最新市場(chǎng)營(yíng)銷方案.doc

營(yíng) 銷 方 案一 、營(yíng)銷目標(biāo)：1 計(jì)劃在12年內(nèi)打開銷售市場(chǎng)，取得一部分市場(chǎng)份額。2 發(fā)展銷售網(wǎng)點(diǎn)，全局性進(jìn)行銷售。3 不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，盡快贏得市場(chǎng)的好口碑。4 以長(zhǎng)久的發(fā)展為目的，力求扎根于天津二 、銷售狀況：隨著國(guó)家“十二五”計(jì)劃的順利實(shí)施，在北方的眾多城市中，尤其是天津?qū)⒊蔀楸姸喑鞘薪?jīng)濟(jì)發(fā)展的領(lǐng)頭羊。在天津的IT行業(yè)中，辦公軟件業(yè)的發(fā)展速度將會(huì)以更快的速度進(jìn)行前進(jìn)。在這千載難逢的機(jī)會(huì)中，不但蘊(yùn)藏著許多商機(jī)，而且還將伴隨著更艱難地挑戰(zhàn)。所以我們要時(shí)刻保持冷靜的頭腦去處理錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化?，F(xiàn)在的天津尤其是中小企業(yè)的發(fā)展，可以說出現(xiàn)了前所未有的發(fā)展格局。但隨著發(fā)展隨度的加快，大多數(shù)企業(yè)也同時(shí)暴露出了種種弊病。為此一些中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們不得不重新審視一下自身的問題。也許是一個(gè)通病吧，越來越多的企業(yè)每天面對(duì)的工作量越來越多，這不但影響了工作效率，而且還直接影響到了團(tuán)隊(duì)的工作情緒。因此企業(yè)業(yè)主們都迫切希望能通過計(jì)算機(jī)信息技術(shù)來解決此類問題，從而增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。為此可以說辦公軟件在天津市場(chǎng)上的發(fā)展空間還是很大的?，F(xiàn)在在市面上的辦公軟件可謂是多之又多。如用友、金蝶、浪潮、速達(dá)、神州數(shù)碼等，都在市場(chǎng)上占有一定的份額，而且一些管理軟件世界巨頭們也占領(lǐng)著一大部分市場(chǎng)，如SAP中國(guó)、IBM、西門子、Oracle等。要想在這樣環(huán)境下分得一杯羹，可謂是難上加難。再加上我們的辦公軟件尚無被企業(yè)業(yè)主所認(rèn)知與了解，也可以這樣說就是我們的產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品的知名度的建設(shè)還不夠完善，還需要我們較長(zhǎng)時(shí)間的推廣與傳播。三 、營(yíng)銷策略：1 區(qū)域布局：天津的大小城市共計(jì)有18個(gè)，可以說照其它的省市相比屬于小城市。為此在地域范圍上有利于我們進(jìn)行快速的溝通與反應(yīng)。但從其經(jīng)濟(jì)發(fā)展上來說：薊縣、寶坻位于市區(qū)的北面，屬于比較偏遠(yuǎn)的縣區(qū)；寧河、漢沽位于天津的東北方，靜海位于市區(qū)的東南方，以上所述的這些縣區(qū)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以說發(fā)展的相對(duì)比較緩慢。所以那些知名品牌的軟件商，不會(huì)把重心移到這些城市上來。所以對(duì)我們來說競(jìng)爭(zhēng)壓力還是比較小的。武清區(qū)、西青區(qū)、大港區(qū)、津南區(qū)這些城市的發(fā)展進(jìn)程比較快，所以經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較雄厚，現(xiàn)代化程度也相對(duì)的比較高，為此那些軟件企業(yè)主早就在此建立了穩(wěn)定的客戶群。對(duì)于我們這個(gè)正想打入進(jìn)去的新興軟件企業(yè)來說是比較有難度的。北辰區(qū)、紅橋區(qū)、南開區(qū)、和平區(qū)、河北區(qū)、河西區(qū)、河?xùn)|區(qū)、東麗區(qū)都為于市中心地帶，接觸外界及世界的軟件廠商相對(duì)的比較高端，而塘沽區(qū)又是天津發(fā)展經(jīng)濟(jì)的示范區(qū)，此地區(qū)集中了種種前段科技，若是沒有充足的把握與自信，我認(rèn)為此類型的區(qū)域應(yīng)該是我們盡量避開（但這只是階段性的戰(zhàn)略考慮）。最重要的是我們應(yīng)該去學(xué)會(huì)借鑒與學(xué)習(xí)。針對(duì)此種現(xiàn)狀我們應(yīng)該采取如下策略：1） 從經(jīng)濟(jì)比較薄弱，其它軟件商不太重視的中小城市入手，這樣有利于我們盡快的打開一些市場(chǎng)，擁有一些客戶。2） 以周邊城市為主，重點(diǎn)城市為輔的戰(zhàn)略原則來進(jìn)行發(fā)展。3） 不斷提高自己的產(chǎn)品技術(shù)與性能，提高其競(jìng)爭(zhēng)力。4） 在市面上進(jìn)行廣泛的宣傳，盡快消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品5） 把以前做直銷的人員和同學(xué)利用起來，來推廣和銷售我們的產(chǎn)品6） 把可以接觸到的電腦店人員利用起來，加大我們產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用7） 然后以銷售為考慮重點(diǎn)，以長(zhǎng)久的戰(zhàn)略目標(biāo)為前提，以提高銷售額為目標(biāo)，以市場(chǎng)導(dǎo)向及國(guó)家政策為航帆，以不斷科研創(chuàng)新為動(dòng)力，以優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)協(xié)作為保障，以產(chǎn)品的質(zhì)量來贏得客戶的信賴。 2 消費(fèi)群體： 不同的人群、企業(yè)的消費(fèi)方式，思維方式，文化素養(yǎng)，風(fēng)俗習(xí)慣也不盡相同，為此我們應(yīng)采取有針對(duì)性、有目的性的進(jìn)行引導(dǎo)與說服，也就是說我們要學(xué)會(huì)區(qū)別對(duì)待，不要一概而論。（如學(xué)校、醫(yī)院、政府、企業(yè)等）3 運(yùn)作模式：在變幻莫測(cè)的商場(chǎng)上，不光要靠機(jī)遇，而且還要有穩(wěn)健的運(yùn)作模式，這樣才有能力抵抗外界的不利因素。首先要進(jìn)行定點(diǎn)是的培養(yǎng)發(fā)展穩(wěn)定的代理商；對(duì)其代理商要進(jìn)行定期的培訓(xùn)與考察，以此來實(shí)行有效的監(jiān)管；采取重獎(jiǎng)重罰的方式，刺激代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；加強(qiáng)市場(chǎng)媒體的宣傳力度，來時(shí)公眾對(duì)我們的軟件有個(gè)概念，最好是設(shè)立一個(gè)專業(yè)咨詢部門，更好的與客戶進(jìn)行交流與溝通；在售前、售中、售后服務(wù)中要有專人進(jìn)行負(fù)責(zé)；各級(jí)代理商要完全聽從于總公司的統(tǒng)一指揮與調(diào)度（原則性問題要以總公司的利益為主，像個(gè)別為題可以根據(jù)具體情況斟酌處理，但要以大局為主）；要以總公司在東北品牌的影響力來推動(dòng)各級(jí)代理商有序的宣傳與運(yùn)作，也就是說總公司是各級(jí)代理商的有生力量與后備軍；各級(jí)代理商要根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況來制定階段性的戰(zhàn)術(shù)。 4 產(chǎn)品創(chuàng)新：一個(gè)好的企業(yè)要想長(zhǎng)久不衰，必須不斷的研發(fā)與創(chuàng)新，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。為此我們要多加注意消費(fèi)群體的市場(chǎng)需求，更要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種動(dòng)態(tài)，這樣更有助于我們進(jìn)行有價(jià)值、有目的的科研與公關(guān)。這也是我們能更好的做到揚(yáng)長(zhǎng)避短的有效途徑。四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：作為一個(gè)以長(zhǎng)期立足于天津發(fā)展的公司來說，擁有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是那么的至關(guān)重要。1、 團(tuán)隊(duì)的人員要具有穩(wěn)定性2、 以多種管理手段，來增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力，責(zé)任心3、 每個(gè)隊(duì)員要最好要一定的經(jīng)驗(yàn)(或是進(jìn)行一段時(shí)間的專業(yè)培訓(xùn))4、 根據(jù)不同的