商業(yè)模式九要素八類別PPT課件

2020 4 16 1 商業(yè)模式概述 2 3 商業(yè)模式的起源 最古老也是最基本的商業(yè)模式就是 店鋪模式 ShopkeeperModel 具體點(diǎn)說 就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù) 隨著時(shí)代的進(jìn)步 商業(yè)模式也變得越來越精巧 餌與鉤 BaitandHook 模式 也稱為 剃刀與刀片 RazorandBlades 模式 或是 搭售 TiedProducts 模式 出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期 隨著傳媒業(yè)務(wù)的發(fā)展 形成了二次售賣模式 二次售賣指的是媒介單位先將媒介產(chǎn)品賣給終端消費(fèi)者 讀者 聽眾 觀眾 然后再將消費(fèi)者的時(shí)間 或注意力 賣給廣告商或廣告主的過程 今天 大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù) 互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式 這些互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù) 利用技術(shù) 企業(yè)們可以以最小的代價(jià) 接觸到更多的消費(fèi)者 4 商業(yè)模式的定義 一 定義1 為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化 把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來 形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng) 并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求 實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值 同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案 定義2 商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價(jià)值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的目的是為了最大化企業(yè)價(jià)值商業(yè)模式是連接顧客價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的橋梁商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者 如供應(yīng)商 顧客 其他合作伙伴 企業(yè)內(nèi)的部門和員工等提供了一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互聯(lián)結(jié)的紐帶一個(gè)好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的獨(dú)特企業(yè)價(jià)值商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略 5 商業(yè)模式的定義 二 定義3 商業(yè)模式是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值最大化構(gòu)造價(jià)值鏈的方式所謂商業(yè)模式就是企業(yè)圍繞客戶價(jià)值而開展的各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)的總稱 是企業(yè)各種戰(zhàn)略運(yùn)用的結(jié)合體和組合表現(xiàn)形態(tài) 它關(guān)注的是如何通過有效的戰(zhàn)略組合進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新和系統(tǒng)運(yùn)營 從而構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 商業(yè)模式的內(nèi)在范圍涵蓋了企業(yè)的整個(gè)運(yùn)營流程 也就是我們通常所說的價(jià)值鏈 它是一個(gè)整體的 系統(tǒng)的概念 而不僅僅是一個(gè)單一的組成因素 是由包括融資 研發(fā) 生產(chǎn) 營銷等相關(guān)聯(lián)的價(jià)值活動(dòng)所構(gòu)成的 它是企業(yè)構(gòu)造價(jià)值鏈的方式 6 商業(yè)模式的構(gòu)成 模型 魏朱 Wei Zhu 六要素商業(yè)模式模型 7 商業(yè)模式的基本概念 價(jià)值主張 即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值 價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義 消費(fèi)者目標(biāo)群體 即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體 這些群體具有某些共性 從而使公司能夠 針對(duì)這些共性 創(chuàng)造價(jià)值 分銷渠道 即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑 這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng) 它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略 客戶關(guān)系 即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系 價(jià)值配置 即資源和活動(dòng)的配置 核心能力 即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格 合作伙伴網(wǎng)絡(luò) 即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 成本結(jié)構(gòu) 即所使用的工具和方法的貨幣描述 收入模型 即公司通過各種收入流 RevenueFlow 來創(chuàng)造財(cái)富的途徑 1 2 3 4 5 6 7 8 9 商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具 用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯 它描述了司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu) 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本 RelationshipCapital 等借以實(shí)現(xiàn) 創(chuàng)造 推銷和交付 這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素 8 處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對(duì)于商業(yè)模式的需求也是不同的 設(shè)計(jì)商業(yè)模式 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要的是在創(chuàng)業(yè)前一定先設(shè)計(jì)好商業(yè)模式 由于創(chuàng)業(yè)沖動(dòng) 許多創(chuàng)業(yè)者只考慮投資創(chuàng)業(yè)的兩大要素 錢和事 至于有了錢又有了事怎么能夠成功地賺來更多的錢 往往討論不夠 分析不夠 創(chuàng)新商業(yè)模式 處于成長(zhǎng)期的企業(yè)一般來說已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式 許多企業(yè)由于找不到突破口 長(zhǎng)期徘徊在一定的銷售規(guī)模 甚至出現(xiàn)虧損 創(chuàng)業(yè)失敗 這期間的企業(yè)最重要的就是要找創(chuàng)新的商業(yè)模式作為突破口 完善商業(yè)模式 這類企業(yè)的商業(yè)模式比較成熟 但容易因?yàn)橐呀?jīng)取得的成功而犯下墨守陳規(guī)和盲目自大的錯(cuò)誤 因此在這個(gè)階段 最好的辦法是對(duì)原有的商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)節(jié)和操作層面的完善 重視商業(yè)模式 擴(kuò)張型企業(yè)由于商業(yè)模式選擇上的失誤導(dǎo)致企業(yè)從此衰落甚至走上不歸路的中國外國都比比皆是 盲目追求高速成長(zhǎng) 缺乏對(duì)資本運(yùn)營的把握能力 是招致失敗的關(guān)鍵所在 1 2 3 4 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 成長(zhǎng)型企業(yè) 成熟型企業(yè) 擴(kuò)張型企業(yè) 9 商業(yè)模式與管理模式的比較 10 商業(yè)模式重在于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值創(chuàng)新 管理模式 商業(yè)模式 11 12 價(jià)值主張 成本結(jié)構(gòu) 客戶關(guān)系 目標(biāo)消費(fèi)群體 關(guān)鍵資源 重要伙伴 核心能力 收入來源 基礎(chǔ)設(shè)施 客戶 提供物 財(cái)務(wù) 商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值 傳遞價(jià)值 捕捉價(jià)值的基本原理 渠道通路 商業(yè)模式框架 13 13 價(jià)值主張 以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來創(chuàng)造價(jià)值 改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法 產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出 可通過幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值 產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過的全新需求 定制化 把事情做好 設(shè)計(jì) 品牌 身份地位 性能 價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素 新穎 客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值 風(fēng)險(xiǎn)抑制 可達(dá)性 便利性 可用性 成本削減 價(jià)格 以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體 幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法 幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值 把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶 使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值 價(jià)值主張 ValueProposition 即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值 價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義 14 14 消費(fèi)者目標(biāo)群體 利基市場(chǎng)價(jià)值主張 渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制 這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商 采購商的關(guān)系中找到 客戶細(xì)分群體類型 1 2 3 4 區(qū)隔化市場(chǎng)客戶需求略有不同 細(xì)分群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔有所不同 所提供的價(jià)值主張也略有不同 大眾市場(chǎng)價(jià)值主張 渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個(gè)大范圍的客戶群組 客戶具有大致相同的需求和問題 多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體 5 多元化市場(chǎng)經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣化 以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體 消費(fèi)者目標(biāo)群體 TargetCustomerSegments 即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體 這些群體具有某些共性 從而使公司能夠 針對(duì)這些共性 創(chuàng)造價(jià)值 定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分 MarketSegmentation 15 15 分銷渠道 分銷渠道 DistributionChannels 即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑 這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng) 它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略 16 16 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系類型 1 2 3 4 5 6 個(gè)人助理基于人與人之間的互動(dòng) 可以通過呼叫中心 電子郵件或其他銷售方式等個(gè)人肋理手段進(jìn)行 專用個(gè)人助理為單一客戶安排專門的客戶代表 通常是向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù) 自助服務(wù)為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件 自助化服務(wù)整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過程 可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn) 并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的 社區(qū)利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系 如建立在線社區(qū) 共同創(chuàng)作與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值 鼓勵(lì)客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作 客戶關(guān)系 CustomerRelationships 即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系 我們所說的客戶關(guān)系管理 CustomerRelationshipManagement 即與此相關(guān) 17 17 合作伙伴網(wǎng)絡(luò) 合作關(guān)系類型 在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競(jìng)合 在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購買方 供應(yīng)商關(guān)系 合作關(guān)系作用 降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 特定資源和業(yè)務(wù)的獲取 可減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn) 優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本 而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享 依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來擴(kuò)展自身能力 合作伙伴網(wǎng)絡(luò) PartnerNetwork 即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟 BusinessAlliances 范圍 18 18 關(guān)鍵資源 資源就是企業(yè)所控制的 能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略得到實(shí)施 從而來提高企業(yè)經(jīng)營效果和效率的特性 包括全部的財(cái)產(chǎn) 能力 競(jìng)爭(zhēng)力 組織程序 企業(yè)特性 數(shù)據(jù) 信息 知識(shí)等 企業(yè)的資源主要有以下幾類 金融資源 來自各利益相關(guān)者的貨幣資源或可交換為貨幣的資源 如權(quán)益所有者 債券持有者 銀行的金融資產(chǎn)等 企業(yè)留存收益也是一種重要的金融資源 實(shí)物資源 包括實(shí)物技術(shù) 如企業(yè)的計(jì)算機(jī)軟硬件技術(shù) 廠房設(shè)備 地理位置等 人力資源 企業(yè)中的訓(xùn)練 經(jīng)驗(yàn) 判斷能力 智力 關(guān)系以及管理人員和員工的洞察力 專業(yè)技能和知識(shí) 交流和相互影響的能力 動(dòng)機(jī)等 信息 豐富的相關(guān)產(chǎn)品信息 系統(tǒng)和軟件 專業(yè)知識(shí) 深厚的市場(chǎng)渠道 通過此渠道可以獲取有價(jià)值的需求供應(yīng)變化的信息等 無形資源 技術(shù) 商譽(yù) 文化 品牌 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 專利 客戶關(guān)系 客戶中的威信 客戶接觸面和接觸途徑 能與客戶互動(dòng) 參與客戶需求的產(chǎn)生 忠實(shí)的用戶群 公司網(wǎng)絡(luò) 公司擁有的廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn) 相對(duì)于后來者或位置靠后些的競(jìng)爭(zhēng)者來說 戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn)能夠使公司進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)獲得成本優(yōu)勢(shì) 以便更快增長(zhǎng) 如已有的設(shè)備規(guī)模 方便進(jìn)入相關(guān)業(yè)務(wù)的位置等 19 核心能力 能力是企業(yè)協(xié)作和利用其他資源能力的內(nèi)部特性 能力也是由一系列活動(dòng)構(gòu)成的 能力可出現(xiàn)在特定的業(yè)務(wù)職能中 它們也可能與特定技術(shù)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)相聯(lián)系 或者它們存在于管理價(jià)值鏈各要素的聯(lián)系或協(xié)調(diào)這些活動(dòng)的能力之中 特殊能力與核心能力這些術(shù)語的價(jià)值在于它們聚焦于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這個(gè)問題 關(guān)注的并不是每個(gè)公司的能力 而是它與其他公司相比之下的能力 企業(yè)的能力可以劃分為 組織能力 組織能力指公司承擔(dān)特定業(yè)務(wù)活動(dòng)的能力 正式報(bào)告結(jié)構(gòu) 正式或非正式的計(jì)劃 控制以及協(xié)調(diào)系統(tǒng) 文化和聲譽(yù) 員工或內(nèi)部群體之間的非正式關(guān)系 企業(yè)與環(huán)境的非正式關(guān)系等都屬于此類 物資能力 包括原材料供應(yīng) 零部件制造 部件組裝和測(cè)試 產(chǎn)品制造 倉儲(chǔ) 分銷 配送等能力 交易能力 包括訂單處理 發(fā)貨管理 流程控制 庫存管理 預(yù)測(cè) 投訴處理 采購管理 付款處理 收款管理等 知識(shí)能力 如產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)能力 品牌建設(shè)和管理能力 顧客需求引導(dǎo)能力 市場(chǎng)信息的獲取和處理能力等 機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)和識(shí)別的能力 對(duì)環(huán)境和機(jī)會(huì)的敏感性和感知能力 正確判斷該機(jī)會(huì)的性質(zhì)的能力等 20 20 成本結(jié)構(gòu) 創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu) 采用低價(jià)的價(jià)值主張 最大程度自動(dòng)化和廣泛外包 成本驅(qū)動(dòng) 價(jià)值驅(qū)動(dòng) 專注于創(chuàng)造價(jià)值 增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征 成本結(jié)構(gòu) CostStructure 即所使用的工具和方法的貨幣描述 21 21 收入來源 使用收費(fèi)通過特定的服務(wù)收費(fèi) 訂閱收費(fèi)銷售重復(fù)使用的服務(wù) 資產(chǎn)銷售銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán) 經(jīng)濟(jì)收費(fèi)提供中介服務(wù)收取傭金 授權(quán)收費(fèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用 租賃收費(fèi)暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán) 1 2 3 4 5 6 廣告收費(fèi)提供廣告宣傳服務(wù)收入 7 不同的收入來源 有固定定價(jià)及動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種方式 收入模型 RevenueModel 即公司通過各種收入流 RevenueFlow 來創(chuàng)造財(cái)富的途徑 22 23 商業(yè)模式的八大類別 渠道模式 商業(yè)模式的類別 客戶模式 巨型模式 組織模式 資源模式 知識(shí)模式 價(jià)值鏈模式 產(chǎn)品模式 24 價(jià)值鏈模式 1 2 3 4 價(jià)值鏈模式 定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)案例 微軟切入IBM一體化PC價(jià)值鏈 將價(jià)值鏈的某個(gè)片段外包出去案例 耐克運(yùn)動(dòng)鞋的制造環(huán)節(jié)外包 價(jià)值鏈分拆模式 價(jià)值鏈擠壓模式 價(jià)值鏈修補(bǔ)模式 價(jià)值鏈重新整合模式 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)績(jī)不良的上下游企業(yè)案例 豐田通過培育供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)即時(shí)上線模式 重新整合價(jià)值鏈 控制系統(tǒng)中的盈利點(diǎn)案例 可口可樂從經(jīng)營價(jià)值鏈的20 原漿和廣告 發(fā)展到經(jīng)營價(jià)值鏈的80 從原料到分銷 25 客戶模式 1 2 3 4 客戶模式 利潤從所有客戶分布變成大部分客戶沒有盈利案例 銀行對(duì)不同客戶采用差別定價(jià) 差別服務(wù)和差別投資 客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同 再到獨(dú)一無二案例 保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)年齡 收入水平或其他變量收取不同保險(xiǎn)費(fèi) 利潤轉(zhuǎn)移模式 微型分割模式 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式 重新定位模式 客戶與供應(yīng)商之間的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)力優(yōu)勢(shì)會(huì)來回交替變動(dòng)案例 沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢(shì)逼使供應(yīng)商降低價(jià)格 從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界案例 GE將其客戶由采購部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級(jí)管理人員 26 渠道模式 配電盤模式在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)案例 eBay電子拍賣平臺(tái) 渠道集中模式從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道案例 家樂福將多種多樣的商店集中到一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)內(nèi) 渠道模式 區(qū)域領(lǐng)先模式在某個(gè)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)案例 啤酒 渠道壓縮模式取消多余環(huán)節(jié) 與客戶建立直接聯(lián)系案例 戴爾計(jì)算機(jī)直銷模式 渠道倍增模式將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價(jià)格銷售案例 圖書銷售渠道由書店擴(kuò)張到機(jī)場(chǎng) 超市 報(bào)攤 禮品店以及網(wǎng)站 27 資源模式 1 2 3 4 資源模式 率先搶占人 財(cái) 物等各項(xiàng)稀缺資源案例 深圳明思克航母世界 借助某種殼資源經(jīng)營案例 掛靠經(jīng)營 加盟 連鎖經(jīng)營 優(yōu)勢(shì)資源模式 寄居蟹模式 資源整合模式 創(chuàng)業(yè)家模式 創(chuàng)建資源交易環(huán)境 經(jīng)營各類資源案例 各類專業(yè)市場(chǎng) 節(jié)約利用企業(yè)一切資源案例 沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化 28 知識(shí)模式 1 2 3 4 知識(shí)模式 積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本 提升邊際利潤案例 GE六西格瑪模式 從一系列的產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶的知識(shí)案例 沃爾瑪按消費(fèi)者習(xí)性開發(fā)精確銷售模式 經(jīng)驗(yàn)曲線模式 從產(chǎn)品到客戶知識(shí)模式 從經(jīng)驗(yàn)到知識(shí)模式 從知識(shí)到產(chǎn)品模式 從經(jīng)營有形資產(chǎn)到經(jīng)營精髓的專業(yè)知識(shí)案例 酒店托管模式 將無形的專業(yè)知識(shí)具體化成易銷售的產(chǎn)品案例 SAP軟件 企業(yè)出書 出售培訓(xùn)課件等 29 巨型模式 1 2 3 4 巨型模式 逃離復(fù)雜技術(shù) 持續(xù)投資和沒有經(jīng)濟(jì)回報(bào)困境案例 英特爾忍痛退出蕊片制造 相鄰行業(yè)的邊界被推倒 產(chǎn)生無邊界競(jìng)爭(zhēng)模式案例 計(jì)算機(jī) 電視 電訊行業(yè)開始爭(zhēng)奪客戶 走為上模式 趨同模式 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式 技術(shù)改變格局模式 提供簡(jiǎn)便和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價(jià)值案例 微軟 英特爾 思科 以新的技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略格局案例 汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒 30 組織模式 1 2 3 4 組織模式 將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能案例 諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程 使組織與外界的接觸最大化案例 ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬計(jì)的利潤中心與每一市場(chǎng)的客戶密切相連 技能轉(zhuǎn)移模式 從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式 基石建設(shè)模式 數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式 整個(gè)組織從某個(gè)戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開始 加強(qiáng) 再加強(qiáng)案例 微軟從BASIC到DOS到WINDOWS到OFFICE到NT 將所有無形 信息 溝通 知識(shí) 的業(yè)務(wù)專移到電子管理案例 戴爾數(shù)字化采購 銷售 物流模式 31 產(chǎn)品模式 產(chǎn)品模式 從產(chǎn)品到品牌模式 從有形的產(chǎn)品和功能到無形的品牌承諾案例 同樣的手表 瑞士制造 可以產(chǎn)生品牌溢價(jià) 賣座大片模式 從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量開發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品案例 電影大片 醫(yī)藥 利潤乘式模式 從單一產(chǎn)品獲取最大利潤提升到重復(fù)多次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利案例 迪尼斯從電影 獅子王 到獅子王玩具 服裝 書籍 音樂等 客戶解決方案模式 超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性案例 思科 一站式商店 速度創(chuàng)新模式 快速 持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品 在別人模仿之前賺取高額利潤案例 英特爾 華為 金字塔模式 創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤案例 瑞士手表 吉利刀片 芭比娃娃 售后利潤模式 銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件 維修等服務(wù)案例 汽車4S店模式 復(fù)印機(jī) 打印機(jī) 軟件升級(jí) 1 3 5 6 4 2 7 32 盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤的思維定勢(shì)中解脫出來 發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)全新的利潤區(qū) 原先 產(chǎn)品是單一的利潤來源 但我們可以 盈利模式的分析 33 盈利模型 1 客戶解決方案 分析 模型 通用電氣的電腦銷售 客戶解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購買的深層次需求以及全方位需要通過全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷售 還可以通過方案提供來獲取溢價(jià)收入 并進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系 捆綁客戶企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售 還來自于融資 技術(shù)支持以及長(zhǎng)期的客戶服務(wù)此外 全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手 形成差別化的有效途徑 產(chǎn)品 電腦 自選配件系統(tǒng)方案支持融資長(zhǎng)期客戶服務(wù) 客戶解決方案 利潤區(qū) 34 盈利模型 2 金字塔模型 分析 模型 瑞士手表 金字塔模型的實(shí)施關(guān)鍵在于針對(duì)客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品 并以子品牌形式予以體現(xiàn)中高檔產(chǎn)品是主要利潤來源 主要強(qiáng)調(diào)身份感和檔次低檔品牌以新穎和時(shí)尚為訴求 主要起到防止競(jìng)爭(zhēng)者從低端蠶食市場(chǎng)的 防火墻 作用 利潤區(qū) 低斯沃琪 立卡 中天梭 巴提那 米多 高歐米茄 浪琴 雷達(dá) 35 盈利模型 3 多成份模型 分析 模型 行業(yè)利率 多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤成份的識(shí)別與把握基本成份是建立知名度 形成客戶群的基本途徑但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動(dòng)來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長(zhǎng) 利潤區(qū) 基本成份 高利潤成份 飲料個(gè)人電腦電器汽車 食品店電腦電視汽車 飯店附件 租賃 軟件維修服務(wù) 信息服務(wù)融資 保險(xiǎn) 維修 36 盈利模型 4 配電器模型 分析 模型 阿里巴巴網(wǎng)站 配電器模型的應(yīng)用前提是買方及賣方都處于分散的狀況 其既有交易成本很高通過中介的有效運(yùn)作 諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與交易 從而降低交易成本配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng) 參與交易的買賣雙方數(shù)量越多 其中介的價(jià)值和盈利也就越高 利潤區(qū) 中介 買方 買方 買方 賣方 賣方 賣方 37 盈利模型 5 速度模型 分析 模型 英特爾的芯片 速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短 競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期 由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的替代 企業(yè)可以獲取溢價(jià)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿以及行業(yè)價(jià)格的迅速下滑 企業(yè)應(yīng)不斷推出新品 以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內(nèi) 利潤區(qū) 成本與價(jià)格 時(shí)間 成本 價(jià)格 38 盈利模型 6 利潤乘數(shù)模型 分析 模型 迪斯尼 利潤乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)核心資產(chǎn)的充分利用核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來的其對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應(yīng) 派生出多個(gè)利潤成長(zhǎng)點(diǎn)但模型延伸有其局限性 超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化 利潤區(qū) 專賣店 手表 書刊 核心資產(chǎn) 迪斯尼品牌 39 盈利模型 7 企業(yè)家模型 分拆模型 分析 模型 熱電子公司 企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個(gè)個(gè)小的利潤中心 并可分拆上市利潤中心對(duì)盈利和股東負(fù)責(zé) 自我激勵(lì)和約束企業(yè)保持對(duì)各公司的有效控股 同時(shí)通過研發(fā)或并購行為來形成新的利潤中心 利潤區(qū) 熱電子公司 熱容器系統(tǒng) 熱醫(yī)療 熱激光 Optek Speetrum Roltek Sentron Beam Medical 40 盈利模型 8 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 分析 模型 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過基礎(chǔ)產(chǎn)品來積累客戶群 但通過輔助產(chǎn)品來盈利基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價(jià)來建立客戶群 其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶輔助產(chǎn)品是利潤的來源 它可以提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流典型的案例是微軟的DOS和Windows 其策略便是先通過低價(jià) 甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 再通過軟件升級(jí)來盈利 利潤區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 剃須刀電梯軟件復(fù)印機(jī)照相機(jī) 刀片維護(hù)升級(jí)墨粉膠片 41 盈利模型 9 價(jià)值鏈定位模型 分析 模型 部分行業(yè)價(jià)值鏈中的高利潤區(qū) 價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價(jià)值各環(huán)節(jié)的利潤率企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對(duì)待 利潤區(qū) 原料 生產(chǎn) 銷售 服務(wù) 芯片 軟件 保險(xiǎn)融資 化工 鋼鐵 電腦 汽車 消費(fèi)品 42 盈利模型 10 其它模型 特色產(chǎn)品模型 PLAM無線產(chǎn)品 品牌領(lǐng)先模型 CSL的品牌溢價(jià) 利潤區(qū) 經(jīng)驗(yàn)曲線模型 迪比特手機(jī) 重點(diǎn)客戶模型 VERTU手機(jī) 利潤率 行業(yè)平均 領(lǐng)導(dǎo)品牌 利潤率 行業(yè)平均 特色產(chǎn)品 利潤率 客戶數(shù)量 成本 累計(jì)數(shù)量 43 44 商業(yè)模式的評(píng)估與診斷系統(tǒng) 45 商業(yè)模式的創(chuàng)新設(shè)計(jì)系統(tǒng) 找到未被滿 未滿足的需求 戰(zhàn)略定位 建立贏利模型 形成核心競(jìng)爭(zhēng)力 正確的實(shí)現(xiàn)形式 客戶真實(shí)需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 成功商業(yè)模式 提高創(chuàng)造價(jià)值能力提升自身戰(zhàn)略地位 價(jià)值獲取 戰(zhàn)略定價(jià)成本控制 載體 手段 途徑等 核心產(chǎn)品 核心技術(shù)核心業(yè)務(wù) 核心能力 1 2 3 4 5 價(jià)值整合 確定價(jià)值主張 滿足什么行業(yè)的什么客戶的什么需求并創(chuàng)造價(jià)值 46 商業(yè)模式的演示系統(tǒng) 描述企業(yè)的商業(yè)模式全貌 價(jià)值主張 成本結(jié)構(gòu) 客戶關(guān)系 客戶細(xì)分 渠道通路 核心能力 重要伙伴 關(guān)鍵資源 收入來源 對(duì)公司的系列產(chǎn)品和服務(wù)給出一個(gè)總的看法 描述業(yè)務(wù)與資源的安排分配 描述與客戶溝通和聯(lián)系的渠道 概述公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力 闡明公司于其客戶群體之間所建立的聯(lián)系 總結(jié)運(yùn)營某一商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)和貨幣結(jié)果 描述公司通過各種收入流來創(chuàng)造財(cái)富的途徑 描述公司想要的能為其提供價(jià)值的客戶 描繪與其他公司的合作協(xié)議關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 基礎(chǔ)設(shè)施 客戶 提供物 財(cái)務(wù) 47 新商業(yè)模式的評(píng)估系統(tǒng) 客戶價(jià)值與需求創(chuàng)新 收入突破模式 成本革命性降低 可復(fù)制性與可擴(kuò)張性 控制力與定價(jià)權(quán) 產(chǎn)業(yè)布局能力 1 2 3 4 5 6 精準(zhǔn)的描述定位目標(biāo)客戶 滿足目標(biāo)客戶的隱性核心需求 收入以哪種產(chǎn)品 服務(wù) 從哪個(gè)階段 以哪種方式來獲得 收入的可持續(xù)性 黏性 爆炸性增長(zhǎng)潛力 通過合理手段 革命性的降低企業(yè)經(jīng)營過程中的各種成本 通過快速的自我復(fù)制 突破發(fā)展瓶頸 達(dá)到規(guī)模倍增的效果 提高競(jìng)爭(zhēng)門檻 掌控核心資源 使得他人不容易復(fù)制 從而取得行業(yè)或產(chǎn)品的 定價(jià)權(quán) 通過對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的合理布局和設(shè)置 使企業(yè)保持穩(wěn)定 高速發(fā)展的生命力 48 商業(yè)模式的執(zhí)行系統(tǒng) 融資模式 經(jīng)營模式 擴(kuò)張模式 生產(chǎn)模式 贏利模式 管理模式 營銷模式 商業(yè)模式執(zhí)行系統(tǒng) 股權(quán) 債權(quán)等12種 人單合一3 2模式 RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式 個(gè)體戶家族制合伙人制股份制 最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價(jià)值附加值模式等36種 訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟綠色制造等 種 概念營銷電視導(dǎo)購服務(wù)營銷體驗(yàn)營銷等18種 連鎖托管兼并聯(lián)盟 49 50 雀巢公司曾經(jīng)開發(fā)了一個(gè)可以讓顧客在自己家中制作出一杯新鮮的蒸餾咖啡的系統(tǒng) 該系統(tǒng)由兩部分組成 一枚咖啡膠囊和一架儀器 咖啡膠囊含有5克烘烤過的咖啡