奧迪汽車-銷售顧問議價能力提升-西部區(qū)培訓項目組v8.pptx

談判技巧提升 如何理解價格談判 目錄 如何精準提案 價格談判的籌碼與資源 價格談判應遵循的原則和技巧 如何理解價格談判 產品知識了解不足 價值塑造不夠不了解 缺乏 競爭對手的信息對市場的動態(tài)信息了解不足缺乏專業(yè)的氣度 氣勢自信心不足怕客戶說 不 擔心被拒絕和失敗自己對產品和價格沒有信心不斷地面對折扣的需求 相信只有更大的折扣才會有機會認為客戶最關心的和唯一關心的就是價格 價格談判失敗的原因 時機談判時機把握不當把客戶詢價當成談判沒搞清需求即開始談判價值未建立就開始談判心理銷售者急于成交的心理銷售者未能把握客戶心理技巧忽略了手中的談判資源資源使用的方式不當 如何理解價格談判 目錄 如何精準提案 價格談判的籌碼與資源 價格談判應遵循的原則和技巧 王子回想 在追求的整個階段中都與公主核對 她 的需求 獲得 她 的同意 那么現在向她求婚是順理成章 必然要做的事 何時開始價格談判 提案成交階段的關鍵點 用語言 肢體語言等發(fā)出信號 導向成交提出總體解決方案 將價值范圍擴大 弱化價格比較性 高效 有序的工作展示 團隊行為 處理異議 成交的信號及客戶異議 論及與付款相關的問題論及顏色 內飾 裝備并做肯定論及交車時間論及售后 備件的問題論及訂金 合同談及其它細節(jié) 報價前的信息梳理 只有確認客戶購買意向是真實 準確 有效的 才意味著提案的開始 如何理解價格談判 目錄 如何精準提案 價格談判的籌碼與資源 價格談判應遵循的原則和技巧 人 車 價 物 店 金錢 價格談判的籌碼與資源 價格談判籌碼的價值呈現 銷售顧問的個人價值 專業(yè)服務 關懷 省心 咨詢服務 經銷店價值 一條龍專業(yè)服務 人車關懷活動 省心 安全可靠 產品價值 滿足需要 額外利益 投資回報 品牌價值 有學識 有品味 內斂 audi 巧妙利用支援和輔助工具 合同 空白 真 假 車源 團隊 角色扮演 媒體報道 安靜的洽談區(qū) 經理 如何理解價格談判 目錄 如何精準提案 價格談判的籌碼與資源 價格談判應遵循的原則和技巧 妥協(xié)和讓步的原則 價格談判的原則和方法 九比一原則 攤煎餅策略 第三者策略 相互配合法 善于運用 不知道 斷其后路 合理運用激將法 拋磚引玉法 技術性的價格堅持 堅持已開價位 兩大原則 三大普遍適用方法 三大針對性策略 九比一原則 所謂的九比一原則是指真正的價格談判所花的時間只占整個銷售過程的10 其余90 的時間都花在與價格無關的話題上 90 10 思考 花在與價格無關的話題上的時間是否無用 妥協(xié)和讓步的原則 預留空間在價格上預留有妥協(xié)余地 同時準備好讓步的幅度和策略 要注意讓價的時候要給出金額而不是點數 抓大放小在價格上不讓步的同時 考慮客戶的需求 在其他方面給予一定的妥協(xié) 在小問題 次要方面妥協(xié) 在大方面 主要問題上不讓步 條件對等談判讓步是雙向的 在你按照對方要求給予讓步時 一定要索取回報 拋磚引玉法 有時不妨略讓一小步 對方很可能給你一個不大的回應 這時候可采用拋磚引玉法或以退為進法先在非關鍵問題上做出若干次小幅讓步 而在價位和簽付定金時讓多次占便宜的對方讓一步吧 第三者策略 相互配合法 在銷售方和客戶談判進入僵持階段時 如果銷售方能夠爭取第三者 仲裁者 的加入 不但可以緩和局面而且還會取得意想不到的效果 如在被動的情況下 可以爭取更多的有利因素 打破原有的僵局 技術性的價格堅持 堅持已開價位 當客戶出價在可售價底線或以上時 不要沾沾自喜 輕意答應 業(yè)務員一定要作短暫的 適度的堅持 這個動作不但可以避免對方大幅度殺價 而且可以借機判斷對方有無誠意 有無做主權 攤煎餅策略 即將產品的利益點 車輛的加裝情況 報價的優(yōu)惠條件 客戶需要購買的保險 售后服務的優(yōu)惠等所有的信息匯總在一起 一股腦的講給客戶 請思考 這種策略適合哪種性格類型的客戶 不適合哪種 善于運用 不知道 打破客戶預先的布局 有些老練的客戶會事先經過周密的 充分的思想準備后才找你談判 這時候切忌與其 正面交鋒 要善于運用 不知道 請思考 這種策略適合哪種性格類型的客戶 不適合哪種 合理運用激將法 如面對膽汁質性格的人時 根據其容易激動的特點 在合理把握談判時機的情況下 可適當采用激將法 因為這種人事事喜歡當家作主 好強的性格促使他當場作決定 進店就問價格優(yōu)惠多少 情景再現 應對思路 參考話術 常見價格異議應對話術 客戶 進店后圍著車子看了一圈 問 這車多少錢 銷售顧問 xx萬元 客戶 能便宜多少 銷售顧問 我們應該怎么回答 1 觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)2 簡單建立顧客的舒適區(qū)3 禁忌立即進行價格商談 您以前來過吧 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有 您買車做什么用途 您已經決定購買該車型了嗎 您打算什么時間買 你要是再優(yōu)惠xxx元 我就定下來了 今天就把購車合同給簽了 常見價格異議應對話術 情景再現 應對思路 參考話術 客戶 你要是再優(yōu)惠1000元 我就定下來 今天就把購車合同給簽了銷售顧問 手中剛好有1000元的優(yōu)惠權限 就1000元讓出去 銷售顧問 客戶真的會把合同簽了嗎 我應該怎么辦 1 進行最后價格談判之前一定要先堵住客戶的退路2 進入簽單價格洽談之前 應該四確認3 etmd策略 即堵住客戶退路的策略 1 應該確認價格因素是不是最后一個顧慮 2 客戶是不是在當下的時間就購買 3 客戶是不是帶了訂金 4 客戶是不是最終的購買決策人 我不要你們的贈品了 你把贈品折算成錢 給我便宜點吧 客戶 你把做活動贈送的精品直接給我讓成錢 不就得了 銷售顧問 我們應該怎么回答 情景再現 1 把贈品變成正品 讓顧客喜歡上贈品2 介紹贈品的優(yōu)點 好處 讓客戶認識到贈品的價值 感覺贈品物超所值 應對思路 xx姐 哥 這