視光行業(yè)基礎(chǔ)運(yùn)營.docx

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除1、 店內(nèi)氛圍營造，圍繞一個活字，從進(jìn)門說起硬件：刨去已經(jīng)成型的（門頭）不說，LED很有必要，字一動店就有活力。有條件的要做櫥窗、大且精致的櫥窗能更好的起到推廣品牌與廣告的作用。 店內(nèi)燈光（長明）要求有整有零，整：店內(nèi)的整體照明要敞亮體現(xiàn)親和力給到顧客的是心里安全、燈光暗消費(fèi)者防備心會加強(qiáng)不利于做銷售。零：單獨(dú)的產(chǎn)品照明能更好的體現(xiàn)商品質(zhì)量、體現(xiàn)質(zhì)感。 陳列突出主項(xiàng)，作為核心產(chǎn)品的陳列位置必須與視線平行或略低，并置于進(jìn)門最直觀看得到的位置。一般有以下幾種方式，重疊、階梯、金字塔、圓形。 價格：明碼標(biāo)價與制式價格本（體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化）結(jié)合，分類標(biāo)識（口服區(qū)、訓(xùn)練區(qū)），爆炸花型價格牌（一般用于眼貼等小件商品），黃色贈品牌（兒童玩具、喉片、口香糖、坐姿矯正儀等） 店內(nèi)分類標(biāo)識：接待洽談區(qū)、驗(yàn)光區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、治療區(qū)（近視治療區(qū)、弱視治療區(qū)）、顧客休息區(qū) 檔案室或資料庫（醒目位置，建立附近各學(xué)校各社區(qū)專用文件柜或檔案夾） 題詞上墻（體現(xiàn)社會責(zé)任感） POP根據(jù)實(shí)際情況確定是否掛 心愿墻，祝福墻設(shè)立軟件： 400座機(jī)及公司彩鈴（體現(xiàn)正規(guī)有序） 店內(nèi)視頻播放（近視弱視康復(fù)案例） 店外歡快的兒童音樂 媒體報道資料 報架及相關(guān)報紙文案 康復(fù)明星墻展示，康復(fù)明星宣傳海報 錦旗（室內(nèi)）及條幅（戶外展示康復(fù)案例） 前臺接待必須親切有活力，做到有禮有節(jié)，體現(xiàn)專業(yè)感 制式化收據(jù)（體現(xiàn)正規(guī)） 建立免費(fèi)課外讀書區(qū)（貝茨功能鏡體驗(yàn)區(qū)）以增加人氣。2、 進(jìn)店方案單頁發(fā)放： 切實(shí)從關(guān)愛親少年的角度出發(fā)切忌畏首畏尾，做到分重點(diǎn)、有目標(biāo)，利用好2/8法則，目前最好的單頁就是中國眼報（有情節(jié)、有故事、具備可讀性、有保留價值，表現(xiàn)形式也容易被家長接受）。發(fā)放方式有兩種：1、找一些保健站、醫(yī)院或書店、學(xué)習(xí)用品店找個有位置的地方擺上幾十份，并打上科普公益免費(fèi)領(lǐng)取字樣的牌子讓顧客自行查閱。2、快放學(xué)時等孩子的家長，這里要求店里負(fù)責(zé)人要親力親為重點(diǎn)放在近視的家長身上，這樣的家長比較能產(chǎn)生共鳴，做到適度提問，并有問必答，即使準(zhǔn)備一萬份報紙，有一個意向咨詢的顧客，其它9999份可以不發(fā)！單頁目標(biāo)：一天成交一個。轉(zhuǎn)介紹（心態(tài)調(diào)整，盈利之前先想著服務(wù)，服務(wù)到位自然水到渠成）: 成交前轉(zhuǎn)介紹：本著對孩子負(fù)責(zé)的心態(tài)、告訴每一位朋友開店的消息并邀請進(jìn)店檢查（1）親朋好友也是消費(fèi)者，也可以購買你店里的東西，只要有需要。 （2）親朋好友會再告訴他們的親朋好友，一傳十、十傳百，更多的人知道你的店，商機(jī)會越來越大。 （3）朋友在店內(nèi)留言祝福、提出意見，是你店鋪進(jìn)步的源泉和堅(jiān)持的動力。 （4）給朋友轉(zhuǎn)介紹利益，邀請他們成為店鋪的“股東”。增長見識的同時增加了感情。 打電話、寒暄聊天用各種方法把店介紹給更多的人。 成交后轉(zhuǎn)介紹：對于陌生客戶通過治療取得一定效果建立信任后，可建立利益共同體，要求其轉(zhuǎn)介紹，除通過其轉(zhuǎn)介紹成功進(jìn)店的客戶外，還要通過其把其他朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得其他準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。獲得客戶認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責(zé)任感，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，只有以真誠服務(wù)打動客戶的心，才會獲得客戶的認(rèn)可，客戶才會放心把這種服務(wù)介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營客戶時，一定要重信譽(yù)，講信用，以實(shí)際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然也會遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶，此時，營銷員應(yīng)該找出客戶拒絕的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂，重拾認(rèn)同肯定。獲得準(zhǔn)客戶資料得到客戶的認(rèn)可后，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。收集資料時，主要掌握準(zhǔn)客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計(jì)劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準(zhǔn)客戶的興趣，掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格，為電話邀約奠定基礎(chǔ)。有客戶提供的資料，對準(zhǔn)客戶有了大致的了解和認(rèn)識，輕松掌握準(zhǔn)客戶的生活詳情，再有計(jì)劃性地為準(zhǔn)客戶做準(zhǔn)備，對癥下藥，將更具說服力。根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實(shí)力的準(zhǔn)客戶做電訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶后，選擇恰當(dāng)?shù)碾娫L時間、電訪話題，精心為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)治療計(jì)劃。雖然是陌生電訪訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手，句句說到準(zhǔn)客戶心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來的，準(zhǔn)客戶不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產(chǎn)生一種親切感、信任感?？梢越柚约簽榭蛻籼峁┑姆?wù)，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時，再行介紹護(hù)眼知識，灌輸護(hù)眼意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。 招聘兼職轉(zhuǎn)介紹老師和醫(yī)生異業(yè)聯(lián)盟：書店：設(shè)立貝茨功能鏡體驗(yàn)區(qū)及免費(fèi)緩解視疲勞服務(wù)區(qū)口腔診所：推廣體驗(yàn)卡和標(biāo)準(zhǔn)視力檢測卡社區(qū)：免費(fèi)社區(qū)兒童視力普查及老花普查培訓(xùn)班：愛眼科普講座及標(biāo)準(zhǔn)視力檢測 3、 營銷計(jì)劃社區(qū)公益營銷事先要做好社區(qū)公關(guān)，使社區(qū)推廣活動能夠得到社區(qū)管理部門及居民的配合，以免在活動時受到干預(yù)。做社區(qū)推廣之前，還要選擇好促銷場地。促銷場地能否選好很大程度上決定了社區(qū)推廣的成敗。活動場地一般選擇在社區(qū)進(jìn)出口、社區(qū)活動中心、休閑廣場等人流量集中，空間開闊處。相關(guān)準(zhǔn)備 、制作*形象噴繪一副（規(guī)格410），咨詢活動進(jìn)行時放于咨詢臺后面或側(cè)面； 、準(zhǔn)備咨詢臺一張，可用白色桌布蓋上，邀請異地專家（外來的和尚會念經(jīng)）并放上某某專家的姓名牌； 、現(xiàn)場配備35名工作人員，穿上*統(tǒng)一的工作服； 、現(xiàn)場播放輕松愉快的音樂，以吸引路人的注意； 、現(xiàn)場最好配備儀器設(shè)備做檢測； 、咨詢內(nèi)容可選擇眼睛保健或配鏡方面的專業(yè)知識，也可做老花鏡、功能鏡的專題； 、活動規(guī)劃要留有余地，可根據(jù)具體情況作出調(diào)整；前期宣傳社區(qū)媒體是消者接觸的最終端，一般而言包括社區(qū)大門保安傳達(dá)室、電梯、普通樓梯道、社區(qū)活動中心、社區(qū)公告欄、信箱、車庫等。社區(qū)媒體幾乎天天跟居民零距離接觸，具有很強(qiáng)的親和力。與常規(guī)媒體相比，社區(qū)媒體更能有效接近目標(biāo)消費(fèi)群，廣告的成本也非常低?？梢栽谶@類媒體長期做宣傳，在目標(biāo)消費(fèi)群中逐步樹立知名度，從而提高銷售業(yè)績。1、 直投廣告 根據(jù)社區(qū)住戶和其他有針對性人群的詳細(xì)地址，設(shè)計(jì)出自己店的傳單廣告直接投遞，他的優(yōu)勢是可以確保投遞的針對性和有效性。主要以信函為載體，常見的形式有商品目錄、說明書、價目表、明信片、宣傳小冊、招貼畫、企業(yè)刊物、請柬、折扣券等。 實(shí)例：由于單純廣告單容易被顧客扔進(jìn)垃圾桶，所以最好用信封寄促銷廣告。信封封面可寫上“給愛眼人的一封信”、“將眼保健進(jìn)行到底”等字樣，增加閱讀的好奇心。內(nèi)頁促銷廣告單要主題突出，簡潔明了。如“新年感恩，送禮酬賓”，凡到店者均可獲贈小禮品一份。內(nèi)附：“致家長的一封信” 。2、 小區(qū)戶外廣告 社區(qū)公益廣告及綠化帶公益廣告是充分展示企業(yè)形象的廣告形式。一般來說，小區(qū)的物業(yè)會干預(yù)普通的廣告宣傳。而在“社區(qū)終端滲透營銷”中，依靠與物業(yè)所建立的良好的雙贏關(guān)系，可以巧妙地將其展示，如下所示： 在綠化草地設(shè)置廣告牌“*提醒你：腳下留情” 在公告欄標(biāo)題冠名“*小區(qū)信息專欄” 在各樓道一樓張貼小廣告牌“*提醒你，上下樓請注意安全” 在車庫門口懸掛廣告牌“*祝你出入平安”4、 電梯廣告 電梯廣告目前是一種全新的、富有創(chuàng)意的非傳統(tǒng)媒介，有聚眾傳媒、電梯滾動電子屏幕等形式。能直接有效地針對目標(biāo)受眾傳達(dá)廣告信息。據(jù)測算，凡居住在高層時尚住宅樓的用戶，每天每人平均乘坐電梯上下34次，電梯廣告至少近四次強(qiáng)迫闖入他們的視線，高接觸頻率使其具有更好的傳播效果?；顒?、免費(fèi)驗(yàn)光活動 為全社區(qū)居民免費(fèi)驗(yàn)光 驗(yàn)光的同時解答咨詢問題，講解有關(guān)視力保健方面的知識 專人組織排隊(duì)驗(yàn)光，以免活動混亂 建立學(xué)生的視力信息數(shù)據(jù)，爭取每年驗(yàn)光一次2、在小區(qū)內(nèi)舉辦公益活動，獲取顧客的好感，從而間接提升門店的形象和培養(yǎng)小區(qū)顧客的忠程度。 為小區(qū)年滿50歲以上的人免費(fèi)配老花鏡 為小區(qū)訂幾份當(dāng)?shù)氐膱蠹埡鸵环菅坨R的報紙，辦讀報專欄 為小區(qū)所有戴眼鏡的人提