藍(lán)湖名邸銷(xiāo)講.doc

藍(lán)湖名邸銷(xiāo)講第一章 環(huán)境篇第二章 產(chǎn)品篇第三章 市場(chǎng)篇第四章 賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明與抗性檢討第五章 答客問(wèn)第一章 環(huán)境篇一、大環(huán)境（區(qū)域簡(jiǎn)介）蒼山，位于魯南、隸屬臨沂，南臨江蘇、西接棗莊、東望日照，有“大蒜之鄉(xiāng)”和“山東南菜園”的美稱，下轄21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口100多萬(wàn)。經(jīng)濟(jì)收入主要以蔬菜種植和販賣(mài)為主，同時(shí)物流、礦業(yè)為輔。住宅多是平房、單位集資樓，隨著外出蒼山人眼界的開(kāi)闊和經(jīng)濟(jì)收入的提高，對(duì)居住用房產(chǎn)生新的需求。近兩年，房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，呈現(xiàn)一派欣欣向榮的氣象。二、小環(huán)境1、區(qū)域特色：縣城西北方向，地勢(shì)較高。地塊北靠泉山，由南向北緩緩升高。東面靠近中興路商業(yè)街，南面居民區(qū)，西面居民區(qū)次之。l 市政機(jī)關(guān)：公安局、物價(jià)局、房管局l 金融機(jī)構(gòu)：建行、中行、農(nóng)行、信聯(lián)社l 郵局、通信：中國(guó)郵政、網(wǎng)通公司l 商場(chǎng)：銀座、寶慶超市、桃源家電、百匯商廈、天運(yùn)商城、海納服裝城l 娛樂(lè)場(chǎng)所：KTV、茶座l 醫(yī)院： 東方醫(yī)院l 學(xué)校：鎮(zhèn)二小、鎮(zhèn)一中、縣一中l(wèi) 餐飲：附近餐館l 市場(chǎng)：泉山街菜場(chǎng)、北大棚日用品市場(chǎng)2、交通狀況：緊臨東西主干道埝橋路3、市政規(guī)劃： 泉山改造工程、泉山路開(kāi)通 4、地塊分析：地塊規(guī)整方正、方便規(guī)劃，能體現(xiàn)小區(qū)整體效果。巖土地質(zhì)、地基承載力穩(wěn)定。地勢(shì)背靠泉山，由南向北升高、風(fēng)水好第二章 產(chǎn)品篇一、基本資料1、廠商資料（1） 發(fā)展商： 蒼山星海置業(yè)（2） 規(guī)劃設(shè)計(jì)：蘇州紡織工業(yè)設(shè)計(jì)研究院（3） 房型設(shè)計(jì)：香港何濤（4） 工程建設(shè)：南通三建（5） 工程監(jiān)理：山東省建筑安裝工程監(jiān)理有限公司（6） 行銷(xiāo)企劃：哲創(chuàng)廣告（7） 物業(yè)管理：溫馨物業(yè)（8） 開(kāi)戶銀行：建行2、產(chǎn)品資料（1） 基地地址：埝橋路北（2） 使用性質(zhì)：住宅（3） 基地面積：8萬(wàn)方（4） 建筑面積：10萬(wàn)方（5） 容積率：1.21（6） 得房率：92%（7） 綠化率：40%（8） 樓層規(guī)劃：5+2層（9） 建筑高度：19.9（10） 結(jié)構(gòu)：磚混（11） 層高：2.9（12） 車(chē)位：車(chē)庫(kù)（13） 開(kāi)工日期：2006.4.29（14） 交房日期：2009.6.30（15） 售樓地址：埝橋路99號(hào)（16） 售樓部電話：5120666、7773、證照資料l 營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼：3713241800854l 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)：156119l 土地使用許可證：蒼國(guó)用（2006）第044號(hào)l 建設(shè)用地規(guī)劃許可證：魯200613-03-008l 建設(shè)工程規(guī)劃許可證：魯200713-03-1007l 建設(shè)工程施工許可證 銷(xiāo)售許可證：20070021-20070027二、產(chǎn)品規(guī)劃分析1、產(chǎn)品總體規(guī)劃：住宅沿南北方向三排到山腰，沿街7000方，東西北三面圍合。由南向北兩排沿景觀動(dòng)線開(kāi)發(fā)推進(jìn)到山腳，一排從北回到南面形成環(huán)狀主干道。2、產(chǎn)品細(xì)節(jié)規(guī)劃：每棟2-3個(gè)單元，下設(shè)儲(chǔ)藏室，外立面墻面磚和蘑菇石搭配，暖色調(diào)體現(xiàn)。臥室飄窗和陽(yáng)臺(tái)落地窗設(shè)計(jì)、鋁塑板扣空調(diào)機(jī)位、板式房型、面積從95到170平米。三、建材裝修標(biāo)準(zhǔn)（1） 主體：多孔磚、實(shí)心磚（2） 外墻：蘑菇石、墻面磚、涂料（3） 屋頂：國(guó)家二級(jí)防水標(biāo)準(zhǔn)、TS-F高分子復(fù)合防水卷材、泡沫板保溫、琉璃瓦（4） 室內(nèi)：地面毛面、墻面和頂棚批平刷白（5） 廚房及衛(wèi)生間：墻面和地面毛面、頂棚批平刷白，廚房裝洗手池、衛(wèi)生間坐便器（6） 窗：彩鋁外飄窗、中空玻璃（7） 空調(diào)機(jī)位：鋁塑板外扣（8） 陽(yáng)臺(tái)：南陽(yáng)臺(tái)落地窗和護(hù)攔、北陽(yáng)臺(tái)平窗（9） 入戶門(mén)：防盜門(mén)（10） 單元入口：彩鋁鋼化玻璃門(mén)、信報(bào)箱（11） 樓梯間：地面鋪面磚、墻面批平刷白、鐵藝欄桿扶手、感應(yīng)燈（12） 電視接收系統(tǒng)：有線電視（13） 通信系統(tǒng)：網(wǎng)通寬帶（14） 水、電、氣、暖：市政自來(lái)水和地下水、市政電網(wǎng)、液化氣、市政供暖（15） 太陽(yáng)能：豎向水管到衛(wèi)生間（16） 電表：一家一戶、車(chē)庫(kù)儲(chǔ)藏室用電接入用戶電表（17） 強(qiáng)弱電：強(qiáng)電樓棟設(shè)總控制箱、弱電各自獨(dú)立布線（18） 上水：PPR（19） 下水：PVC（20） 智能化設(shè)施： 樓宇對(duì)講系統(tǒng)（21） 頂樓：南陽(yáng)臺(tái)花架、鐵藝護(hù)攔（22） 車(chē)庫(kù)、儲(chǔ)藏室：地面找平、墻面批平刷白、手動(dòng)雙層鋼板車(chē)庫(kù)門(mén)四、公共設(shè)施沿街業(yè)態(tài)有醫(yī)院、超市、洗浴中心，小區(qū)內(nèi)幼兒園 五、景觀設(shè)計(jì)以泉山為依托，景觀動(dòng)線從主入口到山腳的藍(lán)湖六、物業(yè)管理保安保潔公共區(qū)域維護(hù)第三章 市場(chǎng)篇整體市場(chǎng)剛剛起步，潛在需求量大，但是消化速度慢。如何迅速在市場(chǎng)占領(lǐng)制高點(diǎn)，樹(shù)立品牌形象，挖掘潛在需求，爭(zhēng)取在市場(chǎng)去化中領(lǐng)跑是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。l 市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品區(qū)位的要求：凸顯房地產(chǎn)的區(qū)域性，市場(chǎng)一般考慮在生活周邊區(qū)域購(gòu)房。l 市場(chǎng)對(duì)地段的要求：地段外延就是位置、交通l 市場(chǎng)對(duì)規(guī)劃的要求：規(guī)劃包括整體和局部，住宅和商業(yè)。市場(chǎng)比較關(guān)心規(guī)劃的可行性和實(shí)踐性l 市場(chǎng)對(duì)承建商的要求：比較認(rèn)可南方的建筑隊(duì)伍。l 市場(chǎng)對(duì)采光、采暖的要求：要求樓間距保證充足的日照、暖氣供應(yīng)l 市場(chǎng)對(duì)房型的要求：雖然習(xí)慣本地房型的一些設(shè)計(jì)，但也認(rèn)可時(shí)下流行的房型設(shè)計(jì)。l 市場(chǎng)對(duì)細(xì)部的要求：住宅是大宗商品，所以對(duì)細(xì)部比如外立面、樓道、儲(chǔ)藏室、進(jìn)戶門(mén)、水暖方面都會(huì)有要求l 市場(chǎng)對(duì)安全的要求：比較注重。第四章 賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明與抗性檢討一、賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明六大賣(mài)點(diǎn)（1） 區(qū)位：上風(fēng)上水位，北靠泉山，小區(qū)座北朝南（2） 地段：出行方便，周邊超市、醫(yī)院、娛樂(lè)、銀行聚集（3） 規(guī)劃：簡(jiǎn)潔大器（4） 自然景觀：獨(dú)一無(wú)二好景觀（5） 建筑質(zhì)量：過(guò)硬，口碑良好（6） 房型：時(shí)尚流行，簡(jiǎn)潔實(shí)用二、抗性檢討l 周邊生活配套不全答：小區(qū)商業(yè)配套自有超市、醫(yī)院、洗浴中心、洗車(chē)行、棋牌室各種商業(yè)設(shè)施。l 水泥廠舊址，有輻射答：水泥不帶輻射，是水泥生產(chǎn)的過(guò)程有輻射這一作業(yè)環(huán)節(jié)，且這種輻射符合國(guó)家相關(guān)規(guī)定范圍，對(duì)人體不構(gòu)成傷害。l 南臨主干道，噪音、粉塵污染答：沿街商業(yè)起到很好的隔音隔塵效果。l 樓間距太近答：我們的樓間距控制符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，而且本身的地勢(shì)南低北高l 沙盤(pán)上的規(guī)劃能否實(shí)現(xiàn)答：縣委領(lǐng)導(dǎo)都參觀過(guò)本項(xiàng)目，作為蒼山的形象工程，對(duì)規(guī)劃都比較支持。我們作為實(shí)力開(kāi)發(fā)商，還有后續(xù)項(xiàng)目，當(dāng)然希望此項(xiàng)目樹(shù)立口碑l 期房答：期房的價(jià)格比現(xiàn)房?jī)?yōu)惠，而且您能夠親眼看到工程的進(jìn)度和質(zhì)量，使您對(duì)房子的品質(zhì)更加有信心。l 物業(yè)管理安全問(wèn)題答：小區(qū)的物業(yè)是和小區(qū)的檔次相匹配的，在安全措施上能做到最好l 房型不好答：優(yōu)點(diǎn)南北通透，動(dòng)靜分離 冬暖夏涼，起居室靠進(jìn)戶門(mén)，臥室遠(yuǎn)離樓梯走道客廳、餐廳功能分開(kāi)，獨(dú)立使用，南北對(duì)流餐廳廚房南北平行，避免油煙往客廳回灌雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，南陽(yáng)臺(tái)景觀陽(yáng)臺(tái)，北陽(yáng)臺(tái)工作陽(yáng)臺(tái)臥室兩南一北，采光同時(shí)保證通風(fēng)第五章 答客問(wèn)一、現(xiàn)場(chǎng)答客問(wèn)（1） 小區(qū)規(guī)模有多大？10萬(wàn)平方（2） 小區(qū)位于哪條路上，臨近哪條路？埝橋路，臨近泉山路（3） 小區(qū)距離汽車(chē)站有多遠(yuǎn)？1000米（4） 購(gòu)物是否方便？ 泉山街菜場(chǎng)、銀座和寶慶超市之外還有沿街1000多平米的超市（5） 周邊有什么大型商場(chǎng)？百匯商廈、時(shí)代摩登城、天運(yùn)商城、天運(yùn)購(gòu)物中心、三聯(lián)家電、全友家俱（6） 周邊有無(wú)大型娛樂(lè)、活動(dòng)場(chǎng)所？阿米國(guó)KTV、王朝KTV（7） 小區(qū)附近是否有銀行？中行、建行、農(nóng)行、工行（8） 附近有什么醫(yī)院？東方人民醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院和各小診所，沿街還有八開(kāi)間三層的中醫(yī)院（9） 周邊有什么學(xué)校（中學(xué)、小學(xué)）？鎮(zhèn)二小、鎮(zhèn)一中、縣一中，小區(qū)有幼兒園（10） 周邊有什么公園？塔山公園（11） 小區(qū)綠化情況如何？綠化率40%，背靠泉山（12） 周邊有什么影院？電影院（13） 屬于哪個(gè)派出所管轄的？公安局就在小區(qū)對(duì)面（14） 小區(qū)是否封閉？全封閉管理（15） 小區(qū)周?chē)袩o(wú)嚴(yán)重的噪音影響？沒(méi)有（16） 小區(qū)主大門(mén)在哪里？南臨埝橋路二、工程問(wèn)題（1） 何時(shí)交工？目前一期已經(jīng)交房入住，小區(qū)交工到2009.6.31（2） 小區(qū)有幾個(gè)出入口？目前一個(gè)（3） 小區(qū)內(nèi)道路多寬？主干道是雙車(chē)道（4） 小區(qū)內(nèi)有哪些生活配套設(shè)施？醫(yī)院、超市、洗浴中心等（5） 小區(qū)容積率？1.21（6） 土地證使用年限70年（7） 房屋質(zhì)量如何？南通三建承建，質(zhì)量過(guò)硬（8） 樓房的抗震等級(jí)？七級(jí)抗震（9） 樓房共幾層高？5+2的設(shè)計(jì)，5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，下面車(chē)庫(kù)，頂部閣樓（10） 頂層是否躍層？是，買(mǎi)五樓送閣樓、平臺(tái)（11） 一梯幾戶？一梯兩戶（12） 房型結(jié)構(gòu)？板式戶型（13） 條式樓還是點(diǎn)式樓？條式（14） 建筑面積如何計(jì)算？套建筑面積包括套內(nèi)建筑面積和公攤，套內(nèi)建筑面積包括套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積。（15） 公攤面積包括哪些？樓梯、走道、公共墻體、雨棚、山墻（16） 公攤面積如何計(jì)算？按照實(shí)際公攤平分到每戶計(jì)算得出（17） 陽(yáng)臺(tái)面積如何算？陽(yáng)臺(tái)是封閉式陽(yáng)臺(tái)，全算面積（18） 得房率？92%（19） 得房率如何計(jì)算？答：得房率=套內(nèi)建筑面積（包括墻體）/總建筑面積；凈得房率=使用率=使用面積（不含墻體）/建筑面積（20） 面積差如何解決？3%以內(nèi)，多退少補(bǔ)。3%以上，有權(quán)退房，銀行同期計(jì)息；不退房的，實(shí)測(cè)面積大于合同面積，3%以內(nèi)（含3%）部分補(bǔ)足，3%以外部分贈(zèng)送；實(shí)測(cè)面積小于合同面積，3%以內(nèi)（含3%）部分退還，3%以外部分雙倍返還（21） 層高是多少？2.9米（22） 樓房?jī)舾呷绾斡?jì)算？層高減去樓板厚度（23） 預(yù)制板厚度？現(xiàn)澆板厚度？現(xiàn)澆板8公分（24） 墻的設(shè)計(jì)要求和構(gòu)造問(wèn)題？保溫、隔熱、剛度都達(dá)到相關(guān)要求（25） 室內(nèi)地面如何處理？毛面，便于鋪地磚（26） 室內(nèi)墻面如何處理？批平刷白（27） 室內(nèi)有無(wú)內(nèi)門(mén)？沒(méi)有（28） 廚房、衛(wèi)生間設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)？廚房空間應(yīng)容納多人，明亮通風(fēng)，獨(dú)立使用，離餐廳近，不影響室內(nèi)動(dòng)線衛(wèi)生間應(yīng)在暗處，離臥室近，采光通風(fēng)好（29） 廚房、衛(wèi)生間是否裝修？配備哪些設(shè)施？沒(méi)有，有坐便器和洗手池（30） 衛(wèi)生間地面處理要求？防水處理（31） 貯藏室是否可以改成衛(wèi)生間？是否預(yù)留管道？13號(hào)樓邊套是雙衛(wèi)的（32） 陽(yáng)臺(tái)有無(wú)排水管？有（33） 陽(yáng)臺(tái)是否設(shè)有晾衣架？沒(méi)有（34） 有無(wú)空調(diào)隔板？鋁塑板隔斷（35） 空調(diào)滴水管是否直通下水管？是（36） 廚房是否設(shè)排煙管井？有（37） 通風(fēng)管井距樓頂?shù)木嚯x有多少？會(huì)不會(huì)形成倒風(fēng)，影響頂層住戶？0.6米。不會(huì)（38） 屋頂防水隔熱層有多厚？TS-F高分子復(fù)合防水卷材、泡沫板隔熱（39） 一樓是否有防潮措施？一樓下面有車(chē)庫(kù)，不存在潮濕（40） 一樓是否單獨(dú)下水？否（41） 上水材料PPR、PEX的具體優(yōu)點(diǎn)是什么？無(wú)毒衛(wèi)生、耐溫度變化、耐壓、抗污性強(qiáng)、可長(zhǎng)時(shí)間使用（42） 雨水、污水如何排放？雨水樓體外PVC排水、污水廚衛(wèi)PVC排水到小區(qū)排污管道（43） 污水管道是否會(huì)影響到基礎(chǔ)？污水管道下埋1.2米，和地基獨(dú)立（44） 天然氣、水、電何時(shí)交付使用？水、電、暖氣管道預(yù)埋、有線電視、電話線、寬帶入戶，交房使用（45） 房屋的管網(wǎng)、線路的鋪設(shè)標(biāo)準(zhǔn)及要求？弱電管線預(yù)埋在現(xiàn)澆板內(nèi)，暖氣管道走樓梯平臺(tái)再入戶，上水管道走廚房在找平時(shí)分管到衛(wèi)生間和陽(yáng)臺(tái)（46） 客戶裝修時(shí)是否可以提供暗埋管道管路走向圖？可以（47） 小區(qū)供電采用何種方式？電纜和箱變（48） 小區(qū)供電容量是否大？是否保證用電？小區(qū)埋有電纜，箱變達(dá)到大型小區(qū)負(fù)載要求，每戶負(fù)載在6千到8千KW（49） 戶內(nèi)照明線路采用什么方式？每個(gè)功能單位預(yù)裝燈，電器插座（50） 入戶內(nèi)是幾個(gè)回路？8個(gè)（51） 弱電是在室外分線還是在室內(nèi)分線？（電話、有線電視）室外分線，小區(qū)有網(wǎng)通、廣播局的機(jī)房和信號(hào)轉(zhuǎn)換箱（52） 電話線路采用什么方式？電話線、有限電視入戶到客廳，寬帶入戶到書(shū)房（53） 小區(qū)內(nèi)供暖措施如何？小區(qū)暖氣管道鋪好，暖氣片裝好，等市政集中供暖（54） 天然氣集資費(fèi)多少？目前市政天然氣管道沒(méi)有鋪好（55） 有線電視安裝費(fèi)？按照有線電視相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（56） 小區(qū)內(nèi)防盜門(mén)是否統(tǒng)一安裝？是否收費(fèi)？統(tǒng)一安裝，不收費(fèi)（57） 有無(wú)單元對(duì)講系統(tǒng)？有（58） 小區(qū)有無(wú)停車(chē)場(chǎng)？目前主要以車(chē)庫(kù)為主（59） 小區(qū)有無(wú)地下室？沒(méi)有（60） 物業(yè)怎樣管理？保安、保潔和公共區(qū)域管理維護(hù)（61） 小區(qū)生活垃圾怎樣處理？各樓棟單元有移動(dòng)垃圾筒，每天集中清理三、簽約問(wèn)題1. 本樓盤(pán)價(jià)格情況？均價(jià)1650左右2. 定金多少？一萬(wàn)3. 付款方式有哪幾種？?jī)?yōu)惠多少？一次性付款、按揭貸款，一次性付款98折4. 貸款人身份有何限制？答：年滿18周歲的具有獨(dú)立民事行為能力的中國(guó)公民。個(gè)人年齡與貸款年限之和不超過(guò)60（女性55）；有穩(wěn)定收入，具有償付貸款本息的能力；所購(gòu)房產(chǎn)總價(jià)的30%以上的款項(xiàng)已經(jīng)支付；如兩人或兩人以上聯(lián)合購(gòu)房的，如一人代表其他人簽字，須提供有效授權(quán)；申辦銀行貸款所規(guī)定的其他條件。5. 貸款額、年限、利率如何？貸款額度最高不超過(guò)房?jī)r(jià)的70%，年限不超過(guò)20年，利率按銀行同期6. 利率是否會(huì)隨銀行的利率調(diào)整而改變？會(huì)7. 哪家銀行辦理？中行、建行、工行8. 貸款程序、證件答：貸款程序：上交貸款資料 銀行資料初審 簽貸款申請(qǐng)表、借款合同、信用調(diào)查授權(quán)書(shū)、面談?dòng)涗?、遠(yuǎn)期拍賣(mài)聲明 送市行復(fù)審、復(fù)審?fù)ㄟ^(guò) 、放款、開(kāi)扣款帳戶、收他項(xiàng)權(quán)證 客戶每月還款證件：申請(qǐng)人身份證（2份）和戶口本（2份）復(fù)印件（戶口薄沒(méi)有并戶的需要結(jié)婚證復(fù)印件2份）。首付款收據(jù)復(fù)印件2份收入證明