《銷售精英》ppt課件專題.ppt

銷售 主講人 課程內(nèi)容 一 銷售人員的基本素質(zhì)二 銷售技巧三 顧客問(wèn)題四 社交的基本原則 銷售人員的基本素質(zhì) 1 心態(tài)積極熱情樂(lè)觀自信大方微笑真誠(chéng)細(xì)心 銷售人員的基本素質(zhì) 2 洞察力從客戶的言語(yǔ)中了解客戶的購(gòu)買意向3 外表可信度的形象 銷售自己 銷售人員的基本素質(zhì) 4 性格對(duì)成就的欲望高薪的渴望5 專業(yè)產(chǎn)品的知識(shí) 市場(chǎng)的了解 銷售人員的基本素質(zhì) 6 精神堅(jiān)信產(chǎn)品堅(jiān)持自己遇到拒絕保持心態(tài)繼續(xù)堅(jiān)持7 人際關(guān)系成為客戶的顧問(wèn) 銷售人員的基本素質(zhì) 8 思考想客戶之所想 即客戶之所急9 服務(wù)意識(shí)售前售中售后 銷售人員的基本素質(zhì) 10 留心勤于思考總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)檢討銷售的不足改進(jìn)銷售的技巧 銷售技巧 直接有效 銷售技巧 吸引顧客 利用砸雞蛋 壓雞蛋等表演性的展示來(lái)引起客人的好奇心 聚集人群 吸引顧客的試用產(chǎn)品興趣 如此方法可使銷售更加有效率 銷售技巧 贊美顧客中國(guó)人好面子 贊美客人身上的裝束 讓他們感覺(jué)自己是身份 懂品味 懂生活的人 使用我們的產(chǎn)品就是身份的象征 銷售技巧 試了再說(shuō) 看到客人對(duì)產(chǎn)品好奇 說(shuō)服客人無(wú)論如何 試了先 如見(jiàn)客人不方便試 例如滿手購(gòu)物袋 幫他們拎提 使他們能安心和方便嘗試產(chǎn)品 銷售技巧 二選一法則 在客戶需求的前提下選擇兩款相近的產(chǎn)品 讓他們可以嘗試不同的產(chǎn)品 從而得到比較 有得選擇 銷售技巧 產(chǎn)品連帶率 當(dāng)客人選定產(chǎn)品 將要購(gòu)買時(shí) 可以連帶介紹相關(guān)產(chǎn)品 銷售技巧 每日平均法一個(gè)你每天都用的 使用時(shí)間那么長(zhǎng)的產(chǎn)品 平均用幾年 每天也不過(guò) 元左右 相當(dāng)劃算 銷售技巧 投資健康投資基金 投資股票 為什么不投資房產(chǎn)投資少 回報(bào)高 銷售技巧 比較生活用品以沙發(fā)做比較 更多人愿意花幾萬(wàn)元買一套沙發(fā) 更多用于擺設(shè) 和給客人享用 但幾千元買床品得到的舒適 享受舒適就是自己 為什么不對(duì)自己好點(diǎn)呢 銷售技巧 即時(shí)利益 贈(zèng)品吸引感覺(jué)客人有對(duì)產(chǎn)品有興趣 馬上告訴客人購(gòu)買我們的產(chǎn)品能獲得某些贈(zèng)品 或者購(gòu)買多少數(shù)量能得到多少折扣的優(yōu)惠 過(guò)了這個(gè)時(shí)段 就沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠了 吸引客人即時(shí)購(gòu)買 社交的基本原則 不要只考慮到本企業(yè)的利益 不顧顧客的利益 進(jìn)行 傾力推銷 也稱強(qiáng)行推銷遵循互惠互利的商業(yè)道德原則 尋求本企業(yè)利益與顧客利益的共同點(diǎn) 在滿足顧客利益的基礎(chǔ)上獲得企業(yè)利益 只有這樣 推銷才能立于不敗之地 互惠原則 推銷不是乞求 而是通過(guò)發(fā)掘和滿足顧客需要 說(shuō)服其購(gòu)買的過(guò)程 推銷員與顧客之間是平等的買賣關(guān)系 沒(méi)有尊卑之分 推銷員一方面要尊重顧客的人格 意愿 同時(shí)也要充滿自信 不卑不亢 要以平等的態(tài)度對(duì)待各類客戶 并真誠(chéng)坦白 實(shí)事求是地與他們分享信息 這是推銷社交中必須要注意的 平等原則 推銷員是否講信用 不僅關(guān)系到個(gè)人形象 而且關(guān)系到企業(yè)的形象 一定要說(shuō)到做到 言而無(wú)信是最讓人瞧不起的 對(duì)沒(méi)把握的事不要輕易承諾 不謊報(bào)產(chǎn)品 產(chǎn)地來(lái)源 出售的原因 目的及有關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量 價(jià)格等 不假冒他人的名稱 包裝 說(shuō)明書(shū)等 實(shí)事求是 遇到了事先未料到的困難 也應(yīng)及時(shí)向顧客解釋 求得諒解 決不能尋找借口 拖延 掩飾而不了了之 信用原則 在推銷交際過(guò)程中 難免會(huì)有矛盾 沖突 誤解 推銷員只有寬容和理解顧客 才能得到顧客的理解和認(rèn)可 寬容是胸懷開(kāi)闊和有氣量的表現(xiàn) 要寬容 就一定要理解 多設(shè)身處地地為顧客著想 你的滿腔怨氣就會(huì)化為烏有 而有時(shí)顧客買前的百般挑剔 更應(yīng)充分諒解 哪怕顧客的意見(jiàn)多么幼稚 也不要嘲笑 諷刺 在推銷交際中遵循相容原則 就會(huì)在顧客與推銷員之間播下友誼的種子 也會(huì)給推銷打下成功的基礎(chǔ) 相容原則 某一次交易可能是成功的 也可能是失敗的 成功時(shí) 要禮謝顧客 贊美客戶 并在日后對(duì)顧客提出的困難和問(wèn)題予以解決 主動(dòng)聯(lián)絡(luò)感情 增進(jìn)友誼 保住 老客戶 失敗時(shí) 也要保持堅(jiān)定的信念和樂(lè)觀的態(tài)度 坦蕩從容 虛心請(qǐng)教 請(qǐng)求推薦介紹新客戶 交易不成友誼在 樹(shù)立形象 遵循發(fā)展原則 增加