安達公司戰(zhàn)略規(guī)劃.doc

安達公司戰(zhàn)略規(guī)劃時針已指向夜間十一點，總裁陳克和幾位管理人員仍在會議室中熱烈地討論。只見陳克一會兒用手不停比劃著，一會兒又站起來在白板上畫著圖案。新廠房剛剛建成， 目前公司的訂單大部分在外廠加工，國家出口政策的變化安達的優(yōu)勢資源是什么？如何確定自己的核心能力和競爭戰(zhàn)略？如何讓公司實現(xiàn)質(zhì)的飛躍？公司歷史：中國的服裝加工業(yè)在世界上一直處于優(yōu)勢地位。中國工人的吃苦耐勞，豐富的勞動力資源，不僅能使加工費具有競爭力，交貨期更能獲得保證。而這些正是采購商所重視的。安達公司坐落在中國福建， 海邊的一個小村鎮(zhèn)。以前這里的人們一直靠漁業(yè)維持生活。改革開放使中國的對外貿(mào)易迅速發(fā)展。這個小鎮(zhèn)上從開始的幾家小服裝廠發(fā)展成了幾家大規(guī)模服裝廠為龍頭，多家小型服裝廠共同發(fā)展的針織服裝基地。安達公司就是其中之一。安達公司成立之初，是一個小小的貿(mào)易公司。陳克曾是一名英語專業(yè)的大學(xué)生。利用語言優(yōu)勢以及聰明的頭腦，與當?shù)毓S合作，由一個客戶做起，憑著可靠的貨物質(zhì)量、具競爭力的價格，更重要的是他出色的談判技巧，悉心經(jīng)營，開發(fā)了越來越多的國外客戶。由第一年的出口創(chuàng)匯35萬美元，達到現(xiàn)在的年出口額1200萬美元。三年的貿(mào)易積累以后，開始自己開廠。工廠規(guī)模不大，每個廠生產(chǎn)不同的產(chǎn)品。有內(nèi)褲廠、嬰兒裝廠、睡衣廠。隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，自己工廠的生產(chǎn)遠不能完成公司的訂單。大量訂單下發(fā)到周圍的工廠。由于公司經(jīng)過逐年的積累，資金比較充足，而大量的訂單加工環(huán)節(jié)的利潤卻流入了其他工廠，使得安達公司決定擴建工廠，以更大程度上賺取利潤，同時也使公司的訂單得到更好的控制。因此，有了新廠的建成。公司優(yōu)勢：公司現(xiàn)有優(yōu)秀的外銷人員，訂單不僅能保證自己的工廠全年正常開工，而且需大量外發(fā)。工廠訂單的保證，也就使工人隊伍保持了一定的穩(wěn)定，技術(shù)熟練的工人能夠蹋實地工作，從而使產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定，正品率提高。人員的穩(wěn)定，又為工廠節(jié)省了培訓(xùn)費用。訂單的充足使工廠不會出現(xiàn)閑置機臺的現(xiàn)象，從而減少了生產(chǎn)要素閑置產(chǎn)生的浪費。良好的與外商的溝通，較之周圍一些一直生產(chǎn)外銷訂單但不與外商直接接觸的工廠，使得安達公司處于優(yōu)勢地位。好多工廠可以為他所用。由于訂單的要求逐年提高，工廠的加工水平也相應(yīng)獲得提高。同時積累了大量的款式及印花圖案，可以為一些小客戶提供現(xiàn)有花型及款式，節(jié)省了設(shè)計費用及制版費用，更縮短了交貨期。大客戶大訂單的連續(xù)生產(chǎn)，也更提高了工人的熟練程度，使得質(zhì)量穩(wěn)定，交貨迅速。而這些對于出口貿(mào)易尤為重要，從而保證了客戶的穩(wěn)定性。由于目前的客戶中有幾家國際知名的大客戶，在與新客戶的談判中，有利于樹立新客戶的信心，從而為公司接到更多的客戶。訂單的連續(xù)性以及規(guī)模性，使得安達公司與原料供應(yīng)商、輔料生產(chǎn)商之間合作順暢，能夠獲得較低的價格、可靠的交期和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。甚至有時可以利用自身的優(yōu)勢為其他企業(yè)采購原料和輔料，獲取差額利潤。 設(shè)備、技術(shù)、產(chǎn)品：工廠所采用的生產(chǎn)機臺全是新型產(chǎn)品，根據(jù)訂單商品的需要配置相應(yīng)的數(shù)量。機器性能優(yōu)良，為生產(chǎn)提供了可靠的保障。隨著訂單的調(diào)整，每年都有相應(yīng)機臺增加。由于各工廠生產(chǎn)的都是針織服裝，機臺具有相通的性能。根據(jù)訂單的需要而可以在工廠間調(diào)劑。工廠引進了一套美國的服裝CAD系統(tǒng)，設(shè)計制版一次完成，從而提高了生產(chǎn)效率，也節(jié)省了設(shè)計的人工。公司從外部聘請技術(shù)人員，并對員工進行技術(shù)培訓(xùn)。公司目前的產(chǎn)品屬于中低檔產(chǎn)品，市場歐洲、日本及南美地區(qū)。主要客戶是大規(guī)模超市的采購商。所有產(chǎn)品在出廠前都經(jīng)過嚴格的檢驗，大部分產(chǎn)品經(jīng)過SGS等專業(yè)檢驗公司的復(fù)驗，均能達到客戶所要求的標準。公司設(shè)有開發(fā)部，專門負責(zé)新品開發(fā)，設(shè)計打樣。對于服裝流行趨勢，市場上新產(chǎn)品的加工工藝進行分析和研究，并開發(fā)出自己的新產(chǎn)品。工廠設(shè)有布置考究的樣品室，內(nèi)列各種款式和花色的服裝樣品，并隨時更新，給客戶一個值得信賴的第一印象。弱點和問題：公司從起步開始，一直以外銷為主，抗風(fēng)險能力較差。隨著國家退稅政策的調(diào)整，退稅率降低了四個百分點，而客戶不可能完全承擔(dān)這部分損失，所以公司的利潤率必定會降低。另一方面，國家取消了出口貼息，使出口換匯率受到相應(yīng)影響，也相當于造成了利潤率的降低。根據(jù)目前國際壓力，還潛在著人民幣升值的問題。盡管中國政府一再聲明將保持人民幣匯率穩(wěn)定，企業(yè)卻不能不提前考慮。所有這些因素，對于一個單一靠出口為主的企業(yè)來說，都是不可避免的問題。另一方面，公司的客戶結(jié)構(gòu)也具有潛在的風(fēng)險。歐盟市場占了公司業(yè)務(wù)的百分之七十，其中的ABC公司的訂單占到公司總訂單量的百分之五十，盡管目前這樣的訂單結(jié)構(gòu)為工廠的生產(chǎn)創(chuàng)造了各種有利條件，但不可忽視的問題是，一旦ABC公司的經(jīng)營發(fā)生重大變化，或者ABC公司與安達公司的合作發(fā)生變化，將給安達公司造成沉重的打擊。尤其是新的工廠建成以后，新廠的生產(chǎn)能力能保證現(xiàn)在訂單量的百分之九十，如果訂單大規(guī)模減少，將會造成工廠訂單不滿，隨之會造成一系列的惡性循環(huán)問題。如設(shè)備閑置，員工隊伍不穩(wěn)定，甚至產(chǎn)品質(zhì)量下降等。會使公司的經(jīng)營陷入困境。另一方面，市場結(jié)構(gòu)的單一也就使企業(yè)抗風(fēng)險的能力減小。當年的東南亞金融危機，就曾使許多依靠東南亞市場的出口企業(yè)陷入困境。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來講，安達公司要想獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展，現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也存在著潛在的后勁不足。公司做的訂單大部分使用外商的品牌，而不是公司自己的品牌。這是中國服裝出口業(yè)普遍存在的問題。而這樣一來，在產(chǎn)品質(zhì)量要求相差不大的情況下，與競爭者之間拼的就是價格。目前最大的客戶ABC公司就常常對一些品種采用全球網(wǎng)上競標的方式，價格越壓越低，利潤空間越來越小，而質(zhì)量和服務(wù)要求卻越來越高。前景和戰(zhàn)略：面對現(xiàn)實所處的環(huán)境，分析了安達公司的優(yōu)勢和弱點，總裁陳克和幾位管理人員精心策劃著公司的前景和戰(zhàn)略。新廠正式投產(chǎn)后，將為公司的利潤增長提供有力保障。也為開發(fā)新的客戶提供了可靠的基礎(chǔ)。現(xiàn)在幾乎所有的大客戶都采用在下單之前查驗工廠的做法。實力雄厚的工廠是打動客戶的重要因素?，F(xiàn)在可以充分利用公司的外銷優(yōu)勢開發(fā)多元化的市場，美國、加拿大為下一部開發(fā)的目標市場。由于配額的限制，美國這個巨大的紡織服裝消費市場，安達公司一直沒有介入。隨著2005年紡織品配額的取消，將為市場開發(fā)提供便利的條件。對于澳大利亞和南美市場，在穩(wěn)定現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，爭取增加訂單數(shù)量，同時開發(fā)更多的新客戶。這將使安達公司在國際貿(mào)易不斷變化的格局中獲得較強的抗風(fēng)險性。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，逐漸增加高中檔商品的比重，這樣才能保證企業(yè)有更大的利潤空間。第一步，準備在新廠組織一個精品車間，選拔技能優(yōu)秀且負責(zé)的工人，專門生產(chǎn)高檔的品牌服裝。然后逐漸地提高高檔產(chǎn)品在總產(chǎn)量中的比重。在引導(dǎo)外銷市場多元化、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，公司開始國內(nèi)市場的調(diào)研。內(nèi)銷與外銷有著很大的差別。內(nèi)銷商品利潤率更高，但銷售渠道非常重要，資金回收比外銷會慢，且需要大量的流動資金。一個企業(yè)要想在市場競爭中處于長期不敗的地位，他必須不斷地推出新的產(chǎn)品，以消費者喜歡而與競爭者存在差異的產(chǎn)品來獲得效益。而安達公司現(xiàn)在沒有任何內(nèi)銷的經(jīng)驗和渠道，在資金積累的同時，調(diào)研內(nèi)銷市場尤為重要。陳克的戰(zhàn)略是，不能象外銷起步那