保險(xiǎn)實(shí)務(wù)技巧-第十四章PPT課件

1 第十四章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理 第一節(jié)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā) 展業(yè)與承保第二節(jié)防災(zāi)防損與理賠第三節(jié)再保險(xiǎn) 2 第一節(jié)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā) 展業(yè)與承保 險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的重要意義險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的原則險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)程序險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的基本類型險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略 3 險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的意義 其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)增強(qiáng)保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力 提高經(jīng)營(yíng)效益有利于推動(dòng)公司技術(shù)進(jìn)步和提高員工素質(zhì)滿足客戶保險(xiǎn)需求 險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的原則與程序 原則 滿足客戶需求科學(xué)計(jì)算費(fèi)率可保利益 程序 市場(chǎng)調(diào)查與可行性分析條款設(shè)計(jì)鑒定報(bào)批上市 4 險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的基本類型 全面開(kāi)發(fā) 為全體保險(xiǎn)客戶提供多樣服務(wù)類別開(kāi)發(fā) 為某一大類業(yè)務(wù)進(jìn)行多方面險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)有限開(kāi)發(fā) 根據(jù)自身專長(zhǎng)與能力集中開(kāi)發(fā)某幾個(gè)險(xiǎn)種專一開(kāi)發(fā) 險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略 技術(shù)策略 創(chuàng)新型改進(jìn)型更新型與引進(jìn)型組織策略 自主開(kāi)發(fā) 聯(lián)合開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)策略 爭(zhēng)先策略 跟進(jìn)策略 拖后策略 5 展業(yè)的意義展業(yè)的基本原則展業(yè)渠道分析展業(yè)的一般程序 6 展業(yè)的意義與原則 展業(yè)的意義 提高大眾保險(xiǎn)意識(shí)降低保險(xiǎn)公司成本 擴(kuò)大業(yè)務(wù)量是保險(xiǎn)商品推廣的必要手段基本原則 創(chuàng)造保險(xiǎn)需求非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效激勵(lì) 展業(yè)渠道分析 展業(yè)渠道類型 直接展業(yè)中介展業(yè) 代理展業(yè) 經(jīng)紀(jì)人展業(yè) 7 保險(xiǎn)商品的因素 展業(yè)對(duì)象 責(zé)任范圍 費(fèi)率水平保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況 需求情況及及投保人分布 渠道競(jìng)爭(zhēng)者的渠道選擇 保險(xiǎn)企業(yè)自身因素 人員配置 財(cái)務(wù)狀況 展業(yè)渠道決策的影響因素 展業(yè)渠道的決策 要求 效率高 成本低直接展業(yè)與間接展業(yè)各有利弊 8 展業(yè)的一般程序 分析環(huán)境 制定計(jì)劃保險(xiǎn)宣傳尋找和接近準(zhǔn)保戶投保方案的設(shè)計(jì)與表述達(dá)成交易售后服務(wù) 9 投保方案的設(shè)計(jì) 自然需求有效需求 投保方案設(shè)計(jì) 分析投保人所面臨的風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn) 人身 責(zé)任等 確定其保險(xiǎn)需求 高額損失原則 頻率低損失高優(yōu)先投保 估算費(fèi)用 制定保險(xiǎn)計(jì)劃 10 對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的信息進(jìn)行審核并對(duì)保險(xiǎn)合同的內(nèi)容做進(jìn)一步控制以保證每筆業(yè)務(wù)都符合保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)方向和原則 保險(xiǎn)承保的含義 核保 是指保險(xiǎn)人對(duì)投保申請(qǐng)進(jìn)行評(píng)估 決定是否接受這一風(fēng)險(xiǎn) 并在接受這一風(fēng)險(xiǎn)的情況下 決定以什么樣的條件和費(fèi)率進(jìn)行承保的過(guò)程 11 保險(xiǎn)承保的基本要求 擴(kuò)大承保能力并保證保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性保證承保質(zhì)量 獲利最大經(jīng)營(yíng)收益 保險(xiǎn)承保的環(huán)節(jié)與程序 制定承保方針 編制承保手冊(cè) 承保信息的收集和整理 12 承保管理的內(nèi)容 審核投保申請(qǐng) 投保人資格 行為能力保險(xiǎn)利益 審核標(biāo)的 投保前的狀況 費(fèi)率 標(biāo)的的類型 使用性質(zhì)等 13 控制保險(xiǎn)責(zé)任 逆選擇 保險(xiǎn)責(zé)任 特別約定 投保人需求保險(xiǎn)人需求 人為風(fēng)險(xiǎn) 道德風(fēng)險(xiǎn) 騙賠 心理風(fēng)險(xiǎn) 不足額投保免賠額 率 絕對(duì)免賠相對(duì)免賠 14 承保管理的程序 投保單的內(nèi)容包括 投保人名稱 投保日期 標(biāo)的 種類 金額期限等 審核投保單的真實(shí)性 驗(yàn)險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn) 環(huán)境 防護(hù)措施 狀態(tài) 以往損失記錄等 人身 醫(yī)務(wù)檢驗(yàn) 健康狀況 病史 事務(wù)檢驗(yàn) 職業(yè) 生活習(xí)慣 經(jīng)濟(jì)狀況 接受投保單 審核驗(yàn)險(xiǎn) 接受業(yè)務(wù) 繕制單證 15 16 第二節(jié)防災(zāi)防損與理賠 保險(xiǎn)防災(zāi)防損概念保險(xiǎn)防災(zāi)防損必要性保險(xiǎn)人角度出發(fā)保戶角度出發(fā)社會(huì)角度出發(fā) 17 保險(xiǎn)防災(zāi)防損的手段與內(nèi)容手段 法律手段 經(jīng)濟(jì)手段 技術(shù)手段與行政手段主要內(nèi)容 積極參加防災(zāi)妨損工作將防災(zāi)防損貫穿于整個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中 18 理賠概念保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生保險(xiǎn)事故后保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人所發(fā)生的責(zé)任范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)損失履行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償義務(wù) 對(duì)被保險(xiǎn)人提出的索賠進(jìn)行處理 19 理賠意義 經(jīng)營(yíng)的最后環(huán)節(jié) 對(duì)三方意義重大 理賠的基本要求 重約守信 實(shí)事求是 主動(dòng)迅速準(zhǔn)確合理 理賠機(jī)構(gòu)和人員 20 理賠程序 確認(rèn)危險(xiǎn)事故原因 近因的討論 保單的有效性 是否簽發(fā)過(guò)保單保單是否具有法律效力保險(xiǎn)事故是否發(fā)生在保險(xiǎn)期限內(nèi) 提出賠償申請(qǐng)的人在索賠時(shí)是否具有保險(xiǎn)利益 各種單證的有效性 受理賠案 損失通知 初步審核 現(xiàn)場(chǎng)查勘 21 調(diào)查 核實(shí)事故的原因是否是 故意行為第三者所致偶然事故 查明出險(xiǎn)時(shí)間 地點(diǎn) 核定損失金額 現(xiàn)場(chǎng)查勘 賠付 處理?yè)p余行使代位追償權(quán) 爭(zhēng)議處理 22 23 理賠相關(guān)規(guī)定 如果保險(xiǎn)人在收到被保險(xiǎn)人 受益人的索賠請(qǐng)求和證明資料 60 內(nèi) 對(duì)賠償或給付數(shù)額仍然不能確定的 應(yīng)當(dāng)根據(jù)已有的證明和資料可以確定的最低數(shù)額先予支付 保險(xiǎn)人最終確定賠償或給付保險(xiǎn)金額后 支付相應(yīng)的差額 對(duì)于屬于保險(xiǎn)責(zé)任的 保險(xiǎn)人應(yīng)在與被保險(xiǎn)人或受益人達(dá)成有關(guān)賠償或給付保險(xiǎn)金額的協(xié)議后 10 天內(nèi) 履行賠償或給付義務(wù) 24 案例一某公司采購(gòu)員劉某于09年11月25日至江西一旅館住宿 室內(nèi)標(biāo)有 請(qǐng)勿吸煙 明顯標(biāo)志 但劉某仍躺在床上抽煙 疲勞至極的劉某很快睡熟 手中的煙頭掉落在棉絮上引起火災(zāi) 濃煙滾滾中劉某難以辨清方向 皮膚被大面積灼傷 花去醫(yī)藥費(fèi)2000余元 事后劉某持3個(gè)月前購(gòu)買意外傷害附加醫(yī)療保險(xiǎn)保單和其他有關(guān)單據(jù)向保險(xiǎn)公司索賠 25 解析圍繞此案的賠付問(wèn)題 業(yè)界展開(kāi)了激烈的爭(zhēng)論 一種意見(jiàn)認(rèn)為旅館明確禁止室內(nèi)抽煙 但劉某不顧規(guī)定擅自抽煙 構(gòu)成了過(guò)失責(zé)任 由此造成的一切后果 保險(xiǎn)公司概不負(fù)責(zé) 否則則有縱容違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象的危險(xiǎn) 另一種意見(jiàn)認(rèn)為劉某事先應(yīng)該能預(yù)見(jiàn)到吸煙將會(huì)導(dǎo)致的嚴(yán)重后果 因而事故的發(fā)生不屬 意外 不構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任 第三種意見(jiàn)認(rèn)為雖然劉某不顧規(guī)定擅自抽煙 但他并沒(méi)有故意造成火災(zāi)將自己燒傷的主觀愿望 他的行為最多也只能算是 疏忽 保險(xiǎn)公司應(yīng)予賠付 26 我們認(rèn)為 劉某雖然違反規(guī)定抽煙 負(fù)有一定責(zé)任 但是火災(zāi)是在其睡熟后發(fā)生的 當(dāng)時(shí)他處于無(wú)意識(shí)狀態(tài) 客觀上已無(wú)法預(yù)見(jiàn)或采取措施避免火災(zāi)的發(fā)生 退一步講 即使劉某知悉抽煙可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果 其行為也肯定是建立在自己能控制事態(tài)的自信基礎(chǔ)之上的 如果抽煙必會(huì)帶來(lái)火災(zāi) 劉某是肯定不會(huì)抽煙的 至于很快入睡以致煙頭掉落則是始料不及的 只能算是意外事故 因此保險(xiǎn)公司負(fù)有賠償責(zé)任 27 案例二某于1986年1月30日向當(dāng)?shù)丶妆ｋU(xiǎn)公司辦理了家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)并附加盜竊險(xiǎn) 保險(xiǎn)金額5000元 保險(xiǎn)期限1986年1月31日至1987年1月30日 后來(lái) 郭妻所在單位為全體員工投保了家財(cái)保險(xiǎn)并附加盜竊險(xiǎn) 郭某家的保險(xiǎn)金額為3000元 保險(xiǎn)期限自1986年3月18日至1987年3月17日 但承保人為乙保險(xiǎn)公司 1986年5月10日 郭某家發(fā)生盜竊 郭某向公安部門報(bào)案 并通知了甲保險(xiǎn)公司 經(jīng)查勘確定 郭某家被資損失達(dá)20000元 其中現(xiàn)金存折計(jì)7000元 金銀手飾3000元 字畫(huà)3000元 錄像機(jī) 高級(jí)西裝共7000元 郭某向甲 乙兩保險(xiǎn)公司提賠 28 2007年3月 崔小姐購(gòu)買某保險(xiǎn)公司一年期意外傷害險(xiǎn)及其附加意外住院醫(yī)療險(xiǎn) 2008年1月 她因意外導(dǎo)致右髕骨粉碎性骨折 住院進(jìn)行手術(shù)復(fù)位 植入鋼針 次月 她向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)索賠并獲準(zhǔn) 2008年3月 保單到期 崔小姐沒(méi)有續(xù)保 6月 她再次投保該保險(xiǎn)公司相同險(xiǎn)種 并在合同中約定 與右髕骨粉碎性骨折有關(guān)的住院 手術(shù)和治療 責(zé)任免除 保單于2009年1月后生效 2008年12月 崔小姐為取出鋼針再次住院 后又為醫(yī)療費(fèi)用申請(qǐng)索賠 卻遭保險(xiǎn)公司拒絕 案例三 29 第三節(jié)再保險(xiǎn) 再保險(xiǎn)概述再保險(xiǎn)的合同形式再保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)方式我國(guó)法律規(guī)定 30 再保險(xiǎn)的概念再保險(xiǎn)的作用再保險(xiǎn)與原保險(xiǎn)的關(guān)系 31 再保險(xiǎn)的概念 再保險(xiǎn)就是對(duì)保險(xiǎn)人的保險(xiǎn) 原保險(xiǎn)人 分出人再保險(xiǎn)人 分入人 分保接受人 再保險(xiǎn)又叫分保 它是保險(xiǎn)人將自己承保的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任一部分或全部向其他保險(xiǎn)人再進(jìn)行投保的行為 32 經(jīng)營(yíng)再保險(xiǎn)的公司有兼營(yíng)再保險(xiǎn)公司 專營(yíng)再保險(xiǎn)公司等 分出公司付出分保費(fèi) 攤回分保賠款 收取分保手續(xù)費(fèi) 分保傭金 分入公司 收取分保費(fèi) 攤付分保賠款 付出分保手續(xù)費(fèi) 分保傭金 33 再保險(xiǎn)的作用 分散風(fēng)險(xiǎn)限制責(zé)任擴(kuò)大承保能力形成巨額聯(lián)合保險(xiǎn)基金 34 被保險(xiǎn)人無(wú)權(quán)向再保險(xiǎn)人索賠 再保險(xiǎn)人也無(wú)權(quán)向投保人收取保費(fèi) 原保險(xiǎn)人不能因再保險(xiǎn)人未履行分保責(zé)任而對(duì)被保險(xiǎn)人 或受益人 不履行賠償義務(wù) 再保險(xiǎn)與原保險(xiǎn)的關(guān)系 原保險(xiǎn)與再保險(xiǎn)有聯(lián)系 但再保險(xiǎn)是一項(xiàng)獨(dú)立的保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 再保險(xiǎn)合同只對(duì)原保險(xiǎn)人和再保險(xiǎn)人具有約束力 而與原保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的被保險(xiǎn)人無(wú)關(guān) 即 35 含義又稱臨時(shí)分保 分出公司和分入公司臨時(shí)商定是否分保及分保條件等 優(yōu)點(diǎn)具有靈活性 選擇余地大 缺點(diǎn)只有全部臨分業(yè)務(wù)安排完畢后 原保險(xiǎn)人才可能對(duì)保戶承保 有可能失去機(jī)會(huì) 必須逐筆安排業(yè)務(wù) 手續(xù)繁雜 容易增加費(fèi)用 臨時(shí)再保險(xiǎn)合同 再保險(xiǎn)的合同形式 36 含義又稱合同分保 用事先簽定合同的方式來(lái)使分出公司和分入公司自動(dòng)履行再保險(xiǎn)合同的權(quán)利和義務(wù) 優(yōu)點(diǎn)不必逐筆安排 節(jié)省費(fèi)用缺點(diǎn)缺乏靈活性 固定再保險(xiǎn)合同 37 通常做法是 對(duì)于分出公司來(lái)說(shuō) 在合同訂明的業(yè)務(wù)種類與范圍中的各項(xiàng)業(yè)務(wù)是否分出 分出多少可以自由決定 對(duì)于分入公司來(lái)說(shuō) 對(duì)分出公司分出的業(yè)務(wù)只有接受的義務(wù) 不能拒絕 預(yù)約再保險(xiǎn)合同 是介于臨時(shí)分保與合同分保之間的一種再保險(xiǎn) 38 比例再保險(xiǎn) 含義分類 再保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)方式 比例分保的含義是原保險(xiǎn)人與再保險(xiǎn)人以保險(xiǎn)金額為基礎(chǔ) 計(jì)算分出公司自留額及接受公司承保額的分保方式 成數(shù)分保溢額分保 39 分出公司以保險(xiǎn)金額為基礎(chǔ) 將每一風(fēng)險(xiǎn)單位劃出一個(gè)固定比例即一定成數(shù)作為自留額 然后把其余的一定成數(shù)轉(zhuǎn)讓給分保接受人 保險(xiǎn)費(fèi)和保險(xiǎn)賠款按同一比例分?jǐn)?成數(shù)分保 40 成數(shù)分保示例假設(shè)一成數(shù)再保險(xiǎn)合同 每一危險(xiǎn)單位的最高限額規(guī)定為500萬(wàn)元 自留部分為45 分出部分為55 即55 的成數(shù)再保險(xiǎn)合同 41 分出公司以保險(xiǎn)金額為基礎(chǔ) 規(guī)定每個(gè)危險(xiǎn)單位的一定額度作為自留額 并將超過(guò)自留額即溢額的部分轉(zhuǎn)給分入公司 但并不是無(wú)限制 而是以自留額的一定的倍數(shù)為限度 分入公司按照所承擔(dān)的溢額占總保險(xiǎn)金額的比例收分保費(fèi) 攤付分保賠款 溢額分保 42 危險(xiǎn)單位 自留額 每一次風(fēng)險(xiǎn)事故可能造成的最大損失值 分出公司所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任 線數(shù) 自留額的倍數(shù) 43 溢額分保示例 44 非比例分保 含義分類 再保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)方式 又稱超額損失再保險(xiǎn) 是一種以賠款為基礎(chǔ) 計(jì)算自賠限額和分保責(zé)任限額的再保險(xiǎn) 險(xiǎn)位超賠分保事故超賠分保賠付率超賠分保 45 險(xiǎn)位超賠分保 鎖定損失超賠再保險(xiǎn) 以每一風(fēng)險(xiǎn)單位的賠款為基礎(chǔ) 確定自留額和分出額 46 關(guān)于險(xiǎn)位超賠再一次事故中的賠款計(jì)算有兩種情況 一是按危險(xiǎn)單位分別計(jì)算 沒(méi)有限制 二是有事故限額 即對(duì)每次事故總的賠款有限制 一般為險(xiǎn)位限額的2 3倍 即每次事故接受公司只賠付2 3個(gè)單位的損失 47 可以看作是鎖定損失超賠再保險(xiǎn)在空間上的擴(kuò)展 關(guān)于事故超賠再保險(xiǎn)的責(zé)任計(jì)算 關(guān)鍵在于 一次事故 的劃分 有的巨災(zāi)事故如臺(tái)風(fēng) 洪水和地震 有時(shí)間條款來(lái)規(guī)定多少時(shí)間作為一次事故 如連續(xù)48或72小時(shí)內(nèi)為一次事故 有的還有地區(qū)規(guī)定 如以河谷或分水嶺來(lái)劃分洪水地區(qū) 對(duì)于事故持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的 按一次事故還是幾次事故 在責(zé)任分?jǐn)偵鲜遣煌?事故超賠分保 巨災(zāi)事故超賠再保險(xiǎn) 是以一次巨災(zāi)事故中多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)單位的累積賠款為基礎(chǔ)計(jì)算賠款額的再保險(xiǎn) 48 例 假設(shè)有一超過(guò)100萬(wàn)元以后的100萬(wàn)元的巨災(zāi)超賠分保合同 一次臺(tái)風(fēng)持續(xù)了6天 該事故共損失400萬(wàn)元 若按一次事故計(jì)算原保險(xiǎn)人 300萬(wàn)元再保險(xiǎn)人 100萬(wàn)元若按兩次事故計(jì)算 假設(shè)前72小時(shí)損失150萬(wàn)元 后72小時(shí)損失250萬(wàn)元 原保險(xiǎn)人 250萬(wàn)元再保險(xiǎn)人 150萬(wàn)元 49 附 紐約世貿(mào)大廈遭襲次數(shù)將直接影響賠償金額人民網(wǎng)華盛頓2月25日電 911 恐怖襲擊事件中 紐約世貿(mào)雙子星大樓到底是遭到一次襲擊還是兩次襲擊 其答案關(guān)系到業(yè)主是否多得35億美元的賠償金 美國(guó)媒體報(bào)道說(shuō) 承保世貿(mào)大廈的25家保險(xiǎn)公司拒絕支付兩筆賠償 其論點(diǎn)是這只是 一次性事故 對(duì)一次損失的最高賠償是35 47億美元 但是 這25家保險(xiǎn)公司中至少有三家以前曾打過(guò) 事件連續(xù)發(fā)生 的官司 當(dāng)時(shí)他們聲稱 短時(shí)間內(nèi)發(fā)生的幾起事件應(yīng)分開(kāi)計(jì)算 保險(xiǎn)公司的算盤是每筆損失都有扣除額 分開(kāi)賠償并剔除幾筆扣除額后 保險(xiǎn)公司比較合算 這三家保險(xiǎn)公司結(jié)果都勝訴 50 世貿(mào)大廈的業(yè)主西弗斯坦已向曼哈頓地方法院提起訴訟 要求法官判決兩棟大樓分別在短時(shí)間內(nèi)被撞到底是一次還是兩次事故 如果法官采取上述案例作為判決依據(jù) 判決 911 恐怖襲擊應(yīng)該算做 兩起事故 那么 西弗斯坦將可獲得71億美元的賠償 而保險(xiǎn)公司方面說(shuō) 世貿(mào)大廈事件應(yīng)是 單一恐怖襲擊 所致 只應(yīng)賠償35億美元 來(lái)源 人民網(wǎng)2002年2月26日 51 當(dāng)賠款總額過(guò)高致使其賠付率超過(guò)規(guī)定的賠付率時(shí) 超過(guò)部分由分入人負(fù)責(zé) 累積超賠再保險(xiǎn)可以被看作是鎖定損失超賠再保險(xiǎn)在時(shí)間上的延伸 賠付率是該分保合同的核心問(wèn)題 賠付率超賠分保 累積超賠再保險(xiǎn) 賠付率 已發(fā)生賠款 滿期保費(fèi) 100 是以一定時(shí)期 如一年 的累積賠款為基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算自留額和分出額的一種再保險(xiǎn) 52 例 有一賠付率超賠合同規(guī)定 賠付率在70 以下由分出公司負(fù)責(zé) 超過(guò)70 至120 由分入公司負(fù)責(zé) 并規(guī)定賠付金額以60萬(wàn)元的責(zé)任限制 兩者以較小者為準(zhǔn) 假設(shè)凈保費(fèi)收入為100萬(wàn)元 已發(fā)生賠款為135萬(wàn)元 則 分出公司 85萬(wàn)元分入公司 50萬(wàn)元 53 經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司當(dāng)年自留保險(xiǎn)費(fèi) 不得超過(guò)其實(shí)有資本金加公積金總和的四倍 保險(xiǎn)公司對(duì)每一危險(xiǎn)單位 即對(duì)一次保險(xiǎn)事故可能造成的最大損失范圍所承擔(dān)的責(zé)任 不得超過(guò)其實(shí)有資本金加公積金總和的10 超過(guò)