，僅僅是依靠本地的消化，銷(xiāo)售量始終有限，并且難以保證較快的銷(xiāo)售速度。因此，有必要有效地組織銷(xiāo)售人員走出去，到重點(diǎn)的外鄉(xiāng)市場(chǎng)進(jìn)行巡展，參加當(dāng)?shù)氐姆空箷?huì)，進(jìn)行定點(diǎn)展示與銷(xiāo)售，消化當(dāng)?shù)赜行Э驮础?、設(shè)點(diǎn)作展示。在當(dāng)?shù)鼐哂兄鹊木频?，設(shè)臨時(shí)展場(chǎng)及洽談室。2、進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告推廣。在當(dāng)?shù)刂饕襟w，以軟性新聞與報(bào)紙廣告相結(jié)合的形式推廣，吸引當(dāng)?shù)乜蛻?hù)群的關(guān)注。3、組織當(dāng)?shù)赜幸庀蚩蛻?hù)來(lái)德山參觀。 當(dāng)達(dá)到一定數(shù)目的客戶(hù)時(shí)，組織他們前往德山，來(lái)到項(xiàng)目所在地參觀，并組織專(zhuān)門(mén)的懇談會(huì)，向其傳播項(xiàng)目的各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二次公開(kāi)發(fā)售（6月-8月）1、推廣策略l 通過(guò)降低投資門(mén)檻，推出全新單位來(lái)吸引新的投資者。l 通過(guò)著名主力店的進(jìn)駐加強(qiáng)項(xiàng)目信心l 通過(guò)強(qiáng)有力的媒介運(yùn)作再次喚起市場(chǎng)熱度。2、推廣目標(biāo)l 形成項(xiàng)目在市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售熱潮；l 升華項(xiàng)目在市場(chǎng)的品牌知名度和美譽(yù)度響。3、廣告：在這段時(shí)間我們?cè)僖淮蜗破痄N(xiāo)售高潮，通過(guò)報(bào)紙、電視等強(qiáng)勢(shì)媒體再一次全面覆蓋，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。4、事件營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)行德山卡l 向外界公開(kāi)招募會(huì)員發(fā)行德山卡，為入駐項(xiàng)目的商家積累穩(wěn)定的消費(fèi)人群；l 前期向當(dāng)?shù)氐恼獑T、社會(huì)名流和知名人士贈(zèng)送德山會(huì)員卡，利用其廣泛的社會(huì)關(guān)系及影響力，吸引更多具有較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力的人群成為德山會(huì)員；l 在積累一定數(shù)量VIP會(huì)員后，形成了相當(dāng)規(guī)模極具購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)人群，并以此為新聞炒作點(diǎn)，通過(guò)媒體的宣傳，提升項(xiàng)目的整體形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資信心。主力店簽約儀式在第二次公開(kāi)發(fā)售時(shí)，我們將邀請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)的主力店和品牌商家，舉行主力店簽約儀式，樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象，增加投資者的投資信心。持續(xù)銷(xiāo)售期（8月-10月）推廣策略：通過(guò)全新的銷(xiāo)售措施的出臺(tái)及系列事件活動(dòng)的舉行，促使項(xiàng)目的銷(xiāo)售完成。廣告：將持續(xù)銷(xiāo)售熱度，通過(guò)報(bào)紙等高端媒體的專(zhuān)業(yè)造勢(shì)，延續(xù)推廣力度，消化部分持