《商務(wù)談判與推銷技巧》課程設(shè)計(jì)

商務(wù)談判與推銷技巧課程設(shè)計(jì)題目： 家佳乳業(yè)產(chǎn)品推銷與談判 專 業(yè) 市場營銷 學(xué)生姓名 趙名揚(yáng) 學(xué)生學(xué)號 090110100436 指導(dǎo)教師 成 績 完成日期： 2011 年 02 月 28 日 文檔一推銷技巧與商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)指導(dǎo)書一. 課程設(shè)計(jì)目的商務(wù)談判與推銷技巧課程設(shè)計(jì)是市場營銷專業(yè)實(shí)踐性環(huán)節(jié)之一，是學(xué)習(xí)完商務(wù)談判與推銷技巧課程后進(jìn)行的一次全面的綜合練習(xí)。通過綜合練習(xí)，模擬網(wǎng)上推銷、談判，可達(dá)到使學(xué)生加深對推銷技巧與商務(wù)談判基本知識和基礎(chǔ)理論的理解，掌握應(yīng)用推銷技巧與商務(wù)談判技巧進(jìn)行推銷與談判的基本方法，提高運(yùn)用所學(xué)推銷技巧與商務(wù)談判技巧解決實(shí)際問題能力的直接目的。與此同時(shí)，也可以使學(xué)生系統(tǒng)地應(yīng)用所學(xué)相關(guān)專業(yè)知識（市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等），尤其是 商務(wù)談判與推銷技巧 知識，培養(yǎng)提高學(xué)生獨(dú)立分析問題、解決問題的能力。 二. 課程設(shè)計(jì)步驟1. 做為推銷員，選取一種商品，在網(wǎng)上進(jìn)行推銷。2. 搜集、了解擬推銷產(chǎn)品目前市場的相關(guān)真實(shí)信息，以供推銷時(shí)使用。3. 網(wǎng)上推銷與談判三. 課程設(shè)計(jì)要求1.以小組為單位進(jìn)行網(wǎng)上談判。2.每個(gè)人專設(shè)一個(gè)電子信箱。3.要有每次談判的發(fā)送郵件內(nèi)容和接收郵件內(nèi)容。（附件）連同收件信的頁面，原始資料（電腦操作步驟：全選復(fù)制保存）。4.雙方簽定一個(gè)購銷合同（用標(biāo)準(zhǔn)合同文本：在網(wǎng)上下載與所買賣產(chǎn)品大類相符的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，填寫相關(guān)內(nèi)容）。雙方各持一份。文檔二 買賣雙方一. 買賣產(chǎn)品名稱“家佳乳業(yè)產(chǎn)品”二. 買方信息騰龍超級市場三. 賣方信息家佳乳業(yè)集團(tuán)文檔三 信息一.賣方瀏陽市家佳乳業(yè)有限公司是集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售于一體的綜合性乳品企業(yè)，已通過ISO9001-2000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和QS食品質(zhì)量安全市場準(zhǔn)入認(rèn)證，并先后榮獲“農(nóng)博會金獎(jiǎng)”和“長沙名牌產(chǎn)品”。公司占地120畝，采取“公司+基地+農(nóng)戶”的運(yùn)作模式，發(fā)展擁有標(biāo)準(zhǔn)化工廠和奶牛養(yǎng)殖示范基地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。長沙辦公地址：高橋火焰服飾市場11區(qū)1棟3樓聯(lián)系人:何先生電話：2926908二.買方龍騰超級市場經(jīng)銷批發(fā)文檔四 談判方案一. 談判內(nèi)容1. 合作方式（涉及合作規(guī)模、運(yùn)費(fèi)等問題）2. 促銷方式及費(fèi)用承擔(dān)3. 利潤分配二. 談判團(tuán)隊(duì)成員1. 采購部經(jīng)理2. 銷售顧問3. 法律顧問4. 財(cái)務(wù)顧問三. 雙方利益及劣勢分析1. 我方利益核心2. 對方利益核心3. 我方優(yōu)勢4. 對方優(yōu)勢5. 我方劣勢6. 對方劣勢四. 談判目的戰(zhàn)略目標(biāo)：通過和平談判，以最有益于我方的條件達(dá)成上市推廣協(xié)議五. 促銷方案（相關(guān)費(fèi)用雙方協(xié)商確定）1. 設(shè)置現(xiàn)場抽獎(jiǎng)2. 學(xué)生憑證免費(fèi)品嘗3. 買一大送一小4. 在超市門前擺臺銷售5. 加大廣告投入六. 退貨條件1. 未銷售出去的酸奶全部退貨2. 未銷售出去的酸奶雙方共同承擔(dān)七. 談判戰(zhàn)略1. 談判將采取橫縱向談判法，把談判所要談?wù)摰淖h題同時(shí)列出來，平行進(jìn)行交叉磋商2. 談判將采取“各說各的”交鋒模式3. 在談判時(shí)把握好讓步戰(zhàn)略，并注意小讓步換來搞現(xiàn)實(shí)性期望及讓步在先策略的使用。同時(shí)，讓步戰(zhàn)略應(yīng)注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進(jìn)行，讓對方明白自己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時(shí)才進(jìn)行必要的讓步。八. 程序及具體策略1. 開局建立談判氛圍確定談判議程開場陳述并提出我方談判方案2. 中期階段對合作方案進(jìn)行談判主意提方案的技巧依據(jù)談判進(jìn)展適當(dāng)對談判策略進(jìn)行調(diào)整3. 休局階段如有必要，對方案進(jìn)行調(diào)整4. 磋商階段把握底線埋下契機(jī)達(dá)成協(xié)議合同的擬定與簽字 文檔五 推銷函你好， 我廠產(chǎn)品已通過ISO9001-2000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和QS食品質(zhì)量安全市場準(zhǔn)入認(rèn)證，并先后榮獲“農(nóng)博會金獎(jiǎng)”和“長沙名牌產(chǎn)品”。公司占地120畝，采取“公司+基地+農(nóng)戶”的運(yùn)作模式，發(fā)展擁有標(biāo)準(zhǔn)化工廠和奶牛養(yǎng)殖示范基地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。 我們承諾用一流的服務(wù)質(zhì)量讓顧客滿意 此致敬禮文檔六 附件 中華人民共和國合同法經(jīng)濟(jì)合同法文檔七 銷售合同合同編號：甲方：家佳乳業(yè)貿(mào)易有限公司 乙方：騰龍超級市場 甲乙雙方本著“真誠合作，共同發(fā)展”的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方同意授權(quán)乙方作為本協(xié)議指定行政區(qū)域內(nèi)的代理商事宜達(dá)成一致意見，并共同遵守履行。 一、 特許代理產(chǎn)品名稱 二、 特許代理區(qū)域： 省 市 縣（區(qū)） 三、 甲方向乙方供貨價(jià)格（附產(chǎn)品價(jià)格表） 四、 甲方對乙方的銷量要求： 乙方首批進(jìn)貨量為 萬元，年銷售目標(biāo)約定 萬元。乙方每季度至少從甲方購進(jìn)產(chǎn)品 萬元，否則甲方不承擔(dān)本協(xié)議約定的義務(wù)， 并有權(quán)終止本協(xié)議。 五、 雙方權(quán)利及義務(wù) 1、甲方權(quán)利 （1）有核定市場零售價(jià)和指導(dǎo)乙方給核定區(qū)域內(nèi)下級代理商供貨價(jià)的權(quán)利； （2）甲方有對乙方違反市場規(guī)范或損害甲方及甲方其它代理商權(quán)益行為的處置權(quán)利； （3）有收集乙方市場調(diào)查、廣告宣傳材料、銷售工作總結(jié)的權(quán)力； （4）指導(dǎo)促銷活動(dòng)方案和召集必要的工作會議的權(quán)利； （5）有對乙方銷售業(yè)績和相關(guān)工作進(jìn)行檢查、督促、考核、處罰的權(quán)利。 2、甲方義務(wù) （1）為維護(hù)乙方區(qū)域代理權(quán)益，甲方不得以任何方式向乙方區(qū)域內(nèi)的任何單位或個(gè)人提供乙方所代理權(quán)的產(chǎn)品； （2）保障向乙方提供合格產(chǎn)品及包裝，并按時(shí)發(fā)貨； （3）負(fù)責(zé)提供乙方正常銷售所需的相關(guān)文件； （4）每一個(gè)合作年度，乙方超額完成協(xié)議規(guī)定銷量總額要求時(shí)，甲方應(yīng)給予乙方超額部分 的獎(jiǎng)勵(lì)； （5）協(xié)助乙方對其銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行終端包裝和維護(hù)。 3、乙方權(quán)利 （1）享有本協(xié)議規(guī)定區(qū)域內(nèi)所代理產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)利及要求甲方對此權(quán)力進(jìn)行保護(hù)的權(quán)利； （2）享有甲方貨源緊俏時(shí)優(yōu)先供貨的權(quán)利； （3）享有所代理產(chǎn)品改進(jìn)意見反饋和新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度的知情權(quán)。 4、乙方義務(wù) （1）全權(quán)維護(hù)甲方及甲方產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)的合法權(quán)益； （2）負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)甲方產(chǎn)品保護(hù)情況的調(diào)查和上報(bào)，協(xié)助甲方做好產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作； （3）不得在本協(xié)議代理的區(qū)域外銷售產(chǎn)品，不得更換甲方包裝、商標(biāo)或用其他廠商的產(chǎn)品換上甲方的商標(biāo)或包裝進(jìn)行出售； （4）負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的通路建設(shè)，保證銷售點(diǎn)具有以下條件：設(shè)在相對繁華區(qū)域，交通便利，形象和檔次良好的商場，顯著位置，并素質(zhì)較高的專柜員； （5）在甲方指導(dǎo)下，做好代理區(qū)域內(nèi)的促銷活動(dòng)和市場推廣工作； （6）按甲方規(guī)定的市場指導(dǎo)零售價(jià)格制定代理區(qū)域內(nèi)的零售價(jià)格，若價(jià)格上下幅度大于20，須事先征得甲方同意； （7）乙方聯(lián)系電話、地址變更，應(yīng)及時(shí)通知甲方，如二個(gè)月內(nèi)甲方無法按原聯(lián)系方式聯(lián)系到乙方，而乙方又未通知甲方新的聯(lián)系方式，本協(xié)議自行作廢。 六、定貨及運(yùn)輸約定 1、甲方在收到乙方訂貨單后，應(yīng)及時(shí)向乙方發(fā)出確認(rèn)訂貨通知，并在收到乙方相應(yīng)貨款后按乙方指定地點(diǎn)發(fā)貨，運(yùn)輸費(fèi)用由乙方承擔(dān)。 2、本協(xié)議簽訂后，乙方應(yīng)向甲方交納首批產(chǎn)品的定金 元，待乙方提貨時(shí)轉(zhuǎn)為貨款。 七、退換貨規(guī)定 乙方從甲方購貨后原則上不得要求退換貨，但若因甲方產(chǎn)品質(zhì)量問題或因型號與訂貨單不符，乙方可自收貨日起15日內(nèi)向甲方提出調(diào)換產(chǎn)品要求。但必須保證原產(chǎn)品完好、附件齊備、標(biāo)簽和包裝不得損壞，運(yùn)輸費(fèi)用由乙方負(fù)責(zé)。 八、售后服務(wù) 1、售后服務(wù)原則上由乙方負(fù)責(zé)。 2、乙方所需售后服務(wù)的材料應(yīng)以月訂單形式向甲方提出。 九、協(xié)議有效期 本協(xié)議自乙方執(zhí)行第六條第（2）款之規(guī)定即自動(dòng)生效，有效期壹年，至 年 月 日終止。若協(xié)議一方未履行協(xié)議條款，另一方有權(quán)終止本協(xié)議。 本