醫(yī)藥企業(yè)如何培訓(xùn)經(jīng)銷商.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632醫(yī)藥企業(yè)如何培訓(xùn)經(jīng)銷商 經(jīng)銷商是企業(yè)營(yíng)銷鏈條中的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該十分重視經(jīng)銷商的管理，把經(jīng)銷商看作是公司的戰(zhàn)略伙伴，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)。 一、經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要內(nèi)容 對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司的信任度，提高其營(yíng)銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售，提升公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，建立與經(jīng)銷商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一個(gè)目的，公司對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面： 1.公司形象和品牌的推廣 培訓(xùn)過(guò)程中首先應(yīng)該向經(jīng)銷商推介的是公司形象、公司的企業(yè)文化、公司的品牌、公司的人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹(shù)立起信心，這是經(jīng)銷商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)到做法。 在這方面，要恰到好處地運(yùn)用公司的宣傳手冊(cè)、內(nèi)部刊物、公司在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道、公司的經(jīng)典營(yíng)銷案例等等。 2.公司的產(chǎn)品 應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，公司產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹(shù)立良好的市場(chǎng)定位，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。這時(shí)，應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及能給經(jīng)銷商帶來(lái)的利益，盡可能地避免貶低對(duì)手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商大膽經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。 3.公司的銷售政策 在開(kāi)展對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策。這方面，公司營(yíng)銷人員一定要把握好“度”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等。 4.公司的營(yíng)銷隊(duì)伍推介 應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司營(yíng)銷人員經(jīng)過(guò)良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn)。在推介培訓(xùn)之前，市場(chǎng)部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行良好的訓(xùn)練，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)營(yíng)銷員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的拜訪。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)銷商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷員面前是很難拒絕的。 5.公司的營(yíng)銷支持 應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括公司能為經(jīng)銷商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。 6.營(yíng)銷理念的交流 經(jīng)銷商面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問(wèn)題。在交流營(yíng)銷理念的過(guò)程中，與經(jīng)銷商取得更多的一致與認(rèn)同。 7.雙方合作的權(quán)利與義務(wù)(略) 8.市場(chǎng)環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)分析以及應(yīng)對(duì)措施 當(dāng)然，還會(huì)有許多內(nèi)容是經(jīng)銷商所關(guān)心的，比如經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的失誤、教訓(xùn)、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營(yíng)銷中的實(shí)際操作技巧等等。 二、經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要方式 并非所有的經(jīng)銷商都值得去做培訓(xùn)工作，要做好深入的調(diào)研工作，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的經(jīng)銷商去做此項(xiàng)工作。必須考慮經(jīng)銷商有良好的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況，有較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力，有積極進(jìn)取的意識(shí)，尊重公司的價(jià)值觀、關(guān)注本公司的營(yíng)銷狀況，有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，在市場(chǎng)、價(jià)格、促銷、付款方式上能理解公司的意圖，面對(duì)新的誘惑能夠把握自己。 在選擇有進(jìn)取心、合作意識(shí)和營(yíng)銷能力的經(jīng)銷商前提下，可以運(yùn)用以下方式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)： 1.拜訪洽談式 運(yùn)用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價(jià)值觀，了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營(yíng)銷努力。這種方式要求事先做好充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。洽談的場(chǎng)所最好是在辦公室，其次是宴請(qǐng)場(chǎng)合。 2.演示推廣式 準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)以及宣傳資料，在經(jīng)銷商組織下，在會(huì)議室向經(jīng)銷商有關(guān)人員推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，會(huì)有溝通上的困難。 3.信函方式 由于現(xiàn)代通信事業(yè)的發(fā)達(dá)，人們?cè)絹?lái)越懶于寫(xiě)作，用信函方式介紹公司、推廣公司、交流信息，有時(shí)候能起到意想不到的效果。 培訓(xùn)的對(duì)象應(yīng)該首先考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員，必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來(lái)幫助公司解決當(dāng)?shù)劁N售過(guò)程中的困難，掃除障礙。 三、經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問(wèn)題 1.一定要慎重選擇經(jīng)銷商。 2.一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值，感受到公司可能給他帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 3.一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。 4.在開(kāi)展培訓(xùn)的同時(shí)，營(yíng)銷員一定要勤勉地開(kāi)展工作，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)取得經(jīng)銷商的信任。 5.培訓(xùn)一定要從實(shí)際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書(shū)生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。培訓(xùn)的根本目的在于提高營(yíng)銷的業(yè)績(jī)，起到四兩撥千斤的作用。 6.公司的企業(yè)